精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)師助理考試參考試卷A本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第?卷（20分）注意事項(xiàng)：1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱(chēng)其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是BA)生產(chǎn)導(dǎo)向 B)推銷(xiāo)導(dǎo)向C)產(chǎn)品導(dǎo)向 D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略屬于’BA)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略．3．在波士頓咨詢(xún)公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類(lèi)別是CA)明星類(lèi)B)金牛類(lèi)C)問(wèn)題類(lèi)D)狗類(lèi)4．有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于AA)發(fā)展性動(dòng)機(jī)B)享受性動(dòng)機(jī)C)生理性動(dòng)機(jī)D)精神性動(dòng)機(jī)5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線(xiàn)，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買(mǎi)行為屬于CA)直接重購(gòu)型B)更改重購(gòu)型C)新購(gòu)型D)間接重購(gòu)型6．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱(chēng)等，是整體產(chǎn)品概念中的CA)期望價(jià)值B)附加內(nèi)容C)基礎(chǔ)形式D)核心利益7．企業(yè)銷(xiāo)售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是CA)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)B)渲泄C)培養(yǎng)抗壓能力D)咨詢(xún)8．某銷(xiāo)售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于CA)駕馭型B)分析型C)表現(xiàn)型D)平易型9．在銷(xiāo)售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是BA)漫不經(jīng)心B)排除干擾C)表情冷峻D)態(tài)度傲慢10．糖果公司的銷(xiāo)售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是CA)以退為進(jìn)B)一諾千金C)循序漸進(jìn)D)綜合提煉二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以BCDA)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹(shù)立企業(yè)形象B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面D)為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)E)采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn)12．企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有ABCA)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展C)購(gòu)買(mǎi)力水平D)家庭狀況的變化E)環(huán)境保護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律13．人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括ABCDEA)副言語(yǔ)B)表情和目光C)體姿D)服飾與發(fā)型E)肢體言語(yǔ)14．在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的ADEA)購(gòu)買(mǎi)量B)購(gòu)買(mǎi)頻率C)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間D)服務(wù)的費(fèi)用E)利潤(rùn)15．在接近潛在顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員需要掌握的技巧有BCDEA)不卑不亢，尊重顧客B)由表及里，接近目標(biāo)C)充滿(mǎn)自信，面帶微笑D)知難而退，衷心感謝E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息第П卷（80分）注意事項(xiàng)：第П卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在答案上。答卷前將密封線(xiàn)內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同事填寫(xiě)自己的座位號(hào)。三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）16.消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（R）17.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（N）18.銷(xiāo)售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（N）19.書(shū)面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（N）20.在銷(xiāo)售演示的第一步銷(xiāo)售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問(wèn)題。（N）21.銷(xiāo)售人員與顧客溝通過(guò)程中，過(guò)度加工、知覺(jué)偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來(lái)自接受者的障礙。（R）22.根據(jù)雙因素理論，激勵(lì)因素是指讓員工滿(mǎn)意并能起到激勵(lì)作用的因素，包括工作本身、認(rèn)可、提升、工作中的成長(zhǎng)等。（R）23.在推銷(xiāo)的探測(cè)階段，銷(xiāo)售人員必須了解潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，探測(cè)出顧客的購(gòu)買(mǎi)影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷(xiāo)售瓶頸。（R）24.第一印象往往是通過(guò)潛在顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的外部特征的知覺(jué)，進(jìn)而取得對(duì)他們的動(dòng)機(jī)、情感、意圖等方面的認(rèn)識(shí)，最終形成對(duì)銷(xiāo)售人員的印象。（R）25.在銷(xiāo)售演示的第二步，銷(xiāo)售人員需要詳細(xì)描述整體產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益。（N）四、計(jì)算題（共計(jì)10分）神華公司投入固定成本30萬(wàn)元生產(chǎn)電風(fēng)扇，其電風(fēng)扇的單位變動(dòng)成本18元，公司預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量為6萬(wàn)件。