要緊結論1、全球以及中國以太網(wǎng)交換機市場整體規(guī)模呈現(xiàn)增長態(tài)勢盡管全球通信行業(yè)依舊在低谷徘徊，然而在以太網(wǎng)交換機市場，不管是國際依舊國內(nèi)市場，以太網(wǎng)交換機的銷售情況都令人振奮。全球市場中以太網(wǎng)交換機同比去年增加了10%左右，而國內(nèi)市場增加的幅度更大。2、行業(yè)應用成為中國以太網(wǎng)交換機市場最要緊的拉動因素2003年中國以太網(wǎng)交換機市場能夠被稱為行業(yè)應用之年，政府的電子政務、教育的高校網(wǎng)絡建設、中小學的“校校通”工程、銀行的網(wǎng)絡升級、數(shù)據(jù)集中等等一系列項目極大的拉動了以太網(wǎng)交換機市場。在2003年中國以太網(wǎng)交換機市場中10/100M交換機仍然是主流產(chǎn)品，千兆交換機成為增長最快的產(chǎn)品，而萬兆交換機成為許多設備廠商關注的焦點。

一、2003年全球以太網(wǎng)交換機市場現(xiàn)狀與特點(一)市場現(xiàn)狀1、通信市場接著低迷經(jīng)歷了2002年整個通信行業(yè)的整體低迷后，2003年全球的通信行業(yè)由于寬帶應用以及數(shù)據(jù)業(yè)務的拉動而停止了下滑，但整體水平依舊在低谷徘徊。固話語音業(yè)務現(xiàn)在仍然是各大運營商的要緊利潤來源，只是由于市場競爭加劇等多方面的緣故，固話業(yè)務收入也在縮減。以英國為例，英國電信曾經(jīng)是固話服務市場的主宰，但現(xiàn)在固話語音業(yè)務收入份額已降低到56%，市場總份額也降低到了63%。因此，歐洲各國政府差不多意識到了電信業(yè)的困境，不再強制分裂那些有壟斷嫌疑的運營商了，這在一定程度上能夠臨時緩解競爭壓力。除了價格競爭之外，固話網(wǎng)絡還不得不面對移動語音和IP語音服務的強大競爭壓力，其中IP語音服務更是以其低廉的價格不斷吞噬長途電話市場份額。在寬帶方面，2003年是寬帶業(yè)務仰頭起飛的一年。2003年，寬帶業(yè)務差不多成為各大運營商要緊的增長點。有數(shù)據(jù)顯示，2003年全球固定寬帶業(yè)務增長到586億美元，遠遠高于2002年的391億美元。與2002年的5200萬線相比，2003年全球寬帶DSL和光纖總數(shù)達到7500萬線。只是，寬帶業(yè)務的進展在世界各國特不不平衡，在美、日和西歐，平均每100人中只有2個寬帶用戶，而在韓國和中國臺灣，每100人中分不有12個和6個寬帶用戶。韓國目前有將近50%的家庭都裝有寬帶，韓國電信40%的固網(wǎng)收入都來源于寬帶業(yè)務。至于移動通信，許多發(fā)達國家由于用戶數(shù)量漸趨飽和，都呈現(xiàn)出市場增長急劇減緩的現(xiàn)象。在絕大多數(shù)西歐國家，幾乎70%－80%的人口都差不多是移動通信用戶，用戶數(shù)量增加無法接著推動收入增長。例如，沃達豐的實際收入在上一財年中實際上只增長了不到7%。在此期間，移動語音業(yè)務受到競爭的壓力，利潤率也在遭受擠壓。在移動數(shù)據(jù)業(yè)務領域，短信接著保持著爆炸性增長，然而其他“無線互聯(lián)網(wǎng)”業(yè)務就沒那么幸運了。比如NTTDoCoMo的“i-mode”模式，曾經(jīng)被國內(nèi)引為移動數(shù)據(jù)業(yè)務進展的范本，在2002年停止增長后，2003年仍不見起色。GSM運營商們精心打制的GPRS市場效果也專門不理想。來自韓日的早期市場研究認為，價格問題仍然是最關鍵的，運營商必須在利潤和價格之間尋求平衡。從整體上來講，全球通信行業(yè)在2003年起色不大。但這是一個特不行的緩沖時刻，從運營商、制造商到各國政府，都將在一個平復的環(huán)境中審視過去幾年中戰(zhàn)略的得失，慎重考慮今后的進展策略，這關于電信業(yè)的以后是至關重要的。2、以太網(wǎng)交換機整體市場呈現(xiàn)復蘇態(tài)勢盡管全球的通信行業(yè)呈現(xiàn)低迷態(tài)勢，但在以太網(wǎng)交換機領域卻顯現(xiàn)出復蘇的跡象。2003年全球以太網(wǎng)交換機銷售量為170,267,900線，銷售額為 12,067,200,000美元，同比2002年，銷售量增長了10.6%,銷售額增長了8.2%。表12001－2003年全球以太網(wǎng)交換機銷售量及銷售額年份銷售量(百萬線)銷售量增長率銷售額(億美元)銷售額增長率2001年147.89-121.1-2002年153.964.0%111.5－7.9%2003年170.2710.6%120.78.2%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02

圖12001－2003年全球以太網(wǎng)交換機銷售量(百萬線)數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖22001－2003年全球以太網(wǎng)交換機銷售額(億美元)數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，023、老牌廠商表現(xiàn)依舊強勁2003年的以太網(wǎng)交換機市場依舊是幾大老牌廠商的天下，思科、北電、3Com、Foundry、HP、D-Link、Netgear、Extreme占據(jù)了全球整個以太網(wǎng)交換機市場份額的85%以上。

具體各廠商在2003年以太網(wǎng)交換機市場銷售額以及銷售量所占比例如下圖所示。圖32003年全球以太網(wǎng)交換機設備廠商銷售量分布數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖42003年全球以太網(wǎng)交換機設備廠商銷售額分布數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02(二)市場特點1、中低端市場進展迅速10/100Mbps的二層以太網(wǎng)交換機是目前中小企業(yè)普遍認同和采納的中低端產(chǎn)品，顯然廠商關于中低端的界定是一個動態(tài)的標準，那個標準隨時跟著網(wǎng)絡帶寬的提升和產(chǎn)品應用需求的變化而變化?，F(xiàn)在10Mbps交換機在企業(yè)應用中差不多專門少，而開始進入SOHO和家庭市場。因此，100Mbps的產(chǎn)品差不多成為低端的主流機型。從應用看，中端市場則特指3層或者1000Mbps的交換機產(chǎn)品。如此的市場細分，是因為越來越多的廠商看到了那個市場具有極富誘惑力的成長空間和利潤潛能。依照賽迪顧問2003年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析顯示，目前市場中銷售量最多的交換機產(chǎn)品仍然集中在中低端。2003年全球2層交換機市場僅Cisco、3Com兩家的出貨量就占到總體市場份額的50%左右。D-Link、Netgear以及Foundry等三家廠商的銷售端口數(shù)排名列3～5位。中低端交換機廠商的崛起，帶來了市場的兩個變化：一是出貨端口數(shù)的絕對增長，二是利潤收益的相對下降。據(jù)賽迪顧問的數(shù)據(jù)顯示，千兆以太網(wǎng)交換機的大幅度降價將推動那個細分市場的端口出貨量強勁增長。2007年中低端交換機的銷售比重將增長到65%，而2002年這一數(shù)字僅為29%。2層交換機的價格將以每年11.3%的幅度下降，這是一個令幾乎所有網(wǎng)絡設備廠商扼腕的現(xiàn)實。中低端交換機將進入“微利時代”。2、出貨量增加幅度大于銷售額增加幅度由于中低端交換機的出貨量占交換機總銷售量的比重增加，而且中低端交換機的價格較高端交換機相差專門大，因此，在2003年全球交換機市場銷售量為170.27萬線，同比2002年增長10.6%，但銷售額為120.7億美元，僅增長8.2%。3、千兆以太網(wǎng)交換機市場進展迅速2003年，千兆交換機得到了飛速的進展。促進千兆以太網(wǎng)以如此快的速度向企業(yè)網(wǎng)絡邊緣延伸，“價格”因素起到了主導性作用。以固定配置的千兆位以太網(wǎng)交換機為例：1998年千兆以太網(wǎng)技術剛剛興起，每端口的價格為800美元，也確實是講當時一個企業(yè)需要一臺24端口的千兆交換機就需投入兩萬美元左右。隨著千兆以太網(wǎng)以及相關芯片技術的進展，千兆網(wǎng)絡端口的價格直線下降，目前每端口的價格差不多在100美元左右徘徊。

千兆網(wǎng)絡端口價格的降低，促進了企業(yè)需求的增長，同時也吸引了眾多網(wǎng)絡產(chǎn)品供應商的注意。各大以太網(wǎng)交換機設備廠商也紛紛推出千兆產(chǎn)品。例如惠普ProCurve網(wǎng)絡就推出了千兆網(wǎng)絡產(chǎn)品，希望以業(yè)界較低的端口價格把千兆以太網(wǎng)擴展到網(wǎng)絡邊緣。HPProCurve網(wǎng)絡推出的新產(chǎn)品包括HPProCurve2800、4100gl、5300xl等系列交換機。思科公司為進一步推動千兆以太網(wǎng)在桌面的采納，又擴充了它的兩個交換機產(chǎn)品系列。思科為其Catalyst3750三層堆疊交換機系列增加了一款千兆以太網(wǎng)匯聚交換機。新交換機3750G-12S有12個光纖千兆端口。這款交換機還能夠用思科StackWise技術最多同另外8臺3750交換機堆疊。Catalyst2970G-24TS交換機是思科為其2970獨立式10/100/1000二層交換機系列增加的一款新產(chǎn)品。該交換機有24個端口和4個光纖端口。對解決方案提供商來講，新產(chǎn)品為客戶選擇千兆以太網(wǎng)升級方案提供了更多的選擇。ExtremeNetworks千兆以太網(wǎng)產(chǎn)品在速度、帶寬、網(wǎng)絡規(guī)模及服務質量(QoS)四個方面都具有可伸縮性，使得今天的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡系統(tǒng)能夠滿足日益增長的應用需求，成為第三代交換產(chǎn)品的佼佼者，為網(wǎng)絡系統(tǒng)帶來空前的統(tǒng)一和低擁有成本。其中Summit7i企業(yè)級高密度千兆主干交換機通過聚合交換及網(wǎng)絡背板，為網(wǎng)絡中心帶來無堵塞線速IP/IPX路由和交換。Summit7i可配置為28個100/1000BASE-T端口或1000BASE-SX端口，外加4個GBIC-based1000BASE-X端口，是行業(yè)中第一個擁有32個千兆端口而高度僅為4U的堆疊式千兆以太網(wǎng)交換機。Summit7i通過服務器負載均衡和線速交換可最大限度地提高服務器的性能。自適應100/1000BASE-T端口可方便地從快速以太網(wǎng)升級到千兆以太網(wǎng)。Summit7i的高端口密度使得主干帶寬升級以及聚攏多個交換機變得簡單可行。通過高速千兆鏈接到核心的BlackDiamond背板交換機，Summit7i能夠聚攏多個Summit24以及Summit48企業(yè)級桌面交換機。

