全國2018年4月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1．《談判的藝術(shù)》一書的作者是（D）1-3A．馬什 B．蓋芬C．邁耶 D．尼爾龍伯格2．“有理、有利、有節(jié)”，這種做法集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（D）1-14A．平等互利原則 B．靈活機(jī)動原則C．依法辦事原則 D．友好協(xié)商原則3．下列有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中，不正確的是（C）2-26A．按國際慣例辦事 B．以價格為談判核心C．影響談判的因素有限 D．以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)4．下列各項中，屬于遲疑的談判對手的心理特征是（D）2-53A．不自信 B．想逃避C．見異思遷 D．不信任對方5．下列各國中，采用英美法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是（C）2-36A．荷蘭 B．瑞士C．法國 D．中國6．下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，正確的是（A）2-42A．不能繼續(xù)向法院上訴 B．不能臨時設(shè)置仲裁庭C．不能在第三國仲裁 D．不能自由選用仲裁規(guī)則7．下列有關(guān)大陸法與普通法的說法中，正確的是（B）2-36A．大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用 B．日本采用的是大陸法C．英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用 D．蘇格蘭采用的是英美法8．談判的期望目標(biāo)又稱為（B）3-102A．最低目標(biāo) B．最高目標(biāo)C．可接受目標(biāo) D．實際需求目標(biāo)9．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（C）3-64A．20～45歲 B．25～55歲C．30～55歲 D．40～60歲10．常常打著其母公司的招牌進(jìn)行業(yè)務(wù)洽淡的客商是（C）3-84A．皮包商 B．“騙子”客商C．借樹乘涼的客商 D．投機(jī)取巧的客商11．下列各項中，屬于潛在僵局的直接處理法的是（A）4-172A．站在對方立場上說服對方B．先肯定局部，后全盤否定C．用對方的意見去說服對方D．先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方12．“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（A）3-118A．等額地讓出可讓利益 B．先高后低然后又拔高C．大幅度遞減然后反彈 D．最后階段一步讓出全部利益13．拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到（C）5-197A．30% B．40%C．50% D．60%14．談判要達(dá)成協(xié)議時會出現(xiàn)精力充沛期，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（A）5-198A．3.3%～8.7% B．3.7%～8.3%C．3.2%~8.6% D．3.6%～8.2%15．“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（C）5-205A．借助式發(fā)問 B．探索式發(fā)問C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D．澄清式發(fā)問16．下列各項中，不屬于日本商人談判風(fēng)格的是（C）6-273A．精明自信 B．勤奮刻苦C．干脆利落 D．等級觀念強(qiáng)17．談判中，強(qiáng)調(diào)“一時多用”的是（B）6-241A．瑞士人 B．中東人C．德國人 D．北美人18．利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險不包括（D）7-313A．預(yù)付款擔(dān)保 B．投標(biāo)保證書C．向保險公司投保 D．向保險專家咨詢19．下列各項中，不屬于人員風(fēng)險的是（A）7-299A．質(zhì)量風(fēng)險 B．技術(shù)風(fēng)險C．素質(zhì)風(fēng)險 D．溝通風(fēng)險20．下列有關(guān)商務(wù)談判匯率風(fēng)險的說法中，正確的是（B）7-301A．是一種技術(shù)風(fēng)險 B．包括交易結(jié)算風(fēng)險C．不包括會計風(fēng)險 D．無法通過技術(shù)手段規(guī)避二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21．國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（ABCE）1-15A．準(zhǔn)備階段 B．開局階段C．正式談判階段 D．僵局階段E．簽約階段22．談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為（ABCDE）2-43A．個性 B．情緒C．態(tài)度 D．印象E．知覺23．依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（ABCE）3-78A．實物信息 B．語言信息C．文字信息 D．市場信息E．聲像信息24．在國際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點有（ABCD）5-194A．互做讓步 B．獲取信息C．尋求共同點 D．代替“N0”E．創(chuàng)造雙贏解決方案25．