第6頁共10頁銀行營銷員演講從我做起塑造農(nóng)行新形象銀行營銷員演講從我做起塑造農(nóng)行新形象達(dá)·芬奇說過：我的事業(yè)誕生于簡單而純正的經(jīng)驗之中，這種經(jīng)驗就是真正的師長。我從××年月進(jìn)入農(nóng)行起，做過綜合柜員、外勤營銷員等工作，從成為營銷員的第一天開始，我就把“服務(wù)取勝”作為營銷戰(zhàn)略的最佳切入點，一切以“客戶滿意”為標(biāo)準(zhǔn)，堅持從塑造全新形象著手，營銷取得了較好的成績，在此我將自己一年來在營銷過程中取得的體會與心得與大家交流。一、歷練四種能力創(chuàng)營銷⒈不懈追求，提高營銷能力搞營銷不能只刮一陣風(fēng)，三天打魚兩天曬網(wǎng)，原創(chuàng)：..今天攬儲一筆，萬事大吉；搞營銷也不是單單只為了完成行里、所里下達(dá)的各項任務(wù)，這是一種自我鍛煉，是在培養(yǎng)自己的能力。我在日常工作中通過報表，電子郵件及網(wǎng)上新聞時刻關(guān)注我行的各項業(yè)務(wù)發(fā)展情況，及時了解和掌握我行新推廣的產(chǎn)品，包括它的用途、優(yōu)缺點，并分析這種產(chǎn)品的適用范圍，比如網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)它有兩個得天獨厚的優(yōu)點，一是它不受時間、空間的限制，可以自由自在的在家里獨自完成查詢、轉(zhuǎn)賬等功能。二是該業(yè)務(wù)目前免手續(xù)費，可為客戶節(jié)省匯款費用。針對這些特點我制定了一個方案，找出適合營銷網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，就因為我提前對這些有所準(zhǔn)備，所以在支行第二季度開展網(wǎng)銀營銷競賽中，我營銷戶了網(wǎng)銀客戶，拿到支行個人網(wǎng)銀開戶第一的佳績。⒉保持樂觀，增強(qiáng)營銷的耐力營銷工作涉及面廣人雜，有時難免產(chǎn)生誤解和矛盾。對此，我們必須要有“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的雅量和忍耐力，保持樂觀心態(tài)，努力化解矛盾。記得某次，有位客戶到我行存萬元年定期存款，我覺得這是一個營銷新型保險鴻豐兩全分紅保險的機(jī)會，就詳細(xì)向她介紹了該產(chǎn)品，該客戶當(dāng)時考慮良久決定把萬元人民幣全部購買了鴻豐分紅保險?？商熘笏址椿诹耍笸吮?，因為她回去之后聽了很多親朋好友的話，覺得保險公司不可靠，對她的資金沒有保障。她還聯(lián)想到是我和保險公司的人員聯(lián)合起來騙她，我向她多方解釋，她還是堅持要退保，最后在炎熱的夏伏天里我陪她跑了趟保險公司，家銀行總算在下班前把她的資金重新存入我們農(nóng)行里。雖然這次的營銷以失敗告終，但我從不認(rèn)為這是一種打擊，反而更增強(qiáng)了我的斗志及耐力。⒊廣結(jié)善緣，培養(yǎng)自己的社交能力無數(shù)營銷實踐證明，業(yè)績好源于人情的美好，客源的豐富來自人際關(guān)系的豐富。因此，我常致力于營建良好的人際關(guān)系，力爭做到語言親和、形象清新、待人得體、交往適度，給人留下好印象。篩網(wǎng)濾布記得那時是我剛進(jìn)行不久的一個周末，業(yè)務(wù)也不是很懂，有一位年約歲的歸國華僑來辦理好幾筆存單的密碼掛失，而里面有一張存單是他妻子的，當(dāng)時我也不是很清楚會計制度，就叫他提供倆人的關(guān)系證明。那客戶也不嫌麻煩來回好幾趟把他所能提供的證明都給了我，里面包括他個人的身份證、護(hù)照、他們的結(jié)婚證、他妻子的身份證，家人的護(hù)口本。那時已臨近下班，我的交班人發(fā)現(xiàn)這一問題及時指出這是不可受理的業(yè)務(wù)時，我有深深的負(fù)罪感，因為是我的失誤讓客戶足足等了個多小時，還讓他這么來回跑，最終卻不能幫他解決問題，我感到很尷尬，可是客戶卻笑呵呵的說沒有關(guān)系。后來這位客戶主動跟我聯(lián)系，有次還跑到柜臺放下元人民幣說給我買水果，我當(dāng)然沒有拿這筆錢而是在領(lǐng)導(dǎo)的陪同下當(dāng)晚就送回。后來問起他為什么對我這么好，他卻說我為人熱情，樂于助人，現(xiàn)在遠(yuǎn)在意大利的他也經(jīng)常與我電話聯(lián)系。另外我還利用參加一些聚會的機(jī)會豐富自己的人際關(guān)系，為我做好營銷工作奠定了基礎(chǔ)。⒋捕捉商機(jī)，鍛煉營銷的應(yīng)變能力市場商機(jī)，稍縱即逝，機(jī)遇往往只屬于那些思維敏捷，善于應(yīng)變的人。