1、掣肘中國齒輪行業(yè)發(fā)展的因素分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館

2、為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)齒輪是輪緣上有齒且能連續(xù)嚙合傳遞運(yùn)動(dòng)和動(dòng)力的機(jī)械

3、零件。齒輪通過與其它齒狀機(jī)械零件（如另一齒輪、齒條、蝸桿）傳動(dòng)，可實(shí)現(xiàn)改變轉(zhuǎn)速與扭矩、改變運(yùn)動(dòng)方向和改變運(yùn)動(dòng)形式等功能。由于傳動(dòng)效率高、傳動(dòng)比準(zhǔn)確、功率范圍大等優(yōu)點(diǎn)，齒輪在工業(yè)產(chǎn)品中廣泛應(yīng)用，其設(shè)計(jì)與制造水準(zhǔn)會(huì)直接影響到工業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)。齒輪按照外形分類，主要可分為錐齒輪、圓柱齒輪、雙曲面齒輪、蝸桿等；根據(jù)軸性區(qū)分，可分為平行軸、相交軸及交錯(cuò)軸；根據(jù)模數(shù)區(qū)分，又可分為小模數(shù)、中模數(shù)和大模數(shù)齒輪。齒輪行業(yè)是國家的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一，為國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)的發(fā)展提供基礎(chǔ)裝備，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度較高，基礎(chǔ)投資較大，屬于資金與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)與技術(shù)進(jìn)步的重要保障。齒輪作為傳動(dòng)系統(tǒng)關(guān)鍵零部件，廣泛

4、應(yīng)用于多個(gè)領(lǐng)域，其設(shè)計(jì)與制作水平直接關(guān)系到下游產(chǎn)品的性能以及可靠性。我國制造業(yè)正處于迅速發(fā)展階段，制造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化與升級(jí)，協(xié)同拉動(dòng)著齒輪行業(yè)的蓬勃發(fā)展。齒輪行業(yè)不僅是裝備制造業(yè)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，也是國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)各領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。從2007年開始，我國齒輪行業(yè)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，2014-2017年進(jìn)入調(diào)整期，2017年起再次出現(xiàn)高速增長(zhǎng)。未來隨著國家“制造強(qiáng)國”“智能制造”等一系列產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施，我國齒輪制造行業(yè)將邁入轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段，向智能化、精密化等方向進(jìn)一步發(fā)展。掣肘中國齒輪行業(yè)發(fā)展的因素1、缺乏面向全行業(yè)的齒輪共性技術(shù)和前沿技術(shù)我國齒輪行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，行業(yè)發(fā)展未形成協(xié)同共享。國內(nèi)齒輪材

5、料標(biāo)準(zhǔn)落后，牌號(hào)未形成系列化，許多齒輪新產(chǎn)品沒有經(jīng)過第三方檢測(cè)、驗(yàn)證和評(píng)價(jià)，行業(yè)難以積累可共享的設(shè)計(jì)、制造及性能試驗(yàn)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，直接影響齒輪行業(yè)整體設(shè)計(jì)水平和創(chuàng)新能力的提高。齒輪行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化投入少，造成適用標(biāo)準(zhǔn)少，貫標(biāo)率低，難以滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。2、高端產(chǎn)品研發(fā)制造能力不足我國高端齒輪制造裝備仍存在部分空白，并且現(xiàn)有的裝備在精度、壽命、可靠性、加工效率、智能化水平等多方面仍存在較大差距。如材料方面，我國齒輪原材料齒輪鋼中含有大量氧化物及非金屬夾雜物雜質(zhì)，且雜質(zhì)分布不均勻，大顆粒夾雜物含量較多，造成產(chǎn)品性能差，硬度波動(dòng)大，容易變形或開裂，產(chǎn)品壽命短。在軋制、鍛造和熱處理過程中，雜質(zhì)容易導(dǎo)致齒輪零

