1、半導體硅材料行業(yè)行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部

2、門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采

3、取必要的控制措施，為所負責的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多

4、種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。關(guān)系營銷的主要目標關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有

5、顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)

6、品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。半導體行業(yè)總體市場規(guī)模根據(jù)2012年至2021年全球半導體年銷售額情況可以看出，2012年至2021年半導體行業(yè)經(jīng)歷了三次上行周期：2014年4G手機普及帶動半導體需求上升；2017年和2018年，受益于下游傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域如計算機、移動通信、固態(tài)硬盤、工業(yè)電子市場持續(xù)增長，新興應(yīng)用領(lǐng)域如人工智能、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子的快速發(fā)展，半導體應(yīng)用市場需求強勁恢復，半導體市場規(guī)模整體增長；2020年5G手機興起以及新冠肺炎疫情蔓延意外帶動居家辦公、居家娛樂的“宅經(jīng)濟

7、”促進了平板電腦、智能手機、電視等消費電子需求對各類半導體需求反彈。根據(jù)WSTS數(shù)據(jù)，全球半導體銷售額從2012年2,916億美元增長至2021年5,559億美元，增幅約90.64%。中國是目前全球需求最大的半導體市場，2012年至2021年，中國集成電路市場規(guī)模從2,158億元人民幣增長至10,458億元人民幣，增幅為384.62%，年均復合增長率約為19.17%，中國半導體市場規(guī)模持續(xù)上升。半導體材料行業(yè)發(fā)展情況半導體材料位于半導體產(chǎn)業(yè)的上游。從全球半導體材料占半導體整體行業(yè)市場規(guī)模的比重看，2015至2021年呈先降后升的趨勢。根據(jù)SEMI統(tǒng)計，2021年全球半導體材料市場規(guī)模約占全球半

8、導體產(chǎn)業(yè)總規(guī)模的11.56%。半導體材料主要包括晶圓制造材料和封裝材料，其中晶圓制造材料占比約為62.8%。根據(jù)SEMI發(fā)布數(shù)據(jù)，2021年，受到全球半導體產(chǎn)品需求回升的影響，全球半導體材料市場的規(guī)模達到643億美元，其中晶圓制造材料的市場規(guī)模為404億美元，半導體硅材料為晶圓制造材料主要組成部分，占比約為31.2%，市場規(guī)模達126.2億美元。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘半導體硅材料行業(yè)屬于技術(shù)高度密集型行業(yè)，其核心工藝包括單晶工藝、成型工藝、拋光工藝等，技術(shù)專業(yè)化程度頗高。從多晶到硅單晶材料的過程，需要在單晶爐內(nèi)完成晶體生長，工藝難度大。除了熱場設(shè)計、摻雜技術(shù)、磁場技術(shù)外，還需要匹配各類工藝參數(shù)，

9、才能獲得性能和穩(wěn)定性俱佳的硅單晶。硅片作為半導體器件襯底材料，必須具備高標準的幾何參數(shù)及表面潔凈度，才能實現(xiàn)良好的芯片性能?？焖俑?lián)Q代的下游應(yīng)用市場對半導體硅片提出了越來越高的要求，除了控制晶體缺陷、晶體雜質(zhì)外，對半導體硅片表面平整度、機械強度等要求不斷提高；先進制程對于硅片的翹曲度、彎曲度、電阻率、表面金屬殘余量等參數(shù)指標方面也有更高的要求，對市場新進入者形成了較高的技術(shù)壁壘?？涛g設(shè)備用硅材料質(zhì)量優(yōu)劣的評價標準主要包括缺陷密度、雜質(zhì)含量、電阻率范圍及分布均勻性等一系列參數(shù)指標。工藝技術(shù)水平?jīng)Q定了產(chǎn)品良品率和參數(shù)一致性，也是核心競爭力所在。建立有市場競爭力的半導體級單晶硅材料生產(chǎn)線需要長期的