就在最近有位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來我行辦理取現(xiàn)業(yè)務(wù)，金額是萬歐元，這種情況的結(jié)果大致上會有兩種：一是萬歐元出去之后就回不來了，第二往好的想那位華僑會將近萬的人民幣從他行再存入我們農(nóng)行，碰巧那天受理該業(yè)務(wù)的是位新員工，在未詢問清楚的狀況下就準(zhǔn)備予以支取，我發(fā)現(xiàn)這一問題后及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹我行外幣質(zhì)押率高與他行，且外匯交易點數(shù)低的優(yōu)勢。而華僑客戶經(jīng)過我的熱情接待滿意的把萬人民幣存為年長期存款，并表示要將他行的萬多歐元再存入我行。最終我既為我行增加了人民幣、外幣存款，又營銷出貸款為我行創(chuàng)利，可謂贏利雙豐收。二、取信黃金客戶促營銷在追逐新客戶的同時，怎樣穩(wěn)固老客戶，不讓其另攀高枝，這是營銷中一個十分關(guān)鍵的問題。為此，我做到了以下幾點：⒈真誠服務(wù)促營銷。有位客戶年近，其子女長年在國外做貿(mào)意，平時外匯匯款一直在中行，而國內(nèi)的匯款業(yè)務(wù)卻在我們農(nóng)行，老太太缺乏外匯知識，所以每次外匯折匯出現(xiàn)增高時我都會打電話告之，并親自陪他到中行辦理一切手續(xù)，一年來，我忙前跑后，樂此不疲，無任何厭倦情緒。我的真誠服務(wù)取得了客戶的信任，客戶稱贊我是少見的熱心人，直說我就如她的閨女一般親，平時經(jīng)常打電話叫我去她家吃飯，截止月底，該客戶在我行存款達(dá)余萬元，個人基金買賣萬。⒉親情服務(wù)促營銷。在節(jié)假日，通過電話問候，發(fā)短信贊美祝辭，寄賀卡、送年歷等，讓客戶感受農(nóng)行的親情服務(wù)。記得有次我縣舉辦老年人文藝匯演活動，我行發(fā)了很多入場券，我和吳淑蓮就利用這個機(jī)會給一些年紀(jì)稍長的優(yōu)良客戶送票，主動和他們話家常，了解他們的家族情況及存款動態(tài)，并適時地介紹我行的有關(guān)產(chǎn)品，為他們的存款提供建設(shè)性的參考。老人們對我倆的上門服務(wù)很滿意，有位客戶單筆就購買了萬元的鴻泰分紅儲蓄保險，雖是小小的一張入場券，卻讓客戶感受到了我們對他們的重視和關(guān)懷，同時也拉近了我們的距離。⒊滿意服務(wù)促營銷。為適應(yīng)消費者日益?zhèn)€性化的需要和競爭日益激烈的社會環(huán)境，我一直以“顧客滿意”為前提。把客戶視為銀行的“衣食父母”、利潤之源、發(fā)展之本，建立起與客戶平等、互利、共贏的新型關(guān)系，以高效率，高品質(zhì)的服務(wù)以及對顧客的關(guān)心和誠心，提高顧客的滿意感和忠誠度。不僅要真誠、真心，而且要非常用心，使客戶真正體會到自己是上帝，有時甚至是“受寵若驚”，讓廣大客戶獲得充滿親情、貼心的個性化服務(wù)，贏得客戶心，就贏得市場。三、提高自身素質(zhì)助營銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和儲戶需求的變化，同業(yè)之間的競爭不斷加劇，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵不斷在深化，外延不斷在拓展。營銷服務(wù)僅憑熱情和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想持久的維護(hù)良好的形象，牢固與客戶的感情紐帶，必須注重提高自己的素質(zhì)，擁有過硬的服務(wù)水平。⒈注重學(xué)習(xí)。當(dāng)今是知識經(jīng)濟(jì)時代，知識是現(xiàn)代化社會的靈魂，學(xué)習(xí)各種知識，是增強(qiáng)自身素質(zhì)、提高工作水平的主要途徑。我做為農(nóng)行新一代，青春、有活力，但經(jīng)驗不足，工作中容易缺乏預(yù)見性。所以，首先要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，應(yīng)該說這是最基本的學(xué)習(xí)，比如說這次我行上的新系統(tǒng)集中版卡掛失和密碼掛失都可以當(dāng)天辦理，比以往的卡掛失要七天后才補(bǔ)卡節(jié)省了很多不便，且目前我縣各大銀行中只有我行有這項業(yè)務(wù)，那么在和客戶營銷時這也就成了我行的一種優(yōu)勢產(chǎn)品，讓客戶感受到有錢存農(nóng)行可以擁有即方便又快捷的服務(wù)。