1、泓域/綠色生物防控產(chǎn)品研發(fā)公司經(jīng)營管理制度綠色生物防控產(chǎn)品研發(fā)公司經(jīng)營管理制度目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114503953 一、 項(xiàng)目簡介 PAGEREF _Toc114503953 h 2 HYPERLINK l _Toc114503954 二、 公司簡介 PAGEREF _Toc114503954 h 7 HYPERLINK l _Toc114503955 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc114503955 h 8 HYPERLINK l _Toc114503956 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc114503

2、956 h 8 HYPERLINK l _Toc114503957 三、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc114503957 h 9 HYPERLINK l _Toc114503958 四、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc114503958 h 10 HYPERLINK l _Toc114503959 五、 必要性分析 PAGEREF _Toc114503959 h 11 HYPERLINK l _Toc114503960 六、 企業(yè)經(jīng)營決策的程序 PAGEREF _Toc114503960 h 12 HYPERLINK l _Toc114503961 七、 決策的原則 PAGE

3、REF _Toc114503961 h 17 HYPERLINK l _Toc114503962 八、 決策樹法 PAGEREF _Toc114503962 h 19 HYPERLINK l _Toc114503963 九、 頭腦風(fēng)暴法 PAGEREF _Toc114503963 h 20 HYPERLINK l _Toc114503964 十、 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價(jià)格策略 PAGEREF _Toc114503964 h 22 HYPERLINK l _Toc114503965 十一、 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程 PAGEREF _Toc114503965 h 28 HYPERLINK l _Toc11

4、4503966 十二、 服務(wù)營銷概述 PAGEREF _Toc114503966 h 31 HYPERLINK l _Toc114503967 十三、 服務(wù)市場(chǎng)營銷策略分析 PAGEREF _Toc114503967 h 33 HYPERLINK l _Toc114503968 十四、 國際市場(chǎng)營銷概述 PAGEREF _Toc114503968 h 37 HYPERLINK l _Toc114503969 十五、 國際市場(chǎng)營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc114503969 h 42 HYPERLINK l _Toc114503970 十六、 品牌的營運(yùn)管理 PAGEREF _Toc11

5、4503970 h 50 HYPERLINK l _Toc114503971 十七、 品牌的定義及特點(diǎn) PAGEREF _Toc114503971 h 51 HYPERLINK l _Toc114503972 十八、 品牌文化定位 PAGEREF _Toc114503972 h 55 HYPERLINK l _Toc114503973 十九、 品牌廣告 PAGEREF _Toc114503973 h 60 HYPERLINK l _Toc114503974 二十、 我國企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌良性運(yùn)營的策略 PAGEREF _Toc114503974 h 64 HYPERLINK l _Toc114503

6、975 二十一、 我國企業(yè)在品牌經(jīng)營中存在的問題 PAGEREF _Toc114503975 h 67 HYPERLINK l _Toc114503976 二十二、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114503976 h 70 HYPERLINK l _Toc114503977 二十三、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc114503977 h 77 HYPERLINK l _Toc114503978 二十四、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc114503978 h 79項(xiàng)目簡介（一）項(xiàng)目單位項(xiàng)目單位：xxx（集團(tuán)）有限公司（二）項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx，占地面積

7、約35.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。（三）建設(shè)規(guī)模該項(xiàng)目總占地面積23333.00（折合約35.00畝），預(yù)計(jì)場(chǎng)區(qū)規(guī)劃總建筑面積37864.79。其中：主體工程23911.66，倉儲(chǔ)工程6141.25，行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施4112.76，公共工程3699.12。（四）項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目建設(shè)的實(shí)際工作情況，xxx（集團(tuán)）有限公司將項(xiàng)目工程的建設(shè)周期確定為12個(gè)月，其工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)計(jì)、土建工程施工、設(shè)備采購、設(shè)備安裝調(diào)試、試車投產(chǎn)等。（五）項(xiàng)目提出的理由1、符合我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展

8、規(guī)劃近年來，我國為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，先后出臺(tái)了多項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺(tái)鼓勵(lì)行業(yè)開展新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊廣闊的終端消費(fèi)市場(chǎng)及逐步升級(jí)的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)公司經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的品牌建

9、設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。4、建設(shè)條件良好本項(xiàng)目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過對(duì)研發(fā)測(cè)試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開發(fā)、檢測(cè)試驗(yàn)、新產(chǎn)品測(cè)試于一體的研發(fā)中心，項(xiàng)目各項(xiàng)建設(shè)條件已落實(shí)，工程技術(shù)方案切實(shí)可行，本項(xiàng)目的實(shí)施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，具備實(shí)施的可行性。我國昆蟲化學(xué)信息物質(zhì)科技起步較晚，雖然近十幾年來發(fā)展迅速，但仍然落后于國際水平，尤其是缺乏自主創(chuàng)新產(chǎn)品，而且我國昆蟲化學(xué)信息物質(zhì)理論研究主要集中在高校與科研院所，對(duì)信息素技術(shù)的應(yīng)用技術(shù)研究重

10、視不夠。這導(dǎo)致昆蟲信息素產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展較為滯后。盡管目前已經(jīng)發(fā)展出一批初具規(guī)模的信息素相關(guān)企業(yè)，擁有百余種信息素誘芯產(chǎn)品，但企業(yè)發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，缺乏信息素產(chǎn)品原料生產(chǎn)鏈，這導(dǎo)致了大部分信息素類產(chǎn)品原料依賴進(jìn)口，造成了信息素類產(chǎn)品的成本較高，市場(chǎng)推廣工作舉步維艱。以用于防治食心蟲效果良好的干擾交配技術(shù)為例，蘋果蠹蛾與梨小食心蟲迷向劑總應(yīng)用面積僅約7000公頃，相較于我國2億公頃以上的蟲害發(fā)生面積，技術(shù)使用率很低。（六）建設(shè)投資估算1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資13358.29萬元，其中：建設(shè)投資10860.33萬

11、元，占項(xiàng)目總投資的81.30%；建設(shè)期利息120.55萬元，占項(xiàng)目總投資的0.90%；流動(dòng)資金2377.41萬元，占項(xiàng)目總投資的17.80%。2、建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資10860.33萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用9383.98萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用1143.95萬元，預(yù)備費(fèi)332.40萬元。（七）項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入26800.00萬元，綜合總成本費(fèi)用21366.74萬元，納稅總額2572.98萬元，凈利潤3974.65萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率22.25%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值7113.83萬元，全部投資回收期5.