二、2003年中國以太網(wǎng)交換機市場現(xiàn)狀與特點(一)市場現(xiàn)狀1、市場規(guī)模2003年中國以太網(wǎng)交換機市場總體規(guī)模較2002年有較大規(guī)模增長，其中總銷售量達到1789.0萬端口，同比去年增長了24.9%，銷售額達69.5億人民幣，同比去年增長10.8%。具體2001年至2003年中國以太網(wǎng)交換機銷售情況比較見下表所示。表22001－2003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售量和銷售額年度2001年2002年2003年銷售量(萬端口)1132.01431.91789.0增長率(%)-26.524.9銷售額(億元)57.262.769.5增長率(%)-9.610.8數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖52001－2003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售量情況(萬端口)數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖62001－2003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額情況(億元人民幣)數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，022、市場結構賽迪顧問對交換機的高端與中低端定義如下：高端交換機的背板帶寬為30Gbps以上，例如CiscoCatalyst6500系列；中端交換機的背板帶寬介于8Gbps與30Gbps之間，例如CiscoCatalyst3500系列；低端交換機的背板帶寬一般小于8Gbps，例如CiscoCatalyst2900系列。高端交換機一般用于電信市場及部分信息化程度較高的非電信市場，中低端交換機則廣泛應用于電信及非電信市場。本報告將就高端及中低端交換機分不予以分析。2003年中國以太網(wǎng)交換機市場的總銷售量為1789.0萬端口，其中高端以太網(wǎng)交換機的銷量為202.2萬端口，占總銷量的11.3%；中低端交換機的銷售量為1586.8萬端口，占總銷量的88.7%。2003年中國以太網(wǎng)交換機市場的總銷售額為69.5億元人民幣，其中高端以太網(wǎng)交換機的銷售額為43.9億元，占總銷售額的63.2%；中低端交換機的銷售額為25.6億元人民幣，占總銷售額的36.8%。

具體2003年中國以太網(wǎng)交換機市場的市場結構分布如下表所示。表32003年中國以太網(wǎng)交換機市場結構分布銷量(萬端口)銷量比例(%)銷售金額(億元)銷售額比例(%)高端交換機202.211.343.963.2中低端交換機1586.888.725.636.8合計1789.010069.5100數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖72003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售量分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖82003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02

