可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)專家講義恒安人壽標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理：如何進(jìn)行個(gè)人管理？以下為恒安人壽標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理鮑勃.吉布森演講實(shí)錄〔此為現(xiàn)場(chǎng)速記，未經(jīng)演講者本人確認(rèn)〕：非?？鞓酚袝r(shí)機(jī)來到這里跟各位演講。之后我會(huì)用英文來演講。其實(shí)我也準(zhǔn)備了一個(gè)幻燈片，但是為什么準(zhǔn)備了幻燈片，我更多的希望給大家做一個(gè)介紹，因?yàn)榇蠹叶剂?xí)慣了，每一天每一次做演講都希望用幻燈片的形式。所以我們還是要回到以往的做法，更多的聆聽演講者給大家做的介紹。我非常榮幸能夠參與咱們這樣一次保險(xiǎn)經(jīng)理人年會(huì)活動(dòng)，我也被評(píng)為20**年的最正確外資壽險(xiǎn)經(jīng)理人。今天早晨我給大家做的介紹，更多是我個(gè)人的一些想法，如何能夠成為一名優(yōu)秀的經(jīng)理人。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，其實(shí)有兩個(gè)方面，一個(gè)是個(gè)人的素質(zhì)，另外一個(gè)是專業(yè)方面的素質(zhì)。接下來我將這兩局局部析，更多的是關(guān)注個(gè)人方面的素質(zhì)，因?yàn)樵谧闹T位都是保險(xiǎn)行業(yè)的專家，對(duì)公司的運(yùn)作、公司的架構(gòu)都已經(jīng)非常了解了。在這里我想介紹一下作為個(gè)人來講如何進(jìn)行管理。在這里我希望能夠跟大家分享一下我在過去31年的從業(yè)經(jīng)歷中的一些經(jīng)驗(yàn)。正如剛剛主持人所介紹到的，我是保險(xiǎn)精算師出身，學(xué)的專業(yè)也是數(shù)學(xué)，我選擇壽險(xiǎn)行業(yè)也是認(rèn)為這一行業(yè)是非常好的、非常專業(yè)化的行業(yè)。英國(guó)目前壽險(xiǎn)行業(yè)開展階段和中國(guó)是不同的，所以我也希望來到中國(guó)，把我的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)來，幫助中國(guó)的經(jīng)濟(jì)以及行業(yè)的開展。目前中國(guó)確實(shí)處在整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)開展的黃金時(shí)期，英國(guó)是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)。其實(shí)我一直在考慮，當(dāng)時(shí)我在這個(gè)成熟的市場(chǎng)，15到20年之前的成熟市場(chǎng)我做了哪些工作，正是這些經(jīng)驗(yàn)，我希望帶到中國(guó)來幫助解決系統(tǒng)的問題。剛剛主持人介紹到，我從業(yè)于5家保險(xiǎn)公司，在這里也要跑一下題，其中有一家公司是蘇格蘭寡婦的公司，大家對(duì)這家公司的名字一直都非常感興趣。蘇格蘭寡婦公司大家覺得這個(gè)名字是非常奇怪的，其實(shí)這家公司的歷史非常悠久，有170年的歷史。當(dāng)時(shí)這家公司的建立主要是管理在150到160年前在二戰(zhàn)時(shí)期，法國(guó)和英國(guó)進(jìn)行激戰(zhàn)的時(shí)候，陣亡士兵們的寡婦們的遺產(chǎn)。我也在其他的公司工作過，并且我也建立過自己的咨詢參謀公司。我知道今天在座的諸位都是來自于各大公司，但是在這里我也希望能夠給大家一些建議，在大家職業(yè)開展的正確時(shí)間，希望大家能夠擁有自己的事業(yè)，擁有自己的公司，擁有自己的公司可以更好地看一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)作。最重要的我是作為一個(gè)精算師，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，以及管理銷售市場(chǎng)，在一個(gè)大公司工作的時(shí)候，肯定有一個(gè)部門進(jìn)行協(xié)作，但是在成立自己公司的時(shí)候，和另外一個(gè)合作伙伴，要了解公司運(yùn)作的每一個(gè)方面，考慮到哪一方面可以幫助公司里的。當(dāng)時(shí)成立的這家公司是一個(gè)非常小的公司，特別以中國(guó)這樣的概念來說。但是這樣一個(gè)公司也是英國(guó)著名的精算以及業(yè)務(wù)咨詢的公司，通過建立這家公司，我也了解了公司的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)也幫助我在大的公司進(jìn)行工作。提到如何成為一個(gè)好的優(yōu)秀經(jīng)理人，在過去31年中我也有相關(guān)的經(jīng)歷，讓我準(zhǔn)備這樣一張幻燈片的時(shí)候，首先我想到是我作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人能夠做哪些事情，如果做到與眾不同。首先對(duì)自己工作的情況，以及一個(gè)任務(wù)，大家都需要有一個(gè)明確的目標(biāo)。提到目標(biāo)管理更多的是在自己所做的工作上建立一個(gè)愿景，一個(gè)一幅圖畫。在這之后就需要建立結(jié)構(gòu)性的，并且有序的建設(shè)，在設(shè)計(jì)時(shí)間、日期，需要投入哪些資金來做這些事情。通過不同的步驟來幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。另外非常重要的，使你的方案能夠真正實(shí)施的就是衡量你的工作。在西方有一個(gè)說法，只有衡量才可以做事情。我知道今天在座的諸位大多數(shù)都是來自于銷售領(lǐng)域，大家對(duì)目標(biāo)、對(duì)銷售的指標(biāo)是再清楚不過了，其實(shí)在我們銷售目標(biāo)之后，是達(dá)成這些銷售目標(biāo)所進(jìn)行的活動(dòng)，比方說你需要拜訪多少個(gè)客戶，如何進(jìn)行第一次的訪談，如何進(jìn)行簽單，其中對(duì)于每一項(xiàng)活動(dòng)的衡量就可以幫助你實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)。大家覺得剛剛說的是顯而易見的，但是對(duì)公司來講是很有價(jià)值的，我們把任務(wù)分為不同的階段、任務(wù)來進(jìn)行實(shí)施，才可以幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在我的工作中，我會(huì)說到三個(gè)問題，把具體的目標(biāo)分成具體的階段，并且明確每個(gè)階段所做的工作。第一個(gè)問題，我也是在各種場(chǎng)合，甚至在開會(huì)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問到的，“我們今天需要在這里做什么？〞。如果大家能夠明確這樣的問題，那么離我們解決這個(gè)問題已經(jīng)走了半段路了。第二個(gè)問題、是“我們以什么樣的資源來做這個(gè)事情？〞，我們需要證明是不是也適宜的人選，是不是有合理的財(cái)力來做這個(gè)事情，不僅是想法，而是要把所有的資源以邏輯的方式、以架構(gòu)性的方式來進(jìn)行方案。第三個(gè)問題，我經(jīng)常問到的，對(duì)于我，對(duì)于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常問到的，就是“我們?cè)趺礃觼碜?？〞。不管你有什么樣的方案，都需要走出去，?shí)施你的方案，我們需要有能量來實(shí)施這樣的方案。其實(shí)這樣的經(jīng)歷正是我在17年前的一個(gè)公司任首席執(zhí)行官的時(shí)候所獲得的，其實(shí)這樣的模式，也是這個(gè)公司前人的首席執(zhí)行官所制定的，不管在任何的會(huì)議，所有人都需要在會(huì)后來答復(fù)這三個(gè)問題。另外第二個(gè)方面，我想要講的是需要關(guān)注你所做到任務(wù)，這并不是你個(gè)人所做的任務(wù)，而是你的公司、你的團(tuán)隊(duì)所做的任務(wù)。在壽險(xiǎn)行業(yè)雖然有很多人做多類似的事情，但是每個(gè)人都有不同的關(guān)注點(diǎn)，做不同的工作使公司可以有很好的開展。一些公司是比較擅長(zhǎng)于做比較好的事情，比方說銷售方法，另外一個(gè)公司的關(guān)注點(diǎn)是在IT方面，另外一個(gè)公司可能專長(zhǎng)是在產(chǎn)品開發(fā)。其實(shí)很多公司都沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，雖然作為一個(gè)優(yōu)秀的公司來講，需要在各個(gè)方面都要優(yōu)秀，不管在銷售方面、市場(chǎng)方面、財(cái)務(wù)方面、投資管理方面，但是作為一個(gè)出色的公司，在這其中的某些方面一定是公司開展的原動(dòng)力。明確自己在哪方面會(huì)更加擅長(zhǎng)，在哪方面會(huì)做的更優(yōu)秀，會(huì)幫助做的更好。其中這個(gè)理念也是來自于一個(gè)非常著名的作家，他的書是叫?從優(yōu)秀到卓越?，我也推薦大家能看一下這本書。其實(shí)這樣一本書并不是管理方面的書，而是統(tǒng)計(jì)方面的書，這本書所進(jìn)行的分析是美國(guó)一個(gè)股票市場(chǎng)30年中，故價(jià)值在熊市、牛市一直保持非常穩(wěn)定增長(zhǎng)的公司，通過分析，他們書中選出了5家公司，來分析這5家公司的共同之處，我們發(fā)現(xiàn)這5家公司的共同之處，就是對(duì)自己所擅長(zhǎng)的方面都是非常明確的。并且他們?cè)诿恳荒甓紩?huì)連續(xù)關(guān)注自己所擅長(zhǎng)的方面，比方說第一年關(guān)注IT，第二年關(guān)注市場(chǎng)，或者第三年關(guān)注銷售。作為任何一個(gè)業(yè)務(wù)來講，我認(rèn)為非常重要的就是從外部如何來看待這家，公司的客戶如何看待這家公司?？蛻舻囊恍┙?jīng)歷以及客戶對(duì)你的反響，會(huì)決定這家公司會(huì)不會(huì)成為一家成功的公司。所以說我們希望客戶在跟公司打交道的時(shí)候，可以非常簡(jiǎn)練、非常容易，并且在我們業(yè)務(wù)中，我們?yōu)榭蛻羲麑?dǎo)的一大主旨，就是我們會(huì)為你的家庭、為你的保單提供非常優(yōu)質(zhì)的回報(bào)。當(dāng)然了，在客戶匯報(bào)方面我們可以做很多的工作，比方說在市場(chǎng)宣傳方面。但是對(duì)客戶來講，最重要的是，他把一筆資金投到你的公司，他希望在未來假設(shè)干年之后可以拿到豐厚的回報(bào)。如果你是公司內(nèi)部的一個(gè)員工，你是一個(gè)管理者，你需要問到的問題是，你作為一個(gè)管理者做哪些工作。當(dāng)然了，每個(gè)員工都會(huì)有自己的期待，正如你進(jìn)入這家公司，你對(duì)公司的期待是一樣的，這些期待包括在工資方面、獎(jiǎng)勵(lì)方面，以及公司的認(rèn)可方面。所以在這里我希望用一句話來表達(dá)，希望在每個(gè)階段站在客戶的角度來考慮是非常重要的。下面想談一下，關(guān)于時(shí)間管理，以及如何做決定。我發(fā)現(xiàn)一些公司在做決定的時(shí)候周期是非常長(zhǎng)的，他們?cè)诓粩嗟膶ふ倚滦畔韼椭约鹤鰶Q定。在這里還是想用一個(gè)西方的常用的話就是“二八原那么〞，通常你獲得80%信息的時(shí)候就可以幫助你做一個(gè)決定，有時(shí)候要比你拿到100%的信息更有助于你做這個(gè)決定。另外一個(gè)信息相關(guān)的就是如果你在一個(gè)方面可以執(zhí)行好的話，對(duì)戰(zhàn)略的分析就很容易了。