12、46年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積23333.00約35.00畝1.1總建筑面積37864.79容積率1.621.2基底面積13066.48建筑系數(shù)56.00%1.3投資強(qiáng)度萬元/畝298.552總投資萬元13358.292.1建設(shè)投資萬元10860.332.1.1工程費(fèi)用萬元9383.982.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬元1143.952.1.3預(yù)備費(fèi)萬元332.402.2建設(shè)期利息萬元120.552.3流動(dòng)資金萬元2377.413資金籌措萬元13358.293.1自籌資金萬元8437.863.2銀行貸款萬元4920.434營業(yè)收入萬元26800.0

13、0正常運(yùn)營年份5總成本費(fèi)用萬元21366.746利潤總額萬元5299.537凈利潤萬元3974.658所得稅萬元1324.889增值稅萬元1114.3710稅金及附加萬元133.7311納稅總額萬元2572.9812工業(yè)增加值萬元8590.8213盈虧平衡點(diǎn)萬元10476.95產(chǎn)值14回收期年5.46含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率22.25%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元7113.83所得稅后公司簡介（一）基本信息1、公司名稱：xxx（集團(tuán)）有限公司2、法定代表人：鐘xx3、注冊(cè)資本：1030萬元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2

14、011-2-107、營業(yè)期限：2011-2-10至無固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介公司不斷建設(shè)和完善企業(yè)信息化服務(wù)平臺(tái)，實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)專項(xiàng)行動(dòng)，推廣適合企業(yè)需求的信息化產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營管理各個(gè)環(huán)節(jié)中的應(yīng)用，業(yè)通過信息化提高效率和效益。搭建信息化服務(wù)平臺(tái)，培育產(chǎn)業(yè)鏈，打造創(chuàng)新鏈，提升價(jià)值鏈，促進(jìn)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)同發(fā)展。企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任，既是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的必由之路，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇；既是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的外在要求，也是提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的內(nèi)在需求；既是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要途徑，

15、也是企業(yè)國際化發(fā)展的戰(zhàn)略需要。遵循“奉獻(xiàn)能源、創(chuàng)造和諧”的企業(yè)宗旨，公司積極履行社會(huì)責(zé)任，依法經(jīng)營、誠實(shí)守信，節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，以人為本、構(gòu)建和諧企業(yè)，回饋社會(huì)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享，致力于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會(huì)三大責(zé)任的有機(jī)統(tǒng)一。公司把建立健全社會(huì)責(zé)任管理機(jī)制作為社會(huì)責(zé)任管理推進(jìn)工作的基礎(chǔ)，從制度建設(shè)、組織架構(gòu)和能力建設(shè)等方面著手，建立了一套較為完善的社會(huì)責(zé)任管理機(jī)制。（三）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額4804.163843.333603.12負(fù)債總額2523.022018.421892.26股東權(quán)益合計(jì)2281.141824

16、.911710.86公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入19507.4015605.9214630.55營業(yè)利潤3694.942955.952771.20利潤總額3347.872678.302510.90凈利潤2510.901958.501807.85歸屬于母公司所有者的凈利潤2510.901958.501807.85產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析全市生產(chǎn)總值達(dá)9482.5億元，同比增長7.4%，增速珠三角第一。規(guī)上工業(yè)增加值達(dá)4465.3億元，增長8.5%，增速珠三角第一。固定資產(chǎn)投資達(dá)2128.4億元，增長17.5%，增速珠三角第二。社消零達(dá)3179.8億元，增長9.4%，

17、增速珠三角第一。外貿(mào)進(jìn)出口達(dá)13801.7億元，增長2.8%，其中出口增長8.5%，增速珠三角第二。發(fā)展的協(xié)調(diào)性、匹配性進(jìn)一步提升。各項(xiàng)本外幣存、貸款余額分別突破1.6萬億元和1萬億元大關(guān)，成為全國第五個(gè)貸款余額突破萬億元的地級(jí)市，新增A股上市公司數(shù)量居全省地級(jí)市首位。28個(gè)鎮(zhèn)全部進(jìn)入全國400強(qiáng)。村組集體純收入增速創(chuàng)十六年來新高。東莞首次躋身“中國綜合經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力城市榜”前十強(qiáng)，外貿(mào)綜合競(jìng)爭(zhēng)力連續(xù)三年位居全國第三，政商關(guān)系健康指數(shù)連續(xù)兩年排名全國第一。2020年是全面建成小康社會(huì)的決勝之年，是“十三五”的收官之年，做好各項(xiàng)工作意義重大，影響深遠(yuǎn)。2020年全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)為：今年

18、要優(yōu)先穩(wěn)就業(yè)保民生，城鎮(zhèn)新增就業(yè)8.8萬人，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在3%左右，居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在3.5%左右；R&D投入占比提高至2.8%；單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗和主要污染物排放量繼續(xù)下降，努力完成“十三五”規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局目前，我國農(nóng)藥企業(yè)面臨安全環(huán)保壓力增大、創(chuàng)新研發(fā)能力不強(qiáng)、產(chǎn)品附加價(jià)值不高、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、創(chuàng)制產(chǎn)品乏力、部分產(chǎn)品產(chǎn)能過剩等問題，很多中小企業(yè)無法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)生存危機(jī)。只有通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，以兼并、重組等方式組建大型農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)，減少企業(yè)數(shù)量，淘汰落后產(chǎn)能，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集聚和升級(jí)，才能促進(jìn)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)與布局合理，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。待到農(nóng)藥行業(yè)逐步形成了包括