圖92003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額以及銷售額分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02與2002年相比，2003年中國以太網(wǎng)交換機市場不管示高端依舊中低端產(chǎn)品的銷售量都有不同程度的增長，其中高端交換機增長了4.7%，中低端交換機增長了28.1%，具體數(shù)據(jù)見下圖。圖102002年與2003年中國以太網(wǎng)交換機銷售量比較數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02與銷售量一樣，2003年中國以太網(wǎng)交換機高端和中低端的銷售額與2002年相比也都有所增長，其中高端交換機增長了3.1%，中低端交換機增長了26.7%，具體數(shù)據(jù)見下圖。圖112002年與2003年中國以太網(wǎng)交換機銷售額比較數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02通過以上2002年和2003年中國以太網(wǎng)交換機高端和中低端產(chǎn)品銷售量和銷售額的比較，我們能夠看出，由于技術的進步和市場競爭的加劇，高端和中低端產(chǎn)品銷售額的增長率都低于銷售量的增長率。(二)市場特點1、中低端市場競爭激烈2003年中國以太網(wǎng)交換機相比2002年增長了24.9%，而依照賽迪顧問的預測數(shù)據(jù)，在2004年至2008年，中國以太網(wǎng)交換機市場還將以18%至25%左右的速度增長。如此的增長在今年來看，顯然差不多不大可能出現(xiàn)在高端了。因為越來越多的高端廠商，開始在其2003年的產(chǎn)品策略中頗有側重地調整了中低端產(chǎn)品的市場份量。在一些發(fā)達國家，中小企業(yè)、SOHO/家庭網(wǎng)絡差不多特不普及。國內(nèi)盡管信息化起步比較晚，但每年以數(shù)倍速度增長的勢頭卻不容忽視，能夠確信，中小企業(yè)和SOHO/家庭網(wǎng)絡市場差不多開始崛起。隨著企業(yè)級千兆以太網(wǎng)被推向一個普及的黃金時期，從2003年下半年開始，中低端廠商在千兆交換機市場中的份額也在接著增長。在經(jīng)歷了SARS的沖擊后，各要緊廠商將會大力推廣針對中小規(guī)模企業(yè)和SOHO、家庭級的用戶市場，這一市場將成為2003年交換機應用的亮點之一?，F(xiàn)在有專門多人差不多上SOHO辦公，數(shù)據(jù)傳輸量比較大，帶寬低了不夠用，太大了又白費。低端口交換機既不必要為其花費大量的成本，又方便有用易于治理。小公司一定會成為這種產(chǎn)品的忠有用戶。目前的10Mbps交換機早已不是市場的主流網(wǎng)絡產(chǎn)品，而越來越像是一種家用電器。緣故之一是此類產(chǎn)品差不多逐漸“傻瓜化”。產(chǎn)品本身功能相對固定，軟件固化在硬件內(nèi)部，技術上沒有專門性。在使用方面，強調即插即用，維護也不需要復雜的技術和過程，用戶選擇產(chǎn)品時更注重價格等等。大多數(shù)廠商差不多考慮將自己的10Mbps交換機推向賣場?，F(xiàn)在的國內(nèi)網(wǎng)絡市場更像是一個倒三角形的分布，最上面的是行業(yè)應用，中間是中小企業(yè)，最下面的是零售市場。歐美市場現(xiàn)在賣的最好的并不是24口的交換機，而是5～8口的家庭用產(chǎn)品，國內(nèi)市場此類產(chǎn)品的高峰期相信應該在2006年前后出現(xiàn)。TP-Link市場總監(jiān)告訴我們，SOHO在2004年一定會成為市場中的熱點，在專門多國外的電器超市里，中低端的網(wǎng)絡產(chǎn)品，比如10Mbps/5～8口的低端交換機，差不多是一種擺在貨架上任人選擇的“家電”。在國內(nèi)目前還專門少見。事實上細細想來，今天的10Mbps/5～8口交換機，專門有當初PC市場的痕跡，因此也就能夠預見其下一步進展的趨勢也必將是異曲同工的。PC由于技術含量低，在中低端市場差不多上沒有太多的進入壁壘。同樣，目前的交換機廠商也不約而同地認定中低端產(chǎn)品是拉動中小企業(yè)用戶的突破口。與PC不同，交換機具有一定的技術含量，因此那個市場一時還不可能完全融入家電化的道路。然而迫于競爭，10Mbps交換機必須面對和PC一樣的價格戰(zhàn)，同時保持技術研發(fā)，一刻不?！，F(xiàn)在支撐著中小企業(yè)主流應用的100Mbps產(chǎn)品明顯具有三個進展趨勢，首先是外延的功能越來越多，比如集成了寬帶路由器、VPN、網(wǎng)絡安全治理或者網(wǎng)絡存儲功能的交換機產(chǎn)品在中小企業(yè)中得到特不行的認可。其次，交換機產(chǎn)品的智能化不斷提升，易用性越來越好。第三是產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性成為廠商關注的焦點。換句話講，廠商市場策略的核心確實是關注用戶需求，推動網(wǎng)絡應用。2003年，Cisco花了5億美元并購在美國消費類網(wǎng)絡產(chǎn)品市場名列榜首的Linksys，目的顯然是為了進軍中低端交換機市場。Cisco公司宣布Linksys品牌產(chǎn)品將與其現(xiàn)有網(wǎng)絡產(chǎn)品結合，以方案的形式提供給用戶?？梢姴还芤院驝isco市場策略進行如何樣的調整，Cisco在中小企業(yè)應用市場將接著堅持兩個核心思想——“以客戶為中心，以技術為先導”和“向用戶提供端到端的網(wǎng)絡解決方案的方針”。同樣出于對市場占有率的擔心，D-Link年初的時候再一次調整了產(chǎn)品報價，D-Link產(chǎn)品企劃部總經(jīng)理直言：此次價格調整確實是為了與在價格上與自己咬得專門緊的其他廠商拉開距離?！皩ｉT多廠商事實上是在瞄著D-Link的價格在打，我們的交換機報價1000元，人家就報800元。D-Link降價對國內(nèi)網(wǎng)絡市場一定會有阻礙，我們在中低端市場差不多占到33%的市場份額，降低價格后，出貨量又有47%的增長，這些關于我們來之不易?！?003年在市場中推出新一款中低端交換機S1000的華為則認為，用戶的購買和應用適應是左右廠商在制定中低端交換機產(chǎn)品研發(fā)策略時的關鍵因素。華為的一位產(chǎn)品經(jīng)理講，與大型企業(yè)網(wǎng)絡相比，中小型企業(yè)網(wǎng)絡在組建中更注重經(jīng)濟適用，對網(wǎng)絡設備的要求一方面要業(yè)務能力強，另外也要特不重視性價比。這類網(wǎng)絡在數(shù)據(jù)交換轉發(fā)的速度與流量上要求相對較低，然而對實現(xiàn)話音、視頻、商務等業(yè)務功能需求較多，這就要求廠商提供的交換機產(chǎn)品要在性能與功能上同時滿足客戶的需求。業(yè)內(nèi)人士斷言：“就100Mbps的產(chǎn)品而言，在國內(nèi)市場2～3年之內(nèi)將是企業(yè)及網(wǎng)絡環(huán)境的主流應用產(chǎn)品?！狈桨?、價格、服務，在100Mbps交換機市場中各廠商的手段異彩紛呈，各自尋求著自身優(yōu)勢的最大化，也希望借此彌補自己在產(chǎn)品差異化方面的不足。假如我們橫向地比較一下廠商的講法，不難發(fā)覺，大伙兒共同強調的事實上只有兩個字：用戶。在交換機的買方市場中，高端的用戶在交換機采購中依據(jù)“要實現(xiàn)什么功能，要選擇什么硬件，要花多少鈔票”的先后順序分析問題，進行選擇，而中小企業(yè)用戶的采購適應恰恰相反?！?00Mbps交換機市場，產(chǎn)品競爭同質化是一個不屑講的必定”，交換機廠商誰也沒有什么獨家的技術優(yōu)勢，用戶不希望也不需要大量的中間架構，差不多上的需求確實是適用就好。因此，越接近客戶，就越能提供用戶喜愛的產(chǎn)品。Cisco公司的技術總監(jiān)曾經(jīng)講過如此的話：“用戶的IT部門不應是治理IT設備的部門，而是協(xié)助用戶借助網(wǎng)絡應用，提高效率和效益的部門。這就要求用戶的網(wǎng)絡必須具有極高的智能性和靈活性?！贝搜圆惶?。今天幾乎所有的廠商都差不多確定無疑地將1000Mbps交換機作為中端市場的核心，然而時至今日，1000Mbps的產(chǎn)品仍然沒有像100Mbps那樣普及到桌面。從用戶得到的解釋是，除了一些特定的應用之外，1000Mbps到桌面還為時尚早。然而我們應當注意到，目前越來越多的終端設備廠商開始在自己的產(chǎn)品如筆記本、PC中標配千兆端口。同時1000Mbps交換機價格的下降差不多成為普及應用最直接的力量。目前，1000Mbps產(chǎn)品的價格下降速度特不快，今天的24口1000Mbps交換機，差不多和三年前100Mbps的產(chǎn)品價格差不多了。全部端口都為1000Mbps的交換機，在目前的應用中還專門難見到，一般商家所講的千兆交換機，事實上也只是10/100/1000Mbps的混合物，只有專門少幾個大廠家才有純千兆產(chǎn)品，同時一般只應用于大型網(wǎng)絡的核心交換機群。純1000Mbps的交換機價格關于中低端的用戶來講，無異于天價。因此市場上常見的適合于應用在各類中小企業(yè)局域網(wǎng)的1000Mbps交換機大多差不多上只帶有2個千兆銅線端口并可擴展出2個千兆光纖端口。其中2個千兆銅線端口能夠連接服務器或者進行千兆級聯(lián)，因為服務器的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)流量一般專門大，百兆在服務器端專門容易出現(xiàn)網(wǎng)絡瓶頸，使用千兆連接的話，不僅能使帶寬提高10倍，另外，2個千兆光纖擴展插槽能夠實現(xiàn)對現(xiàn)有網(wǎng)絡的靈活擴展及升級，關于一些距離超過100米的端點，采納光纖進行連接后，能夠明顯改善網(wǎng)絡性能。此類千兆交換機的市場零售價格最低大概在2000～4000元不等，關于那些在網(wǎng)絡成本預算上要求比較經(jīng)濟、實惠的用戶來講，應該是個不錯的選擇。2、以太網(wǎng)市場10/100M交換機仍是主流，千兆增長快、萬兆成焦點在2003年中國以太網(wǎng)交換機市場中，10/100M以太網(wǎng)交換機仍是主流產(chǎn)品。10M的以太網(wǎng)交換機差不多差不多推出了行業(yè)應用、企業(yè)應用市場，從而將重點轉向一般個人用戶以及SOHO用戶。10M以太網(wǎng)交換機由于技術含量低，進入門檻不高，因此在這一市場中有專門多名不見經(jīng)傳的小廠商參與其中，這也就導致了這一市場的競爭異常的激烈，但這一產(chǎn)品市場的利潤也是最低的，有些大型設備廠商在針對某些項目的投標中，為了占據(jù)市場、贏得客戶甚至采取放棄10M交換機利潤的戰(zhàn)略思想。10/100M交換機目前仍是低端交換機的主流產(chǎn)品，在低端市場中不管是銷售量依舊銷售額都占專門大比例。目前許多中小企業(yè)、行業(yè)客戶是10/100M交換機設備廠商的要緊目標客戶。千兆交換正在逐漸向主流地位沖刺。從技術角度看，在網(wǎng)絡建設初期時期,即20世紀90年代前半期，10M帶寬的以太網(wǎng)發(fā)揮要緊作用，10M交換機占較大市場份額，100M以太網(wǎng)絡還處于起步時期。到20世紀90年代中期，100Base-TX迅速得到了推廣，100M交換機進入普及時期。隨著技術和市場的進展，到2000年，10M交換機逐漸退出了主流市場，10/100M交換機成為市場主流，千兆交換機份額增長明顯。進入2003年，千兆交換機的價格不斷下降，使得千兆交換機市場份額急速膨脹，Cisco、3Com等各大公司都推出了千兆甚至萬兆交換機和大型企業(yè)網(wǎng)解決方案，積極引導客戶朝“寬帶化”進展。2003年，伴隨著港灣、華為、思科、銳捷網(wǎng)絡等大型網(wǎng)絡設備廠商有打算地推出萬兆以太網(wǎng)產(chǎn)品和方案，萬兆以太網(wǎng)設備市場開始撬動。怎么講，隨著越來越多的服務器采納千兆以太網(wǎng)作為上連技術后，數(shù)據(jù)中心或群組網(wǎng)絡的骨干帶寬相應增加，以千兆乃至千兆捆綁作為平臺都已不能滿足需求，萬兆技術的介入成為切實需求；而且，由于近兩年來國內(nèi)寬帶接入應用的迅速普及，導致了各大電信運營商IP城域網(wǎng)建設高潮的到來。市場的需求使我們有理由相信，2003年是萬兆以太網(wǎng)在國內(nèi)網(wǎng)絡市場上嶄露頭角之年。最早的萬兆以太網(wǎng)技術應推溯到1999年，當時國外許多廠商就差不多開始研究并推出萬兆以太網(wǎng)產(chǎn)品，但始終沒有形成統(tǒng)一的標準；到了2002年6月，隨著802.3ae10GE標準的正式公布，則標志著萬兆應用迎來新的機遇，也給網(wǎng)絡業(yè)注入了一支興奮劑。首先，新標準的出臺使得廠商間的競爭變得“有法可依”而更為公平，用戶選購產(chǎn)品時再也不用擔心不同廠商產(chǎn)品間的兼容性問題；其次，萬兆以太網(wǎng)技術差不多承襲了以太網(wǎng)、快速以太網(wǎng)及千兆以太網(wǎng)技術，因此在用戶普及率、使用方便性、網(wǎng)絡互操作性及簡易性上皆占有極大的引進優(yōu)勢。在升級到萬兆以太網(wǎng)解決方案時，用戶不必擔心既有的程序或服務是否會受到阻礙，因此升級的風險特不低，同時在以后升級到40G甚至100G都將是專門明顯的優(yōu)勢。第三，萬兆標準意味著以太網(wǎng)將具有更高的帶寬(10G)和更遠的傳輸距離(最長傳輸距離可達40公里)。第四、在企業(yè)網(wǎng)中采納萬兆以太網(wǎng)能夠最好地連接企業(yè)網(wǎng)骨干路由器，如此大大簡化了網(wǎng)絡拓撲結構，提高網(wǎng)絡性能。第五、萬兆以太網(wǎng)技術提供了更多的更新功能，大大提升QoS，具有相當?shù)母锩?，因此，能更好的滿足網(wǎng)絡安全、服務質量、鏈路愛護等多個方面需求。最后，隨著網(wǎng)絡應用的深入，WAN/MAN與LAN融和差不多成為大勢所趨，各自的應用領域也將獲得新的突破，而萬兆以太網(wǎng)技術讓工業(yè)界找到了一條能夠同時提高以太網(wǎng)的速度、可操作距離和連通性的途徑，萬兆以太網(wǎng)技術的應用必將為三網(wǎng)進展與融和提供新的動力。為了迎接萬兆以太網(wǎng)應用時代的到來，國內(nèi)各廠家首先在核心設備上推出了眾多的萬兆以太網(wǎng)交換機，以彰顯自己在網(wǎng)絡高端市場的實力，只是，大多數(shù)廠商推出的萬兆以太網(wǎng)設備依舊基于滿足千、百兆端口線速交換為要緊目的，通過增加萬兆模塊支持萬兆以太網(wǎng)，但由于受設計的阻礙，還無法真正滿足萬兆線速轉發(fā)；另有一些有實力的廠商則在第一代萬兆交換機的基礎上提出了更高的技術標準，并將之稱為“第二代萬兆交換機”，所謂第二代萬兆交換機，指在完全符合萬兆以太網(wǎng)標準基礎上，進行架構與體系設計，通過采納分布式設計理念，結合最新背板與線卡設計(線卡帶寬大于20G)等技術，真正以實現(xiàn)萬兆端口線速數(shù)據(jù)處理的安全智能型萬兆交換機。據(jù)了解，第二代萬兆交換機具有以下特色，第一，在背板設計方式上，一般采納CROSSBAR等支持端口并發(fā)數(shù)據(jù)轉發(fā)的背板設計方式。第二，從線卡帶寬上，必須許多于20G。第三，第二代萬兆交換機通常利用專用ASIC硬件芯片并采納分布式設計理念。第四，第二代萬兆交換機完全兼容802.3AE標準設備。第五，更高的智能和安全特性。能夠看出，萬兆交換技術不論在技術上依舊在應用上都慢慢趨于成熟，萬兆以太交換市場蓄意待發(fā)。而且萬兆以太網(wǎng)標準差不多出臺，技術差不多成熟，其市場空間巨大，前景一片光明。首先，就目前網(wǎng)絡現(xiàn)狀而言，萬兆以太網(wǎng)首先應用場合將是數(shù)據(jù)中心的出口、城域網(wǎng)的骨干。作為匯聚客戶連接的城域網(wǎng)的邊緣，假如采納萬兆交換機和第2層(802.1q/p、802.1W等等IEEE標準)構建網(wǎng)絡，就能在都市的任何角落迅速地部署本地以太網(wǎng)服務。其次，隨著高校多媒體網(wǎng)絡教學、數(shù)字圖書館等應用的開展，高校校園網(wǎng)將是萬兆以太網(wǎng)的重要應用場合，利用10GE的高速鏈路構建校園網(wǎng)的骨干鏈路以及各個分校區(qū)和本部之間的連接，實現(xiàn)端到端的以太網(wǎng)訪問，提高了傳輸?shù)男?，有效地保證了遠程多媒體教學、數(shù)字圖書館等業(yè)務的開展。第三，隨著服務器紛紛采納千兆鏈路連接網(wǎng)絡，匯聚這些服務器的上行帶寬將會專門快成為瓶頸，使用10GE高速鏈路能夠為數(shù)據(jù)中心出口提供充分的帶寬保障。第四，城域網(wǎng)建設的深入，各種豐富的內(nèi)容業(yè)務(如各種流媒體視頻應用、多媒體互動游戲)紛紛出現(xiàn)，對城域網(wǎng)帶寬提出更高需求，而使用傳統(tǒng)的SDH、DWDM等技術作為骨干存在網(wǎng)絡結構復雜、難于維護、建設成本高等問題，在城域網(wǎng)的骨干層部署10GE能夠簡化網(wǎng)絡結構，降低部署成本，便于維護，通過端到端以太網(wǎng)來打造低成本、高性能、具有豐富業(yè)務支持能力的城域網(wǎng)。最后，由于萬兆以太網(wǎng)技術是過去以太網(wǎng)技術的延伸，完全兼容原有網(wǎng)絡，支持原有應用，因此在既有的網(wǎng)絡市場上，尤其是寬帶需求較為殷切的市場上將會有較大的發(fā)揮空間，同時，由于以太網(wǎng)與SONET/SDH(PoS)在長期的進展中有相當?shù)膬r格優(yōu)勢，而萬兆以太網(wǎng)又支持與SONET/SDH基礎架構的無縫連接能力，這使得過去一直是SONET/SDH壟斷的廣域網(wǎng)市場出現(xiàn)了新的競爭者。在以太網(wǎng)技術作為存儲網(wǎng)絡平臺時，低時延與高效差不多上關鍵性的要求，因此萬兆位以太網(wǎng)都能夠用來架構一個以太網(wǎng)平臺的存儲網(wǎng)絡。這是一個新興的應用，能夠滿足存儲設備的高速互連，提高存儲設備的備份及災難恢復效率。此外，國內(nèi)迅速增長的其它各種帶寬密集型應用，像高帶寬園區(qū)骨干、數(shù)據(jù)中心匯聚、集群和網(wǎng)格計算、合一(語音、視頻、圖像和數(shù)據(jù))的通信、存儲組網(wǎng)、金融交易以及政府、醫(yī)療保健領域和大學的超級計算研究項目等，也都離不開萬兆以太網(wǎng)技術。

