勁團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn)【培訓(xùn)講師：鄒蟠龍】勁草團(tuán)隊(duì)是中資信和投資管理有限公司旗下的尖兵技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。專業(yè)從事黃金、白銀投資技術(shù)分析和策略指導(dǎo)的專業(yè)性機(jī)構(gòu)，該團(tuán)隊(duì)有數(shù)名資深金融分析師、策略分析師、實(shí)戰(zhàn)操盤手、擅長于各技術(shù)指標(biāo)的綜合應(yīng)用，掌握了目前的形態(tài)分析，趨勢分析，波浪理論，理論，能量分析，交易戰(zhàn)法等等。團(tuán)隊(duì)秉承系統(tǒng)的交易計(jì)劃，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理。曾創(chuàng)下連續(xù)3年保持月收益30%-60%的穩(wěn)步盈利.團(tuán)隊(duì)命名【勁草】寓意

：

，生命不息，永不言敗.疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，烈火見真?選擇金融銷售的四大理由金融銷售是全球最熱門的行業(yè)之一一個(gè)月的收入是別人一年的收入最快的獲得

與同事的尊重結(jié)交

的朋友擁有豐富的人脈關(guān)系網(wǎng)開場白：

成功的投資顧問自你認(rèn)為成功的投資顧問應(yīng)該是什么樣的？請?jiān)诎准埳袭嫵瞿闼霝槭裁?/p>

要這樣畫？意義何在？自我評價(jià)和團(tuán)隊(duì)銷售是一種幫助有需要的人得到他們需要東西的過程。是一種把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成貨幣的過程。是創(chuàng)造價(jià)值的過程。是不斷學(xué)習(xí)、得到認(rèn)可、積累人脈的過程。是突破自己、

自我能力的過程。是一種培養(yǎng)綜合素質(zhì)、性格、潛能的過程。是對人生存能力的考驗(yàn)。給做銷售帶來的啟示1、不要妄想打到每一架飛機(jī)，只有先保住生命，才能打到

的飛機(jī)，銷售

要想發(fā)展壯大，必先解決生存能力；2、要想積分高，一定要多打大飛機(jī)，銷售

要懂得二八定率，鎖定好重要的大客戶；3、單

效率低，要想盡辦法拿到雙

，業(yè)績要做好，要想辦法借力和整合資源；4、越到后面，速度越快，稍有不慎就會被飛機(jī)撞，銷售

要在市場上打拼，要求你有敏銳的反應(yīng)能力和

意識；5、

靠前是靠長期訓(xùn)練出來的，來不得半點(diǎn)虛假，業(yè)績是靠長期腳踏實(shí)地積累而來的。

6、

和做銷售是一樣的，都是走上了一條不歸路，結(jié)局只有一個(gè)，就是死

進(jìn)的

。7.不要去看

，反正一周后全部清零，所以請記住

再牛B的銷售，今天的牛B也未必代表未來！狹義銷售就是創(chuàng)造出人們的需求，運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客。廣義銷售是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。銷售的定義銷售新模式促成資源獲取接觸產(chǎn)品介紹溝通轉(zhuǎn)介紹金融產(chǎn)品流程資源獲取我在哪里可以找到客戶?客戶在哪里可以找到我?我該如何去做?→→→思想決定你的行動當(dāng)你沒有目標(biāo)，工作缺乏動力感到迷茫的時(shí)候，請你自問這三個(gè)問題......接觸接觸的原則：先處理心情，再處理事情接觸的目的：收集信息找出需求建立信任感接觸的步驟與方法步驟：有效的開場白——建立信任感——切入接觸的方法：介紹法問句法假設(shè)法吸引法贊美法解決問題法建立期待心理法接觸的注意事項(xiàng)商務(wù)禮儀（常用語、行為）建立良好的第一印象消除對方的戒心找出共同話題、制造話題、激發(fā)客戶的、微笑、贊美為本、商量為主、謙虛為懷避免爭議性話題接觸中常犯的錯(cuò)誤著裝禮儀交淺言深必失不懂裝懂過于做作夸夸其談輕若寡言咄咄反向思考客戶接納

的理由1.這個(gè)人還不錯(cuò)他和我是同類型人他很風(fēng)趣他很禮貌他知識面廣泛2.這個(gè)人挺說話辦事處處為別人著想表現(xiàn)的很專業(yè)公司的信譽(yù)度高他很 和一般的銷售不一樣3.這個(gè)人和我挺投機(jī)有共同話題他對我很了解在一起很開心我很佩服他的專業(yè)產(chǎn)品介紹投資顧問在產(chǎn)品介紹中所具備的基本能力：對專業(yè)知識的掌握對產(chǎn)品特點(diǎn)的熟知對競爭對手的了解對企業(yè)發(fā)展方向的認(rèn)知產(chǎn)品介紹的技巧復(fù)雜的問題簡單化深奧的理論通俗化零散的問題系統(tǒng)化枯燥的文字圖像化產(chǎn)品介紹中常見問題未把握時(shí)機(jī)（錯(cuò)誤的時(shí)間，錯(cuò)誤的空間）夸夸其談，未突出重點(diǎn)（侃侃而談不知所云）夸大事實(shí)（王婆賣瓜自賣自夸）詆毀