6、件出現(xiàn)局部疏松、變形和開裂等現(xiàn)象。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）國家政策推動(dòng)下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)近年來，國家實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，要實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新三步走戰(zhàn)略目標(biāo)：2020年進(jìn)入創(chuàng)新型國家行列，2030年躋身創(chuàng)新型國家前列，2050年建成世界科技創(chuàng)新強(qiáng)國；大力推進(jìn)京津冀協(xié)同發(fā)展、粵港澳大灣區(qū)、長(zhǎng)三角區(qū)域一體化、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶等跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，打造以中心城市為引領(lǐng)的大都市圈，正成為區(qū)域發(fā)展的突破口；的重點(diǎn)是互聯(lián)互通建設(shè)，要修路架橋，要建設(shè)公路、鐵路、航空、港口等交通基礎(chǔ)設(shè)施，這一系列國家政策的推動(dòng)為車輛制造、工程機(jī)械、建材等產(chǎn)業(yè)帶來了重大發(fā)展機(jī)遇，隨著下游產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)從需求端持續(xù)帶來

7、齒輪行業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展。齒輪傳動(dòng)裝置是車輛與機(jī)械裝備的重要基礎(chǔ)件，因此齒輪行業(yè)的發(fā)展也對(duì)中國車輛制造、工程機(jī)械行業(yè)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而下游產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)也帶動(dòng)了工程機(jī)械傳動(dòng)裝置、汽車變速器等齒輪產(chǎn)品的高速增長(zhǎng)，齒輪行業(yè)收入規(guī)模呈現(xiàn)出較快的增長(zhǎng)趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。（2）工藝革新及技術(shù)升級(jí)促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展新材料、數(shù)控自動(dòng)化等技術(shù)的不斷發(fā)展，推動(dòng)了齒輪的生產(chǎn)質(zhì)量與生產(chǎn)效率的提升?，F(xiàn)代工業(yè)中各種機(jī)械對(duì)齒輪的精度、速度、噪音以及結(jié)構(gòu)緊湊性的要求日益提高，而新材料與現(xiàn)代工藝技術(shù)的應(yīng)用將進(jìn)一步提升我國齒輪產(chǎn)品在精度、可靠性和功率密度等方面的綜合性能。同時(shí)，數(shù)控自動(dòng)化、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)在齒

8、輪制造領(lǐng)域的逐步應(yīng)用也將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，有利于制造商提高產(chǎn)品良率，減少報(bào)廢率和返修率，節(jié)約能耗。未來不斷升級(jí)的電機(jī)技術(shù)、電子科技以及人工智能技術(shù)將使得電動(dòng)工具也向智能化發(fā)展。智能化的電動(dòng)工具不僅顯著提升生產(chǎn)效率，也將進(jìn)一步打開普通家庭的廣大市場(chǎng)。而如齒輪等零部件生產(chǎn)商也需要通過工藝革新及技術(shù)升級(jí)滿足下游市場(chǎng)智能化的需求。（3）產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工趨勢(shì)帶來更多的行業(yè)發(fā)展機(jī)遇隨著先進(jìn)設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，下游客戶產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移、向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)移、向規(guī)?；笮椭圃炱髽I(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。電動(dòng)工具行業(yè)內(nèi)主要的客戶為實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)逐步降低零部件的自制率；為最大限度降低生產(chǎn)成

9、本，紛紛建立零部件全球采購平臺(tái)。經(jīng)過多年發(fā)展，我國齒輪行業(yè)的技術(shù)和質(zhì)量實(shí)現(xiàn)大幅提升，產(chǎn)品不但可以滿足國內(nèi)市場(chǎng)的需求，部分產(chǎn)品已達(dá)到世界整機(jī)制造企業(yè)的要求，在全球化采購趨勢(shì)的背景下迎來良好的發(fā)展機(jī)遇。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）用工成本持續(xù)增加傳統(tǒng)制造企業(yè)對(duì)勞動(dòng)力需求較大，隨著我國人口紅利的逐漸消失，勞動(dòng)力市場(chǎng)正經(jīng)歷較大的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，企業(yè)勞動(dòng)力用工成本逐步上升，用工難、用工貴的問題較為突出。憑借低廉的勞動(dòng)力成本獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)展模式已不可持續(xù)，勞動(dòng)力成本提升將成為長(zhǎng)期影響我國齒輪行業(yè)發(fā)展的重要因素。（2）環(huán)保要求不斷提高2020年，為實(shí)現(xiàn)“碳達(dá)峰、碳中和”的國家目標(biāo)，使得國內(nèi)大力推動(dòng)節(jié)能降耗。其中，高耗

