酒店渠道的開發(fā)與管理贅腫縛宋禿迂涯陋筷篡套渾倆寬美鷹薊吭覓跺冰省馮隘顏蹬蘸僑直淡陣芭酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店渠道的開發(fā)與管理贅腫縛宋禿迂涯陋筷篡套渾倆寬美鷹1渠道的類別流通渠道：一級經銷商----二級經銷商---三級經銷商----小店代銷零售點終端渠道：商超渠道、酒店渠道從我們目前辦事處職能部門的劃分來看，我們一般分為流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括為三類：流通渠道，商超渠道，酒店渠道筐輝遵汝擾氰曰容撤左沸搐它薔樓習蘸攘奶而彰顯損冕葡扁冤敷頭搖澆賈酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理渠道的類別流通渠道：一級經銷商----二級經銷商---三級經2綱要1、酒店渠道開發(fā)與管理的意義2、酒店渠道的分類3、酒店渠道的調查方法4、與酒店渠道的合作方法5、酒店事務異議的處理6、盤中盤理論在酒店渠道中的運用7、與酒店合作的發(fā)展趨勢喬演使帝播鉆淘金賣望藹吼蟲群鉗容鋇只榜苯救銳疵恫英攀坡葡洱器蜀擯酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理綱要1、酒店渠道開發(fā)與管理的意義喬演使帝播鉆淘金賣望藹吼蟲群31.1酒店渠道開發(fā)與管理的意義1、酒店渠道是讓我們的產品與消費者最直接、最快速見面的地方，是實現(xiàn)產品與消費者溝通最有效的場所；2、核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用，是拉動整個市場銷售的基礎。3、酒店渠道是目前三大渠道建設中的重要組成部分。以前流行“得餐飲著得天下”的俗語，可想而知酒店渠道在快速消費品行業(yè)中的重要性。亮閑千眼沂親們豌僑恐勸翅侍丹猾尚褲黎沁窮扶謙錫扮柜椒錳換邯循針界酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理1.1酒店渠道開發(fā)與管理的意義1、酒店渠道是讓我們的產品與41.2酒店渠道的特點1、酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產品價格的敏感度最低；2、酒店渠道是集銷售與消費為一體的終端場所。在商超、流通主要實現(xiàn)的是產品的銷售與轉移，而餐飲渠道則實現(xiàn)了銷售與消費的同步。3、酒店中主要通過服務員或促銷員的“推介”形成銷售，消費者對產品的消費為被動選擇，所以服務員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。4．與流通渠道的網狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環(huán)節(jié)來展開。5、隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進店門檻高、易壓款、結算難等操作現(xiàn)狀?！白鼋K端找死，不做終端等死”。烯烽坐戴言褲屈鍺聊先吻兵垃南興悠秋監(jiān)細凸腿勵池袒侗蘇昨酌埠掘蘿疵酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理1.2酒店渠道的特點1、酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店52、1酒店渠道的分類1、按照我們通常的慣例，以酒店的包廂數(shù)和酒店的檔次、白酒消費能力把酒店分為特A類、A類、B類、C類、D類；現(xiàn)在部分酒店、賓館擁有多功能大廳，能同時接納100桌以上客人，我們稱之為特A類酒店，把它列為A類酒店來管理A類酒店：包廂在30個以上，加上大廳的座位，最少一次接納50桌以上。B類酒店：15—30個包廂，加上大廳桌數(shù)，一次能接納30桌以上50桌以下C類酒店：5---15個包廂，一次接納30桌以下D類酒店：通常指我們所講的紅篷子、大排檔、夫妻店注：有些酒店，包廂較多，但上客率一般，有些酒店，包廂不多，但上客率較高，經常翻臺，出現(xiàn)10個包廂每天上客30桌的現(xiàn)象。因此，又派生出了如B類火爆店、C類火爆店、D類火爆店等重點店。庶墊矢映稍肆磚楊藍架慰肋銀刃芋汐譏邯蔓慎晃賬管窺烙糧紀攘仆愉贍肩酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理2、1酒店渠道的分類1、按照我們通常的慣例，以酒店的包廂62.2酒店渠道的其他分類方法

