貴陽(yáng)高端項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)方案第一頁(yè)，共69頁(yè)。PART1:市場(chǎng)分析第二頁(yè)，共69頁(yè)。宏觀市場(chǎng)2月5日，央行下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；《不動(dòng)產(chǎn)登記暫行條例》開(kāi)始實(shí)施，貴陽(yáng)不動(dòng)產(chǎn)登記局掛牌；3月1日，央行降息0.25個(gè)百分點(diǎn)。3月30日，央行二套房貸款最低首付比例降至四成，公積金最低首付款比例為20%。4月20日，央行降準(zhǔn)1個(gè)百分點(diǎn)；5月11日，央行降息0.25個(gè)百分點(diǎn)；6月28日，央行降息0.25個(gè)百分點(diǎn)并定降準(zhǔn)。7月2日，貴陽(yáng)下調(diào)公積金存貸款利率五年期以下降至3.00%；8月25日，央行決定下調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率并降低存款準(zhǔn)備金率，其中金融機(jī)極一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)至4.6%;一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)至1.75%;2015年前三季度，房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)持續(xù)多重利好政策頻現(xiàn)，政府以降息降準(zhǔn)組合發(fā)力穩(wěn)定市場(chǎng)信心，4次降息利率降至歷史低水平，放寬二套房首付比例及公積金貸款門(mén)檻，房地產(chǎn)市場(chǎng)政策持續(xù)利好。一季度二季度三季度第三頁(yè)，共69頁(yè)。貴陽(yáng)市場(chǎng)政策利好，住宅供應(yīng)量同比上漲24%。截止2015年8月貴陽(yáng)市住宅新增供應(yīng)量共計(jì)400.27萬(wàn)㎡，34574套，同比2014年住宅供應(yīng)量的323.8萬(wàn)㎡及套數(shù)27775套，分別上漲23%、24%。住宅供應(yīng)量》》第四頁(yè)，共69頁(yè)。貴陽(yáng)市場(chǎng)住宅成交量》》整體成交與去年同期相比略有上漲，但上升幅度為6%,從月度來(lái)看，市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定，但6-8月份受政策利好影響同比14年月均成交量明顯增加。截止2015年8月貴陽(yáng)市住宅整體成交量共計(jì)419.3萬(wàn)㎡，39353套，同比2014年住宅供應(yīng)量的396萬(wàn)㎡及套數(shù)37209套，分別上漲6%。第五頁(yè)，共69頁(yè)。貴陽(yáng)市場(chǎng)住宅成交量》》截止2015年8月貴陽(yáng)市住宅月度成交整體均價(jià)在5100~5300元/㎡之間，且月均均價(jià)變化幅度最大為4.5%，且為受花果園、中天未來(lái)方舟等項(xiàng)目集中備案所致。第六頁(yè)，共69頁(yè)。貴陽(yáng)市場(chǎng)區(qū)域成交面積（萬(wàn)㎡）月均成交量（萬(wàn)㎡）供應(yīng)量（萬(wàn)㎡）庫(kù)存面積（萬(wàn)㎡）去化周期（月）兩城區(qū)154.6625.78180.6532.4621觀山湖區(qū)51.688.6115.4871.498花溪區(qū)45.257.5452.87103.3814烏當(dāng)區(qū)20.273.3816.1681.3224白云區(qū)29.84.9723.5349.9810合計(jì)301.6650.28288.64838.6317表：截止2015年6月貴陽(yáng)商品住宅市場(chǎng)區(qū)域在售項(xiàng)目預(yù)售存量（萬(wàn)㎡）截止2015年6月，貴陽(yáng)市住宅預(yù)售存量共計(jì)838.63萬(wàn)㎡，需要17個(gè)月才能去化完現(xiàn)有存量；兩城區(qū)存量最高，達(dá)到532.46萬(wàn)㎡，需要21個(gè)月才能去化完成，其次為花溪區(qū)。存量為103.38萬(wàn)㎡，去化周期為14個(gè)月，觀山湖區(qū)存量為71.49萬(wàn)㎡，去化周期最短，為8個(gè)月，市場(chǎng)在售庫(kù)存壓力不大。區(qū)域市場(chǎng)》》對(duì)比2015年上半年各區(qū)域市場(chǎng)，觀山湖區(qū)月均成交量排名第二，供應(yīng)量排名倒數(shù)第二，庫(kù)存壓力為各個(gè)區(qū)域最低。第七頁(yè)，共69頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)》》圖：觀山湖區(qū)典型項(xiàng)目供銷(xiāo)量走勢(shì)圖（萬(wàn)㎡）觀山湖區(qū)典型項(xiàng)目供銷(xiāo)主要由美的林城時(shí)代、華潤(rùn)國(guó)際社區(qū)、金陽(yáng)新世界3項(xiàng)目為主，共計(jì)供應(yīng)12.6萬(wàn)㎡，成交28.2萬(wàn)㎡，占整體區(qū)域市場(chǎng)供銷(xiāo)的81%、50%，其他4項(xiàng)目無(wú)新增供應(yīng)，成交面積均接近4萬(wàn)㎡（除閱山湖成交1.7萬(wàn)㎡）。成交均價(jià)與總金額方面，美的林城時(shí)代、華潤(rùn)國(guó)際社區(qū)、金陽(yáng)新世界3項(xiàng)目成交金額為15.3億元，占區(qū)域市場(chǎng)成交總額的55.66%，指標(biāo)項(xiàng)目成交均價(jià)在5500-6000元/㎡之間（除中鐵閱山湖洋房、別墅整體成交均價(jià)8866元/㎡外和華潤(rùn)入市價(jià)較低，整體均價(jià)為4949元/㎡）。觀山湖區(qū)典型項(xiàng)目成交主要以美的林城時(shí)代、華潤(rùn)國(guó)際社區(qū)、金陽(yáng)新世界為主，總體供應(yīng)略顯不足。第八頁(yè)，共69頁(yè)。別墅市場(chǎng)2014年-2015年7月貴陽(yáng)市別墅成交排名排名項(xiàng)目名稱(chēng)月均去化速度（套/月0銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積(㎡)銷(xiāo)售均價(jià)銷(xiāo)售額(萬(wàn)元)1花溪碧桂園43810199107.169332185800.552保利公園2010815141151.991319354293.553樂(lè)灣國(guó)際59131089.61248138801.964中鐵閱山湖48324669.91610939741.215弘宇琉森堡47230802.21352441656.286中航城24114304.79774011072.557中鐵逸都國(guó)際2378919.64106429492.688中天世紀(jì)新城2296948.84115938055.549國(guó)電金海域2298941.1842023757.510保利溪湖1225036.84168948509.14備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于筑房網(wǎng)花溪碧桂園高性?xún)r(jià)比別墅，分流大量貴陽(yáng)別墅市場(chǎng)，獨(dú)占別墅市場(chǎng)鰲頭；作為貴陽(yáng)高端休閑度假區(qū)—烏當(dāng)區(qū)2項(xiàng)目名列別墅成交市場(chǎng)前三甲。別墅排名》》高性?xún)r(jià)比別墅在市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位，去化速度相對(duì)較快，而觀山湖區(qū)別墅去化速度為月均2套/月，去化緩慢。第九頁(yè)，共69頁(yè)。市場(chǎng)小結(jié)2015年房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)政策利好，住宅市場(chǎng)前景明朗，而觀山湖區(qū)住宅去化壓力相對(duì)較低，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)其他區(qū)域緩和。第十頁(yè)，共69頁(yè)。PART2:本體分析第十一頁(yè)，共69頁(yè)。項(xiàng)目本體項(xiàng)目位置觀山湖金陽(yáng)北路378號(hào)占地面積（畝）885建筑面積（萬(wàn)㎡）120容積率1.95綠化率(%)40%開(kāi)發(fā)商中國(guó)電建地產(chǎn)貴陽(yáng)有限公司物業(yè)服務(wù)

