城市市商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)前前期期定定位位與與業(yè)態(tài)態(tài)組組合合一、深入認(rèn)識(shí)商業(yè)地產(chǎn)三、產(chǎn)品定位及組合策略四、業(yè)態(tài)解析與商業(yè)規(guī)劃二、開發(fā)流程及項(xiàng)目定位理清清概概念念：：商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)常常被被簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地地理理解解為為商商場(chǎng)場(chǎng)、、商商鋪鋪、、MALL、步步行行街街購購物物中中心心之之類類。。其其實(shí)實(shí)，，商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)不不是是一一種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，，也也不不是是一一種種建建筑筑形形態(tài)態(tài)，，它它是是一一種種物物業(yè)業(yè)形形式式———廣義的商業(yè)地產(chǎn)依托泛商業(yè)的概念，用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的地產(chǎn)。它包含了：商業(yè)街，商場(chǎng)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(yè)等等。狹義的商業(yè)地產(chǎn)是專用于商業(yè)服務(wù)也即經(jīng)營用途的物業(yè)形式，主要經(jīng)營內(nèi)容有零售、餐飲、娛樂、休閑等。他們?cè)陂_發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業(yè)類型。？做商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)，，其其實(shí)實(shí)就就是是開開發(fā)發(fā)商商業(yè)業(yè)物物業(yè)業(yè)問題題1真是是這這樣樣理理解解嗎嗎？？？做商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)，，利利潤潤更更高高、、價(jià)價(jià)值值更更大大問題題2真是是這這樣樣賺賺錢錢嗎嗎？？很多多時(shí)時(shí)候候，，我我們們其其實(shí)實(shí)看看不不到到商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的利利潤潤：：為什什么么100%的出出租租率率卻卻得得不不到到預(yù)預(yù)期期的的回回報(bào)報(bào)？？——客戶的信賴——商家的信賴——模式的信賴——消費(fèi)者的信賴——資本的信賴如火火如如荼荼的的商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)背背后后如何何才才能能在在商商業(yè)業(yè)屬屬性性的的土土地地上上長長出出高高價(jià)價(jià)格格的的物物業(yè)業(yè)？？為什什么么美美輪輪美美奐奐的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)卻卻換換不不來來商商家家的的親親睞睞？？為什什么么成成功功的的出出售售背背后后，，卻卻是是艱艱難難的的招招商商過過程程？？為什什么么成成功功的的招招商商背背后后，，卻卻是是商商家家紛紛紛紛撤撤場(chǎng)場(chǎng)？？究其其實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)，，就就是是我我們們尚尚未未完完全全認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值體現(xiàn)鏈條從價(jià)價(jià)值值鏈鏈條條看看開開發(fā)發(fā)商商當(dāng)今今形形勢(shì)勢(shì)下下，，商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商要要審審時(shí)時(shí)度度勢(shì)勢(shì)的的是是：：當(dāng)今今形形勢(shì)勢(shì)下下，，商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)要要加加強(qiáng)強(qiáng)的的方方面面：：商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的形形象象概概括括車身身———物業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)———商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)轎廂廂內(nèi)內(nèi)飾飾———商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營營油路路———現(xiàn)金金流流核心亮點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)鍵是設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的難難題題還還是是開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)的的難難題題？？