10、研發(fā)投入及技術(shù)積淀，作為技術(shù)密集型行業(yè)，半導體級單晶硅材料行業(yè)對市場新進入者形成了較高的技術(shù)壁壘。2、資金壁壘半導體硅材料行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)。半導體硅拋光片和刻蝕設(shè)備用硅材料制造工藝復雜，生產(chǎn)所需先進設(shè)備價格高，硅片企業(yè)要形成規(guī)?；a(chǎn)，所需投資規(guī)模巨大，并且隨著技術(shù)的進步、客戶的需求不同，還需要對生產(chǎn)設(shè)備不斷進行改造和升級。由于設(shè)備折舊等固定成本高，硅片企業(yè)在沒有實現(xiàn)規(guī)?；慨a(chǎn)前，可能長期處于虧損狀態(tài)，需要大量運轉(zhuǎn)資金。因此進入該行業(yè)的企業(yè)需要具有雄厚的資金實力。3、人才壁壘半導體硅片和刻蝕設(shè)備用硅材料的研發(fā)和生產(chǎn)過程較為復雜，涉及固體物理、半導體物理、化學、材料學等多學科領(lǐng)域交叉，因此

11、需要具備綜合專業(yè)知識和豐富生產(chǎn)經(jīng)驗的復合型人才。此外，生產(chǎn)設(shè)備不斷改造和升級、調(diào)試等，都需要掌握專門技術(shù)和豐富經(jīng)驗的人才。要打造高技術(shù)水平團隊，需要大量的人力資源投入和時間積累，后進企業(yè)面臨較高的人才壁壘。4、認證壁壘鑒于半導體芯片的高精密性和高技術(shù)性，芯片制造企業(yè)對于硅片等各類原材料的質(zhì)量有著嚴苛的要求，對供應(yīng)商的選擇非常謹慎，對于核心材料半導體硅片供應(yīng)商的選擇尤其謹慎，并設(shè)有嚴格的認證標準和程序，要進入芯片制造企業(yè)的供應(yīng)商名單面臨較高的壁壘。芯片制造企業(yè)通常會要求硅片供應(yīng)商提供樣品進行試生產(chǎn)，試生產(chǎn)階段一般生產(chǎn)測試驗證片。驗證通過后，會進行小批量試生產(chǎn)量產(chǎn)片，量產(chǎn)片通過內(nèi)部認證后，芯片制造

12、企業(yè)會將產(chǎn)品送至下游客戶處，待客戶認證通過后，才會對硅片供應(yīng)商進行最終認證，并最后簽訂采購合同。上述認證程序一般需要的時間較長，通常情況下，面向半導體集成電路制造常規(guī)應(yīng)用的拋光片和外延片產(chǎn)品認證周期一般為6-18個月；面向汽車電子、醫(yī)療健康以及航空航天等應(yīng)用的半導體硅片產(chǎn)品認證周期通常為2年以上，新進入企業(yè)面臨較高的認證壁壘。半導體產(chǎn)業(yè)鏈概況半導體是指在常溫下導電性能介于絕緣體與導體之間的材料。常見的半導體包括硅、鍺等元素半導體及砷化鎵、氮化鎵等化合物半導體。作為諸多電子產(chǎn)品的核心，半導體行業(yè)在支撐信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展、保障國家安全、促進國民經(jīng)濟增長的過程中起到了基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性的作用。半導體主要包括集

13、成電路、分立器件、光電器件和傳感器四大類。根據(jù)WSTS的統(tǒng)計，集成電路、分立器件和傳感器2020年合計市場份額占比約90%，半導體產(chǎn)業(yè)鏈呈垂直化分工格局，具有技術(shù)難度高、投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)長、產(chǎn)品種類多、更新迭代快、下游應(yīng)用廣泛的特點。半導體主產(chǎn)業(yè)鏈主要包括設(shè)計、制造、封測等環(huán)節(jié)；支撐產(chǎn)業(yè)鏈包括設(shè)計工具EDA、材料與半導體前道制造設(shè)備、半導體后道封測設(shè)備等環(huán)節(jié)。半導體材料位于半導體產(chǎn)業(yè)的上游，分為半導體晶圓制造材料與半導體封裝材料兩大類，主要包括硅材料、靶材、CMP拋光材料、光刻膠、濕電子化學品、電子特種氣體、光掩膜等。半導體硅片是芯片制造的關(guān)鍵材料，是半導體產(chǎn)業(yè)大廈的基石。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，

