市場督導(dǎo)工作手冊市場督導(dǎo)工作手冊市場督導(dǎo)工作手冊V:1.0精細整理，僅供參考市場督導(dǎo)工作手冊日期：20xx年X月市場督導(dǎo)工作管理手冊前言：為適應(yīng)市場環(huán)境的變化，加強督導(dǎo)對各地終端導(dǎo)購隊伍的有序管理及活動的執(zhí)行能力，提高導(dǎo)購整體素質(zhì)，保證市場督導(dǎo)的行為規(guī)范化，促進隊伍建設(shè)工作的健康發(fā)展，特制定本手冊。 目錄 一、市場督導(dǎo)角色認知1、督導(dǎo)概念2、督導(dǎo)的作用3、督導(dǎo)的義務(wù)二、市場督導(dǎo)崗位定位1、組織架構(gòu)2、工作要求3、崗位職責(zé)4、主要工作三、督導(dǎo)日常營運管理(一)市場拓展管理1．市場考察及店鋪選址工作流程2．直營店開店工作流程3．加盟店開店工作流程（二）督導(dǎo)管理1．督導(dǎo)工作規(guī)范2．直營督導(dǎo)工作流程（三）直營店管理1．店長、收銀、店員工作流程2．新品配貨工作流程3．調(diào)撥貨品工作流程4．次品處理工作流程5．打折管理工作流程6．退貨工作流程7．店鋪營業(yè)款的管理流程8．店鋪日常管理工作流程（四）加盟店管理1、人事管理2、貨品管理3、店面維護(五)客戶管理四、促銷管理要素促銷方案的制定常用促銷方法介紹五、督導(dǎo)有效管理的基本原則“個人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓管理，一手抓業(yè)務(wù)”原則一、市場督導(dǎo)角色認知1、督導(dǎo)的概念督導(dǎo)是代表公司對所有加盟店和直營店的終端進行監(jiān)督、指導(dǎo)、管理的執(zhí)行者。2、督導(dǎo)的作用督導(dǎo)，負責(zé)把公司與客戶聯(lián)系起來，指令終端店鋪人員有效執(zhí)行公司管理的政策和目標，并將資源整和，以完成公司任務(wù)，起著一種“承上啟下”的作用。對于銷售人員而言，我們代表著管理方、權(quán)力、指令、紀律、更高業(yè)績和晉升機會。對公司而言，我們是連接他們與客戶或店鋪之間溝通的紐帶。我們代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時我們又代表著店鋪員工的需要和要求。對顧客而言，我們的產(chǎn)品和員工代表著整個公司。3、督導(dǎo)的義務(wù)對分公司的義務(wù)：做好份內(nèi)工作，這關(guān)系到公司的利益，也是公司雇傭你的原因。督導(dǎo)有義務(wù)高效完成公司授權(quán)的工作。由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報給上級。對客戶的義務(wù)：新店開業(yè)的全程協(xié)助。日常營運管理的協(xié)助（人、貨、場、客等）。加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。對員工的義務(wù)：為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為公司付出的工作氛圍不僅是我們的義務(wù)，也是自身工作的需要。二．市場督導(dǎo)崗位定位1.組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理品牌經(jīng)理商品專員商品專員督導(dǎo)督導(dǎo)店長店長店員店員2、工作要求：認真執(zhí)行公司對工作上提出的各項要求，工作作風(fēng)上做到“三強”，業(yè)務(wù)知識上做到“兩達標”，推薦技巧上做到“五到位”：“三強”是指：a、思維能力強；b、統(tǒng)籌能力強；c、行動能力強?！皟蛇_標”是指：a、理論知識要達標；b、業(yè)務(wù)知識要達標?！