服裝門(mén)店的管理為什么要進(jìn)行服裝門(mén)店管理培訓(xùn)？以連鎖零售企業(yè)為例，作為一個(gè)企業(yè)集團(tuán)，總部通常設(shè)有商品采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、發(fā)展部等職能部門(mén)，而服裝門(mén)店則是分布在各處、以直營(yíng)店或加盟店的形式存在、直接面對(duì)消費(fèi)者的最終銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。從經(jīng)營(yíng)功能上看，總部具有全面的管理規(guī)劃和商品開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、配送、經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)發(fā)研究、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等多方面功能；各服裝門(mén)店在其支持和幫助下，具有最終銷(xiāo)售功能。雖然看起來(lái)服裝門(mén)店只是一家服裝門(mén)店，但連鎖總部花費(fèi)大量人力、財(cái)力、物力，精心設(shè)計(jì)升發(fā)的各種經(jīng)營(yíng)手段和方式，最終卻要在服裝門(mén)店日常營(yíng)業(yè)中體現(xiàn)出來(lái)。服裝門(mén)店?duì)I運(yùn)環(huán)節(jié)可以說(shuō)是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)與消費(fèi)者直接見(jiàn)面、最后接受消費(fèi)者檢驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。服裝門(mén)店管理培訓(xùn)的意義一一零售業(yè)所涵蓋的商品范圍非常廣泛，如大型綜合超市的經(jīng)營(yíng)范圍從生鮮食品到各式各種的雜貨，幾乎食、衣、住、行、育、樂(lè)的商品都可能被販賣(mài)，而這些不同類(lèi)的商品的特性又不一樣，保存條件、販賣(mài)方法、運(yùn)輸方法、處理技術(shù)、陳列要領(lǐng)等各不相同，故將表面看來(lái)毫無(wú)聯(lián)系，而實(shí)質(zhì)卻有著千絲萬(wàn)縷聯(lián)系的個(gè)體商品，根據(jù)某些特性或是用途功能分門(mén)別類(lèi)予以歸納，并利用編號(hào)原則，有秩序、有系統(tǒng)地加以整理組合，就變得日益重要起來(lái)。服裝門(mén)店的營(yíng)運(yùn)與管理是服裝門(mén)店管理的中心環(huán)節(jié)。服裝門(mén)店的規(guī)模效益取決于每個(gè)服裝門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，每個(gè)服裝門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況直接關(guān)系到服裝門(mén)店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，必須加強(qiáng)和提高服裝門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理水平。服裝門(mén)店管理培訓(xùn)前言：服裝門(mén)店裝修很漂亮可顧客還是不進(jìn)店？我們熱情招呼，顧客卻沉默不語(yǔ)？我們引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，可他卻無(wú)動(dòng)于衷？顧客很喜歡我們的東西，卻拼命殺價(jià)？眼看就要成交，卻被閑逛客一句話(huà)搞砸？無(wú)論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無(wú)反應(yīng)；無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，顧客總是心存疑慮，銷(xiāo)售因此功虧一簀;無(wú)論我們的商品價(jià)格降得多低.鼷客總是對(duì)價(jià)格存在異議；無(wú)論我們?cè)鯓犹嵘?wù)質(zhì)量。顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求;顧客越來(lái)越難以滿(mǎn)足。顧客的要求越來(lái)越苛刻，我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，終端服裝門(mén)店在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，而企業(yè)也逐漸意識(shí)到，要提高服裝門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，決勝市場(chǎng)，就必須提高服裝門(mén)店管理人員的技能水平。服裝門(mén)店管理培訓(xùn)的類(lèi)型一一以一家大型百貨店和綜合超市為例，經(jīng)營(yíng)的商品通常包括下面幾類(lèi)：⑴百貨類(lèi)。