26.如果企業(yè)以保本為定價(jià)目標(biāo)，其產(chǎn)品的保本銷(xiāo)售價(jià)是多少？解：26、利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入－（固定成本+變動(dòng)成本）0=6×P－（30+6×18）P=23（元/件）答：產(chǎn)品的保本售價(jià)是每件23元。27.如果企業(yè)是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)為10萬(wàn)元，則產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格為多少？27、如果要實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)元的目標(biāo)利潤(rùn)，則：10=6×P－（30+6×18）P=24﹒7（元/件）答：如果要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)10萬(wàn)元，產(chǎn)品售價(jià)應(yīng)定為每件24﹒7元五、案例題（共20）考核范圍：1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格2.溝通中要注意的事項(xiàng)3.銷(xiāo)售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格答：個(gè)性特征溝通風(fēng)格有四種類(lèi)型：（1）駕馭型特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較弱。在溝通中精力旺盛，節(jié)奏直截了當(dāng)，動(dòng)作非常有力，表情嚴(yán)肅，但是有時(shí)過(guò)于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關(guān)注自我觀點(diǎn)，可能會(huì)忽視他人的情感。（2）表現(xiàn)型特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)。在溝通富有情趣，面部表情豐富，動(dòng)作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語(yǔ)言傳情達(dá)意，但是往往情緒波動(dòng)大容易陷入情感的漩渦，可能會(huì)給自己及其顧客帶來(lái)麻煩。（3）平易型特征：控制性較弱，敏感性較強(qiáng)。在溝通中表現(xiàn)出做事非常有耐心，肢體語(yǔ)言比較克制，面部表情單純，但是往往愿意扮演和事佬的角色，對(duì)于涉及到銷(xiāo)售中的敏感問(wèn)題，往往會(huì)采取回避態(tài)度。（4）分析型特征：控制性較弱，敏感性較弱。在溝通中沉默寡言，不大表露自我情感，動(dòng)作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時(shí)為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對(duì)策，反而白白錯(cuò)失良機(jī)。2.溝通中要注意的事項(xiàng)答：對(duì)于不同個(gè)性特征溝通類(lèi)型的人在溝通中注意的事項(xiàng)如下：（1）駕馭型不直接反駁或使用結(jié)論性的語(yǔ)言，不啰啰嗦嗦。否則注定是低效或無(wú)效的。（2）表現(xiàn)型切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他或打斷、插話(huà)，或冷漠、無(wú)動(dòng)于衷。（3）平易型盡可能少提開(kāi)放式問(wèn)題，不要過(guò)多參雜自己的主觀儀式，以免給人過(guò)大壓力，令人回避或退卻，同時(shí)要避免跟著此人的思路走。（4）分析型切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。3.銷(xiāo)售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？（1）駕馭型風(fēng)格的銷(xiāo)售人員與不同類(lèi)型的顧客溝通1）駕馭型：需要事先與其確定溝通目標(biāo)，為其得出獨(dú)立的結(jié)論與決策提供心理空間與自由。2）表現(xiàn)型：需要導(dǎo)入情感，放寬時(shí)間限制，給予顧客考慮的時(shí)間，同時(shí)給予對(duì)方激勵(lì)與機(jī)會(huì)，尤其讓對(duì)方有充分表現(xiàn)自我才能的機(jī)會(huì)。3）平易型：需要顯示出對(duì)他們及其家人的關(guān)心，尤其加強(qiáng)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)注，適度放慢交易的速度，并為他們的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供具體而實(shí)在的建議與支持。4)分析型:要給他們?cè)敿?xì)的數(shù)據(jù)與事實(shí)，尤其需要有書(shū)面資料，提供時(shí)間與空間讓顧客對(duì)各種資料做出獨(dú)立的評(píng)估。但是可以協(xié)助他們?cè)O(shè)定最后期限并適度幫助他們做出決策。（2）表現(xiàn)型風(fēng)格的銷(xiāo)售人員與不同類(lèi)型的顧客溝通1）駕馭型：切忌讓人感到自己的情緒化，流于外表或膚淺，需要用實(shí)在的結(jié)果支持熱情，展示自己的真才實(shí)學(xué)，適時(shí)地顯示出專(zhuān)業(yè)化，盡可能地讓駕馭型顧客做出選擇。2）表現(xiàn)型：需要在交往過(guò)程中導(dǎo)入程序，若只是輕松交往可能會(huì)一事無(wú)成。3）平易型：需要適度放慢溝通節(jié)奏，降低說(shuō)話(huà)聲音與調(diào)整音調(diào)，多花時(shí)間與這些顧客建立良好的人際關(guān)系。需要注意的是，在同一時(shí)間，仔細(xì)做一件事，鼓勵(lì)顧客多題建議并參與群體活動(dòng)。4)分析型:需要注重事實(shí)與細(xì)節(jié)，而不是煽情與激情，可以利用權(quán)威的力量與專(zhuān)業(yè)化的數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)與論據(jù)，對(duì)待他們的決定需要適度的耐心。（3）平易型風(fēng)格的銷(xiāo)售人員與不同類(lèi)型的顧客溝通1）駕馭型：需要導(dǎo)入商業(yè)儀式，注意與交往只是為了達(dá)成交易，并非僅僅建立友好關(guān)系或者成為朋友。要傾聽(tīng)顧客需求，制定嚴(yán)格的工作計(jì)劃與日程表，提供事實(shí)性結(jié)論，并讓顧客根據(jù)提供的建議做出決策。2）表現(xiàn)型：需要積極進(jìn)取，提出自己的獨(dú)特見(jiàn)解，當(dāng)然可以尋找外援——權(quán)威的支持，同時(shí)公開(kāi)認(rèn)可并贊賞他們的成就與進(jìn)取精神。3）平易型：需要堅(jiān)定與支持，有時(shí)甚至以命令的方式促進(jìn)顧客做出決定。4)分析型:需要適度冷靜，不要太情緒化，講究數(shù)據(jù)與事實(shí)，而不能僅僅依靠情感來(lái)維系顧客關(guān)系。（4）分析型風(fēng)格的銷(xiāo)售人員與不同類(lèi)型的顧客溝通1）駕馭型：需要將各種事實(shí)用不同的方式表達(dá)出來(lái)，無(wú)論是產(chǎn)品展示還是做技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)一定要簡(jiǎn)潔明了并讓他們做出決定。2）表現(xiàn)型：要嘗試與他們“共度好時(shí)光”，利用非正好四的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見(jiàn)，滿(mǎn)足他們的認(rèn)同與交友的需要，從而達(dá)成交易。