1、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是核心傳統(tǒng)推銷(xiāo)與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員與銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售產(chǎn)品與銷(xiāo)售思想銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售科學(xué)建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是核心傳統(tǒng)推銷(xiāo)與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位演變一般功能主要功能核心功能整體功能與外部客戶(hù)的關(guān)系與內(nèi)部客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位演變一般功能與外部客戶(hù)的關(guān)系 成為“專(zhuān)業(yè)化”營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售 推廣職業(yè)化形象專(zhuān)家風(fēng)范 識(shí)別需求創(chuàng)造需求引導(dǎo)需求滿(mǎn)足需求 成為“專(zhuān)業(yè)化”營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售識(shí)別需求銷(xiāo)售人員責(zé)任與角色尋找客戶(hù)設(shè)定目標(biāo)分配資源信息傳播收集信息有效競(jìng)爭(zhēng)達(dá)成交易提供服務(wù)銷(xiāo)售人員責(zé)任與角色尋找客戶(hù)面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)企業(yè)一定要有最好

2、的銷(xiāo)售隊(duì)伍一定要用最先進(jìn)的管理方法一定要有最新的市場(chǎng)策略一定要有最靈活的銷(xiāo)售手段一定要找最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品一定要解決給銷(xiāo)售帶來(lái)困難的特殊問(wèn)題面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)是取勝之道整合營(yíng)銷(xiāo)是取勝之道營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析市場(chǎng) 研究和選擇 制定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)和行為 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 戰(zhàn) 略 執(zhí)行和控制 部署營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)努力 戰(zhàn) 術(shù)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析市場(chǎng) 市場(chǎng)宏觀形勢(shì)行業(yè)定位企業(yè)實(shí)力分析企業(yè)環(huán)境分析營(yíng)銷(xiāo)策略分析市場(chǎng)銷(xiāo)售分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析市場(chǎng)宏觀形勢(shì)行業(yè)定位市場(chǎng)微觀形勢(shì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式均在轉(zhuǎn)變“全能型”的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售代表是發(fā)展方向利益分配更加細(xì)致有計(jì)劃的過(guò)程控制是銷(xiāo)售增長(zhǎng)的關(guān)鍵微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與微觀市場(chǎng)管理產(chǎn)品從單一轉(zhuǎn)向多產(chǎn)品必須開(kāi)

3、發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)向新市場(chǎng)滲透市場(chǎng)微觀形勢(shì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式均在轉(zhuǎn)變 整合營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)定位人員管理4P組合產(chǎn)品定位4C組合支持系統(tǒng) 整合營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)定位人員管理4P組合產(chǎn)產(chǎn)品策略擴(kuò)大重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額、增加銷(xiāo)售增長(zhǎng)率增加新優(yōu)勢(shì)品種，相互支持中長(zhǎng)線(xiàn)品種并舉“突短、重中、滲長(zhǎng)”互動(dòng)促銷(xiāo)不同區(qū)域，以不同品種為銷(xiāo)售重點(diǎn)突出品牌優(yōu)勢(shì)，展示科技含量公司產(chǎn)品產(chǎn)品策略擴(kuò)大重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額、增加銷(xiāo)售增長(zhǎng)率公司產(chǎn)品產(chǎn)品策略增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額100%100%明星奶牛狗類(lèi)問(wèn)號(hào)產(chǎn)品策略增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額100%100%明星奶牛狗類(lèi)問(wèn)號(hào)取得市場(chǎng)份額關(guān)鍵因素T時(shí)間I重要性產(chǎn)品特點(diǎn)已占據(jù)的市場(chǎng)與客戶(hù)的感情取得市場(chǎng)份額關(guān)鍵因素T時(shí)間I重要性產(chǎn)

4、品特點(diǎn)已占據(jù)的與客戶(hù)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略明確市場(chǎng)定位突出產(chǎn)品定位合理細(xì)分市場(chǎng)核心銷(xiāo)售信息有效促銷(xiāo)組合微觀市場(chǎng)管理規(guī)范的產(chǎn)品管理靈活市場(chǎng)策略市場(chǎng)促銷(xiāo)策略明確市場(chǎng)定位企業(yè)的SWOT機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)的SWOT機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)連續(xù)譜 強(qiáng) + I 弱 管理 I 財(cái)政 I 營(yíng)銷(xiāo) I 價(jià)格 I 銷(xiāo)售 I 網(wǎng)絡(luò) I 生產(chǎn) I 質(zhì)量 I 特點(diǎn) I 人員 I 培訓(xùn) I 人事 I 風(fēng)格/形象 I 其他 I 競(jìng)爭(zhēng)連續(xù)譜競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)領(lǐng)先者 競(jìng)爭(zhēng)策略集中化局部第一差異化顧客特制重點(diǎn)模仿定點(diǎn)超越借力與聯(lián)合 競(jìng)爭(zhēng)策略集中化產(chǎn)品不同生命階段的通路政策新產(chǎn)品上市的通路政策成長(zhǎng)期通路政策成熟期

