幼兒園拜訪十六個流程與話術(shù)幼兒園拜訪十六個流程與話術(shù)幼兒園拜訪十六個流程與話術(shù)資料僅供參考文件編號：2022年4月幼兒園拜訪十六個流程與話術(shù)版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：幼兒園拜訪十六個流程與話術(shù)一億童幼兒園教材營銷流程一：制定會議目標與計劃1-1培訓(xùn)會類型億童幼兒園教材推廣方式，主要是通過組織培訓(xùn)會，即邀請園長、教師或家長參加億童課程培訓(xùn)會。通過培訓(xùn)讓園長進一步了解億童課程的精髓，讓教師熟練掌握億童課程在幼兒園開展的方法和技能，讓家長認可億童教材的理念。以此來拉動億童教材銷售。培訓(xùn)會根據(jù)參會的對象和內(nèi)容不同有五大類，即：園長培訓(xùn)（園長教師大會和園長會）、教師訓(xùn)會（集中培訓(xùn)和入園培訓(xùn)）、家長宣傳活動、集體教研活動、科研課題活動。這五大類會之間有區(qū)別，也有聯(lián)系。如2007年春季學(xué)期培訓(xùn)規(guī)范。1-2培訓(xùn)計劃的制定根據(jù)每個地級市的人口、縣市數(shù)量及經(jīng)濟狀況，合理安排本區(qū)域?qū)W期推廣計劃。經(jīng)銷商應(yīng)以一個區(qū)或一個縣為單位，每個區(qū)縣舉辦一場培訓(xùn)會，人口少的區(qū)縣可以兩三個區(qū)縣合并舉辦一場。尤其加強入園培訓(xùn)和家長宣傳活動的進行。以湖北省荊州市為例，轄區(qū)內(nèi)有2區(qū)3縣3市，人口648萬，幼兒園數(shù)約500家，目標園估計300家園。荊州應(yīng)舉辦4場園長會，至少30場入園培訓(xùn)或家長會。當然隨著億童在該市場的深入營銷，應(yīng)重點舉辦入園培訓(xùn)和家長會，或者科研課題活動、集體教研活動等。每場入園培訓(xùn)銷售碼洋預(yù)計達到1萬元，學(xué)期碼洋至少可達30萬元。1-3培訓(xùn)會的時間的安排培訓(xùn)會的時間安排要合理，既要照顧幼兒園的實際情況，又要兼顧全地區(qū)的時間安排。會議時間的安排要注意避開以下時間：1.會議時間上要避開一些重要的節(jié)假日（如六一兒童節(jié)、五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)及春節(jié)等）和一些統(tǒng)一大型的考試（象一些教育類型的自學(xué)考試）例：在12月份下旬的時候江蘇有一次大型的自學(xué)考試，當時從幼兒園了解到很多幼兒園老師都報名參加了那次的考試，所以為了保證會議的質(zhì)量和目標，將會議推遲到了元月7日。2.與當?shù)亟逃块T所組織的會議要錯開。以公司的角度來講，希望和當?shù)亟逃块T達成良好的關(guān)系，而經(jīng)銷商自己本身更希望能夠得到教育部門的支持，所以我們要本著對公司對經(jīng)銷商負責任的態(tài)度，協(xié)調(diào)好當?shù)氐臅h時間。例：徐州某場的會議剛開始初步開排是在12月28號，后來通過當?shù)亟涛从骋谠┣芭e行一次賈汪區(qū)幼兒園的安全總結(jié)會議，恰好是定在了28號。當?shù)亟?jīng)銷商得知這個消息后，馬上與我進行聯(lián)系溝通，將會議時間調(diào)整到元月8日。3.大型會議一般在周末，入園培訓(xùn)等會議類型不同要求不一樣。例：徐州城區(qū)曾組織的園長教師大會，徐州城區(qū)的公辦園占到了總園數(shù)20%，這些公辦園都是雙休。而還有80%的園是屬于企業(yè)辦園和私辦園，而這些80%的園都只有星期日休息，很明顯在徐州城區(qū)在星期日開會的效果勢必要比星期六開要好。4.根據(jù)上次會議效果，再次確認會議時間。當經(jīng)銷商在當?shù)匾呀?jīng)舉辦過培訓(xùn)會之后，如果會議效果幼兒園反映良好，地區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商可根據(jù)會議情況、參會園及參會人數(shù)等組織接下來的入園培訓(xùn)或家長會。5.與其他同類幼教產(chǎn)品會議時間錯開。確定培訓(xùn)會時間要考慮到是否在當?shù)赝瑫r會有其他同類幼教產(chǎn)品的會議時間，否則，會影響到會人數(shù)，從而影響培訓(xùn)質(zhì)量。如丹東：那天會議的時間安排是上午舉辦珠心算會議，下午是舉辦億童蒙氏數(shù)學(xué)會議。那天人數(shù)還到的比較多，但由于上午珠心算的會議導(dǎo)致了下午會議時人數(shù)的流失，顯然上午珠心算會議效果，也影響到下午億童培訓(xùn)會的目標和任務(wù)。6.天氣情況召開培訓(xùn)會也要關(guān)注當天的天氣情況，如果會刮臺風(fēng)，下冰雹、超低溫等等因素提前考慮。7.上午或下午主要是針對園長培訓(xùn)，這需要結(jié)合會議所組織的區(qū)域來選定了。例：宿遷市第一場園長會是在12月18日下午，當時那場會議邀約到宿遷市所轄幾個縣的一些幼兒園，而下面的縣到宿遷城區(qū)需要3個小時左右的車程。所以那場會議定在了下午。8.結(jié)合當?shù)匾恍┯杏绊懥Φ挠變簣@情況具體落實會議時間。在每個地方都有那么幾所在當?shù)睾苡忻麣饣蛴刑栒倭Φ挠變簣@，他們也有可能影響到會議的時間。例：元月7日宿遷市第一次教師培訓(xùn)會，當時宿遷最大最有影響力的幼兒園‘宿遷市實驗幼兒園’的園長家里辦喜事，而這個園長在當?shù)赜捉探缛司売直容^好，很多幼兒園，園長，老師都去給她祝賀去了，導(dǎo)致了那場會議預(yù)期的效果沒有達到。因此會議時間的選擇應(yīng)多注意聆聽園長的想法和意見。9.與經(jīng)銷商自身的一些重大事件避開經(jīng)銷商如果當天自身有一些重大事件，則會議應(yīng)改期，因為經(jīng)銷商有事在身，肯定不能全力以赴當天的培訓(xùn)會，甚至不能出席，這樣就不能達到預(yù)期的效果。10.公司教研員的培訓(xùn)安排公司教研員的日程安排非常緊驟，經(jīng)常是從這個區(qū)域趕到下個區(qū)域，因此培訓(xùn)會時間的確定還應(yīng)考慮到公司教研員的行程安排及路途時間。11.其他情況。如非典時期，就不能召開培訓(xùn)會等等。1-4培訓(xùn)會申請流程培訓(xùn)會具體時間確定流程，首先地區(qū)經(jīng)理依據(jù)本區(qū)域基本情況，列出培訓(xùn)會時間初步安排表，而后銷售人員和經(jīng)銷商溝通交流確定培訓(xùn)會大概的時間，最后把培訓(xùn)會議的時間和類型上報給大區(qū)經(jīng)理和銷售助理，并由銷售助理告知教研部助理，由教研部確定培訓(xùn)會的確切時間和培訓(xùn)專家。然后銷售人員將培訓(xùn)會計劃反饋給經(jīng)銷商，方可正式啟動培訓(xùn)會的準備事項。若特殊情況培訓(xùn)會時間有變，需提前10-20天協(xié)調(diào)溝通。申請流程：銷售人員填寫《億童教師培訓(xùn)支持申請表》——部門經(jīng)理簽字—教研部經(jīng)理簽字（確定時間）—財務(wù)部經(jīng)理簽字（確認經(jīng)銷商是否打款、憑此單填寫借支單）。二億童幼兒園教材營銷流程二：制定會議目標與計劃幼兒園名單是我們組織培訓(xùn)會必須獲取的第一手資料，通常我們獲取名單的途徑有：互聯(lián)網(wǎng)、114查詢、電話黃頁、防保站、教育局基教科、婦聯(lián)兒童部、園長轉(zhuǎn)介紹、以及陌生拜訪等。2-1互聯(lián)網(wǎng)中國教育信息網(wǎng)、中國幼兒教育網(wǎng)、當?shù)赜捉叹W(wǎng)、學(xué)前教育網(wǎng)等，可以查到各地規(guī)模大口碑好的注冊幼兒園。另外還可以在上分省、市、地區(qū)甚至區(qū)域查到相應(yīng)地區(qū)的幼兒園。2-2114查詢撥打114聲訊臺可以查到各種性質(zhì)的幼兒園（教辦園、企事業(yè)辦園、民辦園），但缺點是獲取的名單不完整，能查到的名單相當有限。電話黃頁用電信黃頁查詢與114臺查詢基本上是一致的。查詢的效果相似。2-3防疫保健站每個幼兒園的小孩子都要定期的接受疫苗的接種，所以防保站所掌握的幼兒園資料是相當詳細的。2-4教育局基教科基教科掌握了所有該區(qū)域注冊登記的幼兒園名單，還有一些小的未注冊的民辦幼兒園不在此列。有時教育局會在報刊雜志上刊登幼兒園的名單幫助幼兒園招生，也是我們可以利用的資源。