3、行業(yè)用戶成為以太網(wǎng)交換機市場要緊力量回憶今年的以太網(wǎng)交換機市場，行業(yè)用戶成為用戶主體。在2003年，用戶的目光已不再局限于單純性能和技術的參數(shù)，開始關注網(wǎng)絡基礎設施完成后核心業(yè)務在網(wǎng)絡上的應用，不同行業(yè)在2003年呈現(xiàn)出各自新的需求特點，然而，以應用為網(wǎng)絡建設的推動力量的主題卻在各個不同行業(yè)得到凸現(xiàn)。2003年教育行業(yè)中的校園網(wǎng)市場要緊分為兩部分，一是一般教育的“校校通”工程，一是高校校園網(wǎng)的擴容改造。其中，新一代高校校園網(wǎng)在完成了基礎設施的建設后，呈現(xiàn)出了新的應用特征，高校信息化開始較早，校園網(wǎng)建設初期為了滿足教學科研的需要。今天，寬敞師生差不多不僅僅滿足于在教室和實驗室等場所上網(wǎng)，信息化開始滲透到生活的方方面面。因而，2003年校園網(wǎng)向宿舍區(qū)與教工區(qū)的延伸，使得校園網(wǎng)在企業(yè)網(wǎng)的基礎上商業(yè)化需求突出。今年教育行業(yè)信息化中規(guī)模最大的招標項目之一西部大學校園計算機網(wǎng)絡建設項目的招標工作差不多完成。在那個龐大的項目中，華為公司成為總額2.5億元的網(wǎng)絡設備產(chǎn)品招標中的最大贏家，在核心/匯聚交換機、接入交換機、路由器三大項目的招標中均大幅度超越國內(nèi)外所有對手，獲得了大部分份額。西部大學校園計算機網(wǎng)絡建設項目對整個西部教育行業(yè)信息化建設都有著舉足輕重的地位，也是近年來少有的由國家計委批準，教育部組織實施的大規(guī)模建設項目。該項目覆蓋了西部所有省、市、自治區(qū)的152所大學的校園網(wǎng)網(wǎng)絡基礎設施建設，項目建成后將實現(xiàn)校園網(wǎng)與中國教育和科研計算機網(wǎng)(CERNET)的高速聯(lián)網(wǎng)，并建設一批基于校園網(wǎng)的教學、科研和治理的應用系統(tǒng)。由于網(wǎng)絡建設規(guī)模龐大、接入和應用復雜，對設備的采購、供應商的實力和服務水平都提出了相當高的要求。

在地域如此寬敞、學校數(shù)量如此之多的區(qū)域中建立統(tǒng)一技術標準的校園網(wǎng)絡本身確實是一種極大的挑戰(zhàn)，而且西部大學校園計算機網(wǎng)絡建設工程又具有專業(yè)性強、經(jīng)濟欠發(fā)達、人才相對短缺等特點，因此要求廠商提供的交換機和路由器等產(chǎn)品技術先進成熟，運行穩(wěn)定可靠，能夠適應各種工作環(huán)境，同時還要求設備提供商的售后服務體系完善、快捷，充分滿足用戶的不同需求。此次采購規(guī)模龐大，其中僅網(wǎng)絡設備需求就有交換機約19,000臺，中高端路由器約90臺。更值得注意的是，國內(nèi)廠商成為本次招標的贏家。在金融行業(yè)中，隨著國內(nèi)銀行業(yè)的進展，信息化建設差不多跨入了至關重要的應用時期。不論是在經(jīng)營手段依舊在尋求新的贏利點上，都不斷地產(chǎn)生新的內(nèi)容。隨之而來的是，作為信息時代金融業(yè)務支撐的網(wǎng)絡進展重點也相應地作出了調整，以順應銀行業(yè)務拓展的新的應用需求。全國范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)集中，把支行、分行的統(tǒng)一業(yè)務的數(shù)據(jù)庫上收到總行，分理處的業(yè)務終端系統(tǒng)能夠直接訪問總行的數(shù)據(jù)中心，因此，巨大的訪問量對總行數(shù)據(jù)中心產(chǎn)生了巨大的壓力。目前省行網(wǎng)絡的要緊應用特點體現(xiàn)在數(shù)據(jù)集中方面，要緊是因為省行的信貸與清算工作差不多上在總行完成。另外省行還有相當數(shù)量的中間業(yè)務也各具特點，而事實上從那個角度講，中間業(yè)務確實是一個特不具有個性化的數(shù)據(jù)中心。另一方面，省行網(wǎng)絡又不僅僅是數(shù)據(jù)中心，而是辦公網(wǎng)與業(yè)務網(wǎng)連接模型，是融合型的網(wǎng)絡，因此如何建構一個安全融合的業(yè)務網(wǎng)絡，成為銀行業(yè)網(wǎng)絡化建設的關鍵。

三、2003年中國以太網(wǎng)交換機市場供需分析(一)需求分析1、產(chǎn)品需求在2003年中，以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品的需求要緊體現(xiàn)在以下幾方面：首先是萬兆以太網(wǎng)交換機的需求。性能更快、服務更智能、對客戶投資愛護更持久，并能不斷滿足快速進展的企業(yè)和電信服務供應商網(wǎng)絡的需要是萬兆網(wǎng)絡必須具備的特點。具體的講，有以下三點：第一，萬兆以太網(wǎng)交換機首先必須是合格的交換機。作為一臺合格的以太網(wǎng)交換機，必須支持網(wǎng)絡的冗余性、可靠性、可治理性、易維護性、安全性等方面硬件支持的需求，支持2層協(xié)議，例如802.1w、802.1s、生成樹等協(xié)議。這些協(xié)議是作為網(wǎng)絡交換機的基礎性技術，同樣也是萬兆以太網(wǎng)的基礎。作為一個大型的交換機，在2層的基礎上還必須具備支持3層協(xié)議，在3層協(xié)議方面，更多的體現(xiàn)在硬件的支持方面。萬兆交換機必須能夠支持單播和組播的硬件轉發(fā)。因此，作為萬兆以太網(wǎng)交換機最為基礎的硬件支持確實是必須有真正概念的萬兆背板轉發(fā)速度的支持，假如以上提到的這些技術在不足萬兆速度的背板環(huán)境下實現(xiàn)，交換機的性能無疑會大大折扣。第二，萬兆以太網(wǎng)交換機必須對客戶的投資進行有效的愛護。企業(yè)信息化的投資是一個特不巨大的數(shù)字，對企業(yè)的整個運作會有重大的阻礙。企業(yè)在萬兆以太網(wǎng)上的投資，應當做到在原有的千兆網(wǎng)絡上的演進升級；網(wǎng)絡信息化系統(tǒng)作為一個復雜的網(wǎng)絡系統(tǒng)，并不是一臺交換機升級成萬兆就代表著實現(xiàn)萬兆以太網(wǎng)的，事實上，單單用一臺萬兆以太網(wǎng)交換機構建萬兆以太網(wǎng)也是不可行的，互聯(lián)網(wǎng)設備供應商必須給客戶提供完整的網(wǎng)絡解決方案來支持萬兆網(wǎng)絡的應用。

