理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生造訪和團(tuán)購(gòu)方案徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第1頁(yè)理想國(guó)際廣場(chǎng)陌生造訪團(tuán)購(gòu)徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第2頁(yè)六大保障體系時(shí)間節(jié)點(diǎn)12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月起勢(shì)開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團(tuán)購(gòu)陌生造訪資料購(gòu)置巡展外展點(diǎn)鋪開全民營(yíng)銷序盤12月22日開放12月1日造訪12月1日12月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)1月資料購(gòu)置徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第3頁(yè)理想國(guó)際廣場(chǎng)陌生造訪徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第4頁(yè)序言淡市之下，當(dāng)上門量日益降低時(shí)候，守在銷售中心等候客戶上門模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要客戶量。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營(yíng)銷思維去賣房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶。這種營(yíng)銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長(zhǎng)久堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)效果。不過，需要提醒是，陌生造訪并非單純意義派單。徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第5頁(yè)陌生造訪時(shí)間12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月起勢(shì)開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團(tuán)購(gòu)陌生造訪資料購(gòu)置巡展外展點(diǎn)鋪開全民營(yíng)銷序盤12月1日12月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)12月1日造訪12月22日開放12月資料購(gòu)置徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第6頁(yè)理想國(guó)際廣場(chǎng)一、陌生造訪適用條件二、陌生造訪事前準(zhǔn)備三、造訪流程四、造訪技巧五、造訪物料徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第7頁(yè)進(jìn)行陌生造訪前需要對(duì)項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析。這種拓展方式適合目標(biāo)客戶群為項(xiàng)目附近商鋪客戶，尤其是在專業(yè)市場(chǎng)等商鋪集中之地客戶。原因有三：1.開店做生意客戶需要居住在離自己商鋪近地方，方便于照料生意。2.開店客戶經(jīng)常面對(duì)陌生人，進(jìn)行陌生造訪時(shí)候抗拒性較小。3.造訪在集中商業(yè)區(qū)開店客戶，可在短時(shí)內(nèi)盡可能鋪開造訪范圍，造訪效率較高。也有利于在后期營(yíng)銷中有利于組織團(tuán)購(gòu)等促銷方式。一、陌生造訪適用條件徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第8頁(yè)

1.物料項(xiàng)目標(biāo)資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目標(biāo)宣傳資料、戶型圖等。精美袋子送給客戶使用，本身就是一個(gè)宣傳。足夠名片。并將名片釘在項(xiàng)目標(biāo)宣傳資料上。提議同時(shí)為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話印章，印在宣傳資料上，能夠節(jié)約成本，以備名片不足之需。小禮品。比如印有項(xiàng)目LOGO鑰匙扣一個(gè)。做生意客戶貪小廉價(jià)比較多，送禮品能提升客戶關(guān)注度，降低抗拒心理。二、陌生造訪事前準(zhǔn)備（1）徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第9頁(yè)2.銷售代表培訓(xùn)剛開始陌生造訪時(shí)候銷售代表在心理上都會(huì)有害怕害怕心理，需要團(tuán)體之間及時(shí)溝通，相互給予輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷售代表進(jìn)行心理克服和造訪技術(shù)上指導(dǎo)。3.交通工具交通工具便利能夠大大提升造訪效率。提議企業(yè)派車，接送銷售代表及物料。二、陌生造訪事前準(zhǔn)備（2）徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第10頁(yè)針對(duì)商鋪業(yè)主陌生造訪能夠分為三輪，經(jīng)過有目標(biāo)造訪逐步靠近意向客戶。第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)資料階段。時(shí)間：12月1日目標(biāo)：該階段陌生客戶有很強(qiáng)戒心和抗拒心理，以傳遞項(xiàng)目信息為主要目標(biāo)。任務(wù)：（1）把造訪面鋪開，最大程度多派出去資料，多拿回客戶電話。因?yàn)橐M(jìn)行造訪店鋪眾多，所以第一輪造訪需要講求效率。但碰到感興趣客戶時(shí)也不要放過，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們客戶。（2）在短時(shí)間向客戶介紹我們項(xiàng)目。發(fā)覺挖掘潛力客戶。對(duì)于有潛力客戶及時(shí)挖掘。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真實(shí)電話（２）有效調(diào)查問卷——基本資料、置業(yè)目標(biāo)、原意購(gòu)置原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。三、造訪流程（1）徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第11頁(yè)第二輪：回訪階段時(shí)間：12月10日目標(biāo)：初步甄別客戶誠(chéng)意度。所以第二輪造訪重心向第一輪造訪客戶中稍具誠(chéng)意度客戶傾斜。制作禮品，認(rèn)為他們送小禮品名義進(jìn)行再次上門。任務(wù)：（結(jié)果：確定是否有意向來）（1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣客戶重點(diǎn)造訪，利用他們生意不忙間隙坐下來閑談。深入拉近距離。（2）對(duì)于誠(chéng)意度不大客戶也要好好經(jīng)營(yíng)。給他們留下良好印象。即使他們不買房子，他們朋友也有可能會(huì)買房子。這時(shí)候良好口碑傳輸力量就顯現(xiàn)出來了。實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶是否愿意上門，而且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。