泓域咨詢/移動智能終端測試項目可研報告報告說明軟件技術(shù)外包根據(jù)接包方與發(fā)包方的地理分布狀況可以分為離岸外包與在岸外包。離岸外包指發(fā)包方與接包方處于不同的國家，接包方在自身辦公場地完成軟件開發(fā)再交付給客戶，外包工作跨境完成，離岸外包可利用海外高素質(zhì)低成本的人力資本來大大降低成本且可以借助多個時區(qū)的外包提供商延長服務(wù)時間滿足全球各地客戶的要求；在岸外包指發(fā)包方與接包方來自同一國家，接包方在客戶現(xiàn)場或自身場地進行服務(wù)交付，外包工作在境內(nèi)完成。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2642.54萬元，其中：建設(shè)投資1465.90萬元，占項目總投資的55.47%；建設(shè)期利息39.32萬元，占項目總投資的1.49%；流動資金1137.32萬元，占項目總投資的43.04%。項目正常運營每年營業(yè)收入10400.00萬元，綜合總成本費用8305.58萬元，凈利潤1533.52萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率44.33%，財務(wù)凈現(xiàn)值3578.13萬元，全部投資回收期4.55年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。本項目生產(chǎn)所需的原輔材料來源廣泛，產(chǎn)品市場需求旺盛，潛力巨大；本項目產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)先進，產(chǎn)品質(zhì)量、成本具有較強的競爭力，三廢排放少，能夠達到國家排放標(biāo)準；本項目場地及周邊環(huán)境經(jīng)考察適合本項目建設(shè)；項目產(chǎn)品暢銷，經(jīng)濟效益好，抗風(fēng)險能力強，社會效益顯著，符合國家的產(chǎn)業(yè)政策。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風(fēng)險評估等內(nèi)容基于公開信息；項目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄第一章項目基本情況 7一、項目概述 7二、項目提出的理由 7三、項目總投資及資金構(gòu)成 7四、資金籌措方案 8五、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 8六、項目建設(shè)進度規(guī)劃 8七、研究結(jié)論 9八、主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 9主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 9第二章市場和行業(yè)分析 11一、移動智能終端測試服務(wù)市場概況 11二、市場細分的原則 15三、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素與不利因素 17四、行業(yè)的特點 20五、營銷調(diào)研的方法 22六、信息技術(shù)外包服務(wù)市場概況 25七、營銷部門的組織形式 31八、行業(yè)的進入壁壘 33九、市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 35十、移動智能終端測試行業(yè)發(fā)展趨勢 37十一、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 39十二、體驗營銷的主要策略 46十三、營銷環(huán)境的特征 48十四、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 50十五、保護現(xiàn)有市場份額 51第三章人力資源分析 56一、員工福利計劃的制訂程序 56二、績效指標(biāo)體系的設(shè)計要求 60三、確定勞動定額水平的基本原則 61四、確立績效評審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義 62五、職業(yè)安全衛(wèi)生標(biāo)準的內(nèi)容和分類 64六、招聘活動過程評估的相關(guān)概念 67七、薪酬體系設(shè)計的基本要求 70八、審核人力資源費用預(yù)算的基本程序 74第四章企業(yè)文化方案 75一、企業(yè)文化管理的基本功能與基本價值 75二、企業(yè)文化的分類與模式 84三、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 94四、企業(yè)文化管理與制度管理的關(guān)系 96五、培養(yǎng)名牌員工 100第五章SWOT分析說明 107一、優(yōu)勢分析（S） 107二、劣勢分析（W） 108三、機會分析（O） 109四、威脅分析（T） 109第六章選址方案分析 117一、優(yōu)化區(qū)域發(fā)展布局，推進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展 121二、堅持創(chuàng)新第一動力，增強發(fā)展新動能 123第七章運營模式分析 127一、公司經(jīng)營宗旨 127二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 127三、各部門職責(zé)及權(quán)限 128四、財務(wù)會計制度 132第八章財務(wù)管理分析 139一、流動資金的概念 139二、財務(wù)管理的內(nèi)容 140三、計劃與預(yù)算 142四、資本結(jié)構(gòu) 144五、短期融資的分類 150六、營運資金的特點 151七、籌資管理的原則 153第九章項目經(jīng)濟效益 156一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 156營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 156綜合總成本費用估算表 157利潤及利潤分配表 159二、項目盈利能力分析 160項目投資現(xiàn)金流量表 161三、財務(wù)生存能力分析 163四、償債能力分析 163借款還本付息計劃表 164五、經(jīng)濟評價結(jié)論 165第十章投資計劃 166一、建設(shè)投資估算 166建設(shè)投資估算表 167二、建設(shè)期利息 167建設(shè)期利息估算表 168三、流動資金 169流動資金估算表 169四、項目總投資 170總投資及構(gòu)成一覽表 170五、資金籌措與投資計劃 171項目投資計劃與資金籌措一覽表 171項目基本情況項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：移動智能終端測試項目2、承辦單位名稱：xxx有限公司3、項目性質(zhì)：擴建4、項目建設(shè)地點：xx園區(qū)5、項目聯(lián)系人：曾xx（二）項目選址項目選址位于xx園區(qū)。