【顧問式銷售】培訓反饋報告1

2【顧問式銷售】培訓反饋報告12課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋目錄22022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓背景回顧-課程目標課程目標：1、了解銷售的核心理念2、掌握銷售工作的基本流程和SPIN核心技巧

3、有效提高與客戶溝通能力32022/11/22背景回顧-課程目標32022/11/22實地調(diào)研2了解部門負責人具體培訓需求與期望發(fā)布并搜集培訓調(diào)研案例組織實施3實施培訓運營相關工作（物資準備+培訓申請流程+課程助教）學員培訓《培訓物資準備清單》培訓如期舉行4過程控制，依據(jù)學員反饋情況及時與講師溝通改進匯總整理課程評估報告探討并確定課程內(nèi)容調(diào)整點《課程評估報告》后續(xù)學習信息參考5搜集匯總課程評估報告學員問題點，并進行訓后訪談提供后續(xù)學習信息參考關鍵步驟成果《培訓調(diào)研案例匯總表》確認講師運用課程案例（至少使用1個公司案例）增加實操部分內(nèi)容確認講師課程講解思路訓后行動計劃參考方案課程跟蹤與反饋銷售中心發(fā)起培訓需求1培訓原因：授課老師的風格適合公司的銷售團隊和現(xiàn)狀，并且對銷售的理解和把控能力非常到位。需求部門了解到老師還有一門課程《顧問式銷售》，與銷售團隊的工作高度契合。確定培訓：希望通過培訓解決現(xiàn)狀確定培訓組織實施背景回顧-執(zhí)行過程回顧42022/11/22實地調(diào)研2了解部門負責人具體培訓需求與期望組織實施3實施培訓目錄課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋52022/11/22目錄課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習顧問式銷售培訓理論知識講授：1、銷售的核心理念2、購買與銷售行為3、SPIN與FAB技術(shù)4、銷售的異議處理與客戶關系的維護開發(fā)實戰(zhàn)演練：1、如何贊美客戶2、SPIN技術(shù)一對一演練：把鐵釘賣給拿破侖3、FAB法則小組代表表達案例研討：1、視頻、Bremen電器新加坡私人有限公司案例討論2、FAB法則研討：應用AE-張希昆侖萬維《仙變》、《武俠Q傳》推廣案案例為背景研討培訓實施過程管理-課程回顧62022/11/22顧問式銷售培訓理論知識講授：實戰(zhàn)演練：案例研討：培訓實施過程第一天學員反饋11、課程實用性非常強，可直接應用于工作當中2、理論知識建議能縮短些3、SPIN演練時間太長，建議縮短21、SPIN演練時間由30min調(diào)整至20min2、增加FAB討論時間，大客戶異議處理與客戶關系的維護開發(fā)理論內(nèi)容縮短第二天改進

培訓實施過程管理-課程改進72022/11/22第一天學員反饋11、課程實用性非常強，可直接應用于工作當中2課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋目錄82022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓培訓課程授課講師學員平均滿意度課程評分：滿分5分制滿意度評分：滿分100%，及格線85%課程評估結(jié)果92022/11/22培訓課程授課講師學員平均滿意度課程評分：課程評估結(jié)果9202應用SPIN、FAB技術(shù)進行商務溝通、談判工作的思路與邏輯更加清晰產(chǎn)品的策劃開發(fā)與同事、下屬的相處方式方法生活無處不存在銷售【把鐵釘銷售給拿破侖】實戰(zhàn)演練可以增加難度與時間限制案例討論與互動可以再多一些案例分析可以再深入希望培訓時間可以縮短些有效的溝通技巧創(chuàng)意創(chuàng)新的方法團隊的管理談判的技巧PPT策劃案書寫課程收益課程改進后續(xù)期望培訓課程010203開放式問題反饋匯總詳細評估結(jié)果查看附件2哦102022/11/22應用SPIN、FAB技術(shù)進行商務溝通、談判【把鐵釘銷售給拿破課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋目錄112022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓后續(xù)學習參考-學員普遍關注點1、SPIN技術(shù)提問技巧深入訓練，側(cè)重“I暗示性問題”和“N需求效益問題”的提問練習2、產(chǎn)品介紹FAB法則訓練：側(cè)重“B利益”表達的練習3、商務談判技巧122022/11/22后續(xù)學習參考-學員普遍關注點1、SPIN技術(shù)提問技巧深入訓練后續(xù)學習參考-講師學習建議一、形式建議：