北京水電物業(yè)在售產(chǎn)品高層銷(xiāo)售價(jià)格5400-5700梯戶(hù)比2T4戶(hù)項(xiàng)目配套娛樂(lè)會(huì)所商業(yè)集中商業(yè)教育香港艾樂(lè)國(guó)際幼兒園、小學(xué)景觀7萬(wàn)方中庭園林、2萬(wàn)方蒂蒂湖、生態(tài)山體公園周邊配套教育貴陽(yáng)一中、北師大附中醫(yī)療省醫(yī)總院、金陽(yáng)醫(yī)院休閑觀山湖公園、白云公園商業(yè)沃爾瑪、永輝超市交通臨近輕軌1、2號(hào)線(xiàn)站點(diǎn)123410洋房在售觀府壹號(hào)位于貴陽(yáng)市觀山湖區(qū)金陽(yáng)大道核心絕版地段與市政府咫尺相隔，位置極佳，配套齊全、交通便利具有一定市場(chǎng)口碑較高，但15年后因推貨問(wèn)題，市場(chǎng)聲音較弱，銷(xiāo)售一般。第十二頁(yè)，共69頁(yè)?？赏飘a(chǎn)品1#樓3#樓10#樓43#樓37#樓38#樓39#樓40#樓41#樓在售今年預(yù)售42#樓35#樓36#樓5#樓4#樓6#樓7#樓8#樓9#樓售罄2#樓1#樓3#樓4#樓5#樓6#樓7#樓8#樓2015年四季度可推產(chǎn)品為3#、4#高層、8#小高層以及30套別墅，第十三頁(yè)，共69頁(yè)。項(xiàng)目本體產(chǎn)品形態(tài)樓棟套數(shù)（套）建筑面積（㎡）銷(xiāo)售面積（㎡）測(cè)算單價(jià)（元）產(chǎn)值（萬(wàn)元）占比高層3-4#樓116117.2213597.525400734320%116131.4115243.565400823222%4170.91683.6454003691%4187.99751.9654004061%小高層8#樓6116.74700.4457003991%34139.804753.2570027097%14179.492512.86570014324%別墅9-10#樓4254.661018.6412000122219%4254.521018.0812000122215-16#樓