2-5婦聯(lián)兒童部掌握了部分的幼兒園名單，主要是公辦園以及企事業(yè)辦園的資料。2-6園長轉(zhuǎn)介紹這是最有效的獲取名單的方法，并且獲得的名單是最有效的。在拜訪幼兒園的過程中，總會和一些園長溝通交流的很好，這時就可以要求園長給我們進行其他幼兒園的轉(zhuǎn)介紹，我們?nèi)グ菰L轉(zhuǎn)介紹的幼兒園的時候，因為是熟識的園長介紹，所以往往可以達到事半功倍的效果。比如在拜訪黃岡市代代紅幼兒園的時候，該園園長是黃岡市民辦幼兒園協(xié)會的成員，由于溝通的較好，該園長將她們協(xié)會的20余家幼兒園的詳細名單都轉(zhuǎn)介紹給我們，極大地方便了我們的拜訪工作。陌生拜訪只要我們做有心人，就會有意想不到的收獲。如在04年8月《隨州日報》刊登了隨州市合格幼兒園公布表，表上有幼兒園的名稱、地址、聯(lián)系電話、園長姓名。宜昌發(fā)行了一張幼兒園分布地圖。地圖上有，幼兒園的名稱、位置、聯(lián)系電話。案例：日期：2005年9月地點：新世紀幼兒園主題：通過園長轉(zhuǎn)介紹獲取幼兒園名單（邱濤）2005年9月，青山之行時，在邀約幼兒園的過程中，我和我的伙伴去了白玉山。我們陌生拜訪了一家新世紀幼兒園，與園長余永潔溝通得非常愉快，同時也收取到了費用。我想通過余園長幫我介紹其他幼兒園，于是我試探地問她：“您能幫我們介紹其他幼兒園情況嗎？”余園長很熱情，立即幫我撥通了徐園長的電話，徐園長是芳芳幼兒園的園長，經(jīng)過和徐園長溝通，徐園長完全信任了我，并同意參會。同時，余園長還向我介紹了小太陽藝術(shù)幼兒園、小博士幼兒園的園長。通過簡單的電話溝通，這些幼兒園都非常爽快地應(yīng)允了一定要參加培訓(xùn)會。在我禮貌告別余園長之后，我去其它幼兒園那里就只是去收取費用而已。一切的工作就顯得那么輕松?？矗瑘@長轉(zhuǎn)介紹效果多么的明顯，多么的方便！三億童幼兒園教材營銷流程三：發(fā)函邀請，遞送樣品3-1電話預(yù)約電話預(yù)約的目的就是預(yù)約見面。在打電話的過程中，有很多時候園長和老師都會問有關(guān)于培訓(xùn)會的相關(guān)具體事宜，但在電話里卻很難把具體的事項解釋清楚，導(dǎo)致園長在電話里就把銷售人員拒絕了。因此，電話預(yù)約的目的就是為了見面。電話預(yù)約話術(shù)：銷售人員：“您好，請問王園長在嗎？”園長：“您好！我就是！您是哪位有什么事嗎”銷售人員：“哦！我是湖北早期教育研究中心的，我姓朱，。今天打電話給您是想告訴您一個好消息，我們在本月的26號星期六在XX地方有一場關(guān)于蒙氏數(shù)學(xué)的培訓(xùn)班，想邀請您過來參加。我這里剛好有一些關(guān)于培訓(xùn)班的資料想送過去給您參考，您看您是明天上午10點方便還是下午3點方便呢？”園長：“您上午過來吧！”銷售人員：“好的！謝謝您，王園長！那我們明天上午10點鐘在您幼兒園見！好嗎？”園長：“好的！”銷售人員：“好！那祝您工作順利！心情愉快！再見！”3-2電話預(yù)約的異議處理異議一：我比較忙?！皼]關(guān)系，王園長，我也知道您比較忙，就是因為您忙，所以我才提前打個電話給您預(yù)約一下時間，所有的成功人士都是這樣做的，您說對嗎您看是明天上午10點有空還是下午3點有空”“好吧！那就下午3點吧！”異議二：我沒興趣?！皼]關(guān)系，王園長，對于我們所不了解的事物我們都會不感興趣，這是很正常的，所以我才需要把我們有關(guān)于培訓(xùn)會的相關(guān)的資料送過去給您做參考，請放心，我不會麻煩到您的！您看您是明天上午10點有空還是下午3點有空？”“好吧！那就明天上午吧！”異議三：需要收費嗎？“王園長，我們的培訓(xùn)費是免費的，只是收取了一個辦證費20元。請您放心，我們不會勉強您做任何決定的，我只是想將培訓(xùn)會相關(guān)的資料送過去給您做參考，不會麻煩您的，您看您是明天上午10點有空還是下午3點有空？”“好吧！那就明天上午過來吧！”3-3拜訪前準備1.資料準備名片10張、宣傳冊頁10份、父母指南10份、會議通知書10份、產(chǎn)品一整套《教師用書》、《學(xué)具》、《操作冊》、《作業(yè)紙》分小、中、大各一套、VCD三張（理論、示范、家長說明會）、會議邀請函10份、收據(jù)一本、零錢、小禮品（氣球、小玩具、糖果等）、電話本、資料夾（已開展課程的幼兒園照片、會議照片、與知名或有特色的幼兒園的合影等）、筆（開票用的圓珠筆，黑色記事筆）等。2.專業(yè)著裝、良好形象短頭發(fā)、胡須凈、短指甲、架眼睛、工作服、黑褲子、灰襪子、亮皮鞋、化淡妝（女士）……盡量將自己打扮得像一個教師，是一個有修養(yǎng)、有氣質(zhì)、有品味的人，給人以良好的第一印象，使人感受到您樸素大方，彬彬有禮、真誠友善，值得信賴，為我們開展拜訪工作奠定良好的基礎(chǔ)。適當?shù)难b扮、穿著還可以增強我們的自信心。3.良好心態(tài)要想做一名優(yōu)秀的銷售人員，必須要熱愛自己的工作，相信公司，相信自己。有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果，相信自己行，您才有可能真正的行。我們的情感95%來自于與自己心靈的對話，只有不斷地向自己的潛意識輸入正面的詞匯，如每天時刻提醒自己：我能，我是最棒的！我是最好的！顧客都很喜歡我！同時，每天為自己確定目標：“我今天一定可以成交三個幼兒園”，晚上睡覺前也要對自己說：“我明天一定可以成交三個幼兒園”并且大聲喊出來：“通過我的努力，我一定能完成目標，吔！”3-4見面洽談1.自我介紹、遞送名片“王園長，您好！我就是昨天打電話給您的小朱，這是我的名片！”2.贊美、寒暄“王園長，您的幼兒園可真漂亮??！”“王園長，您的幼兒園可真有特色??！”“王園長，想不到您還那么年輕漂亮！”“王園長，果然是見面不如聞名?。　薄巴鯃@長，我聽說您是一位非常優(yōu)秀出色的園長！”3.說明來意及目的“王園長，我今天來的目的主要有兩個。第一，我們想邀請您參加26號星期六的教師培訓(xùn)班，相信對您們的幼兒園和老師一定會很有幫助的。這是我們的通知書，請過目。第二，我們相信王園長您在幼教方面您是專家，所以今天我們把我們有關(guān)于蒙氏數(shù)學(xué)的教材帶過來了，請您給我們的教材提出寶貴的意見?！?.遞送樣品“王園長，這是我們的蒙氏數(shù)學(xué)教材，您請過目?！毕冗f上《教師用書》，再遞操作冊、學(xué)具、作業(yè)紙。案例：在我剛接手橋口區(qū)域的銷售時，就聽說了軍事經(jīng)濟學(xué)院附屬幼兒園的劉園長非常厲害。這個園是省級示范園，園內(nèi)的硬件與環(huán)境都非常好。在了解了這個園的各方面資料后，我準備去拜訪這個園。剛見到劉園長時，她正準備開會。見到我后，很傲慢地打了個手勢說，你在那等我，散會后再談。當時我第一反應(yīng)不是能不能把這個園談下來，而是怎么樣把她囂張的態(tài)度打下去。30分鐘后劉園長出來了，見面第一句話就是，我只給你10分鐘時間，我很忙，時間不多，說著打開筆記本寫了起來。這個時候我第一個感覺就是如何讓她放下筆，仔細和我交談，而不是這樣地打馬虎眼。還好旁邊有一臺飲水機，我過去倒了杯水說，園長您剛開了這么長時間的會，一定很累，我們先什么都不說，您喝了這杯水，休息下，我們再說。我將水端到劉園長面前并沒有放下，園長看著我端的水好一會，站起來接過水說，我們進辦公室談。那次談得很愉快，談了40分鐘。最后通過一場入園培訓(xùn)后，簽了100套定單。四億童幼兒園教材營銷流程四：異議處理，收取費用4-1異議處理幼兒園園長在瀏覽教師用書或操作冊、學(xué)具、作業(yè)紙時，會提出很多異議，這時我們不要急于去解答，而是應(yīng)冷靜分析，通過有效的詢問，發(fā)掘幼兒園真實的在異議所在，異議處理圓滿，促成就是水到渠成。異議一：幼兒園不愿交培訓(xùn)會費用1.費用分解其實我們的培訓(xùn)會是不收費的。2.介紹會議講師、強調(diào)說明培訓(xùn)的效果。3.當?shù)赜兄群陀绊懥Φ挠變簣@也會參加。答：“是的。我們的教師培訓(xùn)班不收費！但是，為了保證培訓(xùn)效果，參加教師培訓(xùn)班的老師必須有一整套〈蒙氏數(shù)學(xué)〉教材和〈教師用書〉價格132元，教師培訓(xùn)結(jié)業(yè)證件費20元，午餐費20元。共計172元/人。您知道蒙氏教師培訓(xùn)一次大概要超過4000元！