39/39新疆阿克蘇金現(xiàn)代城整體規(guī)劃設(shè)計建議一、整體規(guī)劃設(shè)計建議本項目工程差不多施工完畢，在整體規(guī)劃上差不多沒有太多的改變，現(xiàn)要緊是從項目裝修裝飾，用材、商業(yè)氛圍營造等方面對項目提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh：一個商業(yè)項目的設(shè)計規(guī)劃應(yīng)與項目的整體定位相符。本項目定位為時尚體驗MALL，反映出項目所體現(xiàn)的商業(yè)形象，其市場阻礙力和市場形象是其他項目無法比擬和模仿的。因此，本項目在整個規(guī)劃設(shè)計時，必須將這種“時尚”魅力充分的表現(xiàn)出來。（一）外部規(guī)劃1、外立面項目的外立面設(shè)計，充分體現(xiàn)著項目的形象、檔次、性格等多種內(nèi)涵。結(jié)合本項目的定位，敝司認為：本項目的外立面，至少應(yīng)在三個方面加以把握。首先要體現(xiàn)一種“時尚、潮流”的現(xiàn)代商業(yè)形象。這就要求設(shè)計：標(biāo)志醒目、顏色爽朗、線條流暢、俊朗，層次和韻律動感極強，整個建筑物外觀明媚、富有現(xiàn)代感，給人視覺專門有沖擊力。二要利于渲染商業(yè)氣氛，注重對燈光和色彩的應(yīng)用。大型射燈、入墻廊燈、霓紅燈地面路燈、燈箱廣告、廣場筒燈爭相輝映，組成變幻、明媚的都市夜景，使本項目成為阿克蘇的“航標(biāo)塔”。三要便于商家對商品的宣傳。各個立面均設(shè)置玻璃櫥窗，起到展示商品的重要功能，同時，預(yù)留一定數(shù)量的大型廣告位。2、外廣場外廣場不要求專門大，重要的是體現(xiàn)“時尚”的主題。時尚主題的表現(xiàn)為小品、休閑設(shè)施等，既能吸客納客，又是對商業(yè)氛圍的渲染，充分調(diào)動消費者的購買沖動。（二）內(nèi)部規(guī)劃內(nèi)部規(guī)劃調(diào)整1、中庭中庭是為商場疏導(dǎo)人流，制造最大人流價值所在的區(qū)域。提升商場內(nèi)鋪價值同時也是本項目在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計上亟需解決的問題。因此，商場中庭的設(shè)置是關(guān)鍵。商場中庭作為商場內(nèi)部最為出色的環(huán)境配套部分，必須保持足夠的空間，但考慮到整體有用價值，建議把中庭的樓梯口封閉，加大中庭面積，集中人流，用來舉辦商業(yè)活動和商品展示（如一定要設(shè)置樓梯，能夠考慮把樓梯口設(shè)置在中庭靠左的側(cè)面）。在商場中庭的空間布置上，加強休閑空間的配套，如擺放室內(nèi)植物、設(shè)置雕塑小品及休息座椅，以此延長消費者在商場內(nèi)的停留時刻，增加消費者在商場購物的幾率。2、商鋪間隔建議3、內(nèi)部氛圍的營造主通道及各通道連接處制造多個節(jié)點，設(shè)置一定數(shù)量的休閑椅，布置雕塑、藝術(shù)小品等相應(yīng)的景觀，制造高潮迭起、欲罷不能的新奇感，不停刺激和強化消費者的購買欲。在通道交叉部分設(shè)計獨特而又明顯的指引標(biāo)志，指引消費者目標(biāo)方向，軟性引導(dǎo)消費者按我們設(shè)計的路線步步深入。本項目的公共休閑空間包括主入口廣場、頂層平臺花園、每層中庭、以及通道上的各個節(jié)點，它們在功能上不僅起著聚攏和疏導(dǎo)人流的作用，更是傳播現(xiàn)代商業(yè)文化的有效載體。4、裝修建議商業(yè)物業(yè)裝修的范疇十分廣泛，從整體規(guī)劃到樓層布局，從大環(huán)境的營造到商場內(nèi)各個店面的設(shè)計無不關(guān)系到項目的總體形象。過往橫平豎直的購物環(huán)境讓人緊張和壓抑，必定不再適宜現(xiàn)代人的購物心態(tài),爽朗的裝修風(fēng)格讓人感到放松和舒適，更能激發(fā)人們的購買欲望。我司關(guān)于項目的裝修提出以下建議：裝修風(fēng)格既要保持商場的相對統(tǒng)一，又要保證各功能區(qū)的相對獨立。商場內(nèi)墻、地面、天花、燈飾等元素在色調(diào)、圖案上均要達到和諧一致。墻體、地面色調(diào)應(yīng)以簡明為主，圖案一般以清晰簡約的個性化格式圖案為宜。燈飾要依照不同業(yè)種的特點而選擇。如電器類與服裝類，前者不需特效，而后者則注重?zé)艄馑鶐淼男Ч?；通道和拐角是商場的緩沖區(qū)域，應(yīng)選用過渡性較好的燈飾；游玩區(qū)和休閑區(qū)，則可選擇色調(diào)豐富的燈飾組合。材料的選擇，要考慮到日后的使用與保養(yǎng)問題，如地面要易于保潔，具耐磨性，防滑性。二、功能劃分一個大型的商業(yè)物業(yè)實質(zhì)是一個區(qū)域性商業(yè)街區(qū)的縮影，也是一個相對獨立的個體。