1、轉(zhuǎn)化學習以集體討論和訓練的形式進行，建議一周一次或兩周一次，一次兩個小時左右，看大家的工作強度和公司的運營安排。

2、如果人數(shù)過多，可以分成兩組，由培訓專員組織，兩小組交叉進行，這樣每一組隔周一次，比較有時間進行準備和思考。二、思路建議：整個后期的成果轉(zhuǎn)化，應先從理念著手，過度到實戰(zhàn)演練。因為ＳＰＩＮ技術(shù)的應用核心在于從“說服到理解”的思路轉(zhuǎn)換，是從以“我們”為核心，轉(zhuǎn)變到以客戶的角度來思考。這個理念屬內(nèi)功心法，只有理念扎根了，ＳＰＩＮ技術(shù)才能有發(fā)揮的基礎。所以，前期組織大家進行心得總結(jié)，自我反思；后期進行強化ＳＰＩＮ技術(shù)的訓練。132022/11/22后續(xù)學習參考-講師學習建議一、形式建議：132022/11/課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓學員課程反饋目錄142022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓與客戶溝通的SPIN技術(shù)與FAB法則贊美的藝術(shù)什么時候是銷售向客戶提出產(chǎn)品的最佳時機課程收益如何結(jié)合參訓內(nèi)容對本職工作進行完善后續(xù)可以給未參訓學員分享的點010203參訓學員反饋匯總在與客戶溝通前，做好充分的準備，是銷售的關鍵贊美和SPIN技術(shù)，在日常工作中需不斷應用學習工作的思路與邏輯更加清晰需求分析挖掘及轉(zhuǎn)換，要以客戶角度思考在FAB法則中B的應用很重要，需要在提案中加強CS是服務部門，良好的信任關系是基礎，日常需維護好關系工作與生活無時不刻都在推銷自己，可以充分應用SPIN與贊美技術(shù)詳見附件2-學員總結(jié)152022/11/22與客戶溝通的SPIN技術(shù)與FAB法則課程收益如何結(jié)合參訓內(nèi)容·

銷售的核心是什么？【銷售的核心就是解決問題的過程】·

好的銷售行為是怎樣的？【提出標準者有可能成為首選】·

良好的客戶感覺如何營造？:【售前：信任售中：價值售后：安心】·

如何贊美客戶？【PMP、PMPMP、最高境界：陰陽法】·

面對客戶不知如何提問，想想SPIN吧【S：背景問題P:難點問題I：暗示性問題N：需求效益問題】·

客戶抱怨產(chǎn)品價格太高，不能滿足客戶現(xiàn)有標準，腫么辦？【FAB法則B利益：1、從總成本考慮支出2、創(chuàng)造變量標準3、天時地利情況下，在關鍵時刻提供替代方案】

課堂精彩知識點回顧162022/11/22·

銷售的核心是什么？【銷售的核心就是解決問題的過程】課堂精課堂花絮172022/11/22課堂花絮172022/11/22感謝您的閱讀！182022/11/22感謝您的閱讀！182022/11/22【顧問式銷售】培訓反饋報告19

2【顧問式銷售】培訓反饋報告12課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋目錄202022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓背景回顧-課程目標課程目標：1、了解銷售的核心理念2、掌握銷售工作的基本流程和SPIN核心技巧

