民營(yíng)腫瘤醫(yī)院發(fā)展方向分析市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏(yíng)得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷(xiāo)者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專(zhuān)門(mén)為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車(chē)，對(duì)于汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買(mǎi)力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀(guān)，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀(guān)念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類(lèi)型等變量加以區(qū)分；汽車(chē)市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類(lèi)、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策。這些信息應(yīng)能滿(mǎn)足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷(xiāo)決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀(guān)實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷(xiāo)信息反映的是人類(lèi)社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。腫瘤患者治療需求人口老齡化程度加深，患者人數(shù)增加驅(qū)動(dòng)需求增大。我國(guó)腫瘤發(fā)病數(shù)已經(jīng)從2015年的約400萬(wàn)人增長(zhǎng)到2020年的457萬(wàn)人，是全球腫瘤新發(fā)人數(shù)最多的國(guó)家。老年人是癌癥高發(fā)人群，2021年我國(guó)65歲及以上老年人口占比14．2%，未來(lái)老齡人口數(shù)量會(huì)繼續(xù)增加、占比進(jìn)一步提升，潛在的癌癥患者數(shù)量會(huì)逐漸增多。患者五年生存率逐步提高，存量患者不斷增多。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，2021年，我國(guó)惡性腫瘤患者五年生存率上升至40．5%，而日本（2010-2012年）腫瘤患者五年生存率已超過(guò)68%、2016年美國(guó)癌癥患者整體的五年生存率已有67．7%。未來(lái)我國(guó)腫瘤患者五年生存率還有較大提升空間，隨著患者五年生存率的不斷提高，存量患者數(shù)量逐步增多，創(chuàng)造出更多治療需求?？紤]到早篩的普及、患者可支付能力的提升等多種因素，腫瘤治療服務(wù)需求有望持續(xù)增長(zhǎng)。人們健康意識(shí)的提高，促進(jìn)腫瘤早篩增強(qiáng)。早篩有助于更多患者及早發(fā)現(xiàn)腫瘤及早治療，驅(qū)動(dòng)腫瘤治療需求的增長(zhǎng)。同時(shí)，醫(yī)保覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，基本醫(yī)保覆蓋人數(shù)已超過(guò)95%，報(bào)銷(xiāo)水平不斷提高，醫(yī)保目錄中腫瘤藥數(shù)量不斷增多。腫瘤醫(yī)院病床數(shù)量較少、床位使用緊張，醫(yī)生資源較為緊缺。相比多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)醫(yī)生及病床資源整體較為緊張。世界銀行數(shù)據(jù)表明，2017年我國(guó)每千人醫(yī)生數(shù)為2，每千人病床數(shù)為4．3，低于韓國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，整體來(lái)看短期內(nèi)醫(yī)療資源仍較為緊缺。根據(jù)國(guó)家2020年衛(wèi)生健康年鑒，2019年我國(guó)腫瘤專(zhuān)科醫(yī)院執(zhí)業(yè)醫(yī)生共約2．5萬(wàn)人，腫瘤相關(guān)科室床位共約24．15萬(wàn)張，每床出院人數(shù)40．2人，床位利用率為106%。腫瘤醫(yī)院病床使用率長(zhǎng)期處于較高負(fù)荷運(yùn)營(yíng)水平，在所有專(zhuān)科醫(yī)院中位居前列。放療設(shè)備存在較大供需缺口。腫瘤治療中大約70%的腫瘤患者需要在疾病發(fā)展的不同階段進(jìn)行放療。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)每百萬(wàn)人口的放療設(shè)備數(shù)為2．7，美國(guó)為14．4，瑞士為11．4，日本為9．5以及澳洲為9．1。相比發(fā)達(dá)國(guó)家，目前我國(guó)放療設(shè)備供給存在較大缺口，供需嚴(yán)重不匹配，放療滲透率較低，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大提升空間。