零售大單成交策略筆記零售大單成交策略筆記零售大單成交策略筆記資料僅供參考文件編號：2022年4月零售大單成交策略筆記版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：零售大單成交策略筆記培訓可用你愿意全身心交給你的組長么三秒鐘時間考慮換不換隊長好！成交出入登記處（主持人通知）鼓掌：掌聲放在胸前是兇手，放在頭頂是高手你看到的就是你的世界*要有自己的講課風格，風格是塑造出來的*非銷話術、連帶、服務體驗（銷售課增加）錢多的人喜歡花錢，還是錢少的人喜歡花錢——都喜歡隔壁老王對導購的引誘講課講店鋪發(fā)生的事而不是講道理，先實地考察找問題，做診斷課程游戲：找東西，不準起來，由最后一組把找到的東西依次遞到最前面，整一個團隊都加分組別牌換成可重復利用的材質(zhì)老師，你不用說了，我都知道，那你知道，你為什么不是銷售冠軍時間和經(jīng)歷的區(qū)別：工作時間沒有價值你們都是公司和老板派來的高手，你們怎么會這么干呢試包做現(xiàn)場演練，講師自己做，正反面會的請舉手，不會的請舉手，怎么問都不舉手的舉手看下關鍵點通過案例、場景、講師聲情并茂的表達進行生動描述工作的目的是什么工作的唯一目的是為了成長付出和回報永遠不在一個季節(jié)游戲：大風吹，大風吹，吹什么（吹到的要換位子，沒有及時換的抓到臺上表演節(jié)目）還有更好的方法么還有其他的方法么不要活在過去的經(jīng)驗里。多看綜藝節(jié)目，讓講話變得生動，風趣在店鋪里做標示，不同場合可以搭配不同風格的包包（公眾號也可以做）作為銷售人員，早睡早起，早上睡覺，早上起來不是現(xiàn)在的小學作業(yè)怎么那么難，而是你的水平根本就沒有打到過小學水平九愛軟件查連帶，差個人連帶不同單數(shù)數(shù)量占比落地轉(zhuǎn)訓方法：方法列一張紙話術列一張紙流程列一張紙增加知名品牌案例分享課程提升業(yè)績的三個途徑1、增加每天進店人數(shù)：進店率，現(xiàn)有進店40人，每天增加6人，就可以增加20%銷售，2、增加單次成交金額（連帶率）：包含成交的基礎3、增加顧客購買頻率（回頭率）某一個提升20%，總業(yè)績提升20%，都提升20%，總業(yè)績提升%（**=）大單銷售的3個重要名詞連帶率客單價物單價（銷售高單價產(chǎn)品的能力）可以提問學員回答各個概念和計算方法容易產(chǎn)生大單的3個時間段：閑時做大單，忙時做快單Workingday工作日：有錢人逛街，但是這個時間段大部分導購表現(xiàn)差Rainyday下雨天/壞天氣：有需求的人逛街，要做到百分百進店成交率，老天爺在幫我們篩選顧客。Afterwork下班后：了解下班時間，分析下班前多長時間內(nèi)員工不在狀態(tài)，從而分析出產(chǎn)生大單的原因。九點心里下班綜合癥，甚至心里不斷默默祈禱，此刻不要再來人，在傳遞打樣信號（做賬，做衛(wèi)生，降低服務態(tài)度等），兩種不同狀態(tài)的案例分享：用飯店和大排檔的案例講解，飯店，廚師9：30下班，服務員提前詢問，不是因為廚師要下班，是因為廚師晚下班會影響服務員下班下班前各個店鋪陸續(xù)關門會影響顧客速度，不用再做篩選直接購買，因為不好意思都會購買，進店率和成交率都高。如果今年壓力大，不在連帶上做改善，明年會更難做現(xiàn)在店鋪和店鋪最大的差異是沒有顧客是員工表現(xiàn)出來的差距——工作態(tài)度15年前買衣服店鋪的態(tài)度和現(xiàn)在的差異顧客來退換貨時，導購跟審犯人一樣，你怎么用的，是不是正常使用，是不是和尖銳物品接觸，是不是沾到水了，審完還是要退換，但是顧客再不來了，還會影響身邊的朋友。實體店和電商退換貨的差異。