第三，萬兆以太網(wǎng)需要在不阻礙性能的情況下支持多種智能服務。企業(yè)網(wǎng)的智能服務包括專門多方面，包括基礎的QoS、安全服務(防火墻、VPN、入侵檢測等)和高級的IP服務IPv6、MPLS等方面。QoS關于融合網(wǎng)絡和關鍵應用是特不重要的，客戶寬帶應用的進展推動了對QoS的需求。在一臺交換機上要全面地支持各種應用，完整的QoS是必不可少的，其中包括流量分類、輸入和輸出雙向監(jiān)管、整形和排程等一系列流程?？傮w而言，QoS使網(wǎng)絡帶寬的有效應用最大化。隨著人們對安全重視程度的提高，在網(wǎng)絡基礎設施里面融入安全的差不多元素顯得越來越重要，這差不多成為一種趨勢，防火墻、VPN、入侵檢測等是必不可少的。因此在萬兆網(wǎng)絡中也應當采納硬件實現(xiàn)一系列高級IP智能服務，代表以后IP進展趨勢的IPv6和廣泛應用于電信運營商城域網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)建設中的MPLS等都特不重要。在千兆以太網(wǎng)交換機需求方面，有三種關鍵性的商務應用推動了市場關于千兆以太網(wǎng)技術的需求：Internet應用，多媒體應用，財務、市場、人力資源以及制造業(yè)等領域中的一些高級應用。Internet應用：一家企業(yè)的局域網(wǎng)(LAN)速度會直接阻礙到它的用戶在訪問和使用Internet應用時的體驗。由于企業(yè)的成功在今天經(jīng)常取決于其響應時刻，更快地訪問各類關鍵性的商務信息這些信息專門大程度上來自于Internet正在推動著用戶關于高速網(wǎng)絡的需求。多媒體應用：越來越多的企業(yè)正在通過網(wǎng)絡使用流視頻技術來指導其業(yè)務。例如，某一公司能夠利用公司的企業(yè)網(wǎng)絡通過職員的桌面計算機向全體雇員廣播某一位首席執(zhí)行官的講話。如此既節(jié)約了時刻，也省去了差旅以及其他各種成本。財務、市場、人力資源以及制造業(yè)等領域中的一些高級應用：在財務、市場、人力資源以及制造業(yè)等領域中的一些商務應用正在變得越來越復雜，這要求網(wǎng)絡為這些應用提供更多的空間來完成對信息、圖像、大尺寸文件以及實時的數(shù)據(jù)庫復制文件進行高效傳輸。當一家企業(yè)不具備這一效率時，它可能會有因辦公效率降低而導致利潤下滑的風險。在評估一套千兆以太網(wǎng)解決方案的時候，企業(yè)用戶應該選擇那些價格合理、簡單易用同時其可靠性與先進性都足以滿足特定的商務需求的交換機與網(wǎng)卡產(chǎn)品。千兆以太網(wǎng)產(chǎn)品應該是簡單易用的。千兆以太網(wǎng)產(chǎn)品的簡單性表現(xiàn)在以下幾個方面：易于購買易于安裝易于使用易于治理與維護易于升級易于與已有網(wǎng)絡以及已有應用進行集成而關于大多數(shù)的IT產(chǎn)品來講，網(wǎng)絡主管們應該盡量選擇標準化的產(chǎn)品以確保其與已有網(wǎng)絡設備之間的兼容。在10/100M以太網(wǎng)交換機的需求方面，要緊是一些規(guī)模不大的中小企業(yè)，SOHO用戶對此類產(chǎn)品有較大的需求。2、價格需求價格方面，由于電信運營商們都紛紛縮減了各自在網(wǎng)絡基礎建設上的投資，各級政府的電子政務預算以及各高校、中小學的網(wǎng)絡建設的資金投入都有限，再加上現(xiàn)在以太網(wǎng)交換機市場的競爭相比幾年前要激烈專門多，在這種環(huán)境下，從以太網(wǎng)交換機用戶的需求角度講，由于預算緊張，他們更需要那些性價比高的設備。因此那些高性能低價格的設備得到了許多客戶的青睞。

(二)供給分析1、產(chǎn)品供給隨著國內(nèi)信息化建設力度加大，新的合理可行的實施方案不斷涌現(xiàn)，交換機市場也隨之迅速擴張。交換機廠商在產(chǎn)品的開發(fā)和解決方案的設計上應更多的貼近市場和行業(yè)的需求，滿足客戶更多的實際應用，更好的服務于客戶關鍵業(yè)務的運作。只有適應市場的產(chǎn)品方案才能帶給客戶真正的收益，關心客戶提升核心競爭力。在萬兆以太網(wǎng)交換機市場，國外廠商中包括Avaya、Cisco、Enterasys、Foundry和Riverstone公司在內(nèi)的多家廠商已陸續(xù)推出多款萬兆以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品，而北電網(wǎng)絡公司也推出了萬兆光以太網(wǎng)交換機。目前的萬兆以太網(wǎng)交換機定位于服務提供商、大型企業(yè)及行業(yè)用戶。在國內(nèi)廠商中，2003年9月，銳捷網(wǎng)絡(原實達網(wǎng)絡)公布了其第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品—RG-6800系列產(chǎn)品。這也是國內(nèi)網(wǎng)絡設備廠商在與跨國網(wǎng)絡巨頭多年的正面交鋒中，在高端技術上獵取主動、實現(xiàn)高端突圍的一個重要契機?！懊翡J把握應用趨勢、快捷滿足客戶需求”是銳捷網(wǎng)絡的核心理念，此次銳捷網(wǎng)絡在萬兆標準出臺一年之際，推出第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機，正是準確把握萬兆應用進展趨勢所作的技術跨越之舉。在深入細分用戶需求之后，銳捷網(wǎng)絡認為一方面，千兆市場的快速成熟和迅猛普及為萬兆應用奠定了厚實的基礎，萬兆以太網(wǎng)技術是千兆網(wǎng)技術的自然延伸，能夠實現(xiàn)廣泛兼容；同時萬兆蘊含著許多產(chǎn)業(yè)性變革因子，在諸多新功能上促進了萬兆應用。另一方面，隨著網(wǎng)絡應用的深入，WAN/MAN與LAN融和差不多成為大勢所趨，各自的應用領域也將獲得新的突破，而萬兆技術則將成為巨大的推動力量。在局域網(wǎng)、城域網(wǎng)和廣域網(wǎng)上實現(xiàn)端到端的第二層傳輸，10G以太網(wǎng)技術讓業(yè)界找到了一條能夠同時提高以太網(wǎng)的速度、可操作距離和連通性的途徑。銳捷網(wǎng)絡以高端進展戰(zhàn)略為突破口，注重研究具有寬敞市場前景的新技術，通過多年積存，此次領先推出了業(yè)界技術領先的第二代高密度萬兆交換機。所謂第二代萬兆交換機，是在完全符合萬兆以太網(wǎng)標準基礎上，進行架構與體系設計，通過采納分布式設計理念，結合最新背板與線卡設計(線卡帶寬大于20G)等技術，真正以實現(xiàn)萬兆端口線速數(shù)據(jù)處理的安全智能型萬兆交換機。從第二代萬兆交換機的特性上看，它完全兼容802.3AE標準設備，通常采納CROSSBAR背板設計方式、利用專用ASIC硬件芯片、采取分布式設計理念提升性能，線卡帶寬許多于20G，并具有更高的智能和安全特性。銳捷網(wǎng)絡依托多年的技術積存和領先的設計打造出第二代萬兆交換機的經(jīng)典之作RG-6800系列產(chǎn)品。RG-S6800系列是全模塊化、高密度端口的銳捷萬兆核心路由交換機，充分彰顯了第二代萬兆交換機的特性。目前提供10豎插槽設計和6橫插槽設計兩種主機：RG-S6810和RG-S6806。RG-S6800支持多種模塊，能夠依照用戶的需求自由配置，靈活構建彈性可擴展的網(wǎng)絡。RG-S6800系列交換機高達512G/256G的背板帶寬和286Mpps/143Mpps的二/三層包轉發(fā)速率可為用戶提供高速無堵塞的交換；同時結合強大的交換路由功能、安全智能技術，能夠為用戶提供完整的端到端解決方案，是大型網(wǎng)絡核心骨干交換機的理想選擇。這也是目前國內(nèi)整機擁有最高萬兆端口密度和最高整機數(shù)據(jù)處理能力的萬兆以太網(wǎng)交換機。在千兆以太網(wǎng)交換機市場，3Com公司具有專門強的實力，其生產(chǎn)的千兆交換機具有許多特不出色的技術指標，例如硬件容錯、可靠性與服務穩(wěn)定性、網(wǎng)絡級的容錯、配置靈活性、可升級性、高級網(wǎng)絡操縱、高級流量優(yōu)先級劃分能力、支持Web緩存設備、能夠支持各類線速的第三層交換功能、交換機提供的安全特性，例如路由訪問操縱列表等，確保了網(wǎng)絡的使用者只能訪問授權范圍內(nèi)的網(wǎng)絡資源以及強大的治理、出色的質量保證與服務。2、價格供給關于萬兆以太網(wǎng)交換機來講，萬兆以太網(wǎng)的希望在于其性能價格比優(yōu)于目前運營商和大型企業(yè)使用的SONET技術。OC-192(9.9Gbps)SONET每端口價格在25萬～30萬美元之間，而萬兆以太網(wǎng)的預期價格只是其幾分之一，同時它還像一般以太網(wǎng)一樣易于治理和維護。在今后幾年中，企業(yè)將采納萬兆以太網(wǎng)作為一種交換機到交換機的互連技術。企業(yè)采納萬兆以太網(wǎng)解決方案能夠帶來以下好處：消除企業(yè)網(wǎng)絡骨干的瓶頸現(xiàn)象;創(chuàng)建高速虛擬網(wǎng);支持較長距離的高帶寬以太網(wǎng)連接;提高語音、視頻和數(shù)據(jù)的應用水平;拓展寬帶應用;即使在高峰時期也能夠保持網(wǎng)絡的高性能；經(jīng)濟地將企業(yè)局域網(wǎng)與城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)相連；降低布線及網(wǎng)絡總投資成本。在千兆以太網(wǎng)交換機市場中，廠商一面在增加現(xiàn)行千兆以太網(wǎng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，一面推出新型1000Mbps交換機，每個季度市場的增長幅度均高達兩位數(shù)。依照賽迪顧問的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當前千兆交換機的平均價格只有2000年的一半，而且還在接著猛跌，僅2003年上半年就下降了10%。最近，千兆以太網(wǎng)交換機每個端口的平均成本是250美元，但具有成本意識的IT治理員卻能夠輕而易舉地發(fā)覺每端口低于100美元的交換機。實際上，在3Com公司的新型產(chǎn)品線中就包括一款每端口30美元的可治理型千兆交換機，其每端口的成本與可治理型10/100交換機相同。選擇千兆以太網(wǎng)硬件，甚至能夠給仍然運行第一代10Mbps以太網(wǎng)的公司帶來更顯著的好處。他們能夠直接升級使用千兆交換機，而不需要升級到10/100網(wǎng)絡。也確實是講，他們只需要多花10%的資金，就能夠使網(wǎng)絡速度和容量增加至100倍。千兆交換機當前的價格差不多降到大多數(shù)中型企業(yè)完全買得起的水平。而且，為千兆交換機每花費一美元，提供的帶寬將相當于慢速10/100交換機的10倍。因此，公司不需要投入專門多資金，就能夠享受到顯著改進的網(wǎng)絡性能所帶來的各種好處。

