1、活動(dòng)管理個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)單位運(yùn)營(yíng)管理體系LIMRA對(duì)各家著名壽險(xiǎn)公司統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因:不愿做不懂得做業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的主要原因:拜訪量不夠，一天見(jiàn)的人太少做得不夠25%15%60%活動(dòng)管理工作的重要性我們的現(xiàn)狀觀念篇為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理？（51）1、單位氛圍不好2、工作無(wú)計(jì)劃或計(jì)劃性不強(qiáng)3、不知道去哪拜訪 拜訪誰(shuí)4、收入較低5、拜訪量低6、簽單少更主要的是我們不知道明天、后天、這個(gè)月、下個(gè)月能完成多少業(yè)務(wù)？增多少人？業(yè)務(wù)單位日常管理缺少著力點(diǎn)和管理抓手！活動(dòng)量管理工作是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系中的重要環(huán)節(jié)，是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理核心，也是創(chuàng)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一；做好活動(dòng)量管理工作，能幫助新人建立良好的

2、工作習(xí)慣，提升新人的活動(dòng)率、轉(zhuǎn)正率和留存率；還可以幫助業(yè)務(wù)主管在做好自身銷(xiāo)售工作的同時(shí)，系統(tǒng)、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)；同時(shí)也能更好幫助職能部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)單位的活動(dòng)情況進(jìn)行過(guò)程管理，全面的掌控和督導(dǎo)業(yè)務(wù)結(jié)果；從而實(shí)現(xiàn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健增長(zhǎng)、全面發(fā)展。觀念篇活動(dòng)管理工作的重要性（52）作用與目標(biāo)：良好時(shí)間管理；制定目標(biāo)計(jì)劃；習(xí)慣養(yǎng)成！對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行活動(dòng)管理幫助其對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定具體目標(biāo)；根據(jù)明確的目標(biāo)制定確實(shí)可行的活動(dòng)計(jì)劃；按計(jì)劃付諸行動(dòng)，記錄實(shí)際結(jié)果；進(jìn)而評(píng)估自己技能成熟度，以尋求更好的改善工作績(jī)效的方法；觀念篇活動(dòng)管理工作的目的和意義（53）對(duì)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行活動(dòng)管理保費(fèi)（FYP）

3、人均保費(fèi)人數(shù)拜訪量促成能力活動(dòng)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)戰(zhàn)斗力增加留存清退意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷(xiāo)流程轉(zhuǎn)介紹促成概率拜訪量客戶層面商品組合技能你想知道你團(tuán)隊(duì)的癥結(jié)所在嗎？觀念篇活動(dòng)管理工作的目的和意義（54）幫助其對(duì)于所轄業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行計(jì)劃，并做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升使?fàn)I業(yè)單位的績(jī)效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。終極目標(biāo)：幫助主管厚植推銷(xiāo)基礎(chǔ)、養(yǎng)成招募習(xí)慣、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、從而達(dá)到公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的共同目標(biāo)！觀念篇活動(dòng)管理工作的目的和意義（55）對(duì)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行活動(dòng)管理 第一步 有沒(méi)有

4、地方去 第二步 去了沒(méi) 第三步 說(shuō)的好不好 活動(dòng)管理-關(guān)鍵因子 付費(fèi)能力A(10000) B(5000) C(5000) 需求種類保障 退休 重疾 理財(cái) 生日跨歲9 10 11 12月份 優(yōu)先 保單周年9 10 11 12月份 優(yōu)先 良好的客戶開(kāi)拓、積累與分類 成功方法：大量曝光 每天至少跟3個(gè)人談?wù)劚ｋU(xiǎn)的事情 第一步 有沒(méi)有地方去工具一：準(zhǔn)客戶名單分類管理拜訪順序每月1000-教育基金子女留學(xué)退休理財(cái)10萬(wàn)10萬(wàn)-10萬(wàn)20萬(wàn)保障10萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)-重疾10月 9月 9月 9月11月BABCB李恒安曾標(biāo)準(zhǔn)王大同陳幸福林金生每月1000第二套房強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄為自己存心中標(biāo)準(zhǔn)50萬(wàn)20萬(wàn)每月2000誰(shuí)

5、該優(yōu)先 寫(xiě)下電話腳本 每天固定時(shí)段打電話 成功方法堅(jiān)持并約到 每天安排好下三天拜訪活動(dòng) 第二步 去了沒(méi)工具二：準(zhǔn)備自己的電話約訪腳本這是技巧，熟練掌握PSSP并在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中我化成功方法獲得承諾 每次都能讓客戶產(chǎn)生想看建議書(shū)的欲求承諾指的是：簽投保書(shū)、保費(fèi)預(yù)算、約定下次見(jiàn)面時(shí)間 第三步 說(shuō)的好不好工具三：事前準(zhǔn)備面談大綱面談大綱（30 min）1. 開(kāi)場(chǎng)3P.2. 五大價(jià)值.3. 立于不敗之地.4. 富爸爸窮爸爸”理財(cái)觀念.5. 建議書(shū)（二份）.6. 促成(CLOSE技巧的 C & O).目的每周計(jì)劃每天記錄每周總結(jié)及分析所用工具及說(shuō)明理財(cái)顧問(wèn)周工作日志：在每次進(jìn)行下周工作計(jì)劃時(shí)，按照周單元經(jīng)營(yíng)

