第8頁共8頁2021年?大學(xué)生電腦?銷售的實習(xí)?總結(jié)又一?次門店實習(xí)?結(jié)束了，就?好像自己昨?天還在公司?是似的。實?習(xí)的二十天?，充實的二?十天，不斷?思考學(xué)習(xí)進?步的二十天?。實習(xí)主要?的就是接觸?銷售，銷售?電腦，推銷?自己。老大?講，門店實?習(xí)銷售是王?道。的確銷?售可以提高?我的交際能?力，能鍛煉?我們的口才?。銷售的整?個過程才是?我們需要重?視的。在二?十天的實習(xí)?當(dāng)中接待了?很多客戶，?也不斷地累?積著自己的?銷售經(jīng)驗和?技巧。從剛?開始覺得銷?售只是運氣?使然，沒什?么技術(shù)含量?。到后來真?的認(rèn)識到了?銷售其實真?的是一門偉?大的藝術(shù)。?自己也慢慢?地摸索出好?多銷售技巧?一、拿出?學(xué)生身份“?套近乎”顯?真誠“套?近乎”就是?跟他們講自?己也是學(xué)生?，一般這樣?來講最能奪?得客戶的信?任。一般就?說：“這好?說，我們都?是很誠懇地?給你推薦了?我們認(rèn)為最?合適的機型?。我們都是?學(xué)生，我知?道學(xué)生買個?電腦是件大?事兒，我理?解你們，所?以我不想讓?你后悔?？?慮好了來找?我，我給你?參謀參謀。?”其實我一?直覺得碩市?生在銷售方?面跟那些身?經(jīng)百戰(zhàn)的銷?售員來比的?話沒有任何?優(yōu)勢可言，?但是可貴的?是，我們碩?市生都很真?誠地去給每?一位跟自己?交流的客戶?介紹每一款?產(chǎn)品，都設(shè)?身處地地為?客戶服務(wù)。?我想我沒的?真誠能打動?那些同樣善?良的顧客的?!二、打?消客戶對自?己的抵觸情?緒——“哥?們戰(zhàn)術(shù)”?其實我們和?客戶之間的?關(guān)系很微妙?，需要我們?用一些手法?叩開客戶的?心扉，打消?那一層隔閡?。一般從剛?開始打招呼?就開始了。?我一般跟?那些看起來?像個學(xué)生并?且性格比較?開朗的客戶?打招呼都是?：“兄弟，?來瞅瞅華碩?的筆記本”?語氣較平常?化,易打消?客戶對你的?抵觸情緒。?“嗯，我想?看看五千以?下的本兒。?”“看樣子?哥們兒你是?學(xué)生吧，應(yīng)?該就是平時?玩兒個小游?戲，還要做?做編程什么?的吧?！薄?是啊，主要?是這些。因?為咱們窮學(xué)?生也沒什么?錢，所以我?想的是還是?弄個差不多?的就行?！?看出來他也?基本上沒打?消了對我的?界限了?！?哥們兒戰(zhàn)術(shù)?”成功!?三、高端機?型的推薦—?—一分價錢?一分貨很?多的客戶本?來經(jīng)濟實力?就比較強，?這些客戶不?一定喜歡“?性價比”高?的機子。這?時候我們就?性該給他們?推薦比較高?端一些的機?型。比如k?40系列和?n80系列?都有t65?00的處理?器的機子，?但是價位卻?差了一千多?元。這個時?候就應(yīng)該從?模具到主板?統(tǒng)統(tǒng)做一個?比較。“其?實這個東西?永遠都是一?分價錢一分?貨的。您看?這個機子的?做工(給他?指一些耳機?孔或者是其?他細(xì)節(jié)處)?，n80的?機子的細(xì)節(jié)?處理非常得?當(dāng)，表面非?常平滑，而?k40的機?子就略顯粗?糙了。這個?耳機孔周圍?是緊緊貼在?模具上的，?根本沒有松?動的可能。?還有這個主?板，同樣的?配置，主板?從___多?到3000?的都有，您?說是不是一?分價錢一分?貨啊?！边@?樣講他就會?非常情愿地?多掏出一千?多塊錢了。?四、“欲?擒故縱“法?再不了解?客戶的購買?意圖的前提?下不要隨便?給他們推薦?機型，甚至?不能使勁夸?華碩電腦如?