3）平易型：需要表示出對(duì)他們的興趣，利用推理與數(shù)據(jù)分析的特長(zhǎng)，幫助顧客得到更多的預(yù)算與資金，并幫助其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。4)分析型:需要讓對(duì)方知道設(shè)立最后期限的重要性，更要讓對(duì)方懂得“該出手時(shí)就出手”。六、策劃創(chuàng)意題（共30分）說(shuō)明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷(xiāo)售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)。公司營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線(xiàn)同公司已有的產(chǎn)品線(xiàn)間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過(guò)研究和專(zhuān)家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以?xún)?nèi)，10分）1、葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析2010年全國(guó)葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬(wàn)噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張?jiān)?、通化和長(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費(fèi)7升葡萄酒來(lái)看，市場(chǎng)供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對(duì)葡萄酒的需求會(huì)不斷增加。根據(jù)預(yù)計(jì)每年保持15%增長(zhǎng)率，按世界人均消費(fèi)7升，我國(guó)葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費(fèi)水平應(yīng)為130萬(wàn)噸，如果按啤酒消費(fèi)30升，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)總量應(yīng)為520萬(wàn)噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費(fèi)消費(fèi)、在中國(guó)居住的外國(guó)公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時(shí)尚的年輕人。葡萄酒市場(chǎng)需求前景非常廣闊。（3）競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者為張?jiān)！⑼ɑ烷L(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競(jìng)爭(zhēng)主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競(jìng)爭(zhēng)者的來(lái)源看，有中國(guó)品牌與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。2、葡萄酒市場(chǎng)細(xì)分（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費(fèi)者、18——24歲消費(fèi)者、25——40歲的消費(fèi)者和40歲以上的消費(fèi)者；（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費(fèi)者、1000——2000元的消費(fèi)者、2000——3000元的消費(fèi)者、3000——4000元的消費(fèi)者、4000——5000元的消費(fèi)者和5000元以上的消費(fèi)者。（3）按喜好場(chǎng)所細(xì)分：家里消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒店消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒吧消費(fèi)的消費(fèi)者及其他場(chǎng)合消費(fèi)的消費(fèi)者。3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要依據(jù)是市場(chǎng)規(guī)模大小、市場(chǎng)吸引力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值和市場(chǎng)可進(jìn)入等。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會(huì)計(jì)師咨詢(xún)師等獨(dú)立從業(yè)者中高級(jí)。（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷(xiāo)方案。（300字以?xún)?nèi)，20分）（策劃書(shū)主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷(xiāo)策略四個(gè)部分，其中產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷(xiāo)策略：重點(diǎn)考察促銷(xiāo)策略和方法的運(yùn)用是否有效1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱(chēng)：×××果汁葡萄酒產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓產(chǎn)品特點(diǎn)：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)水果芬香產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益2、價(jià)格策略：以產(chǎn)品感知定價(jià)和同檔產(chǎn)品參考定價(jià)為主，價(jià)格范圍定在80到160元一瓶。3、渠道策略：廠(chǎng)商——經(jīng)銷(xiāo)商（省級(jí)總代理、一線(xiàn)城市、主攻一線(xiàn)市場(chǎng)）——團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、飯店、酒吧、高級(jí)商務(wù)會(huì)所、高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所、高檔健身所等）4、促銷(xiāo)策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)、高端訪(fǎng)談節(jié)目（2）贈(zèng)禮：作為高級(jí)展會(huì)唯一“中國(guó)禮物”隆重贈(zèng)送給國(guó)際商界、時(shí)尚界的企業(yè)名流。（3）特別：爭(zhēng)取被選為唯一指定用酒或宴會(huì)特別用酒。3、葡萄酒工業(yè)旅游（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗(yàn)：品酒鑒賞、免費(fèi)品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識(shí)竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。