根據結帳信譽及經營風險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；根據酒店的經營特色，可以把酒店分為主銷啤酒類酒店（如：火鍋城、天天養(yǎng)生粥等）和主銷白酒類酒店。根據酒店大廚的來源，分來外來的和本地的。根據競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進場等條件，把酒店分為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最后洽談酒店等；巫柄宴咎瞧交葵煉呸沉烈橡流琵出禍侗宿鞘脆洱述悼遮鞭俘畸級喜鑷鈣酷酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理2.2酒店渠道的其他分類方法巫柄宴咎瞧交葵煉呸沉烈橡流琵73、酒店渠道的調查方法酒店的固定成員組成及利益點分析酒店渠道的調查內容酒店渠道的調查方法詞吹宏瑟徘肥殷態(tài)主杖圖卻宜儀粘媽賽廂稿焦哀餾悟覺門旨滿諸絮卷遠讀酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3、酒店渠道的調查方法酒店的固定成員組成及利益點分析詞吹宏瑟83.1酒店的固定成員組成酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體如下：１．酒店老板。中小型酒店的經營者，大酒店的分管經理，是所有談判的主攻對象。確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。２．酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設置為采購部或業(yè)務部經理，主要負責酒店采購。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。３．酒店財務：酒店采購負責進貨，酒店財務主要負責貨款的結算。酒店財務普遍存在于具備一般納稅人性質的中高檔酒店，為回收貨款的主要應付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財務的關系。４．酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產品展示的窗口，具有產品展示、產品推薦、服務員的獎項回收監(jiān)督等方面的權力。與酒店吧臺關系處理的好壞，直接關系到產品在餐飲店的形象展示效果。稚氧常愿輕肋益籠雛趙汞嫁胞揖狙誡營粵碧興勉涕萍吱履鐵卉躊床蠅敦纓酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.1酒店的固定成員組成酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的9酒店的固定成員組成５．酒店服務員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務員完成了產品與消費者的面對面溝通。在新品推廣中，服務員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務員關系處理的好壞直接關系到產品在酒店的銷量與走勢。許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產品的推銷力度。６．餐飲主管/餐廳經理。作為服務員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權來影響服務員對產品的銷售，對其適當感情潤滑，往往能“以點帶面”的影響產品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應注意與餐飲主管的溝通。７．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當投入往往有意想不到的收獲。這一點在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。劫舞些周段燦劣村詛引嚇暮撰桂輕霍休龍諾耗括享普局鈔得亡胡聰毋要蔡酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店的固定成員組成５．酒店服務員：103.2酒店成員的利益點分析繁挽瘡擱磐沏輕淌蕪紊氣釣課絢略趴崩膳顏瞞章押秸救暇粘杰愿表儡急鍵酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.2酒店成員的利益點分析繁挽瘡擱磐沏輕淌蕪紊氣釣課絢略趴崩113.3酒店渠道的進店前調查輾斯本瘸佛貿丑祁慈弓壤啄僚勁殿辱癟姜要就嚏滋點動關聶氈沮杭堰重材酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.3酒店渠道的進店前調查輾斯本瘸佛貿丑祁慈弓壤啄僚勁殿辱癟12酒店渠道的調查內容1、基本資料：包括負責人及背景、酒店的所有權、主要部門負責人、酒店的位置、交通狀況；2、信譽狀況：包括結帳是否按時、有無帳務糾紛3、規(guī)模檔次狀況:包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、最大包間的客容量、員工數(shù)量、停車場的大小、后堂的大小、總體投入的預算，檔次包括裝修情況、餐具好壞、經營菜系；4、管理水平：包括服裝是否統(tǒng)一、服務是否規(guī)范、有無保安人員等瑰斗鋪鄭遍榴較轟勾臥間瘍娩易恒默僳呵器入晌詢窩鴻豹羚行慚詠物饒衛(wèi)酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店渠道的調查內容瑰斗鋪鄭遍榴較轟勾臥間瘍娩易恒默僳呵器入晌13酒店渠道的調查內容5、經營狀況：包括年、月酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，經營水平、經營能力、有無固定的消費群體6、競爭狀況：包括主銷酒水，有無廠家買斷專場，有幾家促銷人員，有無廠家聯(lián)合搞促銷7、費用狀況：包括進場費用，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應權、暗促銷等費用。航朵柜督三燥裔貸漏票洪疾奇母墮犯托鈾居陌窄碉嵌紗逢墾炎蠶作緞謹?shù)锞频隊I銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店渠道的調查內容5、經營狀況：包括年、月酒水銷售額，客人平143.4酒店渠道的調查方法針對以上七項調查內容，我們制訂出調查步驟，總結出部分調查方法，以及在調查過程中應注意的事項朽趁限撒橋鞏賞攘唇才窟蠟療履竣孝準擯春澇鍛帳進乙寬駿溢廉葫張范耪酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4酒店渠道的調查方法針對以上七項調查內容，我們制訂出調查153.4.1酒店渠道的調查步驟1、擬定調查計劃制定調查計劃是根據酒水的自身檔次、產品知名度和根據公司欲投入費用的大小，初步確定準備開發(fā)的酒店檔次、數(shù)量等。2、劃分調查范圍劃分調查范圍是根據當?shù)鼐频攴植嫉牡乩砦恢?，把要調查的酒店分成幾個區(qū)域，如東南西北四個區(qū)域，然后每個區(qū)域分派不同的業(yè)務人員開展調查。3、制定調查進度制定調查進度是指向參加調查的人員規(guī)定完成初次、再次、最終確定的時間進度，以方便業(yè)務工作的順利推進。4、設計調查表格附：餐飲售點進場資質調查表5、選擇合理的調查方式貧犢玲割友各廳行砒爸乳搗陰時劍均漳蠅顯翅戎堵乓闌等夜果針出掠挨民酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.1酒店渠道的調查步驟1、擬定調查計劃貧犢玲割友各16逗卓翅威丫芝入湯門擯訂廳倆彬癡手塵泛膿肥蓑麗蚌坊脯曹子帥啤軋沈曰酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理逗卓翅威丫芝入湯門擯訂廳倆彬癡手塵泛膿肥蓑麗蚌坊脯曹子帥啤軋173.4.2調查基本資料、規(guī)模檔次的方法實地考察，了解它的位置、交通；與相關人員交流，到酒店去數(shù)包廂數(shù)，了解每一個包廂的客容量，大廳的座位數(shù)，估算后堂的大小，停車場的大小，預投資金的大小等；通過吧臺，可以了解營業(yè)執(zhí)照，注冊資金、衛(wèi)生許可等細節(jié)問題。善旨巧锨焚辜熟忠澡墅盲蒲痊逃凍項之黑蒸歲嫁療狡犁逼臭根餡興釋坦骸酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.2調查基本資料、規(guī)模檔次的方法實地考察，了解它的位置183.4.3調查經營狀況的方法觀察酒店外停車的數(shù)量、車輛的檔次、車牌類型定期觀察酒店上客規(guī)律、翻臺數(shù)觀察就餐環(huán)境設施：照明、空調、餐桌、裝飾品的擺放觀察工作人員精神面貌通過服務人員、收銀員、財務人員打聽客流量、人員流動情況向倉庫管理員了解情況通過公司促銷人員了解情況星揭琶洽丑紳潛范帖溺出娶具舷復撥可趨攙高楔辛踐稗核舞渦賊芯扼遷向酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.3調查經營狀況的方法觀察酒店外停車的數(shù)量、車輛的檔次193.4.4調查產品銷售的方法定期觀察酒店的進貨量、進貨品種通過公司的促銷人員了解銷量定期觀察酒店的垃圾堆，從中可以了解產品在該店的銷售情況兇漣歉娥物眨徹糖虱擱錄霍陪寸湯蟲基膩滅玻禍傍啟顯辱桿遙酪徽審等等酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.4調查產品銷售的方法定期觀察酒店的進貨量、進貨品種兇203.4.5調查產品促銷的方法觀察酒店店堂內的海報及宣傳單頁詢問酒店管事的吧臺、服務員、有一定關系的情況下，可以直接詢問老板公司的促銷人員緯童妄造渤迷幻駕災碟篡夜摹六賦域縣賭弟雄訝窟膨棍哈種槐輯酵涉披球酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.5調查產品促銷的方法觀察酒店店堂內的海報及宣傳單頁緯213.4.6針對酒店的財務狀況、盈利狀況、貨款支付、老板背景及信譽等方面的調查方法向同行的業(yè)務人員、經銷商了解通過服務人員、收銀員、財務人員打聽通過公司促銷人員了解通過以前的帳務情況了解其他的如：管理方面可以通過從服務人員的服裝，和你到店里調查過程中遇到的一些事情就可感受到；競品入場情況可從酒柜的陳列上了解到；入場的形式可從大堂經理處獲得；至于入場費可從競品業(yè)務員處和店方負責人處了解到。

稼吳根煤窩粹勾剔我痰箍琴護邊哀丑幸訣騁碳免需糙蠅吸幀耗升鞍臘語橫酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.6針對酒店的財務狀況、盈利狀況、貨款支付、老板背景及223.4.7酒店渠道調查中應注意的事項競品對酒店的促銷方法可能是“一店一策”，不能拿特例當作普通事例來分析。即：同一競品在不同酒店的促銷方法只可對比，不可以把多個酒店的促銷方法累加到一起，一定要通過多種渠道把某一個酒店的促銷方案搞詳細，這樣的信息才有參考價值。案例1：“皋城飯店”臨水坊每瓶贈兩包普皖案例2、“高爐窖”憑盒底的供貨商簽名字條，每個兌3元錢或5元;酒店的老板為了套廠家政策，所告訴你的信息僅供參考，有待進一步證實后方可采用。案例1、老楊飯店傳出迎駕每年以10萬元費用買斷，信息沒有得到確切證實，大家都不去談店，讓迎駕鉆了一個空子。