模塊一：大單賣手的6大工作特點你非要賣給他一種風格嗎如果只賣一種風格如何做連單以前是看對人，拿對貨，錯，80%的顧客是不按搭配穿衣的個人業(yè)績631法則：業(yè)績=顧客接待量（60%）+技巧（30%）+運氣（10%）顧客接待量最重要：單位不是人數(shù)而是人次（每個人接待次數(shù)），反應被拒絕以后的再推薦技巧通過練習而來，如果你很笨，請你要比別人更勤奮大單賣手的6大工作特點微笑，保持熱情：照顧好顧客本人（誰是顧客本人），照顧好顧客同伴，卸下顧客手中的物品，步伐再加快30%，（講課時可以演示不同狀態(tài)）未實現(xiàn)個人目標自愿加班：被拒絕以后再推薦動手大于動口：鼓勵顧客試穿，先動手再動口（現(xiàn)場演示方法），可以與顧客有適當?shù)闹w接觸，摸的忌諱：異性、敏感部位、內(nèi)向顧客、高傲型的顧客贊美顧客：說到哪贊到哪，鏡子站位：側(cè)后方/側(cè)前方，可以在鏡子里與顧客做眼神交流，語言是沒有力量的，動作才有，贊美的同時要有動作配合力量，說到哪贊到哪沒有顧客時截流：截流不是為了當天面對顧客擁有強烈的目標感：假設顧客是有購買能力的，假設你的顧客是具有購買大單能力的，判斷正確的案例（一個顧客2年沒買新衣服，一買買7套）模塊二：大單銷售的核心密碼你為什么不會賣大單普通賣手：接待——試穿——成交大單賣手：接待——試穿——多試——成交當顧客在試衣服的時候你是不是在想如何買單如果百分百中獎，你希望中3等獎么一開單就意味著成交基本結束當顧客試穿在鏡子前時：普通賣手想的是：如何讓他成交（鼓勵買單）大單賣手想的是：如何讓他再試一套（鼓勵多試）成交和試穿是兩個概念，獨立的步驟大單的技術要求一件一件賣——自然銷售一套一套賣——懂搭配一堆一堆賣——懂風格大單銷售策略一搭多原則：不會做大單的原因錯誤的把衣服和人畫上等號風格與人無關，與職業(yè)無關，只與場合有關通過非銷話術引發(fā)出顧客對不同場合的需求，從而引發(fā)顧客對風格的要求普通賣手和超級賣手的區(qū)別：普通賣手：只會講產(chǎn)品超級賣手：運用非銷話術做銷售多搭多原則：過去理解：不同風格不同年齡段穿不同衣服，錯，因為人有四種年齡，所以所有衣服適合所有人：人的四種年齡段：生理年齡，心理年齡，看起來的年齡，想成為的年齡如何讓顧客試多買多讓顧客試穿不同產(chǎn)品告訴顧客產(chǎn)品的不同如何讓顧客買多顧客喜歡其中的幾件產(chǎn)品顧客買多起一件產(chǎn)品可以搭配至少三種以上風格，一搭多原則我是講師，我要穿什么風格我要做……但是我是講師我要做……但是我是講師場合的重視：非銷話術引導顧客說出場合，根據(jù)場合推薦產(chǎn)品不做VIP分類管理只會讓顧客越來越不忠誠于你模塊三：大單銷售6部曲從進店到試穿常規(guī)的2種迎接顧客方式（背書式的開場白）想買上衣還是褲子老顧客或有購買目的的才會給予回答，否則都不予回答。喜歡的話可以試穿一下，神補刀，不買沒關系三句話講完，基本把顧客送走。留客水平不足，趕客水平有余。一開始就亮刺刀，誰會讓你宰潛意識在問：錢包帶了嗎兩個學習途徑：工作和總結，在工作中不斷總結和反思才是最快的成長買東西時學習，要想學習吃個飯都可以（消費的時候），別人好的可以學習借鑒，不好的引以為戒。生客迎接方式打招呼送贊美（非銷）贊美要具體到點（具體說明），漂亮，氣質(zhì)，身材好等，找到顧客的優(yōu)點，再找到產(chǎn)品能夠提升顧客優(yōu)點的地方找到顧客的優(yōu)點來贊美（細節(jié)），如果顧客本身找不到可以找顧客隨身物品的優(yōu)點（案例，沒有人會覺得自己丑，我這種人怎么找得到老公）找到顧客身上最亮的點去贊美（現(xiàn)場演示）錄音一小時八分用比較容易回答的問題來進行贊美提問（二選一問題，比如帥哥，美女吃飯了沒有）不要贊美太多，抓住一個點贊美，提問與顧客互動套近乎：降低防備，延長顧客停留時間產(chǎn)品推薦：被動推薦（行動上被動，引導顧客主動提需求）千萬不要過于自信，搭配不要講專業(yè)，而要適合顧客喜好。