19、科研開發(fā)、原藥生產(chǎn)、制劑加工、原材料及中間體配套較為完整的農(nóng)藥工業(yè)體系的時(shí)候，我國農(nóng)藥企業(yè)在全球農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)地位才會(huì)有所提升。我國農(nóng)作物病蟲害防治技術(shù)體系主要依賴于化學(xué)防治，生產(chǎn)上，也將以化學(xué)防治為中心的應(yīng)急防治作為控制病蟲危害的主要手段。推進(jìn)生物農(nóng)藥的發(fā)展，首先要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的藥劑選擇觀念，把選擇性、生態(tài)安全性、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等作為選擇藥劑的主要指標(biāo)，逐步建立以生物防治等非化學(xué)防治措施為基礎(chǔ)的綜合防治技術(shù)體系，大力推廣高效植保機(jī)械和專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治，強(qiáng)化科學(xué)用藥技術(shù)集成應(yīng)用，不斷提高農(nóng)藥利用率，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥減量增效、提高生物農(nóng)藥在整個(gè)防治中的比重，逐步替代化學(xué)農(nóng)藥。我國生物農(nóng)藥市場(chǎng)還處于發(fā)展初期階

20、段，農(nóng)藥藥效評(píng)價(jià)體系較為單一，生物農(nóng)藥與化學(xué)農(nóng)藥采取相同的、單一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，缺少對(duì)農(nóng)田生態(tài)系統(tǒng)安全性的評(píng)價(jià)指標(biāo)，生物農(nóng)藥對(duì)生態(tài)環(huán)境的安全性、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的安全性等優(yōu)點(diǎn)難以突顯出來。生物農(nóng)藥品類上的不成熟，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分，國外品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，進(jìn)口生物農(nóng)藥產(chǎn)品占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)逐步成熟，國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)水平與產(chǎn)品質(zhì)量上與國外企業(yè)的差距將逐漸縮小，憑借本土化及性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)份額將會(huì)快速上升，擁有技術(shù)、成本和銷售渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)未來發(fā)展更具潛力。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性

21、壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來成為國際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)經(jīng)營決策的程序既然決策是一個(gè)過程，那么我們有必要探討一下決策過程所經(jīng)歷的具體步驟：識(shí)別問題、確定目標(biāo)、收集資料、擬定備選方案、選擇方案、方案實(shí)施與反饋。1、識(shí)別問題決策是為了解決一定問題所進(jìn)行的管理活動(dòng)，所以，必須圍繞一定的問題來展開。問題其實(shí)就是應(yīng)有現(xiàn)象與實(shí)際現(xiàn)象的差距，管理者必須首先必須找出這個(gè)差距，并分析這個(gè)差距的來由，進(jìn)而為消除或縮小差距想出辦法。這就好比醫(yī)生看病首先得診斷出病人到底生什么病，然后才能開藥方。識(shí)別

22、問題是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，只有準(zhǔn)確的找出企業(yè)存在的問題并仔細(xì)分析問題的性質(zhì)、特點(diǎn)和影響面，才能做下一步工作，否則就會(huì)使決策面臨失敗，進(jìn)而使整個(gè)企業(yè)面臨危險(xiǎn)。2、確定目標(biāo)發(fā)現(xiàn)并清楚地認(rèn)識(shí)了問題，是否要采取行動(dòng)和采取什么行動(dòng)，取決于決策目標(biāo)的確定。決策目標(biāo)既是決策方案評(píng)價(jià)和選擇所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量決策要實(shí)施的行動(dòng)是否取得預(yù)期結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。沒有目標(biāo)，決策工作就沒有方向；同樣的決策問題，假使決策目標(biāo)不同，決策就會(huì)大不相同。目標(biāo)具有層次性，所以決策目標(biāo)不止一個(gè)而是多個(gè)，有的甚至是相互矛盾的，這時(shí)候通常的做法是：在滿足需要的前提下，盡量減少目標(biāo)個(gè)數(shù)。如合并類似目標(biāo)、當(dāng)目標(biāo)之間存在從屬關(guān)系時(shí)，可將次要的目標(biāo)

23、作為約束條件、將單項(xiàng)目標(biāo)綜合成一個(gè)目標(biāo)等。將目標(biāo)按輕重緩急進(jìn)行排列，把重點(diǎn)集中到“必須實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)上。目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)。當(dāng)目標(biāo)之間存在矛盾時(shí)，應(yīng)以總目標(biāo)為基準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)調(diào)。確定的目標(biāo)應(yīng)符合以下要求：全面詳盡而有重點(diǎn)；明確具體，盡可能量化；易于分解，責(zé)任落實(shí)；先進(jìn)合理，積極可靠，留有余地；各類目標(biāo)可以相互制約，并協(xié)調(diào)一致；具有時(shí)效性。3、收集資料21世紀(jì)是信息制勝的時(shí)代，信息意味著商機(jī)。信息是決策的客觀依據(jù)，在許多情況下，不能進(jìn)行確定型決策主要是因?yàn)樾畔⒉煌陚?；決策失誤依然是信息不充分、不完備。所以，在做決策時(shí)，首先應(yīng)該系統(tǒng)、完整、及時(shí)收集信息。決策者所掌握的情報(bào)和信息資料越多、越準(zhǔn)確，則對(duì)決策越有利

24、，做出的決策也就越合理。比如一房地產(chǎn)商要開發(fā)一個(gè)樓盤，他必須要了解某些相關(guān)政策傾向、政府對(duì)本區(qū)的總體發(fā)展規(guī)劃、這個(gè)樓盤周圍的環(huán)境、顧客的需求等信息，他掌握的信息越多，對(duì)他做出明智的決策越有幫助，才能保證他開發(fā)的這個(gè)樓盤有經(jīng)濟(jì)價(jià)值。對(duì)收集資料的要求：廣泛性。即凡與目標(biāo)有關(guān)的信息資料，無論直接或間接，都要盡可能收集?？茖W(xué)性。即對(duì)收集來的資料必須采取科學(xué)的方法進(jìn)行加工整理。客觀性。即情報(bào)資料必須客觀地記載對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)和數(shù)量等。連續(xù)性。即要求情報(bào)資料能連續(xù)地反映事物發(fā)展的全過程及其規(guī)律性，盡可能連貫。對(duì)于信息的收集，一方面，要有針對(duì)性地進(jìn)行收集、整理；另一方面，也要依靠平時(shí)的積累和儲(chǔ)備，充分發(fā)揮諸