5、通路政策衰退期通路政策產(chǎn)品不同生命階段的通路政策新產(chǎn)品上市的通路政策導(dǎo)入期（新品上市）的通路政策問(wèn)題：產(chǎn)品銷(xiāo)售量低市場(chǎng)知名度低經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高企業(yè)資源的限制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓對(duì)市場(chǎng)容量的不確定性 政策要點(diǎn)：選擇重點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商盡量建立足夠的鋪貨率資金流是第一位的因素加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響注重機(jī)構(gòu)合理配置加強(qiáng)人員培訓(xùn) 導(dǎo)入期（新品上市）的通路政策問(wèn)題：政策要點(diǎn)：成長(zhǎng)期的通路政策問(wèn)題：產(chǎn)品銷(xiāo)售量急速擴(kuò)張需要提高產(chǎn)品知名度擴(kuò)展受經(jīng)銷(xiāo)商限制企業(yè)資源分配困難競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反擊市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大 政策要點(diǎn)：選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商建立經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系防止斷貨、打擊串貨確?，F(xiàn)金流量與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)客戶(hù)加大經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)懲培養(yǎng)通路人員的

6、專(zhuān)業(yè)化 成長(zhǎng)期的通路政策問(wèn)題：政策要點(diǎn)：成熟期的通路政策問(wèn)題：產(chǎn)品銷(xiāo)售量穩(wěn)定有較強(qiáng)的產(chǎn)品知名度經(jīng)銷(xiāo)商反向制約企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問(wèn)題新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)公司的利潤(rùn)要求 政策要點(diǎn)：與有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作建立經(jīng)銷(xiāo)商伙伴關(guān)系進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商反制約防止假貨和沖貨確保利潤(rùn)營(yíng)造品牌 成熟期的通路政策問(wèn)題：政策要點(diǎn)：衰退期的通路政策問(wèn)題：產(chǎn)品銷(xiāo)售量下降出現(xiàn)新的高知名度品牌市場(chǎng)份額減少通路費(fèi)用加大企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問(wèn)題公司的利潤(rùn)萎縮 政策要點(diǎn)：及時(shí)的新產(chǎn)品過(guò)渡價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品改進(jìn)聯(lián)合推廣確保過(guò)渡時(shí)期的時(shí)間長(zhǎng)度和利潤(rùn)獲取量 衰退期的通路政策問(wèn)題：政策要點(diǎn)：客戶(hù)類(lèi)別銷(xiāo)售策略的訂定類(lèi)別銷(xiāo)售策略是什么？我們?cè)诳蛻?hù)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？(SWOT

7、)客戶(hù)的類(lèi)別策略是什么?(SWOT)我們與客戶(hù)的類(lèi)別策略是否有連接性?4MIT的部署已制定的客戶(hù)類(lèi)別銷(xiāo)售策略是否已充分運(yùn)用雙方的優(yōu)勢(shì)?已覆蓋應(yīng)有的機(jī)會(huì)點(diǎn)?客戶(hù)類(lèi)別銷(xiāo)售策略的訂定類(lèi)別銷(xiāo)售策略是什么？客戶(hù)管理應(yīng)該是。 客戶(hù)策略 雙贏（WIN-WING）目標(biāo)：提高產(chǎn)品在客戶(hù) 市場(chǎng)份額至30策略：增加終端展示品的品質(zhì)，以提 高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量 客 戶(hù)1，品類(lèi)銷(xiāo)售政策2，發(fā)展策略 公 司 品類(lèi)銷(xiāo)售政策 目標(biāo)：占有整體市場(chǎng)份額20， 較去年成長(zhǎng)30策略：借助合資廠(chǎng)商對(duì)市場(chǎng)的 有力擴(kuò)張目標(biāo)：在上海的市場(chǎng)達(dá)36策略：增加上海電視臺(tái)的投放量 加強(qiáng)終端拜訪(fǎng)和維護(hù)客戶(hù)管理應(yīng)該是。 客戶(hù)策略目標(biāo)：提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

