正確理解銷售三率（任務(wù)達成率、成長率、增長率）

正確理解銷售三率鐘，同比下降24%,這明顯是^1!=1分析維度一：看大小參照系看大?。喊炎约旱臄?shù)據(jù)和整個公司和市場的平均值作對比。微博上有個笑話：武松怒目圓睜,'I長率去抓率上的戒刀。武大忙拉住弟弟的袖子：“二郎，其實我已經(jīng)贏了。10月，西門才來咱家19次，同比成長率下降17%,環(huán)比增長率雖然上升22%鐘，同比下降24%,這明顯是^1!=1分析維度一：看大小參照系看大?。喊炎约旱臄?shù)據(jù)和整個公司和市場的平均值作對比。伽一區(qū)域達喧宅學長空:依嫉心市場*點ISAa［以站聚-5^攜更二-母皆1.司3后硒5^6且i當與）廳舅：-迷況工堰斐軍12^院球9眺見9%儡15嘵心司大或成！f：主1+^怡昭1嘛［魄22%2~%5%M弟虧城■夫次節(jié)土華?關(guān)35%鑰三1.目=■3昂If汗哥，汗第一12^曉1象M燃主1郵：＜w%9S%91%102%

=i當月“銷售三率”數(shù)值是否高于整個公司和同類市場指標數(shù)值？如例一：指標大小的評價，要有參照系。整個公司大盤“任務(wù)達成率112%，當月成長率13%，增長率22%”。核心市場同類均值“任務(wù)達成率105%，當月成長率10%，當月增長率17%”。而核心市場A區(qū)域的業(yè)績跑贏大盤，跑贏同類市場，是整個公司核心市場的=i“加速引擎”。而核心市場的B區(qū)域，跑輸大盤，跑輸同類市場，是整個公司核心市場的“拖后腿區(qū)域”。關(guān)聯(lián)分析：最近六個月，哪幾個月的“銷售三率”高于“大盤”和“同類市場”的平均值，哪幾個月的“銷售三率”低于“大盤”和“同類市場”的平均值。當月的指標數(shù)值，往往受到上個月或下個月業(yè)績的影響。這時候，你要告訴他“最近六個月中，你有五個月的成長率低于大盤和同類市場均值，而且累計成長率，也低于大盤和同類市場平均值，最近連續(xù)兩個月增長率都低于公司大盤增長率”。如例二。累計比看大?。簩Ρ饶甓壤塾嬛笜?，看“任務(wù)達成率和同期成長率”的“年度累計對比大小”。liiJ對比年累計的正負功：尤其是對今年達成非常差的區(qū)域而言，去追究他的任務(wù)達成率和成長率已經(jīng)沒有意義，只會讓這個區(qū)域經(jīng)理覺得沒希望。這個時候，要關(guān)注達成率和成長率的當月數(shù)值，較“年累計數(shù)值”，是做了“正功還是負功”。對差距太大，沒希望在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)局面的區(qū)域，要通過出臺相應(yīng)政策才能使弱勢區(qū)域看到希望，才能逐漸扭轉(zhuǎn)頹勢，轉(zhuǎn)為正成長區(qū)域。liiJ如例三：年度累計成長率10%，當月成長率6%，當月成長率低于年累計成長率。說明當月長在“吃老本”，做了“4個點的負功”。低點?關(guān)聯(lián)分析：當月數(shù)值，是當年逐月數(shù)值的高點還是如例三:而如果當月成長率是今年逐月成長率的“最低點”，當月達成率是今年逐月達成率的“次低點”，這說明這個區(qū)域正在“轉(zhuǎn)壞”。低點?分析維度二：看真假成長率校準：對比“去年成長率”看“今年成長率”的“真假”：

1.B2"28涓，蘭月J女巨囊甫王主"%■L可濯照壬二JtflT禮生已公三*里宰茬適73簽:tli岐哧忒寶百演漓鴻gA%1S%2洗62J13-14—4剔除去年當月業(yè)績異常因素：“當月成長率”的分母是“去年當月的業(yè)績，，。所以要分析“去年當月的業(yè)績”是否有異常一一看“去年當月成長率”較去年“年累計成長率”的“正負功”及“去年當月成長率”是去年“逐月成長率”的“高點還是低點”來輔助判斷，本月成長率是否因為分母出了問題而導致數(shù)據(jù)失真。巨T-1月3.E&5齊.:！:《破兮砰裝H.宰儡1C%會句今年辛罵成￡宰洌115S說跳古區(qū)發(fā)擊年筋甘.率12%1嘛%1涕￡制去年還監(jiān)通變率1CK%10KIjq4.H甲：靛，典曾廠冒胃計MLi城登年頊蕓歪洌t理判■6三需11%區(qū)城嫉顯主詞成《生茬廈3—13T5■1如例四：本月成長率50%，為全年最高點，公司大盤當月平均成長率5%，似乎該區(qū)域這個月成長率很高啊。未必，看，該區(qū)去年當月成長率-46%，為去年全年頊氐點。說明該區(qū)域去年這個月一定是出了什么問題，業(yè)績非常差，造成今年本月成長率數(shù)字虛高。另外，還要剔除當月促銷造成的業(yè)績異常因素：對因為促銷原因造成當月成長率異常波動的情況，要分析2?3個月“合計成長率”，做指標分析結(jié)論修正。如例五：該區(qū)域4月份壓貨促銷成長率達到50%,5月份消化庫存，成長率-16%，這兩個指標其實無法確定當月成長率表現(xiàn)。分析4和5兩個月的“合計成長率”為11%,區(qū)域成長率和公司成長率差值為-5.5，為全年