拔宓健笔侵福海ㄔ谘驳赀^程中主動充當(dāng)銷售人員帶動導(dǎo)購學(xué)習(xí)銷售）a、心到：用心交流，誠懇自信；b、眼到：觀注細節(jié)，隨時修正，確保符合活動要求，從而要求導(dǎo)購人員對終端規(guī)范也一樣的做到；c、口到：善于多溝通，在促銷時要親切禮貌地與顧客溝通，口齒伶俐地介紹產(chǎn)品；d、手到：能熟練地演示產(chǎn)品，并且勤動手，隨時保證產(chǎn)品擺放規(guī)范充足；e、耳到：要善于聽顧客說話，同時，更要善于傾聽導(dǎo)購人員對單一門店的反饋（包括顧客反應(yīng)、需求、市場動態(tài)、競品情況及導(dǎo)購人員的困難和想法）。3、崗位職責(zé)確保督導(dǎo)部按質(zhì)、按時地實現(xiàn)工作計劃。確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行情況負責(zé)。對市場調(diào)研內(nèi)容準確性負責(zé)。對加盟店選址可行性負責(zé)。對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的負責(zé)。對加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負責(zé)。4、主要工作負責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)。負責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。組織店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。監(jiān)督店鋪促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。確保專賣店內(nèi)遞交的各項報表的準確性。監(jiān)督指導(dǎo)直營店、加盟店的銷售。監(jiān)督公司各項政策在直營店和加盟店的執(zhí)行情況。完成上級交給的各項調(diào)查任務(wù)。根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。協(xié)助加盟商調(diào)查市場編寫調(diào)查報告。三、督導(dǎo)的日常營運管理督導(dǎo)的工作規(guī)范1、新開店鋪工作規(guī)范到店前督導(dǎo)應(yīng)與區(qū)域負責(zé)人、配合部門（總公司客戶部、企劃部、銷售部等）溝通，（了解新開店鋪所在城市、位置、合作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、輔料制作情況、開業(yè)促銷推廣活動、開業(yè)時間）等。了解店鋪所在城市天氣、人文、風(fēng)俗、客戶性格、人均收入及前期開店準備工作的進展情況。督導(dǎo)到店后了解熟悉新開店鋪的情況（內(nèi)容：用圖標注具體街道位置（商場專柜位置）、客流情況、競爭品牌促銷推廣情況、工程裝修進度、工程輔料推廣輔料貨品具體到店時間，有無異常情況出現(xiàn)及應(yīng)對措施）。與客戶進行溝通，落實店鋪管理體制和工作運作流程。督導(dǎo)畫出場區(qū)圖，新開店要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域，（要知道客戶所定的款數(shù)）；然后以周邊城市的銷售特點、鄰近品牌銷售情況等做一個參考，再根據(jù)實際、可容面積做合理的擺貨，做最佳銷售的陳列。貨品與宣傳品、物料及貨架發(fā)出等跟進。按招聘流程招聘新員工，根據(jù)店鋪面積和具體情況確定人員數(shù)量。對招聘的人員進行培訓(xùn)和考核，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、產(chǎn)品知識、陳列技巧、銷售技巧、規(guī)章制度、補貨流程、領(lǐng)班店長的指導(dǎo)培訓(xùn)（專賣店營運手冊），培訓(xùn)所需道具：白板、場地、筆記本等（條件允許可用電腦培訓(xùn)）。店鋪清潔衛(wèi)生及道具的安裝、貨品陳列、促銷活動安排及員工開業(yè)前的注意事項。（A、店員儀容儀表，B、培訓(xùn)的知識、理論與實踐相結(jié)合，C、快速熟悉貨品的FAB、擺位、價格等。）