8、銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)招聘與挑選代表銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍 戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍 報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍 規(guī)模銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表激勵(lì)績(jī)效評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)招聘與挑選代表銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色l 人際方面 區(qū)域內(nèi)的外交與公關(guān) 員工的指導(dǎo)與激勵(lì) 解決矛盾與沖突l 情報(bào)信息方面 信息接受、傳遞者 信息分析、處理者l 人力分配 審核人員 激勵(lì)與評(píng)估 指導(dǎo)與訓(xùn)練 合理、有效用人地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色l 人際方面 資源分配 時(shí)間管理 人力、財(cái)力分配 銷(xiāo)售預(yù)算 合理的投入產(chǎn)出l方案定奪 銷(xiāo)售任務(wù)分配 銷(xiāo)售策略制訂 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 執(zhí)行與控制 銷(xiāo)售方案實(shí)施 費(fèi)用的使用

9、及監(jiān)控 過(guò)程的控制與調(diào)整 結(jié)果的跟蹤與反饋地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色 資源分配地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)管理者有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有管理經(jīng)驗(yàn)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)有良好的“情商”良好的判斷力良好的設(shè)計(jì)與實(shí)施能力對(duì)上下級(jí)有很強(qiáng)的說(shuō)服力對(duì)困難的承受力理論能力實(shí)戰(zhàn)能力調(diào)整能力成功的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)公正、公平廣泛的市場(chǎng)關(guān)系迅速開(kāi)拓市場(chǎng)能力培訓(xùn)能力有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)管理者有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)理論能力地區(qū)經(jīng)理的角色上級(jí)伙伴朋友教練安慰者地區(qū)經(jīng)理的角色上級(jí)代表角色旁觀角色老爺角色盲從角色無(wú)所謂角色沒(méi)辦法角色地區(qū)經(jīng)理的不恰當(dāng)角色代表角色地區(qū)經(jīng)理的不恰當(dāng)角色 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)因素分析因素勤奮/方向正確 產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng) 比重（%）

10、2520201010105 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)因素分析因素比重（%）IntegrityMotivateCapabilityEducationWorking experience開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人力資源的必要性Integrity開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人力資源的必要性合格的銷(xiāo)售人員良好個(gè)性銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)合格的銷(xiāo)售人員良好個(gè)性銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí) 成功銷(xiāo)售的四個(gè)R正確的客戶(hù)正確的拜訪(fǎng)頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷(xiāo)售代表 區(qū)域管理 產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧 工作態(tài)度 成功銷(xiāo)售的四個(gè)R正確的客戶(hù)績(jī)效考核周期1 制定目和標(biāo)準(zhǔn)4 采取改進(jìn)措施2 記錄工作績(jī)效3 對(duì)照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估 績(jī)效考核周期1 制定目和標(biāo)準(zhǔn)4 采取改進(jìn)措施2

11、 記錄工RP的工作評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況公司產(chǎn)品覆蓋率產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)率目標(biāo)客戶(hù)的覆蓋率區(qū)域活動(dòng)的完成情況報(bào)表的填寫(xiě)情況RP的工作評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 個(gè)人檔案 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） 發(fā)展計(jì)劃 能滿(mǎn)足管理者的需要 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 不搞突然襲擊 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評(píng)估 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 團(tuán)隊(duì)精神 費(fèi)用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客戶(hù)拜訪(fǎng) 平時(shí)報(bào)表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪(fǎng) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合馬斯洛需求理論與銷(xiāo)售人員激勵(lì)赫茲伯格雙因素理論與銷(xiāo)售人員激勵(lì)銷(xiāo)售指標(biāo)分配與

12、激勵(lì)銷(xiāo)售人員薪資設(shè)計(jì)與激勵(lì)激勵(lì)的辦法與技巧銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)馬斯洛需求理論與銷(xiāo)售人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)保持銷(xiāo)售人員良好的工作熱情：團(tuán)隊(duì)工作模式的建立銷(xiāo)售人員的參與工作責(zé)任的有機(jī)分解多種鼓勵(lì)方法的運(yùn)用與銷(xiāo)售人員共同工作積極聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的建議不斷完善運(yùn)作模式銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)保持銷(xiāo)售人員良好的工作熱情：銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)卓有成效的考核制度：建立完善的考核體系建立明確而量化的考核標(biāo)準(zhǔn)建立良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合階段性與長(zhǎng)期激勵(lì)的結(jié)合個(gè)人發(fā)展與團(tuán)隊(duì)成功相結(jié)合銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)卓有成效的考核制度：銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)BESTBelieve themEncourage themShare