25、如“信息中心”、“資料室”、“數(shù)據(jù)庫”等的作用。4、擬定備選方案根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題、確定的目標(biāo)和收集的資料，需要設(shè)計(jì)出多個(gè)可行的、供選擇的方案，可行方案應(yīng)滿足以下條件：實(shí)現(xiàn)的可能性。即從企業(yè)內(nèi)外部實(shí)現(xiàn)的條件和實(shí)施的結(jié)果看能否保證決策目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。相互排他性，即各方案必須有區(qū)別，各自獨(dú)立。整體詳盡性。即盡可能多地列出有可能達(dá)到目標(biāo)的備選方案；方案可比性。即每一方案都應(yīng)根據(jù)已確定的約束條件和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)體系，用確切的定量數(shù)據(jù)反映方案的效果，以便比較和選擇。擬定備選方案有如下三個(gè)具體步驟：分析研究影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部和內(nèi)部條件，以及決策事物未來運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)和發(fā)展?fàn)顩r的積極因素和消極因素；將內(nèi)部條件和外部環(huán)境的

26、有利和不利因素、決定事物未來的趨勢(shì)和發(fā)展?fàn)顩r的各種估計(jì)進(jìn)行排列組合，擬定出適當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)目標(biāo)方案；將這些目標(biāo)方案同目標(biāo)要求進(jìn)行粗略的對(duì)比，權(quán)衡利弊，從中初步篩選。管理者必須努力發(fā)掘出各種可能的方案，以免遺漏實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳途徑，所以，在擬定備選方案時(shí)，應(yīng)廣泛聽取意見，集思廣益。備選方案通常來自兩種途徑：一是經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)可能是決策者自己或決策群體自己的，也可能是別的管理者或別的群體的實(shí)際做法。二是創(chuàng)造。企業(yè)需要發(fā)展，就必須有新穎的、獨(dú)創(chuàng)的方案，不是過去的再現(xiàn)，也不是別人的翻版。一個(gè)企業(yè)要確立核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造具有十分重要的地位和作用。5、選擇方案每個(gè)備選方案從某一個(gè)角度來講，都有其合理的一面，但從另一個(gè)角

27、度來看，也有其缺陷，如何合理分析判斷每個(gè)備選方案的利弊，應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估論證，這是決策中的關(guān)鍵工作。對(duì)決策方案的論證主要有：價(jià)值論證，就是指論證該方案付諸實(shí)施后能否帶來價(jià)值和帶來多大的價(jià)值。一方面是從社會(huì)、經(jīng)濟(jì)，當(dāng)前和長遠(yuǎn)，物質(zhì)和精神，投入和產(chǎn)出等多方面綜合平衡方案的價(jià)值，并通過各方面的價(jià)值平衡，得出一個(gè)總的價(jià)值評(píng)價(jià)。另一方面是把決策目標(biāo)和方案放在事物發(fā)展的過程中來看，看方案是否比過去進(jìn)步，是否有助于今后的發(fā)展。可行性論證，就是指論證方案是否可以在實(shí)踐中付諸行動(dòng)，并取得預(yù)計(jì)的結(jié)果。首先研究該決策方案實(shí)施的時(shí)機(jī)是否成熟，能否利用機(jī)遇達(dá)到增加經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。最后要進(jìn)行系統(tǒng)可行性研究，對(duì)決策整個(gè)

28、過程中能預(yù)見到的每個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)企業(yè)、甚至對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響也需要進(jìn)行可行性分析。應(yīng)變論證，就是指估計(jì)原有決策條件發(fā)生變化，提出相應(yīng)的應(yīng)變措施，對(duì)這些措施進(jìn)行論證，論證的結(jié)果就是應(yīng)變方案。制定應(yīng)變方案是從最壞的可能性準(zhǔn)備，而向最好的方向努力，即使最壞的情況出現(xiàn)時(shí)，也因事先做了準(zhǔn)備，可以應(yīng)付自如，不致造成損失或盡量減少損失。6、方案實(shí)施與反饋決策過程就是管理過程，它貫穿整個(gè)管理活動(dòng)，所以，決策過程不僅是一個(gè)選擇方案的過程，還要考察方案的全面實(shí)施。制定具體的實(shí)施措施，并使執(zhí)行者了解和接受這個(gè)方案至關(guān)重要。在實(shí)施的過程中，通常會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的新情況，這就需要及時(shí)把執(zhí)行情況和變化了的客觀情況反饋到?jīng)Q

29、策系統(tǒng)，以便及時(shí)做出修正和補(bǔ)充，或者重新設(shè)計(jì)方案、重新做出決策，通過“決策一執(zhí)行一決策一再執(zhí)行”的過程，多次反復(fù)并不斷進(jìn)行補(bǔ)充完善，最終達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。以上決策的步驟只是決策過程的一個(gè)粗略的階段劃分，不能教條地予以理解和對(duì)待。在實(shí)際的操作過程中，可能存在各個(gè)階段相互交叉的情況，或者省略某個(gè)階段這都不足為奇。另外，對(duì)決策過程各階段的劃分也還存在其他的劃分方法。比如，復(fù)旦大學(xué)的藥明杰教授把決策的過程劃分為四個(gè)階段：診斷活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)、選擇活動(dòng)和執(zhí)行活動(dòng)。決策的原則企業(yè)經(jīng)營決策是一項(xiàng)非常復(fù)雜且重要的工作，它考慮的因素很多，既要考慮企業(yè)內(nèi)部問題，又要考察企業(yè)外部環(huán)境。因此，要做出合理的決策，通常應(yīng)

