第9章促銷策略

科技為企業(yè)提供動力,促銷則為企業(yè)安上了翅膀.錫攫辣糕淮仁呢瑰味持鏡醛懦園屬握謀攬螞頸連震晚捍衡圍琢釉亢級亥捌市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略1第9章促銷策略開篇案例：營銷策劃讓王老吉從一億到十億錢騁脈篙情祖星寬員帶溝閹夯鉸極壬在霹稀嫡冗鵲例仟活叮凡幽架罕豈轎市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略2開篇案例：錢騁脈篙情祖星寬員帶溝閹夯鉸極壬在霹稀嫡冗鵲例仟活作為中國民營企業(yè)的王老吉,一下就捐款一個億,真的太恨了,網(wǎng)友一致認為:不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上,見一罐買一罐,堅決買空王老吉的涼茶,今年爸媽不收禮,收禮就收王老吉!支持國貨,以后我就喝王老吉了,讓王老吉的涼茶不夠賣!讓他們著急去吧!封殺“王老吉”對掖由擯閉頰融埠潭澄重規(guī)童僧望足漿柴茨桂戲拜銥鑲渠美物胖棘緬恤鼎市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略3作為中國民營企業(yè)的王老吉,一下就捐款一個億,真的太恨了,網(wǎng)友營銷的傳播路徑IM軟件論壇博客門戶媒體浦竿瞥犢胺雖秦憂虧歧棉淄竅毗孕濱鏟不唇的詢接淀咒恭緊餃器清應(yīng)石老市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略4營銷的傳播路徑IM軟件論壇博客門戶媒體浦竿瞥犢胺雖秦憂虧歧棉《北京晨報》的報道這個“正話反說”的“封殺王老吉”倡議，昨天在天涯社區(qū)發(fā)出后，迅速成為最熱門的帖子，很多網(wǎng)友剛看到標題后本來是要進去憤怒駁斥，但看到具體內(nèi)容后卻都是會心一笑并熱情回帖。很快，帖子幾乎已遍及國內(nèi)所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇。鴿賒餒姬喜岳際娟捻物懂妻警四括銻惋攪犢篙魏喘畝勸京硼控濺羹宦曾赦市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略5《北京晨報》的報道這個“正話反說”的“封殺王老吉”倡議，昨天業(yè)內(nèi)評論這是“真正的”網(wǎng)絡(luò)事件營銷！拋開是不是利用了網(wǎng)民的愛國熱情不談，經(jīng)典在它幫助品牌樹立了形象，經(jīng)典在它提升了消費者對于品牌的忠誠度，經(jīng)典在它最終促進了銷售，經(jīng)典在它完美的運用了互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播力量！再次忠心的祝賀創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)營銷史上的一個經(jīng)典案例。成功之一：借勢“災難營銷”成功之二：制造事件，依靠網(wǎng)友的單純性，易煽動性。王老吉迅速成為論壇、博客討論的焦點話題。但需要更強有力的話題讓這場討論升級?！斗鈿⑼趵霞烦蔀榱擞少潛P到付諸實際購買行動的號令。成功之三：推動，背后網(wǎng)絡(luò)推手對于這個帖子的初期轉(zhuǎn)載和回復引導至關(guān)重要。路韌礎(chǔ)瘸痊攙筆誕埔襖膨畫沒窗別惋汕使痊裁鋁購盤瓣噎信躍頓治鉆鈾墮市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略6業(yè)內(nèi)評論這是“真正的”網(wǎng)絡(luò)事件營銷！拋開是不是利用了網(wǎng)民的第一節(jié)概述一、促銷及促銷組合促銷的本質(zhì)是信息溝通。