二三線(xiàn)城市腫瘤治療資源更加短缺。我國(guó)區(qū)域間經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡進(jìn)一步導(dǎo)致城鄉(xiāng)間醫(yī)療資源差距擴(kuò)大，腫瘤醫(yī)療服務(wù)供需嚴(yán)重不平衡。2019年我國(guó)三線(xiàn)及以下城市新發(fā)腫瘤病人數(shù)約是一線(xiàn)城市的10倍，而每百萬(wàn)人放療設(shè)備為2．4臺(tái)，不及一線(xiàn)城市的一半；2018年我國(guó)三線(xiàn)及以下城市每百萬(wàn)人醫(yī)院腫瘤病床數(shù)為147張，低于一線(xiàn)城市的197張。由于患者腫瘤治療周期長(zhǎng)，綜合治療階段90%的患者選擇三級(jí)醫(yī)院。三線(xiàn)城市新發(fā)及存量患者數(shù)量多、治療需求大，腫瘤治療資源在二三線(xiàn)城市供需矛盾更加凸顯。總體來(lái)看，目前我國(guó)腫瘤治療醫(yī)生、病床、設(shè)備資源較為緊缺且存在分布不均問(wèn)題，同時(shí)新發(fā)患者、存量患者不斷增多帶來(lái)的治療需求快速增長(zhǎng)，供給端和需求端不匹配存在較大矛盾，供需矛盾為民營(yíng)腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供較大生存空間。民營(yíng)腫瘤醫(yī)院發(fā)展方向腫瘤醫(yī)療服務(wù)屬于嚴(yán)肅醫(yī)療，目前整個(gè)市場(chǎng)仍是以公立醫(yī)院為主導(dǎo)。當(dāng)前公立醫(yī)院主導(dǎo)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)一些民營(yíng)腫瘤醫(yī)療服務(wù)龍頭已逐步探索出適合自己的發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)和公立醫(yī)院的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)分析，民營(yíng)腫瘤醫(yī)院在醫(yī)院地理位置布局、設(shè)備配置、差異化服務(wù)、集團(tuán)協(xié)作等方面可以走出適合企業(yè)自身的發(fā)展道路，不斷做大做強(qiáng)，未來(lái)將大有可為。1、腫瘤醫(yī)院布局精選地理位置，填補(bǔ)市場(chǎng)供需缺口多種策略布局醫(yī)院位置，實(shí)現(xiàn)對(duì)供需缺口的一定填補(bǔ)。我國(guó)目前醫(yī)療資源仍處于嚴(yán)重短缺供不應(yīng)求局面，公立醫(yī)院腫瘤科室不能滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的治療需求，民營(yíng)醫(yī)院有較大空間承接公立醫(yī)院溢出的患者需求；腫瘤治療優(yōu)質(zhì)資源基本上集中在一線(xiàn)城市，放療資源在二三線(xiàn)城市緊缺，三線(xiàn)城市腫瘤患者增速高于一二線(xiàn)城市，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力較大。為了更好承接公立醫(yī)院溢出的患者需求，在公立醫(yī)院主導(dǎo)市場(chǎng)的環(huán)境下，民營(yíng)腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)院布局的地理位置選擇上一般有三種途徑，1）布局二三線(xiàn)城市；2）布局人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的一線(xiàn)城市；3）布局人口密集、腫瘤高發(fā)地區(qū)。1）布局二三線(xiàn)城市，緩解資源分布不均問(wèn)題。我國(guó)二三線(xiàn)城市等級(jí)較低、優(yōu)質(zhì)公立醫(yī)院數(shù)量較少。而我國(guó)約有75%的腫瘤新發(fā)患者來(lái)自三線(xiàn)及以下城市，在低等級(jí)城市布局民營(yíng)腫瘤醫(yī)院，將是對(duì)該地區(qū)及附近腫瘤醫(yī)療資源的重要補(bǔ)充。另外由于腫瘤治療周期相對(duì)較長(zhǎng)，相對(duì)一線(xiàn)公立醫(yī)院，二三線(xiàn)民營(yíng)腫瘤醫(yī)院在就醫(yī)距離、就醫(yī)成本等更具備優(yōu)勢(shì)。典型代表：?jiǎn)慰h海吉亞醫(yī)院。案例分析：山東省菏澤市單縣地處山東、江蘇、河南、安徽四省交界處，海吉亞在此設(shè)置醫(yī)院為非一線(xiàn)城市布局的典型案例。1）雖位于三線(xiàn)城市，單縣海吉亞醫(yī)院門(mén)診、住院就診人次均保持較高水平，較大部分患者來(lái)自附近的縣市等低等級(jí)城市。2）醫(yī)院通過(guò)增加服務(wù)項(xiàng)目、擴(kuò)大宣傳渠道，不斷提升門(mén)診服務(wù)能力。3）醫(yī)院保持醫(yī)教研同時(shí)發(fā)展，與臨近區(qū)域多所醫(yī)學(xué)院建立合作關(guān)系，和多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建立醫(yī)聯(lián)體關(guān)系。4）醫(yī)院保持穩(wěn)定擴(kuò)張，二期建設(shè)完成后有望增加500床位和8個(gè)病區(qū)。單縣海吉亞醫(yī)院受益于二三線(xiàn)腫瘤患者的巨大體量，未來(lái)仍有較高增長(zhǎng)潛力。