26-27#樓8239.421915.361200022988228.031824.2412000218917-19#樓6362.342174.041200026097%余貨2#樓3——————30978%洋房150車(chē)位

400————320032009%合計(jì)——742——46193.54——36727100%按開(kāi)發(fā)商給到第四季度可推貨源及項(xiàng)目現(xiàn)階段剩余可售余貨產(chǎn)值測(cè)算：第四季度可售貨量總計(jì)3.67億元，其中新推貨量產(chǎn)值約3.04億元，余貨產(chǎn)值約0.63億元，其中高層產(chǎn)值共計(jì)約1.6億，占整體產(chǎn)值57%，別墅產(chǎn)值約0.95億元，占整體貨值26%，小高層產(chǎn)值約0.45億元，占比12%；第四季度可售貨值約3.67億元，高層產(chǎn)品貨值占比較重；第十四頁(yè)，共69頁(yè)。2016年新增房源產(chǎn)品樓號(hào)預(yù)售時(shí)間樓層可售套數(shù)可售面積銷(xiāo)售均價(jià)可售貨值疊拼別墅9-16棟，23-27棟2016年8月-10月45212,722.9512,000150,556,387高層1-6棟2016年9月18-3283079,471.355,670450,602,555超高層1棟2016年9月4222629,668.815,775171,337,378小計(jì)1108121863.116,339772,496,319車(chē)位一組團(tuán)2016年1月1,120.001,120.0075,00084,000,000二組團(tuán)2016年1月1,916.001,916.0065,000124,540,000小計(jì)3,036.003,036.00208,540,000項(xiàng)目本體2016年可售貨量總計(jì)9.8億元，其中高層產(chǎn)值共計(jì)約6.2億，占整體產(chǎn)值63%，別墅產(chǎn)值約1.5億元，占整體貨值15%；2016年可售貨值約9.8億元，高層產(chǎn)品和疊拼是明年主力；第十五頁(yè)，共69頁(yè)。本體小結(jié)本案位置極佳，配套齊全、交通便利、具有較高的市場(chǎng)口碑，但推貨節(jié)奏不連續(xù)。第十六頁(yè)，共69頁(yè)。PART3:問(wèn)題界定第十七頁(yè)，共69頁(yè)。項(xiàng)目目標(biāo)2015第四季度住宅目標(biāo)2.4億2016年目標(biāo)是8億，整體去化壓力大經(jīng)與開(kāi)發(fā)商溝通，根據(jù)下半年及明年可推貨量考慮，下半年需完成簽約2.4億元，2016年需完成簽約8億，整體去化壓力較大。第十八頁(yè)，共69頁(yè)。問(wèn)題界定我們首先需要對(duì)定位面臨的問(wèn)題進(jìn)行界定？R1非期望結(jié)果——在特定情境下發(fā)生的最壞結(jié)果R2期望結(jié)果——期望得到的結(jié)果S：情境C：R1,R2Q：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須回答的問(wèn)題第十九頁(yè)，共69頁(yè)。問(wèn)題界定S：情境（situation）

——項(xiàng)目背景事實(shí)（市場(chǎng)、項(xiàng)目、目標(biāo)）第二十頁(yè)，共69頁(yè)。問(wèn)題界定R1：非期望結(jié)果

——按常規(guī)發(fā)展的思路可能導(dǎo)致的結(jié)果高層及小高層正常去化，但別墅產(chǎn)品走量緩慢，高層及小高層產(chǎn)品無(wú)法支撐任務(wù)完成；第二十一頁(yè)，共69頁(yè)。問(wèn)題界定R2：期望結(jié)果

——我們的期望目標(biāo)