在這里其實(shí)我并不是說戰(zhàn)略并不重要，我想說的是，即使你的戰(zhàn)略會(huì)有一些瑕疵，但是如果你有好的產(chǎn)品開發(fā)，如果你使銷售更加有效，以及你可以為客戶提供好的效勞，要比一家公司擁有非常完美的戰(zhàn)略，而執(zhí)行力做的非常差的公司，會(huì)做的好。另外一方面的想法是關(guān)于人員方面的，只有結(jié)合大家的力量才能使公司運(yùn)作的更好。在這張幻燈片的第一點(diǎn)，就是能夠雇傭優(yōu)秀的人員。在我做任何招聘的時(shí)候，面對(duì)一個(gè)面試的人員都會(huì)問一個(gè)問題，這個(gè)是不是比我更優(yōu)秀，如果這個(gè)人并不比我優(yōu)秀的話，我就不會(huì)招聘他。擁有好的團(tuán)隊(duì)、擁有更加優(yōu)秀的人員，來支持你，他們所做的更好，你也會(huì)做的更好。有時(shí)候我看到一個(gè)人會(huì)在一個(gè)工作崗位上工作假設(shè)干年，主要是公司對(duì)于他在的職位過于依賴。所以我建議大家所做的崗位一定需要找到自己的候選人，我也相信你的領(lǐng)導(dǎo)提升你的話，是希望能夠了解你有一個(gè)候選人的，然后來對(duì)你進(jìn)行提位。這張幻燈片的第二點(diǎn)提到了，管理就等于鼓勵(lì)。這樣一個(gè)表達(dá)方式，并不是我自己所創(chuàng)造的，而是來自于一個(gè)非常著名公司的首席執(zhí)行官，這位首席執(zhí)行官在1980年的時(shí)候也是成功地使這家公司扭轉(zhuǎn)了自己的趨勢(shì)。其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的表達(dá)方式，使你的下屬員工能夠有鼓勵(lì)他們來做這樣的工作，并且對(duì)管理上給的任務(wù)引以為榮，這是非常簡(jiǎn)單的方式，使你的下屬人員能夠得到鼓勵(lì)，完成工作。第三方面也是非常簡(jiǎn)單，很好地對(duì)待你的員工，像你希望能夠被對(duì)待的方式來對(duì)待你的員工。下面一個(gè)方面是溝通，在這里想跟大家分享一下我在公司每周對(duì)于溝通方面所做的事情。溝通是非常簡(jiǎn)單的事情，每周我可以為人壽的員工發(fā)一封我自己寫的信。這封信有一些對(duì)于我行程的介紹，比方說我在什么時(shí)候在哪里見了哪些人，以及有這樣的時(shí)機(jī)對(duì)做出特別奉獻(xiàn)的同事表現(xiàn)感謝，以及有一些活動(dòng)的時(shí)候表現(xiàn)感謝，以此來建立自己公司的英雄。在封信的末尾我會(huì)為大家提供一句名人名言，這樣一句名人名言一方面是我自己找到的，另外我也鼓勵(lì)大家把這樣的名人名言發(fā)給我。這樣做的目的是希望使信件在公司非常順暢的流通，然后讓員工了解高管的一些想法，然后告訴員工我們的議事日程上的主要工作是什么，這些工作也會(huì)變成員工的日程工作。所以在再這里我也希望能夠鼓勵(lì)大家在自己的團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行良好的溝通，其實(shí)溝通并不是一件容易的事情。在這里時(shí)間的原因，我們看最后一點(diǎn)，也就是自己的職業(yè)生涯開展，相信在座的各位都比我年輕，最重要的一點(diǎn)是對(duì)自己有一個(gè)充分的了解。這些了解并不完全是對(duì)自己的了解，也是對(duì)下屬員工有一個(gè)很好的了解，我通常有一個(gè)說法，人就像一個(gè)柱狀體一樣，會(huì)放到一個(gè)非常適宜的盒子里面，就是說要把適宜的放到適宜的崗位上。在西方如果是這樣的年齡，你在公司里會(huì)受到7到8次的心理測(cè)試，我知道現(xiàn)在中國(guó)也有相關(guān)的測(cè)試，只是不同的模型。這些測(cè)試會(huì)告訴你一些事情，具體你是以成績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的人，或者你是比較善于管理關(guān)系，或者說你擁有動(dòng)力的一個(gè)人，正是這樣的發(fā)現(xiàn)會(huì)幫助促進(jìn)你的職業(yè)生涯開展。最后一方面我想提到的，也是剛剛邱總所提到的，在做每一件事中都需要有一個(gè)積極的態(tài)度。在這樣一個(gè)方面是非常重要的，在管理你的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你的下屬員工要一直看到你的態(tài)度，不管說你管一個(gè)人，還是說管2000個(gè)人，他們都希望看到你的態(tài)度。所以說在任何時(shí)候都需要保持樂觀的態(tài)度、積極的態(tài)度。即使在困難的時(shí)期我們都需要問這樣一個(gè)問題，經(jīng)過這件事情可以學(xué)到什么，或者說我們?cè)趺礃痈玫乩眠@件事情。剛剛是我為大家介紹的關(guān)于個(gè)人方面如何成為一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的看法，這些都是個(gè)人的看法，在這里我也希望能夠接受提問，并且跟大家分享我對(duì)于管理的更深一步的理解。主持人：謝謝鮑勃先生，有時(shí)間的關(guān)系，我們開放一個(gè)提問。我個(gè)人導(dǎo)向特別向您請(qǐng)教一下，您剛剛說要招聘一個(gè)比自己優(yōu)秀的人，第一個(gè)對(duì)您來說不太容易。第二個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)典的故事，如果一個(gè)人覺得自己能力不是很強(qiáng)的話，他有三種選擇，第一種選擇是找一個(gè)和他差不多的人，第二種是找一個(gè)比他強(qiáng)的人，找到一個(gè)比自己強(qiáng)的人，自己就不保險(xiǎn)了。最保險(xiǎn)的就是第三個(gè)方法，找兩個(gè)比他弱一點(diǎn)的人，然后把他們兩個(gè)帶好。鮑勃.吉布森：您剛剛說找兩個(gè)比較弱的人會(huì)更好，但是沒有考慮到效率的問題，如果您找一個(gè)人可以完成這個(gè)工作的話，我覺得還是一個(gè)人比較好。主持人：經(jīng)理人有一個(gè)挑戰(zhàn)，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)都有比自己能力強(qiáng)的人，但是也有一些人不如自己。所以既要到達(dá)目標(biāo)，結(jié)果好的完成，和競(jìng)爭(zhēng)壓力不是太大的情況下，如何協(xié)調(diào)這個(gè)關(guān)系。鮑勃.吉布森：您說的這一點(diǎn)非常難以平衡，但是在西方和中國(guó)都是一樣的，就像我剛剛所說的，在招聘一個(gè)下屬的時(shí)候，很多時(shí)候你花了大量的時(shí)間，需要到一個(gè)時(shí)點(diǎn)的時(shí)候，可以告訴自己，我也可以做大量的研究，掌握相關(guān)的信息。我們來做這樣相關(guān)的決定。平安總參謀黃宜庚職業(yè)經(jīng)理人如何跟“老板〞相處以下為中國(guó)平安保險(xiǎn)的總參謀黃宜庚演講實(shí)錄〔此為現(xiàn)場(chǎng)速記，未經(jīng)演講者本人確認(rèn)〕：黃宜庚：各位杰出的經(jīng)理人，大家早上好！今天能夠站在這個(gè)講臺(tái)是楊社長(zhǎng)提供給我的，我還沒有變成職業(yè)經(jīng)理人以前已經(jīng)變成職業(yè)的演講者了。楊社長(zhǎng)給我的題目我很難做演講，我想比較簡(jiǎn)單的在這個(gè)行業(yè)比較長(zhǎng)時(shí)間的心得，當(dāng)然是職業(yè)經(jīng)理人的心得跟大家做一個(gè)匯報(bào)。我跟各位不一樣的是，運(yùn)氣好或者運(yùn)氣不好。從我大學(xué)畢業(yè)以后第一項(xiàng)工作到今天的工作只有一項(xiàng)，就是個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷。總歸一句話，我一路走來始終如一。運(yùn)氣不好也可以講，越走越差，眼界越來越短小，這可能是我的缺點(diǎn)，從第一天干，到今天剛好38年了。所以我今天就把我在這個(gè)行業(yè)當(dāng)經(jīng)理人的心得跟大家分享。我身處的兩個(gè)市場(chǎng)環(huán)境都是一樣的，前26年在臺(tái)灣，在后面12年在大陸。都是在一個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初級(jí)階段，這兩個(gè)市場(chǎng)的參謀都是非常詳盡的。我想兩地的保險(xiǎn)第一個(gè)階段都身處在行業(yè)的形象問題。這是我個(gè)人，我到內(nèi)地工作第一次個(gè)抱負(fù)就是怎么樣提升行業(yè)還有從業(yè)人員的社會(huì)形象，這里所說的從業(yè)人員可能講的是營(yíng)銷員。這個(gè)問題如果沒有在這個(gè)階段弄好的話，可能對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展有很大的影響，我記得在早先，從事壽險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)的對(duì)象是到馬尼拉去學(xué)習(xí)、到菲律賓去學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)亞洲地區(qū)，除了日本以外，開展比較好的是菲律賓。但是過了三、四十年以后，整個(gè)菲律賓的保險(xiǎn)還處在三十年前的情況。最大的問題就是行業(yè)形象一直處在很低的地位。所以我想今天號(hào)稱有超過200萬營(yíng)銷人，它的影響力是非常大的?？赡芪覀兊谝粋€(gè)工作要把這個(gè)當(dāng)做比較重要的局部了。第二個(gè)，我這么多年來，致力于一件事情，培養(yǎng)很多業(yè)內(nèi)開展、業(yè)內(nèi)追求成功的從業(yè)人員，以壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)，提供客戶需求的產(chǎn)品及信賴的效勞，這是我終身的事業(yè)，運(yùn)氣也比較很好，在我職業(yè)生涯的最后階段，平安壽險(xiǎn)還是提供給我這個(gè)時(shí)機(jī)。因?yàn)槟壳霸谄桨部梢灾v沒有什么任務(wù)，但是我主要的任務(wù)是每半年，從地方機(jī)構(gòu)調(diào)集一些淺層干部，我親手帶他們，這樣已經(jīng)是第6期了，我想平安也是給我這樣一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。但是就做經(jīng)理人的工作來講，我不做深層的探討，我想從4個(gè)方面談這個(gè)問題，第一個(gè)層面，就是經(jīng)理人如何帶著你的屬員；第二個(gè)層面；你如何去面對(duì)你的上司。第三個(gè)層面是你如何去面對(duì)公司給你的任務(wù)；第四個(gè)層面是你在這個(gè)行業(yè)扮演什么角色。第一個(gè)層面，我被屬員稱之為老好人的，我經(jīng)常講這是我最大的缺點(diǎn)。屬員應(yīng)該要分類來教導(dǎo)，但是我個(gè)人認(rèn)為每一個(gè)人在這個(gè)行業(yè)，都蘊(yùn)藏著巨大的潛力，如果我們有時(shí)機(jī)用自己的力量來幫助他，說不定會(huì)在三年以后、五年以后成為行業(yè)開展很重要的人物。所以如果是新任務(wù)，我必須不喜歡做任務(wù)分選，因?yàn)槿绻行氯蝿?wù)屬員跟你都是很陌生的。如果有新任務(wù)，我一定會(huì)培養(yǎng)屬員，這個(gè)新任務(wù)的內(nèi)容是什么，需要有怎么樣的技能，需要怎么樣的工作方法，怎么協(xié)作完成。一開始我會(huì)培訓(xùn)他，甚至做示范。我目前在平安也做過類似這樣的，我們知道公司希望我們培養(yǎng)高專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，面對(duì)高收入群的客戶。面對(duì)非常高端的客戶、非常高端的市場(chǎng)并不是一般營(yíng)銷技巧就可以了，面對(duì)這樣的問題我會(huì)把營(yíng)銷隊(duì)伍找來，培訓(xùn)他，示范給他們看，或者說給他一個(gè)方向。如果是一項(xiàng)任務(wù)下來，我發(fā)現(xiàn)我的屬員可能會(huì)做過，但不是很熟悉，我用教練式的方式來輔導(dǎo)他，不斷的讓他去操作，不斷的輔導(dǎo)他，改善他。