隨著單縣海吉亞醫(yī)院二期擴(kuò)張帶來(lái)的醫(yī)療資源增長(zhǎng)，有望2-3年后申領(lǐng)三級(jí)醫(yī)院資質(zhì)，中長(zhǎng)期發(fā)展空間逐步打開(kāi)。2）布局人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線(xiàn)城市。雖一線(xiàn)城市優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源相對(duì)豐富，但是由于其輻射地理面積更廣、病人數(shù)量更多，腫瘤醫(yī)院一床難求現(xiàn)象仍然存在。在人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線(xiàn)城市布局民營(yíng)腫瘤醫(yī)院，如果設(shè)備配備優(yōu)良、醫(yī)患比相對(duì)公立醫(yī)院更高，同時(shí)推出一些高端或差異化醫(yī)療服務(wù)，同樣可實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展。案例分析：蘇州廣慈醫(yī)院位于長(zhǎng)三角地區(qū)，附近有多所優(yōu)質(zhì)公立腫瘤醫(yī)院例如復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院等。雖競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是由于人口密集、患者數(shù)量眾多。同時(shí)蘇州廣慈醫(yī)院打造以腫瘤MDT診療、康復(fù)為特色的多學(xué)科發(fā)展模式，使得醫(yī)院床位利用率仍保持較高水平。3）布局人口密集、腫瘤高發(fā)地區(qū)。民營(yíng)腫瘤醫(yī)療集團(tuán)將醫(yī)院布局在腫瘤發(fā)病率較高地區(qū)，方便附近腫瘤患者就近就診治療，在獲客距離、時(shí)間成本上等更具優(yōu)勢(shì)。案例分析：賀州廣濟(jì)醫(yī)院位于廣西壯族自治區(qū)賀州市，賀州地處廣西、廣東、湖南交界地區(qū)，周邊是鼻咽癌高發(fā)地區(qū)，海吉亞通過(guò)收購(gòu)賀州醫(yī)院切入鼻咽癌市場(chǎng)，輻射整個(gè)華南鼻咽癌患者人群。通過(guò)對(duì)特定地區(qū)特定腫瘤的覆蓋，有利于打造醫(yī)院的腫瘤優(yōu)勢(shì)學(xué)科，提升醫(yī)院知名度，同時(shí)也有利于吸收附近患者，起到對(duì)當(dāng)?shù)鼗蚋浇⑨t(yī)院的重要補(bǔ)充。2、腫瘤醫(yī)院加大先進(jìn)配置提升實(shí)力，差異化服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)資本支持下，民營(yíng)醫(yī)院在軟硬件配置上更具備資金實(shí)力。根據(jù)普華永道統(tǒng)計(jì)，近些年來(lái)資本對(duì)腫瘤專(zhuān)科的支持力度不斷加大。由于大型設(shè)備金額較大，資本支持下的民營(yíng)醫(yī)院更具資金優(yōu)勢(shì)，在腫瘤治療設(shè)備配備上有更強(qiáng)的資金支持。蘇州廣慈引進(jìn)世界一流的菲利普核磁共振設(shè)備，盈康生命旗下有2臺(tái)TOMO刀（截至2022年9月全國(guó)僅72臺(tái)）。較強(qiáng)的資金優(yōu)勢(shì)下民營(yíng)腫瘤醫(yī)院軟硬件配置上可追趕甚至超過(guò)部分一般公立醫(yī)院。差異化服務(wù)為患者提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。公立醫(yī)院由于患者擁堵，排隊(duì)等候時(shí)間較長(zhǎng)，且平均醫(yī)生接待就診時(shí)間較短，患者就診體驗(yàn)一般。民營(yíng)醫(yī)院醫(yī)患比相對(duì)公立醫(yī)院較高，患者平均等待就醫(yī)時(shí)間更短、可和醫(yī)生充分交流溝通等，整個(gè)就醫(yī)過(guò)程體驗(yàn)相對(duì)更好。此外，一些中高端民營(yíng)醫(yī)院采用例如MDT（多學(xué)科診療）模式，為患者提供一站式的全流程腫瘤醫(yī)療服務(wù)，從診斷、治療、到康復(fù)實(shí)現(xiàn)全服務(wù)一體化。例如，蘇州廣慈圍繞腫瘤MDT，同步發(fā)展康復(fù)、中醫(yī)、慢病治療，利用線(xiàn)上線(xiàn)下一體化診療方案，打造數(shù)字化體驗(yàn)云問(wèn)診，為患者提供良好服務(wù)。美中嘉和打造優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)上診療模式，賦能低線(xiàn)城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為低線(xiàn)城市患者提供醫(yī)療服務(wù)解決方案。民營(yíng)腫瘤醫(yī)院可以尋求差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)和對(duì)公立醫(yī)院的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和補(bǔ)充。3、腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)學(xué)科優(yōu)勢(shì)共享，對(duì)外合作提升診療能力積極對(duì)外合作，提升醫(yī)療服務(wù)能力。