（4）酒莊體驗(yàn)之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗(yàn)、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望4、公共宣傳建立關(guān)于葡萄酒知識(shí)的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力試卷B本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第?卷（20分）注意事項(xiàng)：1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。1．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)屬于BA)生產(chǎn)導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向C)推銷(xiāo)導(dǎo)向D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向2．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征之一是cA)關(guān)心B)關(guān)聯(lián)C)關(guān)注D)關(guān)系3．營(yíng)銷(xiāo)組合中最基本的工具是cA)價(jià)格B)地點(diǎn)C)產(chǎn)品D)促銷(xiāo)4．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是DA)強(qiáng)壯型B)優(yōu)勢(shì)型C)控制型D)主宰型5．組織購(gòu)買(mǎi)的需求最終來(lái)源于對(duì)AA)最終消費(fèi)品的需求B)半成品的需求C)加工產(chǎn)品的需求D)工業(yè)制成品的需求6．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱(chēng)之為cA)差異營(yíng)銷(xiāo)B)集中營(yíng)銷(xiāo)C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)D)反細(xì)分化7.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做cA)專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)B)選擇性分銷(xiāo)C)密集性分銷(xiāo)D)差異性分銷(xiāo)8.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理是cA)價(jià)值管理B)計(jì)劃管理C)自我管理D)進(jìn)度管理9.喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷(xiāo)售人員的溝通風(fēng)格類(lèi)型屬于BA)駕馭型B)表現(xiàn)型C)平易型D)分析型10.銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售演示三部曲的第一步是cA)討論銷(xiāo)售計(jì)劃B)闡明商務(wù)建議C)描述整體產(chǎn)品D)演示產(chǎn)品功能二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫(xiě)在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。11．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在BCEA)手段不同B)根本目的不同C)主要對(duì)象不同D)范圍不同E)主體不同12．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括ACDEA)市場(chǎng)滲透策略B)一體化策略C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略D)多樣化策略E)市場(chǎng)發(fā)展策略13．溝通是關(guān)系銷(xiāo)售的ACEA)粘合劑B)強(qiáng)化劑C)催化劑D)增強(qiáng)劑E)潤(rùn)滑劑14．為了銷(xiāo)售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷(xiāo)售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDEA)利益關(guān)聯(lián)B)目標(biāo)關(guān)聯(lián)C)提供信息D)助你成功E)發(fā)出警報(bào)15．銷(xiāo)售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷(xiāo)售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括ABCDEA)靜心反思B)努力嘗試C)分析學(xué)習(xí)D)自我激勵(lì)E)預(yù)防為主模擬試卷第П卷（80分）注意事項(xiàng)：第П卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在答案上。答卷前將密封線(xiàn)內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同事填寫(xiě)自己的座位號(hào)。三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）（在每題的括號(hào)中，正確打16.在推銷(xiāo)的提案階段銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)入了面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性的溝通。（R）17.在波士頓咨詢(xún)公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。（N）18.在激發(fā)顧客的興趣時(shí)，銷(xiāo)售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢(shì)，B是指利益。（R）19.銷(xiāo)售談判時(shí)，談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)。（R）20.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主張研究消費(fèi)者的需求和欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通與交流。（N）21.在波斯頓咨詢(xún)公司模型中，縱坐標(biāo)上的相對(duì)市場(chǎng)份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額與該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額之比。（N）22.產(chǎn)品貶損是指在與顧客以書(shū)面文字交流時(shí)，包括給顧客的信件、銷(xiāo)售文字資料、廣告或公司手冊(cè)中出現(xiàn)的不公正或不符事實(shí)的陳述。（N）23.根據(jù)可能成交的緊迫性可以將顧客劃分為渴望顧客、有望顧客和觀望顧客。（R）24.經(jīng)濟(jì)利益是銷(xiāo)售談判的最高目的，也是銷(xiāo)售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)。（R）25.銷(xiāo)售人員在處理顧客異議時(shí)，對(duì)于那些部分正確的異議，可采用直截了當(dāng)法來(lái)處理。（N）四、計(jì)算題（共計(jì)10分）國(guó)美與蘇寧兩家家電連鎖同時(shí)銷(xiāo)售海爾的產(chǎn)品—無(wú)氟電冰箱，但營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支費(fèi)用卻不同，分別是120萬(wàn)元和80萬(wàn)元。26.