您現(xiàn)在決定參加我們的培訓(xùn)，還可以免費贈送億童蒙氏數(shù)學(xué)課程理論VCD、家長說明會VCD及示范課VCD！”“我們這次培訓(xùn)邀請的是美國蒙臺梭利協(xié)會認證教師黃雪峰老師進行演講，她講課風(fēng)格生動有趣，在全國巡回演講了100多場，深受幼兒園的好評。剛才我們?nèi)グ菰L了實驗幼兒園，王園長也會帶5位老師參加?！爱愖h二：不愿交午餐費進行利益分析答：有部分幼兒園不太愿意多出20元的午餐費，這種心理也是很正常的，我們不勉強她們一定要用餐，但我們要鼓勵他們一起用餐。為什么呢？我們可以將一起用餐的好處告訴她：“王園長，您的想法是對的，我們能理解。但是您跟我們一起用餐會有三個好處：其一，可以有機會與我們的專家近距離交流；其二，可以與其他的幼兒園園長、老師交流并了解她們的情況；其三，可以讓您的老師覺得您很重視她們?！碑愖h三：和其他幼兒園教材教學(xué)是否相沖突1.詢問使用什么教材（整合教材、分科教材）。2.現(xiàn)狀分析。3.蒙氏數(shù)學(xué)的定位。答：請問您們幼兒園使用的是什么教材呢？哦，其實億童蒙氏數(shù)學(xué)與幼兒園教材并不發(fā)生沖突，只是幼兒園教材的補充和強化，現(xiàn)在整合教材五大領(lǐng)域中把數(shù)學(xué)合并到科學(xué)領(lǐng)域里，很多幼兒園的老師說數(shù)學(xué)不好上，家長也比較重視，而我們的蒙氏數(shù)學(xué)作為主教材的補充和強化，數(shù)學(xué)教育簡便易行，既能減輕老師負擔，又使小朋友在操作中對數(shù)學(xué)產(chǎn)生興趣，提高數(shù)學(xué)邏輯思維能力，同時蒙氏數(shù)學(xué)又能為幼兒園增強辦園特色，提高幼兒園的教科研水平。異議四：和珠心算怎樣相比1.內(nèi)容：計算/時間、空間、幾何等。2.目的：學(xué)計算/發(fā)展幼兒邏輯思維能力。3.側(cè)重：技能/能力培養(yǎng)。4.五進位/十進位，和小學(xué)數(shù)學(xué)銜接不上。5.再開一個蒙氏特色班，不發(fā)生沖突。6.教育局明確禁止不能開設(shè)珠心算。答：珠心算現(xiàn)在許多幼兒園也在使用，但是珠心算和蒙氏數(shù)學(xué)還是有很大差別的。在內(nèi)容上，珠心算注重的是單純的計算，而蒙氏數(shù)學(xué)注重的是集合（分類、排序、對應(yīng)）、數(shù)（計算與運算）、形（幾何圖形）、量（量與計量）和時空（空間與時間），他們的目的也不一樣，珠心算的目的是學(xué)計算，而蒙氏數(shù)學(xué)是發(fā)展幼兒邏輯思維能力。珠心算側(cè)重的是技能訓(xùn)練，一段時間不用之后，就很容易忘記，而蒙氏數(shù)學(xué)注重的是能力培養(yǎng)，小朋友是終生受益的。珠心算使用的是五進制，而小朋友上了小學(xué)之后，數(shù)學(xué)都是十進位的，因此，有的小朋友學(xué)了珠心算，上了小學(xué)之后，很難改變過來。異議五：培訓(xùn)會只有一天足夠嗎？1.分析蒙氏教育學(xué)習(xí)情況。2.用事例來化解園長的異議。答：是的，我想您也應(yīng)該知道一般把老師送到北京去做蒙氏的培訓(xùn)是7天，數(shù)學(xué)只是五大領(lǐng)域其中的一個領(lǐng)域，真正培訓(xùn)數(shù)學(xué)的這個領(lǐng)域也只有一天的時間。所以也只用一天的時間就足夠了。況且，我們一天的時間安排的非常緊，會后對老師還有一個考核，我們對只有考核通過的老師才發(fā)資格證書。因為我們也要保證老師的教學(xué)的質(zhì)量，這樣對我們的品牌才不會有影響。其實，最先開始我也不相信一天的時間可以培訓(xùn)好一個蒙氏數(shù)學(xué)的老師，但我們在全國各地的培訓(xùn)都證明：一天的時間是足夠的，老師們也都反映一定可以把這個課給上好。相信我們幼兒園的教師一樣有這個能力接受！異議六：平面學(xué)具是否影響孩子的學(xué)習(xí)效果？1.肯定老師對蒙氏的了解。2.肯定我們的學(xué)具對孩子學(xué)習(xí)效果影響不大。答：出于經(jīng)濟的角度，我們設(shè)計的紙面學(xué)具的確存在不夠立體的缺憾，因此我們在教師用書的設(shè)計中，采用了生活中隨手可得的一些日常生活用品來彌補這個缺憾。比如老師可以先利用生活中的飲料瓶，娃哈哈空瓶讓幼兒對圓柱體有了一些初步的認識和感官經(jīng)驗，再使用插座圓柱體進行排序、配對、分類的練習(xí)就好一些?？傮w來說，我們的紙面學(xué)具絕大多數(shù)都不會影響到幼兒對相關(guān)數(shù)學(xué)知識的學(xué)習(xí)和相關(guān)數(shù)學(xué)概念的理解。異議七：從中班和大班開始使用影響學(xué)習(xí)效果嗎？1.肯定答復(fù)不影響。2.數(shù)學(xué)知識的系統(tǒng)性、邏輯性。答：由于數(shù)學(xué)知識所特有的系統(tǒng)性、邏輯性，因此不管從什么階段開始使用，都能與幼兒園常規(guī)教學(xué)接軌，并且比常規(guī)數(shù)學(xué)教育更系統(tǒng)，操作性更強，孩子學(xué)起來更輕松。當然最好是從第一冊一直使用到12冊效果會更好。異議八：我們幼兒園班級容量過大，一個班三、四十個小朋友，我覺得不好操作。1.注重分組操作2.操作形式多樣化問：我們班小朋友有50多個，不是很好操作吧？答：如果每班容量過大，應(yīng)該更加注重分組活動，因為班級容量過大，人數(shù)過多，可能在進行任何領(lǐng)域或?qū)W科的教學(xué)活動進都會出現(xiàn)難以全面兼顧的情況，因此在無法改變幼兒人數(shù)的情況下，最好是采用多種教學(xué)形式結(jié)合，將集體教學(xué)的形式和分組教學(xué)的形式有機結(jié)合，從而能使老師有時間和機會兼顧到每個孩子，這也是我們課程中所提倡的形式，也是課程的一大特色優(yōu)勢，從根本上革新和改變了老師的教學(xué)方法和孩子們的學(xué)習(xí)方式。您可以將小朋友分成5-6組，或男孩子一組，女孩子一組圍成弧形（可分兩排）或坐在四周觀看老師操作、演示，小朋友也分組操作，教師巡回指導(dǎo)效果更佳。異議九：我周六沒時間，派老師來參加吧。1.重申會議意義、給幼兒園帶來的經(jīng)濟利益和社會利益。2.突出講師。3.強調(diào)當?shù)乇容^大的幼兒園也會參加會議。答：王園長，這次會議確實非常難得，實驗幼兒園的王園長、機關(guān)幼兒園的張園長都會來參加，同時，我們邀請您參加這個會議，相信經(jīng)過一天的學(xué)習(xí)，您一定會有所收獲。我們的教材全國有5000多家幼兒園正在使用，而且深受各園長老師的好評，我覺得這個機會確實非常難得，如果錯過這個機會您一定會非常遺憾的。異議十一：證書是哪里頒發(fā)的。1.簡介我們的證書。2.我們證書的作用。答：我們的證書是由億童早期教育研究中心頒發(fā)，只有老師考試合格我們才頒發(fā)證書。證書是對老師教學(xué)水平的一種認可，同時也可增加家長對教師的信心。4-2、促成開收據(jù)1.促成時機當園長表現(xiàn)出很有意向的時候；身體前傾、認真聆聽我們說話；面露喜色時、提出疑問；討價還價、詳細詢問售后服務(wù)時；外面嘈雜把門關(guān)上時等等。2.促成開收據(jù)當看到園長有意向時，銷售人員應(yīng)不失時機的促成，敢于促成，不要不好意思開口收費，當您前面的溝通非常愉快時，促成是理所當然的。銷售人員：“王園長，看來您是一位非常愛學(xué)習(xí)的園長，我相信這次的培訓(xùn)班一定會對你們的幼兒園和老師很大的幫助的。您看您這次是安排五位老師還是安排三位老師來學(xué)習(xí)？”園長：“那就三位吧！”銷售人員：“好的！這是您的收據(jù)共計120元。”園長：“現(xiàn)在就要交錢嗎？”銷售人員：“是的！這樣方便我們做人數(shù)的統(tǒng)計和幫助您安排座位！”園長：“好吧！”銷售人員：“謝謝您！王園長！3.道別銷售人員收取費用之后，不要急于走人，不要給園長上當受騙的感覺。應(yīng)非常沉穩(wěn)，和園長閑聊一分鐘之后，起身道別。銷售人員：“謝謝您，王園長，我就不打擾您了，希望您周六準時到會?！眻@長：“好的?！变N售人員：“王園長，再見。”4．會后資料整理統(tǒng)計每天拜訪完幼兒園之后，應(yīng)對當天拜訪情況做個統(tǒng)計，對當天工作作個回顧與總結(jié)。