14、90%以上的芯片需要使用半導體硅片作為襯底片。行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、全球及中國半導體市場規(guī)模將持續(xù)增長伴隨著全球科技進步，5G技術(shù)、人工智能、新能源汽車等技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，全球半導體市場預計將持續(xù)增長。根據(jù)WSTS數(shù)據(jù)，全球半導體銷售額從2012年2,916億美元增長至2021年5,559億美元，增幅約90.64%。WSTS預計全球半導體市場規(guī)模2022年將增長至5,730億美元。半導體行業(yè)是中國電子信息產(chǎn)業(yè)的重要增長點、驅(qū)動力。2012年至2021年，中國集成電路市場規(guī)模從2,158億元人民幣增長至10,458億元人民幣，增幅為384.62%。近年來，中國政府頒布了一系列政策支持半導體行業(yè)發(fā)展

15、，“十四五”規(guī)劃亦明確將培育集成電路產(chǎn)業(yè)體系、大力推進先進半導體等新興前沿領(lǐng)域創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)化作為近期發(fā)展重點。半導體硅片及刻蝕設(shè)備用硅材料作為集成電路基礎(chǔ)性、關(guān)鍵性材料，屬于國家行業(yè)政策重點支持發(fā)展的領(lǐng)域，未來市場規(guī)模預計將持續(xù)增長。2、中國半導體市場在全球市場將維持較高的占比近十年以來，受生產(chǎn)要素成本以及半導體產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展周期性波動影響，國際半導體產(chǎn)能逐步向中國大陸區(qū)域轉(zhuǎn)移，國際大型半導體公司基本均在中國大陸進行布局，全球半導體專業(yè)人才也逐漸在中國大陸聚集。根據(jù)SEMI及WSTS統(tǒng)計，2021年中國大陸半導體市場規(guī)模占34.63%，是目前全球最大的半導體市場；其次為美國市場，規(guī)模占比約為27.

16、07%；亞太其他地區(qū)（除中國大陸外）、歐洲、及日本半導體市場規(guī)模占比分別為21.86%、8.60%、7.86%。預計隨著國家政策的大力支持和全球芯片制造產(chǎn)能向中國大陸進一步轉(zhuǎn)移，中國半導體企業(yè)技術(shù)水平將進一步提升，中國半導體市場在全球市場亦將維持較高的占比。3、硅材料質(zhì)量和技術(shù)要求持續(xù)提高集成電路用半導體硅片方面，隨著制程的不斷縮小，芯片制造工藝對硅片缺陷密度與缺陷尺寸的容忍度也在不斷降低。在半導體硅片的制造過程中，需要嚴格控制硅片表面微粗糙度、硅單晶缺陷、金屬雜質(zhì)、晶體原生缺陷、表面顆粒尺寸和數(shù)量等直接影響半導體產(chǎn)品的成品率和性能的技術(shù)指標，對于硅材料的質(zhì)量和技術(shù)要求進一步提高?？涛g設(shè)備用硅

17、材料方面，隨著制程的不斷縮小、工藝的不斷提高，下游刻蝕設(shè)備硅部件廠商對刻蝕設(shè)備用硅材料的指數(shù)參數(shù)要求亦不斷提高?？涛g設(shè)備用硅材料產(chǎn)品的關(guān)鍵性能指標如尺寸、摻雜劑、電阻率、金屬含量、微缺陷等，都將面臨更高的下游客戶要求。其中，產(chǎn)品直徑越大，對生產(chǎn)商的控制技術(shù)要求越高，生產(chǎn)商能夠覆蓋的產(chǎn)品范圍亦越廣，能夠開發(fā)覆蓋的下游客戶會更多；產(chǎn)品雜質(zhì)越少、微缺陷越少，刻蝕設(shè)備用硅材料的性能越好，制作而成的下游刻蝕設(shè)備用硅部件的產(chǎn)品質(zhì)量也更高。因此，在刻蝕設(shè)備用硅材料的生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)廠家需要不斷提高生產(chǎn)工藝，提高良品率和生產(chǎn)品質(zhì)、優(yōu)化關(guān)鍵性能指標，滿足下游客戶需求。4、大尺寸硅片應(yīng)用領(lǐng)域不斷開發(fā)細化，8英寸硅