至于第三類的員工，已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)了，那就充分授權(quán)吧。但是充分授權(quán)會(huì)失控的，要給他一個(gè)追蹤、反響、鼓勵(lì)。我跟我的屬員，我都是提供給他們一個(gè)公平、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的平臺(tái)時(shí)機(jī)。這是我對(duì)屬員的一個(gè)根本態(tài)度。第二局部可能大家覺得比較困難的，怎么跟老板相處，這是一大學(xué)問。因?yàn)槔习迨切涡紊?，有霸王型的，也有溫文儒雅型的，很難講。個(gè)人也是經(jīng)歷太多的上級(jí)。一直也是處理不好，一直想去改變老板，一直不成功。后來了解了，老板也是人，老板也有他的煩惱，所以跟老板相處的第一個(gè)要點(diǎn)，要能夠跟你的老板分憂，他在煩惱什么，你要知道，你要跟他共同解決問題，共同去面對(duì)這個(gè)問題。如果你的老板是CEO，他負(fù)責(zé)整個(gè)公司大的局部，他對(duì)董事極負(fù)責(zé)的，他必須達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)，還有中長(zhǎng)期的開展方案。他面臨很多壓力的，我們常?？吹絾T工看到老板就拼命的倒垃圾給他，看到老板來了就趕快來訴苦。訴苦是需要的，但是最重要的是老板要跟你共識(shí)，跟老板建立共識(shí)是非常重要的，讓老板感覺你是他的好幫手，他的困難、他的任務(wù)你不但幫他挑，還跟他一起共同解決，這很重要。第二個(gè)老板不見得都是對(duì)的，你是不是要改變他？當(dāng)然有很多的人會(huì)說老板都是對(duì)的，老板的決策、上層的決策是動(dòng)搖整個(gè)公司成敗的關(guān)鍵。我講我的例子。1997年到1999年大陸經(jīng)歷了7.5到2.5三階段的調(diào)息利率事情。很多老板和同事都說這個(gè)炒作不起來，大家知道這個(gè)炒作后遺癥是很多的，當(dāng)時(shí)我在平安，當(dāng)時(shí)我們就約好一個(gè)香港過來的總精算師，我們兩個(gè)一起去見馬總，跟他講如果炒作的話會(huì)帶來公司幾十年的集團(tuán)問題。但是老板說這是一個(gè)時(shí)機(jī)呀，大陸的經(jīng)濟(jì)這么好，怎么可能會(huì)有投訴的問題呢？不斷的反對(duì)，不斷的講。最后到達(dá)一個(gè)協(xié)議，炒作要到達(dá)一個(gè)度。最終也吵回去了。當(dāng)然這個(gè)事情也經(jīng)歷幾次，一些領(lǐng)導(dǎo)的思路可以改變。有一天馬總找我，跟我談?lì)愃频脑?，他說“黃總，反對(duì)意見我不喜歡聽，但是你認(rèn)為是對(duì)的，你就一直講，講到我一直聽你的意見為止〞。我想以馬總的個(gè)性來講，不會(huì)講出這種話。所以說領(lǐng)導(dǎo)是可以改變的。不斷的講，講到他煩為止。所以跟上級(jí)的關(guān)系，到底是不是都要聽他的，確實(shí)要掌握一個(gè)度。長(zhǎng)期的，經(jīng)常性的交流，才可能會(huì)建立一種共識(shí)，你做什么事會(huì)考慮到老板，所以我想這是你的職業(yè)生涯，當(dāng)一個(gè)好的經(jīng)理人，你的老板是上司。所以我進(jìn)入保險(xiǎn)，碰到一個(gè)最好的老板，他謝姓，叫謝司龍〔音〕先生，他是總裁，我的運(yùn)氣很好，跟他相處的很好，他有豐富的人格魅力，有很好的經(jīng)驗(yàn)。我的運(yùn)氣很好。第三個(gè)碰到最多的就是任務(wù)，這一局部我感受最深，當(dāng)然1994年到大陸來，就想我這么一點(diǎn)力量可以做什么事情，想了很多。后來發(fā)現(xiàn)在歷史的洪流中一個(gè)人能做到的是什么？第一件事情不可逆天，大事怎么走，你不可逆它。當(dāng)時(shí)我到大陸來，想說，能不能在大陸帶一個(gè)隊(duì)伍是高專業(yè)的，道德操守很高的，把過去在海內(nèi)外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)都傳授給他們。想法很高，一切都是以客戶的需求來做的。但是大陸剛剛開放不一樣，因?yàn)槔习傩找谋ｋU(xiǎn)和你要的不一樣。像平安最近幾年做的事，大家都開展了，平安就是不動(dòng)，那天我們還在討論，有這樣一天，還是要做一些，但還是要控制。就是說這里業(yè)務(wù)這么好，客戶一定通過銀行來做保險(xiǎn)，為什么平安一直沒有做呢？第二個(gè)要完成任務(wù)，希望總公司，一開始是國(guó)家，然后是國(guó)10條，后來是國(guó)20條這樣，總部特別的支持，然后你可以來做，我想當(dāng)經(jīng)理人都知道，資源總是有限的。要么資源不夠、要么人不夠，什么夠，時(shí)間不夠。我想職業(yè)經(jīng)理人都要提的這一點(diǎn)。另外人力、物力、財(cái)力都最正確才好。如果你把任務(wù)做不好歸結(jié)于資源缺乏，那不是一個(gè)很好的職業(yè)經(jīng)理人。因?yàn)樽畲蟮馁Y源就是你自己，這是職業(yè)經(jīng)理人該想的。所以第二個(gè)評(píng)論就是資源永遠(yuǎn)都是有限的，因?yàn)橐挥腥蝿?wù)，你總是發(fā)現(xiàn)不是缺這個(gè)，就是缺那個(gè)。第三個(gè)要當(dāng)老花眼，老花眼是什么？可以看遠(yuǎn)，遠(yuǎn)視。做營(yíng)銷，到底是重視短期把目標(biāo)達(dá)成，還是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的問題。我想很多問題都是一樣的，到底要注重眼前的還是長(zhǎng)期的。什么是長(zhǎng)期，長(zhǎng)期就是短期一直加，一直加，就是長(zhǎng)期了。把30天加起來是一個(gè)月，把12個(gè)月加起來就是一年了。你加過，不看長(zhǎng)期的問題，會(huì)很麻煩的，一旦出問題就會(huì)很麻煩。所以我個(gè)人認(rèn)為，職業(yè)經(jīng)理人是會(huì)算命，不對(duì)。但是作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人要懂什么事情？對(duì)今天發(fā)生的事情能夠預(yù)測(cè)它未來發(fā)生的事情，對(duì)已發(fā)生的事情你能夠預(yù)測(cè)它未來開展的事情。你對(duì)沒有發(fā)生的事情能夠預(yù)測(cè)未來開展的事情，那是算命了。所以作為經(jīng)理人一定要看到一個(gè)趨勢(shì)，未來是什么。你不能說我利潤(rùn)很高，我期望以后一直都利潤(rùn)很高，你的利潤(rùn)很高，你的公司形象很好，這是必然的事情。你要有老花眼。第四個(gè)是比較無情的，說職業(yè)經(jīng)理人怎么這樣子。做的很好臉上沒有表情，做的不好臉上沒有表情。為什么這么冷酷。作為經(jīng)理人很清楚，今天指標(biāo)做的好是半年前的事情，今天指標(biāo)做的不好是半年后的事情。所以目標(biāo)的好壞你不要急躁，不要表現(xiàn)出來。反過來說今天做的事情是未來三個(gè)月、半年要做的事。做營(yíng)銷跟買賣業(yè)不一樣，買賣業(yè)是今天賣了馬上就買單。而且壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷是非常省心的。所以你要這樣來看這個(gè)事情，為什么要老花眼，為什么要沒有表情。因?yàn)閴垭U(xiǎn)業(yè)到目前為止是非常省心的。所以這是身處的環(huán)境，要順勢(shì)而為，但是也要跟進(jìn)，完成自己的規(guī)劃。這是行業(yè)，有人希望說這個(gè)公司好，那個(gè)公司不好，公司不好反正在這個(gè)行業(yè)是不好的。作為公司來講不要做害群之馬，作為自己的公司沒有加分，但起碼不要減分。在1999年平安開始賣投聯(lián)，第一個(gè)吃螃蟹的沒有做好，使投聯(lián)產(chǎn)品在大陸開展會(huì)很麻煩，當(dāng)時(shí)太輕松了，我當(dāng)時(shí)是這樣講。因?yàn)橐私?，一個(gè)公司做不好事情會(huì)影響到你，所以不要做害群之馬。我們大局部人都是負(fù)責(zé)代理人業(yè)務(wù)的，代理人沒有管好，為整個(gè)行業(yè)影響都很大。第二個(gè)也是一個(gè)期待，今天行業(yè)協(xié)會(huì)沒有來，要不然怎么也要講給他聽。因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)行業(yè)來講，國(guó)壽是龍頭了，這么大。還有一些剛剛誕生的公司，當(dāng)然這個(gè)行業(yè)不長(zhǎng)，有保險(xiǎn)營(yíng)銷也是從1992年開始，所以需要一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)，大家共同學(xué)習(xí)和開展，這一點(diǎn)我對(duì)楊社長(zhǎng)是非常感動(dòng)的，因?yàn)樗峁┻@么一個(gè)平臺(tái)，分享經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上在行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該做更多的事情，應(yīng)該提供更多的時(shí)機(jī)，做營(yíng)銷的在一起、精算的在一起、財(cái)務(wù)的在一起，這在海外，而且在日本的行業(yè)協(xié)會(huì)、同業(yè)公會(huì)那是世界上做的最好的，使這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員可以在一起。第二個(gè)針對(duì)行業(yè)開展上的共同的重大難題，一定要來解決。如果去了解日本的保險(xiǎn)開展史，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在60年代、70年代，日本的保險(xiǎn)業(yè)成立了所謂的總攬?bào)w制的改革方案，這在全世界來講都非常有名。這一招使它非常成功，代理人的形象因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的合作，大家共同把培訓(xùn)做好，把業(yè)務(wù)員的流程管好，把客戶的保單做好，如果做不好，大家都可以說他。我們現(xiàn)在要拿同業(yè)的資料都很難，同業(yè)資料根本拿不到，同業(yè)開展的怎么樣都不知道，要通過地下管道互相交流。我想這沒有太多的道理。也是個(gè)人的心得跟大家分享。蘇恒軒如何成為一位成功的壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人以下為中國(guó)人壽助理總經(jīng)理蘇恒軒現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄〔此為現(xiàn)場(chǎng)速記，未經(jīng)演講者本人確認(rèn)〕：各位尊敬的嘉賓大家早上好。本來是由我們公司的總裁參加這個(gè)會(huì)議，但是有一個(gè)重要的會(huì)議，我們公司要召開董事會(huì)，所以沒有參加，我來參加。應(yīng)該說職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)概念根本是一個(gè)舶來品。盡管當(dāng)前社會(huì)各界對(duì)它的定義還存在一定的分歧，仁者見仁、智者見智。但是根本的任職是逐漸趨向一致的，就是說職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是我們企業(yè)中具有一定決策性的中高層的管理者。那么職業(yè)經(jīng)理人的成功之道既有科學(xué)規(guī)定可循，又有藝術(shù)的運(yùn)用之妙，如何成為一位成功的壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人，〔因?yàn)槲沂亲鰤垭U(xiǎn)〕的，無論在保險(xiǎn)業(yè)界還是學(xué)界都是一個(gè)吸引人的話題。再次我經(jīng)過我個(gè)人的學(xué)習(xí)理解，從技能、品質(zhì)、視野三個(gè)方面與我們?cè)谧闹T位一起分享幾點(diǎn)看法。