四、2003年中國以太網(wǎng)交換機市場競爭格局與主力廠商市場競爭力評價(一)市場競爭格局1、垂直市場賽迪顧問將中國IT垂直市場劃分為：中小型企業(yè)市場、大型企業(yè)市場、政府市場、教育市場和家庭市場五種類型。關于以太網(wǎng)交換機市場而言，垂直市場中的家庭市場并不是大多數(shù)設備廠商的目標市場，因此在那個地點也就不對家庭市場進行討論。在以太網(wǎng)交換機市場中，高端交換機的目標市場要緊是大型企業(yè)市場、政府市場和教育市場，因為只有具備一定規(guī)模、實力的客戶才有可能建設自己的網(wǎng)絡從而有高端交換機的需求。關于中低端以太網(wǎng)交換機廠商來講，中小型企業(yè)市場、大型企業(yè)市場、政府市場、教育市場差不多上其目標市場。由于在今年的網(wǎng)絡建設中，有諸如各級政府的電子政務工程，各大高校和中小學的“校校通”工程，銀行、稅務的網(wǎng)絡升級改造等一系列的工程，因此在高端以太網(wǎng)交換機的銷售中，大型企業(yè)市場占據(jù)主導地位，政府市場和教育市場的差不不大。但在中低端以太網(wǎng)交換機市場中，由于今年的寬帶熱潮，因此在中小企業(yè)的銷售規(guī)模也占據(jù)了中低端產(chǎn)品的專門大一部分比例。具體以太網(wǎng)交換機銷售量和銷售額的分布如下圖所示。

圖122003年中國以太網(wǎng)交換機垂直市場銷售量分布數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖132003年中國以太網(wǎng)交換機垂直市場銷售額分布數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02通過以上中國以太網(wǎng)交換機垂直市場分布情況，我們能夠看到，由于大型企業(yè)采購的以太網(wǎng)交換機中有專門大一部分是高端和中端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價格較高，因此，盡管大型企業(yè)在以太網(wǎng)交換機銷量中占35.6%，但在銷售額中占了44.2%。與大型企業(yè)相類似的還有政府市場，而與大型企業(yè)成相反情形的是中小型企業(yè)市場和教育市場，在這兩個市場中，中低端交換機占了絕大多數(shù)。

2、區(qū)域市場按照賽迪顧問關于中國市場區(qū)域的劃分，將中國IT市場劃分為華東、華北、華中、華南、西南、西北和東北7個區(qū)域。其中華北地區(qū)包括北京、山東、山西、河北、天津、內(nèi)蒙古；華東地區(qū)包括上海、江蘇、浙江、安徽；華中地區(qū)包括河南、湖北、湖南、江西；西北地區(qū)包括陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆；華南地區(qū)包括廣東、福建、廣西、海南；西南地區(qū)包括四川、重慶、云南、貴州、西藏；東北地區(qū)包括遼寧、吉林、黑龍江。在以太網(wǎng)交換機市場的銷售中，華北、華東、華南仍然占據(jù)了較大的份額，分不有27.5%，21.6%，18.7%。在2003年是中央政府西部大開發(fā)的關鍵一年，因此西部地區(qū)有許多網(wǎng)絡基礎建設的項目，這使得西北、西南地區(qū)的以太網(wǎng)交換機銷售份額都有了較大規(guī)模的提高，均超過了9%。盡管在年初國家提出了“振興東北”的打算，但由于此打算是剛剛被提出，許多具體的規(guī)劃還沒有完成，資金也沒有完全到位，因此東北地區(qū)的以太網(wǎng)交換機銷量和銷售額是因此七大區(qū)域中最少的。表42003年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品區(qū)域分布情況區(qū)域華北華東華南華中西北西南東北銷售金額(億元)19.115.013.03.86.47.54.7比例27.5%21.6%18.7%5.5%9.2%10.8%6.7%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02

圖142003年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品區(qū)域分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，023、行業(yè)市場賽迪顧問將中國IT行業(yè)市場劃分為金融市場、制造市場、能源市場、交通市場、電信市場、郵政市場、科研市場、衛(wèi)生市場、媒體市場、流通市場、建筑市場、政府市場、教育市場、家庭市場和其它。依照以太網(wǎng)交換機市場的特點我們著重討論金融市場、電信市場、交通市場、能源市場、制造市場、政府市場、教育市場等市場。今年盡管電信的投資并不多，但由于電信的采購多集中在高端產(chǎn)品上，因此，電信行業(yè)在以太網(wǎng)交換機的市場中所占比例仍然專門大，達到了總額的四分之一。其他行業(yè)，如金融行業(yè)，由于許多銀行在2003年都進行了網(wǎng)絡升級和改造，采購了大量的網(wǎng)絡設備產(chǎn)品。因此以太網(wǎng)交換機的銷量在金融行業(yè)也較去年有了較大提高，達到8.9億人民幣。與金融行業(yè)相類似的還有政府和教育。由于電子政務的諸多項目使得政府部門在2003年也采購了大約12億元的以太網(wǎng)交換機設備。而西部高校的網(wǎng)絡建設以及全國中小學的“校校通”工程也使得教育行業(yè)采購了約11.5億元的以太網(wǎng)交換機設備。具體的以太網(wǎng)交換機銷售在各行業(yè)的分布如下表所示。