如何樣對其進行功能劃分直接關(guān)系到商場的人流量和人們的循環(huán)消費，良好的功能分區(qū)、業(yè)種搭配是商業(yè)物業(yè)取勝之道。（一）、復(fù)合業(yè)態(tài)多元化經(jīng)營需求決定供應(yīng)，這是市場經(jīng)濟的商業(yè)規(guī)則。商場的業(yè)種規(guī)劃，要結(jié)合區(qū)域需求量與供應(yīng)量，來確定業(yè)種需求彈性。項目處于阿克蘇最成熟的商業(yè)街區(qū)，周邊商鋪供應(yīng)量充足，有些商品呈一定程度上的飽和狀態(tài)。因此，在業(yè)態(tài)劃分時，我們要囊括服裝、鞋帽、皮具、箱包、休閑系列、體育用品、鐘表、珠寶、化妝品、家電、家具、家居飾品、通訊、IT中西餐飲、休閑娛樂等各種不同業(yè)種，一舉網(wǎng)盡阿克蘇所有種類的經(jīng)營商戶。全面覆蓋阿克蘇各個消費層面，保證商場不同時節(jié)（周一至周日）、不同時段（早上至凌晨）暢旺經(jīng)營。（二）、多種商品有機組合在業(yè)種確立之后，不是簡單地放在一起，而要針對業(yè)種屬性、消費者購物習(xí)性等，進行有效組合。注意不同屬性業(yè)種之間的搭配，幸免出現(xiàn)相互排斥。利用業(yè)種的空間銜接，引導(dǎo)顧客循環(huán)消費。關(guān)于本項目的功能劃分，我司將以下列三種方式進行：互補式：按照商場商品的不同屬性，以互相補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃。如休閑服裝與體育用品的相互補充。填充式：在某個范圍下，屬同種業(yè)種，但另一種是作為填充作用，如手機與手機飾品、電池等的搭配?；旌辖徊媸剑荷唐菲贩N多，品牌齊、形成交叉混合業(yè)種組合。如女的街包括服裝、鞋革、化妝品、珠寶等。商場的功能劃分表功能劃分具體功能購物超市、各種服裝品牌專賣店、精品店、工藝品店、家電超市、文體用品店等構(gòu)成商場豐富多彩的購物內(nèi)容。休閑室外廣場、中庭廣場、綠化組團、精巧小品、立面設(shè)計，處處洋溢著寫意、舒適的休閑氣氛；可供休憩的休息座和戶外長椅更為消費者提供一個悠閑、輕松的駐足之處。餐飲商場內(nèi)經(jīng)營各種中西飲食。包括特色餐廳、民族風(fēng)情餐廳、主題餐廳、休閑酒吧、茶座、咖啡吧、小吃屋、雪糕屋、甜品屋等。娛樂定期組織各種促銷表演與產(chǎn)品展示活動，使之成為人氣聚攏中心地帶。同時，商場配套最新奇時尚的娛樂設(shè)施，如電子游樂場、兒童游樂天地，進一步強化商場的娛樂功能。（三）具體功能分布街鋪區(qū)域要緊經(jīng)營類不主力經(jīng)營群體主力消費群體劃分依據(jù)新華路（時尚旗艦港）大型知名品牌專賣場（男女品牌服飾、高級皮具、珠寶首飾）知名品牌專賣店及經(jīng)銷商、加盟連鎖店等較高收入消費群體知名品牌商家，有助于提高整個商場的檔次，營造休閑購物的氛圍，是本項目的門面形象店；這類商家能夠承受較高的價格，并需要較大的臨街展示門面。規(guī)劃路(民族餐飲)民族餐飲、小吃店、烤肉店等個體經(jīng)營戶大眾消費群體能有效連續(xù)當(dāng)?shù)氐牟惋嬏厣?；將周邊人流最大化地吸引到本項目；?nèi)鋪區(qū)域要緊經(jīng)營類不主力經(jīng)營群體主力消費群體劃分依據(jù)一層麗影霓裳女士品牌服飾、內(nèi)衣化妝品、美容護膚、珠寶首飾、鞋帽、箱包等個體散戶經(jīng)營者為主女性消費群體為主女性一直是消費人群的主力軍，功能分區(qū)時必須重點考慮。經(jīng)營女性服飾、用品的商戶在當(dāng)?shù)亟?jīng)營者中所占比例最高。各式服飾、化妝品、珠寶首飾等女性商品美觀悅目、豐富多彩，能有效渲染商場整體感受。女性天生喜愛逛街購物，一個商品齊全、環(huán)境舒適的購物場所，必定成為當(dāng)?shù)嘏缘淖類邸６觿痈械貛С绷鲘u前衛(wèi)精品、潮流飾品、禮品、青青年流行服飾、牛仔系列、美甲館、游戲機動城個體散戶經(jīng)營者為主青青年學(xué)生消費群體與一層商品形成良性互補，擴大消費層面。二層售價相對廉價，而此類商家中大多數(shù)對經(jīng)營面積要求不大，較低的總價能最大限度挖掘潛在客戶。青青年表面看無經(jīng)濟來源，但因其消費頻率高、傳播力強，實際消費勁極高。在其它都市，“賺學(xué)生的鈔票”已成為經(jīng)營選擇的熱門。目前當(dāng)?shù)?，此類特色?jīng)營只要加以引導(dǎo)，有極大的市場空間。區(qū)域要緊經(jīng)營類不主力經(jīng)營群體主力消費群體劃分依據(jù)三層生活館運動休閑服飾、文化用品、健身運動器材、益智玩具、時尚視聽器材、音像制品品牌專賣店自營及經(jīng)銷商、加盟連鎖經(jīng)營青青年學(xué)生消費群體對一樓和二樓的業(yè)態(tài)加以補充，填充商品種類。