13、with themTrust with them銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)BEST銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)挑戰(zhàn)性的的薪資結(jié)構(gòu)不同工作崗位的薪資不同，結(jié)構(gòu)不同年薪制底薪制+獎(jiǎng)金底薪+獎(jiǎng)金+提成完全傭金制底薪+獎(jiǎng)勵(lì)+福利+股份挑戰(zhàn)性的的薪資結(jié)構(gòu)不同工作崗位的薪資不同，結(jié)構(gòu)不同銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)傳授專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧有效，實(shí)用銷(xiāo)售輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作與協(xié)同拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)計(jì)劃的制訂實(shí)施技能開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售人員指導(dǎo)與激勵(lì)傳授專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)者的條件1. 工作的實(shí)力2. 計(jì)劃能力3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠(chéng)6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中

14、，精神力量是最根本、最重要的條件。）指導(dǎo)者的條件1. 工作的實(shí)力銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂與實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂與實(shí)施核定銷(xiāo)售指標(biāo)量確定銷(xiāo)售人員合理的工作量：進(jìn)行合理的區(qū)域設(shè)置，有效的分配工作量進(jìn)行客戶(hù)重要度分析，進(jìn)行相應(yīng)的人員設(shè)置以產(chǎn)品的特性確定銷(xiāo)售人員的工作設(shè)置分析銷(xiāo)售人員的工作能力和成長(zhǎng)空間銷(xiāo)售工作量的設(shè)計(jì)：客戶(hù)按年銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售潛力）分類(lèi)和計(jì)數(shù)確定各級(jí)客戶(hù)的年訪(fǎng)問(wèn)密度確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)系數(shù) 地區(qū)工作量 （A客戶(hù)數(shù)X訪(fǎng)問(wèn)密度B客戶(hù)數(shù)X訪(fǎng)問(wèn)密度C客戶(hù)數(shù)X訪(fǎng)問(wèn)密度）X產(chǎn)品系數(shù)確定每一位銷(xiāo)售人員的年工作限額核定銷(xiāo)售指標(biāo)量確定銷(xiāo)售人員合理的工作量：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立的特點(diǎn)：量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合針對(duì)不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解 進(jìn)

15、行區(qū)域銷(xiāo)售額目標(biāo)設(shè)立，并進(jìn)行區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的考核 確定區(qū)域滲透率目標(biāo) 確定近、中、遠(yuǎn)期的市場(chǎng)占有率目標(biāo) 確定質(zhì)化目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立的特點(diǎn)：銷(xiāo)售目標(biāo)的分解原則明確策劃部門(mén)與銷(xiāo)售執(zhí)行部門(mén)的目標(biāo) 市場(chǎng)部：信息系統(tǒng)、產(chǎn)品定位、概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、推廣策略、 公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、媒體發(fā)布、策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、 銷(xiāo)售部門(mén)：市場(chǎng)覆蓋、各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理和市場(chǎng)滲透、回款、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、貨物管理、經(jīng)銷(xiāo)商控制、終端促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解原則明確策劃部門(mén)與銷(xiāo)售執(zhí)行部門(mén)的目標(biāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定量工作目標(biāo)的確定 銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、回款額、回款率 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)

16、滲透率/增長(zhǎng)率 拜訪(fǎng)計(jì)劃的量化定性工作目標(biāo)的確定 完成工作的品質(zhì) 客戶(hù)資料的完備 工作間的協(xié)調(diào) 團(tuán)隊(duì)精神銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定量工作目標(biāo)的確定Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 我們?cè)谀睦铮?我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路Where areWhere do we How 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課件營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課件

17、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課件營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課件營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課件區(qū)域市場(chǎng)潛力計(jì)算地區(qū)（全國(guó)）銷(xiāo)售潛力計(jì)算目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售潛力計(jì)算不同階段的銷(xiāo)售潛力計(jì)算銷(xiāo)售進(jìn)度分解與指標(biāo)分配區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力分析區(qū)域市場(chǎng)潛力計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力分析營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課件銷(xiāo)售人員如何制訂微觀市場(chǎng)計(jì)劃建立區(qū)域管理概念分析針對(duì)性市場(chǎng)潛力確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)SWOT分析銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃評(píng)估費(fèi)用預(yù)算按銷(xiāo)售各階段準(zhǔn)備并實(shí)施結(jié)果跟蹤及反饋微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃銷(xiāo)售人員如何制訂微觀市場(chǎng)計(jì)劃微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定落實(shí)行動(dòng)方案6要素5個(gè)W和1個(gè)H任務(wù)量分配 市場(chǎng)潛力、客戶(hù)分級(jí)、推銷(xiāo)成本、人員能力、時(shí)間尺