項目提出的理由移動智能終端的產(chǎn)品界定和種類隨著技術(shù)的不斷發(fā)展而進步。從產(chǎn)品形態(tài)上看，傳統(tǒng)的智能手機、平板電腦產(chǎn)品將向大屏、高清晰顯示、多CPU核心、多模多頻方向演進；而更新一代的智能穿戴設(shè)備、智能家居、智能汽車等，作為新興智能終端產(chǎn)品，都將催生巨大的潛在市場。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2642.54萬元，其中：建設(shè)投資1465.90萬元，占項目總投資的55.47%；建設(shè)期利息39.32萬元，占項目總投資的1.49%；流動資金1137.32萬元，占項目總投資的43.04%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資2642.54萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）1839.96萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額802.58萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：10400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：8305.58萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：1533.52萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：44.33%。5、全部投資回收期（Pt）：4.55年（含建設(shè)期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：3472.38萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需24個月的時間。研究結(jié)論項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2642.541.1建設(shè)投資萬元1465.901.1.1工程費用萬元913.071.1.2其他費用萬元523.431.1.3預(yù)備費萬元29.401.2建設(shè)期利息萬元39.321.3流動資金萬元1137.322資金籌措萬元2642.542.1自籌資金萬元1839.962.2銀行貸款萬元802.583營業(yè)收入萬元10400.00正常運營年份4總成本費用萬元8305.58""5利潤總額萬元2044.70""6凈利潤萬元1533.52""7所得稅萬元511.18""8增值稅萬元414.34""9稅金及附加萬元49.72""10納稅總額萬元975.24""11盈虧平衡點萬元3472.38產(chǎn)值12回收期年4.5513內(nèi)部收益率44.33%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元3578.13所得稅后市場和行業(yè)分析移動智能終端測試服務(wù)市場概況1、移動智能終端測試服務(wù)簡介移動智能終端是指具備開放的操作系統(tǒng)平臺（應(yīng)用程序的靈活開發(fā)、安裝與運行）、PC級的處理能力、高速接入能力和豐富的人機交互界面的移動終端。作為移動應(yīng)用服務(wù)的重要承載體，移動智能終端的產(chǎn)品界定和種類隨著技術(shù)的不斷發(fā)展而進步。從產(chǎn)品形態(tài)上看，傳統(tǒng)的智能手機、平板電腦產(chǎn)品將向大屏、高清晰顯示、多CPU核心、多模多頻方向演進；而更新一代的智能穿戴設(shè)備、智能家居、智能汽車等，作為新興智能終端產(chǎn)品，都將催生巨大的潛在市場。移動智能終端測試服務(wù)覆蓋整個移動智能終端產(chǎn)業(yè)鏈，移動智能終端測試服務(wù)業(yè)務(wù)主要是由通信運營商、芯片制造商、移動智能終端廠商根據(jù)移動智能終端設(shè)備評估需求或通信網(wǎng)絡(luò)部署需求，委托專業(yè)的測試服務(wù)機構(gòu)對終端產(chǎn)品進行相關(guān)測試，測試服務(wù)機構(gòu)在標(biāo)準實驗環(huán)境或外場環(huán)境來測試終端產(chǎn)品在不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境及場景模式下的性能表現(xiàn)。移動智能終端測試服務(wù)是指針對移動智能終端產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品質(zhì)量提供的專業(yè)測試服務(wù)。根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域和技術(shù)方向的差異點，移動智能終端測試服務(wù)市場主要包括實驗室測試以及外場測試兩個領(lǐng)域。實驗室測試又分為軟件測試與硬件測試，其中軟件測試主要是指針對特定智能終端自帶應(yīng)用功能的測試內(nèi)容如Android、IOS等操作系統(tǒng)及其搭載功能的各類測試，需要說明的是不包括第三方開發(fā)者在應(yīng)用商店中提供的APP測試內(nèi)容；硬件測試主要是指針對移動智能終端的天線、電磁兼容、結(jié)構(gòu)可靠性、音頻、光學(xué)等各類組件的硬件性能測試，伴隨著智能終端接入場景的多樣化和場景化，終端組件的小型化、多功能化和低功耗化，這一領(lǐng)域的需求也快速增長。外場測試主要是指針對特殊場景下的智能終端的整體通信功能及性能測試。2、移動智能終端測試行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（1）移動智能終端行業(yè)快速發(fā)展推動相關(guān)測試服務(wù)市場需求持續(xù)增長2007年開始，終端智能化快速發(fā)展，從根本上改變了終端作為移動網(wǎng)絡(luò)末梢的傳統(tǒng)定位，移動智能終端轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵入口和主要創(chuàng)新平臺，新型媒體、電子商務(wù)和信息服務(wù)平臺，互聯(lián)網(wǎng)資源與環(huán)境交互資源的最重要樞紐，其操作系統(tǒng)和芯片更成為當(dāng)今整個ICT產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略制高點。