大家電、小家電、五金工具、汽車(chē)用品、服裝用品及服裝、洗滌日化、衛(wèi)生用品、紙制品、化妝品、服飾及鞋類(lèi)、嬰兒用品、貼身針紡、文具、箱包、玩具、體育用品、藝術(shù)品、書(shū)刊、影像制品、鐘表、攝影器材等。(2)干貨食品類(lèi)。糧油、調(diào)味品、南北干貨、雜糧、飲料、酒、沖調(diào)飲品、罐頭、糖果餅干、保健品、休閑小吃等。服裝門(mén)店管理培訓(xùn)的分類(lèi)原則一一.科學(xué)性原則商品分類(lèi)是為了更易于管理、統(tǒng)計(jì)、分析和決策，更易于購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)和使用，只有科學(xué)的商品分類(lèi)，才能更有效地實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，否則只會(huì)帶來(lái)更多的混亂。商品分類(lèi)的科學(xué)性原則包括科學(xué)地確定商品所包括的范圍，明確商品分類(lèi)的目的，統(tǒng)一商品名稱(chēng)，選擇適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)標(biāo)志。商品分類(lèi)時(shí)應(yīng)科學(xué)地選擇合理分類(lèi)標(biāo)志。商品有許多屬性特征，如顏色、式樣、用途、包裝等，如果用顏色、式樣、包裝這些非本質(zhì)特征來(lái)作為商品的分類(lèi)體系，將不能正確區(qū)分商品，使商品分類(lèi)的作用大打折扣。商品分類(lèi)后的名稱(chēng)必須科學(xué)、準(zhǔn)確、統(tǒng)一，力求簡(jiǎn)單明了，高度概括該商品區(qū)別于其他商品的本質(zhì)特征，同時(shí)要避免區(qū)分的困難和混亂。.系統(tǒng)性原則隨著社會(huì)的發(fā)展，新商品不斷出現(xiàn)，為使分類(lèi)能更好地包括這些新商品，不破壞原有的商品分類(lèi)系統(tǒng)，商品分類(lèi)體系要為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置。服裝門(mén)店店長(zhǎng)管理素質(zhì)的幾個(gè)方面：1、他要能帶領(lǐng)店長(zhǎng)完成目標(biāo)；2、他要讓標(biāo)準(zhǔn)化具體落實(shí)，形成習(xí)慣；3、他要檢查，評(píng)估；4、他要指導(dǎo)改進(jìn)和處罰；5、他要儲(chǔ)備人員，令團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定；6、他要抓住核心大客戶(hù)，保持良好業(yè)務(wù)關(guān)系；7、他要熟悉所有流程，并有經(jīng)驗(yàn)；8、他要敢于承擔(dān)責(zé)任；9、他要正直；10、他要不怕困難；服裝門(mén)店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)的“天龍八部”：1、健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。2、明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。3、顧客開(kāi)發(fā)能力優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。4、強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。6、找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏(yíng)得訂單。7、銷(xiāo)售解說(shuō)技巧銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。服裝門(mén)店服務(wù)管理培訓(xùn)的“六脈神劍”：1、六脈神劍第一式：迎賓如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；如果你是高檔消費(fèi)有定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。2、六脈神劍第二式：尋機(jī)男性一般的購(gòu)物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話(huà)的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。3、六脈神劍第三式：開(kāi)場(chǎng)在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來(lái)了：“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配?！薄斑@個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您。”“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話(huà)試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語(yǔ)言輕飄飄，踉上面的語(yǔ)言相比一一綿軟無(wú)力，不如不說(shuō)。