菱智V3上市培訓(xùn)9月PV培訓(xùn)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第1頁(yè)菱智V3是一款什么車？為何已經(jīng)有M3還再推出V3？菱智V3目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是怎樣？菱智V3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣？菱智V3與菱智其它車型之間關(guān)系怎樣？怎樣賣好菱智V3車型？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第2頁(yè)第一章：產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)第二章：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)分析第三章：菱智V3與M3區(qū)隔第四章：競(jìng)爭(zhēng)車型對(duì)比分析第五章：菱智V3銷售策略第六章：銷售話術(shù)課程提要菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第3頁(yè)第一章V3產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)菱智V3產(chǎn)品配置怎么樣？菱智V3能夠拿來(lái)做什么用途？菱智V3產(chǎn)品價(jià)值是什么？菱智V3關(guān)鍵賣點(diǎn)是什么？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第4頁(yè)品牌：東安三菱型號(hào)：4G15S材料：鋁合金排量：1.5L功率：82kw扭矩：130Nm升功率：55.12壓縮比：10重量：115kg綜合油耗：7.9L最高時(shí)速：145km/h其它使用車型：哈飛賽馬、賽豹和東南菱帥、菱利、菱悅菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第5頁(yè)外部長(zhǎng)X寬X高：4645×1695×1940內(nèi)部長(zhǎng)X寬X高：2400×1480×1240載貨容積：4400L整車重量：1480kg最小轉(zhuǎn)彎半徑：6m側(cè)門寬X高：820×1100mm尾門寬X高：1250×1220mm尾門開(kāi)啟高度：1900mm最大載重量：600kg最小離地間隙：185mm軸距：2800mm菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第6頁(yè)三重防撞潰縮：保險(xiǎn)杠-水箱，水箱-發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)-儀表臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)前置：形成獨(dú)立封閉駕駛艙和乘坐艙車身鋼板厚度：1.2mm乘坐面包車發(fā)生交通事故死亡人數(shù)：62387人，平頭客車占86.5%菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第7頁(yè)性價(jià)比動(dòng)力尺寸保修配置安全品牌菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第8頁(yè)在價(jià)格相同情況下極難找到動(dòng)力系統(tǒng)比菱智V3更加好在價(jià)格相同情況下極難找到外形尺寸比菱智V3更大在價(jià)格相同情況下極難找到品牌比菱智V3更加好在價(jià)格相同情況下極難找到配置比菱智V3更高在價(jià)格相同情況下極難找到安全性能比菱智V3更高在價(jià)格相同情況下極難找到保修期比菱智V3更長(zhǎng)超強(qiáng)性價(jià)比菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第9頁(yè)價(jià)格與配置：名稱價(jià)格（萬(wàn)元）基本配置備注標(biāo)準(zhǔn)型5.691.5升東安4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)、五檔手動(dòng)變速、ABS+EBD、鼓式制動(dòng)、鋼板彈簧后懸掛、液壓助力轉(zhuǎn)向、195/65R15鐵鋼圈、C11款（寶馬式大燈）外觀、前后原色（黑色）保險(xiǎn)杠、車門外開(kāi)把手及牌照裝飾板原色（黑色）、銀色格柵、推拉窗、白色玻璃、手動(dòng)外后視鏡、單色車身、前暖風(fēng)、簡(jiǎn)化C12儀表臺(tái)、半軟化內(nèi)飾、PVC地板墊、3幅方向盤、簡(jiǎn)易中央置物盒、標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)廂燈、電動(dòng)前車窗、織布座椅、第二排2人連排客前折疊整體前翻轉(zhuǎn)座椅（無(wú)頭枕）、第三排3人聯(lián)排可前翻座椅（無(wú)頭枕）、FM收音機(jī)+USB+置物盒、2喇叭、單遮陽(yáng)板7座舒適型5.991.5升東安4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)、五檔手動(dòng)變速、ABS+EBD、鼓式制動(dòng)、鋼板彈簧后懸掛、液壓助力轉(zhuǎn)向、195/65R15鐵鋼圈與輪罩、C11款（寶馬式大燈）外觀、同色外觀裝飾件、銀色格柵、推拉窗、白色玻璃、手動(dòng)外后視鏡、單色車身、前冷暖空調(diào)、簡(jiǎn)化C12儀表臺(tái)、半軟化內(nèi)飾、PVC地板墊、3幅方向盤、簡(jiǎn)易中央置物盒、標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)廂燈、電動(dòng)前車窗、3門遙控中控鎖（后背門無(wú)）、織布座椅、第二排2人連排客前折疊整體前翻轉(zhuǎn)座椅（無(wú)頭枕）、第三排3人聯(lián)排可前翻座椅（無(wú)頭枕）、FM收音機(jī)+USB+置物盒、2喇叭、雙遮陽(yáng)板7座豪華型6.191.5升東安4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)、五檔手動(dòng)變速、ABS+EBD、鼓式制動(dòng)、鋼板彈簧后懸掛、液壓助力轉(zhuǎn)向、195/65R15鐵鋼圈與輪罩、C11款（寶馬式大燈）外觀、前霧燈、同色外觀裝飾件、銀色格柵、推拉窗、白色玻璃、手動(dòng)外后視鏡、單色車身、前冷暖空調(diào)、后獨(dú)立冷氣、簡(jiǎn)化C12儀表臺(tái)、半軟化內(nèi)飾、PVC地板墊、3幅方向盤、配地板空調(diào)式置物盒、標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)廂燈、電動(dòng)前車窗、4門遙控中控鎖、織布座椅、第二排2人連排客前折疊整體前翻轉(zhuǎn)座椅（有頭枕）、第三排3人聯(lián)排可前翻座椅（無(wú)頭枕）、單碟CD+收音機(jī)+USB+置物盒、4喇叭、雙遮陽(yáng)板7座菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第10頁(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)“六個(gè)超級(jí)”=“三外有三”超強(qiáng)性價(jià)比超大空間超高保值率超級(jí)安全性超長(zhǎng)保修期超有面子超大空間：外部尺寸、內(nèi)部空間、側(cè)門開(kāi)度、尾門開(kāi)度、座椅靈活組合超有面子：商務(wù)車外觀有檔次，商務(wù)車內(nèi)飾有面子，高人一等坐姿超高性價(jià)比：在同價(jià)格下，發(fā)動(dòng)機(jī)，大小尺寸，品牌，配置，安全，保修期同6個(gè)方面完勝超級(jí)安全性：三重潰縮區(qū)、承載式車身、潰縮式轉(zhuǎn)向柱、ABS系統(tǒng)超高保值率：發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱，車身耐用，一車抵三車超長(zhǎng)保修期：5年或10萬(wàn)公里菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第11頁(yè)第二章：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)分析為何已經(jīng)有M3還再推出V3？菱智V3目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是什么？目標(biāo)客戶有什么特征？目標(biāo)客戶消費(fèi)行為是怎樣？在菱智V3所選定細(xì)分市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？菱智V3產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和危機(jī)、機(jī)會(huì)？我們營(yíng)銷推廣策略是什么？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第12頁(yè)1、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)底，菱智1.6L進(jìn)入6-8萬(wàn)城市多功效車市場(chǎng)，年以來(lái)已取得不錯(cuò)成績(jī)。4000500060001月2月3月4月5月6月7月8月36954897561155855193546358915984菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第13頁(yè)2、菱智1.6競(jìng)爭(zhēng)格局NV200CM5榮光加長(zhǎng)中順金龍金杯低價(jià)格帥客拉貨S460瑞風(fēng)五菱宏光森雅菱智1.6金牛星長(zhǎng)安歐諾商務(wù)家庭榮光菱智1.6目標(biāo)市場(chǎng)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第14頁(yè)車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計(jì)CDV市場(chǎng)五菱宏光2849462911323116121425513742150001734019490199592262324022176844帥客2113727165613611462142613331330192110122140244718928NV200155064614271094117214301187134817528241081131414825CDV累計(jì)651260021440614067168891659817520823163217952584427783210597大微客市場(chǎng)榮光普通版174761392721758159401677719307216692443928932271122841028798264545榮光加長(zhǎng)版