相較公立醫(yī)院，民營(yíng)醫(yī)院在對(duì)外合作上更具優(yōu)勢(shì)，可以靈活和國(guó)外優(yōu)質(zhì)先進(jìn)的腫瘤醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)合作。例如，美中嘉和同世界領(lǐng)先的MDAnderson癌癥中心、梅奧診所建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，學(xué)習(xí)腫瘤治療的最前沿專(zhuān)長(zhǎng)，同時(shí)獲得在患者護(hù)理、人才培訓(xùn)、病歷管理、患者體驗(yàn)提升等全面支持，助力提升民營(yíng)腫瘤醫(yī)療服務(wù)的能力。4、腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理能力，復(fù)制擴(kuò)張穩(wěn)步推進(jìn)強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能，跨區(qū)域管理能力強(qiáng)。民營(yíng)腫瘤醫(yī)療集團(tuán)龍頭都具備優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)合理。海吉亞管理層分為總部和醫(yī)院兩大層面，總部負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理、質(zhì)量控制等各業(yè)務(wù)管理，醫(yī)院層面設(shè)立行政院長(zhǎng)和醫(yī)務(wù)院長(zhǎng)雙院長(zhǎng)制度對(duì)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管和控制。盈康生命積極打造六大平臺(tái)體系，從醫(yī)療、人才、科技、體驗(yàn)等實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域管理。強(qiáng)大的管理能力為醫(yī)院跨區(qū)域復(fù)制擴(kuò)張?zhí)峁┲匾?。外延并?gòu)內(nèi)生自建，實(shí)現(xiàn)復(fù)制擴(kuò)張。在體內(nèi)已有醫(yī)院逐步成熟后，為實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展，民營(yíng)腫瘤醫(yī)療集團(tuán)積極選擇優(yōu)質(zhì)標(biāo)的進(jìn)行并購(gòu)或自建醫(yī)院，利用強(qiáng)大的管理能力和復(fù)制能力實(shí)現(xiàn)不斷擴(kuò)張。民營(yíng)腫瘤醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)差異化發(fā)展腫瘤治療朝專(zhuān)業(yè)化個(gè)體化發(fā)展，多學(xué)科綜合治療重要性日益提升。傳統(tǒng)的序貫療法（患者連續(xù)從外科、放療、到化療問(wèn)診）存在一定局限性，多學(xué)科綜合治療（例如MDT及精準(zhǔn)治療）有助于提高患者的整體生存率并延長(zhǎng)生存期，2021年中國(guó)癌癥治療中采用MDT方法的比率僅約為6%，而美國(guó)于同年則約為80%。另一方面，我國(guó)醫(yī)療資源普遍集中在大城市與大型公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，低線(xiàn)城市的診療質(zhì)量和患者體驗(yàn)往往得不到保障。基于以上原因，民營(yíng)腫瘤醫(yī)療服務(wù)有望借助以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)迎來(lái)差異化發(fā)展。1）民營(yíng)醫(yī)院加強(qiáng)放療設(shè)備配置，人均放療設(shè)備數(shù)增加。國(guó)家積極鼓勵(lì)新增放療設(shè)備，2018-2020年伽瑪?shù)兑?guī)劃數(shù)量由新增146臺(tái)上調(diào)至新增188臺(tái)，直線(xiàn)加速器規(guī)劃新增數(shù)量由1208臺(tái)上調(diào)至1451臺(tái)。國(guó)家大型設(shè)備配備政策利好民營(yíng)腫瘤醫(yī)院放療設(shè)備配置，加快民營(yíng)醫(yī)院資源配置能力提升。2）民營(yíng)腫瘤醫(yī)院癌癥擁有技術(shù)先進(jìn)的全周期護(hù)理。各腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu)務(wù)求提供全期的護(hù)理服務(wù)，包括癌癥篩查及診斷、腫瘤治療、治療后康復(fù)，以及為末期腫瘤患者提供善終服務(wù)，這些服務(wù)將進(jìn)一步擴(kuò)大中國(guó)的腫瘤醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。此外，越來(lái)越多的私立腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu)正在開(kāi)發(fā)和應(yīng)用關(guān)于癌癥診療的先進(jìn)技術(shù)，如云技術(shù)和AI技術(shù)，使癌癥篩查、治療后健康管理和相關(guān)咨詢(xún)服務(wù)更加可及，同時(shí)提高診療效率。3）補(bǔ)充基層醫(yī)療市場(chǎng)。