最大的挖掘客戶資源與其他購物中心進行業(yè)態(tài)區(qū)分四層金都夜總會演藝中心KTV棋牌館健身中心迪廳專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)中、青年消費群體各階層類不消費群體娛樂事業(yè)的繁榮能極大地促進商業(yè)、刺激消費，對本項目起最大的推動效應(yīng)。作為商場經(jīng)營的特色配套，對商場進行差異化互補，形成良好的循環(huán)消費體系，帶動商場各類不的經(jīng)營。此類商家經(jīng)營空間面積需求較大，以封閉式經(jīng)營為主，但價格承受力較低，正好成為項目四層的最合適客源。五層都會迷情按摩桑拿洗浴、浴足西餐咖啡酒廊茶座、甜品屋專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)中、青年消費群體各階層類不消費群體作為商場經(jīng)營的特色配套，對商場進行差異化互補，形成良好的循環(huán)消費體系，帶動商場各類不的經(jīng)營。對酒店的配套進行補充。（四）業(yè)態(tài)分布圖例銷售策略開盤前期重在造勢一個項目的成功與否在項目開盤銷售時期就已差不多看到大趨勢。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的專門性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。因此我司強調(diào)房地產(chǎn)銷售要在短時刻內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。這需要通過造勢來實現(xiàn)。銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大時期?，F(xiàn)在的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進攻。操作的重點，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采納波次進攻策略。三是至始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。銷售尾期重促銷銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其重點在于促銷技巧的組合，應(yīng)把握幾點原則：一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，依照項目的實際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。營銷時期的劃分銷售時期劃分的時刻并不是固定的，必須依照屆時的市場狀況和項目實際銷售情況進行調(diào)整。更重要的是在實際銷售過程中發(fā)覺問題、解決問題。項目銷售分四個時期進行，分不是全面引導(dǎo)期、公開發(fā)售期、持續(xù)熱銷期和尾盤續(xù)銷期。以下是各銷售時期劃分表：總銷售貨量：4000平方米銷售周期：2個半月（4月1日——6月14日）銷售目標(biāo)：完成95％的銷售率（以面積計算）銷售時期市場預(yù)熱期公開發(fā)售期持續(xù)熱銷期尾盤續(xù)銷期日期2005.4.1-2005.4.152005.4.16-2005.4.212005.4.22-2005.5.222005.5.23-2005.6.15時間15天7天1個月23天銷售比例60%25%10%特征銷售要件完全到位產(chǎn)品組合全部推出(適當(dāng)操縱部份靚商鋪)市場預(yù)熱期利用現(xiàn)場銷售中心進行早期的展示及同意預(yù)訂。以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、車身廣告、圍墻展示、輿論造勢、人際傳播等渠道形成鋪天蓋地之勢，吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)注，阻擊競爭樓盤的宣傳攻勢，截流目標(biāo)客戶購買其他項目，等待我項目的推出。公開發(fā)售期現(xiàn)場開放、現(xiàn)場展示、現(xiàn)場銷售以項目的競爭優(yōu)勢及具體的銷售措施促使消費者產(chǎn)生購買行動。持續(xù)熱銷期承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現(xiàn)場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感受，促成再次的銷售高潮。