18、度銷(xiāo)售人力分配 人員能力、區(qū)域特點(diǎn)、政府因素等綜合考慮）經(jīng)費(fèi)預(yù)算、 全國(guó)、地區(qū)、時(shí)間進(jìn)度促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表 連貫、有序、有效執(zhí)行中修正（調(diào)整力） 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定落實(shí)行動(dòng)方案6要素計(jì)劃的方法前瞻性計(jì)劃回朔性計(jì)劃滾動(dòng)式計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場(chǎng)成功、失敗關(guān)系很大的人（全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應(yīng)參考經(jīng)銷(xiāo)商、財(cái)務(wù)等部門(mén)的意見(jiàn)。 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定計(jì)劃的方法 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理物流/資金流/信息流管理終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)管理人力資源管理區(qū)域銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商管理Distributor Management客戶(hù)資料的運(yùn)

19、用和客戶(hù)管理交易條件的制定商業(yè)談判通路網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的概況客戶(hù)獲利能力的分析客戶(hù)推廣活動(dòng)的規(guī)劃決策分析經(jīng)銷(xiāo)商管理Distributor Management客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的信用評(píng)估信用調(diào)查：資信機(jī)構(gòu)調(diào)查：審計(jì)機(jī)構(gòu)的審計(jì)報(bào)告金融機(jī)構(gòu)調(diào)查行業(yè)內(nèi)調(diào)查企業(yè)自行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)記錄：以往的交易記錄在特定產(chǎn)品和市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)表現(xiàn)區(qū)域化特性：依據(jù)地區(qū)化和地區(qū)消費(fèi)能力情況評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的信用評(píng)估信用調(diào)查：客戶(hù)獲利能力分析產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D客戶(hù)A客戶(hù)B客戶(hù)C客戶(hù)D產(chǎn)品獲利能力客戶(hù)獲利能力客戶(hù)獲利能力分析產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D客戶(hù)A客戶(hù)B客戶(hù)C客 資信審核及信用等級(jí) 渠道資信再評(píng)估渠道標(biāo)準(zhǔn)資料收集是否符合標(biāo)準(zhǔn)

20、符合標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)管理系統(tǒng)淘汰簽約否是 資信審核及信用等級(jí) 渠道資信再評(píng)估渠道標(biāo)準(zhǔn)資料收集是否減少信用風(fēng)險(xiǎn)的措施確定資信額度并分級(jí)確定資信額度的時(shí)間限度和監(jiān)管部門(mén)供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商建立定期對(duì)帳、查貨和清帳關(guān)系限定回款方式和帳戶(hù)建立合理的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量并定期復(fù)查經(jīng)銷(xiāo)商和零售商分線(xiàn)設(shè)置和管理確定信用獎(jiǎng)勵(lì)和處罰制度確定信用額度的時(shí)效性，定期修訂減少信用風(fēng)險(xiǎn)的措施確定資信額度并分級(jí) 應(yīng)收帳款的控制與管理 應(yīng)收帳款的控制與管理 應(yīng)收帳款的控制應(yīng)收款的標(biāo)準(zhǔn)與確認(rèn) 發(fā)貨為準(zhǔn) 開(kāi)票為準(zhǔn)合同、發(fā)票與應(yīng)收款計(jì)帳應(yīng)收款催收與回款率應(yīng)收款核對(duì)壞帳準(zhǔn)備與呆死帳處理應(yīng)收帳款的控制應(yīng)收款的標(biāo)準(zhǔn)與確認(rèn)應(yīng)收帳款回收守信的信用政策雙贏的商業(yè)政策以純銷(xiāo)做保障品牌做支點(diǎn)敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)收帳款回收守信的信用政策 五級(jí)催款法督促銷(xiāo)售人員進(jìn)行正常催款啟動(dòng)資信予警/限量發(fā)貨欠款依時(shí)間分級(jí)，設(shè)置不同獎(jiǎng)勵(lì)清欠小組法律行動(dòng) 五級(jí)催款法督促銷(xiāo)售人員進(jìn)行正常催款 銷(xiāo)售費(fèi)用管理與控制 銷(xiāo)售費(fèi)用管理與