并協(xié)助經(jīng)理（客戶）做好一切開業(yè)準備工作。包括：帳目的建立、管理薪酬制度的完善，準備文具（包括筆、計算器、便簽紙、軟尺、直尺、雙面膠、透明膠、價格標簽、A4紙、傳真機、電腦，筆記本（簽到本、交更本、點數(shù)本）。正式開業(yè)：（跟進員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況，氣氛，活動）對不到位的工作再給予現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。為了提升督導(dǎo)自身的能力，制定培訓(xùn)調(diào)查表，由經(jīng)理（客戶）和員工填寫（詳見培訓(xùn)意見反饋表）。為了更好的了解店鋪的情況，對競爭品牌的位置、銷售情況、面積也要有具體的調(diào)查（收集客戶檔案表、店鋪照片）。店鋪進入正常運作后，加強對員工進行針對性的考核，并由店鋪經(jīng)理（客戶）、營運主管跟進。2、開季培訓(xùn)流程規(guī)范培訓(xùn)前的準備：根據(jù)總公司提供的當(dāng)季產(chǎn)品主題及款式介紹等內(nèi)容對產(chǎn)品進行分析了解。根據(jù)總公司營運部提供的開業(yè)、當(dāng)季促銷活動及陳列方案。督導(dǎo)分工對培訓(xùn)內(nèi)容的確定、資料的準備及完成培訓(xùn)資料的時間進度表。確定培訓(xùn)地點，出通知（分自營加盟兩份）下發(fā)，收集客戶參加培訓(xùn)名單，（并回復(fù)培訓(xùn)點司辦參訓(xùn)人員情況及時安排食宿。）培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、推廣活動、陳列知識、管理知識到店后的工作：培訓(xùn)前的準備工作（培訓(xùn)課程的設(shè)計、場地的確定、人數(shù)的確定、培訓(xùn)資料準備、培訓(xùn)中需要的道具等。）按照培訓(xùn)計劃進行培訓(xùn)。培訓(xùn)后的考核及培訓(xùn)后的總結(jié)。繼續(xù)跟進培訓(xùn)后在店鋪實際運用的效果。3、店鋪后期跟進工作規(guī)范店鋪溝通工作方式與時間的說明針對店鋪提出問題并與店員探討店長匯報：店鋪營運及作業(yè)、店鋪需要及工作計劃、店鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競爭環(huán)境及消費特性內(nèi)部管理（1）帳目管理貨品進出存檢核月貨品進出匯總核對（盤點）（2）內(nèi)部管理各項作業(yè)的分類歸檔工作是否完整清楚各項作業(yè)執(zhí)行后是否有相關(guān)人員及主管的簽字確認店鋪作業(yè)的傳達及執(zhí)行狀況如何電腦作業(yè)是否有專人負責(zé)，帳目的建立是否齊全各項輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗收及保管（3）賣場狀態(tài)管理人員作業(yè)方面：導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度如何是否親切熱忱銷售技巧是否到位導(dǎo)購員的儀容儀表是否符合規(guī)定導(dǎo)購員的言談舉止如何導(dǎo)購員的商品陳列技巧如何導(dǎo)購員的是否能相互支援，速度如何團隊精神如何導(dǎo)購員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù)導(dǎo)購員是否能熟練運用基本接待用語，語氣、聲調(diào)、態(tài)度如何導(dǎo)購員對商品知識的了解與應(yīng)用的情況如何（FAB、（價格）價值、養(yǎng)護、搭配）導(dǎo)購員對工作流程的熟練程度如何導(dǎo)購員對賣場貨品的熟悉程度如何（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）*導(dǎo)購員對庫存貨品的熟悉程度如何（庫存號碼、位置）*營業(yè)高峰時店面