尾盤續(xù)銷期利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知現(xiàn)在已是入主金都現(xiàn)代城的最后機會，促使目標(biāo)客戶把握良機，盡快行動。要緊操作原則是依照每一時期銷售業(yè)績情況，進展商與代理商及時進行總結(jié)、協(xié)商，隨時調(diào)整下一時期的銷售策略，以實現(xiàn)項目的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)。項目整體價格策略制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須平復(fù)的進行價格體系的制定。價格制定原則定價不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識，更需要制造性的推斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內(nèi)讓進展商獵取更多的利益。確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優(yōu)良的素養(yǎng)的同時，為了提高項目的市場競爭力，項目必須保持一定的價格優(yōu)勢，在價格表的制定方式和整個項目銷售均價的實現(xiàn)上與其它項目形成差異化，也確實是講，在項目銷售的前期，價格不一定是最高的，而是有競爭力的，隨著銷售的進度價格將緩慢上升，價格上升的過程，將伴隨銷售操縱的進行，合理進行價格的調(diào)整。貼近市場的承受力在制定價格表時，必須保持項目不同區(qū)位之間的商鋪價格均好性，在商鋪規(guī)劃時，保持地段價值和價格差不多吻合。在確定整體的均價基數(shù)保持不變的情況下。在銷售不同位置的面積時，價格走勢是低開高走，不同的營銷周期有著不同的銷售價格，給客戶一種價格升值的感受，從而對項目充滿信心。銷售操縱保持靈活性，不宜過于嚴(yán)格，以免阻礙客戶的成交速度。實行高價高折扣,建議把價格適當(dāng)調(diào)高，與其它項目拿開差距，然而實際成交時的價格實行高折扣策略，滿足客戶的要求，折扣調(diào)整戰(zhàn)術(shù)見《促銷措施》部分。制定價格之前，先確定需要回收資金的總額和能夠銷售的面積，整體均價和樓層均價，在內(nèi)部認購之前確定項目均價，在開盤之前確定項目的整體價格表。依照位置、人流出入口等因素確定價格系數(shù)。項目價格層次在價格制訂原則的操縱下，我司將本項目的銷售均價按樓層劃分為五個層次，具體如下：樓層均價（元/平方米）實際銷售價（元）首層街鋪14000實際銷售價＝面積×均價內(nèi)鋪8500靠規(guī)劃路街鋪8000二層6500三層5400四層4000五層2500合計項目價格制訂系數(shù)在訂價過程中，以上述各層均價為基礎(chǔ)，依照各商鋪位位置的不同，以1—3%為調(diào)價單位，以此類推，得出各鋪位的價格。注：本項目的具體價格制訂將在日后提供。價格走勢價格公布策略實際價格低于心理價格的價格公布策略價格公布的時刻，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在現(xiàn)在期，客戶通過了解項目，結(jié)合個人的經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的推斷。當(dāng)進展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。價格操縱策略A.價格操縱策略房地產(chǎn)營銷最實質(zhì)的內(nèi)容確實是價格操縱，價格操縱策略作為一種重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進程，特不是在開盤時期具有重要的作用。價格操縱差不多原則：逐步漸進提高和留有升值空間價格操縱上要嚴(yán)格幸免以下兩種情況：幸免價格下滑。房價在樓盤開盤以后，差不多原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下滑、不僅會嚴(yán)峻挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應(yīng)，而且會使項目的信譽度下降而阻礙整個銷售。幸免缺少價格升值空間。銷售過程中一旦發(fā)覺樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認為上市價格太低，過快或過大的上調(diào)房價，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看特不榮耀，但往往會因此失去市場。B.