完成2015第四季度2.4億和2016年8億銷(xiāo)售目標(biāo)Q：提出問(wèn)題（question）

——突破困境必須回答的核心問(wèn)題如何保證高層及小高層去化的同時(shí)加速別墅去化第二十二頁(yè)，共69頁(yè)。PART4:營(yíng)銷(xiāo)策略第二十三頁(yè)，共69頁(yè)。建立暢通的溝通渠道建立有效的銷(xiāo)售通路賣(mài)什么怎么賣(mài)?品牌推廣目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略第二十四頁(yè)，共69頁(yè)。四大營(yíng)銷(xiāo)推廣策略事件營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)借助各種營(yíng)銷(xiāo)事件，以事件、節(jié)點(diǎn)、品牌等三條線(xiàn)為主，舉辦各種主題活動(dòng)，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。充分利用電建地產(chǎn)品牌資源和在貴陽(yáng)的品牌口碑和觀山湖1號(hào)幾千名業(yè)主的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo)。利用電建地產(chǎn)品牌平臺(tái)及項(xiàng)目自身的文化特性，聯(lián)合有關(guān)媒體等，舉辦專(zhuān)題論壇、產(chǎn)品推介會(huì)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)舉辦體驗(yàn)式的活動(dòng)，聯(lián)系與消費(fèi)者之間的情感與產(chǎn)品忠誠(chéng)度，征服意見(jiàn)領(lǐng)袖。推廣策略第二十五頁(yè)，共69頁(yè)。以大眾傳播造勢(shì)，精準(zhǔn)小眾圈層消化產(chǎn)品。利用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)和圈層文化營(yíng)銷(xiāo)塑造峰頂人士的圈層文化。通過(guò)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的梯次演繹進(jìn)行推廣，結(jié)合科技、尊貴的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高價(jià)銷(xiāo)售。不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)境界推廣策略第二十六頁(yè)，共69頁(yè)。推售策略高層集中蓄客開(kāi)盤(pán)，加速去化；別墅線(xiàn)下去化，余貨正常去化。第二十七頁(yè)，共69頁(yè)。節(jié)點(diǎn)鋪排11月中旬3#4#集中開(kāi)盤(pán)年底促銷(xiāo)以陳奕迅見(jiàn)面與新品加推為主要訴求開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)及年末促銷(xiāo)高層：寫(xiě)字樓、商會(huì)、加油站、街道、商超拓展。別墅：進(jìn)行資源陌拜，洽談合作方式，根據(jù)洽談結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性拓展。公園主題類(lèi)活動(dòng)推售節(jié)點(diǎn)推廣主題渠道拓展活動(dòng)配合3#、4#樓加推信息11月別墅線(xiàn)下推售2016年2016年1月形象導(dǎo)入5月開(kāi)盤(pán)預(yù)熱7月開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)別墅推售3#、4#推售陳奕迅見(jiàn)面會(huì)生活季系列活動(dòng)感恩季系列活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示高層展示提升別墅樣板間開(kāi)放節(jié)日氛圍包裝高層推售小高層推售第二十八頁(yè)，共69頁(yè)。媒體渠道組合媒體類(lèi)別媒體說(shuō)明投放原則報(bào)紙建議選取貴州都市報(bào)和貴陽(yáng)晚報(bào)開(kāi)盤(pán)投放戶(hù)外戶(hù)外是項(xiàng)目前期形象建立的重點(diǎn)渠道建議在項(xiàng)目周邊，主進(jìn)城路段前期形象網(wǎng)絡(luò)搜房首頁(yè)、貴陽(yáng)房信網(wǎng)首頁(yè)建議選取房地產(chǎn)信息網(wǎng)首頁(yè)投放廣告入市前期樣板房開(kāi)放短信通過(guò)年齡段、行業(yè)、居住地點(diǎn)、財(cái)富等級(jí)等方式篩選目標(biāo)客戶(hù)群，以寶安客戶(hù)為主入市前期樣板房開(kāi)放使用媒體的三大原則:一、節(jié)省成本、二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放、三、有效直接第二十九頁(yè)，共69頁(yè)。活動(dòng)渠道組合活動(dòng)渠道組合活動(dòng)類(lèi)型涉及內(nèi)容使用要素客戶(hù)階層實(shí)施方式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)認(rèn)籌可用于篩選客戶(hù)，增加客戶(hù)誠(chéng)意度新客戶(hù)聚集大量客戶(hù)，通過(guò)一定優(yōu)惠等方式舉辦認(rèn)籌，摸準(zhǔn)客戶(hù)的心態(tài)。開(kāi)盤(pán)集中客戶(hù)，短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)老客戶(hù)聚集大量客戶(hù)，統(tǒng)一銷(xiāo)售。暖場(chǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)合理的審計(jì)合理的位置使用老客戶(hù)階段性的通過(guò)一定量由吸引力的客戶(hù)到訪(fǎng)第三十頁(yè)，共69頁(yè)。階段目標(biāo)：樹(shù)立形象+產(chǎn)品概念推廣及其生活方式解讀時(shí)間：16年3月—16年5月（持續(xù)近2個(gè)月）重點(diǎn)工作：系列戶(hù)外廣告牌為宣傳主力，完成圍墻包裝，銷(xiāo)售中心包裝，項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)等現(xiàn)場(chǎng)包裝媒體傳播文本道具1、工地圍擋包裝2、樓體條幅1、戶(hù)外廣告牌：首次出街，展示項(xiàng)目形象；2、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站鏈接：從網(wǎng)絡(luò)上鋪開(kāi)項(xiàng)目的信息；3、軟文宣傳：策劃寫(xiě)手撰文，增加客戶(hù)信息渠道4、系列形象報(bào)廣：整體形象+概念解讀1、折頁(yè)2、海報(bào)3、戶(hù)型單張活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)1.業(yè)主答謝會(huì)2.馬拉松有氧比賽3.公益活動(dòng)關(guān)注“留守兒童”送愛(ài)心活動(dòng)4.圈層營(yíng)銷(xiāo)