移動智能終端引發(fā)的顛覆性變革揭開了移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的序幕，開啟了一個新的技術(shù)產(chǎn)業(yè)周期。隨著移動智能終端的持續(xù)發(fā)展，其影響力將比肩收音機、電視和PC端互聯(lián)網(wǎng)，成為人類歷史上第四個滲透廣泛、普及迅速、影響巨大、深入至人類社會生活方方面面的終端產(chǎn)品。移動智能終端的產(chǎn)品界定和種類隨著技術(shù)的不斷發(fā)展而進步。從產(chǎn)品形態(tài)上看，傳統(tǒng)的智能手機、平板電腦產(chǎn)品將向大屏、高清晰顯示、多CPU核心、多模多頻方向演進；而更新一代的智能穿戴設(shè)備、智能家居、智能汽車等，作為新興智能終端產(chǎn)品，都將催生巨大的潛在市場。近年來，智能手機、平板電腦作為最早出現(xiàn)并迅速普及的移動智能終端滲透率實現(xiàn)了跨越式提升，市場已基本趨于飽和，各年出貨量呈緩慢下降趨勢。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，全球智能手機2019年出貨量為13.71億臺，近五年的CAGR為-1.10%，全球平板電腦2019年出貨量為1.44億臺，近五年的CAGR為-8.67%。盡管出貨量已停止增長態(tài)勢，但用戶對終端產(chǎn)品的性能例如移動通信、穩(wěn)定性、功耗續(xù)航、發(fā)熱、芯片運行速度、屏幕等以及對于產(chǎn)品智能化、輕薄化、高速化的要求不斷提升，使得智能手機、平板電腦的測試內(nèi)容趨于多元化與復(fù)雜化，綜合考慮以上兩方面的影響因素，智能手機與平板電腦的測試需求仍將保持一定的規(guī)模。此外，智能穿戴設(shè)備、智能家居、智能汽車等新興智能終端產(chǎn)品的發(fā)展與普及呈現(xiàn)加速態(tài)勢。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，全球可穿戴設(shè)備2020年出貨量預(yù)計將達到3.96億臺，同比增長14.5％，預(yù)計到2024年出貨量將達到6.37億臺；全球智能家居設(shè)備2020年出貨量將超過8.54億臺，同比增長4.1%，預(yù)計2024年出貨量將超過14億臺；全球智能網(wǎng)聯(lián)汽車2020至2024年的出貨量年均復(fù)合增長率（CAGR）為14.5%，預(yù)計到2024年出貨量將達到約7,620萬輛。隨著5G、云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的進一步應(yīng)用，移動終端產(chǎn)品迅速普及，應(yīng)用場景日益增多，同時測試標(biāo)準趨于復(fù)雜化與多元化，帶動移動智能終端測試服務(wù)需求呈現(xiàn)不斷增長的趨勢。（2）移動智能終端測試行業(yè)與通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展周期密切相關(guān)通信測試是移動智能終端測試業(yè)務(wù)的重要組成部分，因此移動智能終端測試行業(yè)伴隨著通信行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出波浪式發(fā)展態(tài)勢，在一個成熟的通信產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，測試服務(wù)的需求一般不會非常旺盛，但是當(dāng)通信產(chǎn)業(yè)進入發(fā)展升級階段時，移動智能終端的通信測試服務(wù)的重要性會大幅凸顯。移動智能終端測試行業(yè)的發(fā)展速度與市場規(guī)模與通信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展周期與產(chǎn)業(yè)建設(shè)節(jié)奏呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)?；仡?G、4G的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)節(jié)奏，通信測試行業(yè)市場規(guī)模均有兩次明顯的增長趨勢，第一次是在牌照發(fā)放前的大規(guī)模測試實驗階段，第二次是在牌照發(fā)放后的大規(guī)模建站階段，以4G為例，2005-2007年期間，全球大規(guī)模開展4G測試實驗，2010-2013年期間，全球4G大規(guī)模建站，Keysight、Anritsu和EXFO等通信測試儀器龍頭企業(yè)在上述兩個期間業(yè)績均大幅上漲。而當(dāng)下5G時代來臨，測試需求的復(fù)雜程度不斷提升，行業(yè)價值不斷增長，疊加產(chǎn)業(yè)邊際擴張，未來移動智能終端測試市場空間有望實現(xiàn)顯著提升。（3）移動智能終端測試覆蓋領(lǐng)域廣、功能差異大，專業(yè)測試服務(wù)趨勢凸顯伴隨著移動智能終端產(chǎn)品的多功能化、泛在化等新趨勢下，終端承載的軟硬件功能和應(yīng)用場景也不斷擴充，多場景、復(fù)雜化、多功能化的產(chǎn)品測試需求對移動智能終端測試服務(wù)商提出了更高的專業(yè)技術(shù)要求。例如測試服務(wù)內(nèi)容要求覆蓋智能手機、平板電腦等多種形態(tài)產(chǎn)品，同時需要支持Android、IOS、Linux等流行智能操作系統(tǒng)，并需提供集功能測試、系統(tǒng)測試、應(yīng)用測試、兼容性測試、國際化測試、用戶體驗測試、性能測試等多樣化的測試解決方案。以iPhone12為例，產(chǎn)品上市銷售前不僅需要適配各類網(wǎng)絡(luò)場景、通訊傳輸協(xié)議，同時還要考慮各個版本內(nèi)容，以及系統(tǒng)自帶的各類應(yīng)用功能的全場景測試，技術(shù)點多且復(fù)雜度高，進一步帶動專業(yè)測試服務(wù)需求的持續(xù)釋放。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素與不利因素1、有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策及信息化戰(zhàn)略對行業(yè)發(fā)展大力支持軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)屬于國家大力支持的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性支柱產(chǎn)業(yè)，對經(jīng)濟社會發(fā)展具有重要的支撐和引領(lǐng)作用。我國政府對軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)高度重視，國務(wù)院及相關(guān)部門先后頒布了一系列鼓勵和優(yōu)惠政策，以保障軟件和信息技術(shù)企業(yè)獲得最佳的發(fā)展環(huán)境。