18、片將長期與12英寸硅片共存大尺寸化是半導體硅片的重要發(fā)展方向之一。2008年以前，大尺寸硅片以8英寸硅片為主導，2009年以來8英寸硅片市場份額長期穩(wěn)定在25%至27%之間，其絕對需求量并未因12英寸硅片的大發(fā)展而被淘汰或被侵蝕大量的市場空間，主要原因在于，8英寸硅片在特色芯片產(chǎn)品上擁有明顯的成本優(yōu)勢，與12英寸的下游應(yīng)用存在明顯差異。同時，雖然半導體行業(yè)下游應(yīng)用基于技術(shù)迭代及成本需求適用不同尺寸硅片，但對于制程并非越小越好，硅片的尺寸也并非越大越好。如在工業(yè)領(lǐng)域，對芯片的計算能力、功耗、發(fā)熱以及占用面積的需求并沒有手機、平板電腦那么苛刻，更關(guān)注芯片在各類極端環(huán)境下的可靠性和耐久度，以及原材料

19、的經(jīng)濟性。而8英寸晶圓具備成熟制程工藝，可靠度、耐久度及經(jīng)濟性較強，應(yīng)用領(lǐng)域較廣。并且，中美貿(mào)易爭端日趨激烈，國內(nèi)現(xiàn)在處于普及8英寸的階段，目前國內(nèi)8英寸率僅為20%左右，尚處于較低水平。近年來8英寸產(chǎn)線建設(shè)加速，8英寸硅拋光片在未來較長時期內(nèi)產(chǎn)能利用率保持穩(wěn)定，產(chǎn)能將進一步增長。根據(jù)SEMI預測，未來幾年8英寸硅片的需求都將保持增長，2022年全球8英寸晶圓廠產(chǎn)能將比2021年增加120萬片/月，增長率達21%。因此，8英寸硅片的需求將長期存在。同時，隨著汽車電子、工業(yè)電子等應(yīng)用的驅(qū)動，8英寸半導體硅片的需求亦呈上漲趨勢。另外，隨著下游市場發(fā)展，一些新的應(yīng)用領(lǐng)域得到開發(fā)，比如MEMS方面的應(yīng)

20、用上，目前行業(yè)最高水平是8英寸產(chǎn)品；在SOI領(lǐng)域，目前12英寸產(chǎn)品主要應(yīng)用于MPU及一些特別應(yīng)用上，8英寸產(chǎn)品主要應(yīng)用于射頻及功率芯片上，二者少有交集；新能源汽車上使用的功率芯片和傳感器主要是8英寸芯片的應(yīng)用；5G射頻芯片使用的SOI和硅上化合物同樣也主要是8英寸芯片的應(yīng)用?？梢?，硅片尺寸的增長不是業(yè)內(nèi)技術(shù)進步和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的唯一考量，產(chǎn)品的投資合理性才最為關(guān)鍵，8英寸和12英寸硅片會長期共存，在各自的特定領(lǐng)域有不可替代的優(yōu)勢。半導體硅片市場情況1、半導體硅片產(chǎn)業(yè)鏈情況半導體硅片企業(yè)的下游客戶是芯片制造企業(yè)，包括大型綜合晶圓代工企業(yè)及專注于存儲器制造、傳感器制造與射頻芯片制造等領(lǐng)域的芯片制造企業(yè)。

21、半導體硅片的終端應(yīng)用領(lǐng)域涵蓋智能手機、平板電腦、便攜式設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子、人工智能、工業(yè)電子、軍事、航空航天等眾多行業(yè)。隨著科學技術(shù)的不斷發(fā)展，新興終端市場還將不斷涌現(xiàn)。2020年下半年起，受益于5G、新能源汽車、物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展趨勢，在功率半導體、電源管理芯片等產(chǎn)品需求帶動下，硅片下游客戶晶圓代工廠的市場需求持續(xù)穩(wěn)步提升。結(jié)合ICInsights的測算，預計2021至2026年全球晶圓代工市場規(guī)模將持續(xù)增長，到2026年全球市場將增長到887億美元，年均復合增長率約為5.24%。同時，隨著中芯國際、華力微電子、長江存儲等中國大陸芯片制造企業(yè)的持續(xù)擴產(chǎn)，中國大陸芯片制造產(chǎn)能增速高于全球芯片產(chǎn)