難題國內(nèi)普遍還在在沿用住宅項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)的操操作模式?；旧鲜情_發(fā)發(fā)企業(yè)自己策策劃，并委托托及指導(dǎo)規(guī)劃劃設(shè)計(jì)，到項(xiàng)項(xiàng)目初步定型型甚至徹底完完工時(shí)再進(jìn)行行招商。因而而無論業(yè)態(tài)定定位，還是設(shè)設(shè)施的規(guī)劃都都與商業(yè)運(yùn)行行的實(shí)際規(guī)律律脫節(jié)。造成成規(guī)劃設(shè)計(jì)工工作越深入，，招商越困難難。商業(yè)地產(chǎn)的聚聚合度要求越越來越高住宅地產(chǎn)開發(fā)環(huán)環(huán)相扣，步步為營商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)高度聚合，協(xié)同一致一、商業(yè)模式是開開發(fā)的關(guān)鍵住宅開發(fā)模式重產(chǎn)品不重業(yè)態(tài)，重銷售不重運(yùn)營復(fù)合地產(chǎn)模式產(chǎn)品、配比、租售及推進(jìn)節(jié)奏的精確把控不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營模式以經(jīng)營鏈為產(chǎn)業(yè)支柱，以不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營為核心的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式運(yùn)營體系作保，金融工具為核心的全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈的開開發(fā)二、現(xiàn)金流是是開發(fā)的基礎(chǔ)礎(chǔ)三、項(xiàng)目定位位是開發(fā)的前前提四、產(chǎn)品研究究是開發(fā)的根根本綜合體項(xiàng)目產(chǎn)品分類解析析住宅產(chǎn)品純住宅產(chǎn)品類住宅產(chǎn)品商務(wù)產(chǎn)品寫字樓酒店純商業(yè)產(chǎn)品集中商業(yè)街區(qū)商業(yè)五、租售關(guān)系系是開發(fā)的核核心無固定比例開發(fā)商戰(zhàn)略是是根本依據(jù)集中商業(yè)不得得分割出售，，可自持亦可可整體銷售底商一般是銷銷售大中商業(yè)（1000平米左右）原原則上先租后后售商業(yè)地產(chǎn)的售售持比建議：六、業(yè)態(tài)組合合是開發(fā)的重重點(diǎn)一、深入認(rèn)識(shí)商業(yè)地產(chǎn)三、業(yè)態(tài)解析及組合策略四、項(xiàng)目定位與設(shè)計(jì)規(guī)劃二、開發(fā)流程及產(chǎn)品策略商業(yè)地產(chǎn)可控控性開發(fā)流程程?如何實(shí)現(xiàn)對(duì)商商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目的戰(zhàn)略定位位把自己搞懂把項(xiàng)目吃透把帳算清楚活下去的前提？自有資金融資能力我要什么？利潤？速度？形象？我有什么？政府背景？融資渠道？實(shí)力？團(tuán)隊(duì)？我擅長什么？產(chǎn)品研發(fā)？規(guī)劃設(shè)計(jì)？營銷策劃？招商運(yùn)營？把自己搞懂是根本周密的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分飽和分析最佳的產(chǎn)品組合定位精準(zhǔn)利潤最大強(qiáng)排合理合理的售持比保證資金不斷IRR值最高物業(yè)保值增值最優(yōu)的業(yè)態(tài)組合消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分定位清晰準(zhǔn)確坪效最高把項(xiàng)目吃透是關(guān)鍵把帳算清楚是保障1、收入法2、現(xiàn)金流折現(xiàn)3、內(nèi)部回報(bào)率4、可比交易5、成本計(jì)算根據(jù)自己的情況找出評(píng)估方法，這樣就很容易把帳算清楚了電商威逼下，，商業(yè)地產(chǎn)的的思考從商業(yè)定位上體驗(yàn)式、主題化從業(yè)態(tài)組合上選觸網(wǎng)的業(yè)態(tài)，少選或不選被電商占領(lǐng)的業(yè)態(tài)從商業(yè)運(yùn)營上如何實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)，線上成交確定產(chǎn)品組合合要系統(tǒng)考慮慮產(chǎn)品長出什么產(chǎn)品品？