6、的時(shí)間及事項(xiàng)安排，將下一周的工作計(jì)劃預(yù)先填入此表，至少先安排60的工作事項(xiàng)。此表是周單元經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)每日工作記錄：在每天的每次業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)束后詳細(xì)記錄實(shí)際工作情況。理財(cái)顧問(wèn)周工作日志：每天隨時(shí)將空余時(shí)間安排滿。并在每天業(yè)務(wù)結(jié)束后，將各個(gè)對(duì)象的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行標(biāo)注。周銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表：將本周實(shí)際工作情況進(jìn)行總結(jié)，并分別計(jì)算達(dá)成率和成功率，詳盡填寫(xiě)自我分析，并與上級(jí)主管進(jìn)行溝通，由主管給出改進(jìn)建議。理財(cái)顧問(wèn)周工作日志：每周一早上將填寫(xiě)完整的此表交給其直轄主管業(yè)務(wù)人員工作日志業(yè)務(wù)人員的主要工作職責(zé)目的每周計(jì)劃每天記錄每周總結(jié)及分析所用工具及說(shuō)明1、主管周工作日志主管個(gè)人：主管的主要工作內(nèi)容應(yīng)是：招募、銷(xiāo)售、訓(xùn)

7、練與輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。所以在每次進(jìn)行下周工作計(jì)劃時(shí)，應(yīng)按照周單元經(jīng)營(yíng)的要求，提前安排至少60的固定工作事項(xiàng)。是主管重要的工具、是周單元經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ).1、每日工作記錄：在每天的每次業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)束后詳細(xì)記錄實(shí)際工作情況。2、主管周工作日志主管個(gè)人：在每天業(yè)務(wù)結(jié)束后，將各個(gè)對(duì)象的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行標(biāo)注。3、每天批閱組員的工作日志4、每周進(jìn)行營(yíng)業(yè)組活動(dòng)量總結(jié)、分析1、周活動(dòng)記錄分析表主管個(gè)人：將上周的工作情況進(jìn)行匯總并分別計(jì)算達(dá)成率和成功率，同時(shí)做自我分析同時(shí)要求上級(jí)主管給出建議。2、主管周工作日志直轄：每周一早上收集直轄組每個(gè)組員的理財(cái)顧問(wèn)周工作日志中的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總并且同時(shí)填入此表，要求在周一上午統(tǒng)一交給本營(yíng)

8、銷(xiāo)服務(wù)部?jī)?nèi)勤人員，以利于數(shù)據(jù)的及時(shí)采集。業(yè)務(wù)主管工作日志直轄管理業(yè)務(wù)主管的主要工作職責(zé)主管批閱原則激勵(lì) 建議 提醒 分析切勿走形式走過(guò)場(chǎng)活動(dòng)管理日管理的落點(diǎn)EI、件數(shù)、人力的預(yù)測(cè)建議：目前隊(duì)伍的管理落點(diǎn)可以由COP、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的約訪為追蹤管理落點(diǎn)推動(dòng)差勤及活動(dòng)量管理制度總公司關(guān)于啟動(dòng)活動(dòng)管理的通知1、啟動(dòng)期：8-9月為啟動(dòng)期，8月1日全系統(tǒng)實(shí)行差勤管理匯報(bào)制度和工作日志填寫(xiě)批閱制度。10月正式推廣，嚴(yán)格執(zhí)行；2、層級(jí)匯報(bào)：?jiǎn)?dòng)周匯報(bào)制度，各T3/T4機(jī)構(gòu)每周一填寫(xiě)上周基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)表格，以T3為單位上報(bào)至T2機(jī)構(gòu)，T2機(jī)構(gòu)填寫(xiě)點(diǎn)評(píng)并在每周一將各機(jī)構(gòu)表格匯總上報(bào)總部；3、過(guò)程抽查：總部就每周各T3機(jī)構(gòu)填報(bào)

9、情況，抽查各機(jī)構(gòu)出勤、工作日志填寫(xiě)以及上級(jí)批閱情況，抽查比例為每分公司每周1-2家，并將結(jié)果反饋至T2總及分管總，抽查工具為機(jī)構(gòu)指紋考勤記錄、工作日志當(dāng)日掃描件，檢查不合格機(jī)構(gòu)，向總部提交書(shū)面檢討，情節(jié)嚴(yán)重者通報(bào)批評(píng)；4、現(xiàn)場(chǎng)檢查：總部相關(guān)人員出差至機(jī)構(gòu)，直接檢查機(jī)構(gòu)當(dāng)天出勤以及各職級(jí)工作日志填寫(xiě)、批閱情況，并將結(jié)果反饋至T2機(jī)構(gòu)以及總部渠道。T3/T4機(jī)構(gòu)總/個(gè)險(xiǎn)總每日批閱主管工作日志上級(jí)主管每日批閱銷(xiāo)售人員工作日志T3/T4機(jī)構(gòu)總每周對(duì)上周活動(dòng)量作出總體分析T2分管總/業(yè)發(fā)經(jīng)理每周對(duì)T3/T4機(jī)構(gòu)活動(dòng)量作出總體點(diǎn)評(píng)及建議差勤責(zé)任要求：總部依據(jù)每周上報(bào)的差勤表格，核實(shí)月度差勤扣款，如存在出勤與實(shí)際扣款異常者，要求所在機(jī)構(gòu)總做出書(shū)面解釋。工作日志責(zé)任要求：8-9月啟動(dòng)工作日志制度，各機(jī)構(gòu)先推起來(lái)，確保執(zhí)行，期間各機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的問(wèn)題，我們將及時(shí)溝通反饋，準(zhǔn)許填寫(xiě)批閱錯(cuò)誤，不準(zhǔn)許不填寫(xiě)不批閱啟動(dòng)期間，違反相關(guān)規(guī)定，對(duì)相關(guān)責(zé)任人，予以反饋并給出改善建議10月份正式推廣，如仍存在沒(méi)有差勤管理，不填