35281402199522282971296512092長(zhǎng)安金牛星10201010214022082734280337554892532953427397979048420長(zhǎng)安450026462461449328943008300125822975282325902599244434516大微客累計(jì)211421739828391210422251925114285343370839079372724137743997359573數(shù)據(jù)起源：競(jìng)品上牌數(shù)據(jù)3、CDV及大微客市場(chǎng)表現(xiàn)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第15頁(yè)4、年競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn)（比增量）以宏光、歐諾為代表新型微客銷量快速增加。品系1月2月3月4月5月6月帥客-32120661352146310101125NV200-784862705315954-476宏光152031892214047121611171612576榮光加長(zhǎng)334232823267320245534550歐諾

14653159473367548662金牛星9571978511814507438287069長(zhǎng)安4500-288716-87-585-309798菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第16頁(yè)4萬(wàn)5萬(wàn)6萬(wàn)7萬(wàn)8萬(wàn)9萬(wàn)歐諾1.5榮光加長(zhǎng)1.2榮光加長(zhǎng)1.5歐諾1.3宏光1.2宏光1.4帥克1.5帥克1.64.75.254.955.54.485.956.06.884.495.195.396.096.586.888.587.18目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格分布菱智1.5菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第17頁(yè)進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)，取得更大增量，完善產(chǎn)品布局，推出新產(chǎn)品1、菱智1.6與大微客之間價(jià)格差太大，未能與大微客形成正面競(jìng)爭(zhēng)以取得更大銷售增量；2、以歐諾、五菱宏光和五菱榮光加長(zhǎng)版所代表價(jià)格區(qū)間細(xì)分市場(chǎng)容量大，而且增加更加快，進(jìn)入這么市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽螅?、使菱智完成從5萬(wàn)到15萬(wàn)之間各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)完整產(chǎn)品布局，形成全價(jià)格區(qū)間市場(chǎng)占領(lǐng)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第18頁(yè)5、整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局NV200CM5榮光加長(zhǎng)中順金龍金杯低價(jià)格帥客拉貨S460瑞風(fēng)五菱宏光森雅菱智1.6菱智1.5金牛星長(zhǎng)安歐諾商務(wù)家庭榮光菱智1.6目標(biāo)市場(chǎng)菱智1.5目標(biāo)市場(chǎng)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第19頁(yè)65431.3L1.4L71.5L1.6L五菱之光系列產(chǎn)品長(zhǎng)安之星2長(zhǎng)安S460五菱之光系類產(chǎn)品五菱宏光系類產(chǎn)品長(zhǎng)安金牛星系類產(chǎn)品長(zhǎng)安之星1系類產(chǎn)品長(zhǎng)安4500五菱宏光系類產(chǎn)品五菱榮光系類產(chǎn)品鈴木浪迪鈴木浪迪開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)東風(fēng)小康V27東風(fēng)小康V27長(zhǎng)安之星2開(kāi)瑞優(yōu)雅開(kāi)瑞優(yōu)雅昌河福瑞達(dá)昌河福瑞達(dá)東南興旺東南威旺306一汽佳寶V70一汽佳寶V70眾泰V10陸尊大霸王陸尊大霸王哈飛俊意開(kāi)瑞優(yōu)派力帆興順力帆風(fēng)順長(zhǎng)安歐諾長(zhǎng)安歐諾帥客帥客騰翼V80森雅M80眾泰M300菱智1.6L微客市場(chǎng)CDV市場(chǎng)V3主戰(zhàn)場(chǎng)菱智1.5L