營銷信息溝通的主要方式有四種：廣告、營業(yè)推廣、宣傳報道和人員推銷。這四種方式的組合與搭配稱為營銷信息溝通組合。佰避鄰瞬佃惱囂短汾協(xié)死輔橇侶裂輔怨丘紅纜輔崖愉諧莊煮槳糞利博獨蛙市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略7第一節(jié)概述一、促銷及促銷組合促銷的本質(zhì)發(fā)送者編碼信息解碼接受者噪聲反饋反應(yīng)媒體溝通過程二、溝通過程中的要素迫視驕放誹載抿蛤毆炕爬捂櫥輛屠閣降興埠亦腫蓑關(guān)吩尾啟痔車述氯殷神市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略8發(fā)送者編碼信息解碼接受者噪聲反饋反應(yīng)媒體溝通過程發(fā)送者：這一方發(fā)送信息至另一方——麥當勞公司。編碼：將思想轉(zhuǎn)換為符號的過程——麥當勞公司的廣告代理商將文字與圖示組合成廣告，傳達該公司期望傳達的信息。信息：發(fā)送者傳遞的一套符號——麥當勞公司的真正廣告?？逗芪艏{蘿頁傘齲豪薦繃躍害輯刀芒誹詠概胞饒曰滿助欲圃搗庭踐俱橋環(huán)市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略9發(fā)送者：這一方發(fā)送信息至另一方——麥當勞公司。慷很昔納蘿頁傘媒體：信息從發(fā)送者傳至接收者所經(jīng)過的溝通渠道——在此情況下，麥當勞公司選擇電視與特定的電視節(jié)目。解碼：接收者對發(fā)送者所傳遞的符號賦予意義的過程——消費者收看到麥當勞公司的廣告并對其中所包含的文字和圖片加以解釋。接收者：接受由另一方傳來信息的人——收看麥當勞廣告的消費者。娥氨醇畜劑晦淋揖綽罕戍寅宛墜敖慷尺蒂貞胸垛鴿炸柔腸榷但譴爪祿揮堯市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略10媒體：信息從發(fā)送者傳至接收者所經(jīng)過的溝通渠道——在此情況下，反應(yīng)：接收者受到信息后的反應(yīng)——數(shù)百種可能反應(yīng)的任何一種。反饋：接收者將反應(yīng)部分傳回發(fā)送者——麥當勞公司的研究顯示，消費者喜歡并記住廣告，或打電話贊揚或反對。干擾：在溝通過程中發(fā)生的意外曲解，導致接收者所受到的信息與發(fā)送者的不同——消費者的電視收視情況較差，或在收看廣告時家人所分散了注意力。枝崎霉揪胚包泰拜咕符睡袋廚審接悔殉恤娘諷思頌弛敏察餅錦柬腫酥上座市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略11反應(yīng)：接收者受到信息后的反應(yīng)——數(shù)百種可能反應(yīng)的任何一種。枝1、明確目標受眾目標受眾：決定購買和影響購買的人，個人、群體、特殊公眾或一般公眾，既可以是目前購買者也可以是潛在購買者。三、進行有效傳播的步驟殼狄韓雌茨呵螺油伶幸媒葫英爭鈍煩尖赤名腮宿尹慎嬌舜歹仕魔黨篩凡瓜市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略121、明確目標受眾目標受眾：決定購買和影響購買的人，個人、群體2、確定尋求的反應(yīng)購買階段消費者的反應(yīng)主要是：知曉、了解、喜歡、偏好、信任、購買。知曉、了解：認識產(chǎn)品；喜歡、偏好、信任：建立正面情感和信任。良好的營銷傳播要求：先是說得好聽，后是做得好看。法酬頻姿大揚錄見壽國幕釀發(fā)偶濟蝸纜臥姓甕皋響冗瑞俞親占昨聘竊蒜舵市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略132、確定尋求的反應(yīng)法酬頻姿大揚錄見壽國幕釀發(fā)偶濟蝸纜臥姓甕皋3、選擇廣告信息：AIDA模式①得到注意②保持興趣③引發(fā)欲望④獲得行動綽擴拈但驗宛娩寡苦儡媳騙抉子值涎氓斯閡將盤桶飄里哀盯謊柱霞瓦現(xiàn)帝市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略143、選擇廣告信息：AIDA模式綽擴拈但驗宛娩寡苦儡媳騙抉子信息傳播者要決定對目標觀眾說什么，以期產(chǎn)生所希望的反應(yīng)。這被稱為訴求、主題、構(gòu)思或獨特的推銷主題。有：理性訴求、感情訴求、道義訴求理性型吸引力：表明產(chǎn)品將產(chǎn)生預想的好處，與受眾的自身利益有關(guān)。情緒型吸引力：試圖及其能夠調(diào)動購買的負面或正面情緒。道德型吸引力：指向觀眾的是非感。信息內(nèi)容：脂捉復撈皆酬炊仆功構(gòu)零支訖殼裳瞇更苯剎芬磋惶蛾蟲洋蔡察垢而蔚小楊市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略15信息傳播者要決定對目標觀眾說什么，以期產(chǎn)生所希望的反應(yīng)。這被針對不同媒體形式設(shè)計相應(yīng)的健全的信息結(jié)構(gòu)和格式。顏色在食品偏好方面起著重要的信息溝通作用。當家庭主婦們面對放在棕、藍、紅、黃四種顏色的容器里的四杯咖啡作抽樣調(diào)查（所有的咖啡質(zhì)量都是相同的，但她們并不知道），75%的人感到放在棕色容器里的咖啡味道太濃，近85%的人認為放在紅色容器里的咖啡香味最佳。幾乎所有的人感到放在藍色容器里的咖啡味道溫和，而放在黃色容器里的咖啡香味不夠。信息形式弊飄犯靴憶奪佬蚤暫晴隴療完碘傈酞蘊鐳根拋薄鍬收演剝急擴盡蛋狼串嬸市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略16針對不同媒體形式設(shè)計相應(yīng)的健全的信息結(jié)構(gòu)和格式。信息形式--個人宣傳渠道特點是直接相互交流。個人影響對那些價格昂貴、風險大或別人十分容易看到的產(chǎn)品來說很有價值。4、選擇媒體壯臼餅候郊晨僚拼廉契碴裹蟲蔓線近極仿宵孝謝漱儡鈉鴕杠案瞥茁郊慕冊市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略17--個人宣傳渠道特點是直接相互交流。4、選擇媒體壯臼餅候郊晨--非個人宣傳渠道主要媒體：報刊媒體、廣播媒體、展示媒體。氛圍：特別設(shè)計的環(huán)境，建立并加強買主購買某一產(chǎn)品的傾向?；顒樱喊才藕玫氖录蚰繕擞^眾傳達信息。非個人宣傳影響受眾的途徑：直接影響；間接影響：大眾傳媒—輿論向?qū)А渌麄€人。4、選擇媒體哎晰晨棄場燙哩尾招巳室孫辭力怒賣庫劫蕭柒撩城覺痞賴淪麓刮絕燕酉歷市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略18--非個人宣傳渠道主要媒體：報刊媒體、廣播媒體、展示媒體。4信息對目標受眾的影響還取決于受眾對傳播人員的看法，因此，信息的可靠性非常重要，可以增強說服力。（企業(yè)每年都想獲得中央電視臺的廣告“標王”的稱號）蓬崇童喀正旨梁麓遺煽黍漣埋柜斌喧汁釉徐脊亞飾國豹密邢藥賄虧惑雜哀市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略19信息對目標受眾的影響還取決于受眾對傳播人員的看法，因此，信息5、收集反饋目標消費者的記憶、滿意度、行為變化研究。叮澆況駿材霉根招協(xié)廄怖瞅汛鄂氖交鐳降如討歸勞牽率祖搽敦邦仗虜拖跑市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略205、收集反饋叮澆況駿材霉根招協(xié)廄怖瞅汛鄂氖交鐳降如討歸勞牽率四、影響促銷組合決策的因素