價格操縱實施折扣調(diào)價:折扣阻礙銷售速度及資金的回流速度，阻礙最終收入，例如資金壓力大的話能夠提高一次性付款的折扣以吸納更多現(xiàn)金；假如銷售速度慢可考慮提高折扣而不需要調(diào)整定價，以免帶來不行的印象，故此折扣能夠用來調(diào)整資金流速及總體收入。開盤優(yōu)惠折扣，積聚人氣。隨工程和銷售進度推移，后期售價逐步拉高，由此可樹立物業(yè)逐步升值的良性市場反應(yīng)，同時令先期購買的客戶產(chǎn)生超值的心理，并向潛在客戶傳遞出有利于推動后期銷售的信息。C.各時期定價措施內(nèi)部認購時，用較低的價格吸引客戶。做到高尚的物業(yè)、平實的價格。公開發(fā)售時，價格逐漸升高，因為物業(yè)的整體形象展現(xiàn)，會對客戶有較強的吸引力。D．總體銷控思想依照樓盤情況制定完善而科學(xué)的價格體系及銷控措施，以好的樓層帶動差的樓層，以樓層內(nèi)好的區(qū)域帶動差的區(qū)域來逐步放量發(fā)售。每一輪促銷都會有每一輪的促銷主題，重點推廣月和發(fā)售的銷售季節(jié)放量要大，炒作的主題要鮮亮有吸引力，以此達到旺銷的局面。力爭每一輪銷售都能造阻礙、樹口碑，逐步創(chuàng)品牌、樹形象。銷售操縱策略為體現(xiàn)進展商實力，增加客戶購買信心，針對項目目標(biāo)客戶置業(yè)動機，采取多種宣傳媒體綜合使用，迅速提高物業(yè)的知名度和美譽度。對各銷售時期作出合理的安排。做到入市張揚個性，引起社會轟動，銷售過程保持恒溫。我們建議，一定要做到“有打算、有步驟、有重點”地推出物業(yè)，方法如下：采取嚴(yán)格的銷控治理，做到推出的鋪型在組合上達到最科學(xué)、最合理，幸免好鋪搶盡，尾盤積壓。結(jié)合不同銷售時期的價格推出后，依照市場反映，及時調(diào)價、調(diào)整銷控。整個銷售過程分為四個時期：全面導(dǎo)入期、公開發(fā)售期、持續(xù)熱銷期、尾盤續(xù)銷期等進行時期性操縱。本樓盤規(guī)模較大，位置雖處于繁華路段，但也有兩邊不是臨街的商鋪，因此在產(chǎn)品銷售組合及價格調(diào)整操縱上應(yīng)有較大差不，幅度應(yīng)拉大，但不宜頻繁。付款方式及優(yōu)惠措施商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則十幾萬，多則幾十萬甚至上百萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構(gòu)對商鋪投資風(fēng)險的過高可能，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只能夠進行6成10年的按揭.實際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議，付款方式要緊有三種：一次性付款客戶簽訂合同時，支付總價款的40%；一個月后，支付總價款的20%；二個月后，支付總價款的20%；三個月后，支付總價款的15%；交鋪時付清5%。銀行按揭貸款客戶簽訂合同時，支付40%首期款，申請辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供60%的按揭貸款，最長還款年限為10年。輕松按揭客戶簽訂合同時，只需支付20%首期，即可辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供60%的按揭貸款，最長還款年限為10年。其余20%首期由進展商提供免息分期付款或無需支付（客戶給進展商一定年限的使用權(quán)，又叫保租或返租）。此付款方式要緊是針對創(chuàng)業(yè)型的小老總，大大地降低了購鋪門檻，從而輕松置業(yè)。阿克蘇金都現(xiàn)代城付款方式付款方式一次性銀行按揭超輕松按揭優(yōu)惠折扣97折98折總價+100元定金2萬元簽署認購書七日內(nèi)簽署《商品房買賣合同》(含定金)40%40%同時申請銀行按揭20%同時申請銀行按揭一個月內(nèi)20%余60%由銀行提供最長十年按揭20%分2年免息分期支付二個月內(nèi)20%余60%由銀行提供最長十年按揭三個月內(nèi)15%接到收鋪通知書七日內(nèi)付清5%9.8推售策略推售節(jié)奏的操縱項目在整體的推售節(jié)奏上應(yīng)進行相應(yīng)的操縱，使項目的營銷推廣進度與節(jié)奏保持相應(yīng)的勻速，從而使項目能有較大的升值空間。從開盤之后，項目在每次的發(fā)售都應(yīng)推出時期性的全新單位。每次推出的單位在出貨質(zhì)量上有相應(yīng)的搭配而使項目盡可能地完全消化，幸免好單位推廣速度快，但相對差的單位容易沉淀的現(xiàn)象。每次推出新單位后，項目將制造出供不應(yīng)求的市場表象和公眾認知。項目每次可將價格上調(diào)2%3%。