人員是否充足*店鋪的團隊氣氛如何顧客動線方面：通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選貨架的擺設(shè)與商品的陳列是否有利顧客的通行和視線地面是否清潔完好有無亂堆亂放店內(nèi)POP的布置是否達到對顧客的誘導(dǎo)性動線的規(guī)劃有否產(chǎn)生賣場死角及不易人流進入賣場規(guī)劃方面：各品類商品是否做好系列的相關(guān)陳列入店顧客的視野是否良好能否馬上看清商品的陳列商品的陳列能否配合賣場的形態(tài)，以方便顧客的選購和拿放貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何賣場的燈光照明效果如何背景音樂效果如何賣場內(nèi)的POP展示在整體氣氛的塑造上效果如何商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購買欲賣場內(nèi)的商品區(qū)隔及標識是否清晰明確收銀臺的位置是否適宜貨品管理方面?zhèn)}庫作業(yè)：商品庫存整理度的情況如何（按序整理上架、庫房清潔）后方貨品管理與前方賣場配合度的情況如何（貨品進出、安全庫存）貨品進出庫的實際作業(yè)情形如何（是否一一點收單據(jù)的開具簽收是否準確詳細工作時效如何主管人員是否簽字確認以備入檔）不良品、返修品處理情況如何（是否以公司的利潤為前提，做最完善的處理送修過程能否主動追蹤，給顧客滿意的服務(wù)）倉管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何（對工作的熱情投入、與導(dǎo)購員及店長的配合度如何作業(yè)流程的熟悉度如何）庫房空間的利用是否科學(xué)、合理暢、滯銷商品訊息的提供與配合如何商品力方面：對商品結(jié)構(gòu)比率的了解如何暢銷品、滯銷品如何對商品控制力情況如何賣場商品的配置情形如何（是否適合當(dāng)?shù)厥欠裎M者）商圈內(nèi)消費形態(tài)及競爭力的情況如何競爭對手的銷售如何（5）工作整理當(dāng)日工作整理：就當(dāng)日工作做簡略報告，針對問題點提出并與經(jīng)營者溝通，研擬可行的改善辦法。輔導(dǎo)結(jié)束后的工作整理：延續(xù)當(dāng)日工作整理，結(jié)合數(shù)日的工作，草擬問題點與改善辦法，制訂整體報告，尋求經(jīng)營者的共識與其對改善行動的配合。后期店鋪跟進工作結(jié)束后，客戶須在新開店一個月內(nèi)提交開業(yè)報告，內(nèi)容如下：開業(yè)前期準備情況：工程輔料訂購是否合理、店鋪裝修是否遵循公司要求、首期上貨情況、人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進行詳細闡述。開業(yè)后營運情況：銷售情況、促銷情況、競爭品牌情況、庫存情況、補貨情況、人員狀況；問題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問題，及解決辦法。督導(dǎo)根據(jù)新店的開業(yè)報告，進一步擬定跟進計劃，協(xié)助客戶提高終端管理的能力。（五）加盟店管理1、人事管理管理原則：結(jié)合實際、正確指導(dǎo)、落實到位；管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo)跟進說明之全程輔助：從加盟店開業(yè)時的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進。此跟進方法適合于沒有任何專賣經(jīng)驗、管理經(jīng)驗，且店鋪規(guī)模較大、人員較多的加盟商。