三、造訪流程（2）徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第12頁(yè)第三輪：邀請(qǐng)上門階段時(shí)間：12月17日目標(biāo)：客戶升級(jí)。經(jīng)歷了前三輪鋪墊后，仍表示興趣客戶基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠(chéng)意客戶，經(jīng)過第三輪造訪，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶上門。任務(wù)：派送外展場(chǎng)開放邀請(qǐng)函邀請(qǐng)其上門。經(jīng)過邀請(qǐng)其上門深入了解項(xiàng)目，利用外展場(chǎng)、服務(wù)等建立項(xiàng)目在其心中形象，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠來促使其辦理會(huì)員卡。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠(chéng)意客戶，預(yù)約其上門時(shí)間，辦理會(huì)員卡。三、造訪流程（3）徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第13頁(yè)三輪造訪只是最基本造訪。能夠依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。若片區(qū)內(nèi)反應(yīng)良好，銷售代表進(jìn)行數(shù)輪跟蹤也是有可能?？傊?，陌生造訪目標(biāo)在于對(duì)某個(gè)片區(qū)或市場(chǎng)深耕細(xì)挖。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)，需要進(jìn)行不懈努力。三、造訪流程（4）徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第14頁(yè)三、造訪流程（5）時(shí)間：12月1日、12月10日、12月17日開始，一周完成一個(gè)片區(qū)；

區(qū)域：見右圖人員分配：兩人一組，總共三組，分片區(qū)進(jìn)行陌拜。外展場(chǎng)開放后，一組留守展場(chǎng)，其它兩組繼續(xù)外拓。

物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料袋、宣傳手冊(cè)、戶型單張、禮品、名片、交通工具人員管理：天天中午出發(fā)前進(jìn)行早晨外拓分享，下午回來后反饋外拓情況。鼓樓區(qū)１組泉山區(qū)1組云龍區(qū)１組徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第15頁(yè)四、造訪技巧（1）第一輪造訪中每日工作量很大，造訪商鋪數(shù)量眾多，很輕易將商鋪混同。這里有一些小技巧：出發(fā)前制作一張表格，以下表。每造訪完幾個(gè)商鋪就在上面統(tǒng)計(jì)，防止回來整理時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次造訪客戶詳細(xì)情況。若取得客戶名片，能夠在出來后直接在名片上統(tǒng)計(jì)（防止被客戶看到），這么比較省力，待回來后再整理。技巧徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第16頁(yè)四、造訪技巧（2）技巧

每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)商鋪都有其特殊情況，如業(yè)主都來自某一個(gè)地域、經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)需要很大投入等，假如在造訪早期就了解到這些情況，那么多于后續(xù)造訪就能夠做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在剛開始造訪某個(gè)片區(qū)時(shí)候，需要先做足功課，針對(duì)這一片區(qū)特殊情況進(jìn)行突破。若有業(yè)主在這一片區(qū)，則先找業(yè)主進(jìn)行詳聊，了解到本片區(qū)人口情況、租金、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、生意情況、對(duì)房子需求情況等。若無業(yè)主，也盡可能了解到這些情況。盡可能防止在不了解片區(qū)情況下就開始大規(guī)模造訪，以免后期返工。了解到這些情況后，針對(duì)這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某個(gè)市場(chǎng)或片區(qū)A／B人居多，項(xiàng)目里又有A／B籍貫銷售代表，就能夠派該名代表造訪此區(qū)域。“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”親切感將會(huì)使銷售代表造訪愈加順利。徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第17頁(yè)五、造訪物料編號(hào)店名或名牌情況統(tǒng)計(jì)備注第一次造訪第二次造訪第三次造訪某項(xiàng)目客戶造訪情況記錄表起：止：此處能夠統(tǒng)計(jì)把資料給了誰(shuí)、他說了什么、及對(duì)他判斷。便于下一次造訪前回想。技巧徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第18頁(yè)理想國(guó)際廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第19頁(yè)理想國(guó)際廣場(chǎng)案例團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第20頁(yè)案例：理想國(guó)際廣場(chǎng)徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第21頁(yè)1、目標(biāo)：認(rèn)購(gòu)月70%推盤銷售率2、問題：兩個(gè)月蓄客期，提前半個(gè)月開盤；新政影響，造成市場(chǎng)客戶群體觀望情緒，但商業(yè)影響有限。辦公大廳、公共走道裝修銷售，客戶對(duì)裝修接收度，是否能成為促進(jìn)成交有利原因；面對(duì)徐州市場(chǎng)多個(gè)辦公樓集中上市銷售壓力，年第一次推售成功是否，直接影響今年銷售任務(wù)能否順利完成。理想國(guó)際廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)背景理想國(guó)際廣場(chǎng)案例徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第22頁(yè)怎樣在控制營(yíng)銷成本條件下，精準(zhǔn)營(yíng)銷，挖掘我們目標(biāo)客戶？依據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品定位，結(jié)合客戶誠(chéng)意申請(qǐng)卡購(gòu)置目標(biāo)，理想國(guó)際廣場(chǎng)客戶群70%以上是40歲左右一族，而且是在徐州工作10-金融、政府機(jī)關(guān)職員，目標(biāo)是投資或自用。對(duì)全部展場(chǎng)辦卡客戶分析，因辦卡門檻很低，造成展場(chǎng)辦卡客戶水分很大；僅僅靠現(xiàn)場(chǎng)、展場(chǎng)、派單、掃街在很短時(shí)間內(nèi)是極難到達(dá)銷售任務(wù)。故此理想國(guó)際廣場(chǎng)需要開啟企業(yè)團(tuán)購(gòu)。