第一點(diǎn)，管理有方，能謀善斷，成功壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的根本要求。第二點(diǎn)、誠(chéng)信為本、術(shù)德兼修，是對(duì)經(jīng)理人的品質(zhì)價(jià)值要求。第三點(diǎn)、自強(qiáng)弘毅、知行合一是對(duì)經(jīng)理人的事業(yè)目標(biāo)的要求。在楊超董事長(zhǎng)上任之初就之過要通過數(shù)字來了解壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理情況，而不單靠文字來反映和說明問題。所以楊總在上任的時(shí)候就明確提出我們中國(guó)人壽所有的領(lǐng)導(dǎo)干部一定要做到懂財(cái)務(wù)、精業(yè)務(wù)、善管理。后來?xiàng)畛麻L(zhǎng)對(duì)我們所有的領(lǐng)導(dǎo)干部提出“三高一強(qiáng)〞要求，政策覺悟高，政策水平高，綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能夠強(qiáng)。這是對(duì)我們中國(guó)人壽各級(jí)分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)干部的根本要求，也是對(duì)建設(shè)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的根本要求。二、從根本做起，把管理有方、執(zhí)行有力作為職業(yè)經(jīng)理人持續(xù)進(jìn)步的根本要求。我認(rèn)為作為壽險(xiǎn)的職業(yè)經(jīng)理人，尤其是中層管理干部，一定要做到管理有方，執(zhí)行有力，這是硬性的要求。概括而言，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人的硬工夫就是執(zhí)行。我們從壽險(xiǎn)業(yè)的開展經(jīng)驗(yàn)來看，許許多多職業(yè)經(jīng)理人都是在基層一線從事具體的營(yíng)銷管理活動(dòng)，以及業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中，不斷的成長(zhǎng)、成熟起來的。我個(gè)人體會(huì)到，在基層的磨礪和由此積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們職業(yè)經(jīng)理人的真功夫的修煉是十分關(guān)鍵的。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)大量的所謂的職業(yè)經(jīng)理人是來自于基層的營(yíng)銷管理，包括營(yíng)銷管理隊(duì)伍，包括講師、主訓(xùn)、輔導(dǎo)專業(yè)隊(duì)伍，甚至還有不少的杰出的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人還是來自于我們的銷售隊(duì)伍。我認(rèn)為在壽險(xiǎn)業(yè)開展起來的職業(yè)經(jīng)理人必須要踏踏實(shí)實(shí)從一線做起，從最根底的崗位做起，把管理有方、執(zhí)行有力作為壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人勇?lián)姑挠残砸?。第三、是以專業(yè)為根底，慎思明編、能謀善斷、不斷提升壽險(xiǎn)經(jīng)理人職業(yè)開展的境界格局。我們知道壽險(xiǎn)業(yè)是典型的知識(shí)密集型行業(yè)。從壽險(xiǎn)業(yè)來講，以其深厚的專業(yè)性的要求，很少有其他行業(yè)的經(jīng)理人能夠直接轉(zhuǎn)移到壽險(xiǎn)公司做高層職位，從壽險(xiǎn)業(yè)來講我認(rèn)為專業(yè)要求比較高。壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入最高決策層，無不經(jīng)過了長(zhǎng)期的積累、歷練，像大家比較熟悉的美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)號(hào)稱泰斗級(jí)的人物格林博格先生，他從1952年參加保險(xiǎn)行業(yè)，從1967年擔(dān)任了美國(guó)國(guó)際集團(tuán)的CEO37年，至今仍然還在專注于相關(guān)的保險(xiǎn)事業(yè)，做一些相關(guān)的工作。還有中國(guó)人壽的楊超董事長(zhǎng)，運(yùn)用32年的極為豐富的海內(nèi)外的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，楊超董事長(zhǎng)原來是老人保的，從基層做起，然后在英國(guó)、香港有十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)。剛剛我說的是典型的，當(dāng)然還有很多，就說明了保險(xiǎn)行業(yè)歷練、經(jīng)驗(yàn)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來講非常重要。中國(guó)人壽萬峰總裁曾經(jīng)在我們的全體大會(huì)上讓我們所有的員工扎實(shí)的學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)的原理、壽險(xiǎn)的實(shí)務(wù)和精算的根底。而且還要廣泛的涉及金融、營(yíng)銷、管理等其他的領(lǐng)域。這就充分的表達(dá)了專業(yè)的根底對(duì)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人開展的重要性。因此通曉原理，熟悉實(shí)務(wù)，了解清算，以最起碼的專業(yè)根底，賦予廣闊的知識(shí)視野，才能夠更好地做到慎思之、故行之、明善斷，才能夠不斷的提升職業(yè)開展的境界格局。第二點(diǎn)、誠(chéng)信為本、術(shù)德兼修。這是對(duì)我們品德價(jià)值的要求。誠(chéng)信是保險(xiǎn)業(yè)的生命線，主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，誠(chéng)信也是壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的試金石，在誠(chéng)信建設(shè)上壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人有責(zé)任率先垂范，帶頭遏制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保保險(xiǎn)業(yè)生命線平安無慮，協(xié)力創(chuàng)導(dǎo)合作共贏的良好局面。誠(chéng)信作為一種公共性，要求我們必須要有一種理念，也就是要共信。把一致的理念落實(shí)在行動(dòng)上，就必須倡導(dǎo)我們?nèi)袠I(yè)攜手開展，共同行動(dòng)，就是我們說的要共行。因?yàn)楣残殴残羞@是壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人開展團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的關(guān)鍵所在。二、仁者兼愛、術(shù)德兼修。成功的壽險(xiǎn)經(jīng)理人我認(rèn)為需要不斷的培養(yǎng)濃厚的人文情懷，為和諧社會(huì)的建設(shè)奉獻(xiàn)力量。大家知道從很早的時(shí)候儒家提出，仁者愛人，泛愛眾。到墨家吸收的兼相愛，交相印，中華文化應(yīng)該說富含仁愛的思想，這種傳統(tǒng)在我們民間根深蒂固。以科學(xué)的方法建立起精神無唐志，發(fā)揮了我們大愛的精神，這與我國(guó)的傳統(tǒng)價(jià)值理念分不開。同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)是撒播愛心的事業(yè)，積極防災(zāi)抗災(zāi)，積極助力社會(huì)建設(shè)，這是廣闊置業(yè)經(jīng)理人的天然之責(zé)。我們說大愛無疆，在大愛的嚴(yán)峻形勢(shì)面前，舉全國(guó)之力，把更多的愛送到千家萬戶，讓更多人受到保護(hù)，讓更多的家庭免遭風(fēng)險(xiǎn)損失，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和他人價(jià)值的共同飛躍，這是我們每一位壽險(xiǎn)人，包括壽險(xiǎn)經(jīng)理人的無二的選擇。這樣保險(xiǎn)行業(yè)更好的獲得的認(rèn)同，為和諧社會(huì)的建設(shè)奉獻(xiàn)心力和才智。第三自強(qiáng)弘毅，知行合一。我們知道過去君子叫士，天行健，君子以自強(qiáng)不息，這是周易中談到，論語中提到士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)。在這里我借思想弘毅與我們?cè)谧母魑还裁?。每一位成功的職業(yè)經(jīng)理人我認(rèn)為無不是堅(jiān)守信念的坦蕩君子，無不是不懈努力的有識(shí)之士，在我們過往的經(jīng)歷中，有幸地遇到了很多成功人士，包括我們?cè)谧闹T位，可以說根本上都是至少了十余年，甚至更長(zhǎng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深人士。這就充分說明了壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人只能夠做好、做長(zhǎng)、做久，我們的壽險(xiǎn)事業(yè)才能夠做大、做強(qiáng)、做優(yōu)。第二點(diǎn)，言傳身教，知行合一，培養(yǎng)更多的行業(yè)人才，這是衡量我們職業(yè)經(jīng)理人事業(yè)成功的重要標(biāo)志。我記得領(lǐng)導(dǎo)人說過，實(shí)施人才興業(yè)戰(zhàn)略，建立適應(yīng)保險(xiǎn)開展需要的強(qiáng)大人才隊(duì)伍。要培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，我認(rèn)為有賴我們壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的言傳身教。根據(jù)我個(gè)人的理解，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人可以分為幾個(gè)層次的，第一個(gè)層次首先把自己的事做好，我認(rèn)為這是合格的職業(yè)經(jīng)理人。第二個(gè)層次是不僅把自己的事情做好，而且他自己所訓(xùn)練的隊(duì)伍，所帶的隊(duì)伍也能夠把工作做好。我認(rèn)為這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人相對(duì)來講是比較優(yōu)秀的。第三個(gè)層次是既能夠做好自己的本質(zhì)工作，同時(shí)他所帶的隊(duì)伍，或者說他所訓(xùn)練的隊(duì)伍能夠把事情做的更好，就是說能夠超越自己。在營(yíng)銷的培訓(xùn)中，我們給主管的要求就是說，一個(gè)人的成功不是成功，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功才是真正的成功，我想這來句話也能夠說明問題。我相信通過這個(gè)行業(yè)的不懈努力，使我們保險(xiǎn)人才隊(duì)伍能夠更壯大、更鼎盛、更輝煌。總的來說管理有方，能謀善斷、誠(chéng)信為本、術(shù)德兼修、自將弘毅、知行合一。這12個(gè)字，值得我們用職業(yè)生涯來詮釋，以上是我個(gè)人的看法。不當(dāng)之處請(qǐng)大家批評(píng)執(zhí)政。最后祝大家事業(yè)興盛，家庭幸福。謝謝。主持人：謝謝蘇總精彩的演講。我今天還設(shè)置了提問的環(huán)節(jié)。如果有問題請(qǐng)?zhí)釂枴Ｌ釂枺何蚁胝?qǐng)問術(shù)德兼修，那方面更重要？蘇恒軒：很難講哪個(gè)重要和哪個(gè)不重要。