30、遵循以下六個(gè)原則：決策目標(biāo)明確性原則、決策的民主原則、決策的可行性原則、決策的滿意性原則、決策的系統(tǒng)性原則、決策的反饋原則。1、決策目標(biāo)明確性原則沒有目標(biāo)，決策只能是盲目的，目標(biāo)模糊的決策注定是要失敗的。因此，在決策前，一定要搞清楚為什么進(jìn)行決策、為解決什么問題而決策。值得一提的是目標(biāo)具有多重性、層次性的特點(diǎn)，所以在決策時(shí)既要考慮眼下問題的解決，又要考慮整個(gè)組織的目標(biāo)。2、決策的民主原則決策的民主原則就是要堅(jiān)持集體與個(gè)人相結(jié)合的原則，就是要充分發(fā)揮專家和智囊的作用，調(diào)動(dòng)各方面的積極性和主動(dòng)性，使決策建立在廣泛民主的基礎(chǔ)上，并在民主的基礎(chǔ)上進(jìn)行集中。這樣一方面可以充分發(fā)揮各方面的專長，提高決策質(zhì)

31、量，防止個(gè)人決策的片面性；另一方面又為今后決策的實(shí)施提供了保證。3、決策的可行性原則再完美的決策若不可行也只能是空中樓閣，因此，可行性原則要求決策者在決策時(shí)，不僅要考慮到企業(yè)的內(nèi)部實(shí)際情況，還要顧及社會(huì)、政治、道德等因素；不僅要估計(jì)有利因素和成功的機(jī)會(huì)，更要預(yù)測(cè)不利條件和失敗的風(fēng)險(xiǎn)；不僅要靜態(tài)地計(jì)算實(shí)際與可能之間的差距，還要對(duì)各種影響因素的發(fā)展變化進(jìn)行定量和定性的動(dòng)態(tài)分析。4、決策的滿意性原則西蒙認(rèn)為人的理性是處于完全理性和完全非理性之間的一種有限理性，所以，沒有最優(yōu)的決策，只有令人滿意的決策。決策的“滿意”原則是針對(duì)“最優(yōu)化”原則提出的。“最優(yōu)化”的理論假設(shè)是把決策者作為完全理性化的人，他以

32、“絕對(duì)理性”為指導(dǎo)，按“最優(yōu)準(zhǔn)則”行事。但由于組織處在復(fù)雜多變的環(huán)境中，要使決策者對(duì)未來一個(gè)時(shí)期作出“絕對(duì)理性”的判斷，必須具備以下條件：決策者對(duì)相關(guān)的一切信息能全部掌握；決策者對(duì)未來的外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)；決策者對(duì)可供選擇的方案及方案實(shí)施的后果完全知曉；決策不受時(shí)間和其他資源的約束。顯然，這四個(gè)條件對(duì)任何決策者，無論是個(gè)人還是集體，也不論素質(zhì)有多高，都不可能完全具備。因此決策不可能是“最優(yōu)化”的，而只能要求是“令人滿意”或較為適宜的。5、決策的系統(tǒng)性原則性現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的、有多種相互聯(lián)系的子系統(tǒng)共同構(gòu)成，要使整個(gè)系統(tǒng)良好運(yùn)轉(zhuǎn)，就必須全方位考慮。系統(tǒng)理論就是把決策對(duì)象看作一個(gè)

33、系統(tǒng)，并以這個(gè)系統(tǒng)的整體目標(biāo)為核心，追求整體效應(yīng)為目的。為此系統(tǒng)原則要求在決策時(shí)，首先應(yīng)貫徹“整體大于部分之和”的原理，統(tǒng)籌兼顧，全面安排，各要素和單個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展要以整體目標(biāo)滿意為準(zhǔn)繩；其次，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)內(nèi)外各層次、各要素、各項(xiàng)目之間的相互關(guān)系要協(xié)調(diào)、平衡配套，要建立反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)決策實(shí)施運(yùn)轉(zhuǎn)過程中的動(dòng)態(tài)平衡。6、決策的反饋原則反饋原則能讓決策者了解決策是否可行以及實(shí)施過程中發(fā)生的一切變化，以便及時(shí)做出調(diào)整。由于事物的發(fā)展和客觀環(huán)境的不斷變化，決策者受知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力的限制，致使決策在實(shí)施中可能會(huì)偏離預(yù)定目標(biāo)，這就需要根據(jù)反饋情況采取措施，對(duì)原方案或目標(biāo)加以相應(yīng)的調(diào)整和修正，使決策趨于合理。決策樹

34、法決策樹法利用概率論的原理，用圖形表達(dá)決策問題。用決策點(diǎn)代表決策問題，用方案分枝代表可供選擇的方案，用概率分枝代表方案可能出現(xiàn)的各種結(jié)果，經(jīng)過對(duì)各種方案在各種結(jié)果條件下?lián)p益值的計(jì)算比較，為決策者提供決策的依據(jù)。決策樹由五個(gè)要素構(gòu)成：決策點(diǎn)、分枝、方案節(jié)點(diǎn)、結(jié)果節(jié)點(diǎn)和剪枝。具體實(shí)施的步驟如下：（1）擬定各種備選方案，畫出決策樹；（2）推測(cè)不同自然狀態(tài)下的概率及損益值，并標(biāo)在相應(yīng)的概率分枝上、結(jié)果節(jié)點(diǎn)上；（3）計(jì)算益損期望值；（4）比較各方案的期望值，進(jìn)行比較選擇，凡是期望值小的方案一律剪掉。決策樹法的優(yōu)點(diǎn)是用圖形反映決策過程，直觀形象，而且邏輯思路清晰，比較適宜復(fù)雜的多級(jí)風(fēng)險(xiǎn)型決策問題。頭腦風(fēng)暴

35、法頭腦風(fēng)暴法是由美國創(chuàng)造學(xué)家A.F.奧斯本于1939年首次提出，1953年正式發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。它采用會(huì)議的形式，引導(dǎo)每個(gè)參加會(huì)議的人圍繞某個(gè)中心議題，廣開思路，激發(fā)靈感，毫無顧忌地發(fā)表獨(dú)立見解，通過相互交流，在頭腦中進(jìn)行智力碰撞，不斷產(chǎn)生新的火花，使討論得到升華，最終使得出的結(jié)論更富有創(chuàng)造性，更具有挑戰(zhàn)力。使用該方法時(shí)，應(yīng)遵循如下原則：（1）歡迎各抒己見，自由鳴放。創(chuàng)造一種自由的氣氛，激發(fā)參加者提出各種各樣的想法。（2）明確討論問題的范圍，以便使注意力集中。（3）不能對(duì)別人的意見提出反駁和批評(píng)，不管這種設(shè)想是否可行和適當(dāng)。（4）鼓勵(lì)參加者對(duì)自己和他人已提的方案進(jìn)行補(bǔ)充、改進(jìn)和綜