理想國(guó)際廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)依據(jù)理想國(guó)際廣場(chǎng)案例徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第23頁(yè)怎樣在短期內(nèi)發(fā)揮團(tuán)購(gòu)效用，采取“有放矢”、“擒賊擒王”策略；經(jīng)過已辦卡客戶聯(lián)絡(luò)其單位團(tuán)購(gòu)，例：徐州市律師協(xié)會(huì)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)、證券企業(yè)等團(tuán)體；經(jīng)過老業(yè)主挖掘團(tuán)購(gòu)群體，例：銀行系統(tǒng)等。首先找到可能團(tuán)購(gòu)單位“召集人”，而且有一定號(hào)召力，愿意配合我們推廣。依據(jù)每個(gè)團(tuán)購(gòu)群體性質(zhì)，同“召集人”商討最正確推廣方式；我們共有了以下方式：上門宣講項(xiàng)目?jī)r(jià)值、上門送折頁(yè)、經(jīng)過“召集人”群發(fā)郵件等。理想國(guó)際廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)執(zhí)行策略理想國(guó)際廣場(chǎng)案例徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第24頁(yè)不能犯得錯(cuò)誤：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案出街較遲，致使“召集人”缺乏組織團(tuán)購(gòu)說服力。對(duì)“召集人”獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別“召集人”缺乏動(dòng)力。團(tuán)購(gòu)郵件制作煽情方面稍欠缺，圖片缺乏打動(dòng)客戶成份。未能針對(duì)所聯(lián)絡(luò)團(tuán)購(gòu)群體來組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大影響力，使客戶體驗(yàn)小區(qū)氣氛，增強(qiáng)客戶購(gòu)置信心。理想國(guó)際廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)啟示理想國(guó)際廣場(chǎng)案例徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第25頁(yè)需要借鑒處：團(tuán)購(gòu)開啟主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購(gòu)需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳輸和號(hào)召作用；團(tuán)購(gòu)單位重點(diǎn)以大型企業(yè)、國(guó)有企事業(yè)單位/和機(jī)關(guān)部門，這些單位中客戶群體量較大，且消費(fèi)勁相對(duì)較強(qiáng)；團(tuán)購(gòu)渠道包含是雙方企業(yè)客戶資源相互利用、大堂或前臺(tái)資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講；上門宣講效果相對(duì)較為顯著和有效，上門宣講需要找到高層領(lǐng)導(dǎo)，在經(jīng)過允許后，直接進(jìn)入每個(gè)辦公室進(jìn)行一對(duì)一宣講；團(tuán)購(gòu)群體范圍應(yīng)鎖定在我項(xiàng)目方圓3公里之內(nèi)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠能夠作為促進(jìn)散客成交很好銷售工具。團(tuán)購(gòu)重在執(zhí)行，不是靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)體全部人群策群力；理想國(guó)際廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)啟示理想國(guó)際廣場(chǎng)案例徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第26頁(yè)團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃團(tuán)購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第27頁(yè)團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃團(tuán)購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第28頁(yè)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)計(jì)劃12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月起勢(shì)開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團(tuán)購(gòu)陌生造訪資料購(gòu)置巡展外展點(diǎn)鋪開全民營(yíng)銷序盤12月1日12月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)12月1日造訪12月22日開放12月資料購(gòu)置徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第29頁(yè)團(tuán)購(gòu)一般有兩類客戶：? 定向團(tuán)體客戶? 零散客戶根據(jù)我們項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)際情況，本階段我們只做定向客戶。零散客戶在后期，銷售大廳落成后，通過網(wǎng)站，或銷售代表等線下方式傳播零散客戶團(tuán)購(gòu)信息。團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第30頁(yè)團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)單位選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例效果評(píng)定開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢(shì)單位，員工購(gòu)置能力強(qiáng)企業(yè)過大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★開發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購(gòu)信息傳輸客戶群體購(gòu)置意向不強(qiáng)投資企業(yè)、代理企業(yè)、廣告企業(yè)★★★開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購(gòu)信息傳輸針對(duì)客戶群體較少開發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門和分企業(yè)★★★從積累客戶中尋找團(tuán)購(gòu)單位企業(yè)范圍廣，輕易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)絡(luò)人部分單位合作意向醫(yī)院、學(xué)?！