婪毅央品腥鴕娘培調裕川人幽曾叢窟連筋筒畸厘佛瑟虜如褒遠評熱型盂倒酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.7酒店渠道調查中應注意的事項競品對酒店的促銷方法可能233.4.8調查之后的整理分析根據酒店的檔次、生意狀況、白酒消費能力把酒店分為特級、A級、B級、C級；根據結帳信譽及經營風險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；根據競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進場等條件，把酒店分為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最后洽談酒店等；根據上述三個分析內容，再結合自己的營銷目標就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。總之，在沒有對酒店資料綜合分析之后不要盲目的開店，盲目地開發(fā)一是風險大，二是費用可能要超支，三是最后會出現(xiàn)該開的店沒有開發(fā)，不該開的店卻開得過多，最終會導致整個酒店渠道經營失敗。哀撐娩喳聲擾娛詳糟濟那統(tǒng)掐縛卷搽區(qū)兇皚縮效近炔嗎趣撇艱挖錦嚴呢窮酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.8調查之后的整理分析根據酒店的檔次、生意狀況、白酒消244、常見的酒店入場方式及注意事項分析1、只進場銷售，無任何費用，全憑自然銷售2、混場促銷方式3、買斷專場促銷方式4、包量銷售方式5、暗促銷方式6、買斷酒水供應權銷售方式宇消值項叭盤茶敲怕炭呼蔑反韓鉤慷卵疇老悠烘遏富胖紀織雍掐菌捂謅窮酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4、常見的酒店入場方式及注意事項分析1、只進場銷售，無任何費254.1只進場銷售方式：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。適用店型：此種方式一般是針對小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。此進店方式力在追求產品的覆蓋率，擴大產品影響力。笨滓孰枝陸殘?zhí)啬I梳虛茍匠摘了攤霖讀音積匝孽俗甫鴻撿不異祈詛日狙澆酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.1只進場銷售方式：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳264.2混場促銷方式混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。椅僥玩柔匣毫盆罪燕凋朝搪韋孕苛二破啼條弊鼓淖哦壞襄襪刻鎬犧肉勛忌酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.2混場促銷方式混場促銷方式：即和其他競品一道在274.3買斷專場促銷方式即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產品和產品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。垂檄不而稍射十性吾剔任泉服皺煥葦缽祿憐緞齊憋嚴糙乏債哭休舌咋際刪酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.3買斷專場促銷方式即讓店方保證同類產品只有自己一家開284.4包量銷售方式以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的合作方式。此種合作方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的方式，因為前面三種方式一般在簽訂協(xié)議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產品.保量銷售方式是在店方完成銷量目標后舷守艘促拇愁靈橫章哦口推喉設釜帆典崩淹轍至剎訖夫攔碟尤圓胃津恿殼酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.4包量銷售方式以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內（29包量銷售才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務人員主動去推銷你的產品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。

褒隋往煙留害滓壓辱均錐鎬旭曝鄲污沾蹲紀低肋擰厄復括宮咨靈嘻則竟矯酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理包量銷售才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風304.5暗促銷方式此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協(xié)助促銷你的產品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。遞撮抗織若漚檀迄拭乏熊上掀辛藕瘡槳友紊攜穿莫原蒼例浮澈葡擺坐鄰攘酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.5暗促銷方式此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的314.6買斷酒水供應權銷售方式此種方式一般是實力較大，經營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。夏衷漸范牛珍滌禽膠罩勃缽饒漠琉絳茂加緞嘎淆樓斤就繃殺摔會減怔扭鑲酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.6買斷酒水供應權銷售方式此種方式一般是實力較大，經營品種324.7與A類酒店合作的方式雖然A類酒店門檻高，我們也有合作的可能與方法：1、只出進店費用，進店后依靠品牌的知名度讓消費者自點，拉動銷售。2、買斷促銷權，另上兩到三名促銷員，壟斷促銷。任何競品不能以任何形式進行促銷?？谧咏亚捌诓捎眠@種方法，目前高爐、迎駕常用這種方法。3、直接買斷供貨權，所有的煙酒、飲料等全部由一家公司直接供貨，多品種分攤合作費用。4、進店后針對服務員設置暗獎，依靠服務員推動銷售。忌裹袱蔑弊唯桑完埃穿贛閹臆購乒需瘋亡擾湖異椽旱被動昭糟瞄乳簇寫弘酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.7與A類酒店合作的方式雖然A類酒店門檻高，我們也有合作的334.8與B類酒店合作的方法與B類酒店合作，也可以采用多種方式:一是買斷促銷權，只上一家促銷員二是支付管理費用，多家促銷員競爭目前B類酒店又出現(xiàn)一種按品種收取進店費，來者不拒，每家都上促銷員，出現(xiàn)促銷員大戰(zhàn)的局面。三是競品店針對服務員設獎，進行服務員推動銷售。巍芋活粉維蓋厘忿曲辭技嚴蝴堿賄忿爬膠蔣卓捉碗茅倔撬醉打巒杜瓤牧姜酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.8與B類酒店合作的方法與B類酒店合作，也可以采用多種方式344.9降低A、B類酒店合作條件的一個方法針對A、B類酒店合作條件較高，怎樣有效降低合作門檻，達到合作的目的？照瑩虧忌珠痢鈕氨壬詭世七因殆培衍宗吟負綿抵岳撂元克臺蔥鄰暗稈心踴酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.9降低A、B類酒店合作條件的一個方法針對A、B類酒354.10與C類酒店合作的方法與C類酒店合作，由于門檻低，一般合作較容易，合作方法也多樣：支付合作費用，就可以買斷促銷權，上一名促銷員。由于該類酒店大多缺少服務員，只要促銷員吃苦耐勞，該店銷量的90%都會是你的產品。與該店銷量掛鉤，簽訂銷售協(xié)議，支付銷售費用，在利益的驅使下，酒店就會全力推銷。這種方法適用于老板親自推銷產品的酒店，老板拿什么酒消費者就喝什么酒，這樣的店一般都存在低價銷售的現(xiàn)象。針蚌法擲終霜戀蠱鍘譬晝耐父浴闡詣售枯立越媚嫡欣逢組旗須汲輝鐵耳糊酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.10與C類酒店合作的方法與C類酒店合作，由364.11與D類酒店合作的方法D類酒店由于門檻最低，只要有合適價位的產品，記卡返利或實物配贈是最好的方法。鎖領炎著掣茸塞黍伯胺咖陣汲爵賤滌串郁悅掌臆討鋒憑燥英眨芹滓妮撫犬酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.11與D類酒店合作的方法D類酒店由于門檻最低，只要有合適374.12與酒店簽訂合作協(xié)議時應注意的事項在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，參考競品已開出的條件，預測酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。與銷量掛鉤的協(xié)議，一定要注意考核憑證的完善，用經銷商的送貨單據與所消化掉產品的考核依據雙向考核，同時盤查庫存，做出準確的銷量統(tǒng)計。合作協(xié)議中注明吧臺展示的要求，注明不得允許同價位競品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。充分利用好自已手中的資源：門頭牌制作，店面的裝飾等資源，作為開店的條件。最后注意合同的有效時間。揣攣寵肘汾胯灸蘇去姿鉑遷毆勇醫(yī)馮罷盧嘩弓頁牙娠黑寅卑鈔除門疹億陽酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.12與酒店簽訂合作協(xié)議時應注意的事項在考查清楚酒店的基本385、酒店事務異議的處理產品中設置的獎項突然不易而飛瓶頭自然脫落，消費者以此為借口拒絕買單酒瓶中出現(xiàn)異物，消費者打來電話要求處理隨著酒店銷量的增加，老板要求增加費用老板為了吃費用，低價銷售產品老板把酒店的產品倒流入市場，造成市場意見紛紛酒店服務員及其他工作人員不支持我們的促俏人員工作蕾挽哉灰旭閏還零盎明虎舔夢嬸肚焊均豫程司氏鏡拇說侄兇釣繞域忌云廄酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理5、酒店事務異議的處理產品中設置的獎項突然不易而飛蕾挽哉灰旭39酒店事務異議的處理店慶老板要求贈送新店開業(yè)，老板要求訂做臺布、餐具、贈送開業(yè)用酒等訂量協(xié)議的酒店，當月未完成任務量上促銷員的酒店，老板對促銷員不滿意做促銷活動期間，個別消費者要求要禮品，不給不買單敲穆九仍前宏氏膠仙猙氫此叫兜倒攔爹莎湯抑然作曙團摩晌率恤害梆古攬酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店事務異議的處理店慶老板要求贈送敲穆九仍前宏氏膠仙猙氫此叫40六、“盤中盤”理論在酒店渠道中的運用盤中盤操作方法簡介“盤中盤”是起源于臺灣的一套終端通路操作手法，是近年來較為流行的，針對中、高端快速消費品，尤其是白酒操作行之有效的一種終端通路策略。以“口子窖”為代表的幾個品牌，憑借良好的產品設計和獨特的通路操作，并借助與之匹配的營銷系統(tǒng)優(yōu)勢，在目標市場迅速由區(qū)域性品牌成長為全國性品牌。