4、六脈神劍第四式：試穿在你專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒(méi)有主張的他開(kāi)始體驗(yàn)到價(jià)值了。在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：?jiǎn)纹嵯鹿?，仔?xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長(zhǎng)挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專(zhuān)業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長(zhǎng)、肩寬、袖籠、身長(zhǎng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線(xiàn)應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”這話(huà)不要銷(xiāo)售人員說(shuō)完的時(shí)候，這個(gè)男性購(gòu)物者早已發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)定:買(mǎi)衣服就要買(mǎi)這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開(kāi)始準(zhǔn)備后面的連帶銷(xiāo)售吧！5、六脈神劍第五式：開(kāi)單在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)一一襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。6、六脈神劍第六式：送客所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購(gòu)物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對(duì)值得你和他并排溝通一直送到門(mén)口甚至樓下或者停車(chē)場(chǎng)，問(wèn)他要不要幫忙叫個(gè)的土或找下車(chē)子。在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”各位，六脈神劍最后一劍絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一劍，這一劍是“回馬槍”！會(huì)幫你帶回不少回頭客！“服裝門(mén)店銷(xiāo)售咨詢(xún)式培訓(xùn)”具有以下三個(gè)特點(diǎn)：首先，是行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。譚老師的“咨詢(xún)式培訓(xùn)”的專(zhuān)業(yè)性建立在多年與建材行業(yè)企業(yè)打交道，具有多年的建材行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)上，以及行業(yè)相匹配的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)和講師團(tuán)；其次，是個(gè)性化定制。就針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況，在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，因人而異、因地制宜擬訂個(gè)性化的課程：再次，是情景模擬化。以情景式的訓(xùn)練辦法，取代傳統(tǒng)單一口頭授課，避免“光說(shuō)不練”的培訓(xùn)誤區(qū)，掌握實(shí)在的營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧。服裝門(mén)店管理培訓(xùn)之顧客管理一一美發(fā)店經(jīng)營(yíng)中，員工管理做好了，自然就能夠通過(guò)美發(fā)師的手藝以及溝通能力吸引顧客。美發(fā)店要想做好顧客管理，有以下關(guān)鍵點(diǎn)：一、用心為顧客服務(wù)。美容美發(fā)行業(yè)是典型的服務(wù)行業(yè)，因此，顧客至關(guān)重要。對(duì)于第一次來(lái)接受服務(wù)的顧客，其目的主要是想看看這里的服務(wù)到底如何，因?yàn)楝F(xiàn)在美容美發(fā)店太多，他們選擇消費(fèi)也會(huì)店比三家。當(dāng)然也有一些新顧客，是偶然來(lái)到店里消費(fèi)，都要給其一個(gè)良好的第一印象。在服務(wù)過(guò)程中，要通過(guò)一些細(xì)節(jié)讓顧客感受到服務(wù)是十分真誠(chéng)的，比如在顧客等待的時(shí)候送上一杯水、一本雜志以及一個(gè)微笑。在為顧客設(shè)計(jì)發(fā)型時(shí)，注重顧客的意見(jiàn)。二、將顧客歸納分類(lèi)，掌握顧客需求。為了提高顧客滿(mǎn)意度，美發(fā)店需要對(duì)顧客按照其需求進(jìn)行分類(lèi)，幫助發(fā)型師、助理建立更精確的概念。