以緩慢的幅度穩(wěn)步上揚，幸免價格突然拉高使買家產(chǎn)生心理障礙。內(nèi)部認購期推出單位的原則內(nèi)部認購期間可同意咨詢登記，要緊目的是想通過入市到公開發(fā)售前這段時刻充分儲蓄客源，產(chǎn)生勢能，力求運用水壩蓄水和開閘泄洪的原理。其次，旨在試探市場反應(yīng)，從中得以了解目標(biāo)客戶對該項目選擇樓層的喜好及銷售價格等方面的同意程度，以便著手制訂下一時期的鋪位推售及價格策略。因此，出于此種考慮，我司認為市場預(yù)熱期間，將各樓層商鋪向客戶開放，供其選擇，收取誠意金。公開發(fā)售期推出單位的原則公開發(fā)售期間，選擇出總貨量10%的靚商鋪予以保留，尤其是街鋪臨時封盤，將其余各樓層商鋪向客戶開放，其理由除了在前面差不多論述的價格參照問題外，更多的是保持市場的奇妙感、緊張度，制造客戶迫不及待爭購的心理，同時也留出時刻，引導(dǎo)買家對高層商鋪的同意。依照內(nèi)部認購期間客戶登記商鋪的同意程度，來確定推出哪些樓層的鋪位。首批推出的單位必須具有一定的代表性，建議優(yōu)劣大小合理搭配；保留臨街的商鋪，以便在銷售遇到阻力時，作為每一個新銷售高潮的引爆器。首批推出單位的貨量為內(nèi)鋪總量的2/3。以后依照具體銷售情況，以50—80套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場熱度，并滿足不同客戶群出于價格及經(jīng)營等方面的需求；銷售形式方案一：派籌市場預(yù)熱期與內(nèi)部認購期：收誠意金10000元/間目的：（1）為公開發(fā)售期間聚攏現(xiàn)場人氣；（2）提早確定有意向的客戶，及時反饋意見，便于調(diào)整推售策略。操作要點：a．有初步購買意向的客戶交誠意金（10000元）領(lǐng)取認購卡。b．持認購卡者必須于公開發(fā)售當(dāng)天參加搖珠購買方可有效，過期作廢。c．如未能成功購買的客戶，將誠意金退還。d．在此期間認購者，將獲得95折的優(yōu)惠。公開發(fā)售當(dāng)天：搖珠確定首批購買者次序?qū)?nèi)部認購時領(lǐng)取的認購卡編序，公開發(fā)售期間憑卡號搖珠確定入場購買者（每批50名），限時認購。差不多程序如下：a．當(dāng)場搖珠抽出50位首批購買者；b．首批購買者憑認購卡順序進入認購區(qū)選購，每人每卡限購一套。c．由總控臺叫號通知客戶進場，首批50人，每次限時30分鐘。d．如有客戶未能在限時內(nèi)選定單位，可接著留選，下一批進場原則不變。e．如出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。 方案二：逐一消化市場預(yù)熱期：優(yōu)先登記消化前期客戶有意向的客戶可先行登記，繳納誠意金10000元，領(lǐng)取認購卡。有意向的客戶也可直接交納2萬元定金選擇鋪位，一周內(nèi)交齊首付款并簽署正式合同。此期間的客戶可享受95折優(yōu)惠。公開發(fā)售期：開放式銷售開盤當(dāng)天，前期客戶到場簽定正式認購書；新客戶實行先到先得的原則；如兩個或以上的客戶同時選定同一單位，以交納誠意金時刻確定歸屬，先到先得；選定單位后交付定金2萬元；此期間的折扣依照銷售狀況調(diào)整。我司之因此提供兩種形式供雙方商討，是鑒于兩者皆有利于為公開發(fā)售當(dāng)天制造火爆的場面，營造出搶購的氛圍，從而形成“羊群效應(yīng)”，帶動后續(xù)銷售。相比之下，前者消化客戶的過程較后者慢，有可能出現(xiàn)客戶在此過程中流失的情況，但前者的銷售場面較容易操縱，而后者，若操縱不當(dāng)，會出現(xiàn)混亂的局面。故我司建議，可考慮以上兩種形式的結(jié)合：內(nèi)部認購期間，重點消化有意向購買本項目的潛在買家，采納單獨通知、無價銷售的方式，把內(nèi)部認購的消息告知潛在買家，通知其前往營銷中心優(yōu)先挑商鋪，但必須繳納2萬元的定金，到發(fā)售當(dāng)天客戶能夠憑借支付證明可獲得95折優(yōu)惠。公開發(fā)售時，再推出20個特價優(yōu)惠鋪位，在原有95折優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再給予99折優(yōu)惠。各類型促銷建議及優(yōu)惠措施五年返租回報具體內(nèi)容：買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租進展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從進展商那個地點獲得投資總額8-10%的穩(wěn)定回報，5年后，進展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險。