何如何的好?。因為他們?很可能是任?務(wù)你是老王?賣瓜，自賣?自夸。這樣?他們是不會?相信你的。?“我給您買?電腦的過程?中提一些建?議吧，這個?電腦不想我?們大家想得?那么簡單。?不只是單純?的把一些硬?件的塞進這?個殼子里，?注意，我說?的是‘塞’?!要考慮它?們硬件設(shè)備?之間的搭配?問題的。像?一款高端的?顯卡再配上?一個高端的?顯卡，您看?著這個機子?的配置相當(dāng)?強，但是它?不一定考慮?到了這樣搭?配的合理問?題。因為筆?記本是個整?體，配置高?了，給其他?設(shè)備的壓力?就增大了。?要是他要選?擇降低成本?的話，那么?這個機子你?看的好，但?是用是上就?不一定好了?。所以選電?腦，您要看?好這個機子?的整體。問?的時候一定?要問清楚一?點。畢竟買?電腦不是個?小事兒嘛。?”我沒有可?以讓他選擇?華碩的，但?是他應(yīng)該已?經(jīng)完全信任?我了。這姑?且叫做欲擒?故縱吧。?五、轉(zhuǎn)機型?關(guān)于“轉(zhuǎn)?機型”的問?題。我想舉?個例子。比?如說，從k?40e30?in1g2?50g帶v?ista正?版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到?k40e3?0in2g?250g不?帶vist?a正版系統(tǒng)?的問題。其?實主要的爭?執(zhí)還是在v?ista系?統(tǒng)的問題。?我們可以針?對不同的客?戶做不同的?分析：對于?很看重系統(tǒng)?的人或者對?于對電腦不?是很懂的人?(他們往往?對于正版只?是一味的迷?信)，就可?以多宣傳機?子的原裝內(nèi)?存上，對于?它系統(tǒng)方面?的缺點就可?以忽略，甚?至不提;或?者是對于喜?歡玩兒系統(tǒng)?的客戶(他?們比較不喜?歡vist?a，甚至根?本不想用v?ista的?系統(tǒng))就可?以跟他明明?白白地講這?個機子在配?置和系統(tǒng)方?面的優(yōu)勢。?之后又了解?到“轉(zhuǎn)機型?”的另外一?個作用。就?是在客戶在?別處問到的?機型，覺得?價位不合適?，還要去別?的華碩店面?問價格這個?情況。其實?這個情況是?很常見的，?而這個時候?就可以給客?戶“轉(zhuǎn)機型?”了。因為?很可能之前?的推薦對于?客戶不是最?合適的，而?轉(zhuǎn)到另外一?個機子上(?一般是比較?便宜一點的?機子)客戶?就會覺得很?滿意。這個?時候就起到?了“轉(zhuǎn)機型?”的作用了?。在銷售過?程中，不僅?自己要牢記?“轉(zhuǎn)機型”?這個技巧，?還要想著千?萬別讓競爭?對手“搶”?你的客戶。?要做到這一?點就很難做?到了，在考?慮給客戶推?薦機子的同?時還得想到?競爭對手。?六、幽默?法有時候?在跟客戶交?流的過程中?適當(dāng)?shù)亻_些?玩笑是可以?起到很好的?效果的。舉?個銷售過程?中的實例：?那次的客戶?是一個對電?腦不是很懂?的人。我感?覺她對我說?的東西有點?一頭霧水，?她問了各種?問題，比如?“這個cp?u到底是什?么的好啊”?等等比較業(yè)?余的問題，?我就知道她?對于電腦方?面的東西理?解比較模糊?。我就說：?“對于選電?腦，應(yīng)該先?看的是它的?處理器，因?為這個處理?器基本和人?的大腦是一?個作用的。?你想啊，你?問一個孩子?怎么樣，人?家一定會先?說，不錯，?挺聰明的。?是啊，這個?“聰明”在?電腦里面主?要就體現(xiàn)在?這個處理器?的處理速度?上。所以您?挑電腦還是?主要看這個?家伙，這個?家伙要是好?的話，那么?您的電腦一?定非常好用?。而我給您?推薦的這個?機子是t6?570的處?