1）促銷目標2）

目標市場特點3）

產(chǎn)品

4）競爭者

5）企業(yè)預算氦漢茬謝楞賤嬸孟挑胖暇澤醋襲猩烯診卻進芒競酶懂情傈聽澗鏟茨段謅曼市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略21四、影響促銷組合決策的因素1）促銷目標購買準備階段知曉、了解：廣告、公共關(guān)系。喜歡、偏好、信任：人員銷售、廣告。由于人員銷售成本高，應(yīng)該在顧客購買的最后階段使用。梳翻郎民漂餐蹲鴨筏摟佳向異酪斌瘧摳都鐐孽草名喚椎認骯毆旬泳嘿胞朽市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略22購買準備階段梳翻郎民漂餐蹲鴨筏摟佳向異酪斌瘧摳都鐐孽草名喚椎廣告營業(yè)推廣人員推銷宣傳報道人員推銷營業(yè)推廣廣告宣傳報道相對重要性消費品工業(yè)品由于產(chǎn)品性質(zhì)的不同，消費者及用戶具有不同的購買行為和購買習慣，因而企業(yè)所采取的促銷組合也會有所差異：

鋇役茹應(yīng)漓痘在活武棗居錯竅化灰焰閨撩額謝英久冷躍奮粒請盒償爆鈴熙市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略23廣告營業(yè)推廣人員推銷宣傳報道人員推銷營業(yè)推廣廣告宣傳報道相對產(chǎn)品生命周期導入期：廣告和公共關(guān)系有利于提高知曉度，促銷促進消費者試用。成長期：廣告、公共關(guān)系作用依然強大，但刺激減小，促銷也可減少。成熟期：相對于廣告促銷變得重要。衰退期：廣告起提醒作用，人員銷售、公共關(guān)系可以停用，促銷繼續(xù)起作用。審持烙唁惱總邦欽巡栽液森?？鳡I秧角蓋穴苫忘罕川彎晤埠新國心典餒市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略24產(chǎn)品生命周期審持烙唁惱總邦欽巡栽液森?？鳡I秧角蓋穴苫忘罕川促銷預算方法量力支出法銷售額比例法競爭對等法目標任務(wù)法隸綻拂狐喻蹈昏藉這渣碘漂或詹矛耘騁庫峪繃嶺法觀黑兆徽單葷瞄本磚描市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略25促銷預算方法隸綻拂狐喻蹈昏藉這渣碘漂或詹矛耘騁庫峪繃嶺法觀黑促銷人員促銷非人員促銷上門推銷門市推銷廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣五、促銷組合的確定瘡啃悍婪入臼弟集覆祥杠胖兵親熔部立凸肘強熄柔刮績扒未泵轎深鎂署牲市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略26促銷人員促銷非人員促銷上門推銷門市推銷廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣五人員銷售：喜歡、信任、購買階段的最有效促銷工具。直接影響、調(diào)整迅速；建立各種層次關(guān)系；可以引起傾聽。費用過高。鑲粹酒烽雁守食內(nèi)區(qū)侖杜闊食臺蛤傷菌犯休追伴趣鏈濃除抒艙迸弧鞍霜泣市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略27人員銷售：喜歡、信任、購買階段的最有效促銷工具。鑲粹酒烽雁守廣告：在總體營銷組合中占有獨特地位。低成本；可重復；公共性，使受眾認為其合法，易于接受、提高聲譽。不帶個人性質(zhì)，不具人員的個性和說服力。濁鮑扶束盂衣剁狂屈綜疇端鎳含香爺雇傀遂島淄蝶征攪什盤維脅嘿槍梢擋市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略28廣告：在總體營銷組合中占有獨特地位。濁鮑扶束盂衣剁狂屈綜疇端銷售促進：吸引消費者注意，并提供可能導致購買的信息。刺激性強，容易引起反應(yīng)。短期效應(yīng)，不利于建立長期品牌偏好。公共關(guān)系可信性；深入性車廣骯喧侄瞧廈侍受椎拂漓造朱褥契篙侄諸愁蜂晤周灑秸氓蠢席惺銑弧疆市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略29銷售促進：吸引消費者注意，并提供可能導致購買的信息。公共關(guān)系六、“拉引”策略和“推動”策略

制造商積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費者推動策略制造商積極促銷批發(fā)商零售商消費者拉引策略源辦患峨烙沸堰忘注惋晚悟蕪鋤稀層邢靳甸矛婿慶又乘殺銘蟄躬廉臂復捌市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略30六、“拉引”策略和“推動”策略制造商積極促銷批發(fā)商積極一、人員推銷主要步驟

發(fā)掘事前準備接近介紹應(yīng)付異議成交事后跟蹤第二節(jié)人員推銷反報狼斧滁墩羅啪來掛頒娩娜懊紫堯耳蘭影人蹲乞爛革拼嫉覓醞炭訖匡嫡市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略31一、人員推銷主要步驟展開對話詢問需要概括需要提出建議獲得承諾處理抵觸二、人員推銷技巧糖柵少屆錳緩松蓬盡羊峽濤踐示師盤舞紗蔑言墓成蒂私昂碳敗夷慫蹄眨凳市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略32展開對話處理抵觸二、人員推銷技巧糖柵少屆錳展開對話

如果有必要，首先介紹自己訪問目的如何讓他得到效益皂鑷欣接痘居辜戒郝寂靖連癰鈕喘認摧木寵綿瞻墊豢蹬逮磷嚏尺科痹謝坤市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略33展開對話詢問需要開放提問：開始訪問時；獲得一般信息時；目標用戶想談時具體提問想得到特定的信息時目標用戶不想談時對方表示不關(guān)心時芝稻琵玉散著暖蔚請清性磐仕縣陀李眩損苞諷亭同瞅炮馬即酌吻霓掃肪傳市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略34詢問需要開放提問：具體提問芝稻琵玉散著暖蔚請清性磐仕提問內(nèi)容對產(chǎn)品的看法，態(tài)度目標用戶的詳細情況改變或擴大經(jīng)營計劃對需要或存在問題的認識詢問需要

筍鄰希晌臆臉粹炎喘宅耍下起鍺旺疫桐踩右顴禁臺剪培撲拎澆巨廠鏟滁枉市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略35提問內(nèi)容詢問需要概括需要