我認(rèn)為術(shù)也好，德也好，這兩個(gè)問題不是截然對(duì)立的概念，本身就應(yīng)該是相輔相成的。那么“德〞應(yīng)該是一個(gè)人的根本的態(tài)度或者是品質(zhì)，專業(yè)態(tài)度，人際關(guān)系能力。術(shù)是我們的專業(yè)技術(shù)，我們的技能，所以認(rèn)為術(shù)德兼修，就是說我們做人要能夠成功，做事也要能夠成功。從某種意義上講，我個(gè)人理解，我記得過去有一位總裁說過這么一句話“有德無才的人是笨蛋，那么笨蛋可以去教化，有才無德的人是炸彈，炸彈要遠(yuǎn)離〞。從某種意義上來講我們說德才兼?zhèn)?，要德為先，但是作為壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人，只有才沒有德會(huì)搞壞這個(gè)企業(yè)。但是只有德沒有才，我認(rèn)為同樣也做不好這個(gè)企業(yè)，所以我對(duì)這個(gè)問題的理解，我認(rèn)為這是兩個(gè)方面都要重視。謝謝。提問：蘇總您好。請(qǐng)問大公司的職業(yè)經(jīng)理人和小公司的職業(yè)經(jīng)理人有什么區(qū)別？蘇恒軒：塑造一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人根本內(nèi)涵來講，大小公司我認(rèn)為本身來講不應(yīng)該有所區(qū)別。因此當(dāng)我們面對(duì)社會(huì)的時(shí)候，對(duì)社會(huì)的感受都是共同的。當(dāng)然你的效勞可以有所差異，但是為客戶提供的關(guān)心、勵(lì)行合約、勵(lì)行保險(xiǎn)合同都應(yīng)該是一致的。當(dāng)然不同的公司有不同的文化，但是保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該是承諾守信的行業(yè)，對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)理人來講，我剛剛說的12個(gè)字，無論是對(duì)大的公司、小的公司來講都應(yīng)該是一致的要求。當(dāng)然現(xiàn)在我們也注意到，業(yè)已開展的蓬勃的保險(xiǎn)業(yè)人才稀缺，我們剛成立的公司更希望在開展的中間首先把業(yè)績(jī)做上去，可能更多的優(yōu)秀是關(guān)注于它的專業(yè)，但是我想從長(zhǎng)遠(yuǎn)開展來看，要做大這個(gè)行業(yè)、做大這個(gè)公司，必須在職業(yè)經(jīng)理人的培訓(xùn)還要注重術(shù)與德，所以在這個(gè)問題上不應(yīng)該有太大的區(qū)別。提問：蘇總您好，我想請(qǐng)問一下大公司和下公司的職業(yè)經(jīng)理人在職業(yè)要求說有什么差異？蘇恒軒：如果從一個(gè)行業(yè)來講，總的來講，我們保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)撒播愛心的行業(yè)，我認(rèn)為沒有什么區(qū)別。但是大的公司，小的公司在經(jīng)營(yíng)的特色上可能有一定的差異。但是作為職業(yè)經(jīng)理人來講，首先是職業(yè)經(jīng)理人，怎么理解這個(gè)“職業(yè)〞，我認(rèn)為對(duì)職業(yè)的理解有三個(gè)：首先它是表達(dá)職業(yè)經(jīng)理。既然是職業(yè)經(jīng)理人，他的職業(yè)價(jià)值表達(dá)在哪里呢？比方說教育背景，既往的一些工作經(jīng)驗(yàn)，包括他創(chuàng)新思維的能力，還有包括他自己，是否具備一種團(tuán)隊(duì)的精神、合作意識(shí)，我認(rèn)為這是很重要的一點(diǎn)。第二點(diǎn)就是他的職業(yè)能力，所謂職業(yè)的能力就是包括自己的學(xué)習(xí)能力，他對(duì)企業(yè)的管理能力，包括還有財(cái)務(wù)管理、人力資源管理，包括對(duì)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)熟悉、熟知的能力。第三點(diǎn)，我認(rèn)為是比較重要的是職業(yè)道德。這就是我們?cè)谑袌?chǎng)開展過程中間、競(jìng)爭(zhēng)中間能否做到依法合規(guī)，能夠讓員工做到他應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，是否能夠以公司的利益最大化等等。這幾點(diǎn)無論是大公司和是小公司，根本定都是一致的。主持人：蘇總，我們是老朋友了，大概在幾年前河南的時(shí)候我們有見面，我一直在想分公司的層面，您作為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，今天又從公司的層面，從這兩個(gè)角度，你覺得它的工作內(nèi)容和側(cè)重，或者您的感悟是什么？因?yàn)榻裉煳覀兒芏嗯笥褌兌际窃诜止具@個(gè)層面工作，他們也希望職業(yè)生涯有一個(gè)更好的上升通道。蘇恒軒：謝謝。剛剛主持人提的這個(gè)問題，實(shí)際上從我個(gè)人感受來講，我從學(xué)校畢業(yè)以后一直在中國(guó)人壽，對(duì)這家公司有非常深厚的感情，所以這家公司給予我的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，有一個(gè)平臺(tái)。在分公司跟總公司的差異，總公司應(yīng)該是宏觀的眼光，包括視野、格局，不太一樣。作為分公司來講，我更多的是縱觀的管理，既要上情下達(dá)，同時(shí)很重要的把銷售作為我考慮的工作目標(biāo)，占用我的70%。工作的著眼點(diǎn)和總部有很大的差異，到了總部以后更多的層面要考慮在制定企業(yè)相關(guān)政策的時(shí)候，一個(gè)從大的方面來講，要考慮全國(guó)的工作情況。第二個(gè)要考慮在這個(gè)政策所實(shí)行的重要參考點(diǎn)，就是在基層做這件事的下面的感受是什么。同時(shí)，自己到了總部以后，對(duì)自己個(gè)人素質(zhì)的要求和省公司又不一樣，特別是中國(guó)人壽作為一個(gè)三級(jí)上市的公司，如何做到三級(jí)上市的監(jiān)管規(guī)那么和要求，如何能夠?qū)崿F(xiàn)既要對(duì)員工、對(duì)社會(huì)等等方方面面負(fù)責(zé)，所以這里面需要我學(xué)習(xí)的東西非常多。當(dāng)然我的意思并不是省公司這一級(jí)學(xué)習(xí)更多的東西，相對(duì)來說省公司這一級(jí)要做的事情更多一點(diǎn)。這個(gè)問題，感受很多，一時(shí)半會(huì)說的不是很清楚。但是我具體表達(dá)的概念，就是作為省公司和總公司來講，考慮問題的角度，包括思維、方向、寬度都有很大的一些變化。泰康人壽邱希淳職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備什么素質(zhì)？以下為泰康人壽助理總裁兼董事會(huì)秘書邱希淳現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄〔此為現(xiàn)場(chǎng)速記，未經(jīng)演講者本人確認(rèn)〕：我在外經(jīng)貿(mào)部10年，最后體制改革出來是處長(zhǎng)，沒有做到司長(zhǎng)，做到司長(zhǎng)今天不一定會(huì)做保險(xiǎn)業(yè)。今天聽了三位演講嘉賓，我覺得到我這里已經(jīng)感覺上已經(jīng)沒有話講了。這和我原來的運(yùn)氣差不多，因?yàn)槲抑澜裉爝@個(gè)題目給我以后，這位社長(zhǎng)又有魅力、又有堅(jiān)持力，你一定要講。我是實(shí)在不知道怎么講。兩個(gè)原因，一個(gè)是今天在座的帶資深了，大局部至少是中層的總經(jīng)理，一天不知道講過多少場(chǎng)，我也做過很多年分公司的總經(jīng)理，我也知道要一直講，都成精了。而今天這個(gè)題目太泛了，怎么做一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。今天在座的，包括我心里在想什么，不是說做一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人，而是包羅萬象，我覺得保險(xiǎn)業(yè)是萬象，那么今天怎么做，明天還有沒有增長(zhǎng)，所以是這樣問題。這是我覺得第一個(gè)不太好講的。第二個(gè)我覺得不好講的，因?yàn)樵谖抑扒拜叾贾v了很多，我實(shí)在不知道怎么做。最近我一個(gè)角色是做董事會(huì)秘書，一般來說都是帶著耳朵去聽、去效勞，到了人家講的時(shí)候，你第一個(gè)就是講無可奉告，比方說人家問我泰康今天上市嗎？我就說無可奉告。如果再高一個(gè)層次，你講一個(gè)小時(shí)、講兩個(gè)小時(shí)，人家肯定也聽不懂你講什么，這是最高境界。但是我今天這樣放開來胡謅的話，肯定楊晶說下次不讓你來了。大家都講了很多，我以我自己在泰康十一、二年的經(jīng)歷，就我自己的想法做一個(gè)交流。關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人太多的研究，我在這里給大家舉一個(gè)例子，比方說什么是好的職業(yè)經(jīng)理人。我看過很多，也研究過很多。以前有一個(gè)人講，他說好的職業(yè)經(jīng)理人有三個(gè)層次，第一個(gè)層次是應(yīng)該做經(jīng)理。今天第一個(gè)要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不會(huì)做如何談職業(yè)經(jīng)理人。第二個(gè)層次他說是坐經(jīng)理人，你應(yīng)該坐在辦公室，應(yīng)該考慮怎么帶這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎么讓別人來做事情。第三個(gè)層次，他說作經(jīng)理人。什么意思呢？要以身作那么，要成為團(tuán)隊(duì)的主心骨，要成為團(tuán)隊(duì)的方向，要成為團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要成為一個(gè)以身作那么的職業(yè)經(jīng)理人。我覺得這很有意思。再給大家舉一個(gè)例子，有一個(gè)非常有名的CEO，在一個(gè)大型的研討會(huì)說，人家問他說你任命職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)是什么呢？他說在他看來最主要的，第一個(gè)要傾聽，他說其實(shí)好的真正的經(jīng)理人，不是見到每一個(gè)人溝通，你做任何的場(chǎng)合90%的時(shí)間都是你在說，其實(shí)不是好的經(jīng)理人。其次經(jīng)理人要有創(chuàng)造性，因?yàn)榇蠹颐鎸?duì)的問題、根本的技能都差不多。大家面對(duì)的市場(chǎng)，可能我們得到的信息大局部都是相同的，對(duì)于你來講最重要的是創(chuàng)造性。第三，他說應(yīng)該把團(tuán)隊(duì)帶好，這是大家要改進(jìn)。在談我的看法之前，再跟大家說一個(gè)，我看過的一個(gè)資料，有一個(gè)董事會(huì)，他說支撐職業(yè)經(jīng)理人表現(xiàn)的十大素質(zhì)，可能和黃總講的也不完全是這樣，但是人家講的比較全面的。他說第一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有高尚的職業(yè)道德，遵守業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，黃總也提到這個(gè)事情，蘇總也提到，就是職業(yè)道德。第二條應(yīng)該有強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，對(duì)企業(yè)高度的忠誠(chéng)。我經(jīng)常也有談面試的人，他說我經(jīng)常做很多的事情，我一看他三年換了7個(gè)職業(yè)，換了7個(gè)公司。所有前一個(gè)公司，你問他離職的理由，他都說前面的公司不好。所以是使命感、責(zé)任感，對(duì)企業(yè)的高度忠誠(chéng)。第三個(gè)職業(yè)經(jīng)理人具備一定的感召力，能夠凝聚人心，這也是職業(yè)經(jīng)理人比較重要的特征。