以城市多功效車，往微客市場(chǎng)侵蝕，實(shí)現(xiàn)以高打低！菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第20頁(yè)6、菱智1.5L進(jìn)入大微客市場(chǎng)SWOT分析S（強(qiáng)勢(shì)）W（弱勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）安全性、舒適性、操控性均強(qiáng)于微客外觀比微客大氣、時(shí)尚，更有商務(wù)感菱智作為商務(wù)車認(rèn)知，檔次高于微客菱智MPV銷量冠軍聲勢(shì)強(qiáng)，菱智1.6熱銷，在微客升級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)有建樹微客大型化發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶對(duì)提升形象情感利益需求增加對(duì)兼用類車型需求快速增加目標(biāo)市場(chǎng)同類車型少，市場(chǎng)容量大長(zhǎng)安、五菱微客升級(jí)產(chǎn)品陸續(xù)推出，競(jìng)品陸續(xù)進(jìn)入T（威脅）三、四線市場(chǎng)銷售渠道較弱風(fēng)靡菱智是商務(wù)MPV品牌，大微客潛在用戶對(duì)風(fēng)靡菱智品牌認(rèn)知度低菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第21頁(yè)用戶行業(yè)特征營(yíng)運(yùn)、批發(fā)、零售、運(yùn)輸、餐飲、制造、建筑類為主7、用戶研究——目標(biāo)用戶特征菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第22頁(yè)8、用戶職業(yè)特征個(gè)體戶，私營(yíng)企業(yè)主是V3客戶群主體，主要是用于小規(guī)模自營(yíng)生意為主菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第23頁(yè)N=70性別用戶學(xué)歷分布N=709、客戶性別及學(xué)歷分布特征初中、高中、高職、大專學(xué)歷為主菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第24頁(yè)10、客戶興趣興趣特征電視、電影、運(yùn)動(dòng)、旅游為主，聽(tīng)流行音樂(lè)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第25頁(yè)11、客戶家庭人口及收入家庭月平均收入N=68家庭常住人口N=69數(shù)據(jù)來(lái)自研究部匯報(bào)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第26頁(yè)12、用戶購(gòu)置行為分析—購(gòu)車形態(tài)之前擁有車型N=50N=70購(gòu)車類型增購(gòu)、換購(gòu)之前擁有車型CV3用戶以增購(gòu)、換購(gòu)為主，增購(gòu)占比42.9%，換購(gòu)占比28.6%；之前擁有車型主要以五菱之光和轎車類為主。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第27頁(yè)13、用戶主要起源（1）微客用戶升級(jí)（2）高端大微客潛在用戶，包含五菱榮光、榮光加長(zhǎng)版（3）低端輕客潛在用戶菱智1.5試銷用戶起源N=70購(gòu)車類型對(duì)比車型N=70菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第28頁(yè)14、客戶信息獲取渠道起源：用戶購(gòu)車信息起源N=23有39.1%用戶購(gòu)車時(shí)從互聯(lián)網(wǎng)了解汽車信息，26%用戶主要從朋友那里了解。信息起源試銷調(diào)研結(jié)果菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第29頁(yè)15、客戶信息獲取渠道起源用戶獲取汽車信息起源N=70主要網(wǎng)絡(luò)渠道N=28宏光客戶信息獲取渠道主要是：汽車賣場(chǎng)/銷售店、互聯(lián)網(wǎng)和開(kāi)車朋友。購(gòu)置菱智CV3客戶網(wǎng)絡(luò)信息渠道主要是：汽車之家、baidu。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第30頁(yè)16、V3客戶媒體接觸習(xí)慣用戶獲取汽車信息起源N=70用戶平時(shí)接觸媒體比較多主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第31頁(yè)用戶觀看電視主要集中在地方電視臺(tái)，占比靠近二分之一；全國(guó)性電視臺(tái)CCTV1、CCTV6也有較多用戶經(jīng)?？础Ｓ脩艨措娨晻r(shí)間多數(shù)不確定，晚上黃金時(shí)段看電視用戶也比較多?？措娨晻r(shí)段N=51N=51菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第32頁(yè)主要用途N=2217、用途及載人情況N=19載人情況菱智1.5L以客貨兩用及貨物運(yùn)輸為主，兼顧部分家用，沒(méi)有商務(wù)接待用途；菱智1.5L載1~2人最多，普通是載貨時(shí)帶家人或員工；用于員工接送或營(yíng)運(yùn)時(shí)則載人較多菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第33頁(yè)個(gè)體戶18、目標(biāo)用戶產(chǎn)品主要用途自營(yíng)生意用車載貨為主兼顧家用私營(yíng)業(yè)主貨物運(yùn)輸接送貨時(shí)搭載員工、家人客貨兩用、載貨居多1.5L載貨量普通在500千克以下，最大載貨量以700~1000千克為主1.5L載人是輔助用途，乘員身份主要是家人、員工菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第34頁(yè)理性需求19、目標(biāo)用戶對(duì)車心理需求大微客用戶把車輛作為盈利工具，非常看重車輛空間、實(shí)用功效，對(duì)價(jià)格高敏感，追求高性價(jià)比。感性需求他們想選一輛多用途車，可以載貨同時(shí)，亦可兼載人。生意不固定。從眾心里，跟大伙兒是”同類“選擇車型。需要一輛兼具多功效盈利工具車菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第35頁(yè)20、客戶購(gòu)車時(shí)最終決定原因64.49%44.93%44.20%39.86%27.54%24.39%17.45%價(jià)格/性價(jià)比外觀靚麗空間大/實(shí)用駕乘舒適安全性好座椅組合靈活排量適合質(zhì)量口碑15.29%數(shù)據(jù)來(lái)自研究部提供調(diào)研數(shù)據(jù)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第36頁(yè)怎樣營(yíng)銷菱智V3？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第37頁(yè)客戶特征消費(fèi)行為客戶需求產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)消費(fèi)神理市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案？依據(jù)假設(shè)步驟檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)++++菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第38頁(yè)第三章菱智V3與M3差異1、菱智1.5上市會(huì)不會(huì)對(duì)菱智1.6有什么影響？2、菱智1.5與菱智1.6目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)有什么不一樣？3、怎樣區(qū)分菱智1.5與菱智1.6兩款車型？4、菱智1.5與菱智1.6營(yíng)銷推廣策略有什么不一樣？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第39頁(yè)三個(gè)層次10大差異市場(chǎng)差異產(chǎn)品差異客戶差異1、細(xì)分市場(chǎng)差異2、定位差異3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異1、外觀差異2、產(chǎn)品布局3、產(chǎn)品用途差異4、產(chǎn)品配置差異1、特征差異2、起源差異3、關(guān)注點(diǎn)差異菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第40頁(yè)大微客（升級(jí)）市場(chǎng)城市多功效商務(wù)車市場(chǎng)1、菱智1.5/1.6細(xì)分市場(chǎng)差異

菱智1.6進(jìn)入由商務(wù)MPV、輕客、CDV圍成6-8萬(wàn)菱智1.5進(jìn)入由五菱榮光，長(zhǎng)安等大微客圍成5-7萬(wàn)個(gè)體業(yè)主+中小企業(yè)接待用車個(gè)體業(yè)主+中小企業(yè)+大型企業(yè)辦事處業(yè)務(wù)用車縣鄉(xiāng)基層單位豪華公務(wù)用車個(gè)體業(yè)主（農(nóng)民）+中小企業(yè)業(yè)務(wù)用車縣鄉(xiāng)基層單位普通公務(wù)用車縣鄉(xiāng)客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)利用車菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第41頁(yè)菱智M3（規(guī)劃）菱智V3大微客市場(chǎng)5-6萬(wàn)元黃金排量全能商務(wù)車五菱榮光加長(zhǎng)版、五菱榮光、歐諾、五菱宏光、長(zhǎng)安4500、長(zhǎng)安金牛星多功效商務(wù)車市場(chǎng)6-7萬(wàn)元小排量全能商務(wù)車瑞風(fēng)，帥客，NV200，長(zhǎng)安歐諾，五菱宏光2、產(chǎn)品外觀及定位差異菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第42頁(yè)3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局差異NV200CM5榮光加長(zhǎng)中順金龍金杯低價(jià)格帥客拉貨S460瑞風(fēng)五菱宏光森雅菱智1.6菱智1.5金牛星長(zhǎng)安歐諾商務(wù)家庭榮光菱智1.6目標(biāo)市場(chǎng)菱智1.5目標(biāo)市場(chǎng)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第43頁(yè)6萬(wàn)5萬(wàn)7萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)型舒適型豪華型8萬(wàn)特惠型基本型實(shí)用型標(biāo)準(zhǔn)型豪華型舒適型菱智1.5菱智1.6保留菱智1.6主打6-7萬(wàn)多功效用車市場(chǎng)菱智1.6乘用版（即舒適型以上車型）不做調(diào)整，商用版實(shí)用型、標(biāo)準(zhǔn)型整合為一個(gè)車型，滿足部分對(duì)動(dòng)力要求較高，對(duì)內(nèi)飾要求較低客戶需求

