廢棄電器電子產(chǎn)品綜合利用行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征分析擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營(yíng)銷宣傳說服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購(gòu)買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。市場(chǎng)規(guī)模1、廢棄電器電子產(chǎn)品綜合利用行業(yè)隨著國(guó)內(nèi)廢料再生利用市場(chǎng)供應(yīng)短缺，各類廢電器拆解物如廢塑料、廢五金將在一定程度上維持在較高價(jià)位，對(duì)企業(yè)形成利好，拆解處理企業(yè)盈利能力有所提升，進(jìn)而傳導(dǎo)到國(guó)內(nèi)回收環(huán)節(jié)。根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《再生資源回收行業(yè)發(fā)展報(bào)告》（2020），截至2019年底，全國(guó)電視機(jī)、微型計(jì)算機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱和空氣調(diào)節(jié)器的回收量約17,100萬臺(tái)，報(bào)廢重量超過390萬噸。相較于2014年增長(zhǎng)了24.40%。據(jù)國(guó)際環(huán)保組織“綠色和平”預(yù)測(cè)，2020年和2030年，我國(guó)電子產(chǎn)品報(bào)廢重量將分別達(dá)到1,540萬噸和2,722萬噸，平均年復(fù)合增長(zhǎng)率為5.86%，據(jù)其推算，2030年，廢棄電腦和手機(jī)的電路板中可回收金屬總價(jià)值將達(dá)到1,600億元，電子廢棄物回收利用價(jià)值可觀。2、廢舊鋰電池回收再利用行業(yè)鋰資源的需求主要來源于動(dòng)力電池、消費(fèi)電子、儲(chǔ)能電池等。得益于新能源車行業(yè)的快速發(fā)展，動(dòng)力電池占據(jù)了鋰需求的50%以上。電動(dòng)車動(dòng)力電池在使用過程中容量會(huì)逐漸衰減，性能逐漸下降，達(dá)到臨界值后需對(duì)其進(jìn)行回收利用。自2009年國(guó)家大力發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)以來，我國(guó)新能源汽車技術(shù)水平不斷提升，產(chǎn)品性能明顯增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展得以提速。新能源汽車銷量從2015年的33.1萬輛增加至2021年的352.1萬輛，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)48.3%，新能源汽車滲透率從1.4%上升至13.4%，2021年滲透率首次突破10%，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入加速發(fā)展的新階段。目前汽車動(dòng)力鋰電池的平均使用壽命大約為5-8年，國(guó)內(nèi)早期推廣的新能源汽車動(dòng)力電池陸續(xù)進(jìn)入報(bào)廢期，廢舊鋰電池回收利用的上游空間廣闊。此外，EVTank聯(lián)合伊維經(jīng)濟(jì)研究院共同發(fā)布了《中國(guó)廢舊鋰離子電池回收拆解與梯次利用行業(yè)發(fā)展白皮書（2022年）》，白皮書數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)理論廢舊鋰離子電池回收量高達(dá)59.1萬噸，其中廢舊動(dòng)力電池理論回收量為29.4萬噸，占比50%，3C及小動(dòng)力廢舊鋰離子電池理論回收量為24.2萬噸，占比41%，其他相關(guān)的廢料理論回收量為5.5萬噸，占比9%。根據(jù)白皮書的數(shù)據(jù)，廢舊鋰電池回收的市場(chǎng)空間將快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2022年中國(guó)廢舊鋰電池理論回收量達(dá)76.2萬噸，2025年將達(dá)到185.1萬噸，2021-2025年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)33%。3、危險(xiǎn)廢物處置行業(yè)從需求端看，隨著我國(guó)制造業(yè)增加值的提高，工業(yè)危險(xiǎn)廢物的產(chǎn)生量與日俱增。根據(jù)生態(tài)環(huán)境部發(fā)布的《全國(guó)環(huán)境統(tǒng)計(jì)年報(bào)》顯示，我國(guó)工業(yè)危險(xiǎn)廢物產(chǎn)生量從2011年的3,431.20萬噸增長(zhǎng)至2020年的7,281.80萬噸。復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)8.72%。隨著各地環(huán)保監(jiān)管執(zhí)法力度升級(jí)，預(yù)計(jì)未來工業(yè)危險(xiǎn)廢物產(chǎn)生量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。從供給端看，我國(guó)對(duì)生態(tài)文明建設(shè)愈加重視，各地政府在大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也提高了對(duì)環(huán)境因素的關(guān)注，龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模催生廢棄電路板、含有或沾染毒性危險(xiǎn)廢物的廢包裝桶、廢活性炭等危險(xiǎn)工業(yè)廢物處置與綜合利用的巨大需求，工業(yè)危險(xiǎn)廢物綜合利用的市場(chǎng)規(guī)模隨之快速擴(kuò)張。