大致說(shuō)來(lái)，學(xué)生族群要爭(zhēng)取同伴認(rèn)同，多半喜歡跟隨流行;25?35歲的上班族擁有自己思維跟品味，會(huì)要求展現(xiàn)個(gè)人的獨(dú)特性;35?60歲的消費(fèi)者多半已是公司主管、公司負(fù)責(zé)人，講求的是質(zhì)感踉享受;60歲以上則要求簡(jiǎn)單、方便。三、重視顧客對(duì)美發(fā)店的投訴如果一位顧客對(duì)美發(fā)店的投訴沒(méi)有得到很好的解決，這位顧客回去至少影響他周遭的5個(gè)人，這5個(gè)人對(duì)美發(fā)店自然不會(huì)有好印象，因此，對(duì)于顧客的投訴，美發(fā)店一定要重視起來(lái)。衡量顧客是否愿意向其他人推薦本店及其服務(wù)也是很有用的，好的口碑意味著美發(fā)店創(chuàng)造了高的顧客滿(mǎn)意度。了解到顧客不滿(mǎn)意所在才能更好地改進(jìn)。四、強(qiáng)硬推銷(xiāo)不可取一般顧客都會(huì)十分反感強(qiáng)硬推銷(xiāo)。各行各業(yè)都有推銷(xiāo)，人們天生具有自我保護(hù)的意識(shí)，強(qiáng)行推銷(xiāo)往往不能達(dá)到很好的效果，因?yàn)闆](méi)有把顧客放在第一位，而是把業(yè)績(jī)放在第一位。即使成功了，往往不會(huì)再有第二次購(gòu)買(mǎi)。所以不要只看眼前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，要看長(zhǎng)遠(yuǎn)的、潛在的消費(fèi)能力。五、提高員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)在和顧客溝通的過(guò)程中，員工很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是非常重要的。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷提高相關(guān)知識(shí)和操作技巧，才能讓顧客對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)能力信服。這種專(zhuān)業(yè)除了體現(xiàn)在具體的操作手法上，在與顧客溝通時(shí)，也要表現(xiàn)在對(duì)相關(guān)知識(shí)的表達(dá)上。服裝門(mén)店管理培訓(xùn)的內(nèi)容一一1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類(lèi)的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣(mài)點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。4、銷(xiāo)售技巧的灌輸。這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開(kāi)始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類(lèi)的重要問(wèn)題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。國(guó)內(nèi)家紡品牌發(fā)展到今天，雖然尚處啟蒙階段，但從個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌的發(fā)展過(guò)程和后勁來(lái)看，我們分明已看到了家紡界的“雅戈?duì)枴埃踔潦恰跋哪螤枴?。很多企業(yè)在加大品牌發(fā)展力度的同時(shí)，最注重的往往多是廣告的宣傳、產(chǎn)品的創(chuàng)新等，容易忽略服務(wù)的品牌化。很多家紡企業(yè)也的確是很重視終端管理能力的提升，注重專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)的培養(yǎng)，以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)。而實(shí)際的效果往往差強(qiáng)人意。譚小芳老師針對(duì)這種情況，提出了服裝門(mén)店管理規(guī)范的如下規(guī)定：第一條凡屬本企業(yè)的所有服裝門(mén)店，包括直營(yíng)店與加盟店都必須嚴(yán)格執(zhí)行服裝門(mén)店形象管理規(guī)范。第二條所有服裝門(mén)店必須隨時(shí)按照服裝門(mén)店形象規(guī)范的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行自查，以確保服裝門(mén)店形象達(dá)到最佳水準(zhǔn)。第三條各服裝門(mén)店整體的形象自我檢查每月不少于一次，店長(zhǎng)為自查的責(zé)任人。第四條各店長(zhǎng)對(duì)自查發(fā)現(xiàn)的不足與問(wèn)題必須加以改進(jìn)，并列入下階段服裝門(mén)店工作重點(diǎn)。第五條督導(dǎo)為派往各服裝門(mén)店進(jìn)行形象督察的主要責(zé)任人。