形象導(dǎo)入期第三十一頁(yè)，共69頁(yè)。階段目標(biāo)：增加客源，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度時(shí)間：16年5月－16年7月重點(diǎn)工作：系列戶(hù)外廣告牌+系列報(bào)廣為宣傳主力+短信+直郵+分眾等媒體組合，訴求項(xiàng)目的重要信息點(diǎn)，如樣板房開(kāi)放、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等?，F(xiàn)場(chǎng)包裝媒體傳播文本道具1、園林包裝與展示2、樣板房包裝與展示3、樓體條幅更新1、戶(hù)外廣告牌訴求更換2、網(wǎng)站廣告重要節(jié)點(diǎn)投放3、報(bào)紙廣告/軟文4、短信5、分眾1、生活樓書(shū)2、產(chǎn)品手冊(cè)3、認(rèn)籌物料4、開(kāi)盤(pán)物料活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)1、樣板房/園林開(kāi)放體驗(yàn)２、開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)預(yù)熱期第三十二頁(yè)，共69頁(yè)。別墅策略精挖掘，增體驗(yàn)，強(qiáng)政策。圈層營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)挖客，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體驗(yàn)，高強(qiáng)度激勵(lì)政策突圍市場(chǎng)。第三十三頁(yè)，共69頁(yè)?！緞e墅定位】市府旁城央湖景別墅第三十四頁(yè)，共69頁(yè)。2022/10/25鑒于本案擁有區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的條件下在此建議，在2016年的別墅營(yíng)銷(xiāo)推廣中營(yíng)銷(xiāo)推廣策略方向?yàn)槿€(xiàn)訴求以“城央湖景別墅”為核心方向進(jìn)行推廣演繹將這一核心價(jià)值點(diǎn)貫穿2016年別墅銷(xiāo)售周期第三十五頁(yè)，共69頁(yè)。硬廣、軟文并舉，進(jìn)行項(xiàng)目形象推廣及項(xiàng)目?jī)r(jià)值解述，突出稀缺性與品質(zhì)湖居生活。報(bào)廣推廣渠道第三十六頁(yè)，共69頁(yè)。內(nèi)容：以覆蓋觀山湖區(qū)為目的，節(jié)點(diǎn)性的進(jìn)行媒體風(fēng)暴。提高項(xiàng)目形象，釋放項(xiàng)目全新項(xiàng)目信息。媒體組合：公交站臺(tái)廣告+電梯轎廂廣告+停車(chē)場(chǎng)燈箱廣告+交通廣播電臺(tái)等。媒體風(fēng)暴推廣渠道第三十七頁(yè)，共69頁(yè)。精挖掘業(yè)主挖掘（觀府壹號(hào)及觀山湖壹號(hào)業(yè)主）商場(chǎng)擺展（在貴陽(yáng)噴水池國(guó)貿(mào)、荔星名店等）資源嫁接（4S門(mén)店、銀行、商會(huì)等）舉辦業(yè)主生日聚會(huì)、業(yè)主答謝晚宴、歡樂(lè)全家游、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)等老業(yè)主維系活動(dòng)，增強(qiáng)業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的滿(mǎn)意度，促進(jìn)口碑傳播及進(jìn)行業(yè)主再購(gòu)?fù)诰?；組織專(zhuān)業(yè)拓展小隊(duì)，對(duì)銀行4S店、商會(huì)進(jìn)行拓展，以活動(dòng)嫁接及資源互換等形式獲取目前客群資源，從而挖掘別墅成交客戶(hù)。在噴水池國(guó)貿(mào)，荔星名店等高端商場(chǎng)進(jìn)行巡展或洽談資源互換等合作，從而實(shí)現(xiàn)在高端人群的信息覆蓋，實(shí)現(xiàn)成交。圈層營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)，針對(duì)性拓展別墅目標(biāo)客戶(hù)。第三十八頁(yè)，共69頁(yè)。增體驗(yàn)邀約高端客戶(hù)或者老客戶(hù)參加試住，修建體驗(yàn)式別墅樣板房，別墅樣板間打造成預(yù)約試住區(qū)，通過(guò)試住，促進(jìn)其對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)行進(jìn)一步體驗(yàn)，感受居住環(huán)境、別墅生活方式與物業(yè)服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的情感，帶動(dòng)成交。體驗(yàn)式別墅精裝樣板間打造，提升客戶(hù)體驗(yàn)。第三十九頁(yè)，共69頁(yè)。門(mén)崗是接觸客戶(hù)的第一個(gè)崗位，需在第一印象為客戶(hù)建立尊貴感常規(guī)動(dòng)作要專(zhuān)業(yè)、規(guī)范，敬禮、指揮停車(chē)等訓(xùn)練有素。做好客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，目送客戶(hù)后，第一時(shí)間通知前臺(tái)做好接待準(zhǔn)備

門(mén)崗物料：雨具板

酒吧物業(yè)人員在客人入座第一時(shí)間上前禮貌咨詢(xún)客戶(hù)需要什么酒水，態(tài)度親切及時(shí)觀察客戶(hù)杯中的飲料只剩1/3時(shí)，主動(dòng)及時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要續(xù)杯離開(kāi)桌面時(shí)面帶微笑對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“xx先生/女士，請(qǐng)慢用物料：酒水單