民營(yíng)腫瘤醫(yī)院布局二、三線(xiàn)城市，補(bǔ)充基層市場(chǎng)腫瘤醫(yī)療資源，形成公立醫(yī)院的重要補(bǔ)充。在地區(qū)上通過(guò)差異化布局實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)廣大基層患者的收治。4）政策端鼓勵(lì)支持MDT診療方案發(fā)展。2018年8月，國(guó)家衛(wèi)健委頒布《腫瘤多學(xué)科診療試點(diǎn)工作方案（2018-2020年）》，以推動(dòng)多學(xué)科治療的建設(shè)及發(fā)展，多學(xué)科綜合治療于未來(lái)將日益普及。民營(yíng)醫(yī)院有可能會(huì)受益于該政策發(fā)展MDT模式，提升醫(yī)療服務(wù)能力和效率，促進(jìn)品牌形象建設(shè)。民營(yíng)腫瘤醫(yī)療服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)MDT（多學(xué)科診療）適合腫瘤疾病治療，以患者為中心，擁有制度保證。MDT模式源于上世紀(jì)90年代的美國(guó)，是由多學(xué)科專(zhuān)家共同討論為患者制定個(gè)性化診療方案，尤其適用于腫瘤等疾病的診療。在MDT模式中，患者會(huì)在治療前得到由外科、放療科、腫瘤內(nèi)科、婦科、影像科等組成的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)對(duì)其病情做出綜合評(píng)估，共同制定科學(xué)、合理、規(guī)范的治療方案。在法國(guó)、英國(guó)等國(guó)家，MDT模式已經(jīng)成為醫(yī)院醫(yī)療體系的重要組成部分，由國(guó)家強(qiáng)制實(shí)行；美國(guó)的腫瘤治療中心也建立了MDT治療工作制度，美國(guó)國(guó)家綜合癌癥網(wǎng)NCCN發(fā)布的腫瘤診治指南，即是MDT模式討論后得出的診療規(guī)范。MDT模式與普通會(huì)診的顯著不同在于，普通會(huì)診是按需召集、一次性的，一般只針對(duì)棘手的疑難、晚期病人，其參與人員也是開(kāi)放性的，沒(méi)有制度保證；而MDT模式在國(guó)外一般是普遍性的（針對(duì)所有入院腫瘤患者），貫穿治療全程，且其參與人員以團(tuán)隊(duì)形式組織，人員基本固定，每周定期召開(kāi)，具備制度保證。MDT模式體現(xiàn)治療以病人為中心，醫(yī)治本質(zhì)達(dá)到病人整體，將病人長(zhǎng)期生存納入考慮，而不是治病不治人。美國(guó)超過(guò)80%醫(yī)院采用MDT模式，我國(guó)醫(yī)院仍以普通會(huì)診模式為主。2018年美國(guó)80%以上的大型醫(yī)院都在使用MDT模式對(duì)惡性腫瘤等復(fù)雜疾病進(jìn)行臨床診斷。同期我國(guó)僅約有0．7%的醫(yī)院實(shí)施MDT模式，其中三甲醫(yī)院僅231家，僅占三甲醫(yī)院的16%；其中。醫(yī)療資源不足是造成我國(guó)MDT模式在覆蓋率低的關(guān)鍵因素之一；此外，中國(guó)醫(yī)療收費(fèi)系統(tǒng)中MDT收費(fèi)尚未完全規(guī)范化，目前MDT項(xiàng)目收費(fèi)較低，無(wú)法彌補(bǔ)MDT項(xiàng)目產(chǎn)生的醫(yī)療成本，各醫(yī)院實(shí)施MDT模式的意愿較低。案例分析：MDAnderson位于德克薩斯州休斯頓市，是全球最有名望的研究中心之一，專(zhuān)門(mén)致力于癌癥患者的醫(yī)療服務(wù)，包括患者評(píng)估、護(hù)理、治療、癌癥控制以及癌癥研究、教育和預(yù)防。其連續(xù)多年被評(píng)為美國(guó)最佳腫瘤醫(yī)院。MDT模式在MDAnderson已開(kāi)展了20多年，醫(yī)院醫(yī)生實(shí)力在美國(guó)名列前茅，醫(yī)院采用一線(xiàn)診斷技術(shù)幫助患者診斷癌癥，并盡可能為患者量身定制治療方案。同時(shí)醫(yī)院為患者提供良好的健康教育和心理支持，在患者口中具有良好口碑。1）醫(yī)生及醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)健全，完善的轉(zhuǎn)診制度可接受多級(jí)甚至社區(qū)病人，醫(yī)院交流學(xué)習(xí)自由。MDAnderson的主院區(qū)在德州醫(yī)學(xué)中心，兩個(gè)研究院區(qū)在德克薩斯州Bastrop縣。MDAnderson在休斯頓地區(qū)有多個(gè)護(hù)理中心、15個(gè)放療中心；其腫瘤網(wǎng)絡(luò)有數(shù)十家成員醫(yī)院和護(hù)理中心可對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)診，其他地區(qū)和醫(yī)院的醫(yī)生也可以參與MDAnderson的醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)從而進(jìn)行學(xué)習(xí)、交流和轉(zhuǎn)診等。2）多專(zhuān)家合作制定最優(yōu)方案，患者治療長(zhǎng)期生存率提高。MDT模式在乳腺癌、前列腺癌、非小細(xì)胞癌、肝癌、骨髓瘤等腫瘤領(lǐng)域都取得了較為顯著效果。以骨髓瘤為例，1995-2004期間隨訪(fǎng)MDAnderson患者的5年生存率約為50．4%，而同期美國(guó)國(guó)家癌癥研究所報(bào)告數(shù)據(jù)5年平均生存率為34．