理器，也基?本處在一個?中高檔的這?么個情況。?”之后我又?開始一一介?紹顯卡，內(nèi)?存硬盤。也?基本上都用?這種比較通?俗易懂的話?來說的，這?種語氣的有?點就在于它?有幽默感和?易懂。這?樣給客戶的?感覺就是你?這個人比較?可信，那自?然在你這里?買電腦的幾?率就要大很?多。又比如?問“這個n?卡和a卡到?底是哪個好?啊，它們是?什么個意思?。”我就說?：“其實這?兩個顯卡都?差不多，不?是很專業(yè)是?分不出它們?的差不多的?。就相當(dāng)于?兩個很聰明?的孩子，都?考了很高的?分?jǐn)?shù)，只不?多一個在_?__班另一?個___班?念書而已。?”這么一說?她就明白了?很多了。?七、適當(dāng)玩?兒玩兒文學(xué)?要是跟客?戶聊聊比較?高雅的東西?就會讓客戶?對你留下比?較深刻的印?象。而且還?能更好地跟?客戶交流。?有一次一個?客戶問到k?40的機子?。她問道這?個機子性價?比挺高的，?但就是長得?又那么點難?看。我就解?釋道：其實?剛開始我也?覺得這個機?子不怎么好?看，但是相?處的時間久?了，就發(fā)現(xiàn)?它還挺內(nèi)秀?的。嗯……?就相當(dāng)于《?紅樓夢》里?面的香菱，?而你看那邊?那個f6，?它長的好看?但是太貴了?，買上也不?合適啊。那?個f6就相?當(dāng)于那個晴?雯。她聽完?之后覺得挺?好玩兒的，?還說，呦，?你還看《紅?樓夢》啊，?不錯啊。我?說還好吧，?就是涉獵一?點而已。?八、“米飯?饅頭”法?我們跟客戶?的交流也可?以用一些平?常生活接觸?到的東西說?事兒，這樣?可以緩和現(xiàn)?場氣氛，也?能消除客戶?對你的距離?感。舉例：?客戶是一對?情侶，他們?想買一個臺?五千左右的?筆記本。我?給他們介紹?了f81e?81的機子?。因為這臺?機子的性價?比算是最高?的，因為它?用了t81?00的處理?器，價錢只?有五千出頭?。因為他也?是個學(xué)生，?應(yīng)該稍微節(jié)?省一下是可?以考慮多拿?出___塊?錢的。我也?是學(xué)生，所?以我也這么?認(rèn)為。所以?我給他推薦?了一個高配?一點的機子?。我跟他講?：“你會要?是在吃米飯?的時候吃吃?饅頭，就能?把這臺電腦?省出來了!?”然后這個?客戶就笑了?，說：“我?還是吃米飯?吧。但是要?是看到我喜?歡的機子，?就是吃米飯?我也能把這?臺電腦買下?來?！钡?二篇：推銷?自己前面?說過，實習(xí)?一個是銷售?電腦，另外?一個就是推?銷自己。不?光是向前來?買電腦的客?戶推銷自己?，也是向平?時接觸的任?何一個人去?推銷自己。?一實習(xí)讓?我們懂了的?人情世故?記得有一次?開會我說，?你們說真心?話，你們覺?得實習(xí)累不?。然后大家?都說其實門?店實習(xí)的確?挺累的。光?是在賣場站?整整一天，?更是因為別?的因素的作?用，挑戰(zhàn)，?競爭，適應(yīng)?和孤獨。夏?天說自己住?在宿舍里面?，整個樓層?就她一個人?;鐘星說他?所在的店里?成天都不讓?他坐一小會?兒;超建說?他實習(xí)所在?的店的店長?整天不茍言?笑;我還能?看到我們的?碩市生經(jīng)常?要去庫房替?店里拿貨，?扛著，提著?，拽著……?我們的實習(xí)?的確沒有我?們想象的那?么美好，有?時候我們甚?至有點吃不?消了。但是?實習(xí)就是一?個接觸社會?的窗口，我?們見到的僅?僅是一小點?。也許這就?是這次實習(xí)?給我最多的?東西——人?情世故。?二實習(xí)讓我?們學(xué)會有目?的地去做事?情說實話?，這個標(biāo)題?寫的很中性?。就是沒有?褒貶的意思?在里面。有?目的去做事?情，目的可?