第四個(gè)、要具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力，這一點(diǎn)今天都講爛了，我不講了。第五個(gè)、具有戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施的能力。第六個(gè)能力、應(yīng)該具備洞察市場(chǎng)、捕捉商機(jī)的經(jīng)營(yíng)能力。作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，市場(chǎng)有什么變化，商機(jī)在那里，要能夠抓住，這個(gè)也很重要。第七個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有較強(qiáng)的理財(cái)能力。你自己在財(cái)務(wù)方面有沒有從財(cái)務(wù)的角度，資金運(yùn)用的角度能夠懂運(yùn)營(yíng)。第八個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人具有識(shí)才、用才的，人力資源管理的能力。第九個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有營(yíng)造和諧氣氛，創(chuàng)造蓬勃向上企業(yè)文化的能力。這也是要一個(gè)氣氛，我們公司最近也請(qǐng)了一個(gè)很著名的人力資源公司，幫我們公司做人力資源調(diào)查、改革的方案，其中他幫我們做了很長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，就講到一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣氛，領(lǐng)導(dǎo)人營(yíng)造的氣氛對(duì)績(jī)效的影響是最為相關(guān)的，氣氛本身可以決定企業(yè)績(jī)效的30%。第十個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人還應(yīng)具備一定的專業(yè)技能。如果我講的太淺薄的話，以資深的為證。這是以上的10條。下面我從自己的經(jīng)驗(yàn)就這個(gè)問題做一個(gè)分享。剛剛也介紹過，我研究生畢業(yè)以后在經(jīng)貿(mào)部做了政府的10年工作人員，從基層做起，真是從掃地、做水開始做，后來有體制改革。因?yàn)槊總€(gè)人受過教育，特別在座的都是精英，你說哪一點(diǎn)不懂，說要營(yíng)銷你很厲害、說到理財(cái)你很厲害，說到管理，各個(gè)都是管理人才。我覺得在那個(gè)時(shí)候，我對(duì)職業(yè)經(jīng)理人，我當(dāng)時(shí)的想法對(duì)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是有專業(yè)的知識(shí)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我選擇到保險(xiǎn)的時(shí)候是一個(gè)大膽的選擇。因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還非常的熾熱，30幾歲就出來，很好的開展，但是一腳跨到保險(xiǎn)公司，我的同事都說你腦袋是進(jìn)水了，有問題。那個(gè)時(shí)候?qū)ξ沂且粋€(gè)選擇。那個(gè)時(shí)候我就想在保險(xiǎn)行業(yè)能不能開展，我就想一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)理人的專業(yè)知識(shí)是很重要的。所以我就去學(xué)習(xí)。后來我來了以后就發(fā)現(xiàn)很多人都在學(xué)習(xí)，天天晚上都在學(xué)習(xí)英語。這是我對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理人根本的行業(yè)認(rèn)識(shí)。還有一個(gè)盡心盡責(zé)，為什么盡心盡責(zé)我認(rèn)識(shí)這么深呢？因?yàn)樵跈C(jī)關(guān)有這么一個(gè)感覺，我今天可以不完成，明天也可以再不完成。你交給我的研究任務(wù)、交給我的調(diào)研任務(wù)，就是領(lǐng)導(dǎo)的講話稿擺在眼前的事情，今天不做明天也可以不做。但是到企業(yè)就不是這么一回事了。業(yè)績(jī)面臨著，來不得半點(diǎn)的模糊。所以在企業(yè)的盡心盡責(zé)是非常重要的。這和我在機(jī)關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，我周邊大局部都是搞學(xué)問的人，搞學(xué)問的人都說但是不一定能做。第三個(gè)，我覺得應(yīng)該對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，這一點(diǎn)我從人力資源的角度也是這樣。因?yàn)槿绻氵^多的跳槽，首先要有一個(gè)合理的解釋，你開始為什么選擇這家公司。我經(jīng)常跟我一些同事或說他在跳槽選擇的過程當(dāng)中，包括這次到上海來，你合理的解釋是什么？你為什么離開這家公司。返過來問的另外一個(gè)問題，你為什么一開始參加這個(gè)公司，什么吸引了你？什么變化了？什么促使你做了新的決定？如果沒有，你是“習(xí)慣性流產(chǎn)〞的人，不知道職業(yè)生涯是什么東西?；蛘哒f你根本上是比較糊涂的人，進(jìn)去之前是一團(tuán)花，進(jìn)去之后是都是刺。那么你到我這個(gè)公司也是一樣，三個(gè)月不到你就走了。所以企業(yè)忠誠(chéng)度很重要。這是跟大家做一個(gè)分享，在開始階段這都是經(jīng)理人比較重要的根本素質(zhì)。到第二個(gè)階段，我就做了分公司總經(jīng)理了，大家看看我在北京、四川、上海都做過，特別是四川是一點(diǎn)一點(diǎn)把它做起來了。我覺得有一些東西，剛剛說的故事里可能更具體、更重要。在這個(gè)階段我也有三個(gè)體會(huì)，我覺得知識(shí)固然很重要，但是在我們身邊，包括我們所有人，缺乏什么呢？缺乏專業(yè)知識(shí)，說給誰，誰都不大接受。那么在這個(gè)根底上怎么又是一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。我當(dāng)時(shí)在濟(jì)南工作的經(jīng)驗(yàn)，至少在我分公司總經(jīng)理上，我覺得有三點(diǎn)是很重要的素質(zhì)，我看別人也好，我自己要求我自己也好，都要具備這三點(diǎn)素質(zhì)。第一個(gè)就是態(tài)度。其實(shí)很多時(shí)候你有同樣的知識(shí)、有同樣的人脈關(guān)系，后來的結(jié)果非常大的不同，包括后來人際關(guān)系的變化，包括你的績(jī)效，和你的態(tài)度。如果態(tài)度比較正向的人，或者說他始終做事就是這樣積極態(tài)度的話，結(jié)果是非常不一樣的。我覺得在我們所看到的人，大局部人都選擇了不少人，殺了不少人，也重用了不少人。如果你的下屬也很重要，但老是負(fù)面的行外人講就是很會(huì)恭維人，真的是每一個(gè)人聽著都非常的舒服。但是他什么時(shí)候不舒服呢？這個(gè)人用更舒服的話跟別人講的時(shí)候。他是習(xí)慣性的贊美，他跟每一個(gè)人都講的很舒服。但是至少說明在這方面是我們比較習(xí)慣的東西。但是真正做人做事的態(tài)度特別影響一個(gè)人的績(jī)效。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以比較容易理解說，我們選下屬或者說對(duì)下屬說，要有積極的態(tài)度。但是這幾年我最大的體會(huì)就是說，有沒有想我們自己是什么樣的呢？我們自己在老板面前，自己在同事面前是什么樣的態(tài)度？如果你真的在老板心目當(dāng)中畫像，說說你的特點(diǎn)的時(shí)候，你可以發(fā)現(xiàn)他對(duì)你的感覺和你自己對(duì)自己的感覺差異很大。我想這是在分公司這一層面我體會(huì)的第一個(gè)比較重要的。第二個(gè)成功要素，我覺得就是習(xí)慣。習(xí)慣是最容易對(duì)業(yè)務(wù)員講的，養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，然后積累。話都是這么說的，但是我經(jīng)?？吹秸f，在分公司總經(jīng)理這一層當(dāng)中，真正自己有意識(shí)建立的習(xí)慣，并且堅(jiān)持形成好的習(xí)慣的人，不多。真正把一個(gè)好習(xí)慣堅(jiān)持下去，我覺得不多。比方說我不敢開別人的玩笑，我就說我們公司自己的，他天天寫日記、天天反思自己，天天讀書，讓他本來也不是很聰明的人，本來學(xué)歷也不是很聰明的人，搞到現(xiàn)在，讓他來做主持。我覺得習(xí)慣在根本的根底上磨煉的更好，更專業(yè)。說到習(xí)慣，就說到我自己，我1978年畢業(yè)，考研究生，我是考英語的，考研究生，考上不就完事了，但是我這個(gè)人可能會(huì)有比較好的習(xí)慣，一旦我認(rèn)為這件事要做就作為一個(gè)習(xí)慣來做。我今天可以講，我是我們公司比較少的用英語來做工作，甚至可以用英語翻譯。有很多人講你是英語專業(yè)的，但是我說不是，我是習(xí)慣。有一段時(shí)間我調(diào)回總公司來工作，路上很堵車，我說早走40分鐘，路上節(jié)約半個(gè)小時(shí)，我25分鐘就可以到公司，晚走半個(gè)小時(shí)就要走1個(gè)小時(shí)，我就想早走一點(diǎn)。到了公司以后就有1小時(shí)的空閑時(shí)間。我就去看我自己的英語，而不是說我定一個(gè)目標(biāo)一定要做什么事。我覺得閑著也是閑著，我就英語拿過來默寫、聽寫。可能一天沒有什么進(jìn)步，兩天沒有什么進(jìn)步。但是一年以后就進(jìn)步了，就可以用英語來寫了。我從來沒有說怎么樣努力，說怎么樣花工夫，不是的，我就是一種洗干。所以你要把它變成習(xí)慣了，就很輕松了。這是我在分公司的角度，覺得很重要的，習(xí)慣很重要。第三個(gè)，我作為分公司總經(jīng)理，我覺得一個(gè)人做事的準(zhǔn)那么。第一個(gè)你有沒有準(zhǔn)那么，我看到很多人是沒有準(zhǔn)那么的，他的準(zhǔn)那么就是隨心所欲，我今天可以這樣做，明天可以那樣做，你根本不知道他下一步的行為是什么樣的。你不能預(yù)期可以做什么，所以其實(shí)應(yīng)該建立一個(gè)自己的準(zhǔn)那么。我們自己去想，你的下屬你都知道他用什么方式來做事，你就可以對(duì)他有預(yù)期。一個(gè)人的準(zhǔn)那么說，我認(rèn)為對(duì)的事情，拼死都會(huì)去做。所以我在作為第二階段，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人可能這三個(gè)方面是我認(rèn)為相比照較重要的。第三個(gè)階段，我說一下自己的想法。過去跟業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員都喜歡跟我握手、照相，我知道他是拿給客戶看，說這是我跟我們總經(jīng)理照相的。但是我現(xiàn)在的看法是什么呢？跟董事會(huì)打交道，跟券商打交道，這樣就不一樣了，我的角色就從分公司總經(jīng)理的角度變了，好在我在經(jīng)貿(mào)委做過，從基層做過，也能夠適應(yīng)。所以職業(yè)經(jīng)理人的心理接受程度要大。我們要想到董事會(huì)、股東、投資者對(duì)我們的信任、對(duì)我們的擔(dān)憂，我這里舉一個(gè)例子，也是我們看到的一個(gè)人，以前一個(gè)私營(yíng)企業(yè)主，人家一個(gè)雜志問他，你以前是做老板，現(xiàn)在不做老板，放棄了，你以前做職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在做老板了，而且做的很大。你市職業(yè)經(jīng)理人和老板之間有什么大的區(qū)別？這個(gè)人講了一句話，他說我給你講一個(gè)感覺。