2%，在MDAnderson治療下存活率可以提高約16．2個(gè)百分點(diǎn)。20世紀(jì)90年代初MDAnderson開(kāi)始采用MDT模式，進(jìn)一步助力穩(wěn)定提高患者生存率。3）患者平均住院日在MDT模式下呈下降趨勢(shì)，醫(yī)院床位周轉(zhuǎn)率逐步提高。MDT模式可提高診療效率，減少患者等待時(shí)間。傳統(tǒng)治療模式中，患者可能需要多次轉(zhuǎn)診重復(fù)檢查，患者不僅耗時(shí)費(fèi)神甚至耽誤治療延誤病情，等待治療時(shí)間較長(zhǎng)從而錯(cuò)過(guò)最佳診療時(shí)機(jī)。MDT模式通過(guò)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)制定科學(xué)合理方案，幫助患者減少治療等待時(shí)間，避免重復(fù)檢查。MDAnderson從20世紀(jì)90年代中后期在醫(yī)院內(nèi)開(kāi)展推廣MDT模式，患者平均住院日最低下降至2017年的7．0天，而我國(guó)腫瘤醫(yī)院2018年患者平均住院天數(shù)為9．3天。民營(yíng)腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)空間民營(yíng)機(jī)構(gòu)是腫瘤醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的重要組成部分。1）民營(yíng)、公立腫瘤專(zhuān)科醫(yī)院數(shù)量相當(dāng)，民營(yíng)腫瘤醫(yī)院資源配置快速提升。我國(guó)腫瘤專(zhuān)科醫(yī)院數(shù)量由2009年的116家增長(zhǎng)至2020年的150家，其中公立78家，民營(yíng)72家。公立醫(yī)院一般發(fā)展歷史較長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)多年沉淀，其在公信力、醫(yī)療技術(shù)水平、醫(yī)保政策支持等方面優(yōu)勢(shì)要大于民營(yíng)醫(yī)院。但近年社會(huì)辦醫(yī)政策支持推動(dòng)民營(yíng)腫瘤醫(yī)院引入較多公立醫(yī)院的腫瘤醫(yī)生專(zhuān)家，腫瘤治療設(shè)備配置不斷增多。2）民營(yíng)腫瘤醫(yī)院品牌逐步受到患者認(rèn)可，承接患者能力向公立醫(yī)院看齊。目前我國(guó)前五名腫瘤專(zhuān)科醫(yī)院均為公立醫(yī)院，在治療水平、科研及醫(yī)院治療設(shè)備上領(lǐng)先其他醫(yī)院。社會(huì)辦醫(yī)政策之下民營(yíng)腫瘤治療集團(tuán)快速發(fā)展，海吉亞醫(yī)療2020年約有2800多張床位，門(mén)診人次約96萬(wàn)人次，住院人次為6．6萬(wàn)人次，是國(guó)內(nèi)目前最大的民營(yíng)腫瘤醫(yī)療集團(tuán)，接待患者的能力向頭部公立醫(yī)院看齊。其他民營(yíng)腫瘤公司如盈康生命、美中嘉和等也快速發(fā)展。預(yù)計(jì)2021-2025年民營(yíng)腫瘤醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速達(dá)20．9%，市場(chǎng)規(guī)模有望翻倍超過(guò)千億。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年公立腫瘤醫(yī)院收入達(dá)4199億元，2016-2021年CAGR為11．2%，民營(yíng)腫瘤醫(yī)院收入達(dá)到499億元，2016-2021年CAGR為21．4%，民營(yíng)腫瘤醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)收入增速明顯高于公立腫瘤醫(yī)院，民營(yíng)腫瘤醫(yī)院2025年收入有望達(dá)1067億元。1、鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)發(fā)展空間打開(kāi)積極鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)，民營(yíng)腫瘤醫(yī)院實(shí)力不斷增強(qiáng)。近10年來(lái)在國(guó)家多項(xiàng)政策的鼓勵(lì)和支持下，我國(guó)社會(huì)辦醫(yī)的環(huán)境不斷優(yōu)化，社會(huì)辦醫(yī)快速發(fā)展，醫(yī)院數(shù)量、床位數(shù)、衛(wèi)生技術(shù)人員數(shù)量、診療人次和入院人數(shù)、收入均快速增長(zhǎng)。腫瘤治療行業(yè)的社會(huì)辦醫(yī)數(shù)量也在快速發(fā)展，民營(yíng)專(zhuān)科腫瘤醫(yī)院數(shù)量已超過(guò)公立，其在腫瘤醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)中所占比重不斷提升?；卺t(yī)務(wù)人員勞務(wù)價(jià)值調(diào)升部分醫(yī)療服務(wù)價(jià)格是未來(lái)醫(yī)療衛(wèi)生價(jià)格體系改革的重要方向，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格跟隨價(jià)值進(jìn)行匹配。