36、合。（5）追求數(shù)量，多多益善。意見越多，產(chǎn)生好意見的可能性越大。（6）不允許參加者用先準(zhǔn)備好的發(fā)言稿。（7）與會(huì)人員一般在1015人，會(huì)議時(shí)間一般在2560分鐘為最佳。與會(huì)人員的選擇需要注意這樣幾點(diǎn)：（1）如果參與者相互認(rèn)識(shí)，要從同一職位（職稱或級(jí)別）的人員中選取，領(lǐng)導(dǎo)人員不應(yīng)參加，否則可能會(huì)對(duì)參與者造成某種壓力。（2）如果參與者互不認(rèn)識(shí)，可從不同職位（職稱或級(jí)別）的人員中選取，但不應(yīng)宣布參與人員的身份和職稱，不論成員的職稱或級(jí)別的高低，都應(yīng)同等對(duì)待。（3）參與者的專業(yè)應(yīng)力求與所論及的決策問題相一致，最好包括一些學(xué)識(shí)淵博，對(duì)所論及問題有較深理解的其他領(lǐng)域的專家。頭腦風(fēng)暴法能激發(fā)創(chuàng)造性思維火花，

37、使參加會(huì)議的成員不斷涌現(xiàn)新的設(shè)想；獲取信息量大，考慮預(yù)測(cè)因素多，提供的方案比較全面和廣泛。但同時(shí)也有缺點(diǎn)，比如：受權(quán)威的影響在所難免，不利于充分發(fā)表意見，創(chuàng)造性思維會(huì)受到一定抑制；受表達(dá)能力的影響，有專家雖有不錯(cuò)的設(shè)想而且很有創(chuàng)造性，但不能很好表達(dá)等。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價(jià)格策略開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須采取可行的營銷策略。1、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品（1）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念包含5個(gè)基本層次的思想：一是核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。如消費(fèi)者購買電腦是為了學(xué)習(xí)電腦、利用電腦作為上網(wǎng)工具；購買軟件是為了壓縮磁盤空間、播放MP3格式的音樂或上網(wǎng)沖浪等。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以顧客為中心的營銷策

38、略，企業(yè)在設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品核心利益時(shí)要從顧客的角度出發(fā)，要根據(jù)上次營銷效果來制定本次產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)。要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷的全球性，企業(yè)在提供核心利益和服務(wù)時(shí)要針對(duì)全球性市場(chǎng)，如醫(yī)療服務(wù)可以借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程醫(yī)療。二是形式產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品賴以存在并傳遞給消費(fèi)者的具體形式和內(nèi)容，是核心產(chǎn)品的物質(zhì)載體。由5個(gè)特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。由于產(chǎn)品的基本效用必須通過特定形式才能實(shí)現(xiàn)，因而市場(chǎng)營銷人員在著眼于對(duì)顧客能產(chǎn)生核心利益的基礎(chǔ)上，還應(yīng)努力尋求更加完善的外在形式以滿足顧客的需要。三是期望產(chǎn)品。期望產(chǎn)品是指購買者在購買該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。在網(wǎng)絡(luò)營銷中

39、，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。四是附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)所提供的產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的，主要是幫助用戶更好地使用核心利益的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，對(duì)于物質(zhì)產(chǎn)品來說，附加產(chǎn)品層次要注意提供滿意的售后服務(wù)、送貨、質(zhì)量保證等。五是潛在產(chǎn)品。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品在未來的可能演變趨勢(shì)和前景，是在附加產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)，它與附加產(chǎn)品的主要區(qū)別是顧客沒有潛在產(chǎn)品層

40、次仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù)。在高新技術(shù)發(fā)展日益迅猛時(shí)代，有許多潛在需求和利益還沒有被顧客認(rèn)識(shí)到，這需要企業(yè)通過引導(dǎo)和支持，更好滿足顧客的潛在需求。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品特點(diǎn)。一般而言，目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品通常具有以下特性：一是產(chǎn)品大多都易于數(shù)字化、信息化。網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品最好是與高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。一些信息類產(chǎn)品如圖書、音樂等也比較適合網(wǎng)上銷售。還有一些無形產(chǎn)品，如服務(wù)也可以借助網(wǎng)絡(luò)的作用實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程銷售，如遠(yuǎn)程教育。二是產(chǎn)品質(zhì)量差異不大。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性要求網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品具有質(zhì)量差異不大，如書、手機(jī)、訂機(jī)票等。三是產(chǎn)品大都為品牌產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，生產(chǎn)商與經(jīng)營商的品牌同樣重

41、要，一方面，要在網(wǎng)絡(luò)中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網(wǎng)上購買者可以面對(duì)很多選擇，同時(shí)網(wǎng)上的銷售無法進(jìn)行購物體驗(yàn)，因此，購買者對(duì)品牌比較關(guān)注。四是產(chǎn)品價(jià)格較低?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息傳遞工具，在發(fā)展初期是采用共享和免費(fèi)策略發(fā)展而來的，網(wǎng)上用戶比較認(rèn)同網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格低廉特性；由于通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的成本低于其他渠道的產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品一般采用低價(jià)位定價(jià)。2、網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略（1）網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)原則。從市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論來分析，傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷定價(jià)的基本原理也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，但也有很大的差別，主要方法有3種：一是成本導(dǎo)向定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為依據(jù)的定價(jià)方法。是傳統(tǒng)