根據(jù)生態(tài)環(huán)境部發(fā)布的《全國(guó)環(huán)境統(tǒng)計(jì)年報(bào)》顯示，我國(guó)工業(yè)危險(xiǎn)廢物綜合利用量（包括綜合利用往年貯存量）從2011年的1,773.05萬噸增長(zhǎng)至2020年的7,630.50萬噸，增長(zhǎng)迅速。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、廢棄電器電子產(chǎn)品處理基金補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)下降的風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)《廢棄電器電子產(chǎn)品處理基金征收使用管理辦法》，廢棄電器電子產(chǎn)品處理基金根據(jù)拆解企業(yè)實(shí)際完成處理的廢棄電子產(chǎn)品數(shù)量給予定額補(bǔ)貼。行業(yè)內(nèi)公司拆解廢棄家電并經(jīng)生態(tài)環(huán)境部審核后，國(guó)家財(cái)政部根據(jù)審核確定的拆解量乘以對(duì)應(yīng)拆解電器的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)最終補(bǔ)貼款項(xiàng)規(guī)模。財(cái)政部、生態(tài)環(huán)境部等四部委發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整廢棄電器電子產(chǎn)品處理基金補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)的通知》財(cái)稅〔2021〕10號(hào)，對(duì)廢棄電器電子產(chǎn)品處理基金補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)予以調(diào)整，降低了“四機(jī)一腦”的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，若未來國(guó)家進(jìn)一步下調(diào)廢舊電器的拆解補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，將導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)公司利潤(rùn)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。2、原材料采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)在我國(guó)“雙碳”政策背景下，隨著鋰電回收技術(shù)的日漸成熟，越來越多的企業(yè)積極投身循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮，受大宗金屬材料價(jià)格變動(dòng)以及市場(chǎng)供需關(guān)系變化等影響，行業(yè)原材料采購(gòu)價(jià)格會(huì)出現(xiàn)不同程度的波動(dòng)。若未來原材料價(jià)格大幅度上漲，將對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的持續(xù)盈利能力產(chǎn)生不利影響。3、產(chǎn)品價(jià)格下降的風(fēng)險(xiǎn)廢棄電器電子產(chǎn)品綜合利用的產(chǎn)品主要為銅、鐵、鋁等各類廢金屬，廢塑料等再生資源，該類產(chǎn)品價(jià)格主要由供需關(guān)系決定。受新冠疫情影響，全球宏觀經(jīng)濟(jì)面臨較大的不確定性，有色金屬、礦石等大宗商品的價(jià)格劇烈波動(dòng)。如果疫情影響短期內(nèi)無法消除，工業(yè)原料的需求下降，或者大宗商品價(jià)格下跌，將會(huì)導(dǎo)致再生資源銷售價(jià)格下降，從而對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。4、安全生產(chǎn)及環(huán)境保護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)再生資源回收利用企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，會(huì)產(chǎn)生廢氣、廢水、廢渣等污染性產(chǎn)物。行業(yè)內(nèi)公司大多設(shè)計(jì)了嚴(yán)格的污染防控措施，但隨著國(guó)家對(duì)廢物綜合利用行業(yè)的環(huán)保要求提高，行業(yè)內(nèi)公司若不能持續(xù)加大環(huán)保投入，可能面臨環(huán)保不達(dá)標(biāo)遭受處罰的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，電子廢棄物拆解以及危廢處置涉及收集、運(yùn)輸、拆解、貯存等環(huán)節(jié)，日常經(jīng)營(yíng)過程中，若上述任一環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，可能會(huì)導(dǎo)致設(shè)備損壞甚至人員傷亡事故等安全生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，從而將對(duì)行業(yè)內(nèi)公司的經(jīng)營(yíng)造成不利影響。行業(yè)壁壘1、資質(zhì)壁壘電子廢棄物回收拆解、危廢處理資質(zhì)審批周期長(zhǎng)、流程復(fù)雜。我國(guó)現(xiàn)有法規(guī)對(duì)從事再生資源回收利用提出了較嚴(yán)格的技術(shù)、環(huán)保和生產(chǎn)設(shè)施條件要求。其中，完整的危廢項(xiàng)目建設(shè)投運(yùn)流程涉及選址、立項(xiàng)備案、環(huán)評(píng)批復(fù)、試運(yùn)行、資質(zhì)申請(qǐng)、環(huán)?？