10、能制造產(chǎn)業(yè)是降低能耗與碳排放的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。環(huán)保壓力與限電停工的措施要求制造業(yè)環(huán)保改造升級(jí)，造成不少制造類企業(yè)開工不足。（3）匯率波動(dòng)我國齒輪行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易順差持續(xù)大幅增加，通常出口產(chǎn)品以美元或歐元結(jié)算，匯率波動(dòng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生巨大的匯兌風(fēng)險(xiǎn)。尤其是人民幣匯率的上升一定程度上會(huì)降低國內(nèi)齒輪制造企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，削弱企業(yè)盈利能力。（4）宏觀因素對(duì)齒輪業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)國際關(guān)系、新冠肺炎疫情等宏觀環(huán)境因素對(duì)齒輪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有負(fù)面影響。我國主要出口地集中在美國、巴西、德國等國家，進(jìn)口國地區(qū)貿(mào)易政策的不利變化將給出口業(yè)務(wù)造成直接影響。齒輪行業(yè)現(xiàn)狀近十年間，中國齒輪產(chǎn)值飛速增加，行業(yè)整體呈現(xiàn)飛速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國

11、機(jī)械通用零部件工業(yè)協(xié)會(huì)齒輪與電驅(qū)動(dòng)分會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國齒輪行業(yè)總產(chǎn)值從2010年1,450億元迅速增長(zhǎng)至2020年3,000億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為7.54%。2020年國際貿(mào)易受疫情沖擊，但我國的齒輪產(chǎn)值仍然實(shí)現(xiàn)了7.7%的增長(zhǎng)，穩(wěn)居世界第一。其中，小模數(shù)設(shè)計(jì)較為精密，在電子產(chǎn)品、精密機(jī)械等行業(yè)中存在廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景。隨著我國高端裝備行業(yè)的快速發(fā)展，我國小模數(shù)齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，從2016年的179.5億元上漲至2020年的316.5億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到15.2%。未來隨著我國裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和傳動(dòng)裝置智能化水平的持續(xù)提升，小模數(shù)齒輪在下游需求端的應(yīng)用將進(jìn)一步深化。預(yù)計(jì)到2025年，我

12、國小模數(shù)齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步增加686.2億元，2020-2025年的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到16.7%。從進(jìn)口市場(chǎng)來看，一方面國內(nèi)企業(yè)對(duì)齒輪制造工藝增加大量研發(fā)投入，相關(guān)成果十分豐富，行業(yè)技術(shù)水平在近幾年得到快速提升；另一方面，外資制造企業(yè)加快在中國本土化生產(chǎn)的步伐。因此，預(yù)計(jì)未來幾年我國齒輪進(jìn)口規(guī)模會(huì)有下降趨勢(shì)。從出口市場(chǎng)來看，隨著中國齒輪行業(yè)發(fā)展和齒輪工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，中國齒輪企業(yè)在世界齒輪采購銷售體系中也扮演著越來越重要的角色，出口額整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。我國的齒輪制造產(chǎn)業(yè)不僅在國內(nèi)形成了完整產(chǎn)業(yè)鏈，而且在全球的配套市場(chǎng)也扮演著越來越重要的角色，在全球化采購的環(huán)境下，國外企業(yè)開始紛紛選擇

13、采購國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品，給我國齒輪制造行業(yè)創(chuàng)造了良好發(fā)展環(huán)境。按照齒輪產(chǎn)品的檔次來分，目前國內(nèi)齒輪產(chǎn)品產(chǎn)能主要分布在中低端產(chǎn)品，產(chǎn)能相對(duì)過剩，未形成差異化產(chǎn)品特點(diǎn)；高精密齒輪傳動(dòng)裝置仍大量依賴進(jìn)口，功率密度、可靠性和使用壽命上仍與國際先進(jìn)企業(yè)相比存在一定差距。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的軸承、齒輪和傳動(dòng)部件制造業(yè)生產(chǎn)價(jià)格指數(shù)（PPI）變化情況，2018年全年P(guān)PI價(jià)格指數(shù)較高，軸承、齒輪和傳動(dòng)部件出廠價(jià)格處于擴(kuò)張區(qū)間；2019年下半年，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行、中美貿(mào)易戰(zhàn)等因素影響，行業(yè)價(jià)格下降；2020年，受新冠疫情影響，使得包括齒輪行業(yè)在內(nèi)的整個(gè)制造業(yè)市場(chǎng)相對(duì)低迷。齒輪產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)概況鋼鐵是齒輪制造的主要原材料