42、定價(jià)中最基本、最常用的方法，在網(wǎng)絡(luò)中這種定價(jià)方法將會(huì)逐漸被淡化。因?yàn)槠髽I(yè)更多的是關(guān)心如何滿足顧客的需求。二是需求導(dǎo)向定價(jià)法。以市場(chǎng)需求強(qiáng)度以及用戶感受為依據(jù)的定價(jià)方法。顧客的需求引導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)，消費(fèi)者可以根據(jù)市場(chǎng)信息來選擇購買或定制自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。三是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法分為招投標(biāo)定價(jià)法和拍賣定價(jià)法。在這種定價(jià)法中要多考慮競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格因素。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略。一是免費(fèi)定價(jià)策略。所謂免費(fèi)定價(jià)策略是指企業(yè)在不收取顧客任何費(fèi)用的情況下，向他們提供全部或部分產(chǎn)品（服務(wù)）。采取免費(fèi)定價(jià)策略只是企業(yè)短期或臨時(shí)的一種營銷戰(zhàn)術(shù)，目的是為了吸引更多的網(wǎng)民進(jìn)入本企業(yè)的網(wǎng)站，提高其網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的占有率，爭(zhēng)取

43、網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效益。如很多門戶網(wǎng)站免費(fèi)為顧客提供各類信息服務(wù)，當(dāng)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率或知名度達(dá)到一定的水平后，就可以作為一種媒體來發(fā)布廣告或進(jìn)行深一步的市場(chǎng)開發(fā)，從而獲取收益，二是低位定價(jià)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來說比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用、擴(kuò)大宣傳?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售減少了中間渠道的成本，提高銷售效率，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來說比傳統(tǒng)銷售渠道的價(jià)格要低。三是個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇

44、配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要策略。定制生產(chǎn)是從消費(fèi)者的個(gè)性化需求出發(fā)實(shí)行小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種生產(chǎn)的方式，企業(yè)的定價(jià)也按照這種方式實(shí)行多品種、差異化的定價(jià)。四是使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)；另一方面可以吸引過去那些

45、有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。采用這種定價(jià)策略，一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。目前比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂、電影等產(chǎn)品。五是拍賣定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競(jìng)價(jià)。由于目前購買群體主要是消費(fèi)者市場(chǎng)，個(gè)體消費(fèi)者是目前拍賣市場(chǎng)的主體，因此，這種策略并不是目前企業(yè)首要選擇的定價(jià)方法，因?yàn)樗赡軙?huì)破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價(jià)格策略。比較適合網(wǎng)上拍賣競(jìng)價(jià)的是企業(yè)的一些原有積壓產(chǎn)品，也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。六是聲譽(yù)定價(jià)策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展初期，

46、消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物和訂貨還有著很多疑慮，例如，網(wǎng)上所訂商品的質(zhì)量能否保證、貨物能否及時(shí)送到等。所以，對(duì)于聲譽(yù)較好的企業(yè)來說，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，價(jià)格可定得高一些；反之，價(jià)格則定得低一些。除此之外，還有特殊產(chǎn)品定價(jià)策略、品牌定價(jià)策略等?？傊髽I(yè)可以根據(jù)自己所生產(chǎn)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來選擇合適的價(jià)格策略。但無論采用什么策略，企業(yè)的定價(jià)策略都應(yīng)與其他策略相配合，以保證企業(yè)總體營銷策略的實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程，也就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為形成和實(shí)現(xiàn)的過程。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程可以粗略地分為五個(gè)階段：誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購買決策和購后評(píng)價(jià)。1、誘發(fā)需求網(wǎng)絡(luò)購買過程的

47、起點(diǎn)是誘發(fā)需求，這是消費(fèi)者作出消費(fèi)決定過程中所不可缺少的基本前提，如若不具備這一基本前提，消費(fèi)者也就無從作出購買決定。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，誘發(fā)需求的動(dòng)因只能局限于視覺和聽覺。文字、圖片、聲音是網(wǎng)絡(luò)營銷誘發(fā)消費(fèi)者購買的直接動(dòng)因?？梢?，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)消費(fèi)者的吸引具有相當(dāng)?shù)碾y度。這要求從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)或中介商注意了解與自己產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)際需求和潛在需求，了解這些需求在不同時(shí)間的不同程度，了解這些需求是由哪些刺激因素誘發(fā)的，進(jìn)而巧妙地設(shè)計(jì)促銷手段去吸引更多的消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁，誘導(dǎo)他們的需求欲望。2、收集信息收集信息的渠道主要有兩個(gè)：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費(fèi)者個(gè)人所儲(chǔ)存、保留的市場(chǎng)信息，包括購買商品

48、的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的觀察以及個(gè)人購買活動(dòng)的記憶等；外部渠道則是指消費(fèi)者可以從外界收集信息的通道，包括個(gè)人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道等。與傳統(tǒng)購買時(shí)信息的收集不同，網(wǎng)絡(luò)購買的信息收集帶有較大主動(dòng)性。在網(wǎng)絡(luò)購買過程中，商品信息的收集主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。一方面，上網(wǎng)消費(fèi)者可以根據(jù)已經(jīng)了解的信息，通過因特網(wǎng)跟蹤查詢；另一方面，網(wǎng)上消費(fèi)者又不斷地在網(wǎng)上瀏覽，尋找新的購買機(jī)會(huì)。3、比較選擇消費(fèi)者需求的滿足是有條件的，這個(gè)條件就是實(shí)際支付能力。沒有實(shí)際支付能力的購買欲望不可能導(dǎo)致實(shí)際的購買。為了使消費(fèi)需求與自己的購買能力相匹配，比較選擇是購買過程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費(fèi)者對(duì)各條渠道匯集而來的資料進(jìn)行比較、分

49、析、研究，了解各種商品的特點(diǎn)和性能，從中選擇最為滿意的一種。一般說來，消費(fèi)者的綜合評(píng)價(jià)主要考慮產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、樣式、價(jià)格和售后服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)購物不直接接觸實(shí)物，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的比較依賴于廠商對(duì)商品的描述，包括文字和圖片的描述等。網(wǎng)絡(luò)營銷商對(duì)自己的產(chǎn)品描述不充分，就不能吸引眾多的顧客。而如果對(duì)產(chǎn)品的描述過分夸張，甚至帶有虛假的成分，則可能永久地失去顧客。4、購買決策網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在完成了對(duì)商品的比較選擇之后，便進(jìn)入到購買決策階段。與傳統(tǒng)的購買方式相比，網(wǎng)絡(luò)購買者的購買決策有許多獨(dú)特的特點(diǎn)。首先，網(wǎng)絡(luò)購買者理智動(dòng)機(jī)所占比重較大，而感情動(dòng)機(jī)的比重較小。其次，網(wǎng)絡(luò)購買受外界影響較小，大部分的購買