⒐を?yàn)收等多個(gè)階段，還需經(jīng)環(huán)保部門環(huán)保驗(yàn)收合格，獲取危廢處置資質(zhì)用時(shí)一般在3-5年甚至更長(zhǎng)；廢舊電子拆解企業(yè)則需經(jīng)過嚴(yán)格審查取得處理資質(zhì)才可開展經(jīng)營(yíng)，目前我國(guó)《廢棄電器電子產(chǎn)品處理基金補(bǔ)貼企業(yè)名單》已經(jīng)連續(xù)五年沒有增加。2、資金壁壘廢棄資源綜合利用項(xiàng)目前期需要較大的資金投入，此外廢棄資源綜合利用項(xiàng)目從申請(qǐng)、建設(shè)到最后投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，投資周期較長(zhǎng)，占用資金較大且時(shí)間較久，對(duì)廢棄資源綜合利用企業(yè)資金實(shí)力有較高的要求。且隨著國(guó)家管控不斷加強(qiáng)，小規(guī)模的企業(yè)、個(gè)人回收商將逐步被市場(chǎng)淘汰。3、技術(shù)壁壘對(duì)于廢棄資源綜合利用企業(yè)來說，技術(shù)優(yōu)勢(shì)將帶來更高的回收率、更低的工藝成本、更面全的產(chǎn)品線，增強(qiáng)原料獲取及產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)廢棄資源利用屬于多學(xué)科復(fù)合，涉及生物、化學(xué)、物理等多門類結(jié)合，難以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，且技術(shù)應(yīng)用上，需在確保項(xiàng)目能夠持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上符合節(jié)能低碳的要求。廢舊鋰電池回收再利用行業(yè)發(fā)展概況根據(jù)工信部出臺(tái)的《新能源汽車廢舊動(dòng)力蓄電池綜合利用行業(yè)規(guī)范條件及公告管理暫行辦法》，對(duì)于廢舊鋰電池要進(jìn)行分級(jí)處理，即按照先梯次利用，對(duì)鋰電池進(jìn)行必要的檢測(cè)、分類、拆分使其可應(yīng)用至其他領(lǐng)域；后再生利用，對(duì)廢舊鋰電池進(jìn)行破碎、拆解、冶煉等處理，完成資源化利用。完整的鋰電池回收利用產(chǎn)業(yè)鏈包括廢舊電池收集、電池運(yùn)輸、電池評(píng)價(jià)、電池二次利用、拆解回收等環(huán)節(jié)。電子廢棄物拆解行業(yè)是國(guó)家重點(diǎn)規(guī)范和支持的行業(yè)，從2011年《廢棄電器電子產(chǎn)品回收處理管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，要求建立廢棄電器電子產(chǎn)品處理基金開始，整個(gè)行業(yè)開始走上規(guī)范化的道路。到2021年7月，國(guó)家發(fā)改委、工業(yè)化信息部、生態(tài)環(huán)境部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)家電生產(chǎn)企業(yè)開展回收目標(biāo)責(zé)任制行動(dòng)的通知》，提出到2023年，發(fā)展一批家電生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施回收目標(biāo)責(zé)任制的示范標(biāo)桿，重點(diǎn)家電品種規(guī)范回收利用率明顯提升，廢舊家電回收處理市場(chǎng)主體能力和水平顯著提高。各項(xiàng)國(guó)家政策的大力支持將驅(qū)動(dòng)整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉(cāng)庫有貨，則向倉(cāng)庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷決策。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會(huì)及問題。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)信息不僅來源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷信息。（3）積極購(gòu)買特定的市場(chǎng)營(yíng)銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營(yíng)銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷決策。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計(jì)庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營(yíng)銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫統(tǒng)計(jì)庫指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營(yíng)銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量，以便進(jìn)行交叉分析。營(yíng)銷管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級(jí)營(yíng)銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營(yíng)銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營(yíng)銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營(yíng)銷組合決策等問題。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營(yíng)銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解