14、，鋼鐵的價(jià)格波動(dòng)會(huì)對(duì)齒輪產(chǎn)業(yè)的利潤空間產(chǎn)生一定影響。中國是全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國，也是全球最大的鐵礦石消費(fèi)市場(chǎng)。近五年內(nèi)，我國鐵礦石的對(duì)外依存度不斷上漲，進(jìn)口鐵礦石的均價(jià)也一路走高，直接影響了齒輪產(chǎn)業(yè)的原材料供應(yīng)。而碳達(dá)峰和碳中和的承諾則將進(jìn)一步改變上游生產(chǎn)的能源結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)能，影響鋼鐵價(jià)格。齒輪作為傳動(dòng)系統(tǒng)中的關(guān)鍵零部件，工作條件及環(huán)境較為復(fù)雜，其生產(chǎn)對(duì)上游原材料質(zhì)量及特性有著較高的要求。截至目前，我國齒輪鋼生產(chǎn)企業(yè)眾多，但對(duì)于部分高端齒輪生產(chǎn)材料，仍嚴(yán)重依賴進(jìn)口，對(duì)我國高端齒輪制造業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)生了一定的阻礙。中國電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模較大且市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)頭豹研究院測(cè)算，中國電動(dòng)

15、工具行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模自2015年617億元增長(zhǎng)至2020年809億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為5.57%。除2016年出現(xiàn)下滑情況外，整體行業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增加，預(yù)計(jì)到2025年，產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到937億元。電動(dòng)工具全球出貨量龐大，中國在電動(dòng)工具產(chǎn)業(yè)鏈中具有優(yōu)勢(shì)地位。2019年，全球電動(dòng)工具產(chǎn)量為4.1億臺(tái)，中國產(chǎn)量為2.8億臺(tái)，占全球產(chǎn)量總數(shù)的68.29%。由于中國密集勞動(dòng)力和大力發(fā)展電子信息產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，使其在制造電動(dòng)工具中具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并且中國龐大的經(jīng)濟(jì)體量及快速發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃為電動(dòng)工具提供了大量的制造需求，在過去10年內(nèi)確立了全球制造產(chǎn)能中心的地位，并在本土培養(yǎng)出了成熟的供應(yīng)商及代工廠體系，因此國際電動(dòng)工具龍頭

16、企業(yè)將中國作為其產(chǎn)能的主要布局點(diǎn)。電動(dòng)工具行業(yè)是我國小模數(shù)齒輪產(chǎn)品應(yīng)用的主要行業(yè)之一。我國電動(dòng)工具齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模從2016年的116.3億元上漲至2020年的178.1億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.2%。未來隨著我國電動(dòng)工具市場(chǎng)的日趨成熟，廠商的品牌意識(shí)與品牌效應(yīng)將逐步凸顯，電動(dòng)工具的產(chǎn)銷量將持續(xù)增長(zhǎng)，從下游需求端進(jìn)一步推動(dòng)電動(dòng)工具齒輪行業(yè)的發(fā)展。預(yù)計(jì)到2025年，我國電動(dòng)工具齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步上漲至286.0億元，2020-2025年的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到9.9%。根據(jù)OffHighwayResearch的報(bào)告，由于新冠肺炎疫情的影響，2020年全球工程機(jī)械設(shè)備銷量下降至89.1萬臺(tái)，