50、決策是自己作出的或是與家人商量后作出的。再次，網(wǎng)上購物的決策行為較之傳統(tǒng)的購買決策要快得多。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在決策購買某種商品時(shí)，一般必須具備三個(gè)條件：第一，對(duì)廠商有信任感；第二，對(duì)支付有安全感；第三，對(duì)產(chǎn)品有好感。所以，樹立企業(yè)形象，改進(jìn)貨款支付辦法和商品郵寄辦法，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能促使消費(fèi)者毫不猶豫地作出購買決策。5、購后評(píng)價(jià)消費(fèi)者購買商品后，往往通過使用，對(duì)自己的購買選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省，重新考慮這種購買是否正確，效用是否理想，以及服務(wù)是否周到等問題。這種購后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購買動(dòng)向。為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)必須虛心傾聽顧客反饋的意見和建議?；ヂ?lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)營銷者

51、收集消費(fèi)者購后評(píng)價(jià)提供了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。方便、快捷、便宜的電子郵件緊緊連接著廠商和消費(fèi)者。廠商可以在訂單的后邊附上一張意見表，消費(fèi)者購買商品的同時(shí)，就可以同時(shí)填寫自己對(duì)廠商、產(chǎn)品及整個(gè)銷售過程的評(píng)價(jià)。廠商從網(wǎng)絡(luò)上收集到這些評(píng)價(jià)之后，通過計(jì)算機(jī)的分析、歸納，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及時(shí)了解到消費(fèi)者的意見和建議，隨時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)。服務(wù)營銷概述1、服務(wù)的含義菲利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。美國市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì)將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)

52、可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果。可以從三個(gè)不同的層次來理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無形無質(zhì)；其次，顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對(duì)的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個(gè)視角將服務(wù)產(chǎn)品同

53、有形的消費(fèi)品或工業(yè)品區(qū)分開來。（2）不可儲(chǔ)存性。產(chǎn)品是有形的，可以儲(chǔ)存，而且有較長的使用壽命；服務(wù)則無法儲(chǔ)存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場(chǎng)文藝晚會(huì)以及其他任何服務(wù)，都無法在某一年生產(chǎn)并儲(chǔ)存，然后在下一年進(jìn)行銷售或消費(fèi)。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費(fèi)品在從生產(chǎn)、流通到最終消費(fèi)的過程中，往往要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費(fèi)過程具有一定的時(shí)間間隔。而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離性的特點(diǎn)，即服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行，也就是說服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程才能最終消費(fèi)到服務(wù)。（4

54、）差異性。差異性是指服務(wù)無法像有形產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費(fèi)過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。服務(wù)市場(chǎng)營銷策略分析隨著開放程度的擴(kuò)大，服務(wù)營銷面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

55、要做好服務(wù)營銷工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場(chǎng)。通常通過商品介紹服務(wù)，訂購服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷活動(dòng)等。這些項(xiàng)目的開展不僅可以增加每日的客流量，促進(jìn)商品的銷售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成良好的企業(yè)形象。國內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實(shí)際情況，做到與國際賣場(chǎng)接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時(shí)限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，做細(xì)，做到點(diǎn)上，做完銷售前、中、后的全過程。2、顧客滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)要以顧客滿意為方針

56、，站在顧客的立場(chǎng)上，按顧客的觀點(diǎn)來考慮和分析顧客的需求。如何才能讓顧客滿意，就要做到如下標(biāo)準(zhǔn)：站在顧客立場(chǎng)上而不是站在自己本身的立場(chǎng)上去銷售產(chǎn)品；不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見，顧客參與和顧客管理；千方百計(jì)留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實(shí)現(xiàn)相關(guān)銷售和推薦銷售等。3、服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略（1）服務(wù)產(chǎn)品策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日益多樣化、個(gè)性化，必然要求服務(wù)者對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者新的需求。因此，通過下列途徑加強(qiáng)服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的需求與購買動(dòng)因，用創(chuàng)新的眼光去審視與

57、分析顧客的生活方式，消費(fèi)觀念等。二是開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的各個(gè)方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對(duì)服務(wù)的高度忠誠。三是追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤。給公司打進(jìn)電話來的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來源，（2）服務(wù)品牌策略。當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，甚至成為衡量一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的標(biāo)志。菲利浦科特勒在

58、其營銷管理一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)志、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?！保?）促銷策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用不同的分銷與促銷策略。除了一般的特價(jià)銷售、折價(jià)銷售、會(huì)員制銷售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動(dòng)。（4）溝通策略。越來越多的企業(yè)意識(shí)到溝通對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要意義。溝通是無時(shí)無刻的，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存在著四個(gè)層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價(jià)值觀和思維過程的差異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸

59、的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)一一會(huì)給顧客留下深刻印象的個(gè)性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價(jià)值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來巨大的消費(fèi)群體。（5）價(jià)格策略。價(jià)格是零售的一個(gè)非常重要的因素，尤其對(duì)服務(wù)企業(yè)來講要比普通商店價(jià)格低。只有服務(wù)企業(yè)價(jià)格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個(gè)企業(yè)要有良好的形象，就需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)。為此對(duì)于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務(wù)的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對(duì)

60、服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評(píng)價(jià)和判斷。有形展示是服務(wù)營銷的重要特質(zhì)，它包括兩個(gè)要素：一是信息溝通；二是營銷環(huán)境。a信息溝通。當(dāng)今社會(huì)是充滿信息的社會(huì)。為此服務(wù)企業(yè)就要進(jìn)行信息發(fā)布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進(jìn)顧客的購買欲望與行為。通過這種有形展示、無形服務(wù)的行為方式，及時(shí)、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營銷環(huán)境。任何一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷都在不斷變化的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，并受這些環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營銷環(huán)境是外部和內(nèi)部營銷的各種因素的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營銷的營銷組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對(duì)內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從視角上給顧客帶來良好印象。國際市場(chǎng)營銷概述1、國際市