德國人的談判風(fēng)格有（ABCDE）6-255A．嚴(yán)謹(jǐn)保守 B．講究效率C．崇尚契約 D．自信固執(zhí)E．非常守時三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26．國際商務(wù)談判1-4答：指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易．彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。27．訴訟2-39答：訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。28．戲劇式模擬3-120答：戲劇式模擬談判時真實地進(jìn)行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。29．談判計劃4-132答：是指議程安排，其內(nèi)容包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？1-5答：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；（2分）（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)；（2分）（3）以價格作為談判的核心。（2分）31．簡述涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容。2-41答：（1）仲裁意愿；（1分）（2）仲裁事項；（1分）（3）仲裁地點；（1分）（4）仲裁機(jī)構(gòu)；（1分）（5）仲裁程序規(guī)則；（1分）（6）仲裁裁決的效力。（1分）32．簡述談判組織的構(gòu)成原則。3-65答：（1）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；（1分）（2）談判人員賦予法人或法人代表資格；（2分）（3）談判人員應(yīng)層次分明、分工明確；（2分）（4）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則。（1分）33．簡述商務(wù)談判中潛在僵局的間接處理法。4-170答：間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項和理由委婉地否定對方的意見。（2分）其具體的辦法有以下幾種：（1）先肯定局部，后全盤否定；（1分）（2）先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方；（1分）（3）用對方的意見去說服對方；（1分）（4）以提問的方式促使對方自我否定。（1分）34．簡述商務(wù)談判中提問的主要時機(jī)。5-207答：（1）在對方發(fā)言完畢之后提問；（1分）（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問；（2分）（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問；（2分）（4）在己方發(fā)言前后提問。（1分）五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35．試述理想的讓步方式。4-147答：（1）在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益；（1分）（2）等額地逐步讓出可讓利益；（1分）（3）先多讓，接著少讓，最后又多讓；（1分）（4）先多讓，接著逐期減讓，最后讓出較小利益；（1分）（5）先大幅讓步，接著逐期減讓，最后讓一點點利益；（1分）（6）先讓出絕大部分利益，然后拒絕讓步，直到最后再讓一點；（1分）（7）開始兩步讓完全利益，接著賠利相讓，最后討回賠讓部分；（1分）（8）一開始就讓出全部利益。（1分）36．聯(lián)系實際分析美國商人的談判風(fēng)格。6-244答：（1）自信樂觀，開朗幽默；（2）直截了當(dāng)，干脆利落；（3）態(tài)度誠懇，就事論事；（4）重視效率，速戰(zhàn)速決；（5）重視細(xì)節(jié)，講究包裝；（6）喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格；（7）具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。（注：以上每點各1分，展開分析另給1分）六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37．背景材料：2011年6月，浙江某企業(yè)與一美國公司簽訂了一份進(jìn)口合同，以CIF上海每公噸200美元購買1萬噸化學(xué)原料，以美元支付。簽約時的匯率為6.2元人民幣兌1美元，當(dāng)年10月履約時，匯率變?yōu)?.8：1。這導(dǎo)致該中國企業(yè)發(fā)生支付困難。問題：（1）中國企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險具體屬于哪種類型？（2）中國企業(yè)若要與美方分擔(dān)外匯風(fēng)險，可采取什么措施？（3）中國企業(yè)若要使外匯風(fēng)險消失，可采取哪些對策？7-答：1、中國企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險具體屬于哪種類型？7-301<aclass="wikinrbutton"href="modules嘉php琪app=wiki_free_study1&id=1263&wiki_id=268711"target="_blank">關(guān)聯(lián)知識點1</a>交易結(jié)算風(fēng)險。（3分）2、中國企業(yè)若要與美方分擔(dān)外匯風(fēng)險，可采取什么措施？7-315<aclass="wikinrbutton"href="modules嘉p