本文格式為Word版，下載可任意編輯——川統(tǒng)用心打造傳統(tǒng)高品質(zhì)光瓶酒

鄭欒

88元的高端光瓶酒，能成功嗎？這是商界好酒記者第一次見到李小剛時心中的疑問。

他是中酒配營銷管理機構(gòu)的創(chuàng)始人。曾在瀘州老窖工作20多年，擔(dān)任過瀘州老窖銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理和黨委書記，2022年獲得“中國酒類流通20年營銷領(lǐng)袖獎〞。

2021年初，李小剛離開瀘州老窖，開始追尋心中埋藏已久的創(chuàng)業(yè)夢想。

李小剛選擇的創(chuàng)業(yè)賽道，和他曾經(jīng)的職業(yè)經(jīng)歷息息相關(guān)。

2022年，李小剛負(fù)責(zé)的瀘州老窖西北大區(qū)取得了卓越的銷售業(yè)績，隨后受命組建博大酒業(yè)營銷公司，負(fù)責(zé)瀘州老窖產(chǎn)品體系中的中低端產(chǎn)品（頭曲、二曲等）。博大公司從2億元左右的銷售額起步，最頂峰時銷售額近50億元。

當(dāng)時，李小剛發(fā)現(xiàn)，純糧釀造，兼具品質(zhì)和口感的百元以下白酒，有著最廣闊的市場。

后來，瀘州老窖的戰(zhàn)略方向調(diào)整，將資源更多投入在了高端產(chǎn)品國窖1573上，也取得了極大的成功。李小剛作為瀘州老窖銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理，也親自參與和推動了這一進(jìn)程。

但是，做一瓶傳統(tǒng)好酒的想法，始終在他的腦海里揮之不去。

“我判斷，白酒行業(yè)未來有3個風(fēng)口，一是光瓶酒，二是醬香酒，三是連鎖門店。〞

2021年，他毅然從仍處于上升期的瀘州老窖離職，開始創(chuàng)辦自己的光瓶酒品牌——川統(tǒng)。

熟悉白酒市場的人都知道，光瓶酒利潤率低，但對渠道和營銷能力的要求卻很高，屬于出力不討好的賽道，但李小剛卻有自己獨特的看法。

首先，高端酒的盤子已經(jīng)被名酒牢牢把握，那些消費能力更強的消費者一定不會改變自己的消費習(xí)慣，這就意味著從頭開始做高端酒是很難成功的，特別是濃香型白酒。

李小剛是瀘州本地人，從業(yè)數(shù)十載，聊起瀘州及附近地區(qū)的白酒產(chǎn)能幾乎是如數(shù)家珍。他說，瀘州和整個四川地區(qū)，有著不少沒有被名酒收購和收編的30年以上的老窖池，這些對濃香型白酒的釀造可以算是無價之寶。

找到這些窖池，找到濃香酒領(lǐng)域的專家，就可以釀造出一瓶極具性價比的白酒，這樣的品質(zhì)，對光瓶酒賽道可以稱得上是降維打擊。

名酒品牌旗下當(dāng)然也不乏優(yōu)秀的光瓶酒產(chǎn)品，譬如汾酒復(fù)興的主力產(chǎn)品玻汾。

李小剛解釋，“名酒企業(yè)，特別是上市公司，品牌的高度是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，很難全心向光瓶酒去傾斜資金、資源和精力。由于由于光瓶酒利潤率低，他們的重心一定是在高端酒上。〞

降維打擊+田忌賽馬，這就是李小剛和他的川統(tǒng)在光瓶酒賽道上的2個核心打法。

記者在李小剛的辦公室品嘗到了川統(tǒng)的兩款產(chǎn)品，零售價48元的川統(tǒng)3號和88元的川統(tǒng)2號酒，這兩款酒都擁有百元以下白酒里難得的純潔、經(jīng)典的濃香白酒的味道，口感也十分溫和。不夸誕地說，88元的川統(tǒng)2號酒可以和任何300元以內(nèi)的白酒掰一掰手腕。