（2）信息技術(shù)外包服務(wù)市場需求持續(xù)增長隨著IT、通信、互聯(lián)網(wǎng)、金融等幾大行業(yè)引領(lǐng)的信息化升級與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的潮流逐步延伸至房地產(chǎn)、航空物流、制造業(yè)、批發(fā)零售等眾多行業(yè)，軟件和信息技術(shù)服務(wù)的市場空間得到空前的擴展，各行各業(yè)的IT相關(guān)支出也有所增加。此外，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和“中國制造2025”等國家戰(zhàn)略的推進，將進一步驅(qū)動社會各行業(yè)的信息化改造需求，為信息技術(shù)外包服務(wù)帶來巨大的市場需求。（3）中國在全球軟件技術(shù)外包服務(wù)業(yè)務(wù)的競爭地位日益提高目前，全球軟件技術(shù)外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)格局正在發(fā)生重大的趨勢性變化，向新興市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是不可逆轉(zhuǎn)的必然趨勢，從而推動新興市場軟件技術(shù)外包服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展。中國的軟件技術(shù)外包服務(wù)行業(yè)發(fā)展十余年來，行業(yè)服務(wù)層次隨行業(yè)技術(shù)水平的日益提高而逐步提升，同時擁有人才、成本、環(huán)境和基礎(chǔ)配套設(shè)施等優(yōu)勢。因此中國在全球軟件技術(shù)外包服務(wù)市場中的競爭地位不斷提升，已成為國際客戶優(yōu)先選擇的主要外包目的地之一。（4）技術(shù)變革促進移動智能終端行業(yè)發(fā)展推動相關(guān)測試服務(wù)需求增長移動智能終端測試行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，涉及計算機技術(shù)、電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等眾多學(xué)科。隨著電子信息技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，特別是計算機技術(shù)的發(fā)展，有力地推動了移動智能終端行業(yè)技術(shù)水平的提升，極大地拓展了移動智能終端的應(yīng)用領(lǐng)域。同時，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)快速普及，人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)迅速升級與迭代，移動智能終端加速邁入快速發(fā)展期，日常生活辦公用品逐漸智能化。隨著移動智能終端的普及以及應(yīng)用需求的多樣化，移動智能終端測試服務(wù)的需求日益提升。2、不利因素（1）國際領(lǐng)先企業(yè)對國內(nèi)企業(yè)帶來的競爭壓力較大信息技術(shù)的突破發(fā)展促使客戶需求不斷提升，而我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)起步相對較晚，國內(nèi)涉足該行業(yè)的企業(yè)規(guī)模整體偏小，與國際領(lǐng)先企業(yè)存在一定差距?？鐕笮推髽I(yè)憑借成功的經(jīng)驗、成熟的應(yīng)用模式、雄厚的資金實力迅速打開了國內(nèi)市場，占據(jù)了一定的市場份額，對本土企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域帶來了一定程度的競爭壓力。（2）知識產(chǎn)權(quán)保護力度尚待加強盡管中國在知識產(chǎn)權(quán)保護方面一直在加大工作力度并取得一定成效，但與歐美發(fā)達國家的知識產(chǎn)權(quán)保護力度相比尚有差距。在信息技術(shù)外包業(yè)務(wù)開展過程中，外包服務(wù)商深度參與企業(yè)客戶的項目研發(fā)工作，項目開發(fā)過程中也會涉及企業(yè)客戶的核心技術(shù)與知識產(chǎn)權(quán)，出于安全考慮客戶更傾向于選擇知識產(chǎn)權(quán)保護意識與力度較強國家的信息技術(shù)外包服務(wù)商。因此，我國知識產(chǎn)權(quán)保護力度不足的劣勢不利于提高中國信息技術(shù)外包服務(wù)商在國際外包市場上的競爭力。（3）高端技術(shù)人才的缺乏制約了行業(yè)快速發(fā)展隨著信息技術(shù)的不斷升級，應(yīng)用水平的不斷深入，客戶的服務(wù)需求日益深化，各行業(yè)信息化、數(shù)字化項目的復(fù)雜性和綜合性不斷提高，對信息技術(shù)外包服務(wù)的從業(yè)人員的要求也日益提高。但人才儲備并不能一蹴而就，多學(xué)科交叉的復(fù)合型人才與深入了解客戶業(yè)務(wù)特性的技術(shù)人才現(xiàn)階段還較為缺乏，在一定程度上制約了信息技術(shù)外包行業(yè)的快速發(fā)展。（4）技術(shù)迭代迅速對企業(yè)把握技術(shù)發(fā)展方向要求較高軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)具有技術(shù)進步快、產(chǎn)品生命周期短、升級頻繁等特點。技術(shù)、產(chǎn)品和市場經(jīng)常出現(xiàn)新的發(fā)展浪潮，要求企業(yè)必須準確把握行業(yè)技術(shù)和應(yīng)用發(fā)展趨勢，持續(xù)創(chuàng)新，以滿足市場需求。當(dāng)多種技術(shù)同步發(fā)展時，企業(yè)選擇技術(shù)發(fā)展方向定位將面臨困難。如果企業(yè)選擇錯誤的技術(shù)發(fā)展方向?qū)⒅苯佑绊懙狡髽I(yè)未來的持續(xù)發(fā)展。行業(yè)的特點1、廣泛性信息化升級與數(shù)字化轉(zhuǎn)型是未來各個行業(yè)的發(fā)展方向，各行各業(yè)對IT相關(guān)需求的增加，將直接促進對信息技術(shù)外包服務(wù)的需求。因此，信息技術(shù)外包服務(wù)商的客戶廣泛分布于各行各業(yè)。2、持續(xù)性隨著信息技術(shù)的持續(xù)迭代，各行業(yè)將持續(xù)地將新興技術(shù)應(yīng)用于自身業(yè)務(wù)中，通過新興技術(shù)的應(yīng)用持續(xù)提升企業(yè)核心競爭力。