谷底。說明這個促銷壓貨是“寅吃卯糧”，沒有起到積極作用。=1增長率校準：對比“上月增長率”、“上月成長率”數(shù)值看“當月增長率”的“真假”。谷底。說明這個促銷壓貨是“寅吃卯糧”，沒有起到積極作用。=1剔除上月業(yè)績異常因素：“當月增長率”是對比“上個月的業(yè)績”。所以要分析上個月的業(yè)績是否有異常，從而判斷“本月增長率”數(shù)據(jù)是否失真。如例六：本月增長率57%為全年最高點，看似很高，公司大盤當月平均增長率22%，似乎該區(qū)域這個月增長率很高啊。未必，該區(qū)上個月區(qū)域增長率和公司增長率差值為-23，該區(qū)上個月區(qū)域成長率和公司成長率差值-14,也是全年最低谷。說明一定是該區(qū)域上個月出了什么問題，業(yè)績非常差，造成本月增長率數(shù)字虛高。分析維度三：看趨勢=i看成長率趨勢：通過看今年成長率趨勢線，判斷區(qū)域發(fā)展是否健康。=ir=W月，豈月T魄歐海一河24%t況豌T豪33龍?1A1M習弓，當月！之3城令肓成K.主泓海亦就岌M憤格幫尸扇令環(huán)城悵搴-3SP6磁1堀1:璟1g眺!'23%一小S%23%

1.分析各個區(qū)域成長率趨勢時,建議把區(qū)域按照“累計正成長”、“累計負成長”進行分類研究。個區(qū)域的成長率逐月下滑把逐月成長率做成圖表（如例七）。如果看到某說明這個市場正在出問個區(qū)域的成長率逐月下滑題；某個區(qū)域成長率逐月上升一一說明這個市場有戲。去年的成長速度，較去年比前年的成長速度放緩。關(guān)聯(lián)分析：對比去年累計成長率，如果去年累計成長率45%,今年截至當月累計成長率24%,說明今年比去年的成長速度，較去年比前年的成長速度放緩。=1=i看增長率趨勢：今年“當月增長率”對比去年“當月增長率”，判斷區(qū)域是否健康發(fā)展。=1=i=1增長率趨勢。增長率不能用“本月增長率”對比“上月增長率”來判斷，因為“增長率”很大程度上受=1淡旺季銷售周期的影響。如例八：5月份旺季到來，今年5月份較4月份增長45%。去年5月份較4月份增長25%，說明今年5月份旺季的拐點壓貨促銷做得比較成功。 一=1=1=1增長率指標在淡旺季交替的時候尤為重要。“本月增長率”，對比“去年本月增長率”來判斷，旺季起量速度是否提速，淡季衰退速度是否減緩。=1=1=1I三」=1關(guān)聯(lián)分析：“成長率”對開發(fā)類市場意義不大，此類市場要更加注重“增長率”指標。對于空白很多的市場，銷量不應(yīng)該受淡季到來的影響，應(yīng)該不停地開發(fā)新網(wǎng)點新渠道，不斷實現(xiàn)增量。所以開發(fā)類市場增長率應(yīng)該逐月放大，即使到淡季，增長率也應(yīng)該是正值，“增長率”代表開發(fā)類市場的“進攻速度”。I三」=1分析維度四：看品類=i=1看品類成長率和增長率:分析每個品類的“成長率氣“增長率”?？梢郧宄驹碌摹俺砷L率”、“增長率”是由哪些品類帶來的。=i=1如例九:高價格帶產(chǎn)品在1、2月份壓貨后逐月下滑,4、5月連續(xù)兩個月負成長，年累計成長率僅僅1%；中價格帶產(chǎn)品累計正成長率也僅僅5%；低價格帶產(chǎn)品成長率正負交替波動非常大，明顯是搞一把促銷，賣兩個月庫存的操作手法。結(jié)論：該區(qū)域雖然累計正成長25%，但三個品類的趨勢都不健康，整體業(yè)績是靠低價格帶產(chǎn)品通過促銷壓庫存推動。這需要高階經(jīng)理立刻走訪這個區(qū)

域，制定中高價產(chǎn)品的業(yè)績改善方案，同時檢視低價產(chǎn)品的庫存和生產(chǎn)日期，弓I域，制定中高價產(chǎn)品的業(yè)績改善方案，同時檢視低價產(chǎn)品的庫存和生產(chǎn)日期，弓I導經(jīng)銷商增加終端拜訪能力，重點品類單獨分析：每個月，公司對重要品類單獨進行各區(qū)域“三率”分析，重點管理?；ハ嘤∽C。例如:關(guān)聯(lián)分析:各品類之間的銷量變化可以互相關(guān)聯(lián)、總監(jiān)：某區(qū)域，你的高價產(chǎn)品這個月同期衰退12%。區(qū)域經(jīng)理