兩家公司在北京的市場(chǎng)占有率分別是多少？解：市場(chǎng)占有率=某企業(yè)的市場(chǎng)份額（或銷(xiāo)售費(fèi)用）÷總市場(chǎng)份額（或銷(xiāo)售總費(fèi)用）國(guó)美市場(chǎng)份額=120÷（120+80）=60%蘇寧市場(chǎng)份額=80÷（120+80）=40%27.如果兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有效率分別為0.8和1.5，則兩家公司的市場(chǎng)占有率分別是多少？解：國(guó)美市場(chǎng)份額=120×0.8÷（120×0.8+80×1.5）=44.4%蘇寧市場(chǎng)份額=80×1.5÷（120×0.8+80×1.5）=55.6%五、案例題（共20）考核范圍：1.潛在客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則3.尋找潛在顧客程序1.潛在客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)P352答：潛在客戶(hù)是指對(duì)本企業(yè)想把產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給他和他有可能購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的那些消費(fèi)者。因此，選擇潛在客戶(hù)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）具有購(gòu)買(mǎi)需求；（2）具有購(gòu)買(mǎi)能力；（3）具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則P358在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下"MAN"原則：M：MONEY，代表"金錢(qián)"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。"潛在客戶(hù)"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))其中：?M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。?M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。?m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶(hù)。3.尋找潛在顧客程序P357（1）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)?！?duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度?！?duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等?！な欠衲芊细黜?xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等?！?duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿(mǎn)意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等?！?duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。（2）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)?！ば庞脿顩r：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力?！ぶЦ队?jì)劃：可從客戶(hù)期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃六、策劃創(chuàng)意題（共30分）說(shuō)明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷(xiāo)售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)。公司營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線(xiàn)同公司已有的產(chǎn)品線(xiàn)間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過(guò)研究和專(zhuān)家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以?xún)?nèi)，10分）答：（一）為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以?xún)?nèi)，10分）1、葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析2010年全國(guó)葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬(wàn)噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張?jiān)?、通化和長(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費(fèi)7升葡萄酒來(lái)看，市場(chǎng)供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對(duì)葡萄酒的需求會(huì)不斷增加。根據(jù)預(yù)計(jì)每年保持15%增長(zhǎng)率，按世界人均消費(fèi)7升，我國(guó)葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費(fèi)水平應(yīng)為130萬(wàn)噸，如果按啤酒消費(fèi)30升，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)總量應(yīng)為520萬(wàn)噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費(fèi)消費(fèi)、在中國(guó)居住的外國(guó)公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時(shí)尚的年輕人。葡萄酒市場(chǎng)需求前景非常廣闊。（3）競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者為張?jiān)！⑼ɑ烷L(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競(jìng)爭(zhēng)主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競(jìng)爭(zhēng)者的來(lái)源看，有中國(guó)品牌與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。2、葡萄酒市場(chǎng)細(xì)分（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費(fèi)者、18——24歲消費(fèi)者、25——40歲的消費(fèi)者和40歲以上的消費(fèi)者；（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費(fèi)者、1000——2000元的消費(fèi)者、2000——3000元的消費(fèi)者、3000——4000元的消費(fèi)者、4000——5000元的消費(fèi)者和5000元以上的消費(fèi)者。