因此，信息技術(shù)的持續(xù)更新、應(yīng)用和需求的不斷變化，促使各行業(yè)客戶對信息技術(shù)外包服務(wù)商提供的服務(wù)產(chǎn)生持續(xù)不斷的需求。3、區(qū)域性由于經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展水平與市場、成本等因素影響，信息技術(shù)外包行業(yè)體現(xiàn)出一定的區(qū)域性特點。從全球角度看，在傳統(tǒng)主要發(fā)包方如美國、日本、歐洲之外，新興市場成為迅速崛起的發(fā)包方。從國內(nèi)市場看，在長三角、珠三角和環(huán)渤海灣地區(qū)軟件與信息技術(shù)服務(wù)需求方較為集中，行業(yè)發(fā)展較好，在中西部地區(qū)的發(fā)展相對緩慢，因此信息技術(shù)外包行業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的東部城市及沿海城市發(fā)展迅速，特別是北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、大連等重點城市，對信息技術(shù)外包服務(wù)需求的集中度較高。4、周期性信息技術(shù)外包是社會分工不斷細化、經(jīng)濟全球化、IT技術(shù)迅猛發(fā)展相結(jié)合的產(chǎn)物。行業(yè)周期與全球及區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展周期表現(xiàn)出一定的相關(guān)性。隨著國際政治經(jīng)濟形勢的逐步平穩(wěn)、國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展、企業(yè)信息化水平的提升和市場競爭的加劇，著眼于企業(yè)信息化建設(shè)、成本控制和精細化管理，越來越多的企業(yè)希望通過外包的專業(yè)分工提升企業(yè)的核心競爭力，信息技術(shù)外包的市場需求將持續(xù)增長，且下游涉及行業(yè)較廣，客戶數(shù)量眾多，需求總量巨大，因此信息技術(shù)外包行業(yè)無明顯周期性。5、季節(jié)性信息技術(shù)外包行業(yè)的發(fā)展主要依托客戶IT支出需求，在一個自然年度內(nèi)，客戶需求在一定程度上受客戶年度預(yù)算工作的影響，即在預(yù)算編制與審批階段，新增需求較少，在預(yù)算編制結(jié)束后，客戶計劃中的項目陸續(xù)實施，需求增加。每年一季度一般是發(fā)包方預(yù)算額確定的重要季節(jié)，同時也是外包合同實施的起步或中間階段，加之中國傳統(tǒng)春節(jié)假期的影響，一季度大多數(shù)項目尚未進入交付與結(jié)算階段，導(dǎo)致信息技術(shù)外包服務(wù)商在一季度的收入略低于其他三個季度。但總體來看，行業(yè)企業(yè)銷售收入季度波動不明顯，經(jīng)營活動不存在明顯的季節(jié)性變化。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。信息技術(shù)外包服務(wù)市場概況1、信息技術(shù)及信息技術(shù)外包簡介廣義而言，信息技術(shù)是指能充分利用與擴展人類信息器官功能的各種方法、工具與技能的總和；中義而言，信息技術(shù)是指對信息進行采集、傳輸、存儲、加工、表達的各種技術(shù)之和；狹義而言，信息技術(shù)是指利用計算機、網(wǎng)絡(luò)、廣播電視等各種硬件設(shè)備及軟件工具與科學(xué)方法，對文字、音頻、圖像等各種信息進行獲取、加工、存儲、傳輸與使用的技術(shù)之和。信息技術(shù)的應(yīng)用包括計算機硬件和軟件，網(wǎng)絡(luò)和通訊技術(shù)，應(yīng)用軟件開發(fā)工具等。信息技術(shù)的發(fā)展日新月異，決定了企業(yè)不可能單獨而封閉地完成全方面的技術(shù)研究，而是需借鑒外部世界的成功經(jīng)驗和技術(shù)研究，助力自身的發(fā)展。因此，企業(yè)在走向信息化、數(shù)字化、智能化的道路上需要大量外部服務(wù)商協(xié)助為身帶來新的技術(shù)動態(tài)和技術(shù)應(yīng)用業(yè)務(wù)場景，引導(dǎo)和促進自身對業(yè)務(wù)變革的設(shè)計方案。同時，由于技術(shù)的復(fù)雜性、多樣性、快速變化性，以及企業(yè)需要快速將技術(shù)應(yīng)用到業(yè)務(wù)中的迫切性，使得大部分企業(yè)需要把信息技術(shù)的研發(fā)、實施與測試的全部或部分工作外包給專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，而將企業(yè)自身資源放在主營業(yè)務(wù)上，進而催生了信息技術(shù)外包（ITO），信息技術(shù)外包屬于軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)中的信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域重要組成部分。根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《服務(wù)外包統(tǒng)計操作指引》，信息技術(shù)外包（ITO）可分為軟件研發(fā)外包、信息技術(shù)服務(wù)外包、運營和維護服務(wù)三類，其中軟件研發(fā)外包是信息技術(shù)外包（ITO）的重要組成部分。2、信息技術(shù)外包行業(yè)發(fā)展概況（1）世界各國積極布局信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展各具特色新技術(shù)革命將重塑全球產(chǎn)業(yè)分工格局。當(dāng)前，新一輪技術(shù)革命加速推進產(chǎn)業(yè)革命，生產(chǎn)方式智能化、產(chǎn)業(yè)組織平臺化、技術(shù)創(chuàng)新開放化特征愈加突出。世界主要國家都將發(fā)展軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)作為構(gòu)筑競爭新優(yōu)勢的戰(zhàn)略支點，搶抓發(fā)展主導(dǎo)權(quán)。美國、日本、歐盟等軟件強國在軟件產(chǎn)品研發(fā)和基礎(chǔ)技術(shù)研究方面處于領(lǐng)先地位。中國、印度等后發(fā)國家的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也日漸成熟，行業(yè)從業(yè)人員技術(shù)水平不斷提高，并更加主動地融入世界軟件行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在應(yīng)用技術(shù)開發(fā)方面形成了獨具特色的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，在全球軟件外包產(chǎn)業(yè)中逐漸承接更多的業(yè)務(wù)。