铩铩铩锬矫祥T造訪周圍企業(yè)周圍企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購(gòu)信息傳輸項(xiàng)目周圍企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè)★★企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果排序：銀行>政府>移動(dòng)、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>學(xué)校>開發(fā)商內(nèi)部>周圍大型企業(yè)>周圍小型企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第31頁(yè)團(tuán)購(gòu)客戶確定團(tuán)購(gòu)計(jì)劃單位名稱情況簡(jiǎn)述可行性中國(guó)銀行工商銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行浙商銀行單位名稱情況簡(jiǎn)述可行性某區(qū)著名企業(yè)關(guān)系單位單位名稱情況簡(jiǎn)述可行性徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第32頁(yè)理想國(guó)際廣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃團(tuán)購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第33頁(yè)關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃關(guān)系銀行團(tuán)購(gòu)——權(quán)威團(tuán)購(gòu)策略開啟時(shí)間：12月1日?qǐng)F(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第34頁(yè)關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)洽談流程團(tuán)購(gòu)政策制訂團(tuán)購(gòu)單位接洽團(tuán)購(gòu)單位宣傳團(tuán)購(gòu)初步成型團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)確定團(tuán)購(gòu)客戶維護(hù)1、確定與關(guān)系單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)宣傳策略；2、確定與關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)房源；3、確定與關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。制訂團(tuán)購(gòu)政策后復(fù)地領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)系單位領(lǐng)導(dǎo)接洽，請(qǐng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)傳遞項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息，進(jìn)行權(quán)威傳輸。1、將項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息公布在銀行內(nèi)部網(wǎng)站；2、制作團(tuán)購(gòu)促銷郵件，由對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送企業(yè)內(nèi)部郵箱。辦理銀行專場(chǎng)推介會(huì)，團(tuán)購(gòu)客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)數(shù)量。與單位決議人進(jìn)行談判，最終確定團(tuán)購(gòu)合作方式多頻專場(chǎng)活動(dòng)、配合工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。納入會(huì)員卡客戶維護(hù)系統(tǒng)。團(tuán)購(gòu)計(jì)劃11月27日12月1日－12月９日12月11\12\13日12月14\15日12月16日－12月21日徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第35頁(yè)宣傳策略“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購(gòu)套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時(shí)間期限：12月14日——12月21日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理會(huì)員卡，依據(jù)最終統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)套數(shù)不一樣，給給予下不一樣優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠購(gòu)置套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照7700元／平方米價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為6545元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%房源出了20%優(yōu)惠外，而且企業(yè)樓名贈(zèng)予團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第36頁(yè)關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)信息傳輸選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購(gòu)單位企業(yè)內(nèi)網(wǎng)公布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息;時(shí)間：12月11日至12月14日內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、電話、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息、外展場(chǎng)開放信息、定位（精品時(shí)尚小區(qū)）、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購(gòu)、外展場(chǎng)開放字體放大，圖案簡(jiǎn)練，切勿喧賓奪主。徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第37頁(yè)內(nèi)部郵箱制作項(xiàng)目XX銀行專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全企業(yè)；時(shí)間：12月11日——12月14日內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目名稱、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、電話、關(guān)鍵賣點(diǎn)、專場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專車接送、項(xiàng)目基本信息關(guān)鍵點(diǎn)：文字突出，力爭(zhēng)簡(jiǎn)單直接，放大重點(diǎn)要表示信息，防止色彩過多；項(xiàng)目基礎(chǔ)資料和信息能夠以附件方式，附于最終，該部分能夠做出新意和創(chuàng)意，但要突出項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵賣點(diǎn)。