將參會意向不同的幼兒園進行分類，尤其是要注明幼兒園的收費情況，并及時轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商簽到收費作好準備。幼兒園拜訪統(tǒng)計表銷售員：日期：序號幼兒園名稱園長姓名聯(lián)系電話地址收費項目收費金額注意事項：1.人多時，切忌七嘴八舌。2.多傾聽，少聽多說不等于不說3.利用好微笑、點頭、贊美三大武器案例：時間：2005年9月地點；麻城鐵路幼兒園主題：拜訪麻城鐵路幼兒園（劉洲）拜訪麻城鐵路幼兒園9月29日早上8點30分到麻城鐵路幼兒園，進到園長辦公室，看見園長正在吃早餐。當她看到我后就停止吃東西問我有什么事。我說我是湖北億童教育中心的員工，今天特地過來邀請她參加蒙氏數(shù)學(xué)課程培訓(xùn)會并把通知書放在辦公桌上。這時，我就說：“羅園長現(xiàn)在才吃早餐啦，一定是早上迎接小朋友，所以到現(xiàn)在才吃吧？”“嗯，是的?！薄傲_園長真是一位負責的園長?！眻@長吃完早餐后，將早餐盒順手放在桌上。我看見垃圾筒在我座位旁邊，就過去把羅園長早餐盒丟到垃圾筒里。羅園長對我笑笑說“謝謝！”。羅園長拿起通知書問我培訓(xùn)會講什么內(nèi)容？這時，我就把教材和教師用書拿出來給她看并且一一的做了說明。她邊聽邊提出問題：羅園長：“您們這個教材是挺好的，不過就是價格太高了點，我怕家長不能接受。”銷售人員：“首先我這次過來不是向您推銷教材的，而是來邀請您參加我們教師培訓(xùn)會，是讓您園的各位老師都來和我們的專家一起分享蒙氏教育理論和方法。當然如果您參加后，一定會認為我們的教材對幼兒有幫助。羅園長：“是嗎，我倒是很想去聽聽，不過家長那邊的工作不好做?！变N售人員：“您的顧慮也是對的，我們公司也為各個幼兒園都考慮到了，您看這是我們對家長的三大支持。（遞上蒙氏數(shù)學(xué)宣傳冊）園長；“呵呵，既然這樣，您等會，我去問問我們的老師，看她們有幾個要去?！边^了一會兒，羅園長就上來了，她笑著對我走過來。羅園長：我們準備去5個人！”銷售人員：“羅園長，我們培訓(xùn)會一個教師收辦證費20元、午餐費20元，5個人一共是200元?！绷_園長；“現(xiàn)在就交錢嗎？”銷售人員：“是的，我們交費的目地是為了確定參會人數(shù)，到時好安排會場和就餐?！绷_園長：“哦，是這樣啊，好吧?！蔽鍍|童幼兒園教材營銷流程五：會前電話確認，統(tǒng)計人數(shù)5-1目的會前打電話主要是確認以下事項：1.幼兒園是否參會2.參會人數(shù)3.園長是否參加4.溫馨小提示：帶2張1寸相片；行車路線5-2準備事項1.電話話述2.紙、筆3.幼兒園名單幼兒園名稱園長姓名聯(lián)系方式是否參會參會人數(shù)園長是否參會5-3會前電話確認在會議舉辦的前一個工作日，我們會對拜訪的幼兒園進行會前電話確認1.肯定參加并繳費的幼兒園銷售人員：“王園長，您好！我是億童教育研究中心的XX，星期三我有到您幼兒園拜訪過您！”園長：“哦！您有什么事嗎？”銷售人員：“是這樣的，我今天打電話給您的目的主要是想跟您確認一下26號教師培訓(xùn)班的時間和地點；時間是星期六早上的8：00—17：30，地點是漢口長航大酒店一樓，您清楚了嗎？”園長：“清楚了！”銷售人員：“還有，您這次是確定安排幾名老師來參會呢？”園長：“加多兩個人吧！”銷售人員：“那總共是五位老師，對嗎？”園長：“是的！”銷售人員：“好的！那您可以乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到長航大酒店了，同時請您轉(zhuǎn)告一下老師，請參會時帶上2張1寸相片，好嗎？

園長：“好的”。銷售人員：“好，那我們星期六早上會場見。祝您工作順利、心情愉快！再見！”2.意向的幼兒園（答應(yīng)現(xiàn)場繳費的幼兒園）銷售人員：“王園長，您好！我是億童教育中心XX，星期三我到您幼兒園拜訪過您！您當時說參加我們26號的蒙氏數(shù)學(xué)教師培訓(xùn)班。現(xiàn)在打電話給您主要是想確認一下您會安排幾位老師過來學(xué)習(xí)？”園長：“我們不想?yún)⒓恿?！”銷售人員：“哦？那真是太遺憾啦！首先本次培訓(xùn)會專家（簡介吸引）……相信您一定會有收獲！專家今年也只會到這里僅此一次，機會失不再來！其次機關(guān)幼兒園、實驗幼兒園（其他有代表性的幼兒園）園長都參加了會，同時還有三位教師參會！您看……”園長：“這樣啊，好吧，那就三位吧！”銷售人員：“喔，三人！好的。請問是您帶隊嗎？”園長：“是的?！变N售人員：“好的！那您可以乘552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到長航大酒店了，同時請您轉(zhuǎn)告一下老師，請參會時帶上2張1寸相片，好嗎？

園長：“好的”。銷售人員：“好，那我們星期六早上會場見。祝您工作順利、心情愉快！再見！”3.沒有意向的幼兒園。再次邀請爭取成交。銷售人員：“王園長，您好！我是億童教育中心XX，星期三我到您幼兒園拜訪過您！您當時說參加我們26號的蒙氏數(shù)學(xué)教師培訓(xùn)班?，F(xiàn)在打電話給您主要是想確人一下您會安排安排幾位老師過來學(xué)習(xí)？”園長：“我們決定不參加了！”銷售人員：“哦？那真是太遺憾啦！首先本次培訓(xùn)會專家（簡介吸引）……相信您一定會有收獲！專家今年也只會到這里僅此一次，機會失不再來！其次機關(guān)幼兒園、實驗幼兒園（其他有代表性的幼兒園）園長都參加了會，同時還有三位教師參會！您看……”園長：“我們還是以后再說吧！”銷售人員：“那好吧！那以后我們有更好的信息再通知您好嗎？”園長：“好的！”銷售人員：“好，王園長，那就祝您工作順利、心情愉快！再見！”六億童幼兒園教材營銷流程六：會場布置與設(shè)備調(diào)試6-1會議地點的確定會議地點選擇要求會場所在地必須交通便利便于尋找，會場的大小依據(jù)參會人數(shù)的多少來確定，要大小適中，提供配套的多媒體設(shè)備，(如筆記本電腦、投影儀等)，場租費用控制在300—600元。1.賓館酒店：檔次高、服務(wù)到位、便于尋找，但費用相對也較高；2.大中院校學(xué)術(shù)報告廳：設(shè)備齊全、價格便宜；3.政府機關(guān)行政會議室：影響力大、號召力強。4.不可選擇幼兒園：無會場氣氛、引起其他幼兒園的偏見6-2物品準備1.會場布置橫幅數(shù)量：1個內(nèi)容：億童蒙氏數(shù)學(xué)課程教師培訓(xùn)會/園長培訓(xùn)會/家長說明會/研討會制作規(guī)格：寬50—70CM,長6—9米(依會場大小而定),宋體,紅底,白字.布置：懸掛在會場正前方.培訓(xùn)會議程數(shù)量：1張規(guī)格：A4紙布置：張貼在會場內(nèi)醒目處,便于參會者了解當天議程。父母宣傳欄數(shù)量：1張布置：張貼在會場內(nèi)醒目處，便于宣傳。座位安排按電話確認最后匯總確定到會人數(shù)，而要求賓館工作人員根據(jù)確認人數(shù)的90%安排椅子，將20%的椅子放在隱蔽處備用。電器設(shè)備筆記本電腦要求：Windows2000或XP系統(tǒng)，安裝OFFICE系統(tǒng)、播放軟件、帶光驅(qū)和U盤插口。硬盤容量大于10G，內(nèi)存至少為256M。投影儀投影儀可由出租方提供,也可租借便攜式投影儀。其他物品胸麥、無線話筒、音響、臺簽等2.接待服務(wù)歡迎牌（要求賓館制作）數(shù)量：2個內(nèi)容：A熱烈歡迎億童公司專家蒞臨我市講學(xué).B向參加培訓(xùn)會的園長老師學(xué)習(xí)致敬.規(guī)格：要求賓館制作統(tǒng)一規(guī)格布置：放置在會場入口處產(chǎn)品陳列蒙氏數(shù)學(xué)教材小中大各30套,教師用書小中大各30套,教具小中大各30套,家長說明會光碟30張,蒙氏數(shù)學(xué)教學(xué)示范課光碟30套,理論講解光碟30張.。登記處登記桌2-3張，登記表4-6張，筆4-6支收費處桌子1張，收據(jù)1本，零錢少許資料袋父母指南1張，蒙氏數(shù)學(xué)宣傳冊頁1份，筆記本1本，筆1支，名片一張茶水必須和會場出租方溝通好,一方面服務(wù)要到位,另一方面要注意會場衛(wèi)生。示范課所需物品（見清單）6-3設(shè)備調(diào)試投影儀、筆記本電腦、胸麥、無線話筒、音響、是培訓(xùn)會的核心設(shè)備，直接關(guān)系到培訓(xùn)會能否順利進行，關(guān)系到培訓(xùn)會的現(xiàn)場效果。