再次還要注重各種知識的學(xué)習(xí)，平時我大量的閱讀各類書集，包括宗教信仰、生活周刊，新聞雜志等，以備和不同客戶建立良好的溝通話題。⒉注重多崗鍛煉。經(jīng)歷是一種財富。一個人只有親身投入到某一個行業(yè)、某一部門、某一崗位才能體會到其中的酸甜苦辣，把握其工作特點和運行規(guī)律。我參加工作時間短，閱歷淺，缺乏豐富的工作經(jīng)驗和靈活的處事技巧，工作中有時發(fā)現(xiàn)一些“隔崗如隔山”的現(xiàn)象。解決這一問題，除了多學(xué)習(xí)、多了解以外，多崗鍛煉是一個十分有效的途徑..我很珍惜機(jī)會，把握機(jī)遇，積極參加多個崗位，多項工作的實踐鍛煉中去，盡可能地熟悉和掌握多個層次。多個方面的業(yè)務(wù)知識及規(guī)律，把自己培養(yǎng)成為一個能夠快速適應(yīng)不同環(huán)境的多面手。⒊注重技能訓(xùn)練。平常我們都說“一技之長”，有特長的人總是倍受喜愛，不論工作多么繁忙，我都不敢忽視自己在技能上的訓(xùn)練。有時臨柜代班，稍有空閑就拿把練功券點點，因為技能就是要多練，沒什么捷徑可走。正所謂“臺下十年功，臺上一分鐘”記得有次我陪同一位大戶去他行取萬美金，客戶不放心就希望我能幫他清點現(xiàn)金。輕輕松松、干脆利落不到分鐘我就清點好了萬美金，客戶折服我的點鈔方式和速度，深深地感嘆我們農(nóng)行人的技能。而且我單指單張和多指多張點鈔在市分行舉辦的比賽中也有良好的成績。成功始于信念，執(zhí)著成就業(yè)績。在今后的各項工作中，我將懷著滿腔熱忱，再為農(nóng)行添光彩！《銀行營銷員演講從我做起塑造農(nóng)行新形象》附送：第10頁共10頁銀行營銷工作總結(jié)演講銀行營銷工作總結(jié)演講各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：大家好！一踏上這個演講臺，我就忍不住有些激動。因為就在一年前，我就是在這個演講臺上，在分行新的用工機(jī)制的召喚下，暢談參加競聘的理由，放飛獻(xiàn)身某某的理想，由一名客戶經(jīng)理競聘為營業(yè)部某行主任。而如今，歲月輪回，我又由營業(yè)部某行主任重新回到了客戶經(jīng)理的崗位。我不知道今天我是以一個成功者的身份，還是以一個失敗者的身份站在這里，但無論成功還是失敗，我都想對自己某行一年來的營銷工作做一總結(jié)。一年來的營銷甘苦使我總結(jié)出來四個字，那就是“誠、勤、細(xì)、新”。所謂“誠”，就是要講誠信。誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心?！痢痢痢聊暝?，在一次朋友的婚宴上，原創(chuàng)：.我與滄縣某化工廠的財務(wù)會計相識。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營紅紅火火，發(fā)展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業(yè)能夠在我們某某開戶肯定能帶來一系列可觀的效益?！钡诙?，我便來到這家企業(yè)，登門拜訪了這位財務(wù)會計朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業(yè)精神表示贊賞，但也同時對開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情，因為他們長期在商業(yè)銀行開戶，對某某知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因為人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實對某某不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從月到月，每隔多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門”，介紹介紹某某業(yè)務(wù)，拉拉家常，漸漸地成了這家企業(yè)財務(wù)科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的業(yè)務(wù)營銷員。一次，在“串門”的時候，我無意間聽說財務(wù)科長這兩天正在為一筆拖欠貨款的回收而發(fā)愁，這是一筆萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了個月，企業(yè)的流動資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是，我主動找到財務(wù)科長，提出了由我一試的請求。