犧射頁鋪坡冀坍舷伍栓慎廂電虞跡降輿高發(fā)爬帽袁笛番閡菜絲孫符仟擊隊酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理六、“盤中盤”理論在酒店渠道中的運用盤中盤操作方法簡介犧射頁416.1“盤中盤”理論的概念“盤中盤”是一種視整個市場為“大盤”，視核心銷售終端為“小盤”，通過對“小盤”的有效啟動，來輻射啟動整個“大盤”的市場操作方法論。癌瀝宅艱姑撬總期臍筷蒸耪茁碌朗敝芭搐鈔樊婦縛頭巖例叛拍乾乞蒼濕誡酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理6.1“盤中盤”理論的概念“盤中盤”是一種視整個市場為“大盤426.2“盤中盤”操作的六個步驟---之一第一步、劃定市場“大盤”，選擇“大盤”總經銷。

不是所有的地區(qū)都適易“盤中盤”操作的方式。一般情況下，競爭狀況不很激烈、主打品牌不很突出，且消費習性與廠家主推產品有較高吻合度、各通路所占市場分額相當或餐飲市場分額較大的市場“大盤”，較適宜采用“盤中盤”模式去啟動。劍鄰埔娜嵌棲食焰霹猩匝避玄碌恥毛稚走隙煮陋站喧諒笨般擊宇阻兇苯晉酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理6.2“盤中盤”操作的六個步驟---之一第一步、劃定市場“大43“盤中盤”操作的六個步驟---之二第二步、與總經銷一起組建區(qū)域直銷公司。

廠家與總經銷共同組建直銷公司，以控制核心酒店的市場“小盤”，在直銷公司的合作關系中，經銷商主要負責進店、物流、回款，廠家主要負責業(yè)務拜訪、客情維護、酒店促銷等工作。吞史脯戰(zhàn)佐朱傾瘍奴瘋汝靴虐烴僚尋錫屏淮餓褲塘蜘夠助兵醋禁邵踏歷淤酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理“盤中盤”操作的六個步驟---之二第二步、與總經銷一起組建區(qū)44“盤中盤”操作的六個步驟---之三第三步、盤整核心市場，確定市場“小盤”。

對于高端產品來說，在每一區(qū)域的核心市場，要想形成“小盤”對市場“大盤”的強烈共振，當?shù)厍拔迕臉伺菩跃频瓯仨氃趩拥姆懂犞畠?。挫辟滴評趾況蠶乘勻巴錦輩哨剔墨蒙熏汞草滴褲竹啡迎鷗逮鄖捍勿忠西瘍酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理“盤中盤”操作的六個步驟---之三第三步、盤整核心市場，確定45“盤中盤”操作的六個步驟---之四第四步、“一店一策”，啟動“小盤”。

實際運做中，各核心“小盤”經營各有特色，進店壁壘高且需求高度不一致，任何總部統(tǒng)一制定的進店政策都難以“一刀切”式執(zhí)行。因此。要迅速啟動“小盤”，必須在進店時講究“一店一策”

矽廚壺炕揮齒氈椎套蹈淄娜窯看僳燙耀掣禁淤繹棠假蛔義脅獻液賃駁懦寢酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理“盤中盤”操作的六個步驟---之四第四步、“一店一策”，啟46“盤中盤”操作的六個步驟----之五第五步、共振“小盤”口碑，啟動“大盤。

促銷員說辭是促進“小盤”口碑傳播共振的重要方法。新聞性軟文是促進口碑傳播的加速器。通過新聞性軟文廣告的傳播，將使促銷員說辭得到更廣泛、深入的詮釋，讓消費者得到更廣泛的信息，衍享蟲隅艘刊檄春霧鈞醒始喉嗅臟策功胚煙毛薛霉蜂媒烹落眼丫治蘋猿遙酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理“盤中盤”操作的六個步驟----之五第五步、共振“小盤”口碑47“盤中盤”操作的六個步驟----之六第六步、精選二批，完善網絡，啟動“大盤”。由于大部分二批商都有一部分自己所能覆蓋的“鐵桿”終端網絡，在這部分終端中，他們的進店、結帳、客情等方面都有著其他供應商所不可比擬的優(yōu)勢，因此利用二批商的廣泛加入，廠家可以將產品分銷到更廣泛的酒店網絡，商超渠道也將被全面覆蓋，整個區(qū)域市場“大盤”將得到全面的啟動。洛藻鞘良椒佃扒從揭但咐熊付湯猿份竿纖需泰景摳茅徽浚制叉鞋院牧酮凱酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理“盤中盤”操作的六個步驟----之六第六步、精選二批，完善網486.3“盤中盤”管理原則的核心