表52003年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品行業(yè)分布情況行業(yè)百分比銷售額(億元)金融12.8%8.9電信24.3%16.9交通4.8%3.3能源9.2%6.4制造8.4%5.8政府17.3%12.0教育16.5%11.5其它6.7%4.7數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02圖152003年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品行業(yè)分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，02在2003年中國以太網(wǎng)交換機市場中，除了老牌廠商如思科、華為等表現(xiàn)依舊強勁外，其他一些廠商例如銳捷網(wǎng)絡、TP－Link等廠商在2003年也有較大進步，表現(xiàn)搶眼。在行業(yè)市場，銳捷網(wǎng)絡今年可謂收回頗豐。2003年12月中旬，繼連續(xù)三屆榮獲“網(wǎng)絡交換設備中國IT用戶中意品牌”之后，銳捷網(wǎng)絡又獲得“2003年教育行業(yè)交換機最佳品牌”稱號。作為中國教育信息化的參與者、推動者和教育網(wǎng)絡應用的倡導者，銳捷網(wǎng)絡始終秉承“敏銳把握應用趨勢，快捷滿足客戶需求”，始終緊密關注著教育行業(yè)信息化應用進展趨勢，通過精準把握著教育用戶的應用需求，針對目前國內(nèi)教育市場中高教與普教網(wǎng)絡應用需求的共性與個性，銳捷網(wǎng)絡為教育用戶貼身定制了“高校SAM解決方案”和“普教MEDIA解決方案”，并在全國范圍得到了廣泛的應用。投身教育信息化大業(yè)多年以來，強大的自有研發(fā)實力和領先的產(chǎn)品技術水平一直是銳捷網(wǎng)絡能取得斐然業(yè)績的重要緣故。從全面投身中國信息化建設至今，銳捷網(wǎng)絡差不多通過在技術研發(fā)和市場開拓上的不懈努力，實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的進展，成長為國內(nèi)主流的三大網(wǎng)絡通訊廠商之一。據(jù)悉，作為國內(nèi)少數(shù)能夠提供網(wǎng)絡數(shù)據(jù)通信核心設備的網(wǎng)絡廠商，從在網(wǎng)絡市場首先提出“三層熟了”，到成功發(fā)動“千兆普及風暴”；從推出業(yè)界獨有的與教育行業(yè)需求緊密結合的SAM解決方案，到領先推出第二代萬兆交換機，銳捷網(wǎng)絡時刻保持著在技術和產(chǎn)品上的領先優(yōu)勢。深深根植于教育市場，全面參與教育行業(yè)信息化建設一直是銳捷網(wǎng)絡首要的進展戰(zhàn)略，特不是在高教信息化領域，銳捷網(wǎng)絡依靠自身強大的自主研發(fā)實力，通過不遺余力的探究和嘗試，不斷努力契合高教用戶的應用進展趨勢，多次在國內(nèi)領先成功推出了一系列滿足國內(nèi)教育用戶應用需求的領先產(chǎn)品和解決方案。截至目前，銳捷網(wǎng)絡差不多成功服務的教育用戶差不多超過了1萬多家，包括全國400多所高校、10000多所中小學，范圍覆蓋全國31個省、市、自治區(qū)。因此，獲得“2003年教育行業(yè)交換機最佳品牌”稱號，無疑是多年來銳捷網(wǎng)絡深耕教育行業(yè)，傾力服務教育信息化大業(yè)的一種認可和回報。這是一種資格，更是企業(yè)實力的一種集中體現(xiàn)。在金融行業(yè)，銳捷網(wǎng)絡自推出針對金融行業(yè)的“SAFER”概念架構的解決方案以來，不斷聯(lián)合金融行業(yè)進行實踐和應用，得到金融行業(yè)用戶的廣泛認同。2003年，銳捷網(wǎng)絡在金融行業(yè)也有所斬獲，其中中標河北工行，成為河北工行局域網(wǎng)項目改造的重要戰(zhàn)略伙伴。它的應用必將為其構筑一道堅實安全的網(wǎng)絡鋼鐵長城，推進金融行業(yè)網(wǎng)絡信息化的層層遞進快速進展。然而在如火如荼的信息化進程當中，包括河北工行在內(nèi)的許多國內(nèi)金融機構在網(wǎng)絡安全建設中還存在著欠缺。這些欠缺要緊集中在整體安全系統(tǒng)建設的欠缺、內(nèi)部網(wǎng)絡安全監(jiān)控與防范的欠缺、智能與主動性安全防范體系建設的欠缺以及全面集中安全治理策略平臺定制方面的欠缺上。銳捷網(wǎng)絡此次為河北工行量身定制的“SAFER”解決方案具備高度符合銀行業(yè)務、性能安全穩(wěn)定、高質高效等特點，全方位彌補金融行業(yè)在網(wǎng)絡安全上存在的種種欠缺?！癝AFER”以獨特的架構體系全面滿足新一代金融網(wǎng)絡對安全(Security)、適用(Application-based)、可擴展(Flexibility)、易用(Easytouse)、可靠(Reliability)等特性的要求。它給予金融網(wǎng)絡以全方位的安全保障，核心體現(xiàn)為“全民皆兵”、“全程聯(lián)動”、“全面防備”、“全線定制”，使河北工行在技術上、性價比、服務上均獲得最有利的支持。銳捷網(wǎng)絡在金融領域領先推出了一系列的網(wǎng)絡產(chǎn)品及解決方案。迄今為止，銳捷網(wǎng)絡差不多成功服務了包括工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行以及中國人壽保險公司、中國人民保險公司在內(nèi)的眾多金融機構。在全國范圍內(nèi)精心打造了180余例金融信息化建設項目。(二)主力廠商市場競爭力分析1、產(chǎn)品競爭力分析在萬兆交換機市場中，思科在2003年3月公布了新一代CiscoCatalyst6500交換機，其產(chǎn)品特性為“快速，智能，持久”。其構建于現(xiàn)有的Catalyst6500平臺的基礎之上，新一代Catalyst6500交換機做到了性能更快、服務更智能、對客戶投資愛護更持久，并能不斷滿足快速進展的企業(yè)和電信服務供應商網(wǎng)絡的需要。新一代CiscoCatalyst6500產(chǎn)品包括CiscoCatalyst6500交換引擎SupervisorEngine720，高性能的四端口萬兆以太網(wǎng)模塊和無堵塞的雙端口萬兆以太網(wǎng)模塊等。全新交換引擎SupervisorEngine720配備內(nèi)置的720Gbps交換矩陣，并以硬件加速實現(xiàn)高性能的嵌入式網(wǎng)絡治理功能、MPLS、IPv6等智能服務，通過分布式轉發(fā)技術Supervisor720能夠實現(xiàn)高達400Mpps的性能。針對企業(yè)網(wǎng)絡設計的高性能的四端口萬兆以太網(wǎng)模塊連接至SupervisorEngine720交換矩陣，可實現(xiàn)每個機箱上支持32個萬兆以太網(wǎng)端口。針對電信運營商城域網(wǎng)(MAN)和廣域網(wǎng)設計的無堵塞雙端口萬兆以太網(wǎng)模塊具有更深的緩存和先進的流量整形功能，實現(xiàn)線速的IPv4和IPv6轉發(fā)功能。在萬兆市場中還有華為生產(chǎn)的QuidwayS8500(8505/8512)萬兆多層核心交換機，港灣網(wǎng)絡生產(chǎn)的BigHammer6808萬兆G以太網(wǎng)交換機，以及銳捷網(wǎng)絡在2003年9月在國內(nèi)領先推出的完全自主研發(fā)的第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機——RG-6800系列產(chǎn)品等一系列國內(nèi)品牌的萬兆以太網(wǎng)交換機。目前那個市場在也不是國外廠商一統(tǒng)天下了，國內(nèi)廠商的崛起差不多對國外廠商造成了專門大的沖擊。在千兆交換機市場中，2003年8月思科公司公布了為其Catalyst3750三層堆疊交換機系列增加的一款千兆以太網(wǎng)匯聚交換機。新交換機3750G-12S有12個光纖千兆端口。這款交換機還能夠用思科StackWise技術最多同另外8臺3750交換機堆疊。此外還有華為的QuidwayS6500系列產(chǎn)品，銳捷網(wǎng)絡的STAR-S3550系列交換機等產(chǎn)品差不多上享譽業(yè)界的優(yōu)秀產(chǎn)品。2、品牌競爭力分析在中國以太網(wǎng)交換機市場中，像思科、華為、北電、3Com等一些老牌的廠商在用戶的心中依舊占據(jù)這重要的地位。例如思科、華為在中國市場依舊占據(jù)著較大規(guī)模的市場份額。2003年他們在政府、教育、金融、能源等行業(yè)都有著不錯的成績。在這幾年以太網(wǎng)交換機市場中，涌現(xiàn)了一些具有相當研發(fā)實力的國內(nèi)廠商，例如港灣網(wǎng)絡、四川邁普、銳捷網(wǎng)絡等。其中港灣要緊將目標放在高端領域，其萬兆產(chǎn)品及解決方案都得到了各行業(yè)用戶的廣泛認可。四川邁普和銳捷網(wǎng)絡等公司則將重點放在了開拓中低端交換機市場上。例如銳捷網(wǎng)絡，繼2003年中旬，在服務教育行業(yè)用戶領先突破10000家之后，9月26日銳捷網(wǎng)絡又領先推出了第二代高密度萬兆交換機。能夠講，銳捷網(wǎng)絡在各個行業(yè)信息化建設中取得了全面的突破。從2000年成立到2003年，銳捷網(wǎng)絡(原為實達網(wǎng)絡)在短短幾年之間，建立起了以市場應用為基礎的完整的網(wǎng)絡產(chǎn)品線，并成為業(yè)界少數(shù)能夠提供數(shù)據(jù)網(wǎng)絡核心設備以及整網(wǎng)解決方案的領先廠商。2003年2月18日，“實達網(wǎng)絡”全線網(wǎng)絡產(chǎn)品正式更名“銳捷”，“敏銳把握應用趨勢，快捷滿足應用需求”就此成為新品牌從原實達網(wǎng)絡脫胎換骨之后更加明確的企業(yè)理念。一番旌旗易幟，老企業(yè)退出江湖，新品牌登臺亮相。從網(wǎng)絡市場的老字號轉變成投身信息化的新品牌，銳捷網(wǎng)絡面臨更多的是挑戰(zhàn)。2003年，中國的信息化大業(yè)差不多進入了深化時期，國內(nèi)網(wǎng)絡市場各個品牌之間的競爭也隨之日漸升級。在眾多國內(nèi)外品牌早已虎踞龍蟠的市場格局下，銳捷卻主動放棄了差不多傾力打造三年，正在蒸蒸日上的“實達網(wǎng)絡”既有的品牌優(yōu)勢，以全新的面目參與競爭，而這無疑給自身帶來了更大的困難和阻力。我們看到從實達到銳捷，一方面是銳捷對原實達品牌的一脈相承；同時，也蘊涵著對實達網(wǎng)絡的超越之意；另外，其用心也決不是委身在原“實達網(wǎng)絡”的品牌余蔭之下。技術水平的高低是網(wǎng)絡設備提供商在數(shù)據(jù)通信領域能否取勝的關鍵因素，因此，實現(xiàn)技術突破是銳捷自我進展過程中始終堅持的重點戰(zhàn)略：從推出國內(nèi)首款網(wǎng)管型交換機，到業(yè)界第一臺金融定制路由器；從在網(wǎng)絡市場首先提出“三層熟了”，到成功發(fā)動“千兆普及風暴”；從推出業(yè)界獨有的與教育行業(yè)需求緊密結合的SAM解決方案，到領先推出第二代萬兆交換機。這一切都源于銳捷網(wǎng)絡成立以來始終堅持的“自主研發(fā)、自主生產(chǎn)、自有品牌”的進展策略。正是這種在研發(fā)上的投入使得銳捷網(wǎng)絡獲得了豐厚的回報。目前，在國內(nèi)專門多行業(yè)如教育、金融等行業(yè)，經(jīng)開始采納銳捷網(wǎng)絡的第二代萬兆交換機作為骨干網(wǎng)核心設備。假如講技術的持續(xù)創(chuàng)新讓銳捷網(wǎng)絡成功躋身于業(yè)界領先網(wǎng)絡廠商行列，那么對行業(yè)應用的深刻理解則無疑把這種實力轉化成了企業(yè)最大的活力和最強的生命力。2003年9月，服務教育行業(yè)用戶突破10000家，包括400多所高校和10000余所中小學，范圍覆蓋全國31個省市自治區(qū)；2003年10月，服務金融客戶覆蓋了包括工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行以及中國人壽保險公司、中國人民保險公司在內(nèi)的眾多金融機構，在全國范圍內(nèi)精心打造了180余例金融信息化建設項目；2003年11月，入選2003中國電子政務IT百強企業(yè)，并名列前茅；2003年12月，榮獲2003年網(wǎng)絡交換設備中國IT用戶中意品牌、2003年教育行業(yè)交換機最佳品牌。銳捷網(wǎng)絡之因此能在信息化建設中取得良好的成績，得益于其全方位的工作，而所有這些工作都圍繞著一個中心，那確實是“敏銳把握應用趨勢，快捷滿足客戶需求”這一核心理念。2003年，銳捷網(wǎng)絡實現(xiàn)整體銷售額較2002年同比增長50%。銳捷網(wǎng)絡的成長也是中國網(wǎng)絡市場深入進展折射的側影：在技術和應用兩股力量的驅動下，中國的信息化大業(yè)正在向著更加深入的時期邁進。方興未艾的金融大集中浪潮，日趨深化的教育信息化普及，各行各業(yè)的信息化建設正迎來前所未有的寬敞前景和空間，國內(nèi)企業(yè)也因此擁有了更多的機會，銳捷網(wǎng)絡作為先行者之一，其思想及作為為這些企業(yè)的進展壯大都提供了有益的參考和寶貴的啟發(fā)。圖162003年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品銷售額分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2004，023、渠道競爭力分析隨著中國信息化建設的推進，業(yè)內(nèi)人士認為，在今后1到3年的時刻里，中國以太網(wǎng)交換機的市場需求會大幅增長，將成為IT行業(yè)進展最快的領域之一。正是看到了交換機迅速增長的市場，另外加上以太網(wǎng)標準的成熟，技術壁壘正在消逝，因此一大批國內(nèi)廠商開始涉足交換機領域，數(shù)以百計的貼牌、雜牌交換機廠商的市場份額與日俱增，對品牌交換機形成蠶食之勢。一輪全新洗牌已在所難免。廠商需要貼近客戶，就不得不依靠一個“背后的力量”——合作伙伴。因此對渠道的爭奪成為價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)背后的緣故。關于大多數(shù)網(wǎng)絡設備制造商而言，渠道是市場營銷中最重要的一環(huán)，誰掌握了渠道，誰就在這次洗牌中具備稱雄的資本。由于中低端領域產(chǎn)品嚴峻同質化、價格戰(zhàn)硝煙四起，也使得許多國內(nèi)網(wǎng)絡設備廠商急需一次洗牌來重整市場。如何從有限的市場中爭取到進入該市場所必需的渠道資源，如何提高渠道商對自己的忠誠度，成為新廠商在搭建渠道過程中面臨的共同問題。當前渠道的組織模式總的來講能夠分為四類：傳統(tǒng)的分銷渠道，要緊采納區(qū)域總代理、代理商、經(jīng)銷商的渠道模式；行業(yè)代理、SI系統(tǒng)集成商合作的形式，要緊采取直接面向用戶的銷售模式，針對的是一些大、中型的項目，進行面對面的銷售；全國總代理的渠道模式，此類的渠道銷售模式要緊針對一些國外的產(chǎn)品，采納一家要緊的代理商作為全國總代理，利用總代理的銷售渠道，進行產(chǎn)品的二次分銷；采納專賣店等店面銷售模式，直接面向用戶進行產(chǎn)品的銷售。從網(wǎng)絡行業(yè)來看，網(wǎng)絡產(chǎn)品的渠道因為客戶的采購和應用模式的不同，差不多分化為兩個方向：一種是面向中小型企業(yè)等特不零散用戶的零售和中小型集成商組成的海量產(chǎn)品渠道。那個渠道的特點是分布零散，向客戶提供的增值服務價值相對較低。現(xiàn)在這類渠道只能通過惡性的價格競爭來爭奪市場。另一種渠道是以相對集中的行業(yè)用戶和大型的系統(tǒng)集成商為代表，通過傳遞廠商的行業(yè)定制方案來銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)增值的集成類渠道。其中分銷渠道，在專門長一段時刻內(nèi)仍會在IT企業(yè)的營銷體系中占據(jù)重要地位。隨著網(wǎng)絡設備多極化的進展，設備廠商也在積極開拓渠道模式，以完善原有的渠道體系。一方面，網(wǎng)絡廠商在不斷堅持分銷模式，以實現(xiàn)“雙贏”的目的。另一方面，廠商也紛紛注重自身技術實力的提升，提高網(wǎng)絡方案設計和技術支持的能力，努力完成方案提供商的轉變，豐富集成業(yè)務，盡可能地使渠道貼近用戶。2003年以太網(wǎng)交換機渠道有了一些新的變化。廠商2002年一直推崇的扁平化渠道體系有了新變化，看起來又有點回歸到類似從前的多級渠道體系上來。看上去看起來是從終點又回到起點，只是，現(xiàn)在廠商的多級渠道理念差不多發(fā)生了本質性的變化，這確實是基于廠商、渠道商和客戶有機統(tǒng)一的共贏。美國極進網(wǎng)絡(Extreme)一直對合作伙伴的遴選一直特不慎重，但不容質疑的是，Extreme今年與聯(lián)想的合作，確實成為2003年的一個亮點。2003年7月，隨著“Lenovo-Extreme”聯(lián)合品牌的誕生，Extreme向人們宣告了要在中國打造大渠道的決心。Extreme借助聯(lián)想在中國的中低端用戶市場深厚的渠道優(yōu)勢，將自己的高端交換機產(chǎn)品與聯(lián)想產(chǎn)品捆綁組成更加完善的企業(yè)網(wǎng)解決方案，帶動雙方的銷售，達到了雙贏。美國網(wǎng)件有兩個經(jīng)營原則，即長期堅持扁平化渠道模式，長期的渠道中意打算。長期堅持扁平化渠道模式包括兩點。第一，是渠道模式的多樣性。針對中小規(guī)模網(wǎng)絡用戶市場的產(chǎn)品可通過在此方面有著特長的代理商、分銷商和集成商。而關于SOHO和家庭網(wǎng)絡用戶的產(chǎn)品，美國網(wǎng)件將以特有的零售渠道模式進行銷售。第二，是針對傳統(tǒng)意義上的渠道伙伴，盡量減少渠道通路層次，而直接為基層渠道提供便利。長期的渠道中意打算也包括兩點。第一，保證渠道合作伙伴利潤。與扁平化渠道政策結合，壓縮渠道通路層次，可有效提高最終項目實施方利潤。同時，提供各種優(yōu)惠政策，以提高渠道伙伴網(wǎng)件產(chǎn)品銷售積極性。第二，給渠道伙伴最大的支持力度。不管從市場、技術依舊服務，美國網(wǎng)件都將給各級渠道伙伴最大的支持。同樣，國內(nèi)的廠商銳捷網(wǎng)絡針對不同的目標用戶特點建立了兩級渠道架構：海量分銷與方案分銷，這兩者均統(tǒng)一在銳捷網(wǎng)絡“價值致勝”的價值觀之中。海量分銷以快速高效的物流體系和良好的銷售通路實現(xiàn)分銷的增值，在中低端通用性產(chǎn)品上有比較強的銷售能力和銷售渠道。目前，銳捷網(wǎng)絡在海量分銷渠道差不多相當成熟，其銷售成本和難度都相對較小，而且SOHO產(chǎn)品的應用和SMB市場還在不斷擴大，因此分銷渠道的銷售量仍有專門大的上升空間。方案分銷需要在方案類產(chǎn)品和集成渠道上有較強的支持和銷售能力，要緊靠挖掘行業(yè)市場需求和應用解決方案銷售來支持高級系統(tǒng)集成渠道。隨著中國行業(yè)信息化不斷深入，行業(yè)應用需求不斷更新升級造就了巨大的行業(yè)市場，這也將是銳捷網(wǎng)絡重點去突破的銷售方式。