關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)信息傳輸選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第38頁(yè)關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)物料安排1、電話反饋表，跟蹤團(tuán)購(gòu)進(jìn)線量。（執(zhí)行時(shí)間：11月11-21日）2、看房專車準(zhǔn)備。（執(zhí)行時(shí)間：12月15\16日下午6:00-9:00）3、禮品及禮品領(lǐng)取記錄表1份。（執(zhí)行時(shí)間：12月15\16日）4、外展場(chǎng)(利用當(dāng)前會(huì)員卡認(rèn)購(gòu)地點(diǎn))項(xiàng)目資料。（提議資料袋選取時(shí)尚購(gòu)物袋）5、糕點(diǎn)、飲料等團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第39頁(yè)周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃著名企業(yè)團(tuán)購(gòu)——一對(duì)一策略開啟時(shí)間：11月27日?qǐng)F(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第40頁(yè)周圍大企業(yè)團(tuán)購(gòu)洽談流程團(tuán)購(gòu)計(jì)劃團(tuán)購(gòu)政策制訂團(tuán)購(gòu)單位接洽團(tuán)購(gòu)單位宣傳團(tuán)購(gòu)初步成型團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)確定團(tuán)購(gòu)客戶維護(hù)1、確定與周圍企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)宣傳策略；2、確定與周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)房源；3、確定與周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。1、確定團(tuán)購(gòu)政策后，策源領(lǐng)導(dǎo)與所選單位進(jìn)行接洽；2、確定各單位團(tuán)購(gòu)組織人1、將項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息和宣講信息提前掛上單位網(wǎng)站2、安排專場(chǎng)項(xiàng)目宣推介會(huì)3、內(nèi)部郵箱連續(xù)公布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息在要求時(shí)間內(nèi)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)數(shù)量。團(tuán)購(gòu)登記客戶，設(shè)置單位專場(chǎng)選房日，統(tǒng)一時(shí)間選定房號(hào)。專場(chǎng)活動(dòng)、工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。11月27日12月24日-12月27日12月28日12月29/30日12月29/30日徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第41頁(yè)宣傳策略“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購(gòu)套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時(shí)間期限：12月29日——12月30日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理會(huì)員卡，依據(jù)最終統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)套數(shù)不一樣，給給予下不一樣優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)計(jì)劃購(gòu)置套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照7700元／平方米價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為6545元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%房源出了20%優(yōu)惠外，而且企業(yè)樓名贈(zèng)予徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第42頁(yè)周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)信息傳輸選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購(gòu)單位企業(yè)內(nèi)網(wǎng)公布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息;時(shí)間：12月24日至12月30日內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、電話、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息、推介會(huì)時(shí)間代替外展場(chǎng)開放信息、定位（精品時(shí)尚小區(qū)）、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購(gòu)、推薦會(huì)時(shí)間字體放大，圖案簡(jiǎn)練，切勿喧賓奪主。示意圖徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第43頁(yè)內(nèi)部郵箱制作項(xiàng)目XX銀行專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全企業(yè)；時(shí)間：12月24日——12月30日內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目名稱、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、電話、關(guān)鍵賣點(diǎn)、專場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專車接送、項(xiàng)目基本信息關(guān)鍵點(diǎn)：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠和推介會(huì)信息醒目表示出來基礎(chǔ)上，能夠設(shè)計(jì)郵件，使之吸引、有趣、醒目，不過項(xiàng)目關(guān)鍵賣點(diǎn)和活動(dòng)優(yōu)惠要突出周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)信息傳輸選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案第44頁(yè)周圍企業(yè)團(tuán)購(gòu)物料安排1、項(xiàng)目推介ppt、項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠ppt、電視短片。（執(zhí)行時(shí)間：12月24日前）2、電話反饋表，跟蹤團(tuán)購(gòu)進(jìn)線量。（執(zhí)行時(shí)間：12月24日-11月30日）3、看房專車準(zhǔn)備。（執(zhí)行時(shí)間：12月28/29/30日下午）4、禮品及禮品領(lǐng)取記錄表1份。（執(zhí)行時(shí)間：12月28/29/30日）5、外展場(chǎng)項(xiàng)目資料。（提議資料袋選