怎樣從開發(fā)商商角度尋出最最理想的產(chǎn)品品組合商業(yè)產(chǎn)品類住宅產(chǎn)品SOHOLOFT酒店式公寓產(chǎn)權(quán)式酒店商務(wù)類產(chǎn)品寫字樓甲級(jí)寫字樓乙級(jí)寫字樓……酒店星級(jí)酒店度假酒店商務(wù)酒店……純商業(yè)產(chǎn)品集中商業(yè)盒狀集中商業(yè)組合式集中商業(yè)多空間集中商業(yè)……街區(qū)商業(yè)國內(nèi)許多商業(yè)業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目目建成后沒有有實(shí)現(xiàn)預(yù)想的的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)或或銷售、出租租、招商經(jīng)營營陷入困境誰誰之過？很多人的答案案一定是“設(shè)設(shè)計(jì)壞了”，，是設(shè)計(jì)師的的責(zé)任；但事實(shí)上真是是這樣嗎？設(shè)計(jì)師的水平平優(yōu)劣當(dāng)然對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)出來的的物業(yè)是否好好銷、是否好好租、是否好好用、租售的的價(jià)格水平有有很大的關(guān)系系，但是更大大的責(zé)任在于于開發(fā)商在項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)前期期沒有很好為為項(xiàng)目做好戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，而而大型商業(yè)房房地產(chǎn)項(xiàng)目開開發(fā)戰(zhàn)略的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是——“項(xiàng)目的產(chǎn)品品定位及研發(fā)發(fā)”“物業(yè)產(chǎn)品定定位研發(fā)”商商業(yè)地產(chǎn)決決策流程中決決定項(xiàng)目命運(yùn)運(yùn)的節(jié)點(diǎn)；做做好這個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，是整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃劃做好的一大大半。產(chǎn)品塑造——是提高商業(yè)地地產(chǎn)開發(fā)效益益的關(guān)鍵合理控制經(jīng)營性商業(yè)規(guī)模緊扣定位方向塑造產(chǎn)品分化出可售型產(chǎn)品類型可售型與持有經(jīng)營型的互融找出最合適的平面布局方案?項(xiàng)目?jī)r(jià)值和售售持比的平衡衡關(guān)系1、銷售價(jià)值是指開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)建筑后進(jìn)行銷售，其售價(jià)往往是開發(fā)成本的2－5倍。這種高附加值的銷售價(jià)格為開發(fā)商帶來較高的利潤空間，所以成為銷售價(jià)值。2、交換價(jià)值開發(fā)商將商業(yè)物業(yè)抵押給銀行進(jìn)行貸款，從而獲取現(xiàn)金流的一種途徑。因?yàn)槲飿I(yè)有銷售價(jià)值，所以獲取的現(xiàn)金流量大于住宅地產(chǎn)。3、投資價(jià)值這是指投資者在購買商鋪后，能產(chǎn)生物業(yè)增值而帶來的較高的收益。4、經(jīng)營價(jià)值商業(yè)物業(yè)是經(jīng)營者進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營的場(chǎng)所，經(jīng)營者通過在這些場(chǎng)所經(jīng)營，產(chǎn)生經(jīng)營收益。商業(yè)地產(chǎn)有““四大基準(zhǔn)價(jià)價(jià)值”但是，我們又又都在想，必必須得活下去去呀，在這個(gè)個(gè)行業(yè)里，活活下去的前提提是資金，而而且是低成本本的、能長期期使用的資金金。目前國內(nèi)資金金主要來源都都是銀行短期期貸款，最長長2-3年，短融長投投的弊端非常常明顯。于是是開發(fā)商只能能選擇出售商商鋪回收資金金，解決資金金不足和銀行行還款的問題題。每個(gè)開發(fā)商都都在思考：我能否把四個(gè)個(gè)基準(zhǔn)價(jià)值都都全部賺到。。