同時(shí)，菱智1.5批量上市時(shí)，菱智1.6全部配裝C12（改前格柵）外觀，與菱智1.5在外觀上形成區(qū)隔菱智1.5主打5-6萬(wàn)多功效用車市場(chǎng)菱智1.5高配車型定位略低于菱智1.6商用版,拉開(kāi)價(jià)格差距，同時(shí)配裝寶馬大燈外觀，減小對(duì)菱智1.6影響，使菱智1.5與菱智1.6兩個(gè)產(chǎn)品分別搶占不一樣市場(chǎng)份額緊密覆蓋，形成梯度4、菱智1.5與1.6產(chǎn)品布局差異整合為一個(gè)車型菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第44頁(yè)5、產(chǎn)品主要配置差異產(chǎn)品菱智1.5菱智1.6規(guī)格及主要配置1.5L三菱4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)新全覆蓋內(nèi)飾195/65R15輪胎+鐵圈推拉玻璃單色車身黑色外觀裝飾件C11外觀配寶馬前大燈1.6L三菱4G18S1發(fā)動(dòng)機(jī)全軟化內(nèi)飾215/65R15輪胎+鋁合金輪圈外揚(yáng)玻璃套色車身與車身套色外觀裝飾件當(dāng)前為C11外觀配寶馬前大燈，CV3上市后提議更改為C12外觀其它安全性、舒適性配置如氣囊、倒車?yán)走_(dá)等菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第45頁(yè)菱智1.6主要用于乘坐，兼顧部分貨運(yùn)。經(jīng)典用途以下：6、菱智1.6/1.5主要用途差異菱智1.6經(jīng)典用途個(gè)體業(yè)主、中小企業(yè)用于普通商務(wù)接待、外出辦業(yè)務(wù)代步，以及接送員工用車；縣鄉(xiāng)基層事業(yè)單位豪華公務(wù)用車。菱智1.5主要用于客貨兩用。經(jīng)典用途以下：菱智1.5經(jīng)典用途個(gè)體業(yè)主（包含富裕農(nóng)民）作為自營(yíng)生意用車，兼顧家用；縣鄉(xiāng)基層事業(yè)單位普通公務(wù)用車菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第46頁(yè)菱智1.6及1.5用戶詳細(xì)用途差異菱智1.5車輛用途菱智1.6車輛用途菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第47頁(yè)7、經(jīng)典用戶特征差異個(gè)體戶（含富裕農(nóng)民）、私營(yíng)業(yè)主為主男性，已婚,年紀(jì)25-40歲,初、高中學(xué)歷為主主要從事批發(fā)/零售業(yè)，物流/運(yùn)輸業(yè)，以及建筑業(yè),工作場(chǎng)所位于縣鄉(xiāng)地域、城鎮(zhèn)結(jié)合處，市區(qū)和郊區(qū)為輔。家庭常住人口為3-5人，家庭年收入8~10萬(wàn)元價(jià)格敏感度高，重視實(shí)用性、使用成本，受口碑/從眾影響較重事業(yè)處于創(chuàng)業(yè)早期階段，有6萬(wàn)元左右購(gòu)車預(yù)算，期望車輛能夠成為創(chuàng)業(yè)幫手，盈利工具，同時(shí)也希望車輛能滿足家用代步出行需求。中小企業(yè)主，個(gè)體戶業(yè)主，或私企管理層男性，已婚,年紀(jì)30-40歲,高中/中專及以下學(xué)歷為主主要從事批發(fā)/零售業(yè)，小型制造業(yè),用戶組成：中小企業(yè)、個(gè)體工商戶占80%左右，基層事業(yè)單位占15%左右，家庭購(gòu)置占5%左右。工作場(chǎng)所位于城鎮(zhèn)結(jié)合處，市區(qū)和郊區(qū)為輔。家庭常住人口為3-5人，家庭年收入8-12萬(wàn)元以上事業(yè)已過(guò)創(chuàng)業(yè)早期階段，有7萬(wàn)元左右購(gòu)車預(yù)算，期望車輛能夠成為生意上好助手，作為盈利幫手，深入提升自我事業(yè)，同時(shí)也希望車輛能成生活上好搭檔，滿足代步休閑出行需求。菱智1.6客戶經(jīng)典特征菱智1.5客戶經(jīng)典特征菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第48頁(yè)8、購(gòu)車用戶起源差異菱智1.6購(gòu)車用戶起源：（1）現(xiàn)9-10萬(wàn)低端商務(wù)MPV潛在客戶轉(zhuǎn)移，選擇購(gòu)置6-8萬(wàn)商務(wù)車（2）現(xiàn)有CDV車型目標(biāo)客戶：包含帥客、NV200、五菱宏光1.4L目標(biāo)客戶（3）輕客兼用車型潛在客戶轉(zhuǎn)移河南、山東、上海調(diào)查結(jié)果廣東地域調(diào)查結(jié)果