縱觀當前以太網(wǎng)交換機廠商的渠道進展，要緊有以下幾個特點：強調渠道的增值能力。在慘烈的價格競爭中，單純依靠價格來獵取客戶資源的難度越來越大，渠道正在重新查找著能夠體現(xiàn)自己價值的突圍點，而并非僅僅是傳遞廠商的產(chǎn)品與方案。渠道分銷與行業(yè)直銷并存。市場細分、用戶需求的細分，使得渠道的職能出現(xiàn)了更加細分的趨勢。渠道扁平化趨勢將更明顯。以產(chǎn)品為中心搭建的渠道模式差不多不再能適應新市場形式的要求，由于渠道級不設置過于繁多，使得渠道中的利潤不斷下滑，而扁平化是壓縮渠道成本、提高渠道生存質量最為有效的方式之一。服務能力加強，服務既是渠道保持競爭力的基礎，也是渠道贏利、實現(xiàn)增值的基礎。出現(xiàn)渠道電子化趨勢。渠道電子化趨勢要緊是電子商務介入了交換機的銷售。越來越多的交換機經(jīng)銷企業(yè)銷售及推廣業(yè)務的方向正在向電子化方向進展。利用互聯(lián)網(wǎng)的廣告和電子郵件，促使客戶訪問公司的網(wǎng)站這種銷售方式所占的銷售比例正在上升。而參加各種展覽會那個先前大行其道的方式差不多居于次要地位。渠道混合化趨勢。所謂渠道混合化是指交換機的專業(yè)渠道和其他外設渠道有融合的趨勢。今年一季度低端交換機的捆綁銷售所占的比率比去年有了明顯的提高，在業(yè)內(nèi)造成了較大的阻礙。然而這種銷售方式?jīng)Q可不能取代專業(yè)的交換機渠道，尤其是這種捆綁銷售在解決產(chǎn)品的個性化及整體方案提供方面具有一定的劣勢，它更多地是以較為低廉的整體價格吸引一般中小企業(yè)和家庭用戶。4、服務競爭力分析我們在買任何商品時，都會同時注意到商品的品牌、品質、價格以及服務。在品牌、品質、價格和服務當中，品牌的樹立是企業(yè)為之奮斗的目標，它是建立在后三者基礎之

上的；品質是一個成功企業(yè)必須做到的最差不多的東西；價格不太受企業(yè)的操縱；服務卻大有文章可做。當前網(wǎng)絡設備市場的價格競爭，使交換機的利潤空間差不多大幅縮小，廠商需要查找新的增值空間。隨著交換機產(chǎn)品同質化，價格透明化趨勢的不斷推進，商家們也越來越重視自己的服務質量和含量。從昔日的眾商家紛紛倡導“以產(chǎn)品為導向”到今天的“服務為導向”演變過程中不難看出，商家大概都在查找讓企業(yè)升值的新概念。廠商之間的競爭是價格、品牌、服務的競爭，在性價比差異化越來越小的市場情形下，服務將成為勝出市場的關鍵因素之一。IT市場的競爭正從紛亂走向有序，市場的需求促使眾廠商要改變原有的服務觀念，要想立足以后的網(wǎng)絡市場，就要提供有競爭力的服務。為了在國內(nèi)日益激烈的交換機市場得到一席之地，眾網(wǎng)絡廠商紛紛打出服務牌，你“一年保修”，我“一年保換，三年保修”，他則提出了“免費終身保修”，用戶獲得了更高的服務承諾，但廠商的風險也的確加大了。要實現(xiàn)承諾，就要重新整合諸如產(chǎn)品品質、配件及庫存治理等方面的資源，弄不行確實是賠本的買賣。但事實證明，有了產(chǎn)品的質量保證和科學服務體系治理的保障，交換機在競爭過程中是利遠大于弊的，一方面這些較高服務承諾的兌現(xiàn)，大大地促進了交換機的銷售，另一方面企業(yè)通過提高服務質量也同樣提升了品牌的競爭力，拉動了終端的消費群。在現(xiàn)今的計算機網(wǎng)絡界，服務越來越趨于商品化和規(guī)范化運作，然而在這種運作還沒有成熟之前，每個供應商都在尋求一種方式以適合用戶對高質量服務的高漲熱情和自己的進展道路。供應商的服務體系是否完善，供應商是否提供真正的高質量服務，目前并沒有一個統(tǒng)一的標準，但能否解決用戶現(xiàn)在的問題和防范以后可能發(fā)生的問題差不多成為大伙兒衡量交換機產(chǎn)品服務水平是否達標的準繩。在那個不爭的事實面前，每個交換機廠商都依照自身的特點制訂出了相應的服務對策。像3Com、Avaya、思科、惠普、美國網(wǎng)件等眾多國外知名網(wǎng)絡廠商，憑借領先的網(wǎng)絡技術和先進的服務理念與意識，差不多在中國實現(xiàn)了長期的本土化策略，在扎根中國，打造國際化、本土化、專業(yè)化網(wǎng)絡的思想下，他們先后在中國本土設立了研發(fā)中心，建立了生產(chǎn)基地，組建了銷售服務團隊，目的確實是通過本土化的快速反應機制，為用戶提供最佳的售后服務。在有效為用戶排障解難的同時，他們依照用戶的需求，為用戶提供“維護和升級”，為用戶網(wǎng)絡維護人員提供培訓等技術支持服務，形成了一套完善的客戶服務體系，以保證網(wǎng)絡的最佳狀態(tài)。而華為、TCL、TP-Link、神州數(shù)碼、港灣、全向、銳捷網(wǎng)絡、清華同方、紫光比威等國內(nèi)的聞名網(wǎng)絡廠商則利用自身本土化優(yōu)勢，讓服務更加量化，如“一年保換、三年保修”、“中心都市在24小時獲得備件支持，邊遠地區(qū)在72小時內(nèi)獲得備件支持”、“一個工作日E-mail回復”等承諾為用戶解除后顧之憂。另一方面，專門多廠商開設了自己的網(wǎng)絡大學，教授有用、標準化的網(wǎng)絡課程，為客戶培養(yǎng)更多合格的技術維護人員，逐漸向國際化靠近。各個廠商在提供相同的服務的同時，又有著自己特色的服務體系。國內(nèi)廠商銳捷網(wǎng)絡差不多建立起獨立的“6S服務”整體服務體系，并通過長期積存建立了良好的用戶基礎與口碑。銳捷網(wǎng)絡在提出“6S服務”整體服務體系后總結出