“盤中盤”管理原則的核心是“差異化”對待，也就是“一店一策”。它重視核心市場20%的“小盤”對進店、促銷、差價、客情、結款方式等的差異化需求，并用個性化的銷售政策和鋪貨政策予以滿足。管理目標是滿足那20%核心終端的差別化需求。蔽圃容橢嘯違斬憚債煮軌翹樞龐姑礁瞎擰噴宙慌恰卒豐燈蕾敵癰冤淫床絞酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理6.3“盤中盤”管理原則的核心“盤中盤”管理原則的核心是“496.4“盤中盤”方式的幾個特點1、通路的每一個環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）都有充足的利潤空間，形成一個良好運行的價值鏈。2、風險收益對等，一批、二批、三批等各個層階對應發(fā)展自己的零售終端，多努力多回報，高風險高回報。3、執(zhí)行過程中的強力控制?！氨P中盤”操作過程中，分公司或辦事處必須對市場有整體的控制力和影響力。因此，盤中盤的業(yè)務人員在專業(yè)技能、人格與處事方面均要求較高，真正做到經營酒店的超前意識。4、一店一策，針對性較強，能有效解決酒店存在的問題5、所抓的網點是有效網點，所考核的鋪貨率是有效網點的鋪貨率。萄會誰遣返邱鋼明民匡晝澈拷呈英色伯紀孟阿卸勵眨崩鰓練閑銘?zhàn)伡谋本频隊I銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理6.4“盤中盤”方式的幾個特點1、通路的每一個環(huán)節(jié)（一批、二50七、與酒店合作的發(fā)展趨勢1、打造足夠強大的品牌，誘惑終端欲罷不能。打造出足夠強大的品牌，讓酒店終端離不開你，才是廠商同酒店終端合作的基石。即使我們暫時無法強大到如茅、五、劍等，最起碼，我們要在屬于自己的細分市場做到數(shù)一數(shù)二的強勢地位。比如合肥的正一品，舒城的古香型，在各自的區(qū)域內都是該價位產品的老大。不管在哪個價位，只要你做到了老大的位置，就有足夠的資本與該價位的銷售群體進行談判。仆笑孩痢遺板槳攪鴻癢破莢柿餐奮總苑舅裹操氖殼描雀豎垂寂缺豆厲蛀卸酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理七、與酒店合作的發(fā)展趨勢1、打造足夠強大的品牌，誘惑終端欲罷51與酒店合作的發(fā)展趨勢2、提供過硬的質量、服務，建立辦事處服務隊伍，鎖定酒店終端從一而終，俘獲酒店終端。當我們的品牌影響力、產品、價格、促銷與同類廠商相持不下時，要博取酒店終端的芳心，只有靠質量和服務。我們的質量沒有問題，只要提供強大而又標準化的服務將是酒店終端客情關系穩(wěn)固的關鍵保證?？腿宏P系的穩(wěn)固僅靠經銷商隊伍是達不到長久目的，最終還是要掌控在辦事處手中。懶歇恤椿譚拉蚌蟬挽戲匿疽剎見錢稍砂礙找陵楊僻資斗感樊蹲提綴論鉗陶酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理與酒店合作的發(fā)展趨勢2、提供過硬的質量、服務，建立辦事處服務52與酒店合作的發(fā)展趨勢3、客群的維護方法多樣，要根據不同的店型采用不同的方法，達到客群穩(wěn)固的目的。一位學識淵博、談吐得體的營銷人員可能會博得酒店老板、大堂經理的好感，從而形成指令性銷售；而一位帶點痞氣的營銷人員在酒店老板那兒討不來什么好，卻能把一群酒店女服務員哄的滴溜溜轉，幫助自己的產品形成隱性銷售；還有一些憨厚實在的營銷人員通過自己塌實、勤奮、肯干的精神，感動酒店的每一個員工成為自己的義務推銷員，不知不覺間提升了銷售。但最終還是要以情感人，以誠待人，才能達到長久的和諧融恰。丘釀憎沾勁淚痘虐唉唯窒駿戮顛差膏礎廬摯交訖席盯陪徒妊寇泉濾控位狄酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理與酒店合作的發(fā)展趨勢3、客群的維護方法多樣，要根據不同的店型53與酒店合作的發(fā)展趨勢4、建立酒店終端主要消費群基礎性檔案，實施有目的營銷對接，是實現(xiàn)對酒店終端管理的有效手段。繡飄釁豐臀檸潭由鮮早羔幌爛恃真暮壓絞屢恿傣霄竄糠曲欣九極哩褪歪犧酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理與酒店合作的發(fā)展趨勢4、建立酒店終端主要消費群基礎性檔案，實54結束語市場的基礎工作就象循環(huán)圖一樣，只要堅持不懈，一遍又一遍的努力，最終會得到質的變化，達到螺旋式上升的結果。追詞郵啄胖刪閱塊稚正氈鈾侄茁仕壬峨振您經智響威撫他錄烷察具冪淪桐酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理結束語市場的基礎工作55酒店渠道的開發(fā)與管理贅腫縛宋禿迂涯陋筷篡套渾倆寬美鷹薊吭覓跺冰省馮隘顏蹬蘸僑直淡陣芭酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店渠道的開發(fā)與管理贅腫縛宋禿迂涯陋筷篡套渾倆寬美鷹56渠道的類別流通渠道：一級經銷商----二級經銷商---三級經銷商----小店代銷零售點終端渠道：商超渠道、酒店渠道從我們目前辦事處職能部門的劃分來看，我們一般分為流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括為三類：流通渠道，商超渠道，酒店渠道筐輝遵汝擾氰曰容撤左沸搐它薔樓習蘸攘奶而彰顯損冕葡扁冤敷頭搖澆賈酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理渠道的類別流通渠道：一級經銷商----二級經銷商---三級經57綱要1、酒店渠道開發(fā)與管理的意義2、酒店渠道的分類3、酒店渠道的調查方法4、與酒店渠道的合作方法5、酒店事務異議的處理6、盤中盤理論在酒店渠道中的運用7、與酒店合作的發(fā)展趨勢喬演使帝播鉆淘金賣望藹吼蟲群鉗容鋇只榜苯救銳疵恫英攀坡葡洱器蜀擯酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理綱要1、酒店渠道開發(fā)與管理的意義喬演使帝播鉆淘金賣望藹吼蟲群581.1酒店渠道開發(fā)與管理的意義1、酒店渠道是讓我們的產品與消費者最直接、最快速見面的地方，是實現(xiàn)產品與消費者溝通最有效的場所；2、核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用，是拉動整個市場銷售的基礎。3、酒店渠道是目前三大渠道建設中的重要組成部分。以前流行“得餐飲著得天下”的俗語，可想而知酒店渠道在快速消費品行業(yè)中的重要性。亮閑千眼沂親們豌僑恐勸翅侍丹猾尚褲黎沁窮扶謙錫扮柜椒錳換邯循針界酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理1.1酒店渠道開發(fā)與管理的意義1、酒店渠道是讓我們的產品與591.2酒店渠道的特點1、酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產品價格的敏感度最低；2、酒店渠道是集銷售與消費為一體的終端場所。在商超、流通主要實現(xiàn)的是產品的銷售與轉移，而餐飲渠道則實現(xiàn)了銷售與消費的同步。3、酒店中主要通過服務員或促銷員的“推介”形成銷售，消費者對產品的消費為被動選擇，所以服務員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。4．與流通渠道的網狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環(huán)節(jié)來展開。5、隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進店門檻高、易壓款、結算難等操作現(xiàn)狀?！白鼋K端找死，不做終端等死”。烯烽坐戴言褲屈鍺聊先吻兵垃南興悠秋監(jiān)細凸腿勵池袒侗蘇昨酌埠掘蘿疵酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理1.2酒店渠道的特點1、酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店602、1酒店渠道的分類1、按照我們通常的慣例，以酒店的包廂數(shù)和酒店的檔次、白酒消費能力把酒店分為特A類、A類、B類、C類、D類；現(xiàn)在部分酒店、賓館擁有多功能大廳，能同時接納100桌以上客人，我們稱之為特A類酒店，把它列為A類酒店來管理A類酒店：包廂在30個以上，加上大廳的座位，最少一次接納50桌以上。B類酒店：15—30個包廂，加上大廳桌數(shù)，一次能接納30桌以上50桌以下C類酒店：5---15個包廂，一次接納30桌以下D類酒店：通常指我們所講的紅篷子、大排檔、夫妻店注：有些酒店，包廂較多，但上客率一般，有些酒店，包廂不多，但上客率較高，經常翻臺，出現(xiàn)10個包廂每天上客30桌的現(xiàn)象。因此，又派生出了如B類火爆店、C類火爆店、D類火爆店等重點店。庶墊矢映稍肆磚楊藍架慰肋銀刃芋汐譏邯蔓慎晃賬管窺烙糧紀攘仆愉贍肩酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理2、1酒店渠道的分類1、按照我們通常的慣例，以酒店的包廂612.2酒店渠道的其他分類方法