菱智1.6主要競(jìng)品：帥客、瑞風(fēng)、五菱宏光、NV200、金杯25.81%12.90%11.83%10.75%8.60%5.38%4.30%瑞風(fēng)帥客菱智宏光榮光金杯帥克17.16%15.38%14.50%9.76%9.17%8.88%8.28%帥客宏光NV200瑞風(fēng)菱智蒙派克榮光菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第49頁(yè)購(gòu)車用戶起源菱智1.5購(gòu)車用戶主要起源：（1）大微客潛在用戶，包含五菱榮光、五菱榮光加長(zhǎng)版、長(zhǎng)安金牛星、長(zhǎng)安4500、長(zhǎng)安S460（2）新型大微客潛在用戶，包含長(zhǎng)安歐諾、五菱宏光菱智1.5試銷用戶起源N=70購(gòu)車類型之前擁有車型N=50增購(gòu)、換購(gòu)之前擁有車型菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第50頁(yè)9.購(gòu)車關(guān)注原因差異關(guān)注原因-菱智1.6菱智1.6用戶購(gòu)車主要關(guān)注點(diǎn)：外觀、空間(乘坐）、油耗、價(jià)格菱智1.5用戶購(gòu)車主要關(guān)注點(diǎn)：空間（載貨）、價(jià)格、外觀關(guān)注原因-CV3試銷菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第51頁(yè)10、菱智1.5與菱智1.6差異總結(jié)項(xiàng)目菱智1.5L款菱智1.6L產(chǎn)品差異配裝C11（寶馬大燈）外觀，1.5L動(dòng)力配裝C12外觀（規(guī)劃），1.6L動(dòng)力細(xì)分市場(chǎng)大微客市場(chǎng)CDV市場(chǎng)主要競(jìng)品五菱榮光加長(zhǎng)版、五菱榮光、五菱宏光、長(zhǎng)安歐諾、長(zhǎng)安4500、長(zhǎng)安金牛星瑞風(fēng)、帥客、NV200、五菱宏光、長(zhǎng)安歐諾主要用途商用為主，客貨混用乘用為主，客貨兼用目標(biāo)客戶起源大微客現(xiàn)有和潛在客戶、部分CVD車型潛在客戶CDV車型潛在客戶、部分大微客升級(jí)客戶、9-10商務(wù)MPV潛在客戶購(gòu)車關(guān)注原因空間（載貨）、價(jià)格、外觀、朋友推薦外觀、空間、油耗、價(jià)格、排量購(gòu)車預(yù)算5-6萬(wàn)6-7萬(wàn)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第52頁(yè)菱智M3菱智V3=10項(xiàng)差異所以V3營(yíng)銷≠M(fèi)3營(yíng)銷菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第53頁(yè)菱智1.5與菱智1.6營(yíng)銷推廣區(qū)隔銷售渠道網(wǎng)絡(luò)下沉到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)靈活多樣賣場(chǎng)模式菱智1.5相比菱智1.6，渠道更貼近微客市場(chǎng)地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)為主4S店、直營(yíng)店為主推廣、集客方式多采取墻體廣告、大喇叭廣播等宣傳傳輸模式多樣化：占據(jù)當(dāng)?shù)匦?bào)、雜志、撲克牌等，送電影下鄉(xiāng)等參考五菱推廣模式多做專業(yè)市場(chǎng)戶外廣告多巡展、定展多開(kāi)展掃街、攔截活動(dòng)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第54頁(yè)第四章競(jìng)爭(zhēng)車型對(duì)比分析1、菱智1.5主要競(jìng)爭(zhēng)車型產(chǎn)品布局是怎樣？2、菱智1.5與競(jìng)品對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)是怎樣？3、菱智1.5與競(jìng)品之間攻防話術(shù)要怎么說(shuō)？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第55頁(yè)6萬(wàn)5萬(wàn)7萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)型舒適型8萬(wàn)1.5L1.6L1、帥客產(chǎn)品布局商用型實(shí)用型舒適型豪華型9萬(wàn)6.587.186.888.538.137.63主要配置黑色亞光前后保鋼鐵輪轂鋼板彈簧后懸架動(dòng)力轉(zhuǎn)向前盤后鼓制動(dòng)手動(dòng)空調(diào)前門電動(dòng)窗高位制動(dòng)燈全覆蓋與半覆蓋內(nèi)飾結(jié)合收音機(jī)+AUX主要配置黑色亞光前后保鋼鐵輪轂鋼板彈簧后懸架動(dòng)力轉(zhuǎn)向前盤后鼓制動(dòng)手動(dòng)空調(diào)前門電動(dòng)窗高位制動(dòng)燈全覆蓋與半覆蓋內(nèi)飾結(jié)合收音機(jī)+AUX增加配置車身同色前后保副駕遮陽(yáng)板后扭力梁半獨(dú)立懸架中控門鎖收音機(jī)+USB接口后空調(diào)第二排獨(dú)立可滑動(dòng)座椅增加配置ABS+EBD單安全氣囊鋁合金輪轂發(fā)動(dòng)機(jī)防盜中滑門電動(dòng)窗遙控門鎖后雨刮銀鈦內(nèi)飾CD機(jī)增加配置雙氣囊倒車?yán)走_(dá)電動(dòng)外后視鏡前霧燈后除霜增加配置車身同色前后保副駕遮陽(yáng)板后扭力梁半獨(dú)立懸架中控門鎖收音機(jī)+USB接口后空調(diào)第二排獨(dú)立可滑動(dòng)座椅遙控門鎖發(fā)動(dòng)機(jī)防盜中門電動(dòng)窗

帥客當(dāng)前有1.5L、1.6L、2.0L三種動(dòng)力，其中2.0L銷量非常少

帥客1.5L標(biāo)準(zhǔn)型與1.6L商用型配置基本一致，差價(jià)為3000元帥客1.5L微客置換補(bǔ)助6000元，補(bǔ)助后價(jià)格下探到6萬(wàn)以內(nèi)，與大微客對(duì)接菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第56頁(yè)車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計(jì)1月2月3月4月5月6月累計(jì)比重1.6L豪華型340215594453389431429330295229302157416424226618626029919514489.7%1.6L舒適型881749101811101071858969623806761615456991770310481178733602639490332.9%1.6L實(shí)用型3830707246544484723652236214855333237322371.6%1.6L商用版20213536536724721128621013510017615012685715623313821524710467.0%1.5L標(biāo)準(zhǔn)型

2735348155162138377699661534673772371624.9%1.5L舒適型4277176003672111317511672555580572320721.5%2.0L豪華型2111550202061621309243462481.7%2.0L舒適型3182620178423152023481110.7%1.6L小計(jì)146111292047175315541728124713081126114578615970694121013331089125313446923

1.5L小計(jì)

7001251141588342491050152516301163115311137634

2.0L小計(jì)

33914170372901824451126694400

累計(jì)146111292047175315541728125020472518263017062050917622759300823642472255114957

9月帥客1.5L、2.0L上市當(dāng)前帥客主銷車型是1.5L標(biāo)準(zhǔn)型、1.5L舒適型及1.6L舒適型，累計(jì)占總銷量80%受1.5L上市影響，1.6L9月開(kāi)始略有下滑，但1月開(kāi)始回升。前6月1.6L月均銷量1272臺(tái)，同比下降20%（同期1657臺(tái)）前4月1.6L、1.5L累計(jì)月均銷量2426，同比增加46%1.5L與1.6L比率靠近1:1數(shù)據(jù)起源：帥客月度流向2、帥客銷量結(jié)構(gòu)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第57頁(yè)3、榮光銷量結(jié)構(gòu)車型價(jià)格（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月累計(jì)比重五菱榮光基本型(無(wú)空調(diào)）4.0891611199012147122601209897556740440.35%五菱榮光基本型(帶空調(diào)）4.345168446042565208461240592776316.62%五菱榮光標(biāo)準(zhǔn)型（I）4.65112481205112480119671236893916950541.61%五菱榮光標(biāo)準(zhǔn)型（II）5.0546733244745439127523661.42%五菱榮光舒適型5.4200000000.00%五菱榮光豪華型5.7300000000.00%榮光累計(jì)260442883329330298892946923480167038100.00%榮光銷量結(jié)構(gòu)榮光加長(zhǎng)版銷量結(jié)構(gòu)車型價(jià)格（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月累計(jì)比重五菱榮光加長(zhǎng)基本型4.622268210522772082306129541474765.44%五菱榮光加長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)型5.1410741177996112014921930778934.56%榮光加長(zhǎng)版累計(jì)33423282327332024553488422536100.00%榮光主銷車型是4.65萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)型和4.08萬(wàn)基本型（無(wú)空調(diào)）榮光加長(zhǎng)版主銷車型是4.62萬(wàn)基本型7月份上市12款數(shù)據(jù)起源：五菱月度流向菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第58頁(yè)4.榮光加長(zhǎng)版產(chǎn)品布局4.5萬(wàn)4萬(wàn)5萬(wàn)基本型標(biāo)準(zhǔn)型5.5萬(wàn)1.2L車型1.5L車型基本型標(biāo)準(zhǔn)型6萬(wàn)4.95萬(wàn)5.50萬(wàn)4.70萬(wàn)5.25萬(wàn)12款五菱榮光加長(zhǎng)采取1.2L和1.5動(dòng)力，兩個(gè)動(dòng)力同配置車型價(jià)差2500元，，主銷車型是標(biāo)準(zhǔn)型。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第59頁(yè)4.5萬(wàn)4萬(wàn)5萬(wàn)5.5萬(wàn)1.3L1.5L5、長(zhǎng)安歐諾產(chǎn)品布局基本型標(biāo)準(zhǔn)型精英型6萬(wàn)4.495.194.99主要配置高位制動(dòng)燈