必須保證萬無一失!在培訓(xùn)會前一天必須調(diào)試所有設(shè)備。筆記本電腦調(diào)試筆記本電腦保證正常使用，將電子講稿、幻燈片、示范課光碟放映一次，確保專家講課順利進行。需要注意的是有的電腦內(nèi)存太小，以至經(jīng)常死機。投影儀調(diào)試投影圖象要大小適中，事先找好投影儀的放置位置。話筒、音響和胸麥調(diào)試話筒和音響這兩樣設(shè)備實在太重要了，專家講的再好如果話筒和音響效果不好的話，那也是白搭！會前音響效果必須調(diào)試到最佳，聲音要清晰，音量適中。胸麥主要是為了方便示范課老師講課時和老師交流，也方便于下面的老師聽課?？照{(diào)調(diào)試空調(diào)一定要能正常使用，尤其是炎熱的夏天，如果空調(diào)不能運轉(zhuǎn)，或者效果不好，肯定會影響培訓(xùn)教師的心情及整個培訓(xùn)會的會議效果。案例：時間：2005年8月地點：湖北省黃岡市農(nóng)行賓館主題：黃岡市第一屆園長培訓(xùn)會會場布置8月14日下午我們到達會場進行了布置。首先是調(diào)試相關(guān)儀器（筆記本電腦、投影儀、功放、胸麥、無線麥克風(fēng)），因為筆記本電腦和投影儀的調(diào)試訓(xùn)練在公司培訓(xùn)過多次，所以連接調(diào)試起來很輕松。放示范課VCD時，由于會場的音響設(shè)備沒有專門的音頻輸出線不能與筆記本電腦相連，而且到附近的電器店也沒有相符合的音頻線，最后經(jīng)過我們的實驗，發(fā)現(xiàn)可以用麥克風(fēng)對準筆記本電腦的音頻輸出口也可以起到擴音的作用，并通過相應(yīng)的支架將其固定好，保證了示范課的質(zhì)量。接下來工作是調(diào)整會場內(nèi)的桌椅擺放，因為是園長交流會，所以會場內(nèi)的桌子要以圓桌的形式來擺放，不能以一排排的課桌形式擺放，這點也得到了我們及時的擺放。而且根據(jù)會場及走道的情況擺放好了簽到桌便于第二天的會議開展。會場內(nèi)還要有父母宣傳欄的貼放，我們安排到了會場后面的一面空白的墻面上，并配合到后面的燈光視覺效果相當?shù)牟诲e，而會議的橫幅開始的時候準備懸掛在會場的正前方，但是因為要懸掛投影的幕布所以將橫幅懸掛到了進門面對的一面墻上，也起到了很好的效果。會場燈光也是布置會場的時候需要注意的，過強的燈光會影響到投影的效果。會場布置是一個注重細節(jié)的地方，稍有不慎，就會影響第二天的會議效果。七億童幼兒園教材營銷流程七：簽到收費，引領(lǐng)就座經(jīng)過前期的邀約拜訪，會場的布置，接下來就是會議的組織，這個環(huán)節(jié)看似簡單，其實也非常重要，要組織一場成功的培訓(xùn)會，一定要將這一環(huán)做到細處。在會議正式開始前，要將會場各項組織工作分工明確。7-1大堂迎賓很多參加會議的老師對會場地址并不熟悉，因此當老師們來到大堂門口時，應(yīng)安排一個工作人員在大堂門口處接待，并將其帶至電梯處（或告知會議樓層），令老師感覺服務(wù)周到，很溫馨。一般在酒店門口安排兩個工作人員，因為酒店進出人員較多，要求這兩個工作人員一定要有較強的人員識別能力，察言觀色，觀看進入酒店的每一位來賓。一般來說，參會的老師都是女性，并攜帶億童的產(chǎn)品或宣傳資料，這時，工作人員應(yīng)主動上前打招呼：工作人員：“您好！請問您是來參加億童蒙氏數(shù)學(xué)教師培訓(xùn)會的老師嗎？”老師：“是的?！惫ぷ魅藛T：“哦，會場安排在五樓會議室，，幾位請隨我這邊走！”工作人員將老師領(lǐng)至電梯處，并為老師按下電梯按鈕，當老師進入電梯后，應(yīng)再重申會議樓層，然后返回大堂門口繼續(xù)接待。7-2會場的簽到與收費這環(huán)節(jié)猶為重要，簽到既為訂餐提供依據(jù)，同時也了解了參會人員的相關(guān)情況。首先必須了解來的幾位是哪個幼兒園的老師，分別是什么身份并且要使用公司專用的登記表進行詳細的登記簽到，以免產(chǎn)生漏發(fā)證書的情況。還有，是否已交報名費已買教材，具體已交幾人，買了幾套教材會前拜訪幼兒園時就一定要和幼兒園說明收費的情況，收費要注意每個老師90元（證件費20、午餐費20、教材費50），在會場登記的時候要詳細的記錄下每個老師的交費情況，以免因為收費問題引起幼兒園不滿。如果會前已交，檢查收費憑證。反之則要求交費，并開出收據(jù)。這一環(huán)工作較為繁瑣，也很關(guān)鍵，一般安排兩個辦事細心的工作人員負責。當老師出電梯后，應(yīng)有明顯會議標志或是由工作人員在電梯處負責接待，引至?xí)h簽到處。工作人員：“老師們，您們好！請問您們是來自哪個幼兒園的？”老師：“我們是市機關(guān)幼兒園的?！惫ぷ魅藛T：“哦，請老師們在這里登記，請留下您的聯(lián)系方式，以便我們會后溝通，或者以后有好的培訓(xùn)可以電話通知您?！惫ぷ魅藛T：“請問您們是否已交報名費和備教材？”老師：“我們已交一個報名費，買了一套教材?！惫ぷ魅藛T：“為保證培訓(xùn)高質(zhì)量，達到培訓(xùn)效果，我們要求每位參會老師自備教材一份。請您們將其余的證件費、午餐費和教材費共180元交一下好嗎？”老師：“好的，”工作人員：“這是收據(jù)，請您拿好?！眰渥ⅲ哼@一環(huán)要求將登記填寫完整，包括幼兒園名稱，幼兒園規(guī)模，參會者姓名，職務(wù)，聯(lián)系電話等填寫完整。對于部分不太配合的，我們也要自己及時補全，避免對后面登記造成影響。7-3引領(lǐng)入座當老師登記完成，交納完教材費，報名費后，負責引導(dǎo)人員將其引至?xí)鋈胱?，先來的的園長老師盡量向前座。并招呼服務(wù)員倒水?！袄蠋焸冋堖@邊走！”備注：在引導(dǎo)入座時，盡量安排同幼兒園的老師坐在一起，對于規(guī)模大，意向強的幼兒園老師盡量安排他們坐在位置較好的地方入座。案例：時間：2005年8月地點；黃岡賓館主題：黃岡教師培訓(xùn)會會場簽到與收費（李升文）黃岡教師培訓(xùn)會案例分享2005年8月21日，我負責組織黃岡的教師培訓(xùn)會，會前邀約共用了9天的時間。八億童幼兒園教材營銷流程八：主持會議與會間管理8-1主持會議1.主持的意義主持人是培訓(xùn)會當中幼兒園老師們和公司之間的溝通橋梁，使雙方互相增強了解，起到穿針引線的作用。會議的主持直接關(guān)系到會后的銷售情況，只有做好每一場培訓(xùn)會才能確保銷量，同時培訓(xùn)會也是與幼兒園，經(jīng)銷商連接的紐帶。因此我們要認真對待每場培訓(xùn)會，做好每場培訓(xùn)會的主持工作。2.主持人的工作主持人從某種意義上來說，就是一個報幕員，因為會議中含有學(xué)術(shù)報告這個層面。所以相對來說較為枯燥。因此，報幕員報幕一定要生動，活潑，幽默。主持人的工作可以分為以下幾點：a抬高專家因為大多數(shù)幼兒園老師對公司教研員抱著懷疑的態(tài)度，因此主持人必須抬高專家的地位，使聽課的老師有種肅然起敬的感覺。只有自己認為是專家是一流的，別人才會認為我們的專家是一流的專家。b流程的把握主持人應(yīng)該對會議的時間及現(xiàn)場情況做到心中有底。會議的時間為一天，從早上9點到下午的5點，除去中午的休息時間，實際上真正的有效時間只有6個小時左右，要想在6個小時內(nèi)將產(chǎn)品理論知識與現(xiàn)場示范都表述清楚，就需要合理的安排6小時，要做到培訓(xùn)會一環(huán)扣一環(huán)，合理安排每一分鐘。3.主持人注意事項a.衣著得體大方b.普通話標準c.具有幽默感d.主持會議時語速適中，具有激情e.介紹專家頭銜時注意突出重點，注意停頓f.保持微笑、目光與大家交流g.脫稿主持h.豐富的肢體語言i.隨時控制會場的秩序g.時刻表達出對專家敬仰4.會場中其他注意事項：a.會議中的倒水：必須要求工作人員倒水時盡量不要從前方走，以免擋住投影影響會議效果。b.上示范課的時候要注意控制會場的紀律，防止參會老師大聲討論。5.會議主持流程a.會議前準備：=1\*GB3①良好的形象，專業(yè)的著裝。=2\*GB3②飽滿的精神狀態(tài)、熱情與激情。=3\*GB3③熟悉主持稿內(nèi)容。b.主持人上臺：側(cè)身、微笑、目視觀眾、昂首挺胸向前邁。站好后眼神要與觀眾交流1-3秒。c.問好：聲音洪亮、充滿激情。d.自我介紹：真誠、愿與大家成為朋友，簡單清晰，讓所有人在最短的時間內(nèi)記住自己并留下深刻的印象。e.互動環(huán)節(jié)：與觀眾互相交流，調(diào)動現(xiàn)場氣氛，要求幽默風(fēng)趣、充滿熱情、激情。