這樣的品質(zhì)，正是他在瀘州苦尋一年，精挑細(xì)選的結(jié)果。

李小剛說，他寧愿慢一點，錯過一些機遇，也不樂意讓產(chǎn)品上出現(xiàn)任何一點瑕疵。從酒體設(shè)計，到瓶身紋路，再到品牌理念，他希望這些都一脈相承，表達(dá)一個品牌的整體性。

譬如，光瓶酒的消費場景是朋友聚會、小酌，朋友之間的關(guān)鍵詞應(yīng)當(dāng)是情義、舒適。所以李小剛在酒體上追求的便是醇厚、舒適、不刺激；

而在瓶身上，劉備、關(guān)羽、張飛三人的浮雕，既是情義的代表，又是四川傳統(tǒng)文化的象征。

也正是這樣的品質(zhì)，讓李小剛有底氣說出川統(tǒng)未來的品牌策略——“我現(xiàn)在只需要消費者嘗到這款酒，就夠了。〞

在被問及招商策略后，李小剛透露，川統(tǒng)希望招專業(yè)的快消品經(jīng)銷商。他本人和團隊都有多年從業(yè)經(jīng)驗，在這方面有不錯的積累，同時，他也更希望以消費品去定義川統(tǒng)，用消費品品牌的打法去運營川統(tǒng)。

一年的辛苦沒有白費，川統(tǒng)的產(chǎn)品獲得了十分多客戶的認(rèn)可。

“我們希望和全國的客戶一起共享即將到來的光瓶酒風(fēng)口，百元以下白酒的銷售規(guī)模占到白酒市場的1/5以上。雖然以前光瓶酒的利潤率不高，但隨著高中檔白酒不斷提價，名酒旗下的光瓶酒產(chǎn)品也在提價，這就為光瓶酒留出了一定的利潤空間。我們判斷，未來5年內(nèi)光瓶酒市場可能會實現(xiàn)翻倍增長。〞

“我們現(xiàn)在有好產(chǎn)品，有充沛的產(chǎn)能，唯一的目標(biāo)就是盡快完成全國招商。〞

在商界好酒記者采訪時，李小剛和川統(tǒng)的聯(lián)合創(chuàng)始人陳茂松不時接到咨詢電話。李小剛透露，目前川統(tǒng)的全國招商進(jìn)行的十分順利，但好多時候，川統(tǒng)的創(chuàng)始團隊更看重經(jīng)銷商的運營能力和網(wǎng)絡(luò)渠道。

作為瀘州老窖銷售體系內(nèi)多年的老兵，重新創(chuàng)業(yè)的李小剛手中本就有不少資源。盡管一年時間里幾乎沒有對外發(fā)聲，潛心尋酒、釀酒，但他拿出產(chǎn)品的第一時間，就有不少人找到他合作。

其實，銷售額不是川統(tǒng)的創(chuàng)始團隊對經(jīng)銷商的評價標(biāo)準(zhǔn)。從業(yè)多年，深諳酒行業(yè)渠道實際狀況的陳茂松告訴記者，川統(tǒng)是一個創(chuàng)業(yè)團隊，希望合作的是創(chuàng)業(yè)伙伴，是愛酒懂酒的人，而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商。

李小剛希望川統(tǒng)和背后的中酒配營銷平臺，成為一個眾創(chuàng)共贏的平臺，能為所有的經(jīng)銷商提供一款值得長期經(jīng)營的產(chǎn)品，共同打造一個值得長期信任的平臺。

現(xiàn)在，川統(tǒng)在全國招商的重點區(qū)域為河南、XX、山東、四川、XX、浙江等省份，這些地區(qū)是傳統(tǒng)意義上的白酒大市場，是川統(tǒng)瞄準(zhǔn)的第一批目標(biāo)。

商界好酒作為一個挖掘好酒的平臺，也希望讓這款好產(chǎn)品不被魚龍混雜的市場吞噬，這是