他說我做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，就盼著月底，到了月底就快樂，因?yàn)槲铱梢阅缅X了，績(jī)效多少、獎(jiǎng)金多少。但是我做了老板的時(shí)候，到了月底我就著急，我要去找錢來發(fā)給要發(fā)錢的人。其實(shí)他說的這一點(diǎn)非常微妙的一點(diǎn)在哪里？其實(shí)你在想，如果你是股東，你現(xiàn)在有一千萬投到泰康來，你有一千萬投到民生去了。你心里想著什么。這些人要做分析、要做財(cái)務(wù)的分析等等。還有一個(gè)想法說，我的錢放在這里，就憑你們幾個(gè)折騰，折騰成什么樣子，還不知道，我的錢在不在，保險(xiǎn)業(yè)又那么的復(fù)雜，未來我的錢還能不能增值，都不知道。所以同這個(gè)角度來講不一樣。從這一角度來講，我講我職業(yè)經(jīng)理人的體會(huì)，有三點(diǎn)體會(huì)。我開始在經(jīng)貿(mào)部的時(shí)候，我認(rèn)為那三點(diǎn)根本上是職業(yè)經(jīng)理人，最根本的。但是我到分公司的時(shí)候，我覺得比較好的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是這樣。但是我今天認(rèn)為作為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理可能更高的三個(gè)方面，對(duì)我的要求。第一個(gè)，確實(shí)要把自己角色定位好，我們是不是有這樣經(jīng)驗(yàn)，我們今天在座的，現(xiàn)在不做做的，在上海做的，不在上海做的。原來也是我們公司的總經(jīng)理，后來離開了。帶著抱怨說，英雄無用武之地。其中有非常重要的一點(diǎn)，你不是你所做的這個(gè)分公司或者這個(gè)企業(yè)的老板，你只是一個(gè)經(jīng)理人。經(jīng)理人說的再難聽一點(diǎn)，就像代理人一樣，你只是一個(gè)代理人，你代表股東來理財(cái)、你代表他來管理，這個(gè)角色我們常常忽略掉，我們常常對(duì)我們的下屬講，李老板、張老板，你什么都可以支配，你什么都可以做。但是你忘記了，你只是一個(gè)代理人。我舉個(gè)例子來說，我在一個(gè)分公司，帶著三個(gè)人就去了，把它做的還很大。老實(shí)說這個(gè)分公司我的奉獻(xiàn)很大，這個(gè)分公司就像我的孩子一樣。然后把你調(diào)到其他的地方，你的抱怨油然而生，覺得老子做了這么大的奉獻(xiàn)，你這樣對(duì)我。但是你只是一個(gè)代理人，你做的好，因?yàn)槿思疫x你選的好，你做到這么大的成果，這是他總監(jiān)的成果，這是他CEO的成就，不是你的。所以這一點(diǎn)定位，是我們很多其實(shí)做的好的，總經(jīng)理、副總經(jīng)理很重要要考慮的深層的問題。所以他的要求，他的欲望，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他上面真正所有者對(duì)他的一個(gè)定位和期待。這是我第一個(gè)要講的因素，這個(gè)講起來有很多理論上的因素，但是一定要把自己的定位定好。第二個(gè)在職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)中，我認(rèn)為一定要有一個(gè)職業(yè)的操守。講這個(gè)更虛了，但是這里建議大家可以看一篇文章，我看過以后也受到很大的影響，張國(guó)營(yíng)〔音〕教授，他寫的一篇文章登在一個(gè)很大的雜志上，就是說“企業(yè)家如何和職業(yè)經(jīng)理人做到相互信任〞。這一點(diǎn)，為什么職業(yè)經(jīng)理人要有自己的操守。非常重要的，你如何建立起和老伴之間的信任。我們可能很多人沒有這方面的思考。我們直接的感覺就是說，我在這個(gè)地方，人我可以控制，財(cái)務(wù)我也可以控制，其他的東西我都可以控制。但是你沒有想到你對(duì)財(cái)務(wù)的控制是建立在總公司老板對(duì)你授權(quán)的根底上。中間有一個(gè)關(guān)系，只有所有者〔你的老板〕對(duì)你信任了，你才可以充分的控制。我們經(jīng)常覺得，縮手縮腳，什么事都要我請(qǐng)示，你有沒有想到，你在他的心目當(dāng)中沒有那么的信任。我們公司有一個(gè)分管規(guī)劃戰(zhàn)略部、品牌，品牌建設(shè)就是一個(gè)很大的事，如果老板不信任你的話，那么就沒有很多事可做。比方說去年我們定了一個(gè)策略，泰康的業(yè)務(wù)開展規(guī)劃成長(zhǎng)很快，我們決定最好提高我們知名度，最切合的時(shí)候我們應(yīng)該在中央電視臺(tái)做，這是我們的策略。中央電視臺(tái)就招標(biāo)，招標(biāo)很黑的，中央電視臺(tái)想盡一切方法讓你們幾個(gè)人斗，斗到最后多拿一點(diǎn)錢。這個(gè)時(shí)候我也去了，我看著非常有意思。我不講那個(gè)故事，我講我自己的。泰康在這之前從來沒有說一年會(huì)拿上億的資金投在廣告上。我去年一來馬上就招標(biāo)。如果沒有信任的話，你請(qǐng)哪一家公司做一個(gè)代理商，為什么選他，你招的東西有沒有問題、有沒有對(duì)。有了這種信任以后，這事就比較簡(jiǎn)單了。而且當(dāng)時(shí)我們的老板在美國(guó)出差，最后一個(gè)信任說，他給我發(fā)一個(gè)短信說“行，你做決定〞。我就非常敢做了。在那個(gè)時(shí)候你的專業(yè)都退為其次，真正良好的信任關(guān)系下你有資源做這個(gè)決定，這是老板對(duì)你的信任。所以還是回到信任上來說，張國(guó)營(yíng)說，你有沒有意識(shí)到，只有信任你才可以給你信任。但是越多給你授權(quán)，越不信任你。這個(gè)時(shí)候有什么方法使我們的關(guān)系建立的更加有效呢？你把自己的權(quán)利約束一點(diǎn)，才可以獲得更大的權(quán)利。他講的其實(shí)是很有道理的，確實(shí)是這樣，我以我自己來講，比方說我管一大堆的事情，如果我不約束我自己，我這里搞一點(diǎn)，那里搞一點(diǎn)，因?yàn)槟銢]有自己來約束自己，所以你的信任感越來不信任。如果你對(duì)自己的權(quán)限劃定界限，你有自己的職業(yè)操守，那么就會(huì)使老板非常的信任你。我以我自己的來說，職業(yè)經(jīng)理人的操守是非常重要的，沒有人看著你和有人看著你的時(shí)候做的事是差不多的。另外他還有一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)我覺得有一些道理，我跟大家做分享。他說有的企業(yè)開展太慢有問題，不是其他的問題，就是信任累積的過程。只有你各層的領(lǐng)導(dǎo)干部信任累積到一定的程度，才可以支撐你企業(yè)更大的開展。如果沒有企業(yè)開展的時(shí)候，信任的累積沒有大，也會(huì)出問題，當(dāng)然這是一個(gè)觀點(diǎn)了。最后跟大家講一點(diǎn)，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人在這個(gè)層面上比較注重的一點(diǎn)，確實(shí)在我們?cè)瓉淼母咨希瑧?yīng)該使自己有更多的專業(yè)知識(shí)。我之所以這么講，也給大家舉個(gè)例子。我們公司一直說專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是我們素質(zhì)。我們做了很多的準(zhǔn)備，包括我們的章程修改上的規(guī)定，包括董事的設(shè)立，現(xiàn)在新的一屆董事會(huì)，1/3以上是獨(dú)立董事，總公司沒有要求我們來做，但是我們做了。這5位董事標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？真正發(fā)揮董事會(huì)作用的時(shí)候，在保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中的真正的專家。董事會(huì)還有一個(gè)特點(diǎn)，要了解未來信息變化給我們保險(xiǎn)帶來的挑戰(zhàn)，所以他也要懂信息技術(shù)。還有找會(huì)計(jì)的人才、保險(xiǎn)的人才，財(cái)務(wù)的人才。在這個(gè)過程當(dāng)中，我是負(fù)責(zé)跟這些人談的。我就發(fā)現(xiàn)，我們一定要對(duì)自己這個(gè)行業(yè)的快速開展，所有都是我們一己之利的事情，有太多的超越我們現(xiàn)在開展的營(yíng)銷專業(yè)、活動(dòng)力，以上的要素組成。所以我感受很深，這個(gè)行業(yè)隨著開展越來越大，隨著包括泰康公司、其他公司更加的壯大，上市公司的話，會(huì)有更多的專業(yè)人才進(jìn)來。今天我在這個(gè)門內(nèi)，是十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，覺得是非常優(yōu)秀的。但是可能還有在這個(gè)行業(yè)外更加優(yōu)秀的人才，可能保險(xiǎn)行業(yè)開展了，他們就破門而入，就沒有我們的地位了。所以這是我認(rèn)為作為職業(yè)經(jīng)理人更高的層次要求，更多的應(yīng)該開闊自己的視野，接受自己現(xiàn)在已經(jīng)有的專業(yè)知識(shí)之外的知識(shí)，然后才能適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的開展，不然行業(yè)的開展，今天還是你的，可以同生死、共存亡，以后可能你就不在這里。這是我今天利用這個(gè)時(shí)間簡(jiǎn)單的做一個(gè)分享，確實(shí)不敢講這個(gè)事情，因?yàn)檫@個(gè)問題太大。不敢講這個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶际蔷ⅰ＝裉煲彩菓?yīng)主辦方的要求做這個(gè)演講。謝謝各位。主持人：非常感謝邱總的演講。我想您是一個(gè)非常有惑幻力的人，就像登山一樣的，你剛剛講的是自己職業(yè)生涯的體悟，開始在政府機(jī)關(guān)，然后在企業(yè)。那么在您職業(yè)生涯當(dāng)中最大的痛苦是什么，你怎么樣把這個(gè)痛恢復(fù)到健康的狀況？邱希淳：說到痛有點(diǎn)敏感。其實(shí)職業(yè)生涯當(dāng)中痛很多，我覺得現(xiàn)在回過頭來講，我從四川公司調(diào)到上海分公司，面對(duì)市場(chǎng)我有一點(diǎn)壓力。我簡(jiǎn)單的說說，我認(rèn)為在不同的市場(chǎng)一定有不同的策略。其實(shí)新的策略產(chǎn)生以后，能不能在公司產(chǎn)生認(rèn)同和支持，這也是很大的問題。也就是說現(xiàn)在很多公司，因?yàn)轫槕?yīng)了市場(chǎng)的開展，或者說公司專業(yè)能力，所有的能力加起來就適應(yīng)在農(nóng)村開展，你在農(nóng)村開展就是如魚得水，在城市里面開展就不行。所以這就是你有專業(yè)的能力。所以公司能不能讓我們?cè)诓煌牡胤揭圆煌牟呗?、不同的組建、不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。在上海，保險(xiǎn)如果沒有一個(gè)好的品牌很難，所以建立一個(gè)好的品牌也不是自己一個(gè)人可以做的。我說我自己有能力方面的問題，有視野方面的問題，但是不同的區(qū)域、不同的資源所能夠最擅長(zhǎng)的是什么東西？同時(shí)對(duì)一個(gè)看起來沒有達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的人，一定要研究他到底為什么。對(duì)人的根本素質(zhì)有一個(gè)根本的態(tài)度。然后來看適合什么樣的方式。這是我跟大家做分享的。我在外經(jīng)貿(mào)部10年，最后體制改革出來是處長(zhǎng)，沒有做到司長(zhǎng)，做到司長(zhǎng)今天不一定會(huì)做保險(xiǎn)業(yè)。今天聽了三位演講嘉賓，我覺得到我這里已經(jīng)感覺上已經(jīng)沒有話講了。這和我原來的運(yùn)氣差不多，因?yàn)槲抑澜裉爝@個(gè)題目給我以后，這位社長(zhǎng)又有魅力、又有堅(jiān)持力，你一定要講。我是實(shí)在不知道怎么講。