f.宣布會議紀律：嚴肅中帶著婉轉(zhuǎn)的語氣，讓大家意識到自己的不良行為將會給大家?guī)碓鯓拥挠绊?。g.介紹專家：以仰慕、期待的心情，清晰有力的言辭介紹我們的專家，把我們的專家抬高到一個更高的臺階。h.會議正式開始：帶動大家以熱烈的掌聲邀請專家出場。i.會場秩序維持：在會議期間維持會場的秩序，同時留意會場周圍的事情，應(yīng)對突發(fā)事件。j.課間休息：課間休息有利于提高老師們的學(xué)習(xí)質(zhì)量，休息時間應(yīng)控制在十分鐘以內(nèi)。k.會議結(jié)束：主持人謝幕，并對大家作祝福語。6.會議主持稿如：尊敬的各位園長、各位老師:大家早上好！今天，非常高興能夠邀請到武漢市各幼兒園的園長、老師來參加億童蒙氏數(shù)學(xué)課程教師培訓(xùn)班。在此，我謹代表億童早期教育研究中心，對大家的到來和熱心參與表示熱烈的歡迎和衷心的感謝?。ㄕ坡暎┱嬲\的友誼來自自我介紹，我姓朱，叫桀瑞，桀是桀而不遜的桀，瑞是帶給大家祥瑞的瑞，我是今天會議的主持人，希望在今后的生活當中可以成為在座各位的好朋友！為了讓大家更好的認識我，我給大家講個笑話好不好怎么沒有反應(yīng)呀掌聲鼓勵一下嘛！（掌聲）“……”好！謝謝各位！相信大家已經(jīng)記住我了！在會議正式開始之前，我想提出兩個小要求：一是請大家不要隨處走動，二是請大家關(guān)掉手機和小靈通或調(diào)至震動狀態(tài)，謝謝大家的合作！這樣也是為了保證我們會議的效果,可以讓大家更多的了解億童蒙氏數(shù)學(xué)。今天，我們也有幸請到了“國家教育部科學(xué)教育子課題蒙氏教育中國化課題研究”組成員,美國蒙臺梭利協(xié)會認證高級講師,億童早期教育研究中心優(yōu)秀教研員黃雪蜂老師來和大家分享億童蒙氏數(shù)學(xué)課程。請大家以最熱烈的掌聲有請黃老師！好！十分感謝黃老師給我們帶來的精彩演講！聽了黃老師對蒙氏數(shù)學(xué)課程理論的介紹和教材使用方法后，相信大家對蒙氏數(shù)學(xué)課程都有了一定的了解。下面請黃文琴老師為大家講解小班的示范課……上午的會議到此就告一段落，為了更好的方便大家的交流，我們特地為大家安排了豐盛的午餐，請大家隨我們的工作人員前往賓館的二樓宴會廳就餐！下午的培訓(xùn)時間從13：30正式開始，請大家準時回來參會。尊敬的各位園長、老師：大家下午好！感謝大家準時到會。各位老師中午都吃好了嗎（吃好了?。┩ǔＮ覀冎形绯酝觑堃院髸鍪裁词虑槟兀ㄋX！）呵呵呵。。。。。。那可不行啊！下午的課程可是非常重要的啊，可千萬不能睡覺！好！為了保證大家下午上課不打瞌睡，那么就由我來帶領(lǐng)大家跳個舞吧！這個舞蹈可是風(fēng)靡全中國的呀，舞蹈的名字叫作《浪花一朵朵》！請各位老師起立！

通過上午的培訓(xùn)和中午的交流我相信大家對蒙氏都有了了解，同時我也感受到了各位老師的熱情，下午我們將繼續(xù)為大家?guī)碇邪嗪痛蟀嗟闹v解。好！下面請大家用比上午更加熱烈的掌聲繼續(xù)有請我們的黃雪峰老師！各位老師，通過一天的培訓(xùn)，大家聽得非常仔細，也在認真做筆記，相信大家對億童蒙氏數(shù)學(xué)課程有了一定的了解，下面我們也將對大家作個現(xiàn)場考試，現(xiàn)在我宣布考試紀律：1.考試為閉卷考試，不得以任何形式作弊，如有發(fā)現(xiàn)，當場沒收試卷，考試成績?yōu)榱惴帧?.考試期間不得隨意走動，考試時不得東張西望，交頭接耳。3.答卷要求填寫完整、字跡端正，卷面整潔。好，各位老師，請將桌面收拾干凈，除了一支筆之外，其他東西請放在抽屜里。請先考完的老師將試卷交到我這里，不要留在會場影響其他老師考試。好，今天的會議到此結(jié)束，再次感謝大家的熱情參與!謝謝大家!8-2.會間管理1.總指揮應(yīng)明確每人的分工，負責相互之間的溝通與協(xié)調(diào)。2.總指揮應(yīng)負責整個會場的管理，處理突發(fā)事故。3.主持人也可協(xié)助總指揮負責會場內(nèi)秩序的維護。九童幼兒園教材營銷流程九：午間安排及午餐管理午餐不只是單純的進餐，而是通過午餐的機會與各幼兒園的園長、老師進一步的溝通與交流，使園長老師更好地感受到公司人性化的一面。當然，最終目的是為促成簽單做好鋪墊。我們在拜訪幼兒園的過程中，有部分幼兒園不太愿意多出20元的午餐費，這種心理也是很正常的，我們不勉強她們一定要用餐，但我們要鼓勵他們一起用餐。為什么呢？我們可以將一起用餐的好處告訴她：“王園長，您的想法是對的，我們能理解。但是您跟我們一起用餐會有三個好處：其一，可以有機會與我們的專家近距離交流；其二，可以與其他的幼兒園園長、老師交流并了解她們幼兒園的管理教學(xué)情況；其三，可以讓教師感覺非常受重視。”最后，通過午餐還可以為我們回訪做好鋪墊，中國人都是講人情的，一旦一起吃過飯便是朋友了；因此，回訪的時候拒絕率會降到最低，為我們促成簽單打下良好的基礎(chǔ)！9-1訂餐訂餐是用餐前的一個關(guān)鍵步驟，訂餐的好壞直接影響用餐的質(zhì)量，例如說用餐的環(huán)境、菜的口味、種類等都會影響到園長老師的情緒，萬一招待不好就會埋下拒絕我們的理由，因為她們是花了錢的，因此馬虎不得。a.用餐場地的選擇一般選擇在培訓(xùn)會所在酒店的餐廳，因為酒店的環(huán)境、標準、服務(wù)、檔次上都是不錯的，而且離會場較近，以確保下午會議可以準時開始。如果培訓(xùn)會不是安排在酒店的，那么就要選擇在離培訓(xùn)地點200米以內(nèi)的酒店或上檔次的餐館。b.點菜點菜的標準為十菜一湯（七葷三素一湯），根據(jù)當?shù)厝说目谖丁⑻厣珌睃c。每桌的人數(shù)為10—12人，點菜的費用為180元左右，剩余20元作飲料或其他開支，每桌總費用可以不超過200元。c.用餐時間用餐時間一般為一個小時，通常培訓(xùn)結(jié)束時間為12：00，到餐廳的時間為15分鐘，也就是說用餐的時間為：12：15—13：15分。9-2就餐安排a.工作人員帶路并領(lǐng)入餐廳由一名工作人員負責，提前30分鐘到達餐廳和餐廳工作人員溝通安排具體就餐人數(shù)，做好準備，而后去會場帶領(lǐng)園長老師前往，安排就座。b.安排就座將專家、重點園和意向園安排在一桌，并事先將幼兒園的情況和相關(guān)信息與我們的專家溝通，有利于促成。經(jīng)銷商安排一桌，專家安排一桌，銷售人員安排一桌，便于維持秩序和溝通。c.主持人就餐前講話尊敬的各位園長、老師：“今天非常高興我們大家能有緣相聚一堂，在此，我代表湖北億童早期教育研究中心感謝各位的支持與配合！公司經(jīng)過了十多年的穩(wěn)健發(fā)展，研發(fā)出了一系列適合中國幼兒身心發(fā)展的教育圖書；現(xiàn)在，又開發(fā)出了讓中國幼兒更好學(xué)習(xí)和發(fā)展數(shù)學(xué)邏輯思維的《蒙氏數(shù)學(xué)》教材。我相信，有了這么好的數(shù)學(xué)教學(xué)理念一定會使我們的幼兒園越辦越好的。現(xiàn)在我要告訴大家一個好消息，那就是育才幼兒園的王園長和群星幼兒園的李園長決定下學(xué)期使用《蒙氏數(shù)學(xué)》教材，請大家以熱烈的掌聲向她們表示祝賀！有意向的幼兒園請會后與我們的XX老師洽談具體事宜，請大家吃好，用好?！眃.上菜告知餐廳服務(wù)員，當主持人開始發(fā)表講話時便上菜，同時，由我們的工作人員倒飲料，并向各位老師自我介紹，與她們寒暄、相互認識。e.用餐菜上齊后，有我們的工作人員先舉起酒杯敬大家，并說一些客氣的話，敬完后便鼓動大家用餐。工作人員在吃飯的過程中需要照顧到其他老師，盡到餐桌上該盡的禮儀。f.敬酒（飲料）用餐10分鐘以后，工作人員開始起身敬酒（飲料），并攜同經(jīng)銷商從專家那一桌開始敬起，同時向大家說一些感謝與祝福的話語：“各位園長老師，感謝大家對我們工作的支持與配合，祝愿大家在今后的日子里，幼兒園越辦越好！請大家慢用、吃好?！眊.用餐完畢、離席“各位老師都吃好了嗎？”“吃好了！”“好的！那我們可以先回教室休息一下，準備下午的學(xué)習(xí)！”9-3午間管理在休息的過程中，如果沒有一個規(guī)范的管理，就會導(dǎo)致會場秩序混亂。因此，我們要利用好中午這短暫的休息時間，做出以下的安排。a.工作人員應(yīng)提前就餐，一般在11點安排部分工作人員先行就餐，以便中午工作的安排。b座位的安排：下午的人員一般會少于上午參會人員，因此，中午工作人員應(yīng)撤去20%座位，使整個會場依然顯得很飽滿。c.