怎樣成為優(yōu)異區(qū)域主管高培哲如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第1頁(yè)一.對(duì)區(qū)域主管認(rèn)識(shí)

1.區(qū)域內(nèi)最高行政長(zhǎng)官。2.向上層管理邁出必經(jīng)之路。3.銷(xiāo)售資源有限，目標(biāo)效益最大化4.建立影響力，獲取本身價(jià)值和附加值最正確機(jī)會(huì)。5.聚寶盆——經(jīng)營(yíng)好區(qū)域便會(huì)財(cái)源滾滾，不停生財(cái)。

如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第2頁(yè)二、“升任”區(qū)域主管不等于“勝任”區(qū)域主管1.升任區(qū)域主管原因特殊戰(zhàn)功、技術(shù)特優(yōu)、組織建立需要、人際關(guān)系平衡、某人提拔、資歷、學(xué)歷2、區(qū)域主管是基層管理者，一定要經(jīng)過(guò)他人來(lái)有效率、有效果完成目標(biāo)

思索：管理？效率？效果？管理者？如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第3頁(yè)二、“升任”區(qū)域主管不等于“勝任”區(qū)域主管3.業(yè)務(wù)人員只懂銷(xiāo)售技巧，區(qū)域主管既要懂銷(xiāo)售，更要懂教人、帶人。區(qū)域主管一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)：優(yōu)異團(tuán)體

銷(xiāo)售技巧教（帶）人如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第4頁(yè)三、區(qū)域主管職責(zé)計(jì)劃定義區(qū)域目標(biāo)，制訂區(qū)域戰(zhàn)略，制訂開(kāi)發(fā)分計(jì)劃和協(xié)調(diào)、整和區(qū)域人員工作組織決定區(qū)域需要做什么，怎么做，誰(shuí)去做領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和激勵(lì)區(qū)域內(nèi)全部人員，處理沖突監(jiān)督監(jiān)控區(qū)域活動(dòng)以確保他們按計(jì)劃完成如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第5頁(yè)四、區(qū)域主管角色掌握1.角色飾演：教官（練兵）啦啦隊(duì)長(zhǎng)（帶兵）指揮官（招兵）2、應(yīng)有能力：

技術(shù)技能，是指熟悉和精通專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)人際技能，知道怎樣與業(yè)務(wù)人員溝通，怎樣激勵(lì)、引導(dǎo)和鼓舞業(yè)務(wù)人員熱情和信心，使業(yè)務(wù)人員做出最大努力

概念技能，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域內(nèi)復(fù)雜情況進(jìn)行抽象和概念化能力。利用這種能力，區(qū)域主管必須能夠?qū)^(qū)域組織看作一個(gè)整體，了解各部分之間關(guān)系，想象區(qū)域組織怎樣適應(yīng)所處廣泛環(huán)境如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第6頁(yè)四、區(qū)域主管角色掌握3、區(qū)域主管在整體企業(yè)中之定位尊重企業(yè)倫理規(guī)矩（犯上、凌下）與相關(guān)部門(mén)建立良好關(guān)系掌握分寸4.建立單位文化建立良好溝通管道善用組織力量善用區(qū)域會(huì)議作直接而正面回答下列問(wèn)題善用情境管人，盡可能以比較感性方式來(lái)影響他人。5、優(yōu)異心理學(xué)家人際關(guān)系角色資訊角色決議角色談判者如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第7頁(yè)

五、成功區(qū)域主管素質(zhì)

禾豐管理者五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：品德高尚標(biāo)準(zhǔn)公平公正標(biāo)準(zhǔn)公私分明標(biāo)準(zhǔn)老實(shí)可靠標(biāo)準(zhǔn)與人共享標(biāo)準(zhǔn)這就要求鶴來(lái)區(qū)域主管不但要能條理清楚開(kāi)展自己工作；還要能用精神力量感召他人。如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第8頁(yè)

1、用人之道在于知人善任；了解人并以適當(dāng)方法與人相處；與人相處學(xué)問(wèn)是太陽(yáng)底下最難學(xué)學(xué)問(wèn)------洛克非勒；2、要令部屬了解其工作主要性；儒商；全世界60%管理者是從銷(xiāo)售做起；如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第9頁(yè)

3、要尊重部屬人在精神上是絕對(duì)平等；君子不重則不為；尊重部屬者，部屬恒尊重之；4、清楚界定每一個(gè)人責(zé)任5、先贊揚(yáng)后批評(píng)；6、盡全力塑造部屬；不可越俎代庖；如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第10頁(yè)

7、良好人際關(guān)系促進(jìn)是主管責(zé)無(wú)旁貸義務(wù)；君子之交淡如水；人生得一知己足矣；8、坦誠(chéng)公平待人；9、優(yōu)異主管善于重用現(xiàn)有員工；哲學(xué)家和人力車(chē)夫差異還沒(méi)有家犬和野犬差異大；------馬克思再沙啞琴弦到了好樂(lè)師手里也能彈出優(yōu)美樂(lè)曲；如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第11頁(yè)

10、給了就不能再要回；11、培植部屬就等于提拔自己；任人唯賢；12、大人物標(biāo)志是提早認(rèn)錯(cuò)；問(wèn)是一時(shí)之恥，不問(wèn)是終生之恥；人與人之間最大吸引力來(lái)自于智慧；如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第12頁(yè)