增體驗(yàn)第四十頁(yè)，共69頁(yè)。強(qiáng)政策別墅推出后，推出5套首付分期房源，以首付10萬(wàn)為噱頭吸引市場(chǎng)關(guān)注，為保證年度簽約任務(wù)完成，建議首付分期尾款付清時(shí)間為2015年12月。首付分期：首付10萬(wàn)，住中心別墅，促進(jìn)成交第四十一頁(yè)，共69頁(yè)。強(qiáng)政策泛營(yíng)銷(xiāo)——最大化挖掘市場(chǎng)、業(yè)主資源泛業(yè)主——業(yè)主凡推薦別墅客戶(hù)成交可獲得10000元/套現(xiàn)金；泛顧問(wèn)——市場(chǎng)任意樓盤(pán)資源顧問(wèn)推薦別墅客戶(hù)至本案成交可獲得10000元/套現(xiàn)金第四十二頁(yè)，共69頁(yè)。高層策略影響力打造重新吸引市場(chǎng)關(guān)注，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道鋪排全城尋找目標(biāo)客群，提升轉(zhuǎn)換率，加速成交。樹(shù)影響力、擴(kuò)客戶(hù)量、提轉(zhuǎn)換率第四十三頁(yè)，共69頁(yè)。樹(shù)影響力訴求：繁華城市感+稀缺資源占有+中心地段畫(huà)面：繁華與自然兼顧，質(zhì)感表現(xiàn)匹配品質(zhì)標(biāo)桿的形象展示形象升級(jí)第四十四頁(yè)，共69頁(yè)。樹(shù)影響力活動(dòng)引爆陳奕迅見(jiàn)面會(huì)暨觀府壹號(hào)新品推介會(huì)活動(dòng)形式：邀請(qǐng)陳奕迅來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行簽名會(huì)，同時(shí)以與陳奕迅近距離接觸為噱頭，吸引市場(chǎng)關(guān)注，同時(shí)將項(xiàng)目高層新品加推信息釋放，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目引爆市場(chǎng)的效果?；顒?dòng)時(shí)間：5月中旬第四十五頁(yè)，共69頁(yè)。樹(shù)影響力綜合考慮：重要節(jié)點(diǎn)以媒體風(fēng)暴形式釋放項(xiàng)目信息，引發(fā)轟動(dòng)性市場(chǎng)關(guān)注，形成強(qiáng)勢(shì)記憶；線(xiàn)上線(xiàn)下集中爆破第四十六頁(yè)，共69頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)硬廣網(wǎng)絡(luò)配合線(xiàn)上推廣推波助瀾，（微博+新聞稿+論壇+微信）話(huà)題炒作，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力及熱度合作媒體：搜房網(wǎng)，透明房產(chǎn)網(wǎng)，新浪樂(lè)居，搜狐焦點(diǎn)等主流網(wǎng)絡(luò)媒體。發(fā)布位置：一級(jí)頁(yè)面中較好位置推廣方式：網(wǎng)絡(luò)硬廣+論壇炒作+軟文炒作三者相結(jié)合，完整傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，及時(shí)釋放產(chǎn)品、活動(dòng)及推售信息，同時(shí)發(fā)布熱點(diǎn)信息，不斷提升關(guān)注度。網(wǎng)推時(shí)間：需要持續(xù)發(fā)聲，在持續(xù)周期間還需保證一定頻次發(fā)聲樹(shù)影響力第四十七頁(yè)，共69頁(yè)。背景及目的：常規(guī)推廣渠道效果有限，無(wú)法滿(mǎn)足短時(shí)間內(nèi)積聚客戶(hù)；目標(biāo)客群主要為年輕新銳群體，接收資訊主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等新興媒體；策略：利用淘寶制造一個(gè)噱頭，如購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，贈(zèng)送面積引客戶(hù)；執(zhí)行方式：利用“淘寶網(wǎng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠券”、“網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)代”、“網(wǎng)上秒殺”……噱頭吸引目標(biāo)客戶(hù)眼球，產(chǎn)生互動(dòng)，在強(qiáng)蓄客期內(nèi)引爆市場(chǎng)。淘寶電商—利用淘寶進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售購(gòu)房贈(zèng)送面積等噱頭吸引客戶(hù)眼球樹(shù)影響力第四十八頁(yè)，共69頁(yè)。戶(hù)外風(fēng)暴。在重要節(jié)點(diǎn)前利用戶(hù)外風(fēng)暴進(jìn)行集中宣傳爆破，提升項(xiàng)目品牌形象，進(jìn)行炒作，引起全城關(guān)注。目的：強(qiáng)勢(shì)宣傳品牌項(xiàng)目形象，以達(dá)到更高的市場(chǎng)認(rèn)知度。