商鋪由進展商統(tǒng)一治理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。進展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付8-10%的打算，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受8-10%的返租回報，五年的總回報為40-50%，但只能是每年在進展商統(tǒng)一規(guī)定的時刻內(nèi)支取，而不是一次性由進展商支付。（有不于超輕松按揭）在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底夥底獾匿佄?，實行返租，在客戶采納不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：在商鋪的總價中一次性扣除返還金額；在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大，但對進展商來講不宜使用）。采納提升一定比例的價格系數(shù)，在首期付款中扣除相應(yīng)的應(yīng)該返租的金額，客戶只交納扣除返租金額后的款項。分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。依照項目的實際情況，我司認為3～5年返租比較合適。返租所損失的款項將依照項目的定價和招商情況在售價中給予補償。2、保收打算具體內(nèi)容：即客戶在購買本項目10年時刻內(nèi)，進展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個結(jié)算時期（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。積極意義：本打算主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項目的品質(zhì)及進展商的信心。3、購鋪易，低首付的使用同意首期采納分期支付的方式，比如首期只須支付20％，另外20％由進展商提供2年免息分期付款優(yōu)惠。4、帶租約發(fā)售進展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，進展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報），投資獲利更有保障。5、設(shè)立基金基金設(shè)立有助于為開發(fā)商樹立企業(yè)形象，增強凝聚力，以增強人氣。針對經(jīng)營者推出一項專為本金少又想創(chuàng)業(yè)的人士特設(shè)的優(yōu)惠措施：即在本項目中期推出三、四層的商鋪中，劃出200個鋪位作為“購物特區(qū)”，提供給下崗人士或現(xiàn)時創(chuàng)業(yè)遇到困難的人士，讓他們以廉價的租金租用鋪位。有意者只需交2000元的誠意金，就可參與輪候，另選日期以搖珠形式抽出幸運者。若是交了誠意金的客戶中途改變主意或搖珠不中，即刻退還誠意金。購物特區(qū)的經(jīng)營者必須經(jīng)營指定的行業(yè)，如服裝、化裝品、皮具、鞋冒等，同時必須簽定一年的租約。此舉除了有利于下崗者及資金周轉(zhuǎn)困難人士之外，真正的用意更在于吸納購物中心經(jīng)營者的人氣，幸免開業(yè)時出現(xiàn)商鋪出售容易、旺場難的窘境。又可更好的執(zhí)行帶租約發(fā)售打算。6、創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪能夠降低投資門檻，吸引散、小客戶。其面積多為10平米左右，總價在10萬元左右。例：一層化妝品鋪位面積：10平方米，單價：6800元/平方米，總價：68000元首期20%：1.4萬元20%分24個月免息分期付款583元/月月供款：439元廣告語：首期1萬，月供439元，即可擁有商業(yè)地王物業(yè)。7、折扣優(yōu)惠策略適當(dāng)?shù)恼劭蹆?yōu)惠，有助于刺激客戶的購買決定，加快銷售進度。針對金都現(xiàn)代城，我司認為應(yīng)制訂以時刻為標(biāo)準(zhǔn)的逼迫式折扣優(yōu)惠策略，開盤第一個月內(nèi)，以周為銷售周期，每兩周進行一次折扣調(diào)整，開盤一個月后，以時期為銷售周期，在每時期初進行折扣調(diào)整，折扣比率為1個百分點。開盤時第一周、第三周、第五周、第七周分不為96、97、98、99折。