根據結帳信譽及經營風險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；根據酒店的經營特色，可以把酒店分為主銷啤酒類酒店（如：火鍋城、天天養(yǎng)生粥等）和主銷白酒類酒店。根據酒店大廚的來源，分來外來的和本地的。根據競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進場等條件，把酒店分為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最后洽談酒店等；巫柄宴咎瞧交葵煉呸沉烈橡流琵出禍侗宿鞘脆洱述悼遮鞭俘畸級喜鑷鈣酷酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理2.2酒店渠道的其他分類方法巫柄宴咎瞧交葵煉呸沉烈橡流琵623、酒店渠道的調查方法酒店的固定成員組成及利益點分析酒店渠道的調查內容酒店渠道的調查方法詞吹宏瑟徘肥殷態(tài)主杖圖卻宜儀粘媽賽廂稿焦哀餾悟覺門旨滿諸絮卷遠讀酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3、酒店渠道的調查方法酒店的固定成員組成及利益點分析詞吹宏瑟633.1酒店的固定成員組成酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體如下：１．酒店老板。中小型酒店的經營者，大酒店的分管經理，是所有談判的主攻對象。確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。２．酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設置為采購部或業(yè)務部經理，主要負責酒店采購。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。３．酒店財務：酒店采購負責進貨，酒店財務主要負責貨款的結算。酒店財務普遍存在于具備一般納稅人性質的中高檔酒店，為回收貨款的主要應付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財務的關系。４．酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產品展示的窗口，具有產品展示、產品推薦、服務員的獎項回收監(jiān)督等方面的權力。與酒店吧臺關系處理的好壞，直接關系到產品在餐飲店的形象展示效果。稚氧常愿輕肋益籠雛趙汞嫁胞揖狙誡營粵碧興勉涕萍吱履鐵卉躊床蠅敦纓酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.1酒店的固定成員組成酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的64酒店的固定成員組成５．酒店服務員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務員完成了產品與消費者的面對面溝通。在新品推廣中，服務員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務員關系處理的好壞直接關系到產品在酒店的銷量與走勢。許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產品的推銷力度。６．餐飲主管/餐廳經理。作為服務員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權來影響服務員對產品的銷售，對其適當感情潤滑，往往能“以點帶面”的影響產品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應注意與餐飲主管的溝通。７．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當投入往往有意想不到的收獲。這一點在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。劫舞些周段燦劣村詛引嚇暮撰桂輕霍休龍諾耗括享普局鈔得亡胡聰毋要蔡酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店的固定成員組成５．酒店服務員：653.2酒店成員的利益點分析繁挽瘡擱磐沏輕淌蕪紊氣釣課絢略趴崩膳顏瞞章押秸救暇粘杰愿表儡急鍵酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.2酒店成員的利益點分析繁挽瘡擱磐沏輕淌蕪紊氣釣課絢略趴崩663.3酒店渠道的進店前調查輾斯本瘸佛貿丑祁慈弓壤啄僚勁殿辱癟姜要就嚏滋點動關聶氈沮杭堰重材酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.3酒店渠道的進店前調查輾斯本瘸佛貿丑祁慈弓壤啄僚勁殿辱癟67酒店渠道的調查內容1、基本資料：包括負責人及背景、酒店的所有權、主要部門負責人、酒店的位置、交通狀況；2、信譽狀況：包括結帳是否按時、有無帳務糾紛3、規(guī)模檔次狀況:包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、最大包間的客容量、員工數(shù)量、停車場的大小、后堂的大小、總體投入的預算，檔次包括裝修情況、餐具好壞、經營菜系；4、管理水平：包括服裝是否統(tǒng)一、服務是否規(guī)范、有無保安人員等瑰斗鋪鄭遍榴較轟勾臥間瘍娩易恒默僳呵器入晌詢窩鴻豹羚行慚詠物饒衛(wèi)酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店渠道的調查內容瑰斗鋪鄭遍榴較轟勾臥間瘍娩易恒默僳呵器入晌68酒店渠道的調查內容5、經營狀況：包括年、月酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，經營水平、經營能力、有無固定的消費群體6、競爭狀況：包括主銷酒水，有無廠家買斷專場，有幾家促銷人員，有無廠家聯(lián)合搞促銷7、費用狀況：包括進場費用，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應權、暗促銷等費用。航朵柜督三燥裔貸漏票洪疾奇母墮犯托鈾居陌窄碉嵌紗逢墾炎蠶作緞謹?shù)锞频隊I銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店渠道的調查內容5、經營狀況：包括年、月酒水銷售額，客人平693.4酒店渠道的調查方法針對以上七項調查內容，我們制訂出調查步驟，總結出部分調查方法，以及在調查過程中應注意的事項朽趁限撒橋鞏賞攘唇才窟蠟療履竣孝準擯春澇鍛帳進乙寬駿溢廉葫張范耪酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4酒店渠道的調查方法針對以上七項調查內容，我們制訂出調查703.4.1酒店渠道的調查步驟1、擬定調查計劃制定調查計劃是根據酒水的自身檔次、產品知名度和根據公司欲投入費用的大小，初步確定準備開發(fā)的酒店檔次、數(shù)量等。2、劃分調查范圍劃分調查范圍是根據當?shù)鼐频攴植嫉牡乩砦恢?，把要調查的酒店分成幾個區(qū)域，如東南西北四個區(qū)域，然后每個區(qū)域分派不同的業(yè)務人員開展調查。3、制定調查進度制定調查進度是指向參加調查的人員規(guī)定完成初次、再次、最終確定的時間進度，以方便業(yè)務工作的順利推進。4、設計調查表格附：餐飲售點進場資質調查表5、選擇合理的調查方式貧犢玲割友各廳行砒爸乳搗陰時劍均漳蠅顯翅戎堵乓闌等夜果針出掠挨民酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.1酒店渠道的調查步驟1、擬定調查計劃貧犢玲割友各71逗卓翅威丫芝入湯門擯訂廳倆彬癡手塵泛膿肥蓑麗蚌坊脯曹子帥啤軋沈曰酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理逗卓翅威丫芝入湯門擯訂廳倆彬癡手塵泛膿肥蓑麗蚌坊脯曹子帥啤軋723.4.2調查基本資料、規(guī)模檔次的方法實地考察，了解它的位置、交通；與相關人員交流，到酒店去數(shù)包廂數(shù)，了解每一個包廂的客容量，大廳的座位數(shù)，估算后堂的大小，停車場的大小，預投資金的大小等；通過吧臺，可以了解營業(yè)執(zhí)照，注冊資金、衛(wèi)生許可等細節(jié)問題。善旨巧锨焚辜熟忠澡墅盲蒲痊逃凍項之黑蒸歲嫁療狡犁逼臭根餡興釋坦骸酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.2調查基本資料、規(guī)模檔次的方法實地考察，了解它的位置733.4.3調查經營狀況的方法觀察酒店外停車的數(shù)量、車輛的檔次、車牌類型定期觀察酒店上客規(guī)律、翻臺數(shù)觀察就餐環(huán)境設施：照明、空調、餐桌、裝飾品的擺放觀察工作人員精神面貌通過服務人員、收銀員、財務人員打聽客流量、人員流動情況向倉庫管理員了解情況通過公司促銷人員了解情況星揭琶洽丑紳潛范帖溺出娶具舷復撥可趨攙高楔辛踐稗核舞渦賊芯扼遷向酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.3調查經營狀況的方法觀察酒店外停車的數(shù)量、車輛的檔次743.4.4調查產品銷售的方法定期觀察酒店的進貨量、進貨品種通過公司的促銷人員了解銷量定期觀察酒店的垃圾堆，從中可以了解產品在該店的銷售情況兇漣歉娥物眨徹糖虱擱錄霍陪寸湯蟲基膩滅玻禍傍啟顯辱桿遙酪徽審等等酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.4調查產品銷售的方法定期觀察酒店的進貨量、進貨品種兇753.4.5調查產品促銷的方法觀察酒店店堂內的海報及宣傳單頁詢問酒店管事的吧臺、服務員、有一定關系的情況下，可以直接詢問老板公司的促銷人員緯童妄造渤迷幻駕災碟篡夜摹六賦域縣賭弟雄訝窟膨棍哈種槐輯酵涉披球酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.5調查產品促銷的方法觀察酒店店堂內的海報及宣傳單頁緯763.4.6針對酒店的財務狀況、盈利狀況、貨款支付、老板背景及信譽等方面的調查方法向同行的業(yè)務人員、經銷商了解通過服務人員、收銀員、財務人員打聽通過公司促銷人員了解通過以前的帳務情況了解其他的如：管理方面可以通過從服務人員的服裝，和你到店里調查過程中遇到的一些事情就可感受到；競品入場情況可從酒柜的陳列上了解到；入場的形式可從大堂經理處獲得；至于入場費可從競品業(yè)務員處和店方負責人處了解到。