22、能增速，芯片制造產(chǎn)能的增長將帶動國內(nèi)半導體硅片的需求持續(xù)增長。2、半導體硅片及下游市場規(guī)模5G技術(shù)的應(yīng)用、人工智能的發(fā)展，云計算數(shù)據(jù)量和終端電子產(chǎn)品需求大幅增加，以及新冠肺炎疫情蔓延帶動居家辦公、居家娛樂等信息化生活方式，促進了消費電子需求回升，各類半導體需求反彈，供需矛盾從芯片制造領(lǐng)域傳導至上游硅片環(huán)節(jié)。據(jù)SEMI統(tǒng)計，2021年全球半導體硅片出貨面積達到141.6億平方英寸，硅片市場規(guī)模達到126.2億美元，創(chuàng)歷史新高。SEMI報告顯示，全球半導體硅片出貨面積有望在2023年攀升至更高水平。2014年起，隨著中國各半導體制造商生產(chǎn)線投產(chǎn)、中國半導體制造技術(shù)的不斷進步與半導體終端產(chǎn)品市場的發(fā)

23、展，中國大陸半導體硅片市場步入了發(fā)展的快車道。產(chǎn)能方面，據(jù)ICInsights統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年中國硅晶圓產(chǎn)能243萬片/月（等效于8英寸硅片），中國大陸硅晶圓產(chǎn)能占全球硅晶圓產(chǎn)能12.5%。據(jù)ICInsights對未來產(chǎn)能擴張預測，2022年中國大陸晶圓廠硅晶圓產(chǎn)能將達410萬片/月，占全球產(chǎn)能17.15%，2018至2022年，年復合增長率為22.93%。因此，中國半導體硅片的銷售額將隨著下游晶圓廠的擴產(chǎn)而打開提升空間。根據(jù)SEMI數(shù)據(jù)，2015年中國半導體硅材料市場規(guī)模為101.6億元，2021年增長至250.5億元，2015年至2021年復合增長率達到16.2%。國內(nèi)半導體硅材料生產(chǎn)

24、企業(yè)技術(shù)水平不斷提升，中國市場占比維持較高水平。即便如此，中國硅片市場90%左右的市場仍由日本信越化學、SUMCO、德國Siltronic、中國臺灣環(huán)球晶圓等國際巨頭占據(jù)，國產(chǎn)化率水平仍舊較低。2014年起，隨著中國各半導體制造商生產(chǎn)線投產(chǎn)、中國半導體制造技術(shù)的不斷進步與半導體終端產(chǎn)品市場的發(fā)展，中國大陸半導體硅片市場步入了發(fā)展的快車道。產(chǎn)能方面，據(jù)ICInsights統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年中國硅晶圓產(chǎn)能243萬片/月（等效于8英寸硅片），中國大陸硅晶圓產(chǎn)能占全球硅晶圓產(chǎn)能12.5%。據(jù)ICInsights對未來產(chǎn)能擴張預測，2022年中國大陸晶圓廠硅晶圓產(chǎn)能將達410萬片/月，占全球產(chǎn)能17.

25、15%，2018至2022年，年復合增長率為22.93%。因此，中國半導體硅片的銷售額將隨著下游晶圓廠的擴產(chǎn)而打開提升空間。根據(jù)SEMI數(shù)據(jù)，2015年中國半導體硅材料市場規(guī)模為101.6億元，2021年增長至250.5億元，2015年至2021年復合增長率達到16.2%。國內(nèi)半導體硅材料生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平不斷提升，中國市場占比維持較高水平。即便如此，中國硅片市場90%左右的市場仍由日本信越化學、SUMCO、德國Siltronic、中國臺灣環(huán)球晶圓等國際巨頭占據(jù)，國產(chǎn)化率水平仍舊較低。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差

26、異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有

27、產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一

28、切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提

29、供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需

30、要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與

31、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是

32、不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車

33、、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我

34、們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其

35、營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（

36、1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指

37、營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預期目標，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使營銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標，分解成各階段和各部門的目標，并對各分目標完成結(jié)果和進度及時進行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷

38、傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團隊小組，保證圓滿完成目標；通過激勵措施不斷增強人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學習型組織。整合營銷團隊具有動態(tài)性特點，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團隊目標和企業(yè)目標的高度一致，并強化團隊學習，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團隊自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團隊中人員、職能設(shè)置強化團隊自我管理能力。團隊自身也承擔了原有監(jiān)管應(yīng)承擔的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標努力協(xié)調(diào)工作。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當將改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預期的質(zhì)量指標。大多數(shù)顧客已不再接