13、訓(xùn)斥宜私下為之，贊揚(yáng)宜公開(kāi)為之；14、金錢(qián)并非萬(wàn)靈丹；金錢(qián)能夠短期刺激人熱情，不過(guò)不會(huì)改變?nèi)擞^念；15、主管是觀念推銷(xiāo)員；16、不應(yīng)允許越級(jí)匯報(bào)；17、管理他人之前先學(xué)會(huì)管理好自己；18、一個(gè)人情操能夠從他怎樣對(duì)待比他卑微人看出來(lái)；如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第13頁(yè)六.改變你思維習(xí)慣

作為一名區(qū)域主管，您不再是單兵做戰(zhàn)，而是有組織有計(jì)劃做事，所以必須剔除一些思維定勢(shì)，方可著眼點(diǎn)高而看遠(yuǎn)。不可有窺孔之見(jiàn)，而是一葉而知天下秋。你又屬于哪一個(gè)思維習(xí)慣呢？

1.嚴(yán)厲/輕松

2.垂直思維/水平思維垂直強(qiáng)調(diào)邏輯關(guān)系，步步推演水平強(qiáng)調(diào)聯(lián)想，類比能夠推翻前提。

如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第14頁(yè)六.改變你思維習(xí)慣3.從眾/獨(dú)特4.重結(jié)果/重過(guò)程傳統(tǒng)教育往往尋求馬上答案而不重視過(guò)程中種種收獲。5.重同質(zhì)/重異質(zhì)內(nèi)行有內(nèi)行專精，外行也有值得參考想法6.人情導(dǎo)向/工作導(dǎo)向鄉(xiāng)愿德之賊也7.重方法技巧/重思索架構(gòu)重實(shí)際而輕理論如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第15頁(yè)六.改變你思維習(xí)慣8.一元/多元相信有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案存在，而對(duì)萬(wàn)能答案無(wú)興趣。9.征求同意/探索追尋有了自己想法卻要分?jǐn)傋约贺?zé)任或降低罪惡感10.否定/研究對(duì)待他人想法,也經(jīng)常采取否定立場(chǎng)，防止應(yīng)付責(zé)任。如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第16頁(yè)六.改變你思維習(xí)慣11.分散/連續(xù)不重視他人意見(jiàn)和努力，各說(shuō)各缺乏全方面性整理和了解，想法不輕易累積。12.排列/互動(dòng)中國(guó)人關(guān)心“列舉”或者排列其高低次序，不愿做各種觀念互助13.固守經(jīng)驗(yàn)/新鮮技巧中國(guó)人認(rèn)為“姜是老辣”常因?yàn)槌晒?jīng)驗(yàn)而墨守成規(guī)，不愿嘗試新方法和角度如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第17頁(yè)六.改變你思維習(xí)慣14.保守/創(chuàng)新15.早熟/延遲創(chuàng)意人不因“問(wèn)題多或難”而放棄深入追究習(xí)慣，并不所以而草率下結(jié)論。如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第18頁(yè)七、區(qū)域主管區(qū)域管理（一）.區(qū)域管理思索

1.客戶在哪里

2.他們購(gòu)置能力怎樣

3.何時(shí)最可能購(gòu)置

4.市場(chǎng)需求量是多少

5.他們需要何種產(chǎn)品

6.他們適合于做何種產(chǎn)品如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第19頁(yè)7.我理想中團(tuán)體是什么摸樣?8.我應(yīng)怎樣組建.培訓(xùn)我團(tuán)體?8.我現(xiàn)在團(tuán)體組建是否合理?9.我現(xiàn)在團(tuán)體組員個(gè)人最擅長(zhǎng)什么?10.我現(xiàn)在團(tuán)體最需要什么?11.我怎樣帶好我現(xiàn)在團(tuán)體?如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第20頁(yè)區(qū)域主管區(qū)域管理（二）.區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建立

1.產(chǎn)品區(qū)隔

2.通路區(qū)隔

3.地理位置區(qū)隔

4.安全網(wǎng)絡(luò)建立（1×10×10水龍頭管理）如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第21頁(yè)區(qū)域主管區(qū)域管理（三）.區(qū)域培養(yǎng)（12P著手）Probing論證研究Partializing細(xì)分市場(chǎng)區(qū)隔Prioriting市場(chǎng)目標(biāo)Positioning市場(chǎng)定位Product產(chǎn)品Price價(jià)格如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第22頁(yè)P(yáng)lace渠道Promotion推廣Perbonful找準(zhǔn)購(gòu)置行為決定者Profitsharing有利共存合作共贏Publicrelation公共關(guān)系人脈信息Politicalaction政府行為旗幟典范如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第23頁(yè)八.怎樣領(lǐng)導(dǎo)超級(jí)業(yè)務(wù)員1.明星業(yè)務(wù)員特征2.明星業(yè)務(wù)員喜歡更多掌聲3.用感情方式去影響他人,自己很理智態(tài)度對(duì)不被影響者。4.追求成就感，喜歡他人尊敬。如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第24頁(yè)九.區(qū)域主管常犯通病1.拔苗助長(zhǎng)2.施教無(wú)果（因人而異）3.推進(jìn)而不帶動(dòng)（君子動(dòng)口不動(dòng)手）4.太推心置腹5.錯(cuò)誤推之，承諾隨便。6.掩飾過(guò)失7.濫用權(quán)力8.自滿如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理第25頁(yè)十.問(wèn)題業(yè)務(wù)員處理方式1.認(rèn)識(shí)部屬2.與部屬建立感情3.注意工作情