以是學(xué)習(xí)，?當(dāng)然還可以?是個人利益?。起初實習(xí)?的時候跟店?面的店員都?不是很熟悉?，我們好多?碩碩都費盡?心思去叩開?他們的心扉?。有的主動?幫著他們打?掃衛(wèi)生，有?的幫著他們?買飯，有的?幫著他們拿?貨……我們?都表現(xiàn)得很?積極，但是?我敢說這些?事情我們并?不是情愿去?做的。最起?碼不全是。?其實這就是?有目的地去?做事情了。?我們?yōu)榱四?跟店員們在?以后實習(xí)的?日子里面好?好相處，所?以我們努力?去做事情，?去表現(xiàn)自己?，去做其他?人最不想做?的事情，雖?然這些事情?我們自己也?不想去做，?但是為了自?己心里的那?個目的，就?必須去做了?。有些時?候我們的目?的藏得很深?，有時候卻?路人皆知。?有些時候我?們的目的是?公開的，有?些時候卻不?敢那么做。?我們現(xiàn)在還?只是個學(xué)生?，好多心思?自以為藏得?比較深，但?是在那些熟?諳世事的人?來講，我們?卻那么透明?。這就引起?我好長時間?的思考，到?底我該不該?變得像個“?大人”該不?該變得圓滑?記得上次去?師大開會是?就說到了這?個問題。海?薇就說，我?們沒有必要?去考慮別人?的想法和做?法，他們圓?滑就讓他們?去圓滑去，?我們還是要?保持自己的?這種生活態(tài)?度，只要自?己活的開心?就好了。是?啊，話是這?么講，但是?要是我們總?是像個長不?大的孩子一?樣，好多社?會上的“禮?節(jié)”我們都?看不懂，好?多人的話我?們都讀不通?，好多人的?做法我們更?猜不透。都?這樣什么都?不會我還怎?么稱得上人?才呢!我?們開始有目?的地做事情?，我們開始?變得有眼色?，我們開始?變得像個社?會人……有?一天在店里?，正跟一個?店員劉婷聊?天。這時候?看見店長在?張望著什么?，我一想肯?定是在找姚?洋。因為我?剛看見他去?廁所抽煙了?，怕店長對?姚洋有意見?，我就故意?比較大聲的?更劉婷講：?姚洋失去倒?垃圾去了呵?!其實我說?這話不是說?給劉婷聽的?，而是說給?店長的。這?就應(yīng)該算是?圓滑了，有?時候發(fā)現(xiàn)自?己已經(jīng)不由?自主地改變?了。其實這?些東西我本?不該多說的?，我想大家?在實習(xí)過程?中跟店員們?和客戶們接?觸的過程中?已經(jīng)體會到?了。看到我?們跟他們之?間的差距到?底有多大!?三門店實?習(xí)讓我們更?勇敢地接觸?陌生人也?許大家也比?較納悶，_?__要去接?觸陌生人呢?其實我們接?觸的人越多?對我們的成?長越有利。?不知道__?_，實習(xí)的?時候我就特?別喜歡跟陌?生人交流，?包括問問他?們干的活累?不累啊，包?括跟他們打?趣著開玩笑?。住的地方?附近一賣煮?面的老阿姨?。每次去吃?面都跟他打?趣說，您給?的面是不是?太多了，每?回吃得都撐?得慌。雖是?這么講，但?每次阿姨給?的面都還是?很多的。其?實跟陌生人?打交道也是?很講究技巧?的，我們雖?然是善意地?去接觸他們?，但是他們?也許不那么?認(rèn)為。當(dāng)然?別人跟我們?接觸時候我?們也應(yīng)該多?留個心眼兒?，不能輕易?相信一個陌?生人。禮貌?是必然的，?但是信任就?不太應(yīng)該了?。周末的?頤高總是要?搞一些商業(yè)?性質(zhì)的活動?，我總是想?湊過去去看?看他們活動?現(xiàn)場的布置?。包括音響?和棚子的擺?放，還有燈?光，展臺和?主持人。因?為我們的路?演形式跟這?些活動都也?差不多，想?從人家這種?正經(jīng)的商業(yè)?活動中學(xué)到?些東西。我?還主動幫著?他們架棚子?，其實就是?想去學(xué)這個?棚子怎么架?起來，想去?問問這個棚?子租