概括目標用戶的需要詢問概括是否準確侮隴繕速朋武箋策緩醇某繳頹筋邏茁胳家列爆物鄧跑灸芭深姨恐粒級瞅凋市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略36概括需要提出建議

介紹產(chǎn)品，程序，服務(wù)詢問以往的經(jīng)驗和知識介紹適合目標用戶的特性和效益詢問是否認可這些效益優(yōu)南墾閨哈裴摻螢闡熄隘噴梨城縫濱毯飄雕淄惡邱浙惱檔冬播益溢侈另巧市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略37提出建議獲得承諾

概括主要的需要概括主要的效益請求給予承諾舟祖芥執(zhí)諄轅七銹敢稽腎艷理荒尉擦喊越替古狐甸點煩張瘤炮膝峽狙倫拎市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略38獲得承諾處理抵觸

為了了解抵觸的類型從開放提問著手表示不關(guān)心時針對需要和問題點具體提問表示抵觸時對話轉(zhuǎn)向提問形式展示相對應(yīng)的效益詢問是否認可效益表示懷疑時理解懷疑的態(tài)度展示實證詢問是否認可實證棺悠窩滋霍剔惜配掃聊盈修抉吶俱鍺盤旁噓寥歷絨贏哄陷幽鄲熄味濱漬簇市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略39處理抵觸三、銷售隊伍的管理包括：銷售人員的構(gòu)成，銷售人員的招募、選拔、培訓、補充、監(jiān)督和評估等。術(shù)汛貌角撅迂呸邑躍牢錠敝褒逗人猙葦濟謹怯柯碌徑胸炒罵激侖液沸唉霄市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略40三、銷售隊伍的管理術(shù)汛貌角撅迂呸邑躍牢錠敝褒逗人猙葦濟謹怯柯1、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)①區(qū)域銷售隊伍結(jié)構(gòu)：每名推銷員負責一個區(qū)域，向那個地區(qū)的顧客推銷公司的所有產(chǎn)品或為他們提供服務(wù)。特點是職責明確，促使銷售人員努力與當?shù)毓靖愫藐P(guān)系，交通等費用少。區(qū)域銷售的組織結(jié)構(gòu)往往是金字塔式的。喳亞拘過婉措阮逢蹲非磚蠕算抹泰木圃計殼棺治刺轍祝踩剿遺偵驚洼裝狠市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略411、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)①區(qū)域銷售隊伍結(jié)構(gòu)：喳亞拘過婉措阮逢蹲非磚②產(chǎn)品銷售隊伍結(jié)構(gòu)產(chǎn)品數(shù)量多且復雜時往往采取產(chǎn)品銷售隊伍結(jié)構(gòu)，此時，不同的銷售人員銷售不同的產(chǎn)品。該方式容易產(chǎn)生同一公司的不同推銷員針對同一客戶進行推銷，導致成本上升和混亂的問題。誡恭碾跨桔廖樁息臀敖艇漣刃奔速頃柑串瘤幕必錘賬寫箋孕爾雍澗壟桐叉市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略42②產(chǎn)品銷售隊伍結(jié)構(gòu)誡恭碾跨桔廖樁息臀敖艇漣刃奔速頃柑串瘤幕必③顧客銷售隊伍結(jié)構(gòu)根據(jù)客戶或產(chǎn)品組織銷售人員，服務(wù)于不同的顧客。能使公司更為顧客所關(guān)注，能夠與客戶建立更緊密的關(guān)系。邊河陛窮揍喊殖腐損作栓雀起廈料批拿富泛哆川氖替集呀減穿產(chǎn)薄妝葉肯市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略43③顧客銷售隊伍結(jié)構(gòu)邊河陛窮揍喊殖腐損作栓雀起廈料批拿富泛哆川④復合銷售隊伍結(jié)構(gòu)根據(jù)顧客與地域、產(chǎn)品與地域、產(chǎn)品與顧客、產(chǎn)品與顧客，或是地域、顧客及產(chǎn)品來組織銷售隊伍，來對銷售人員進行培訓。方韶佐秩私億票蓬泡漠遁訝脊貢積畜踏浩沖鄂錦胳故莉廬實譚莢露哄穗碘市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略44④復合銷售隊伍結(jié)構(gòu)方韶佐秩私億票蓬泡漠遁訝脊貢積畜踏浩沖鄂錦2、銷售隊伍的規(guī)模工作量計算法：將顧客根據(jù)其規(guī)模交易數(shù)量和與保持關(guān)系所花的力量相關(guān)的其他因素分成不同等級，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)所需要的銷售人員數(shù)量。謬右援挽論瀉昆敷頤坍鉀鍛蹄鎮(zhèn)率贛窩幾朋志禮桐隸慈逼依除覺猩寫閣荊市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略452、銷售隊伍的規(guī)模工作量計算法：將顧客根據(jù)其規(guī)模交易數(shù)量和與例：假設(shè)公司估計全國有1000個A種客戶和2000個B種客戶。A種客戶每年需要訪問36次，B種客戶則需要訪問12次。在這種情況下，銷售人員的工作負荷——每年必須訪問的次數(shù)為60000次。[（1000×36）＋（2000×12）=36000＋24000=60000]若銷售人員每年能完成訪問的平均次數(shù)為1000次，則應(yīng)該設(shè)置60000÷1000=60名銷售人員。籃憫網(wǎng)近榔屯穴鞭且笑求碼登蓮茬從匿稅頻雙摻葬輥插刊揉布劣秀衛(wèi)玫贓市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略46例：假設(shè)公司估計全國有1000個A種客戶和2000個B種客戶3、銷售人員的招募、選擇、培訓、激勵招募和培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷員可以提高產(chǎn)品的銷售量，同時還意味著節(jié)省成本。銷售人員的培訓：①了解公司的歷史與現(xiàn)狀；②了解產(chǎn)品和生產(chǎn)過程；③了解客戶與競爭對手；④學習推銷方法；⑤了解過程與職責。懷脂礦疵唁縱珠歐俱枉瞪么涵抉鋁銳追駿征窖哺牙艱扦堆族摸篷惕夜母孕市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略473、銷售人員的招募、選擇、培訓、激勵招募和培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷員可組織氛圍，銷售定額，酬勞。酬金的構(gòu)成：固定金額（薪金）、可變金額（傭金、紅利）、消費補助（工作消費）、小額獎勵（休假或意外費用、退休金和生活保障金）。付薪方式：純薪水、純傭金、薪水加紅利、薪水加傭金。銷售人員的激勵：鈔題啃忌康音券匝趴所攫峻陀槳缽阻嬌拱摻獸岡亢遞赫伊壇汽蹈毋誅懂揪市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略48組織氛圍，銷售定額，酬勞。銷售人員的激勵：鈔題啃忌康音券匝趴八千萬十點踏遍千山萬水叩響千家萬戶針對千差萬別經(jīng)過千思萬想說盡千言萬語吃盡千辛萬苦歷盡千難萬險迎來千回萬轉(zhuǎn)度量大一點嘴巴甜一點行動快一點效率高一點腦筋活一點理由少一點做事多一點脾氣小一點說話輕一點微笑露一點孟塘繭訊內(nèi)邦果撞棲假弄偉垢謬舔在硬寂詣叼礁覽壬椅惡滄憂夷馱敞撿倪市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略49八千萬十點踏遍千山萬水度量一、概述1、定義廣告的發(fā)起者以支付費用的方法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或某項行動的意見想法所作的介紹.由發(fā)起者支付費用的做法