具體如下：預(yù)熱期（4月1日——4月16日）：正常折扣九五折現(xiàn)在期的優(yōu)惠折扣計算方法為：正常折扣╳付款方式折扣公開發(fā)售期（4月17日——4月24日出街價格表提升3%）：正常折扣九六折第一周額外折扣96第二周額外折扣97第三周額外折扣98第四周額外折扣99現(xiàn)在期的優(yōu)惠折扣計算方法為：正常折扣X相應(yīng)的額外折扣╳付款方式折扣持續(xù)熱銷期（4月25日——5月21日）：正常九七折現(xiàn)在期的優(yōu)惠折扣計算方法為：正常折扣╳付款方式折扣尾盤續(xù)銷期（5月22日——6月15日）：正常九八折現(xiàn)在期的優(yōu)惠折扣計算方法為：正常折扣╳付款方式折扣以上各時期折扣可通過調(diào)升價格或收緊折扣來做適當(dāng)調(diào)整。8、獎勵措施老客戶介紹新客戶購買：按照購鋪金額給予1％的獎勵。集團購買：散客戶組成一個小組團同時購買5個鋪位以上，每個鋪位業(yè)主除正常優(yōu)惠外，額外贈送裝修禮金3000元（一個鋪位有多個業(yè)主也只送3000元）銷售渠道與銷售方式本項目必須打破傳統(tǒng)墨守成規(guī)的銷售手法的桎梏，有較大的創(chuàng)新與突破，在此，我司結(jié)合多年以來在全國各地數(shù)十個成功銷售項目的經(jīng)驗，提出以下建議：以“現(xiàn)場銷售和互動行銷”的全新方式開展銷售工作。現(xiàn)場銷售除注重傳統(tǒng)的接待與銷售技巧外，應(yīng)向銷售中心全體人員灌輸“全員營銷”的理念，上至經(jīng)理，下至保安，都能以最飽滿的精神，最親切的態(tài)度接待客戶，并掌握差不多的項目介紹內(nèi)容與技巧，能向咨詢的客戶作出適當(dāng)?shù)闹敢??；有袖NA按行業(yè)對企事業(yè)單位開展行銷按照行業(yè)分類，對各類型的企業(yè)進行名單的搜集和篩選，要緊掌握企業(yè)負責(zé)人的名單，然后開展面對面、點對點的上門直銷工作。工作流程行銷人員——訪問企業(yè)負責(zé)人——向企業(yè)職員派發(fā)宣傳資料和活動請柬——具意向者以電話預(yù)約——銷售中進行資格審查——分批邀請至現(xiàn)場進行活動——向參加者作項目推介。給予機關(guān)團體購買以較大幅度的折扣優(yōu)惠。B大范圍主動傳播項目信息為擴大行銷的滲透率與命中率，建議在目標(biāo)購房者經(jīng)常出入的公共場所，以及撫州市區(qū)內(nèi)繁華中心地段及相應(yīng)公眾場所如市政廣場、大型商場、商業(yè)街等地點開展宣傳推廣活動。要緊可采納以下宣傳措施：設(shè)置戶外宣傳廣告（噴畫、布幅等）設(shè)置流淌展板張貼海報派發(fā)廣告宣傳單張銷售組織及治理銷售組織架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售代表行銷代表現(xiàn)場銷售代表行銷代表行銷主管現(xiàn)場銷售主管治理制度建立嚴(yán)格的銷售治理體制，是銷售治理的基礎(chǔ)。將對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的治理和監(jiān)控，通過治理制度來明確銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。通過系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)提高銷售隊伍的“戰(zhàn)斗力”，在銷售的“臨門一腳”成功射門。一名優(yōu)秀售樓人員要緊應(yīng)具備以下三個方面的條件：團隊精神；專業(yè)技巧；誠懇、細致、耐心。治理者對銷售人員的培訓(xùn)要緊包括以下幾方面：職業(yè)道德培訓(xùn)；差不多素養(yǎng)培訓(xùn)；專業(yè)知識培訓(xùn)；綜合素養(yǎng)培訓(xùn)；儀態(tài)儀表培訓(xùn)；服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。A治理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表項目內(nèi)容銷售現(xiàn)場的接待資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮；對不同類型顧客要善于推斷，對來電咨詢要禮貌熱情?？蛻魴n案記錄包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪面積、位置等，獲知的信息渠道，對項目的意見?？蛻糍彿啃睦矸治鰧ν顿Y者、經(jīng)營者、同行、運用靈活有效的營銷策略，重點放在投資者、經(jīng)營者身上。購鋪情況介紹耐心認真解答客戶的詢問，有針對性地介紹項目情況。突出介紹進展商品牌、實力及項目特色；如良好的經(jīng)營模式+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)治理+較高的投資回報率來增加投資者信心。認購書簽定認購書是具有一定約