唯一的辦法：：那就是把銷銷售價(jià)值放到到最后實(shí)現(xiàn)，，通過自己強(qiáng)強(qiáng)大的運(yùn)營能能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營價(jià)值，又又通過自己的的融資能力，，實(shí)現(xiàn)交換價(jià)價(jià)值，同時(shí)，，運(yùn)營的成功功會(huì)帶來租金金水平的提升升，當(dāng)然也就就實(shí)現(xiàn)了投資資價(jià)值，最后后適時(shí)適價(jià)變變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)更更高的銷售價(jià)價(jià)值。總結(jié)：商業(yè)地產(chǎn)的核核心是要解決決長期資金的的問題，要么么有資金實(shí)力力，要么有長長期能使用的的資金平臺(tái)。。否則，就退退而求其次，，通過合理的的售持比平衡衡現(xiàn)金和價(jià)值值的關(guān)系。一、深入認(rèn)識(shí)商業(yè)地產(chǎn)三、業(yè)態(tài)解析及組合策略四、項(xiàng)目定位與設(shè)計(jì)規(guī)劃二、開發(fā)流程及產(chǎn)品策略別忘了，產(chǎn)品品是重點(diǎn)，業(yè)業(yè)態(tài)是核心?。。?！競(jìng)爭(zhēng)因素機(jī)遇因素市場(chǎng)因素多少數(shù)量什么檔次什么類別什么區(qū)域資源因素商戶定位業(yè)態(tài)組合與商商戶定位商業(yè)“馬太”：一般檔次高、、行業(yè)地位高高的品牌要放放置在優(yōu)勢(shì)位位置，醒目位位置。位置差位置好品牌檔次、影影響力及形象象商業(yè)“馬太”城市商業(yè)中心心1區(qū)域中心型2精品商場(chǎng)百貨公司購物中心商業(yè)街手機(jī)通訊銀行專業(yè)市場(chǎng)餐飲娛樂汽車市場(chǎng)家居建材大型餐飲34社區(qū)商業(yè)中心心小型超市餐飲店娛樂休閑社區(qū)配套便利店批發(fā)市場(chǎng)汽配市場(chǎng)家居建材名品折扣店大型餐飲大型娛樂購物中心專業(yè)市場(chǎng)綜合超市服裝店餐飲店娛樂社區(qū)配套便利店社區(qū)型郊區(qū)型不同地段適合合不同的主力力業(yè)態(tài)租金遞增商業(yè)地產(chǎn)的黃黃金取割如何解決業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃過程中中的三對(duì)矛盾盾主力店與小商商鋪矛盾租金與品牌矛矛盾連鎖品牌與當(dāng)當(dāng)?shù)厣碳颐芏?？掌握主力店的的技術(shù)要求掌握主力店的的選址技術(shù)條條件，既可以以為你的定位位能落地做好好鋪墊，又能能充分站在經(jīng)經(jīng)營者的訴求求上看待商業(yè)業(yè)規(guī)劃及設(shè)計(jì)計(jì)，主力店其其實(shí)是最好的的商業(yè)設(shè)計(jì)老老師。一、深入認(rèn)識(shí)商業(yè)地產(chǎn)三、業(yè)態(tài)解析及組合策略四、項(xiàng)目定位與設(shè)計(jì)規(guī)劃二、開發(fā)流程及產(chǎn)品策略商業(yè)地產(chǎn)的前期調(diào)研是通過分析目前行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、城市商業(yè)總況、消費(fèi)承載與來源、市場(chǎng)資源依托、投資經(jīng)營能力、可比類似競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀，以商業(yè)需求和市場(chǎng)依托為導(dǎo)向，以客觀市場(chǎng)調(diào)研為依據(jù)對(duì)項(xiàng)目提出可行性的市場(chǎng)定位，為招商和銷售工作提供依據(jù)。重視市場(chǎng)調(diào)研研市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)涉涉及的內(nèi)容項(xiàng)目商圈調(diào)查人口基數(shù)及人口質(zhì)量人群分布狀況交通狀況商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布網(wǎng)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查所在商圈評(píng)估基本狀況描述招商條件分析目標(biāo)客戶調(diào)查客戶分類客戶名單收集基礎(chǔ)信息調(diào)查目標(biāo)客戶分配市場(chǎng)調(diào)查的主主要內(nèi)容（一一）項(xiàng)目商圈調(diào)查人口基數(shù)、人口質(zhì)量城市總?cè)丝?