點(diǎn)位選擇：重點(diǎn)選擇城東主干道包括項(xiàng)目周邊廣場(chǎng)風(fēng)景區(qū)，配合以全城其他人流量大的戶(hù)外點(diǎn)位。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：配合推售節(jié)點(diǎn)和活動(dòng)節(jié)點(diǎn)畫(huà)面訴求：以項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)信息及節(jié)點(diǎn)信息為主訴求。樹(shù)影響力第四十九頁(yè)，共69頁(yè)。報(bào)廣。通過(guò)報(bào)廣發(fā)聲，樹(shù)立并提升項(xiàng)目品牌形象，并提升項(xiàng)目市場(chǎng)熱度及認(rèn)知度目的：通過(guò)報(bào)廣提升項(xiàng)目品牌形象及市場(chǎng)認(rèn)知度。時(shí)間鋪排：項(xiàng)目配合大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)跨版報(bào)廣，并且在持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中持續(xù)投放，始終使項(xiàng)目保持熱度。投放方式：可借媒體《貴陽(yáng)晚報(bào)》、《貴陽(yáng)都市報(bào)》主流媒體的專(zhuān)題話(huà)題炒作?？刹捎密浳?報(bào)廣形式進(jìn)行疊加式傳播，內(nèi)容簡(jiǎn)潔，大氣。樹(shù)影響力第五十頁(yè)，共69頁(yè)。大陣地?fù)屨冀痍?yáng)商圈.以精神堡壘、道旗、圍墻、桁架等完善區(qū)域陣地□覆蓋方式：建議在售樓部、地塊附近樹(shù)立強(qiáng)烈的標(biāo)識(shí)，如道旗、桁架、圍墻、精神堡壘，建立項(xiàng)目強(qiáng)大氣場(chǎng)?！踔匾c(diǎn)位：如圖所示，在項(xiàng)目附近較大路及東林寺路，金朱路，金陽(yáng)北路沿線(xiàn)□投放時(shí)間：建議長(zhǎng)期持有□現(xiàn)場(chǎng)陣地主訴求為：金陽(yáng)亂環(huán)線(xiàn)，學(xué)區(qū)洋房本案樹(shù)影響力第五十一頁(yè)，共69頁(yè)。擴(kuò)客戶(hù)量單位拓展：篩選區(qū)域內(nèi)符合項(xiàng)目客群的企業(yè)，登門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目推介并洽談團(tuán)購(gòu)事宜；A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)企事業(yè)單位貴陽(yáng)市政府白云區(qū)南方電網(wǎng)3117廠(chǎng)（中航標(biāo)）貴陽(yáng)市公安交警支隊(duì)白云二中省工商局貴州省高級(jí)人民法院金陽(yáng)管委水電九局白云區(qū)政府貴陽(yáng)一中輪胎廠(chǎng)貴州廣電網(wǎng)絡(luò)公司貴陽(yáng)市云巖區(qū)公安分局貴陽(yáng)六中貴陽(yáng)市建筑設(shè)計(jì)院中國(guó)銀行觀山湖支行九局醫(yī)院白云人民醫(yī)院金陽(yáng)醫(yī)院興農(nóng)中學(xué)NO.1第五十二頁(yè)，共69頁(yè)。擴(kuò)客戶(hù)量商會(huì)名稱(chēng)商會(huì)地址市西商會(huì)云巖區(qū)市西路湖南商會(huì)觀山湖湖區(qū)世紀(jì)城購(gòu)物中心D座浙江商會(huì)觀山湖湖區(qū)世紀(jì)城C座福建商會(huì)云巖區(qū)中華中路福建商務(wù)港廣東商會(huì)南明區(qū)新華路72號(hào)富中國(guó)際廣場(chǎng)24層c區(qū)車(chē)行名稱(chēng)商會(huì)地址貴星奔馳觀山湖區(qū)林城西路通源寶馬觀山湖迎賓西路1號(hào)路虎4S店貴陽(yáng)新添大道教育路9號(hào)花溪孟關(guān)汽車(chē)城花溪孟關(guān)鄉(xiāng)商會(huì)拓展：針對(duì)商會(huì)進(jìn)行客戶(hù)拓展，尋找目標(biāo)客戶(hù)；拓展對(duì)象：浙江商會(huì)、湖南商會(huì)、福州商會(huì)等；物料配合：項(xiàng)目折頁(yè)、DM單、紙巾盒/辦公筆；拓展方式：1、商會(huì)：免費(fèi)提供場(chǎng)地和組織商會(huì)聯(lián)誼會(huì)；2、車(chē)行：通過(guò)資源互換形式，在車(chē)行放置項(xiàng)目宣傳資料，同時(shí)置業(yè)顧問(wèn)與汽車(chē)銷(xiāo)售人員實(shí)施聯(lián)動(dòng)；NO.2商會(huì)拓展第五十三頁(yè)，共69頁(yè)。擴(kuò)客戶(hù)量拓展分類(lèi)：該資源為首批次篩選，待后期首輪拓展后進(jìn)行效果評(píng)估后梳理重點(diǎn)單位進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)和拜訪(fǎng)；拓展方式：1、以?huà)邩堑姆绞竭M(jìn)行初步摸排，對(duì)意向單位進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)至成交；