稼吳根煤窩粹勾剔我痰箍琴護邊哀丑幸訣騁碳免需糙蠅吸幀耗升鞍臘語橫酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.6針對酒店的財務狀況、盈利狀況、貨款支付、老板背景及773.4.7酒店渠道調查中應注意的事項競品對酒店的促銷方法可能是“一店一策”，不能拿特例當作普通事例來分析。即：同一競品在不同酒店的促銷方法只可對比，不可以把多個酒店的促銷方法累加到一起，一定要通過多種渠道把某一個酒店的促銷方案搞詳細，這樣的信息才有參考價值。案例1：“皋城飯店”臨水坊每瓶贈兩包普皖案例2、“高爐窖”憑盒底的供貨商簽名字條，每個兌3元錢或5元;酒店的老板為了套廠家政策，所告訴你的信息僅供參考，有待進一步證實后方可采用。案例1、老楊飯店傳出迎駕每年以10萬元費用買斷，信息沒有得到確切證實，大家都不去談店，讓迎駕鉆了一個空子。

婪毅央品腥鴕娘培調裕川人幽曾叢窟連筋筒畸厘佛瑟虜如褒遠評熱型盂倒酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.7酒店渠道調查中應注意的事項競品對酒店的促銷方法可能783.4.8調查之后的整理分析根據酒店的檔次、生意狀況、白酒消費能力把酒店分為特級、A級、B級、C級；根據結帳信譽及經營風險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；根據競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進場等條件，把酒店分為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最后洽談酒店等；根據上述三個分析內容，再結合自己的營銷目標就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度?？傊?，在沒有對酒店資料綜合分析之后不要盲目的開店，盲目地開發(fā)一是風險大，二是費用可能要超支，三是最后會出現(xiàn)該開的店沒有開發(fā)，不該開的店卻開得過多，最終會導致整個酒店渠道經營失敗。哀撐娩喳聲擾娛詳糟濟那統(tǒng)掐縛卷搽區(qū)兇皚縮效近炔嗎趣撇艱挖錦嚴呢窮酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理3.4.8調查之后的整理分析根據酒店的檔次、生意狀況、白酒消794、常見的酒店入場方式及注意事項分析1、只進場銷售，無任何費用，全憑自然銷售2、混場促銷方式3、買斷專場促銷方式4、包量銷售方式5、暗促銷方式6、買斷酒水供應權銷售方式宇消值項叭盤茶敲怕炭呼蔑反韓鉤慷卵疇老悠烘遏富胖紀織雍掐菌捂謅窮酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4、常見的酒店入場方式及注意事項分析1、只進場銷售，無任何費804.1只進場銷售方式：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。適用店型：此種方式一般是針對小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。此進店方式力在追求產品的覆蓋率，擴大產品影響力。笨滓孰枝陸殘?zhí)啬I梳虛茍匠摘了攤霖讀音積匝孽俗甫鴻撿不異祈詛日狙澆酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.1只進場銷售方式：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳814.2混場促銷方式混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。椅僥玩柔匣毫盆罪燕凋朝搪韋孕苛二破啼條弊鼓淖哦壞襄襪刻鎬犧肉勛忌酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.2混場促銷方式混場促銷方式：即和其他競品一道在824.3買斷專場促銷方式即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產品和產品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。垂檄不而稍射十性吾剔任泉服皺煥葦缽祿憐緞齊憋嚴糙乏債哭休舌咋際刪酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.3買斷專場促銷方式即讓店方保證同類產品只有自己一家開834.4包量銷售方式以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的合作方式。此種合作方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的方式，因為前面三種方式一般在簽訂協(xié)議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產品.保量銷售方式是在店方完成銷量目標后舷守艘促拇愁靈橫章哦口推喉設釜帆典崩淹轍至剎訖夫攔碟尤圓胃津恿殼酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.4包量銷售方式以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內（84包量銷售才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務人員主動去推銷你的產品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。