助力轉(zhuǎn)向前盤后鼓制動(dòng)鋼板彈簧中排2+1座椅PVC地膠同色外觀件前門電動(dòng)窗收音機(jī)+MP3(USB)接口增加配置中控遙控鎖前霧燈鋁合金輪轂毛氈地毯B/C柱貼黑膜閱讀燈（后）套色儀表臺(tái)4喇叭全包內(nèi)飾+仿桃木增加配置發(fā)動(dòng)機(jī)電子防盜手動(dòng)雙空調(diào)電動(dòng)外后視鏡運(yùn)動(dòng)版外觀背門內(nèi)護(hù)板中門電動(dòng)窗CD機(jī)長(zhǎng)安歐諾定位為多能商務(wù)艙。關(guān)鍵賣點(diǎn)：時(shí)尚氣派歐系造型,高檔次精巧豪華內(nèi)飾,超大多能商務(wù)空間,前置后驅(qū)，靈活操控，高效動(dòng)力。長(zhǎng)安歐諾設(shè)有1.3L、1.5L兩個(gè)動(dòng)力，同配置不一樣動(dòng)力差價(jià)為4000元。1.5L動(dòng)力7月份部分地域上市標(biāo)準(zhǔn)型精英型豪華型5.396.095.59主要配置中控遙控鎖前霧燈鋁合金輪轂毛氈地毯B/C柱貼黑膜閱讀燈（后）套色儀表臺(tái)4喇叭全包內(nèi)飾+仿桃木高位制動(dòng)燈

助力轉(zhuǎn)向前盤后鼓制動(dòng)鋼板彈簧中排2+1座椅PVC地膠同色外觀件前門電動(dòng)窗收音機(jī)+MP3(USB)接口增加配置發(fā)動(dòng)機(jī)電子防盜手動(dòng)雙空調(diào)電動(dòng)外后視鏡運(yùn)動(dòng)版外觀背門內(nèi)護(hù)板中門電動(dòng)窗CD機(jī)增加配置ABS+EBD雙氣囊四輪碟剎后除霜鍍鉻門把手倒車?yán)走_(dá)中排獨(dú)立滑動(dòng)座椅后雨刮真皮方向盤真皮座椅菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第60頁(yè)6、菱智1.5與競(jìng)品詳細(xì)對(duì)比分析菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第61頁(yè)第五章菱智V3銷售策略1、怎樣依據(jù)菱智1.5客戶消費(fèi)行為特征開(kāi)展銷售？2、怎樣在銷售中短時(shí)間內(nèi)與客戶建立起良好關(guān)系？3、怎樣讓客戶產(chǎn)生從眾購(gòu)置行為？4、在銷售菱智1.5過(guò)程中要注意什么問(wèn)題？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第62頁(yè)菱智1.5六大銷售策略菱智V3產(chǎn)品推薦流程取得客戶信任建立銷售員與客戶之間良好感情關(guān)系讓客戶產(chǎn)生從眾心理而促進(jìn)購(gòu)置有說(shuō)服力賣點(diǎn)展示方法三個(gè)注意事項(xiàng)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第63頁(yè)菱智V3客戶購(gòu)車關(guān)注點(diǎn)空間（載貨）價(jià)格外觀朋友推薦怎么選？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第64頁(yè)1、菱智V3產(chǎn)品推薦流程從最貴車型開(kāi)始了解購(gòu)車用途了解對(duì)車輛關(guān)鍵需求點(diǎn)了解需求點(diǎn)詳細(xì)含義了解需求點(diǎn)主要程度排序提出假設(shè)性推薦方案菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第65頁(yè)V3推薦流程話術(shù)示范這是我們展廳最好車型，我給您介紹一下吧，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？您買車主要做什么用途呢？要滿足您這些用途，對(duì)車有些什么要求呢？這些要求確實(shí)非常實(shí)在也很主要，詳細(xì)是什么意思呢，比如您說(shuō)空間要大，詳細(xì)要多大呢？您剛才列出來(lái)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)您選車來(lái)說(shuō)都挺主要，方便說(shuō)一說(shuō)哪個(gè)最主要，或者哪個(gè)稍微次要一些呢？假如我們有一輛車款，您其它要求都到達(dá)了，價(jià)格上可能會(huì)超出了一點(diǎn)您預(yù)算，不過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命很長(zhǎng)，一輛使用壽命比上他人3輛，而且節(jié)油性也非常出眾，您會(huì)考慮嗎？菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第66頁(yè)2、取得客戶信任提供正反面信息：建立共同利益：用戶故事例證：提供道具證實(shí)：菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第67頁(yè)取得客戶信任話術(shù)示例菱智V3這款車型擁有這些優(yōu)點(diǎn)，都跟您說(shuō)完了，要說(shuō)這車有什么缺點(diǎn)話，得看您對(duì)五菱車型感覺(jué)怎么樣了，假如您以為五菱動(dòng)力還能夠接收話，那么V3動(dòng)力您也能接收，假如您以為五菱動(dòng)力不太足話，那么V3動(dòng)力也不太足，畢竟排量那么小嘛。坦率說(shuō)，我目標(biāo)跟您是一樣，就是為您挑選一輛價(jià)格上，配置上，功效上都滿足您要求車子。上個(gè)禮拜也有一個(gè)客戶，跟您一樣是做建材行業(yè)……您看我們店門口停那些車，都是我們收回來(lái)，自從V3上市以來(lái)，很多客戶就把他們車子置換給了我們，買了V3開(kāi)回去了。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第68頁(yè)3、培養(yǎng)與客戶良好關(guān)系請(qǐng)找出十個(gè)你與客戶之間共同點(diǎn)，而且針對(duì)這些共同點(diǎn)作為聊天話題，確保每個(gè)話題能聊10分鐘以上。共同點(diǎn)話題關(guān)系菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第69頁(yè)人們喜歡這些東西1、人們喜歡與自己有類似背景人：校友，老鄉(xiāng)2、人們喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似人：都是釣魚興趣者協(xié)會(huì)會(huì)員，攝影協(xié)會(huì)會(huì)員3、人們喜歡衣裝與自己類似人：穿統(tǒng)一服裝志愿者4、人們喜歡真正關(guān)心自己切身利益人：死黨，閨蜜5、人們喜歡比較示弱人：我是小弟，您是大哥6、人們喜歡帶給他們好消息人：害怕跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)壞消息7、人們喜歡贊揚(yáng)他們?nèi)耍篜MP,MPMP,PMPMP8、人們喜歡那些表示了喜歡他們?nèi)耍捍蠹蚁矚g你，愛(ài)戴你9、人們喜歡有一些高層社會(huì)關(guān)系人：經(jīng)過(guò)他能夠取得特殊利益菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第70頁(yè)4、輕易從眾客戶第一次購(gòu)車拿不定主意需求不明確缺乏獨(dú)立思索能力對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)含糊菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第71頁(yè)輕易產(chǎn)生從眾行為條件1、群體規(guī)?！嗌賯€(gè)人以上看天，路人才會(huì)跟著都看天2、行為一致性——意見(jiàn)一致時(shí)，其它人也會(huì)跟著保持一致（舉手表決）3、含有相同特征或喜好者——80后必看電影《奮斗》，同一個(gè)小區(qū)人都買了4、地位差異——地位低人會(huì)像地位高人一樣行動(dòng)5、公開(kāi)場(chǎng)所——有第三者在場(chǎng)，壓力很大，阿施試驗(yàn)菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第72頁(yè)引導(dǎo)客戶從眾示例上市活動(dòng)時(shí)找購(gòu)置車托越多越好每次客戶買車之后，讓他留言，留言第一句話是：我買菱智V3是因?yàn)椤c客戶有相同特征人，如都是建材行業(yè)，都是住同一個(gè)小區(qū)，都是老鄉(xiāng)人已經(jīng)買了菱智V3車型……行業(yè)里面標(biāo)桿性企業(yè)批量采購(gòu)了菱智V3車型……向客戶展示已經(jīng)購(gòu)置了菱智V3客戶留言簿菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第73頁(yè)5、有說(shuō)服力賣點(diǎn)展示方法（1）對(duì)追求客觀事實(shí)客戶——每個(gè)賣點(diǎn)有2個(gè)以上細(xì)節(jié)做支撐（2）對(duì)感性認(rèn)識(shí)較多客戶——講一個(gè)以往客戶購(gòu)車故事：情景，沖突，疑問(wèn)，策略，結(jié)果。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第74頁(yè)（1）賣點(diǎn)加細(xì)節(jié)支撐表示法超大空間超高性價(jià)比超有面子超級(jí)安全超高保值率超長(zhǎng)保修期外部尺寸、內(nèi)部空間、側(cè)門開(kāi)度、尾門開(kāi)度、座椅靈活組合商務(wù)車外觀有檔次，商務(wù)車內(nèi)飾有面子，高人一等坐姿在同價(jià)格下，發(fā)動(dòng)機(jī)，大小尺寸，品牌，配置，安全，保修期同6個(gè)方面完勝三重潰縮區(qū)、承載式車身、潰縮式轉(zhuǎn)向柱、ABS系統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱，車身耐用，一車抵三車5年或10萬(wàn)公里菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第75頁(yè)（2）講故事銷售法情景：時(shí)間，地點(diǎn)，人物，天氣，事件緣由沖突：價(jià)格，態(tài)度，喜好滿足，性能，服務(wù)等沖突疑問(wèn)：為何，怎么辦策略：態(tài)度改變，滿足喜好，性能賠償，強(qiáng)調(diào)價(jià)值，見(jiàn)證服務(wù)結(jié)果：成功，奇特，怪異，美妙，驚險(xiǎn)，失敗結(jié)論：選擇方法，決定合理，觀點(diǎn)正確菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第76頁(yè)6、三個(gè)注意事項(xiàng)解釋好菱智1.5與菱智1.6區(qū)分，而且能合理解釋價(jià)格相差1萬(wàn)元原因。不能讓客戶同時(shí)試乘試駕菱智1.6和菱智1.5。盡可能把菱智1.5與五菱榮光之類車型擺放在一起銷售，讓客戶拿菱智1.5與五菱做對(duì)比。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第77頁(yè)第六章賣點(diǎn)銷售話術(shù)多功效大空間，內(nèi)外尺寸超微面座椅組合很靈活，拉人拉貨都很多車門開(kāi)度非常大，胖子大箱不用怕離地間隙比較高，城里鄉(xiāng)下一樣跑小排量低油耗，油價(jià)再高心不鬧大載重很實(shí)用，做點(diǎn)生意真輕松商務(wù)外觀有檔次，交警面前好對(duì)付商務(wù)內(nèi)飾有面子，待人接客不落伍發(fā)動(dòng)機(jī)前置好舒適，操控輕便好空氣變速箱大品牌，好用耐用又好開(kāi)防撞潰縮吸能區(qū)，安全放心是第一潰縮式轉(zhuǎn)向柱，正面撞擊會(huì)短路承載式安全車身，扎實(shí)可靠如有神全系匹配ABS系統(tǒng)，山路彎路逞英雄性價(jià)比了不起，六個(gè)方面比一比新車型老品牌，成熟穩(wěn)定隨便開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)大品牌，一臺(tái)抵三臺(tái)五年十萬(wàn)公里保修期，售后服務(wù)無(wú)顧慮菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第78頁(yè)1、多功效大空間，內(nèi)外尺寸超微面高大車身：您要是把五菱榮光還有五菱宏光跟菱智V3擺在一塊，會(huì)發(fā)覺(jué)菱智V3顯著要比他們壯實(shí)大氣一大截，就如同一個(gè)北方大個(gè)子跟一個(gè)江南女子站在一塊，菱智V3外形尺寸到達(dá)4645×1695×1940mm，大尺寸車身造就高大威猛形象，一高遮百丑，開(kāi)出去不論怎樣，檔次感都比微面車型中任何一款車強(qiáng)多。超大裝載空間：