2021年8月國(guó)家醫(yī)保局、衛(wèi)健委、發(fā)改委、財(cái)政部等聯(lián)合印發(fā)關(guān)于《深化醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革試點(diǎn)方案》明確確定5個(gè)試點(diǎn)城市，有序推進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革。將醫(yī)療服務(wù)分為通用和復(fù)雜兩種類(lèi)型來(lái)管理實(shí)行不同定價(jià)機(jī)制，技耗分離利于體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員技術(shù)勞務(wù)價(jià)值，基于醫(yī)務(wù)人員勞務(wù)價(jià)值調(diào)升部分醫(yī)療服務(wù)價(jià)格是未來(lái)醫(yī)療衛(wèi)生價(jià)格體系改革的重要方向。醫(yī)務(wù)人員的價(jià)值將有升有降，以腫瘤相關(guān)的醫(yī)務(wù)人員為代表，其服務(wù)定價(jià)有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有升。國(guó)家積極推進(jìn)分級(jí)診療政策，民營(yíng)腫瘤治療資源有望不斷下沉。我國(guó)醫(yī)療資源整體供需矛盾較為緊張，為緩解醫(yī)療資源過(guò)度緊張情況，2015年以來(lái)不斷加大力度支持分級(jí)診療，促進(jìn)基層醫(yī)療服務(wù)資源建設(shè)。如海吉亞醫(yī)療在三線(xiàn)及以下城市積極布局，自建及收購(gòu)當(dāng)?shù)啬[瘤醫(yī)院，滿(mǎn)足附近小城市腫瘤治療需求。我國(guó)三線(xiàn)及以下城市腫瘤病人數(shù)量快速增長(zhǎng)，分級(jí)診療有望推動(dòng)腫瘤醫(yī)療資源進(jìn)一步下沉，逐步緩解腫瘤資源城鄉(xiāng)分布不均狀況，改善小地方腫瘤病人看病難、住院難等問(wèn)題。醫(yī)用大型設(shè)備政策放開(kāi)，社會(huì)辦醫(yī)設(shè)備配置環(huán)境改善。2018年新版大型醫(yī)用設(shè)備目錄將主要放療設(shè)備例如直線(xiàn)加速器、伽瑪?shù)兜日{(diào)整為乙類(lèi)大型醫(yī)用設(shè)備，配置許可證頒發(fā)由衛(wèi)生行政部門(mén)頒發(fā)下放至省級(jí)衛(wèi)生行政部門(mén)。2021年6月，國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《社會(huì)辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)大型醫(yī)用設(shè)備配置證照分離改革實(shí)施方案》，進(jìn)一步優(yōu)化社會(huì)辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)甲類(lèi)大型醫(yī)用設(shè)備配置許可審批服務(wù)。未來(lái)民營(yíng)醫(yī)院大型設(shè)備配置將加速，有利于未來(lái)民營(yíng)醫(yī)院腫瘤治療設(shè)備的增長(zhǎng)，改善我國(guó)目前腫瘤設(shè)備供給不足的現(xiàn)狀，提高民營(yíng)醫(yī)院承接公立醫(yī)院溢出的患者治療需求的能力。放療設(shè)備配置規(guī)劃放開(kāi)有望帶動(dòng)放療市場(chǎng)快速增長(zhǎng)?！?018—2020年大型醫(yī)用設(shè)備配置規(guī)劃的通知》文件中披露國(guó)家規(guī)劃新增1542臺(tái)放療設(shè)備（包括高端放療設(shè)備（甲類(lèi)）、直線(xiàn)加速器（含X刀，乙類(lèi)）、伽瑪射線(xiàn)立體定向放射治療系統(tǒng)的放療設(shè)備（乙類(lèi)）；2020年7月，國(guó)家衛(wèi)健委調(diào)整該規(guī)劃，計(jì)劃新增數(shù)量上調(diào)285臺(tái)，新增數(shù)量達(dá)到1827臺(tái)。隨著放療設(shè)備配置規(guī)劃的放開(kāi)，我國(guó)放療市場(chǎng)規(guī)模有望迎來(lái)快速增長(zhǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)放療服務(wù)收入為520億元，預(yù)計(jì)2021-2025年有望保持14．5%的復(fù)合增長(zhǎng)率，到2025年達(dá)到890億元。腫瘤病治療需求惡性腫瘤，也被稱(chēng)為癌癥，是指不可控制的惡性細(xì)胞生長(zhǎng)和擴(kuò)散以及組織沁潤(rùn)而造成正常身體機(jī)能的破壞。正常細(xì)胞變成癌細(xì)胞之后，人體無(wú)法約束其擴(kuò)散而產(chǎn)生一系列癥狀，癌細(xì)胞也有可能轉(zhuǎn)移至全身各處，從而導(dǎo)致較為嚴(yán)重的后果甚至死亡。腫瘤已成為導(dǎo)致全球居民疾病和死亡的重要因素。根據(jù)世界衛(wèi)生組織國(guó)際癌癥研究機(jī)構(gòu)（IARC）數(shù)據(jù)，2020年全球新發(fā)癌癥病例1929萬(wàn)例，死亡病例996萬(wàn)例。2020年中國(guó)新發(fā)癌癥病例457萬(wàn)例，癌癥死亡病例300萬(wàn)例，新發(fā)癌癥人數(shù)、癌癥死亡人數(shù)均位居全球第一，癌癥已成為我國(guó)居民僅次于心腦血管疾病的第二大死亡原因。