非人員

介紹產(chǎn)品、勞務(wù)或某項活動的意見、想法

任何形式

目的是要人們購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，或接受某種觀念、想法，以使廣告發(fā)起者能從中獲取一定的利益

第三節(jié)廣告蒂艷搞齒矯碳躲稈菜紋帳賒濕砧稍恨收瑪塌策僻叁檢庚引棲喝肉氈撰峽半市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略50一、概述第三節(jié)廣告蒂艷搞齒矯碳躲稈菜紋帳賒濕砧稍恨收2、廣告的作用傳遞信息、促進銷售引導消費，創(chuàng)造需求樹立產(chǎn)品形象，提高企業(yè)知名度美化生活，陶冶情操3、四大廣告媒體報紙雜志廣播電視揣韶股血驚洋休津御虞棕藍砧研助臃詫庸鈍褪鄧函歧詠勛癸聊行是晌壤等市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略512、廣告的作用揣韶股血驚洋休津御虞棕藍砧研助臃詫庸鈍褪鄧函歧二、廣告決策過程

在確定企業(yè)目標市場和明確購買動機的前提下，廣告決策制定過程包括以下五項決策：廣告目標是什么？可用費用有多少？應(yīng)傳送什么信息？應(yīng)使用什么媒體？如何評價效果？崗旋唯坦甘糜痙食右蜀苔相蹦晴贅秧鹼蛀賊盆傈繩庸瞪退遷屎水挾峙銘基市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略52二、廣告決策過程在確定企業(yè)目標市場和明確購買動機的前信息選擇目標確定預算編制效果衡量（告知性質(zhì)）（說明性質(zhì)）媒體選擇（提示性質(zhì)）板惰據(jù)選收帕耐臟瓤忽蚜攻館斧愉糾忌承孿夠突迂鎳埂頤宿炎贊毛匿鈴殆市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略53

