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新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮、西部大開發(fā)進(jìn)程的加快，使中國(guó)酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期：迎來了極好的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。旅游業(yè)是支柱產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位日益明顯，并發(fā)揮著越來越重要的作用。旅游業(yè)要大發(fā)展，取決于旅游業(yè)三大支柱（航空公司、旅行社、酒店業(yè)）的協(xié)同發(fā)展，其中酒店業(yè)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。酒店業(yè)集住、食、行、游、購(gòu)、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿(mào)會(huì)務(wù)者的社交公務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所。酒店業(yè)的繁榮程度和酒店?duì)I銷策略高低，直接標(biāo)志著旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和水平。

一、酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

目前，不少中小型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段，使酒店經(jīng)營(yíng)成效很低，舉步維艱。酒店從業(yè)人員，特別是高層管理者的經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷能力的提升已迫在眉睫。

當(dāng)今的酒店業(yè)正處在一個(gè)最缺乏營(yíng)銷同時(shí)又是最需要營(yíng)銷的時(shí)代。需要深入細(xì)致地研究和探討新形勢(shì)下酒店?duì)I銷策略。

二、酒店?duì)I銷策略探討

酒店?duì)I銷策略（一）“實(shí)施三個(gè)關(guān)注”策略——營(yíng)銷的核心精髓

1、關(guān)注顧客——即全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)宗旨，酒店必須時(shí)時(shí)處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務(wù)。

2、關(guān)注員工——酒店?duì)I銷策略的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。沒有一流的員工，就沒有一流的服務(wù)。沒有滿意的員工，就沒有滿意的客人。員工是酒店的寶貴財(cái)富和資源，經(jīng)營(yíng)者要善待他們，使他們具備良好的素質(zhì)，豐富的知識(shí)，嫻熟的技能，規(guī)范的舉止禮節(jié)，忠信的道德修養(yǎng)和熱忱的工作態(tài)度等。

3、關(guān)注市場(chǎng)——酒店?duì)I銷策略強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須遵循“以銷定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合、適銷對(duì)路”的原則。“以銷定產(chǎn)”即看準(zhǔn)銷路、行情，什么好銷就經(jīng)營(yíng)什么，要趕上潮流和時(shí)尚，要不斷推陳出新。“以需定產(chǎn)”則強(qiáng)調(diào)以需求為導(dǎo)向，要善于預(yù)測(cè)和把握客人的消費(fèi)需求發(fā)展趨勢(shì)，有所前瞻和準(zhǔn)備，有靈活經(jīng)營(yíng)的適應(yīng)能力。以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，不能想當(dāng)然和“閉門造車”，要隨市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化而有目的地調(diào)整酒店?duì)I銷策略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是殘酷的經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不有，無處不在。與其逃避競(jìng)爭(zhēng)或被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，還不如主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲勝，必須先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的改革推向深入，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中游刃有余。

酒店?duì)I銷策略（二）產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新策略——營(yíng)銷的活的靈魂

近年來酒店產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的產(chǎn)品提出了宣戰(zhàn)。隨著消費(fèi)者需求的多樣化，促使酒店產(chǎn)品也必須多元化。硬件產(chǎn)品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。產(chǎn)品項(xiàng)目和功能力求有實(shí)效。軟件產(chǎn)品，在具備“老三華”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上達(dá)到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。一旦跟不上這種開發(fā)創(chuàng)新步伐，就會(huì)被消費(fèi)者無情地遺忘或拋棄。

做好產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)，必須掌握相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)，即產(chǎn)品營(yíng)銷策略。1、“市場(chǎng)滲透策略”——即讓已有的顧客消費(fèi)已有的產(chǎn)品。對(duì)老顧客要給予更多的關(guān)照、尊重和優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費(fèi)帶給他的愉悅?！敖o別人一點(diǎn)甜頭，自己才會(huì)有賺頭。”老顧客消費(fèi)老產(chǎn)品，要在消費(fèi)過程中不斷創(chuàng)造新意，否則顧客的忠誠(chéng)度就會(huì)降低。2、“市場(chǎng)發(fā)展策略”——即讓新顧客消費(fèi)已有產(chǎn)品。產(chǎn)品不能變，就要想辦法爭(zhēng)取新顧客的加入，增加銷量，把客源市場(chǎng)做大。加強(qiáng)宣傳促銷，拓展新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售面。3、“新產(chǎn)品開發(fā)策略”——即讓已有顧客消費(fèi)新產(chǎn)品。營(yíng)銷的靈魂就在于新產(chǎn)品開發(fā)。無論哪個(gè)行業(yè)，都必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，否則就會(huì)失去生命力。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有更新、有創(chuàng)意、有突破。產(chǎn)品創(chuàng)新依靠觀念的更新和又創(chuàng)意的新點(diǎn)子。設(shè)計(jì)構(gòu)思新產(chǎn)品，就是不斷否定自己、提升自我的過程。新產(chǎn)品開發(fā)的前提是深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)，開發(fā)的方法是引進(jìn)、節(jié)儉、改造、更新并以局部性開發(fā)為主。新產(chǎn)品開發(fā)必須與“四個(gè)新”（新技術(shù)、新設(shè)計(jì)、新潮流、新需求）相聯(lián)系，同時(shí)依靠科技“頂天”，市場(chǎng)“立地”。4、“多元化發(fā)展策略”——即讓新顧客消費(fèi)新產(chǎn)品。這是成熟期酒店的發(fā)展出路，一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)。或搞管理輸出，或發(fā)揮酒店