褒隋往煙留害滓壓辱均錐鎬旭曝鄲污沾蹲紀低肋擰厄復括宮咨靈嘻則竟矯酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理包量銷售才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風854.5暗促銷方式此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協(xié)助促銷你的產品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。遞撮抗織若漚檀迄拭乏熊上掀辛藕瘡槳友紊攜穿莫原蒼例浮澈葡擺坐鄰攘酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.5暗促銷方式此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的864.6買斷酒水供應權銷售方式此種方式一般是實力較大，經營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。夏衷漸范牛珍滌禽膠罩勃缽饒漠琉絳茂加緞嘎淆樓斤就繃殺摔會減怔扭鑲酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.6買斷酒水供應權銷售方式此種方式一般是實力較大，經營品種874.7與A類酒店合作的方式雖然A類酒店門檻高，我們也有合作的可能與方法：1、只出進店費用，進店后依靠品牌的知名度讓消費者自點，拉動銷售。2、買斷促銷權，另上兩到三名促銷員，壟斷促銷。任何競品不能以任何形式進行促銷?？谧咏亚捌诓捎眠@種方法，目前高爐、迎駕常用這種方法。3、直接買斷供貨權，所有的煙酒、飲料等全部由一家公司直接供貨，多品種分攤合作費用。4、進店后針對服務員設置暗獎，依靠服務員推動銷售。忌裹袱蔑弊唯桑完埃穿贛閹臆購乒需瘋亡擾湖異椽旱被動昭糟瞄乳簇寫弘酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.7與A類酒店合作的方式雖然A類酒店門檻高，我們也有合作的884.8與B類酒店合作的方法與B類酒店合作，也可以采用多種方式:一是買斷促銷權，只上一家促銷員二是支付管理費用，多家促銷員競爭目前B類酒店又出現(xiàn)一種按品種收取進店費，來者不拒，每家都上促銷員，出現(xiàn)促銷員大戰(zhàn)的局面。三是競品店針對服務員設獎，進行服務員推動銷售。巍芋活粉維蓋厘忿曲辭技嚴蝴堿賄忿爬膠蔣卓捉碗茅倔撬醉打巒杜瓤牧姜酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.8與B類酒店合作的方法與B類酒店合作，也可以采用多種方式894.9降低A、B類酒店合作條件的一個方法針對A、B類酒店合作條件較高，怎樣有效降低合作門檻，達到合作的目的？照瑩虧忌珠痢鈕氨壬詭世七因殆培衍宗吟負綿抵岳撂元克臺蔥鄰暗稈心踴酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.9降低A、B類酒店合作條件的一個方法針對A、B類酒904.10與C類酒店合作的方法與C類酒店合作，由于門檻低，一般合作較容易，合作方法也多樣：支付合作費用，就可以買斷促銷權，上一名促銷員。由于該類酒店大多缺少服務員，只要促銷員吃苦耐勞，該店銷量的90%都會是你的產品。與該店銷量掛鉤，簽訂銷售協(xié)議，支付銷售費用，在利益的驅使下，酒店就會全力推銷。這種方法適用于老板親自推銷產品的酒店，老板拿什么酒消費者就喝什么酒，這樣的店一般都存在低價銷售的現(xiàn)象。針蚌法擲終霜戀蠱鍘譬晝耐父浴闡詣售枯立越媚嫡欣逢組旗須汲輝鐵耳糊酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.10與C類酒店合作的方法與C類酒店合作，由914.11與D類酒店合作的方法D類酒店由于門檻最低，只要有合適價位的產品，記卡返利或實物配贈是最好的方法。鎖領炎著掣茸塞黍伯胺咖陣汲爵賤滌串郁悅掌臆討鋒憑燥英眨芹滓妮撫犬酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.11與D類酒店合作的方法D類酒店由于門檻最低，只要有合適924.12與酒店簽訂合作協(xié)議時應注意的事項在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，參考競品已開出的條件，預測酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。與銷量掛鉤的協(xié)議，一定要注意考核憑證的完善，用經銷商的送貨單據與所消化掉產品的考核依據雙向考核，同時盤查庫存，做出準確的銷量統(tǒng)計。合作協(xié)議中注明吧臺展示的要求，注明不得允許同價位競品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。充分利用好自已手中的資源：門頭牌制作，店面的裝飾等資源，作為開店的條件。最后注意合同的有效時間。揣攣寵肘汾胯灸蘇去姿鉑遷毆勇醫(yī)馮罷盧嘩弓頁牙娠黑寅卑鈔除門疹億陽酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理4.12與酒店簽訂合作協(xié)議時應注意的事項在考查清楚酒店的基本935、酒店事務異議的處理產品中設置的獎項突然不易而飛瓶頭自然脫落，消費者以此為借口拒絕買單酒瓶中出現(xiàn)異物，消費者打來電話要求處理隨著酒店銷量的增加，老板要求增加費用老板為了吃費用，低價銷售產品老板把酒店的產品倒流入市場，造成市場意見紛紛酒店服務員及其他工作人員不支持我們的促俏人員工作蕾挽哉灰旭閏還零盎明虎舔夢嬸肚焊均豫程司氏鏡拇說侄兇釣繞域忌云廄酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理5、酒店事務異議的處理產品中設置的獎項突然不易而飛蕾挽哉灰旭94酒店事務異議的處理店慶老板要求贈送新店開業(yè)，老板要求訂做臺布、餐具、贈送開業(yè)用酒等訂量協(xié)議的酒店，當月未完成任務量上促銷員的酒店，老板對促銷員不滿意做促銷活動期間，個別消費者要求要禮品，不給不買單敲穆九仍前宏氏膠仙猙氫此叫兜倒攔爹莎湯抑然作曙團摩晌率恤害梆古攬酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店事務異議的處理店慶老板要求贈送敲穆九仍前宏氏膠仙猙氫此叫95六、“盤中盤”理論在酒店渠道中的運用盤中盤操作方法簡介“盤中盤”是起源于臺灣的一套終端通路操作手法，是近年來較為流行的，針對中、高端快速消費品，尤其是白酒操作行之有效的一種終端通路策略。以“口子窖”為代表的幾個品牌，憑借良好的產品設計和獨特的通路操作，并借助與之匹配的營銷系統(tǒng)優(yōu)勢，在目標市場迅速由區(qū)域性品牌成長為全國性品牌。

犧射頁鋪坡冀坍舷伍栓慎廂電虞跡降輿高發(fā)爬帽袁笛番閡菜絲孫符仟擊隊酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理六、“盤中盤”理論在酒店渠道中的運用盤中盤操作方法簡介犧射頁966.1“盤中盤”理論的概念“盤中盤”是一種視整個市場為“大盤”，視核心銷售終端為“小盤”，通過對“小盤”的有效啟動，來輻射啟動整個“大盤”的市場操作方法論。癌瀝宅艱姑撬總期臍筷蒸耪茁碌朗敝芭搐鈔樊婦縛頭巖例叛拍乾乞蒼濕誡酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理6.1“盤中盤”理論的概念“盤中盤”是一種視整個市場為“大盤976.2“盤中盤”操作的六個步驟---之一第一步、劃定市場“大盤”，選擇“大盤”總經銷。

不是所有的地區(qū)都適易“盤中盤”操作的方式。一般情況下，競爭狀況不很激烈、主打品牌不很突出，且消費習性與廠家主推產品有較高吻合度、各通路所占市場分額相當或餐飲市場分額較大的市場“大盤”，較適宜采用“盤中盤”模式去啟動。劍鄰埔娜嵌棲食焰霹猩匝避玄碌恥毛稚走隙煮陋站喧諒笨般擊宇阻兇苯晉酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理6.2“盤中盤”操作的六個步驟---之一第一步、劃定市場“大98“盤中盤”操作的六個步驟---之二第二步、與總經銷一起組建區(qū)域直銷公司。

廠家與總經銷共同組建直銷公司，以控制核心酒店的市場“小盤”，在直銷公司的合作關系中，經銷商主要負責進店、物流、回款，廠家主要負責業(yè)務拜訪、客情維護、酒店促銷等工作。吞史脯戰(zhàn)佐朱傾瘍奴瘋汝靴虐烴僚尋錫屏淮餓褲塘蜘夠助兵醋禁邵踏歷淤酒店營銷渠道的開發(fā)與管理酒店營銷渠道的開發(fā)與管理“盤中盤”操作的六個步驟---之二第二步、與總經銷一起組建區(qū)99“盤中盤”操作的六個步驟---之三第三步、盤整核心市場，確定市場“小