會場打掃；趁老師中午吃飯時間，工作人員應(yīng)打掃會場，將杯子、垃圾進行清潔整理。d.播放輕音樂，渲染會場氣氛，也可以緩解疲勞，進入休息狀態(tài)。e.園長、老師們用餐回來以后，我們的銷售人員可以提示她們休息一會，并告知下午上課的時間。f.提示沒有辦理簽到、交費、領(lǐng)書手續(xù)的幼兒園園長、老師到登記處補辦。g.提示有意向訂購教材的幼兒園園長、教師直接咨詢我們的專家、銷售人員。對于一些意向非常好的幼兒園，那我們可利用這休息的時間主動邀請她們到酒店的大廳或到休息處進行溝通，也可讓其與我們的專家重點溝通解決疑問，以便達成銷售。下午培訓(xùn)開始前讓銷售人員與園長、教師們做互動游戲、舞蹈，如《浪花一朵朵》舞蹈可以消除園長老師的緊張心情及調(diào)動氣氛，讓下午的培訓(xùn)效果達到最好。十億童幼兒園教材營銷流程十：發(fā)卷考核與收卷移交發(fā)卷考核是培訓(xùn)會結(jié)束之前的一個重要環(huán)節(jié)，是對教師們一天的學(xué)習(xí)成果的考核與總結(jié)，可以檢驗出園長、教師們的學(xué)習(xí)態(tài)度。態(tài)度比較認真的園長、老師一般是比較有意向使用教材的幼兒園，態(tài)度稍為差點的幼兒園一般是意愿不強或是還不夠了解教材的幼兒園。但是，不管這些幼兒園使用教材的意愿是否強弱，我們都應(yīng)采取嚴謹、認真的態(tài)度去對待。主持人在早上宣布會議流程時應(yīng)該強調(diào)清楚要讓園長、教師們認真聽講，以便下午考試時容易通過考試。10-1.發(fā)卷時間一般在示范課結(jié)束之后在16：30左右，答卷時間為一個小時（16：40—15：40）。10-2.答卷要求將幼兒園名字、本人姓名填寫完整（要求正楷字）；卷面字體整潔工整，便于我們發(fā)證工作的順利進行。10-3.考核紀律考試期間不得隨意走動，不得交頭接耳，不得東張西望。紀律嚴一點，讓園長、教師們感覺到我們的培訓(xùn)會是非常正規(guī)、嚴謹?shù)?。嚴謹?shù)膽B(tài)度關(guān)系到幼兒園園長、老師對我們公司和教材的看法，放得太松，園長、教師們會認為公司不太正規(guī)，而直接影響到教材的訂購量。10-4.考核培訓(xùn)會最后就是考試?？荚嚨脑嚲硎怯晒窘y(tǒng)一命題，根據(jù)參會人數(shù)進行復(fù)印?？荚嚨倪^程中要嚴肅考場紀律。10-5.收卷考試后由工作人員統(tǒng)一收卷交由億童公司的專職教研員批改試卷確?？荚嚦煽兊恼鎸嵭院凸叫浴?0-6.發(fā)證億童公司對參加考試老師的成績分為A（90分以上）、B（80-90分）、C（60-80分）、D（60分以下）四個級別，其中D級是不及格，億童公司不予發(fā)證。在億童公司教研員批改完試卷之后一個月后，由公司將證書統(tǒng)一寄發(fā)給幼兒園。最后因為個人答卷速度不同，先答完的老師可能就直接走了，因此要注意與老師告別，同時讓老師準備好照片，以便辦證時使用。十一億童幼兒園教材營銷流程十一：回訪異議處理回訪工作是整個會議流程的最后環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)?；卦L工作質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到銷量的好壞。在回訪的工作中如何抓住幼兒園的需求點和突破點，是取得訂單關(guān)鍵，只要抓住需求點就能很好的掌握一個客戶。如何抓住幼兒園的需求點，是我們都想了解的，這主要還是靠我們自己在拜訪幼兒園的過程中多了解，無論從哪個方面，都可以多多少少的了解到幼兒園的一些信息。只有在知己知彼的情況下，才能在和幼兒園交流的過程中抓住先機，以便促成簽約。在經(jīng)過了前面的十個工作流程以后，便到了最重要的環(huán)節(jié)了，最終是否達成教材的銷售，回訪的工作便是臨門一腳。前期付出了那么大的精力和努力，如果回訪工作沒有作好那就會功虧一簣。從單純銷量的層面上，回訪簽單的成功率是最大的，當然也是取決于之前的各個環(huán)節(jié)，但是最重要的還是銷售員自身的素質(zhì)，以及對工作的態(tài)度。下面我從幾個方面來談?wù)劵卦L簽單這個流程的相關(guān)注意事項。11-1回訪前的準備。1.電話預(yù)約也可以先拜訪會上表示有意向或者先預(yù)約好的幼兒園,這樣就可以省掉電話預(yù)約這一步。電話預(yù)約要將相關(guān)幼兒園的情況匯總確定拜訪的最佳線路?！澳茫≌堈乙幌峦鯃@長！”“我是，您是？”“哦，王園長您好，我是湖北億童教育公司的張飛，您參加了6月25日的億童培訓(xùn)會，我們見過一面，您幼兒園老師學(xué)習(xí)態(tài)度讓我們倍受鼓舞！我想明天來拜訪您一下！您看是明天上午10：00還是下午3：00呢？好的，那我們定在明天上午10：2.資料準備回訪的時候，相關(guān)的資料齊備指的是名片、宣傳資料、合同協(xié)議書、訂貨清單以及必要的時候攜帶教材。雖然我們回訪的對象大多是參加過培訓(xùn)會的幼兒園的園長，已經(jīng)對我們的產(chǎn)品有了一定的了解，同時也有我們的教材和相關(guān)的產(chǎn)品，但是為了應(yīng)對回訪過程中的各種突發(fā)事件有必要將相關(guān)的資料準備齊全。3.專業(yè)著裝身著公司統(tǒng)一的制服，著深色皮鞋、挎包、面部整潔、頭發(fā)梳理干凈，讓人感覺正式而親切。4.相關(guān)話術(shù)以及對策的準備通過在培訓(xùn)會上的交流觀察以及前期的交流我們可以大致了解客戶的需求，所以在制訂回訪計劃的時候要對每個客戶進行分析，特別是對重點客戶我們一定要仔細分析，列出相對應(yīng)問題，來達到最好的溝通效果。5.排好回訪路線回訪的時候要注意的就是合理的安排好路線，來參加培訓(xùn)會的幼兒園分布的位置肯定是不規(guī)則的，在回訪之前我們一定要將相關(guān)的路線資料整理好，將行程合理的安排，是節(jié)約時間提高效率的很好的辦法。11-2回訪流程1.問好相關(guān)的話術(shù)：“王園長，您好！我們又見面了!”回訪時進幼兒園比陌拜的時候要容易很多,因為彼此間都已經(jīng)認識了。2.贊美、寒暄“王園長，您今天的氣色真不錯??！”“王園長，您幼兒園的設(shè)施還真齊全！”“王園長，您幼兒園的環(huán)境真不錯??！”“王園長，您幼兒園的孩子真可愛??！”“王園長，您辦公室的布置環(huán)境真不錯！”“王園長，您幼兒園老師的教學(xué)能力很不錯啊！”“王園長，您管理幼兒園的方式真不錯，幼兒園里井井有條，聽家長說教學(xué)效果也很好?。　薄巴鯃@長，您幼兒園是一級園（示范園）啊！真是了不起！”贊美可拉近我們與園長之間的距離，消除我們與園長之間的陌生感。園長接受您本人，離成功也就一大半了。3.說明來意及目的“王園長，今天來拜訪您的目的是想了解您參加我們的教師培訓(xùn)班后，您在下學(xué)期開班的計劃”在適時的拿出合同和產(chǎn)品同時展示并與園長聊天，引導(dǎo)話題讓園長自己將話題引上教材的訂購。將教材擺上桌子或茶幾，之后和園長聊天并詢問園長的想法和意向。4.異議處理異議一：教材太貴1.擔心家長是否能接受。2.詢問幼兒園的收費情況。3.教材質(zhì)量好、色彩純正，專家編著，好的教育品牌肯定比一般教材要貴。4.億童蒙氏數(shù)學(xué)是全國教育科學(xué)“十五”規(guī)劃重點課題，“蒙臺梭利教育融入中國幼兒園研究”的成果！是一個品牌，肯定會增強幼兒園辦園特色。5.各項服務(wù)答：請問您們幼兒園的收費情況是怎樣的呢一學(xué)期學(xué)費是多少…..800元/學(xué)期。這說明您的幼兒園是一個非常不錯的幼兒園！您是擔心家長工作不好做？我們可以協(xié)助幼兒園給家長做宣傳，我們有<<億童父母指>>，每位使用教材的幼兒一份，指導(dǎo)家長在家庭中開展蒙氏數(shù)學(xué)教育，交流家庭使用經(jīng)驗，促進家園共育。父母宣傳欄貼在幼兒園的墻壁上，集中介紹蒙氏數(shù)學(xué)的特色和優(yōu)勢，我們還有宣傳光盤，您在開家長會的時候，可以播放我們的宣傳光盤，幫助幼兒園做家長工作。