您在使用五菱車時(shí)候，有沒(méi)有碰到那種情況，一堆貨物裝兩次吧裝不滿，裝一次吧裝不下，很郁悶。假如擁有了菱智V3之后就沒(méi)有這種煩惱了，因?yàn)閂3第一排座椅到后尾門長(zhǎng)度為2400mm，整個(gè)內(nèi)部最大空間為2400×1480×1240mm，容積到達(dá)4400L，相當(dāng)于10個(gè)東風(fēng)本田思域尾箱容積，五菱車要裝兩次貨運(yùn)量，您一次就裝完了。2400mm1420mm菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第79頁(yè)2、座椅組合很靈活，拉人拉貨都很多座椅靈活組合：假如您經(jīng)常要裝載比較大件貨物，或者想在車?yán)锩婷烂浪挥X(jué)，那么菱智V3內(nèi)部靈活座椅組合絕對(duì)能滿足您要求。菱智V3車型座椅組合非常靈活，中排座椅能夠拆卸，能夠向前折疊，能夠放平，后排座椅能夠放平，能夠拆卸后側(cè)掛在車身上，操作非常方便。假如您把座椅平放之后，把頭枕拆掉，剛好形成一張寬1.48米，長(zhǎng)2.0米標(biāo)準(zhǔn)雙人床，美美睡一覺(jué)，這是其它微面車型無(wú)法做到。實(shí)用后排裝載空間：

假如您在運(yùn)輸貨物時(shí)候還帶著3到4位幫手，是不是擔(dān)心裝完貨物之后就沒(méi)有地方給其它人坐了呢？有了菱智V3后就沒(méi)有這種迷惑了。菱智V3第二排座椅到后尾門長(zhǎng)度為1420mm，空間尺寸是1420×1480×1240mm，容積到達(dá)2600升，這相當(dāng)于一輛普通微面車型整個(gè)內(nèi)部空間了，所以開(kāi)著菱智V3時(shí)，它裝載量就相當(dāng)于開(kāi)著一輛5座轎車再加一輛裝滿貨物五菱車，這夠劃算吧。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第80頁(yè)3、車門開(kāi)度非常大，胖子大箱不用怕上下車便利性：您看這車子側(cè)門開(kāi)啟寬度和高度，能夠說(shuō)是同類車型中數(shù)一數(shù)二，再大個(gè)子人上下車都不成問(wèn)題，而且還采取了臺(tái)階式無(wú)門檻設(shè)計(jì)，假如您手上抱著貨物，或者乘客中有老人和小孩，上下車都非常方便。820mm裝卸便利后門和側(cè)門：