此外，我國在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展基礎(chǔ)上，快速應(yīng)用云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代信息技術(shù)，在信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域取得了長足發(fā)展。（2）信息技術(shù)外包服務(wù)市場需求持續(xù)增長進入21世紀以來，信息技術(shù)已逐漸成為推動國民經(jīng)濟發(fā)展和促進全社會生產(chǎn)效率提升的強大動力，信息產(chǎn)業(yè)作為關(guān)系到國民經(jīng)濟和社會發(fā)展全局的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)受到了越來越多國家和地區(qū)的重視。隨著應(yīng)用程度的不斷提升，信息技術(shù)服務(wù)與企業(yè)生態(tài)鏈的結(jié)合越來越緊密，其對于提高運營效率，改進管理方式的重要作用越發(fā)凸顯，對企業(yè)用戶長期發(fā)展的戰(zhàn)略價值也在不斷擴大。隨著云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代信息技術(shù)的深入發(fā)展，以及數(shù)字化業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)向前邁進，IT已經(jīng)不僅是支持企業(yè)機構(gòu)在其基礎(chǔ)上運行業(yè)務(wù)的平臺，更成為推動業(yè)務(wù)發(fā)展的強勁引擎。不斷增長的IT服務(wù)需求直接帶動了信息技術(shù)外包行業(yè)的發(fā)展，市場規(guī)模持續(xù)擴大。根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)，2019年，全球信息技術(shù)服務(wù)支出總額達到10,400億美元，相較2018年增長了4.73%。（3）信息技術(shù)外包呈現(xiàn)出多行業(yè)化滲透的特點從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，再到智能互聯(lián)網(wǎng)，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等一系列新興技術(shù)，改變了人們的生活方式。對信息技術(shù)的投入和重視正在從金融、通訊、互聯(lián)網(wǎng)、高科技等行業(yè)，走向傳統(tǒng)行業(yè)，如零售業(yè)、公用事業(yè)（政府服務(wù)類）、能源、航空物流、房地產(chǎn)及制造業(yè)等。前述傳統(tǒng)行業(yè)中，信息技術(shù)的普及度不高，信息系統(tǒng)建設(shè)相對落后，在快速走向新技術(shù)的過程中，需要將大量的IT工作外包給專業(yè)的信息技術(shù)服務(wù)提供商。這種通過借鑒外部優(yōu)秀實踐經(jīng)驗，借助外部專業(yè)團隊進行企業(yè)IT系統(tǒng)建設(shè)的方式，越來越多的受到相關(guān)行業(yè)的認可和采納。因此，多行業(yè)呈現(xiàn)出對信息技術(shù)外包的旺盛需求。3、信息技術(shù)外包行業(yè)發(fā)展趨勢（1）信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展帶動信息技術(shù)外包服務(wù)市場迎來黃金發(fā)展機遇2020年，信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)全面推廣，未來三到五年，信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)將迎來黃金發(fā)展期。我國國產(chǎn)基礎(chǔ)軟硬件從“不可用”發(fā)展為“可用”，并正在向“好用”演變，逐步打破國外“卡脖子”壟斷。信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)作為“新基建”的重要內(nèi)容，核心軟硬件及服務(wù)向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化方向轉(zhuǎn)型，將會加速實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；瘧?yīng)用，將成為拉動經(jīng)濟發(fā)展的重要抓手之一，深入到國民經(jīng)濟各個領(lǐng)域，信息技術(shù)外包服務(wù)市場隨之迎來黃金發(fā)展機遇。（2）信息技術(shù)外包服務(wù)加快向垂直行業(yè)滲透，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程加快隨著我國經(jīng)濟發(fā)展模式的演進與轉(zhuǎn)變，以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級為背景，大量垂直行業(yè)將會重新尋找自身的創(chuàng)新驅(qū)動力，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求將迎來爆發(fā)式增長。國家各部委也積極推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如工信部發(fā)布《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺白皮書（2019年）》，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部印發(fā)《數(shù)字農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展規(guī)劃（2019—2025年）》，交通運輸部印發(fā)《數(shù)字交通發(fā)展規(guī)劃綱要》等。信息技術(shù)服務(wù)廠商憑借對新興技術(shù)的把握、理解及服務(wù)經(jīng)驗，圍繞新一代信息技術(shù)在具體場景應(yīng)用進行研發(fā)和實施，能夠促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合，提升產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈現(xiàn)代化水平，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)高端化、智能化、綠色化，以及服務(wù)型制造發(fā)展，加快企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程。