肺癌是我國(guó)全人群腫瘤發(fā)病率最高的疾病。男女性在十大腫瘤發(fā)病率上有差異，根據(jù)2022年國(guó)家癌癥報(bào)告，男性腫瘤發(fā)病排名前三分別為肺癌、肝癌、胃癌，女性腫瘤發(fā)病排名前三分別為乳腺癌、肺癌、甲狀腺癌。整體來(lái)看，肺癌已經(jīng)成為我國(guó)發(fā)病率最高的癌癥。惡性腫瘤發(fā)病率上升趨勢(shì)隨老齡化進(jìn)程加速延續(xù)。2015年，我國(guó)開(kāi)展了第三次全國(guó)范圍內(nèi)的癌癥死亡率調(diào)查，結(jié)果表明，從1973到2015年，胃癌、食管癌、肝癌的負(fù)擔(dān)持續(xù)增高，肺癌、女性乳腺癌、結(jié)直腸癌也呈上升趨勢(shì)。過(guò)去40年來(lái)，中國(guó)癌癥負(fù)擔(dān)顯著增加，中國(guó)人群死于癌癥的比例從1973-75年的10．1%上升至2015年的24．2%；癌癥的粗死亡率從74．2/10萬(wàn)上升至170．1/10萬(wàn)；但年齡標(biāo)化死亡率（指按標(biāo)準(zhǔn)人口年齡構(gòu)成計(jì)算的死亡率）從1990-92年的94．4/10萬(wàn)降低到2015年的77．9/10萬(wàn)。十余年來(lái)年齡標(biāo)化癌癥死亡率大大降低，表明粗死亡率的上升大部分歸因于老齡化人口的增長(zhǎng)。我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)加劇，60歲以上老年人口數(shù)量從2010年的1．78億增長(zhǎng)至2020年的2．64億，占總?cè)丝诒壤龔?010年的13．3%提升至2020年的18．7%?？紤]到中國(guó)老齡化趨勢(shì)加劇，未來(lái)老齡人口數(shù)量上升，腫瘤發(fā)病率居高不下的趨勢(shì)仍將延續(xù)。此外，生存環(huán)境由于水污染、空氣污染影響、肥胖率上升、缺乏運(yùn)動(dòng)、感染性疾病的控制、吸煙率高等因素都對(duì)中國(guó)癌癥譜的變化產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿(mǎn)意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿(mǎn)意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿(mǎn)意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿(mǎn)意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)已買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿(mǎn)意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱(chēng)潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買(mǎi)者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買(mǎi)途徑。興趣指購(gòu)買(mǎi)需求和欲望，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買(mǎi)途徑?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)者能否買(mǎi)到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買(mǎi)者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷(xiāo)努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷(xiāo)努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買(mǎi)的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類(lèi)別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買(mǎi)。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線(xiàn)測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀(guān)環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷(xiāo)努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱(chēng)為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱(chēng)為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷(xiāo)售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類(lèi)型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷(xiāo)敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)