第六條督導(dǎo)每月必須將服裝門(mén)店形象督察納入工作計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理審批。第七條督導(dǎo)到店前必須明確檢查重點(diǎn)。第八條每次對(duì)服裝門(mén)店的形象督察不得少于三小時(shí)。第九條為保證巡察結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性，督導(dǎo)及巡察人員有權(quán)不事先告知服裝門(mén)店身份。第十條督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)督察時(shí)必須遵循全面掃視、重點(diǎn)查看、抽樣檢查原則。第十一條督導(dǎo)應(yīng)隨身攜帶照相機(jī)，對(duì)于重點(diǎn)檢查項(xiàng)目可進(jìn)行拍照，以真實(shí)記錄現(xiàn)場(chǎng)情況。第十二條對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)改善的項(xiàng)目，在改善完成后，也必須進(jìn)行拍照，以便進(jìn)行前后對(duì)比。家紡專(zhuān)賣(mài)店的日常運(yùn)營(yíng)管理應(yīng)該推行5S現(xiàn)場(chǎng)管理：1、整理將服裝門(mén)店內(nèi)的物品分類(lèi)，把不用的物品及落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念堅(jiān)決清除掉；把計(jì)算器、銷(xiāo)售表單、宣傳單等經(jīng)常用的東西放在容易取到的位置。及時(shí)更新價(jià)格標(biāo)簽及海報(bào)，及時(shí)更新新產(chǎn)品，給顧客創(chuàng)造一個(gè)整潔優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境。2、整頓將買(mǎi)場(chǎng)內(nèi)有用的物品分類(lèi)整理擺放好，進(jìn)行標(biāo)識(shí)。特別是樣品、價(jià)格牌、POP、銷(xiāo)售表單等物品要擺放整齊美觀(guān)大方，杜絕亂堆亂放，物品雜亂不堪，確保為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。3、清掃服裝門(mén)店內(nèi)的天花板、墻面、地面、柜臺(tái)及商品每天必須及時(shí)清掃干凈，破損的東西必須及時(shí)維修或更換，不得播放不文明的音像制品。要求員工保持個(gè)人衛(wèi)生，衣著整齊得體，保持良好的形象和精神狀態(tài)為顧客服務(wù)。4、清潔維持整理、整頓、清掃這三項(xiàng)工作，定期與不定期自我檢查或相互檢查，每天上下班花幾分鐘的時(shí)間作好5S工作。5、教養(yǎng)定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，確保每個(gè)員工養(yǎng)成良好的生活及工作習(xí)慣。使員工能為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)習(xí)慣，使員工能遵守規(guī)章制度，能積極學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)。如何培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)在哪里呢？譚老師今天著重講一講形象方面，主要包括：1、服裝門(mén)店形象。第一印象好不好就完全體現(xiàn)在服裝門(mén)店形象上了，它可以給人美好的想象，也可以給人一種信任。無(wú)論是門(mén)頭形象、櫥窗形象、服裝門(mén)店裝修、服裝門(mén)店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素。2、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動(dòng)化，增強(qiáng)服裝門(mén)店氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)（抓住心）分類(lèi)陳列，方便消費(fèi)者尋找（抓住眼）；對(duì)比陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受（抓住手、抓住心）。3、個(gè)人形象。個(gè)人形象主要包括：基本表情、基本容貌、著裝。（1）表情的基本要求是：溫文爾雅、彬彬有禮、不卑不亢、笑容常在、親切自然。（2）基本容貌要求是：女職員：頭發(fā)：長(zhǎng)發(fā)束起，不用華麗的頭發(fā)飾物；不染發(fā)（黑色除外）；經(jīng)常清洗，保持清潔。面部：化淡妝，不做眼線(xiàn)畫(huà)眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清潔和明快的笑臉；手：不涂指甲油（自然色除外），不留長(zhǎng)指甲，不戴除結(jié)婚（訂婚）戒指以外的首飾。男職員：頭發(fā)：前不遮額，后不及領(lǐng)，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，保持清潔；不染發(fā)（黑色除外）；面部:不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看到一雙布滿(mǎn)血絲、疲倦困頓的眼睛；注意保持面部清潔和明快的笑臉。