消費者越來越自信，越來越專業(yè)。通過問題提問，把學員糟糕的銷售經(jīng)驗暴露出來，通過非銷話術與顧客建立溝通，提升好感的方法，通過個人經(jīng)歷導入方法，從某服裝店經(jīng)過的案例第一句：有禮貌的歡迎光臨……打招呼第二句：你衣服上的圖案好漂亮（送贊美）第三句：你在哪里買的（套近乎）熟客迎接方式寒暄+肢體：可以利用贊美，以及肢體語言注意事項產(chǎn)品推薦：主動推薦（老顧客認可我們的產(chǎn)品，老顧客有耐心）第一步：成套試穿連帶率=試穿件數(shù)（更重要）*試穿件數(shù)成交率連帶率和顧客平均試穿件數(shù)成正比穿一件衣服的顧客別想進我的試衣間不要低估顧客的購買能力話術/方法：為了讓你更好的感受這件上衣的穿著效果，我建議你和這條褲子一起搭配試穿（動手大于動口）命令式的肯定句一字不差的去說，先用，用到太厲害時，再怎么說都行試衣間服務標準試衣中關鍵詞：找下一套一套以上不同風格或類別適合顧客的尺碼放在試衣間旁出試衣間關鍵詞：贊美贊美顧客贊美產(chǎn)品贊美顧客+產(chǎn)品漂亮：皮膚對顏色，身材對版型，氣質(zhì)對風格在大單體系里，一單一件的叫可恥單，沒有一個顧客愿意只買一件衣服就回去的，一天只開十單，一單只開一件就浪費了一單。贊美公式：你很好，因為這件衣服的某個特性更加好如：你的皮膚很白，穿上這件紅色上衣，襯的你的皮膚更有光澤度你的腿很長，穿上這條緊身小腳褲，顯得你的腿更修長贊美要具體，產(chǎn)品和贊美的點要有關聯(lián)試衣鏡前服務商品介紹——USPUSP：獨特的賣點利益訴求：能給消費者提供哪些特殊利益獨特訴求：競爭對手無法提供或未提供集中訴求：將這一賣點強力、集中訴求清揚和海飛絲案例能打動顧客的永遠只有一個賣點，將此賣點強力集中訴求女人要便宜，男人腰品質(zhì)先產(chǎn)品介紹，再鼓勵多試場合分常規(guī)場合和非常規(guī)場合，盡量設定常規(guī)場合成交技巧顧客疑慮應對的萬能公式是的……正是怎么這么貴怎么別人打折你們不打折是的，正是因為貴才值得向您推薦正是因為貴才襯的上您的氣質(zhì)是的，我們打折少，我們價格保持穩(wěn)定，才能讓您放心購買會不會褪色是的，正是因為深色的容易褪色，所以我們在選材上經(jīng)過嚴格把關，不會出現(xiàn)這種問題是的，深色面料相對比較容易褪色，所以我們建議您回去洗滌時和其他衣物分開洗滌質(zhì)量這么差是的，會給您一種質(zhì)量差的印象是的，可能我剛才表達讓您不滿意是的……但是是的，這件衣服是貴，但是您偶爾也要對自己好點是的，這件衣服是貴，但是我們本身定價就比較低啊是的，我們是不打折，但是價格穩(wěn)定是對消費者的保障做成顧客異議解答表一句話應對顧客還價：如果你的店鋪經(jīng)常被人還價，是不是你的員工在玩手機，是不是服務不到位，是不是陳列的亂七八糟，長得就是讓人還價的樣子應對三個原則：三種還價方式態(tài)度堅決還個位數(shù)目光堅定還十位數(shù)語氣堅決還百位數(shù)還價沒成交的顧客送客時服務要比大單顧客態(tài)度更好話術：美女請留步，對于今天不能給您抹零而沒有購買，我深表歉意，希望今天您能買到讓您滿意的產(chǎn)品，祝您生活愉快。導購經(jīng)常犯的錯誤是：顧客說什么都是真的，顧客提出異議就是想要購買。只要提出異議就要百分百成交。（大客戶談條件不怕，小客戶談條件才麻煩）還個位數(shù)應對策略：三塊錢你什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服點，可是我們財務每天都會對賬，所以你體諒我一下，還是給我吧有用的關鍵話術提升學員興趣點再印出來少30元的話術：我也想給您少一點，可是如果我可以給您少30元，就也可以給別人少50/80，所以我們堅持采取定價銷售，這才是對你