跟進說明日常指導(dǎo)：A、定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別：大型促銷活動、產(chǎn)品知識、陳列布場、服務(wù)指導(dǎo)；培訓(xùn)時間：針對不同培訓(xùn)類別的需求，提前10天完成準備工作；培訓(xùn)地點：分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式：現(xiàn)場培訓(xùn)、派發(fā)資料；B、不定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別：巡店過程中發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場指導(dǎo)跟進；培訓(xùn)時間：賣場培訓(xùn)不超過20分鐘，如需培訓(xùn)時間較長可在店鋪營業(yè)后進行；培訓(xùn)方式：20%理論+80%實操2、貨品管理（1）新店開業(yè)貨品配發(fā)根據(jù)分公司貨品管理要求結(jié)合店鋪實際情況及客戶貨品需求確定配貨金額。根據(jù)市場銷售情況及同類店鋪的銷售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏色數(shù)量等。整理、匯總定單實施配貨。（2）日常貨品管理A、新貨上市及時傳遞貨品信息，通知加盟商補貨。跟進加盟店配發(fā)情況，了解加盟店主推款、暢銷款所占比率。如果加盟店鋪配發(fā)不到位，及時跟進并落實。B、銷售旺季每周1-2次電話了解加盟店鋪銷售情況，及時反饋貨品信息，指導(dǎo)加盟商補貨。C、銷售衰退期在貨品處于銷售下滑期時，建議加盟商清貨，輔助加盟商制定促銷計劃，同時分階段注意促銷走勢情況。3、貨品分析每周一、周四分別對加盟店的配發(fā)銷售進行分析。周一分析的目的是將上周的銷售進行總結(jié)分析；周四的目的是因為周末將至，從貨品組織的角度提醒加盟商需要進行貨源的組織。

貨品分析內(nèi)容：

主要內(nèi)容包括從整體銷售、配發(fā)、庫存的角度分析加盟市場本周配發(fā)的合理性，和上周的對比情況，并且可以明細到每家店鋪。從單款貨品的配發(fā)、銷售、庫存進行分析，分析貨品2周或者2周以上的銷售走勢，對加盟商的配發(fā)進行引導(dǎo)；從單款動銷角度，將加盟市場銷售10大排名信息進行共享，同樣引導(dǎo)貨源不足的店鋪進行貨源補充，沒有配發(fā)這些商品的店鋪進行動銷商品的配發(fā)。4、巡店維護⑴巡店前：明確巡店目的；掌握店鋪所有資料（店、貨、人、財）；掌握公司的庫存狀況和公司的最新信息；與各部門溝通；全面了解店鋪存在的問題，協(xié)助其他部門工作。明確下店所要達到的效果，做好下店前的準備工作，備好下店物品（相機、培訓(xùn)資料。。。。。）⑵店鋪中：1.進店前先了解當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)態(tài)和動向，了解周邊品牌信息（位置、形象、貨品、服務(wù)、推廣活動）并記錄下來。在店鋪門前首先觀察我店鋪的門頭、店面、櫥窗是否符合標準，找出問題并記錄。進到店鋪感覺店鋪氣氛；感受店鋪的服務(wù)；觀察店鋪的裝修、燈光、陳列、貨品和人員的精神面貌等情況。與周邊優(yōu)秀品牌進行對比，并將問題記錄下來。與店長進行溝通，了解店長的實際情況（基本素質(zhì)、心態(tài)、用心程度、對店鋪的了解等）。將問題記錄下來，針對問題進行調(diào)整和實地培訓(xùn)。帶店期間留意店鋪內(nèi)的問題，并及時解決。跟進人員培訓(xùn)效果。并收集店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)。針對店鋪問題與加盟商溝通（店、貨、人、客、財），聽取加盟商意見反饋，達成共識后針對問題進行調(diào)整（違反公司規(guī)定必須堅持原則）。并跟進調(diào)整后的效果，與加盟商、同事分享結(jié)果。能力范圍之外的問題，需及時和公司相應(yīng)負責(zé)人溝通，盡可能解決店鋪問題。⑶離店：1、收集好店鋪所有基礎(chǔ)資料：市場資料、店鋪資料（圖文）、人員資料（加盟商、員工）、貨品資料、周邊品牌資料等離店時帶回公司做檔案。2、與加盟商和店長進行最后的溝通，做好后期跟進工作。3、將已經(jīng)解決和未解決的問題整理，帶回公司繼續(xù)跟進并和同事分享。