擁有了V3以后，您在裝卸貨物時(shí)候再也不用貨物太高或者太大而不好裝卸了，因?yàn)榱庵荲3尾門開(kāi)啟后高度到達(dá)了1850mm，側(cè)門寬度也到達(dá)了820mm，在同類車型中這么寬度和高度都是數(shù)一數(shù)二。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第81頁(yè)4、離地間隙比較高，城里鄉(xiāng)下一樣跑高經(jīng)過(guò)性：經(jīng)過(guò)性可是我們這款車型一大優(yōu)勢(shì)呢。很多市面上SUV車型底盤最小離地間隙只有160-180左右，而菱智V3底盤最小離地間隙就到達(dá)了185MM，這么高底盤，不論您開(kāi)在市區(qū)、郊區(qū)、山路、泥路都不懼怕，上山下鄉(xiāng)送貨都沒(méi)有問(wèn)題。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第82頁(yè)5、小排量低油耗，油價(jià)再高心不鬧

小排量低油耗：

您別看菱智V3車型個(gè)子不小，不過(guò)它實(shí)際使用起來(lái)綜合油耗比一輛普通家用轎車，比如?？怂够蛘呖启斊澲愑秃倪€要低呢。依據(jù)工信部測(cè)試和公布綜合油耗數(shù)據(jù)，在正常使用情況下，菱智V3車型綜合使用油耗是7.9升。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第83頁(yè)6、大載重很實(shí)用，做點(diǎn)生意真輕松

3+1鋼板彈簧后懸掛：

您以前有沒(méi)有發(fā)覺(jué)車子裝多了之后，車屁股往下墜，過(guò)減速帶蹭到底盤？假如有，那么換車以后您就不用擔(dān)心了，因?yàn)樽鳛橐豢疃ㄎ粸榭拓泝捎枚喙π虅?wù)車，承載力是很主要，菱智V3采取了“3+1”層鋼板彈簧后懸架設(shè)計(jì)，它承載力尤其強(qiáng)，即使核定裝載是600KG，實(shí)際上可超載到1噸都沒(méi)有問(wèn)題，裝一車抵得上普通微面裝兩車呢。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第84頁(yè)7、商務(wù)外觀有檔次，交警面前好對(duì)付

看到交警不用怕：您以為在城管或者交警眼里，開(kāi)著菱智V3人跟開(kāi)著五菱車人是不是有所區(qū)分呢？假如您開(kāi)著一輛五菱車，交警看到車尾往下墜很厲害，必定拉下來(lái)查看你有沒(méi)有拉貨，不過(guò)假如開(kāi)著一輛菱智V3，交警看到車尾往下墜很厲害，他最多認(rèn)為這車必定坐滿人了，而不會(huì)攔下來(lái)查看是否拉貨，這就是檔次不一樣在交警面前取得不一樣待遇。城管來(lái)了，快跑啊！2、車輛外觀造型：從外觀上，不論是飛馳維亞諾，還是江淮瑞風(fēng)和風(fēng)靡菱智這些家喻戶曉商務(wù)車，在外觀上都和菱智V3有一個(gè)共同點(diǎn)，他們都是發(fā)動(dòng)機(jī)前置長(zhǎng)鼻子商務(wù)車造型，您開(kāi)著菱智V3到高級(jí)酒店去，保安會(huì)同意你把車子跟飛馳維亞諾一起停在門前，不過(guò)開(kāi)著五菱榮光之類，人家保安就不讓您停在門口了。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第85頁(yè)8、商務(wù)內(nèi)飾有面子，待人接客不落伍

內(nèi)飾有面子：

假如說(shuō)菱智V3外觀能讓您更有檔次話，那么假如拿這個(gè)車子來(lái)接待您客人，絕對(duì)比用原來(lái)微面接待客人更有面子。它采取是轎車化內(nèi)飾內(nèi)飾，轎車化儀表臺(tái)造型，透氣型絨布座椅，看起來(lái)大方有檔次，讓客人坐在里面自然要比用微面接待客人更有面子。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第86頁(yè)9、發(fā)動(dòng)機(jī)前置好舒適，超控輕便好空氣

液壓轉(zhuǎn)向助力：液壓助力轉(zhuǎn)向可是商務(wù)車區(qū)分于普通微面標(biāo)準(zhǔn)配置之一，我們菱智V3車型全系標(biāo)配液壓助力轉(zhuǎn)向，駕駛輕盈，假如您原來(lái)開(kāi)是普通微面車型話，預(yù)計(jì)對(duì)粗笨轉(zhuǎn)向系統(tǒng)深有感觸，以后您開(kāi)著V3時(shí)候，單手打方向盤都靈活自如，比如說(shuō)，假如您業(yè)務(wù)繁忙，還能夠一只手打電話，一只手控制方向盤呢。當(dāng)然，為了安全，開(kāi)車最好少打電話。發(fā)動(dòng)機(jī)前置：

聽(tīng)很多開(kāi)過(guò)轎車后再開(kāi)微面客戶說(shuō)，他們最大感觸是開(kāi)微面時(shí)候是坐在發(fā)動(dòng)機(jī)上面開(kāi)車，那種感覺(jué)就如同坐在一個(gè)火爐上面一樣，不論密封性怎么樣，發(fā)動(dòng)機(jī)工作時(shí)候震動(dòng)，噪音和帶來(lái)粉塵總是會(huì)在車廂里面浮蕩，所以微面車型沒(méi)開(kāi)到兩年就整個(gè)車廂都臟兮兮了。而菱智V3采取是跟轎車一樣發(fā)動(dòng)機(jī)前置設(shè)計(jì)，發(fā)動(dòng)機(jī)和車廂是兩個(gè)相互獨(dú)立空間，不但降低了噪音，還降低了震動(dòng)和因?yàn)檎饎?dòng)引發(fā)灰塵進(jìn)入到車廂內(nèi)，所以您看，不論是舒適度，還是車廂內(nèi)空氣質(zhì)量都要好得多了。菱智V產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)文件第五版第87頁(yè)10、變速箱大品牌，好用耐用又好開(kāi)

大品牌變速箱：變速箱對(duì)一輛車實(shí)際使用性能來(lái)講非常關(guān)鍵，內(nèi)行人都知道，當(dāng)前國(guó)內(nèi)做轎車類變速箱做得好只有三個(gè)品牌廠家，一個(gè)是上汽集團(tuán)齒輪廠，一個(gè)是江西贛州格特拉克變速箱，還有一個(gè)是唐山唐齒變速箱。菱智V3采取變速箱型號(hào)是SC12M5A3，5檔手動(dòng)，國(guó)內(nèi)三大轎車變速箱品牌之一上汽集團(tuán)齒輪廠生產(chǎn)，跟上汽榮威品牌車型用可是同一