兩個(gè)原因，一個(gè)是今天在座的帶資深了，大局部至少是中層的總經(jīng)理，一天不知道講過多少場(chǎng)，我也做過很多年分公司的總經(jīng)理，我也知道要一直講，都成精了。而今天這個(gè)題目太泛了，怎么做一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。今天在座的，包括我心里在想什么，不是說做一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人，而是包羅萬象，我覺得保險(xiǎn)業(yè)是萬象，那么今天怎么做，明天還有沒有增長(zhǎng)，所以是這樣問題。這是我覺得第一個(gè)不太好講的。第二個(gè)我覺得不好講的，因?yàn)樵谖抑扒拜叾贾v了很多，我實(shí)在不知道怎么做。最近我一個(gè)角色是做董事會(huì)秘書，一般來說都是帶著耳朵去聽、去效勞，到了人家講的時(shí)候，你第一個(gè)就是講無可奉告，比方說人家問我泰康今天上市嗎？我就說無可奉告。如果再高一個(gè)層次，你講一個(gè)小時(shí)、講兩個(gè)小時(shí)，人家肯定也聽不懂你講什么，這是最高境界。但是我今天這樣放開來胡謅的話，肯定楊晶說下次不讓你來了。大家都講了很多，我以我自己在泰康十一、二年的經(jīng)歷，就我自己的想法做一個(gè)交流。關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人太多的研究，我在這里給大家舉一個(gè)例子，比方說什么是好的職業(yè)經(jīng)理人。我看過很多，也研究過很多。以前有一個(gè)人講，他說好的職業(yè)經(jīng)理人有三個(gè)層次，第一個(gè)層次是應(yīng)該做經(jīng)理。今天第一個(gè)要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不會(huì)做如何談職業(yè)經(jīng)理人。第二個(gè)層次他說是坐經(jīng)理人，你應(yīng)該坐在辦公室，應(yīng)該考慮怎么帶這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎么讓別人來做事情。第三個(gè)層次，他說作經(jīng)理人。什么意思呢？要以身作那么，要成為團(tuán)隊(duì)的主心骨，要成為團(tuán)隊(duì)的方向，要成為團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要成為一個(gè)以身作那么的職業(yè)經(jīng)理人。我覺得這很有意思。再給大家舉一個(gè)例子，有一個(gè)非常有名的CEO，在一個(gè)大型的研討會(huì)說，人家問他說你任命職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)是什么呢？他說在他看來最主要的，第一個(gè)要傾聽，他說其實(shí)好的真正的經(jīng)理人，不是見到每一個(gè)人溝通，你做任何的場(chǎng)合90%的時(shí)間都是你在說，其實(shí)不是好的經(jīng)理人。其次經(jīng)理人要有創(chuàng)造性，因?yàn)榇蠹颐鎸?duì)的問題、根本的技能都差不多。大家面對(duì)的市場(chǎng)，可能我們得到的信息大局部都是相同的，對(duì)于你來講最重要的是創(chuàng)造性。第三，他說應(yīng)該把團(tuán)隊(duì)帶好，這是大家要改進(jìn)。在談我的看法之前，再跟大家說一個(gè)，我看過的一個(gè)資料，有一個(gè)董事會(huì)，他說支撐職業(yè)經(jīng)理人表現(xiàn)的十大素質(zhì)，可能和黃總講的也不完全是這樣，但是人家講的比較全面的。他說第一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有高尚的職業(yè)道德，遵守業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，黃總也提到這個(gè)事情，蘇總也提到，就是職業(yè)道德。第二條應(yīng)該有強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，對(duì)企業(yè)高度的忠誠(chéng)。我經(jīng)常也有談面試的人，他說我經(jīng)常做很多的事情，我一看他三年換了7個(gè)職業(yè)，換了7個(gè)公司。所有前一個(gè)公司，你問他離職的理由，他都說前面的公司不好。所以是使命感、責(zé)任感，對(duì)企業(yè)的高度忠誠(chéng)。第三個(gè)職業(yè)經(jīng)理人具備一定的感召力，能夠凝聚人心，這也是職業(yè)經(jīng)理人比較重要的特征。第四個(gè)、要具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力，這一點(diǎn)今天都講爛了，我不講了。第五個(gè)、具有戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施的能力。第六個(gè)能力、應(yīng)該具備洞察市場(chǎng)、捕捉商機(jī)的經(jīng)營(yíng)能力。作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，市場(chǎng)有什么變化，商機(jī)在那里，要能夠抓住，這個(gè)也很重要。第七個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有較強(qiáng)的理財(cái)能力。你自己在財(cái)務(wù)方面有沒有從財(cái)務(wù)的角度，資金運(yùn)用的角度能夠懂運(yùn)營(yíng)。第八個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人具有識(shí)才、用才的，人力資源管理的能力。第九個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有營(yíng)造和諧氣氛，創(chuàng)造蓬勃向上企業(yè)文化的能力。這也是要一個(gè)氣氛，我們公司最近也請(qǐng)了一個(gè)很著名的人力資源公司，幫我們公司做人力資源調(diào)查、改革的方案，其中他幫我們做了很長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，就講到一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣氛，領(lǐng)導(dǎo)人營(yíng)造的氣氛對(duì)績(jī)效的影響是最為相關(guān)的，氣氛本身可以決定企業(yè)績(jī)效的30%。第十個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人還應(yīng)具備一定的專業(yè)技能。如果我講的太淺薄的話，以資深的為證。這是以上的10條。下面我從自己的經(jīng)驗(yàn)就這個(gè)問題做一個(gè)分享。剛剛也介紹過，我研究生畢業(yè)以后在經(jīng)貿(mào)部做了政府的10年工作人員，從基層做起，真是從掃地、做水開始做，后來有體制改革。因?yàn)槊總€(gè)人受過教育，特別在座的都是精英，你說哪一點(diǎn)不懂，說要營(yíng)銷你很厲害、說到理財(cái)你很厲害，說到管理，各個(gè)都是管理人才。我覺得在那個(gè)時(shí)候，我對(duì)職業(yè)經(jīng)理人，我當(dāng)時(shí)的想法對(duì)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是有專業(yè)的知識(shí)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我選擇到保險(xiǎn)的時(shí)候是一個(gè)大膽的選擇。因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還非常的熾熱，30幾歲就出來，很好的開展，但是一腳跨到保險(xiǎn)公司，我的同事都說你腦袋是進(jìn)水了，有問題。那個(gè)時(shí)候?qū)ξ沂且粋€(gè)選擇。那個(gè)時(shí)候我就想在保險(xiǎn)行業(yè)能不能開展，我就想一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)理人的專業(yè)知識(shí)是很重要的。所以我就去學(xué)習(xí)。后來我來了以后就發(fā)現(xiàn)很多人都在學(xué)習(xí)，天天晚上都在學(xué)習(xí)英語。這是我對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理人根本的行業(yè)認(rèn)識(shí)。還有一個(gè)盡心盡責(zé)，為什么盡心盡責(zé)我認(rèn)識(shí)這么深呢？因?yàn)樵跈C(jī)關(guān)有這么一個(gè)感覺，我今天可以不完成，明天也可以再不完成。你交給我的研究任務(wù)、交給我的調(diào)研任務(wù)，就是領(lǐng)導(dǎo)的講話稿擺在眼前的事情，今天不做明天也可以不做。但是到企業(yè)就不是這么一回事了。業(yè)績(jī)面臨著，來不得半點(diǎn)的模糊。所以在企業(yè)的盡心盡責(zé)是非常重要的。這和我在機(jī)關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，我周邊大局部都是搞學(xué)問的人，搞學(xué)問的人都說但是不一定能做。第三個(gè)，我覺得應(yīng)該對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，這一點(diǎn)我從人力資源的角度也是這樣。因?yàn)槿绻氵^多的跳槽，首先要有一個(gè)合理的解釋，你開始為什么選擇這家公司。我經(jīng)常跟我一些同事或說他在跳槽選擇的過程當(dāng)中，包括這次到上海來，你合理的解釋是什么？你為什么離開這家公司。返過來問的另外一個(gè)問題，你為什么一開始參加這個(gè)公司，什么吸引了你？什么變化了？什么促使你做了新的決定？如果沒有，你是“習(xí)慣性流產(chǎn)〞的人，不知道職業(yè)生涯是什么東西。或者說你根本上是比較糊涂的人，進(jìn)去之前是一團(tuán)花，進(jìn)去之后是都是刺。那么你到我這個(gè)公司也是一樣，三個(gè)月不到你就走了。所以企業(yè)忠誠(chéng)度很重要。這是跟大家做一個(gè)分享，在開始階段這都是經(jīng)理人比較重要的根本素質(zhì)。到第二個(gè)階段，我就做了分公司總經(jīng)理了，大家看看我在北京、四川、上海都做過，特別是四川是一點(diǎn)一點(diǎn)把它做起來了。我覺得有一些東西，剛剛說的故事里可能更具體、更重要。在這個(gè)階段我也有三個(gè)體會(huì)，我覺得知識(shí)固然很重要，但是在我們身邊，包括我們所有人，缺乏什么呢？缺乏專業(yè)知識(shí)，說給誰，誰都不大接受。那么在這個(gè)根底上怎么又是一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。我當(dāng)時(shí)在濟(jì)南工作的經(jīng)驗(yàn)，至少在我分公司總經(jīng)理上，我覺得有三點(diǎn)是很重要的素質(zhì)，我看別人也好，我自己要求我自己也好，都要具備這三點(diǎn)素質(zhì)。第一個(gè)就是態(tài)度。其實(shí)很多時(shí)候你有同樣的知識(shí)、有同樣的人脈關(guān)系，后來的結(jié)果非常大的不同，包括后來人際關(guān)系的變化，包括你的績(jī)效，和你的態(tài)度。如果態(tài)度比較正向的人，或者說他始終做事就是這樣積極態(tài)度的話，結(jié)果是非常不一樣的。我覺得在我們所看到的人，大局部人都選擇了不少人，殺了不少人，也重用了不少人。如果你的下屬也很重要，但老是負(fù)面的行外人講就是很會(huì)恭維人，真的是每一個(gè)人聽著都非常的舒服。但是他什么時(shí)候不舒服呢？這個(gè)人用更舒服的話跟別人講的時(shí)候。他是習(xí)慣性的贊美，他跟每一個(gè)人都講的很舒服。但是至少說明在這方面是我們比較習(xí)慣的東西。但是真正做人做事的態(tài)度特別影響一個(gè)人的績(jī)效。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以比較容易理解說，我們選下屬或者說對(duì)下屬說，要有積極的