4、回到公司根據(jù)店鋪的實際情況和銷售數(shù)據(jù)與其他部門溝通。5、客戶管理根據(jù)總公司的陳列標準及本季的推廣方案，制定加盟店陳列計劃，或者親臨加盟店陳列。日常店面維護1、定期維護：每月制定一份陳列方案做好前期準備工作，定時到加盟店進行陳列調(diào)整。2、不定期維護：在巡店過店中，發(fā)現(xiàn)問題及時解決并跟進。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物料張貼等。3、建立店面考核標準及獎勵措施由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根據(jù)實際情況，自行制定一套店面考核標準及獎勵措施，對店面形象的提升有很大幫助。（五）客戶管理建立加盟商客戶資料。主要包括個人基本資料和店鋪的基本資料。對加盟商進行A、B、C、D分類，也就是在銷售額和發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上對現(xiàn)有加盟商進行分類。在劃分了不同等級的加盟商后，代理商可分別采取不同的管理方法。A級加盟商的管理法：這類加盟商是非常有利可圖并值得花費大量的時間來服務(wù)的。他們往往訂單數(shù)量大，信譽較好，并且能很快付款，對這類加盟商的管理中應(yīng)注意以下幾個方面：A級加盟商進貨額占總銷售額的70%---80%，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強注意；密切注意其經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、人事狀況等異常動向等，以避免倒賬的風(fēng)險；要指派客戶督導(dǎo)經(jīng)常去拜訪這類加盟商，并且熟悉其經(jīng)營動態(tài)，銷售部經(jīng)理也就定期拜訪他們；應(yīng)優(yōu)處理A類加盟商的投訴案件。B級加盟商的管理法：B級加盟商的進貨額只占銷售總額的10%---20%，略具影響力，2個月拜訪一次即可。這類加盟商往往比較容易變成公司的忠誠客戶。因此，是值的公司花些時間和金錢來建立忠誠度的。如果這類加盟商的定單頻率和數(shù)量沒有上升或者如果他們向競爭對手訂更多的貨品，那我們就要給他們提供更多的服務(wù)。在放棄一個B級加盟商之前，我們要找出他們從競爭對手那里訂更多貨的原因。C級加盟商的管理法：這類加盟商進貨額只占10%以下，每個加盟商的進貨額很少。對此類加盟商，若沒有策略性的促銷戰(zhàn)略，在人員、財務(wù)、物力等限制條件下，可減少服務(wù)，或找出將來有前途的加盟商，培養(yǎng)為B級加盟商。對這類加盟商，代理商將對其服務(wù)的時間削減一半，但和這些加盟商保持聯(lián)系，并讓他們知道當(dāng)他們需要幫助的時候，公司總會伸出援手。D類加盟商的管理法：在與這類加盟商打交道過程中，他們往往是忠誠度很低，不及時付款，訂單不多但要求很多。對這些客戶代理商應(yīng)提供很少的服務(wù)。四、促銷管理要素（一）促銷方案的制定1、確定目標促銷前一定要先確定此次活動的目標，然后才能依目標管理，將目標細分交由各部門去管理，去實現(xiàn)。比如：“產(chǎn)品銷售100雙”或“店鋪業(yè)績提升20%”“知名度提升15%”等等。2、促銷對象注意所鎖定的對象是否有消費能力或具有影響購買的能力。3、促銷時間特殊節(jié)日：如春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、國慶節(jié)等；周年慶；新聞、流行話題的熱潮期；新店一般開業(yè)時間確定在周六，周五可試營業(yè)；其他（針對競爭店）的策略決定；4、促銷主題主題擬定是相當(dāng)重要的，在主題確定時要注意，鮮明、用詞生動、口語化，簡單易懂。5、促銷內(nèi)容做到準確、詳盡，表述清晰；6、活動的細則也稱為活動注意事項，一般由營銷部、財務(wù)部、物流部人員一起確定。7、日程安排事先安排整個促銷活動的日程，何時完成初稿，何時確定活動方案，何時傳播，設(shè)定一個日程表，按表操作。