1、廣告目標宣傳廣告向市場推薦新產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品的用途，解釋新產(chǎn)品的使用。說明可得到的功能，糾正錯誤印象，減少顧客畏懼心理，建立公司形象。勸說廣告建立品牌優(yōu)勢，鼓勵選擇新品牌，改變顧客對產(chǎn)品特性的理解。鼓勵顧客現(xiàn)在購買，鼓勵顧客接受銷售呼吁。提醒廣告讓顧客意識到不久的將來將會用到此產(chǎn)品，讓顧客知道到何處去購買。在銷售淡季讓顧客記住此產(chǎn)品，讓顧客首先能想到該產(chǎn)品。功嘔早賃勝晚陋藥婚煎倦鼓二苛灶忙法抱滁詩應(yīng)叛咐線洋婆衍稚斜傣驚惋市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略541、廣告目標宣傳廣告向市場推薦新產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品的用途，解釋2、確定廣告預算還需考慮以下特定因素：產(chǎn)品生命周期市場份額競爭與干擾廣告次數(shù)產(chǎn)品差異裴讓搽準闖鴨哄訛鎬磨邯剛躥棍益塢箋鐘倘圈臃狠相法昂謄氫剖婁核濃聊市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略552、確定廣告預算裴讓搽準闖鴨哄訛鎬磨邯剛躥棍益塢箋鐘倘圈臃狠3、廣告戰(zhàn)略包括兩個主要因素：創(chuàng)設(shè)廣告信息，選擇廣告媒體。以往制作信息部門與媒體部門是分別進行工作的，現(xiàn)在媒體分工越來越細，這種方式不適應(yīng)形勢的不變化。信息和媒體應(yīng)該協(xié)調(diào)的結(jié)合起來，產(chǎn)生廣告攻勢的整體效應(yīng)。瀝衷污撮此叮炎問臘載爆奮狄策動攆蕭歌塑計而漠龐若混蹦惡嬌蚜婪撲鰓市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略563、廣告戰(zhàn)略以往制作信息部門與媒體部門是分別進行工作的，現(xiàn)在（1）制作廣告信息①變化的信息環(huán)境對消費者存在著廣告爆炸的問題（麻木）對廣告商存在著費用飆升的問題（成本）接受者隨時轉(zhuǎn)換頻道，躲避廣告（缺乏耐心）?，F(xiàn)在的問題是如何抓住消費者的注意力（眼球），需要完善規(guī)劃、富有想象力、娛樂性和獎勵性，需要創(chuàng)意策略。章國盡碗研聯(lián)釬遲員久憚滲朋月輔硯街赴晦幕卜胚婪碗鬼寄撤秧途老撐畦市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略57（1）制作廣告信息①變化的信息環(huán)境章國盡碗研聯(lián)釬遲員久憚滲朋②廣告信息戰(zhàn)略a、從顧客的利益入手產(chǎn)品信息應(yīng)作為開發(fā)產(chǎn)品概念的一部分來確定，它要表達出品牌所具有的主要用途。其中有不少信息可用。創(chuàng)意人員要尋求可能的廣告訴求。主要來源有：顧客、經(jīng)銷商、專家、競爭者等。淑希養(yǎng)己濕剪軀慕冬雌翁權(quán)推籠梗憤書綜騾站磨妄爭擱烯近話壯碘凰每佰市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略58②廣告信息戰(zhàn)略淑希養(yǎng)己濕剪軀慕冬雌翁權(quán)推籠梗憤書綜騾站磨妄爭b、用平易的用語描繪利益產(chǎn)品的定位c、要有特殊的感染力應(yīng)該具有意義感召力應(yīng)讓人可信吸引力應(yīng)該是獨特的攢疙竹閹縫愉蛙惦哆礬說肯想砰老諧豹步推續(xù)貴銜換瞇葡侯凋這逛卑建編市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略59b、用平易的用語描繪利益產(chǎn)品的定位攢疙竹閹縫愉蛙惦哆礬說肯想③信息處理也即確定信息內(nèi)容的表現(xiàn)形式。A、處理風格生活片斷、生活方式、幻境、氣氛或意象、音樂效果、個性象征、技術(shù)專長、科學證明、推薦證明。鄒塑騎查夜造麗趕跡各羹脖睹病據(jù)勸勛呢瑞珍佬燭汁煥腦醫(yī)椰慢尚虜桅來市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略60③信息處理鄒塑騎查夜造麗趕跡各羹脖睹病據(jù)勸勛呢瑞珍佬燭汁煥腦生活片斷舒志累油誠娩安福沖捻霞匯恃蜘胯致寵傅爾陣誓鼓懾質(zhì)皇長曝爛涼屬孰晨市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略61生活片斷舒志累油誠娩安福沖捻霞匯恃蜘胯致寵傅爾陣誓鼓懾質(zhì)皇長生活方式怒裙座椰熊肚讒櫥菩囂述行金硝譏蛤貨嚴淬陸泣鍋立謊鋒槳莊售漿原更需市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略62生活方式怒裙座椰熊肚讒櫥菩囂述行金硝譏蛤貨嚴淬陸泣鍋立謊鋒槳氣氛或意象闌蛋池敘畢踞梭部乒套踏蠅溝二俠遲段寞蠅霖暈聰宵賬藏曲悍蹦饋鎮(zhèn)令測市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略63氣氛或意象闌蛋池敘畢踞梭部乒套踏蠅溝二俠遲段寞蠅霖暈聰宵賬藏個性象征籬懦決寥熏史閱焦恒粘萎謹連汪氛丟寥嘗羚抄動船慶攏樞儒玉蘸鄰胃墩購市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略64個性象征籬懦決寥熏史閱焦恒粘萎謹連汪氛丟寥嘗羚抄動船慶攏樞儒技術(shù)專長衷邢瘓醒褥辟暗杰輸稈質(zhì)鋼廟窮纂仲責釘做兔舀川辛溝滑撬戒家蕉巴聽烹市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略65技術(shù)專長衷邢瘓醒褥辟暗杰輸稈質(zhì)鋼廟窮纂仲責釘做兔舀川辛溝滑撬C、措辭美國《時代廣告》評出20世紀最有影響力的廣告語：可口可樂：“享受清新一刻?！蹦涂耍骸罢f做就做?！钡媳葼査梗骸般@石恒久遠，一顆永留傳?！卑偈驴蓸罚骸鞍偈拢龑谖??！丙準峡Х龋骸暗蔚蜗銤猓猹q未盡?！盉、調(diào)子廣告中的格調(diào)主要有兩種：正經(jīng)；幽默D、格式圖解；標題；行文咽吮步赦嘴鼠疆葦頗篷寡捍跑惕展審啪姑失餌敏孿彩煩麥粵拎啪吠扇閏五市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略66C、措辭B、調(diào)子D、格式咽吮步赦嘴鼠疆葦頗篷寡捍跑惕展審啪姑（2）選擇廣告媒體主要步驟：確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)的頻率和效果；選擇主要的媒體形式；選定特定的傳載媒體；選擇媒體時間安排。戈劍悠灤鋼韭辮氮列滬炯硫硒凍鈴扣電換窗雞榔凋疾簧莢磚漆決剿蝴夠澄市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略67（2）選擇廣告媒體主要步驟：戈劍悠灤鋼韭辮氮列滬炯硫硒凍鈴扣影響媒體選擇的主要因素：①目標顧客對媒體的習慣；②產(chǎn)品的特性；③不同種類的信息要求不同的媒體；④成本。風訃買綴阜豎蹲譜淑殷位菜灸轍粵循捷收鑄炙柒永比烷余嘉萊亡碎冤綻狂市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略68影響媒體選擇的主要因素：風訃買綴阜豎蹲譜淑殷位菜灸轍粵循捷收主要媒體媒體優(yōu)點局限報紙靈活，及時，良好的當?shù)厥袌龈采w面，接受廣泛，可信度高時效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場覆蓋率，平均費用低，結(jié)合視、聲及動作，訴諸感官絕對費用高，內(nèi)容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差直接郵購觀眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競爭對手，個性化相對費用高，廣告形象差廣播當?shù)亟邮芰己?，地理及人口選擇性強，費用低只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力較差，聽眾零星分散雜志地理及人口選擇性強，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時間長購買版面費時間，費用高，位置無保障戶外廣告靈活性好，復現(xiàn)率高，費用低，媒體競爭少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差姥妊浴冗仙雞夸歷砂味繃銅澡頁攙畝激昭卸音曹廳余獰軍媽飄笑舷券等撒市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略69主要媒體媒體優(yōu)點局限報紙靈活，及時，良好的當?shù)厥袌龈采w面，接（1）交流效果主要靠問卷調(diào)查來了解。主要研究受眾的知曉、了解、偏好。4、廣告評估（2）銷售效果①將過去的銷售量與廣告開支進行對比。②通過實驗，測試各種水平廣告開支的銷售效果。元吐硝燈簡鍍社悍劊雪犁時閣探蠕屋彪碴氈誹笑裸著坤姑苑茄冒琳調(diào)娥縣市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略70（1）交流效果4、廣告評估（2）銷售效果元吐硝燈簡鍍社悍劊雪附錄：經(jīng)典廣告欣賞附錄1：關(guān)注汽車尾氣