2、在部分寫(xiě)字樓旁邊進(jìn)行擺展宣傳；

3、以派送“愛(ài)心早餐”的形式進(jìn)行項(xiàng)目信息滲透；A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)寫(xiě)字樓中鋁科技大廈白云東方廣場(chǎng)創(chuàng)業(yè)大廈會(huì)展城寫(xiě)字樓貴陽(yáng)科技大廈友誼大廈世紀(jì)金源寫(xiě)字樓麒龍CBD中心凱旋門(mén)大廈金陽(yáng)乾圖中心廣場(chǎng)中澳科技城鐵建大廈NO.3寫(xiě)字樓深挖第五十四頁(yè)，共69頁(yè)。擴(kuò)客戶(hù)量A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)西南家具城通源汽車(chē)(廣汽)三橋綜合批發(fā)市場(chǎng)金陽(yáng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)居然之家紅星美凱龍

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……市西路批發(fā)市場(chǎng)拓展分類(lèi)：該資源為首批次篩選，待后期首輪拓展后進(jìn)行效果評(píng)估后梳理重點(diǎn)單位進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)和拜訪(fǎng)；拓展方式：置業(yè)顧問(wèn)針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行信息滲透，挖掘意向客戶(hù)；物料配合：DM單、展位等。NO.4專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓展第五十五頁(yè)，共69頁(yè)。擴(kuò)客戶(hù)量社區(qū)、街道深挖拓展范圍：以項(xiàng)目為核心，向周邊由近至遠(yuǎn)進(jìn)行地毯式拓展。拓展形式：DM單發(fā)放、擺展咨詢(xún)、留電贈(zèng)送印有項(xiàng)目LOGO禮品以及社區(qū)桶裝水等形式進(jìn)行覆蓋。需要物料：DM單，戶(hù)型圖、展架、展臺(tái)桌椅、資料袋、紙巾盒、桶裝水標(biāo)簽等。NO.5第五十六頁(yè)，共69頁(yè)。擴(kuò)客戶(hù)量商超深挖商超手提袋超市手推車(chē)商超外展點(diǎn)商超吊旗拓展方式：1、在觀山湖區(qū)永輝、沃爾瑪?shù)瘸性O(shè)置外展點(diǎn)；2、與商超合作以吊旗、手推車(chē)及手提袋等方式進(jìn)行商超滲透；3、在大型超市附近派發(fā)印有項(xiàng)目LOGO的環(huán)保袋；NO.6第五十七頁(yè)，共69頁(yè)。擴(kuò)客戶(hù)量加油站、停車(chē)場(chǎng)深挖停車(chē)場(chǎng)：世紀(jì)城、碧海社區(qū)、三馬片區(qū)等項(xiàng)目客戶(hù)集中片區(qū)的停車(chē)場(chǎng)；加油站：

會(huì)展城加油站、金陽(yáng)醫(yī)院加油站；執(zhí)行：由置業(yè)顧問(wèn)領(lǐng)隊(duì)，帶領(lǐng)兼職人員進(jìn)行加油站派單與插車(chē)；物料配合：臨時(shí)停車(chē)牌、紙巾盒、印有項(xiàng)目LOGO的靠墊；NO.7第五十八頁(yè)，共69頁(yè)。提轉(zhuǎn)換率在項(xiàng)目銷(xiāo)售中心及沿街樓體進(jìn)行燈光效果打造，增強(qiáng)項(xiàng)目夜間沿街昭示效果；現(xiàn)場(chǎng)展示》》燈光展示打造第五十九頁(yè)，共69頁(yè)。提轉(zhuǎn)換率

在中央水景區(qū)提前呈現(xiàn)景觀，配合音樂(lè)噴泉、親水平臺(tái)、假山瀑布、水景燈光等，置業(yè)顧問(wèn)將客戶(hù)引導(dǎo)至此處洽談，增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境的認(rèn)可度親水平臺(tái)水面燈景假山瀑布湖邊燈景音樂(lè)噴泉現(xiàn)場(chǎng)展示》》水景景觀展示第六十頁(yè)，共69頁(yè)。提轉(zhuǎn)換率在銷(xiāo)售中心擺放展板及項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)展板，釋放當(dāng)前銷(xiāo)售信息及項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)展示》》物料展示第六十一頁(yè)，共69頁(yè)。提轉(zhuǎn)換率現(xiàn)場(chǎng)展示》》戶(hù)型圖、折頁(yè)展示在項(xiàng)目銷(xiāo)售中心宣傳欄內(nèi)放置產(chǎn)品戶(hù)型圖及折頁(yè)，展示產(chǎn)品信息，方便客戶(hù)取閱。第六十二頁(yè)，共69頁(yè)。提轉(zhuǎn)換率氛圍打造A公園主題類(lèi)活動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)最大化嫁接通過(guò)活動(dòng)放大突出項(xiàng)目黑森林、蒂蒂湖等景觀優(yōu)勢(shì)；活動(dòng)形式建議：草地寵物嘉年華、家庭燒烤派對(duì)、趣