（3）按喜好場(chǎng)所細(xì)分：家里消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒店消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒吧消費(fèi)的消費(fèi)者及其他場(chǎng)合消費(fèi)的消費(fèi)者。3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要依據(jù)是市場(chǎng)規(guī)模大小、市場(chǎng)吸引力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值和市場(chǎng)可進(jìn)入等。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會(huì)計(jì)師咨詢(xún)師等獨(dú)立從業(yè)者中高級(jí)（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷(xiāo)方案。（300字以?xún)?nèi)，20分）（策劃書(shū)主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷(xiāo)策略四個(gè)部分，其中產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷(xiāo)策略：重點(diǎn)考察促銷(xiāo)策略和方法的運(yùn)用是否有效。答：1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱(chēng)：×××果汁葡萄酒產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓產(chǎn)品特點(diǎn)：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)水果芬香產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益2、價(jià)格策略：以產(chǎn)品感知定價(jià)和同檔產(chǎn)品參考定價(jià)為主，價(jià)格范圍定在80到160元一瓶。3、渠道策略：廠(chǎng)商——經(jīng)銷(xiāo)商（省級(jí)總代理、一線(xiàn)城市、主攻一線(xiàn)市場(chǎng)）——團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、飯店、酒吧、高級(jí)商務(wù)會(huì)所、高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所、高檔健身所等）4、促銷(xiāo)策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)、高端訪(fǎng)談節(jié)目（2）贈(zèng)禮：作為高級(jí)展會(huì)唯一“中國(guó)禮物”隆重贈(zèng)送給國(guó)際商界、時(shí)尚界的企業(yè)名流。（3）特別：爭(zhēng)取被選為唯一指定用酒或宴會(huì)特別用酒。3、葡萄酒工業(yè)旅游（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗(yàn)：品酒鑒賞、免費(fèi)品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識(shí)竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。（4）酒莊體驗(yàn)之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗(yàn)、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望4、公共宣傳建立關(guān)于葡萄酒知識(shí)的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力三、判斷題1.書(shū)面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（×）2.在銷(xiāo)售演示的第一步銷(xiāo)售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問(wèn)題。（×）3.銷(xiāo)售人員與顧客溝通過(guò)程中，過(guò)度加工、知覺(jué)偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來(lái)自接受者的障礙。（√）4.顧客總成本是在評(píng)估、獲得、使用和拋棄該市場(chǎng)供應(yīng)品時(shí)引起的一組顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。（√）5.公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括分析企業(yè)業(yè)務(wù)，研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)方案以及組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。（×）6.在激發(fā)顧客的興趣時(shí)，銷(xiāo)售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢(shì)，B是指利益。（√）

7.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)方式。（×）外部環(huán)境8.銷(xiāo)售談判時(shí)，談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)。（√）

9.預(yù)測(cè)或認(rèn)識(shí)需求是組織采購(gòu)過(guò)程的開(kāi)始階段，這往往能夠?qū)е乱豁?xiàng)采購(gòu)活動(dòng)。（√）10.書(shū)面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（×）

11.企業(yè)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品線(xiàn)中的每一產(chǎn)品有多少品種。（×）12.在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是惟一能產(chǎn)生收入的因素，其他因素都表現(xiàn)為成本。（√）13.以及（直接？）渠道是產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的主要類(lèi)型。（）P19814.消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（√）

15.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（×）

16.銷(xiāo)售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（×）

17.在銷(xiāo)售演示的第一步銷(xiāo)售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問(wèn)題。（×）

18.在推銷(xiāo)的提案階段銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)入了面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性的溝通。（√）

19.在波士頓咨詢(xún)公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。（×）

20關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主張研究消費(fèi)者的需求和欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通與交流。（×）四、計(jì)算題