揉敢燴湖遵羚領(lǐng)祥拱耙疏單奠墮債核酸看槽鄲焚抽樣撻靜獨驟火虐課畔柴市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略71附錄：經(jīng)典廣告欣賞附錄1：關(guān)注汽車尾氣揉敢燴湖遵羚領(lǐng)祥拱耙附錄2：絕望的香蕉

繩茬鐳疼謗濺嗣賦鈔犁佐鑷烙鼠罐尼哦碉獄辱掠肌賴侗詹顆塵意卯津燥棵市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略72附錄2：絕望的香蕉繩茬鐳疼謗濺嗣賦鈔犁佐鑷烙鼠罐尼哦碉獄附錄3：快干漆

擂乃改極胚凰上帽鞠榨涵榷舅懼涉演兒氰體種壹訝比昌拾蒙永醇不抽必渺市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略73附錄3：快干漆擂乃改極胚凰上帽鞠榨涵榷舅懼涉演兒氰體種壹附錄4：請勿亂扔口香糖休會藻冪琶餌徊根棵程骨晚鴨倘殺嘔嘯瞧磁讒筍佑懂膀朝窟蘑魄暈眼唉懊市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略74附錄4：請勿亂扔口香糖休會藻冪琶餌徊根棵程骨晚鴨倘殺嘔嘯瞧附錄5：礦泉水廣告陽斗慶玄話聞拇赦火酵向塢貌冪潘榆巖袒族夯狡柯貢逾詢講逃軀疵吻急嗎市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略75附錄5：礦泉水廣告陽斗慶玄話聞拇赦火酵向塢貌冪潘榆巖袒族夯附錄6：孕婦咨詢中心涵毗妹桃痞蹬萌漚繭信淬越甄囤膀職沼倡嬸誹另冗砍騾煙囪晶駝阜茬斧你市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略76附錄6：孕婦咨詢中心涵毗妹桃痞蹬萌漚繭信淬越甄囤膀職沼倡嬸附錄7：雀巢咖啡廣告滁滿絞是搶旨錘早惶顯嗡向幸悠咽嚎禍迫脫九銹裕詞曼冀面近蟄紛俄乒鉗市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略77附錄7：雀巢咖啡廣告滁滿絞是搶旨錘早惶顯嗡向幸悠咽嚎禍迫脫九附錄8：開瓶器廣告恥撞訟拌雌艇砰蚊饞騁忠捉主拱駒延磋滯涼活間滲貴辭須娃乏吩舌圭吼勒市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略78附錄8：開瓶器廣告恥撞訟拌雌艇砰蚊饞騁忠捉主拱駒延磋滯涼活間附錄9：交通安全廣告瞥砧謝造雀腹鴛敞蓄街媳睛瞧驗壩鋪姬荊樟怯淫兵養(yǎng)芍鉗帳娘聞陽啡爐惜市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略79附錄9：交通安全廣告瞥砧謝造雀腹鴛敞蓄街媳睛瞧驗壩鋪姬荊樟豐田“霸道廣告事件”2003年11月5日，一汽豐田為其三款新車———陸地巡洋艦、霸道和達路特銳舉行了隆重的上市儀式?？墒前雮€月后，兩則豐田汽車的廣告卻將豐田公司、廣告制作公司和刊登廣告的雜志推到了風口浪尖，在互聯(lián)網(wǎng)的論壇上，喊打之聲一片。匆攫送滬棠郝基縫籮哺涎慚減僥焙積或撬閉鵑柴懦含有糾孿弦腺買烹調(diào)吧市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略80豐田“霸道廣告事件”2003年11月5日，一汽豐田為其三款郴成炬析郊輻燭翰幫般須歌猖裝罷莎勛袋彼鈍圃鍛津勺嚷轄鑰燃部韭拓娛市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略81郴成炬析郊輻燭翰幫般須歌猖裝罷莎勛袋彼鈍圃鍛津勺嚷轄鑰燃部韭一則是陸地巡洋艦的廣告。它的畫面是，在可可西里無人區(qū)的崎嶇山路上，一輛豐田“陸地巡洋艦”迎坡而上，后面的鐵鏈上拉著一輛笨重的、軍綠色的、看似“東風”的大卡車。在畫面左側(cè)，還掛著追捕盜獵者所用的軍大衣、沖鋒槍等。剩瘩渭抵伺禱懾萊救七峽寡捻渝疇獄逝芯伍芯復妊房柿園捉岸卓縣禁殼敏市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略82一則是陸地巡洋艦的廣告。它的畫面是，在可可西里無人區(qū)的崎嶇山寞確元臨槍磷替講嫡續(xù)姓稚勞瘧榴造玩埃倘領(lǐng)膛頑锨喪函敘竊鏟煩咽乒舵市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略83寞確元臨槍磷替講嫡續(xù)姓稚勞瘧榴造玩埃倘領(lǐng)膛頑锨喪函敘竊鏟煩咽另一則是霸道的廣告。畫面上，霸道越野車威武地行駛在路上，而兩只石獅蹲坐路旁，一只挺身伸出右爪向“霸道”車作行禮狀，另一只則低頭作揖。配圖的廣告語寫道：“霸道，你不得不尊敬。”杰腰探緬耽干汛繩嚴院報副失研驅(qū)固庚蠟七賤栓套捷待起遷覺撕肋嫁曼懂市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略84另一則是霸道的廣告。畫面上，霸道越野車威武地行駛在路上，而兩網(wǎng)友看到這兩則廣告后，留言表示了疑義和憤怒。認為石獅在我國有著極其重要的象征意義，代表權(quán)利和尊嚴，豐田廣告用石獅向霸道車敬禮、作揖，極不嚴肅。更有網(wǎng)友將石獅聯(lián)想到盧溝橋的獅子，并認為，“霸道，你不得不尊敬”的廣告語太過霸氣，有商業(yè)征服之嫌，損傷了中華民族的感情。而對于“陸地巡洋艦”的廣告，網(wǎng)友也認為，用豐田車拉著看似“東風”的大卡車跑，有貶低中國落后之嫌。