17、同比下降19%。如果將中國從全球數(shù)據(jù)中剔除，世界其他地區(qū)的設(shè)備銷量將下降27%，新冠疫情的影響將更加明顯。得益于中國政府對(duì)新冠肺炎疫情有效的控制和中國經(jīng)濟(jì)快速恢復(fù)，中國工程機(jī)械制造商表現(xiàn)亮眼。在2021年度前10榜單中，徐工集團(tuán)工程機(jī)械有限公司進(jìn)入全球三甲這是中國品牌首度挺進(jìn)前三，三一重工、中聯(lián)重科分別位居全球第四、第五位，而其他國家企業(yè)保持原位或呈現(xiàn)不同程度的下降。工程機(jī)械產(chǎn)品品類繁多，在我國的建筑施工等領(lǐng)域具有廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景，在提高施工質(zhì)量與施工效率上起到了關(guān)鍵性的作用。根據(jù)沙利文研究報(bào)告，我國工程機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模從2016年的139.6億元上漲至2020年的261.3億元，年復(fù)合增

18、長(zhǎng)率達(dá)到17.0%。未來隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的持續(xù)推動(dòng)，以及工程機(jī)械產(chǎn)品在技術(shù)與性能方面的不斷提升，工程機(jī)械行業(yè)將迎來高速增長(zhǎng)階段。預(yù)計(jì)到2025年，我國工程機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步上漲至644.8億元，2020-2025年的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到19.80%。根據(jù)中國紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布信息，2019年中國紡織行業(yè)景氣度和開工生產(chǎn)情況基本平穩(wěn)，行業(yè)景氣度總體處于擴(kuò)張區(qū)間。行業(yè)盈利方面，2016-2019年我國紡織業(yè)工業(yè)企業(yè)營業(yè)收入與利潤總額整體趨于下降，2019年?duì)I業(yè)收入與利潤總額分別為24,038.1億元和1,009億元，同比下降2%和11%。在盈利下降的同時(shí)，其投資規(guī)模同樣縮減，2019年

19、我國紡織業(yè)固定資產(chǎn)投資同比減少8.9%，2020年紡織業(yè)固定資產(chǎn)投資同比下降6.9%，存在一定的降幅。行業(yè)盈利與投資降幅主要是由于兩點(diǎn)原因：（1）中國紡織品服裝內(nèi)銷市場(chǎng)增速放緩；（2）紡織行業(yè)出口形勢(shì)嚴(yán)峻。新冠疫情的全球蔓延，全球經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)增多的復(fù)雜局面與國內(nèi)結(jié)構(gòu)性等問題仍然存在。新冠肺炎疫情不僅給紡織企業(yè)造成內(nèi)銷經(jīng)濟(jì)損失，也使企業(yè)面臨外貿(mào)訂單流失及國際競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況。紡織機(jī)械也是我國齒輪產(chǎn)品應(yīng)用的主要行業(yè)之一，其中我國紡織機(jī)械出口行業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)。我國紡織機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模從2016年的61.5億元上漲至2020年的84.6億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到8.3%。隨著全球疫情的蔓延，紡織機(jī)械行業(yè)部分

20、生產(chǎn)防疫物資的機(jī)械，如非織造布機(jī)械的出口與銷售將保持良好態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)到2025年，我國紡織機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步上漲至103.3億元，2020-2025年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為4.1%。綜上，隨著生活水平的提高，我國居民消費(fèi)觀念正在發(fā)生變化，我國紡織行業(yè)也開始向高端化和品牌化發(fā)展，相應(yīng)的對(duì)中高端拉幅定形機(jī)的需求不斷增長(zhǎng)。齒輪行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)1、的趨勢(shì)日益彰顯隨著我國工業(yè)制造的技術(shù)升級(jí)，未來汽車變速器、工程機(jī)械傳動(dòng)裝置等齒輪產(chǎn)品的應(yīng)用將存在采購周期與維修成本等因素的多方面考量。國產(chǎn)化齒輪的采購周期較短，在維修成本方面更具備優(yōu)勢(shì)。因此，未來下游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將進(jìn)一步加速齒輪產(chǎn)品的國產(chǎn)化研制步伐，這