（3）新興服務(wù)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，綜合IT解決方案成為核心競爭力信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)是知識密集型產(chǎn)業(yè)，具有多學(xué)科交叉的特點，各領(lǐng)域新技術(shù)的進步都在不斷為信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展提供新的動力?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)、多媒體技術(shù)、計算機技術(shù)、云計算技術(shù)、人工智能技術(shù)等不斷地取得突破并相互融合，為信息技術(shù)服務(wù)的發(fā)展提供了有力的技術(shù)支撐，同時也使信息技術(shù)外包商服務(wù)客戶的能力大幅提升，創(chuàng)新的服務(wù)模式與技術(shù)產(chǎn)品不斷產(chǎn)生，激發(fā)著客戶需求的深度挖掘，新興服務(wù)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。此外，隨著信息技術(shù)服務(wù)應(yīng)用范圍的擴大與應(yīng)用程度的加深，業(yè)務(wù)管理與IT技術(shù)的融合變得越來越緊密，行業(yè)正在逐步由傳統(tǒng)產(chǎn)品模式向軟件服務(wù)化模式升級，傳統(tǒng)的“IT服務(wù)管理”的概念和應(yīng)用范疇正逐步被擴大。對客戶業(yè)務(wù)管理的理解程度、管理技術(shù)與IT技術(shù)的融合程度，將成為考量信息技術(shù)外包服務(wù)商服務(wù)能力的重要標(biāo)尺，綜合IT解決方案將逐步成為打造服務(wù)商競爭力優(yōu)勢的核心。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學(xué)者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責(zé)定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。行業(yè)的進入壁壘1、行業(yè)經(jīng)驗壁壘軟件技術(shù)外包服務(wù)商需要對客戶所處行業(yè)和業(yè)務(wù)場景有較深入的了解，并且能為客戶在信息系統(tǒng)建設(shè)中提出指導(dǎo)性建議。移動智能終端測試服務(wù)商主要需要對移動通信行業(yè)有較深入的理解，并且能夠為客戶在移動移動智能終端產(chǎn)品從研發(fā)到上市過程中提供可靠的測試方案。因此新進企業(yè)如果沒有豐富的行業(yè)經(jīng)驗積累，在發(fā)展初期往往較難獲得項目，也很難獲得客戶的認可與選擇。2、客戶壁壘信息技術(shù)外包服務(wù)的發(fā)包方與承接方通常會建立長期業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系，因為長期合作有利于服務(wù)提供的穩(wěn)定性、持續(xù)性，雙方建立了互惠互利的信任關(guān)系，增強了彼此的認同感。目前，位居行業(yè)前列的信息技術(shù)外包服務(wù)商通常與一些大客戶都建立有長達數(shù)年、甚至十多年的合作關(guān)系，客戶粘性較強。因此，行業(yè)新進入者也很難在短期內(nèi)獲得客戶的認同，獲取長期訂單或大額訂單。3、人才壁壘信息技術(shù)外包行業(yè)是知識密集型行業(yè)。由于專業(yè)人才培養(yǎng)周期較長，行業(yè)內(nèi)高素質(zhì)的技術(shù)人才相對有限，尤其是具有多年軟件外包或終端測試經(jīng)驗、團隊管理能力、又熟練掌握外語的人才更加稀缺。目前，行業(yè)內(nèi)高素質(zhì)的技術(shù)人才和管理人才相對有限，大多靠企業(yè)自己內(nèi)部培養(yǎng)，導(dǎo)致行業(yè)新進入企業(yè)面臨較高的人才壁壘。4、專業(yè)技術(shù)及行業(yè)認證壁壘信息技術(shù)外包行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，具有知識密集、專業(yè)性強、技術(shù)先導(dǎo)、與下游應(yīng)用環(huán)境關(guān)聯(lián)緊密等特點，其產(chǎn)品及服務(wù)的開發(fā)是一個信息技術(shù)與行業(yè)應(yīng)用相融合的過程，涉及多個領(lǐng)域的學(xué)科和技術(shù)，需要長期持續(xù)的研究，因此優(yōu)質(zhì)的技術(shù)與服務(wù)是進入本行業(yè)的重要壁壘之一。同時，企業(yè)通常會取得各種資質(zhì)認證以獲取發(fā)包方的認可，例如軟件成熟度CMM/CMMI認證、ISO/IEC安全資質(zhì)認證、ISO9000質(zhì)量保證體系認證等。這些行業(yè)資質(zhì)認證等級代表著公司的行業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)技術(shù)水平和綜合實力，樹立起了本行業(yè)的參照指標(biāo)和市場準入壁壘，而行業(yè)新進入者一般無法立刻獲得相關(guān)資質(zhì)認證，阻礙了其獲取業(yè)務(wù)的能力。5、品牌壁壘信息技術(shù)外包行業(yè)是一個市場化程度較高、充分競爭的行業(yè)。品牌形象是企業(yè)競爭能力、創(chuàng)新能力、服務(wù)能力等綜合實力的體現(xiàn)，信息技術(shù)外包服務(wù)商的品牌形象與行業(yè)口碑將直接影響客戶的選擇。行業(yè)先進入者經(jīng)過長期積累的豐富的成功案例，從而樹立起良好的市場品牌形象。要獲得市場的認可需要企業(yè)長期的建設(shè)、經(jīng)營與積累，行業(yè)新進企業(yè)難以在短期內(nèi)建立品牌知名度。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細的目標(biāo)以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展。”市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責(zé)設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果進行檢查、評估，以及采取改正措施。