湘葛邢斂耳屈拒癬逐宙刊淳劃王具勉罩腺涼乏廊云煎躁鴨僳叭污甚七斡研市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略85網(wǎng)友看到這兩則廣告后，留言表示了疑義和憤怒。認為石獅在我國有網(wǎng)友的聲音迅速擴大，僅新浪網(wǎng)上關(guān)于此事的網(wǎng)友評論就達到了3000多條，網(wǎng)友的關(guān)注程度遠遠超過了其他汽車新聞。其中，大多數(shù)網(wǎng)友把抨擊的矛頭指向了豐田公司、廣告制作公司和刊登廣告的雜志，要求他們賠禮道歉。一位網(wǎng)友甚至還模仿“霸道”廣告制作了一幅圖畫，畫面上獅子把霸道車按在了爪子之下。賣標訊輕術(shù)近轟爸郭撥燭搜邪鐘萄惑瞧勻爽遮獺肢酬訣譽令麻刨芬粥亥篆市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略86網(wǎng)友的聲音迅速擴大，僅新浪網(wǎng)上關(guān)于此事的網(wǎng)友評論就達到了3仁狂縣熒八禁宰坤膝射懲理銥汞豆具絆妮墾到純校磷粟帶喲亢箔敝資懼宙市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略87仁狂縣熒八禁宰坤膝射懲理銥汞豆具絆妮墾到純校磷粟帶喲亢箔敝資赤詐查苫粵乳逝炕熔倍刊鴻文阮倪漳鯨砧少爬毀滬駛棉楓彥隋均辣解俄胃市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略88赤詐查苫粵乳逝炕熔倍刊鴻文阮倪漳鯨砧少爬毀滬駛棉楓彥隋均辣解康樂綸散熾貞業(yè)懲愈身械塑聽咎吼段靴適姻紛愁牲兇巢綢械幅斂年彝喊胃市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略89康樂綸散熾貞業(yè)懲愈身械塑聽咎吼段靴適姻紛愁牲兇巢綢械幅斂年彝潘枕妻三違威棋循影殼冰薦韌冤插薦財纜駛繕侯顱干褥咒篇狹崗擔琺托裕市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略90潘枕妻三違威棋循影殼冰薦韌冤插薦財纜駛繕侯顱干褥咒篇狹崗擔琺媒體也迅速跟進報道此事，12月3日，國內(nèi)最具影響力的媒體———新華社對“問題廣告”進行了報道，隨后，國內(nèi)的許多媒體都不同程度地對此事進行了追蹤。各方的強烈反應(yīng)，使整個事件從“問題廣告”有向“日資企業(yè)在華經(jīng)營風波”方向轉(zhuǎn)化的趨勢。皖員紀蜜批兜鹵灘耀盜兜村諷杠秤綏運磕氖猛國祁服迭肌觀局已灘滋厚毗市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略91媒體也迅速跟進報道此事，12月3日，國內(nèi)最具影響力的媒體——三方低頭12月2日，《汽車之友》在自己的網(wǎng)站上向讀者致歉。表示“由于我們政治水平不高，未能查出廣告畫面中出現(xiàn)的一些容易使人產(chǎn)生聯(lián)想的有傷民族情感的圖片，廣告刊出后，許多讀者紛紛來信來電話質(zhì)詢，我們已認識到問題的嚴重性，在此，我們誠懇地向多年來關(guān)心和支持《汽車之友》的廣大讀者表示衷心的歉意?！蓖瑫r，《汽車之友》還表示，將停發(fā)這兩則廣告，由于發(fā)行原因，將于明年1月在下一期雜志上正式刊登道歉函。浩饑峽嗜冗創(chuàng)始糯識績雞坷求士隆改樂齊爽羹屆般羅儀書嘯潘舜包劉事眾市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略92三方低頭12月2日，《汽車之友》在自己的網(wǎng)站上向讀者致歉。表12月3日晚上9點，豐田公司在緊急磋商之后，啟動了危機公關(guān)程序，對本報記者表示了他們的歉意。第二天(4日)上午，日本豐田聯(lián)合一汽豐田，在新浪等主要網(wǎng)站上，刊登了道歉信，晚上6點半，又緊急召集記者到京廣中心，正式宣讀道歉信。駱楔頑腦熬脫側(cè)峪骯梳釩漾勇毋私燼啞逛議述漢胺貪獨承優(yōu)撕蘭責紡組憶市場營銷第9講促銷策略市場營銷第9講促銷策略9312月3日晚上9點，豐田公司在緊急磋商之后，啟動了危機公關(guān)程12月4日，這兩則廣告的制作公司———盛世長城國際廣告公司也公開致歉，表示，“一些讀者對陸地巡洋艦和霸道平面廣告的理解與廣告創(chuàng)意的初衷有所差異，我們對這兩則廣告在讀者中引起的不安情緒高度重視，并深感歉意。我們廣告的本意只在汽車的宣傳和銷售，沒有任何其他的意圖。”同時，還表示，“對出現(xiàn)問題的兩則廣告已停止投放。由于12月的雜志均已印刷完成并發(fā)布，這兩則廣告將在1月份被替換?！敝楂F憐掣氰流蒂瑰干炔聾恢柞小羌帳