（他沒我好，我比他好，他怎么都不好）專業(yè)知識的欠缺（低級錯(cuò)誤，客戶比你專業(yè)）意識過于強(qiáng)烈（不買也要買，買了還要買）未調(diào)動客戶的

（你講我不聽，聽了也白聽）溝通溝通是

過程最重要的一部分，是開啟客戶與顧問之間心門的金

。溝通的目的溝通目的：成功的傳達(dá)自己，成功的接受他人傳達(dá)的信息，建立良好的關(guān)系，為長期協(xié)作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。溝通的技巧積極的聆聽簡單、明了的語言表達(dá)交流的過程學(xué)會分析對方的心理掌握

的主動權(quán)找到需求點(diǎn)、處理問題、解決顧慮適時(shí)的贊美、表揚(yáng)起到助推效果、幽默、風(fēng)趣肢體語言的表現(xiàn)促成促成——是從尋找客戶，通過周密計(jì)劃和

細(xì)致安排，且于客戶進(jìn)行重要心理的交鋒，最后成功銷售產(chǎn)品的過程。促成并不是一種獨(dú)立環(huán)節(jié)，它是一連串程序環(huán)環(huán)相扣而成的結(jié)果，是多次溝通客戶的積累的過程。促成一、促成的時(shí)機(jī)二、促成的方法三、促成的步驟四、促成注意事項(xiàng)五、促成的公式六

、被

的處理方式及常見錯(cuò)誤促成的最佳時(shí)機(jī)客戶認(rèn)同投資顧問所展示的產(chǎn)品價(jià)值那一刻交談出現(xiàn)和諧的沉默那一刻客戶對投資顧問的某一種解釋非常滿意的時(shí)刻客戶對投資顧問的產(chǎn)品方案（投資計(jì)劃書）產(chǎn)生濃厚

的時(shí)刻當(dāng)客戶以非語言的方式表達(dá)對產(chǎn)品的（主動

平臺，主動模擬操作）促成的方法順?biāo)浦鄯ㄒ酝藶檫M(jìn)法二擇一法激將法誘導(dǎo)法行動法體驗(yàn)法促成的步驟成交入金找出問題切入解決問題破冰激發(fā)促成公式愿望+嫻技術(shù)+良好的心態(tài)被的處理方式及常見錯(cuò)誤被的處理方式間接否定法舉例法轉(zhuǎn)移法詢問法預(yù)防法被

過程中常犯錯(cuò)誤有問必答與客戶爭辯不敢主動做促成動作輕信客戶的許諾是體現(xiàn)銷售質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，維護(hù)的質(zhì)量體現(xiàn)了收益的長久。=服務(wù)=長久的合作=持續(xù)的收益平臺技術(shù)情感增值其他轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹具有耗時(shí)少、成功率高、成本優(yōu)點(diǎn)，是銷售

最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。報(bào)告

的一份

報(bào)告顯示：1個(gè)客戶會再次給你帶來11個(gè)客戶，如果他沒有介紹這么多意向客戶給你促成，證明你是不合格的銷售新加坡一家調(diào)研機(jī)構(gòu)顯示：成功和有經(jīng)驗(yàn)的行銷，其80%的新客戶都來源于20%的老客戶，他們都樂于運(yùn)用客戶轉(zhuǎn)介紹的方式來獲取新的客戶資源，而且認(rèn)為這是最有效的方法。轉(zhuǎn)介紹的目的每個(gè)客戶背后都有11個(gè)準(zhǔn)客戶，讓你的客戶的給你介客戶，再讓新客戶繼續(xù)為你介紹，你就不會愁沒客戶.記?。嚎蛻舢?dāng)成一塊金子，要當(dāng)做一座金礦，你將擁有源源不斷的。如何讓客戶成為你的導(dǎo)購員客戶認(rèn)為你的服務(wù)好客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值客戶在轉(zhuǎn)介紹過程中獲得的利益（有形利益和無形利益）客戶認(rèn)可你的為人（

、非正式客戶對你的“虧欠”）決定你業(yè)績的三個(gè)方面今天所講的培訓(xùn)內(nèi)容包含了你對工作態(tài)度的認(rèn)知，對知識面的學(xué)習(xí)