、商圈人口、消費(fèi)能力評(píng)估人群分布狀況廠礦、學(xué)校、企業(yè)、事業(yè)單位、住宅區(qū)分布交通狀況地理位置（示意圖）、公交線路商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布百貨、超市、購物中心、專業(yè)市場(chǎng)、特色街市場(chǎng)調(diào)查的主主要內(nèi)容（二二）網(wǎng)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查所在商圈評(píng)估傳統(tǒng)商圈、新興商圈評(píng)級(jí)，A類、B類、C類基本狀況描述地理位置、面積、樓層、業(yè)態(tài)、經(jīng)營檔次、主題分布招商條件分析合作模式：自營、聯(lián)營、租賃合作條件：聯(lián)營——保底銷售，扣點(diǎn)，賬期租賃——租金，增長比例，費(fèi)用結(jié)算模式：中央收銀、自收銀市場(chǎng)調(diào)查的主主要內(nèi)容（三三）目標(biāo)客戶調(diào)查客戶分類主力店、次主力店、一般客戶、公司直營、代理商、個(gè)體戶客戶名單收集掃街/公共信息平臺(tái)/自有資源各個(gè)類別前10名商家基礎(chǔ)信息調(diào)查地址/電話/負(fù)責(zé)人/網(wǎng)點(diǎn)/需求面積/近期開店計(jì)劃/經(jīng)營范圍/經(jīng)營檔次評(píng)估目標(biāo)客戶分配劃分類別專人負(fù)責(zé)人跟進(jìn)每個(gè)項(xiàng)目都有其特殊性，文化、旅游、習(xí)俗、都有可能成為其商業(yè)元素做商業(yè)地產(chǎn)需要最大限度地挖掘商業(yè)元素商業(yè)元素可以是傳承、可以是沿襲、也可以是創(chuàng)造。古為今用洋為中用他為我用充分挖掘商業(yè)業(yè)元素項(xiàng)目定位是在在項(xiàng)目市調(diào)及及可行性分析析的基礎(chǔ)上回回答項(xiàng)目“是是什么、做什什么、如何做做”的問題。。要對(duì)項(xiàng)目目科學(xué)定位，，首先要對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)學(xué)的分析，分分析項(xiàng)目自身身及資源條件件，主要方式式是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析析。在完成SWOT分析析后，對(duì)項(xiàng)目目以下七個(gè)方方面進(jìn)行定位位：做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)時(shí)需要最大限限度地挖掘項(xiàng)項(xiàng)目所能夠傳傳承和捕捉的的商業(yè)元素；；成功挖掘的前前提也依賴于于高水平的規(guī)規(guī)劃；制定科學(xué)的商商業(yè)規(guī)劃，科科學(xué)的商業(yè)規(guī)規(guī)劃是招商質(zhì)質(zhì)量的基礎(chǔ)；；把功夫下在做做好商業(yè)規(guī)劃劃上尤顯重要要重視商業(yè)規(guī)劃劃商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)需重視的方方面人流動(dòng)線對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)起決定作用規(guī)劃設(shè)計(jì)要滿足經(jīng)營的功能多樣化通道和動(dòng)線是設(shè)計(jì)規(guī)劃的重點(diǎn)一定要重視燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮商業(yè)屬性休閑區(qū)域的規(guī)劃設(shè)計(jì)容易出亮點(diǎn)要考慮到顧客如何度過3小時(shí)融進(jìn)文化元素始終是不錯(cuò)的選擇動(dòng)線設(shè)計(jì)就好好像是人身體體內(nèi)的血管，，上、下、左左、右都必須須保持暢通，，不能有任何何堵塞。據(jù)各各商業(yè)體的運(yùn)運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，商業(yè)運(yùn)營營業(yè)績(jī)與經(jīng)過過商業(yè)體門口口的人流數(shù)量量成正比，這這就是我們常常說的“人氣氣”，所以，，動(dòng)線設(shè)計(jì)是商業(yè)地產(chǎn)規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)中需需重點(diǎn)考慮的的一個(gè)方面。。動(dòng)線血管建筑骨骼空間肌肉商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)三重點(diǎn)商業(yè)設(shè)計(jì)之“人體”學(xué)說動(dòng)線，意指人人（或車、貨貨）在室內(nèi)室室外移動(dòng)的點(diǎn)點(diǎn)，連合起來來就成為動(dòng)線線。對(duì)于商業(yè)動(dòng)線線，可以這樣樣簡(jiǎn)單的理解解：由點(diǎn)生線線，一個(gè)腳印印一個(gè)點(diǎn)、一一串腳印一條條線，這條線線就是動(dòng)線。。動(dòng)線盡量讓人流經(jīng)過盡量多的業(yè)態(tài)減少運(yùn)行距離最佳效果將最多的業(yè)態(tài)在最多的消費(fèi)者前