在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，終于使這筆款項以現(xiàn)金方式收回。在收到款項的那一天，這位財務(wù)科長高興地說了兩個想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真想不到你作為一個局外人竟能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)那么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到了，這家企業(yè)主動將基本結(jié)算戶挪到分理處，成了分理處的“鐵戶”，目前日均存款額萬元，月均結(jié)算量達(dá)萬元。所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年月，我從朋友處了解到滄縣張官屯鄉(xiāng)小白洋橋村有幾位皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家串戶宣傳我行的速匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認(rèn)識到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢，輾轉(zhuǎn)里地將農(nóng)信社的萬元款項一次性存入我分理處，打了一個“千里單騎拉存款”的漂亮仗，為分理處突破地域限制，向外拓展市場積累了經(jīng)驗。所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。工作從細(xì)微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同時要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機(jī)。今年“非典”期間，我發(fā)現(xiàn)來分理處兌換零幣鋼崩的客戶特別多，我就在想：“客戶偏好鋼崩而不喜歡紙幣應(yīng)該是出于衛(wèi)生的考慮，如果這種習(xí)慣成為一種趨勢，那么商家在這段時期對于鋼崩的需求肯定會大大增加，這說不定會為我們的增存提供潛在的商機(jī)?！庇谑悄嵌螘r間我一有空就去分行領(lǐng)一元的鋼崩，吃力地提回分理處儲備，果然，在隨后的一次營銷中，這些鋼崩顯示出了巨大的威力。在分理處右側(cè)是一家大型商廈，是各家銀行必爭之地，由于在工行開戶，在分理處是零存款。為能在市場中分得一杯羹。在非典時期商廈硬幣最為緊缺的關(guān)鍵時刻，我們送零幣上門，緩解了商廈找零錢難的壓力，讓商廈老總很受感動，一下子從其他分行轉(zhuǎn)來存款萬元，從此后，商廈在分理處的存款一直保持在萬元左右，實實在在地為分理處的發(fā)展創(chuàng)造了新的契機(jī)。所謂“新”，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式，營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。篩網(wǎng)濾布在今年“雙節(jié)”期間省行組織的“金融套餐”推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點的比較，要與客戶的特點相結(jié)合，與產(chǎn)品的特點相結(jié)合，與分理處的特點相結(jié)合，改變了過去粗放式的宣傳營銷模式，創(chuàng)造了一種“以理財方式進(jìn)行宣傳營銷”的新思路，如我們針對“兩節(jié)”期間學(xué)生放假、長輩給孩子壓歲錢的有利時機(jī)，大力營銷羊年生肖卡；針對春節(jié)期間股市休市、一部分股民不愿持股過節(jié)的有利時機(jī)，大力營銷天期通知存款；針對國債發(fā)售的有利時機(jī)，大力營銷教育儲蓄等都取得了良好的效果，“如果你不知如何去宣傳，那么你就用理財?shù)姆绞絹硇麄鳌币殉蔀榉掷硖巻T工掛在嘴邊的“口頭禪”，原創(chuàng)：.以致不少客戶經(jīng)常拿著“金融套餐”宣傳單找到分理處要求員工幫忙理財，極大地帶動了相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售。一年來，在我的帶領(lǐng)下，分理處存款由往年的年均增長萬發(fā)展到當(dāng)年新增萬，壓濾機(jī)濾布我個人在這期間共為分理處吸收黃金客戶