移動智能終端測試行業(yè)發(fā)展趨勢1、移動智能終端測試加速全鏈條化服務(wù)、平臺化測試支撐移動智能終端測試服務(wù)貫穿移動智能終端全產(chǎn)業(yè)鏈體系，對移動智能終端行業(yè)發(fā)展具有重要作用，測試服務(wù)行業(yè)的技術(shù)水平對終端設(shè)備的性能改進和提升至關(guān)重要。近年來各種移動智能終端設(shè)備大量涌現(xiàn)，用戶對WIFI接收器、電池、攝像鏡頭、芯片、存儲、感應(yīng)器、藍牙等硬件設(shè)備的性能要求逐步提升，推動移動智能終端測試服務(wù)市場的發(fā)展。用戶在做出購買選擇時，越來越關(guān)注移動智能終端的各種性能指標(biāo)，包括移動通信、穩(wěn)定性、功耗續(xù)航、發(fā)熱、芯片運行速度、屏幕等指標(biāo)，因此目前移動智能終端測試項目呈現(xiàn)持續(xù)增長的趨勢。移動智能終端的性能完善和升級需求對移動智能終端測試服務(wù)技術(shù)水平提出了更高要求，倒逼移動智能終端測試加速全鏈條化服務(wù)與平臺化測試支撐。2、外場測試服務(wù)加速場景化，技術(shù)和業(yè)務(wù)融合性日益突出得益于移動智能終端的泛場景化趨勢的不斷加速，外場測試成為保障用戶體驗的重要部分。隨著移動技術(shù)日新月異，智能手機等帶有通訊功能的終端產(chǎn)品不斷推出新機型，運營商對終端的質(zhì)量要求不斷提升。伴隨著5G的加速部署，外場測試內(nèi)容和要求也相應(yīng)發(fā)生變化，測試強度隨之增加，測試范圍多場景化。此外，在外場測試服務(wù)方案上，基于數(shù)據(jù)的測試服務(wù)方案逐步成為主流，不僅可實現(xiàn)多設(shè)備并行執(zhí)行測試，同時可以基于數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，全面實現(xiàn)數(shù)據(jù)參數(shù)化，更為易于進行持續(xù)維護更新。3、5G新技術(shù)將驅(qū)動移動智能終端測試行業(yè)進入快速發(fā)展新周期3G和4G開啟了數(shù)字通信時代和電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)大融合，以移動接入網(wǎng)的代際升級為主線，圍繞運營商網(wǎng)絡(luò)的移動互聯(lián)浪潮蓬勃向上，推動著終端和應(yīng)用快速發(fā)展，當(dāng)管道能力成為局限時，會促進網(wǎng)絡(luò)的演進。如今5G時代來臨，5G將可以廣泛應(yīng)用于生活、生產(chǎn)的各個方面，推動通信核心網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、終端應(yīng)用等多領(lǐng)域發(fā)展。相較于3G、4G終端主要為智能手機，5G終端拓展至消費類產(chǎn)品、基礎(chǔ)類產(chǎn)品、通用類產(chǎn)品、特定場景產(chǎn)品等物聯(lián)終端，其中消費類產(chǎn)品包括智能手機、智能穿戴、智能家居、智能駕駛等。移動智能終端的測試領(lǐng)域?qū)ο髷U展，將由傳統(tǒng)的人際網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈拓展至更多的終端應(yīng)用產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)邊際擴張。5G新技術(shù)將驅(qū)動移動智能終端測試行業(yè)進入快速發(fā)展新周期。4、業(yè)內(nèi)廠商競爭逐步從成本管控式競爭逐步向解決方案型競爭轉(zhuǎn)變隨著新型技術(shù)與終端及應(yīng)用場景深度融合，為滿足不同應(yīng)用場景的功能模塊越來越多，導(dǎo)致智能終端產(chǎn)品開發(fā)的越來越復(fù)雜。隨著移動智能終端市場普及率不斷提升，市場用戶群體多元化、應(yīng)用場景多樣化、功能模塊復(fù)雜化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化等問題日益凸顯，移動智能終端測試服務(wù)工作量越發(fā)龐大，作為傳統(tǒng)的移動智能終端測試服務(wù)往往通過控制人力成本投入來把控成本，已經(jīng)難以實現(xiàn)有效的成本管控。因此移動智能終端測試服務(wù)面臨客戶要求不斷提高，用戶群體多元化、環(huán)境多樣化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化等問題時，傳統(tǒng)的成本管控已經(jīng)無法適應(yīng)新趨勢發(fā)展。打造面向不同用戶，提供滿足不同要求、適應(yīng)不同環(huán)境的測試服務(wù)解決方案，成為測試服務(wù)市場的新發(fā)展趨勢。目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當(dāng)?shù)脑u價，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標(biāo)市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標(biāo)準化產(chǎn)品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標(biāo)市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險較大。如果目標(biāo)市場的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標(biāo)市場時，應(yīng)密切關(guān)注各細分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當(dāng)某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標(biāo)市場時，應(yīng)有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方案。當(dāng)然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風(fēng)險。企業(yè)在第一個細分市場取得經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標(biāo)市場的社會責(zé)任目標(biāo)市場的選擇有時會引起公眾責(zé)任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩(wěn)定客戶群體的作用。體驗營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越