適時掌握進度，促銷活動才能如期完成。8、評估任何一次促銷活動，都不要忘了事前一定要做評估工作。先行預(yù)測每個階段的效果，并可對店內(nèi)員工宣傳，并輔以適當(dāng)獎勵措施，讓員工同此一心。為達到促銷目標而努力，同時在促銷后對預(yù)計、實際效果進行評估，及未能完成目標的原因進行探討，并明確此次促銷活動成敗關(guān)鍵的原因，為下次促銷活動積累經(jīng)驗。（二）常用促銷方法介紹1、低價策略直接將低價反映在商品上，這種促銷策略，如果商品力強，價格低于市場標準的話，極易引起消費者搶購的熱潮。優(yōu)點缺點對增加來客數(shù)有立竿見影的效果。因消費者的沖動購買使業(yè)績明顯上升。對新產(chǎn)品的品牌知名度的提升有益。因消費者的大量采購，使競爭店易失去原有市場。促銷方式簡單易控制。持續(xù)低價促銷對品牌形象，市場接受度有殺傷力。短暫的提升業(yè)績，對正在走下坡路的店鋪并無治本的效果。無法提高顧客忠誠度。易造成庫存過多的現(xiàn)象。2、折價券促銷折價券促銷也是商家常用的策略之一，而且折價效果通常也是最大的，一般折價券來自總部或店鋪印制。優(yōu)點缺點可刺激消費者的購買意愿。來客數(shù)、客單價提升，進而業(yè)績提升。可提高消費者的忠誠度。新消費者的加入?？裳由煜嚓P(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入既有消費費。折價券形同有價證券，可同現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象?；顒臃绞綇?fù)雜，易使收銀員工作量增加并復(fù)雜化。對商品力不強的商品，效果不明顯?；顒宇A(yù)算及促銷成本較難掌握。3、折扣此種方式是直接以折扣方式優(yōu)惠消費者，如果配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣，通?？梢砸俗⒛?，帶動銷售。利用折扣戰(zhàn)形同低價策略，往往不景氣時，就得下猛藥來個五折（甚至）更低，吸引人潮。折扣戰(zhàn)通常用換季、特殊節(jié)慶。優(yōu)點缺點吸引更多人潮，來客數(shù)增加。沖動性購買，客單價提高。會讓原有的消費者有受到回饋的感覺。過多的折扣或折扣主題不明確會令消費者對產(chǎn)品品質(zhì)或產(chǎn)品原價產(chǎn)生質(zhì)疑。處于生命周期衰退期的產(chǎn)品，利用折扣無法產(chǎn)生效果。盲目的折扣競價會店鋪的形象有損。4、分紅累積一定的消費額，即可于某特定的時間（如年終）獲得該累積消費額的一定比例為回饋紅利。優(yōu)點缺點提高交易次數(shù)。提高消費忠誠度。提升顧客滿意度。回饋期拉長，使消費者想分紅而沖動性購買欲望降低。對業(yè)績的提升并不明顯。5、積分卡消費者消費一定金額，可獲得積分卡，累積一定的積分可獲得禮品或其他優(yōu)惠待遇。優(yōu)點缺點促銷成本低。交易次數(shù)客單價提高。針對特定產(chǎn)品，創(chuàng)造店鋪與其他競爭店的差異化優(yōu)勢。積分須長期時間，消費者在無法立即滿足時，自然會放棄，反而會影響活動效果。難防員工的舞弊。消費效果難掌控。7、聯(lián)合促銷所謂聯(lián)合促銷是指不同的供應(yīng)商、總部、與各加盟店不同業(yè)種的店鋪，為了促進其銷售業(yè)績，而貢獻彼此的力量，聯(lián)合起來促銷。優(yōu)點缺點結(jié)合雙方或多方的力量，吸引更多的新消費者介入市場。成本分攤，預(yù)算降低。對產(chǎn)品或商品知名度、形象提升有助益。通過相關(guān)性產(chǎn)品的促銷，吸引消費者大量購買，進而提高客單價。一方產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時，使對方產(chǎn)品或店鋪受損。對活動的計劃較難掌握。8、主題性促銷所謂主題性促銷，即策劃一特定訴求主題，比如“夏日風(fēng)暴”“涼爽一夏”。9、抽獎活動：抽獎活動可以刺激消費者的好奇心理進而引起參與活動的興趣，尤其是獎品極