指甲：不要過(guò)長(zhǎng)，修剪整齊。（3）著裝的總體要求是專(zhuān)業(yè)、整齊、清潔、挺括、大方。4、個(gè)人禮儀。個(gè)人禮儀包括：體態(tài)、行為規(guī)范及聽(tīng)說(shuō)規(guī)范。（1）體態(tài)：A、基本站姿。不拱背彎腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐整個(gè)身體，一定要穿適合的鞋子，盡量不要穿高踉鞋上崗。a、頭部抬起，雙眼平視前方；6、雙肩放松，呼吸自然，腰部自立；。、雙臂自然下垂，雙手疊放在腹前或相握于身后；d、兩腿立正并攏，兩腳呈“V”狀；e、身體不能靠在展臺(tái)或展柜上。B、接待姿勢(shì)：a、面帶微笑，頭部微微側(cè)向自己服務(wù)的對(duì)象；6、雙腳一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂；c、全身自然放松，身體應(yīng)以顧客為主做適當(dāng)調(diào)整。C、行進(jìn)姿勢(shì)：a、在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)保持禮貌，不得橫沖直撞；6、講究“先來(lái)后到”，“禮讓三分”，不能搶先；c、顧及他人存在，不得阻擋道路；4、講究公德，不可不守秩序；e、注意保持風(fēng)度，不可蹦蹦跳跳；f、有優(yōu)雅的行進(jìn)姿勢(shì)；g、儀表整潔、舉止大方、語(yǔ)言文明、服務(wù)主動(dòng)、接待熱誠(chéng)、介紹耐心、考慮周到。D、進(jìn)行中的手勢(shì)：a、介紹產(chǎn)品時(shí)，右手介紹，手掌應(yīng)五指并攏，手心向上，需要時(shí)左手也可輔助介紹，有必要時(shí)左手可拿筆和本子便于記錄顧客的要求；b、嚴(yán)禁將手放在褲袋，嚴(yán)禁抓頭發(fā)、挖耳朵等不文雅的手勢(shì)。（2）行為規(guī)范：a）嚴(yán)禁在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)聚堆、閑聊、談笑、打鬧。b）不在工作時(shí)間化妝、吸煙、吃零食、閱讀與本行業(yè)無(wú)關(guān)的書(shū)刊。c）行坐端正，舉止文明。不能有伸懶腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅動(dòng)作。進(jìn)辛辣異味食物后應(yīng)注意漱口。d）顧客正在看貨時(shí)，切勿從中間穿過(guò)。e）不斜眼偷看顧客。f）盡量讓服裝門(mén)店環(huán)境輕松，不給顧客壓迫感，讓其在店里停留時(shí)間延長(zhǎng)。g）如果顧客帶小孩，應(yīng)盡量安護(hù)好小孩，送些店里的小禮品（如氣球等）。（3）聽(tīng)說(shuō)規(guī)范：a）不要抱著胳膊接待顧客。b）不要把手插在褲袋里說(shuō)話(huà)。c）不要上下打量著顧客服務(wù)說(shuō)話(huà)。d）咳嗽打噴嚏時(shí)要轉(zhuǎn)過(guò)頭去，或用手帕遮掩。e）不要邊吃東西邊接待顧客。f）不要嘲笑顧客。g）說(shuō)話(huà)時(shí)注意觀(guān)察顧客是否有耐心聽(tīng)，不要自顧自地嘮叨。h）說(shuō)話(huà)有邏輯，突出重點(diǎn)，不講多余的話(huà)，不過(guò)分夸張。i）說(shuō)話(huà)避免使用命令式，少用否定句。j）當(dāng)顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，不要打斷或眼光飄移，應(yīng)正視著對(duì)方的眼睛認(rèn)真傾聽(tīng)。k）當(dāng)顧客在思索時(shí)，不要輕易插話(huà)。1）不對(duì)未成交的顧客挖苦或口出惡言，無(wú)論成交與否，都應(yīng)將微笑保持到顧客離開(kāi)。服裝門(mén)店管理技巧培訓(xùn)一一一、店長(zhǎng)的主要職責(zé)與范圍（1）總部各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布和執(zhí)行（2）完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（營(yíng)業(yè)目標(biāo)、毛利目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利益目標(biāo)）（3）服裝門(mén)店職工的安排與管理（4）監(jiān)督與改善服裝門(mén)店各部門(mén)個(gè)別商品損耗管理（5）監(jiān)督和審核服裝門(mén)店的會(huì)計(jì)，收銀等作業(yè)（6）掌握服裝門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，向總部建議新商品的引進(jìn)和直銷(xiāo)商品的淘汰。