21、將有效降低齒輪部件的維修成本，縮短齒輪部件的采購周期。2、小模數(shù)齒輪的地位日益提升中國制造2025提出將進(jìn)一步促進(jìn)電子產(chǎn)品、精密機(jī)械等高端裝備行業(yè)的發(fā)展，小模數(shù)齒輪在下游高端裝備行業(yè)的應(yīng)用將趨于廣泛。同時(shí)在智能化時(shí)代下，多數(shù)配合智能化進(jìn)程的傳動(dòng)機(jī)構(gòu)越來越精密，如工業(yè)機(jī)器人等，零部件的體積將被極大地壓縮，這將進(jìn)一步釋放小模數(shù)齒輪的發(fā)展空間，小模數(shù)齒輪的市場(chǎng)地位日益提升。3、齒輪制造企業(yè)創(chuàng)新趨向產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新發(fā)展近年，中低端齒輪產(chǎn)能過剩，齒輪制造企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，促使企業(yè)尋求產(chǎn)品差異化，向高端齒輪產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，其對(duì)企業(yè)創(chuàng)新、研發(fā)要求進(jìn)一步提升，建立產(chǎn)學(xué)研用金相結(jié)合的開放協(xié)同創(chuàng)新體系和機(jī)制，讓各種創(chuàng)新

22、要素更加自由、快捷、有效地配置，推動(dòng)齒輪企業(yè)優(yōu)化升級(jí)及高質(zhì)量發(fā)展。4、齒輪產(chǎn)品趨向高精度、高可靠性、長(zhǎng)壽命和高功率密度近年，行業(yè)及下游制造業(yè)持續(xù)迭代升級(jí)及國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策實(shí)施，倒逼齒輪等核心零部件向高端精密制造方向轉(zhuǎn)型，如汽車自動(dòng)變速器、機(jī)器人精密減速器以及高鐵等產(chǎn)業(yè)，其對(duì)于高精密齒輪傳動(dòng)裝置的需求持續(xù)增加。我國齒輪制造產(chǎn)業(yè)針對(duì)齒輪的精度、可靠性、壽命及功率密度等方面持續(xù)推動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新，優(yōu)化升級(jí)，以期比肩國際頂尖制造水平。5、齒輪制造趨向柔性化、自動(dòng)化、智能化未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)產(chǎn)品的需求趨于多樣化、個(gè)性化，但單個(gè)產(chǎn)品的需求量不一定非常大，而齒輪行業(yè)作為制造行業(yè)中基礎(chǔ)性行業(yè)，要面臨眾多下游領(lǐng)

23、域，對(duì)產(chǎn)品制造的多樣性和效率提出更高的要求。因此，企業(yè)有必要建立彈性生產(chǎn)體系，在同一條生產(chǎn)線上通過設(shè)備調(diào)整來完成不同品種的批量生產(chǎn)任務(wù)，既滿足多品種的多樣化要求，又使設(shè)備流水線的停工時(shí)間達(dá)到最小，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國家開始大力推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造建設(shè)，未來齒輪制造企業(yè)將持續(xù)向自動(dòng)化、智能化轉(zhuǎn)型。通過數(shù)控系統(tǒng)的自動(dòng)化，齒輪制造企業(yè)的生產(chǎn)趨于標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化，產(chǎn)品性能顯著提升，人工成本不斷下降；而通過一體化信息集成平臺(tái)的構(gòu)建，齒輪制造企業(yè)的生產(chǎn)過程能夠?qū)崿F(xiàn)智能互聯(lián)互通，提高企業(yè)內(nèi)部的信息溝通效率，為企業(yè)的采購、生產(chǎn)與質(zhì)檢環(huán)節(jié)提供決策支持與信息保障。以消費(fèi)者為中心的觀念以消

24、費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“

25、感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇

26、目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌?chǎng)營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場(chǎng)營銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場(chǎng)營銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)

27、顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同

28、企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略

29、。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)

30、分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市

31、場(chǎng)，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。

32、分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)

33、化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新

34、的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系

35、。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計(jì)劃，作為營銷行動(dòng)的依據(jù)。“營銷計(jì)劃”是一個(gè)

36、統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營

37、銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷

38、職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)其次，營銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：許多不同的營銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合

39、營銷溝通。美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營銷傳播之父”的唐E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如

40、A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代