我們的教材相對來說，其實并不是很高，我們的教材由美國蒙臺梭利協(xié)會高級認證教師和北京市崇文區(qū)第三幼兒園園長范佩芬和北京市教育科學(xué)研究院副研究員主編，蒙氏數(shù)學(xué)也是以后數(shù)學(xué)的一個發(fā)展趨勢，在全國將形成一個品牌，您看，實驗幼兒園現(xiàn)在也在使用蒙氏數(shù)學(xué)，反響都不錯。異議二：家長工作不好做1.細說給家長的三大支持，向家長樹立信心！2.幼兒園現(xiàn)有的特色教材如何做家長工作？3.告訴幼兒園其他幼兒園是怎樣做家長工作的。（解答這個問題時還可以跟園長舉一些其他幼兒園做家長工作全園開展的例子，讓園長也相信在我們強大的服務(wù)支持下：家長的工作其實是很好做的）。參考話術(shù)：這個您放心，我們也為幼兒園考慮到了這一點，我們會協(xié)助您做家長工作，我們有億童父母指南》，每位使用教材的幼兒一份，指導(dǎo)家長在家庭中開展蒙氏數(shù)學(xué)教育，交流家庭使用經(jīng)驗，促進家園共育。父母宣傳欄貼在幼兒園的墻壁上，集中介紹蒙氏數(shù)學(xué)的特色和優(yōu)勢，我們還有宣傳光盤，您在開家長會的時候，可以播放我們的宣傳光盤，幫助幼兒園做家長工作。異議三：億童蒙氏數(shù)學(xué)不正統(tǒng)，不是蒙氏教育1.肯定、贊美園長對蒙氏教育很有研究。2.蒙氏數(shù)學(xué)的定位。3.蒙氏教具太貴，我們的學(xué)具也豐富，也極具操作性。4.梁志燊教授的三大評價。答：看來，王園長，您對蒙氏教育頗有研究，蒙氏教育包括感官（數(shù)學(xué)）、人文科學(xué)、語言、藝術(shù)、日常生活五大領(lǐng)域，數(shù)學(xué)是蒙氏教育中最閃光的一部分，我們的蒙氏數(shù)學(xué)確實并不等于蒙氏教育，我們的蒙氏數(shù)學(xué)是以現(xiàn)代幼兒教育理論為基礎(chǔ)，吸收了蒙臺梭利的教育思想和教育方法，并在教學(xué)目標、教學(xué)方法、教學(xué)材料上做了創(chuàng)新，適合于廣大幼兒園使用的數(shù)學(xué)課程，并且符合幼兒園教育指導(dǎo)綱要。據(jù)我所知，正規(guī)的蒙氏教具比較昂貴，一套蒙氏教具至少要一萬八，而我們的學(xué)具則是吸收了蒙氏教具的70%并進行了創(chuàng)新，非常具有操作性，適合于中國幼兒園使用，您可以看我們教師用書序言是梁志燊寫的，她是這樣評價我們的蒙氏數(shù)學(xué)。異議四：折扣太高1.正規(guī)的書（非盜版）就是這個折扣，中、小學(xué)教材不打折，幼兒園對家長也不打折。園長認為折扣高幼兒園利潤減少。（談?wù)劭?，注重利潤，向幼兒園談利益）2.強調(diào)公司八大服務(wù)和品牌。3.幼兒園主要賺的是學(xué)費（見異議3）（利益估算）。4.反問提問法、舉證勸誘處理法。答：其實，據(jù)我所知，正規(guī)的幼兒書籍都是這個折扣，而且中、小學(xué)教材一般都是不打折的，而且我們的服務(wù)是非常到位的，我們有幫助教師如何開展蒙氏數(shù)學(xué)課程的教師培訓(xùn)會、教師指南和教學(xué)示范VCD，并且對幼兒園進行授牌，還定期開展教學(xué)研討會，組織園長和骨干教師，共同探討，提升幼兒園教科研水平。而且，對于幼兒園來說，折扣其實是個小問題，10個點也只是4.8元，幼兒園的利潤空間主要來自于學(xué)費，現(xiàn)在使用蒙氏數(shù)學(xué)課程的幼兒園他們一般是每個小朋友每月收取200元學(xué)費，這樣100個小朋友就可以收取2萬元學(xué)費了。異議五：公司提供哪些售后服務(wù)？1.介紹對幼兒園的服務(wù)2.介紹對老師的支持3.介紹對家長的宣傳答：公司的售后服務(wù)非常完善，這樣幼兒園才會長期使用我們的教材。您看，我們對幼兒園有培訓(xùn)會、有授牌……相信我們的服務(wù)可以讓您的幼兒園越辦越紅火，蒙氏數(shù)學(xué)越做越好，家長也會越來越滿意。異議六：幼兒園不收學(xué)費，只收教材費1.幼兒園其他特色課程是否收費收多少

2.闡述收費的好處。3.建議收費標準。答：蒙氏數(shù)學(xué)做為一個特色課程，為幼兒園創(chuàng)辦特色，提高生源，增加利潤，所以收取一定的費用也是沒有問題的。您可以第一學(xué)期不收學(xué)費，但是因為增加了教學(xué)項目，家長覺得更值得，既增加了家長滿意度，又鞏固了生源，您可以下學(xué)期再收，只要有效果，每學(xué)期收200元是絕對沒有問題的。異議七：幼兒園不同意交訂金簽約，預(yù)訂教材1.心態(tài)分析：不信任公司。觀望、攀比其他幼兒園。2.懷疑自己的教師培訓(xùn)跟不上。3.擔心家長工作不好做。4.利益分析（經(jīng)濟利益和社會利益），同時可以免費參加培訓(xùn)。5.便于幼兒園及時收到教材。6.建議先開一個特色班或蒙氏數(shù)學(xué)實驗班。7.先簽合同，有優(yōu)惠政策答：我們要求交訂金簽約，主要是因為春（秋）季，公司會向全國各地的幼兒園進行發(fā)貨，而我們的庫存有限，因此您先預(yù)訂教材，可以確保您按預(yù)約時間拿到教材，希望您能理解我們的用意。而且，我們預(yù)計在9月11日舉行蒙氏數(shù)學(xué)課程教師培訓(xùn)班，對于預(yù)訂教材的幼兒園，可免費參加。不知道您們幼兒園還有什么顧慮，現(xiàn)在實驗幼兒園也已經(jīng)決定使用我們的教材。使用蒙氏數(shù)學(xué)課程，相信肯定能為您的幼兒園增強辦園特色，提高經(jīng)濟效益和社會效益，如果您的幼兒園有80個以上的小朋友使用，我們還會給您們幼兒園進行授牌，提高幼兒園的知名度。異議八：教師頒證、幼兒園授牌條件？1.幼兒園一般都比較看中教師的培訓(xùn)和證書。證書是在培訓(xùn)會一個月后把通過考核的證書郵寄給幼兒園。2.原則上授牌在幼兒園使用教材后的該學(xué)期末發(fā)放。3.說明證書和授牌都是對招生、對說服家長都是有很大幫助的。問：您們對幼兒園是如何授牌的？答：我們在當天的教師培訓(xùn)會后有一個考核，對考核通過的老師都將頒發(fā)一個蒙氏數(shù)學(xué)的教師資格證書。這個證書您可以把他貼在教室的墻上，這樣家長看來都是比較有說服力的。我們公司對授牌的條件是一學(xué)期教材使用達到100套的授予實驗園的牌匾、達到200套的授予示范園的牌匾。這個牌匾掛在您們幼兒園門口對招生來說是非常有幫助的。像您們幼兒園這樣的規(guī)模完全可以全園使用，把蒙氏數(shù)學(xué)辦成您們幼兒園的特色課程，對品牌來說也是一個很好的提高。案例：日期：2005年8月地點：天才幼兒園主題：會后回訪異議處理今年8月份我們在棗陽舉辦了一場園長培訓(xùn)會。興隆鎮(zhèn)是棗陽12個鎮(zhèn)當中規(guī)模較大的鎮(zhèn)，在興隆鎮(zhèn)有兩家規(guī)模較大的幼兒園，那就是興隆鎮(zhèn)天才幼兒園和智慧幼兒園。這兩家幼兒園的生源基本包括整個興隆鎮(zhèn)的所有孩子，在當?shù)乜墒穷I(lǐng)頭羊的地位，當然這兩家幼兒園也存在著激烈的競爭。會議召開前期的成功邀約，主要也是利用了兩家幼兒園之間的競爭關(guān)系，而在回訪的工作當中我們利用的也是兩家之間的競爭關(guān)系。會議舉辦完后的第二天，我就到了當?shù)氐挠變簣@進行了回訪，同時也發(fā)布了一個星期以后我們將會舉辦教師培訓(xùn)班的信息，凡是對訂購教材的幼兒園我們將免費對其進行培訓(xùn)。在回訪的過程當中，園長們提出了以下幾個問題。園長：“我們幼兒園已使用自己的配套的數(shù)學(xué)教材，如果再使用蒙氏數(shù)學(xué)的話這個課程如何安排蒙氏數(shù)學(xué)教材的價格比較貴，家長很難接受”銷售人員：“蒙氏數(shù)學(xué)既是常規(guī)課程又是一種特色課程，和幼兒園目前使用的普通教材并不沖突；您幼兒園如果已使用常規(guī)教材的話，那么可以將蒙氏數(shù)學(xué)以特色班的形式來開辦，一旦家長的反映很好，再作為常規(guī)課程全園使用。”園長：“真的會有這么好的效果嗎？我還是有點不敢相信?！变N售人員：“劉園長，您認為在您們鎮(zhèn)里開所幼兒園難還是在棗陽的市區(qū)難？當然是在市區(qū)難。那您應(yīng)該知道萬老師的幼兒園吧?！眻@長：“哦，我知道?！变N售人員：“是嘛，您知道萬老師同時也是我們在棗陽的經(jīng)銷商呢。她的幼兒園您應(yīng)該知道的。在規(guī)模上并沒有您的幼兒園大，人數(shù)也沒您的多，而且在她的幼兒園周邊有很多大型的幼兒園，其中包括棗陽市一幼、二幼、城西幼兒園、小哈佛幼兒園以及六一幼兒園。劉園長，您認為如果您的天才幼兒園在他們中間的話有能力和她們搶生源嗎？”園長：“當然不能，他們可都是棗陽市的大型幼兒園，怎么能和他們比呢?！变N售人員：“可