（7）維護(hù)服裝門(mén)店的清潔衛(wèi)生與安全（8）教育、指導(dǎo)工作的開(kāi)展（9）職工人事考核、職工提升、降級(jí)和調(diào)動(dòng)的建議（10）顧客投訴與意見(jiàn)處理（11）其他非固定模式的作業(yè)管理（12）各種信息的書(shū)面匯報(bào)二、特殊陳列法1、不規(guī)則陳列法2、整齊陳列法3、隨機(jī)陳列法4、盤(pán)式陳列法5、兼用隨機(jī)陳列法6、端頭陳列法7、島式陳列法8、細(xì)縫陳列法9、突出陳列10、懸掛列法11、比較性陳列三、顧客購(gòu)物的心理過(guò)程（一）店貌感受（商店的裝飾，衛(wèi)生，秩序，商品的陳列等會(huì)給顧客留下深刻的印象。這種印象的好壞會(huì)直接影響到購(gòu)物的興趣，尤其是購(gòu)物環(huán)境與商品相稱(chēng)，也會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)物興趣。）（二）知曉商品（購(gòu)物進(jìn)入商店后，根據(jù)其購(gòu)物目的會(huì)有選擇的去知覺(jué)商品。）（三）觀(guān)察了解（商品選定后，顧客就會(huì)接近柜臺(tái)或貨架）（四）引起興趣（所謂興趣，就是人的一種迫切要求，即認(rèn)識(shí)某種事物或參加某種活動(dòng)的強(qiáng)烈的心理傾向。）（五）產(chǎn)生聯(lián)想（這種聯(lián)想是一種由當(dāng)前感知的事物引起的，對(duì)與之有關(guān)的另一事物回憶或設(shè)想的心理活動(dòng)。）（六）激發(fā)欲望（這個(gè)階段中，由于顧客對(duì)商品的濃厚興趣，從而激起其購(gòu)物的欲望。）（七）比較判斷（進(jìn)一步對(duì)商品的質(zhì)量、價(jià)格、樣式等進(jìn)行判斷比較，或?qū)晒┻x擇的同類(lèi)商品從各方面進(jìn)行細(xì)致的區(qū)別比較，權(quán)衡利弊。）（八）決定購(gòu)買(mǎi)（顧客通過(guò)對(duì)商品的判斷作出購(gòu)買(mǎi)決定）（九）采取行動(dòng)（購(gòu)物決定一經(jīng)作出，就會(huì)付諸于購(gòu)物行動(dòng)）（十）購(gòu)后體驗(yàn)（顧客購(gòu)買(mǎi)后，會(huì)對(duì)服裝門(mén)店的店風(fēng)、店貌、商品、服務(wù)態(tài)度等留下服務(wù)）四、變價(jià)作業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)（1）在未接到正式變價(jià)通知之前，理貨員不得擅自變價(jià)（2）正確預(yù)計(jì)商品的銷(xiāo)量，協(xié)助店長(zhǎng)做好變價(jià)商品的準(zhǔn)備（3）做好變價(jià)商品標(biāo)價(jià)的更換，在變價(jià)開(kāi)始和結(jié)束時(shí)都要及時(shí)更換商品的物價(jià)標(biāo)牌以及貼在商品上的價(jià)格標(biāo)簽。（4）做好商品陳列位置的調(diào)整工作（5）隨時(shí)檢查商品在變價(jià)后的銷(xiāo)售狀況，注意了解消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)店的反應(yīng)，協(xié)助店長(zhǎng)做好暢銷(xiāo)變價(jià)商品的訂貨工作，或者是由于商品銷(xiāo)售低于預(yù)期而造成商品過(guò)剩的具體處理工作。五、收銀員裝袋作業(yè)管理（1）根據(jù)不同的購(gòu)買(mǎi)量選擇不同尺寸的購(gòu)物袋。（2）不同性質(zhì)的商品必須分裝如：生鮮和干貨類(lèi)。（3）掌握正確的裝袋順序：①硬與重的商品墊底裝袋②正方行或長(zhǎng)方形的商品裝入包裝袋的兩側(cè)③瓶裝或罐裝的商品放在中間，以免受外在壓力破損④易碎品或較輕的商品置于袋中的上方。（4）冷凍品、豆制品等容易出水的商品和魚(yú)、菜等應(yīng)與其他包裝袋包裝妥后再放入大袋，或經(jīng)過(guò)顧客同意不入大袋。（5）確定附有蓋子的商品都已經(jīng)栓緊。（6）裝入的商品不可高與袋口，以免顧客提拿不方便，一個(gè)袋中裝不下的商品可放入另個(gè)袋中。(7)確定將服裝門(mén)店的傳單宣傳品裝及贈(zèng)品放入顧客的購(gòu)物袋中。(8)入袋時(shí)應(yīng)將不同客人的商品分辨清楚，要絕對(duì)避免不是一個(gè)顧客的商品放入同一個(gè)袋中的現(xiàn)象。(9)對(duì)包裝不下的體積過(guò)大的商品要另用繩子捆好，方便顧客提拿。(10)提醒顧客帶走所有包裝入袋的商品，防止其遺忘商品在收銀臺(tái)上的情況發(fā)生。六、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的方式(1)限時(shí)折扣，即服裝門(mén)店在特定營(yíng)業(yè)時(shí)段內(nèi)，提供優(yōu)惠商品，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。折扣時(shí)注意：以宣傳單預(yù)告，或在買(mǎi)場(chǎng)銷(xiāo)售高峰時(shí)段以廣播方式，告之并刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)限時(shí)特定優(yōu)惠的商品，在價(jià)格上必須與原價(jià)有三層以上