3、有效提高與客戶溝通能力212022/11/22背景回顧-課程目標32022/11/22實地調(diào)研2了解部門負責人具體培訓需求與期望發(fā)布并搜集培訓調(diào)研案例組織實施3實施培訓運營相關工作（物資準備+培訓申請流程+課程助教）學員培訓《培訓物資準備清單》培訓如期舉行4過程控制，依據(jù)學員反饋情況及時與講師溝通改進匯總整理課程評估報告探討并確定課程內(nèi)容調(diào)整點《課程評估報告》后續(xù)學習信息參考5搜集匯總課程評估報告學員問題點，并進行訓后訪談提供后續(xù)學習信息參考關鍵步驟成果《培訓調(diào)研案例匯總表》確認講師運用課程案例（至少使用1個公司案例）增加實操部分內(nèi)容確認講師課程講解思路訓后行動計劃參考方案課程跟蹤與反饋銷售中心發(fā)起培訓需求1培訓原因：授課老師的風格適合公司的銷售團隊和現(xiàn)狀，并且對銷售的理解和把控能力非常到位。需求部門了解到老師還有一門課程《顧問式銷售》，與銷售團隊的工作高度契合。確定培訓：希望通過培訓解決現(xiàn)狀確定培訓組織實施背景回顧-執(zhí)行過程回顧222022/11/22實地調(diào)研2了解部門負責人具體培訓需求與期望組織實施3實施培訓目錄課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋232022/11/22目錄課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習顧問式銷售培訓理論知識講授：1、銷售的核心理念2、購買與銷售行為3、SPIN與FAB技術(shù)4、銷售的異議處理與客戶關系的維護開發(fā)實戰(zhàn)演練：1、如何贊美客戶2、SPIN技術(shù)一對一演練：把鐵釘賣給拿破侖3、FAB法則小組代表表達案例研討：1、視頻、Bremen電器新加坡私人有限公司案例討論2、FAB法則研討：應用AE-張希昆侖萬維《仙變》、《武俠Q傳》推廣案案例為背景研討培訓實施過程管理-課程回顧242022/11/22顧問式銷售培訓理論知識講授：實戰(zhàn)演練：案例研討：培訓實施過程第一天學員反饋11、課程實用性非常強，可直接應用于工作當中2、理論知識建議能縮短些3、SPIN演練時間太長，建議縮短21、SPIN演練時間由30min調(diào)整至20min2、增加FAB討論時間，大客戶異議處理與客戶關系的維護開發(fā)理論內(nèi)容縮短第二天改進

培訓實施過程管理-課程改進252022/11/22第一天學員反饋11、課程實用性非常強，可直接應用于工作當中2課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋目錄262022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓培訓課程授課講師學員平均滿意度課程評分：滿分5分制滿意度評分：滿分100%，及格線85%課程評估結(jié)果272022/11/22培訓課程授課講師學員平均滿意度課程評分：課程評估結(jié)果9202應用SPIN、FAB技術(shù)進行商務溝通、談判工作的思路與邏輯更加清晰產(chǎn)品的策劃開發(fā)與同事、下屬的相處方式方法生活無處不存在銷售【把鐵釘銷售給拿破侖】實戰(zhàn)演練可以增加難度與時間限制案例討論與互動可以再多一些案例分析可以再深入希望培訓時間可以縮短些有效的溝通技巧創(chuàng)意創(chuàng)新的方法團隊的管理談判的技巧PPT策劃案書寫課程收益課程改進后續(xù)期望培訓課程010203開放式問題反饋匯總詳細評估結(jié)果查看附件2哦282022/11/22應用SPIN、FAB技術(shù)進行商務溝通、談判【把鐵釘銷售給拿破課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓部門學員課程反饋目錄292022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓后續(xù)學習參考-學員普遍關注點1、SPIN技術(shù)提問技巧深入訓練，側(cè)重“I暗示性問題”和“N需求效益問題”的提問練習2、產(chǎn)品介紹FAB法則訓練：側(cè)重“B利益”表達的練習3、商務談判技巧302022/11/22后續(xù)學習參考-學員普遍關注點1、SPIN技術(shù)提問技巧深入訓練后續(xù)學習參考-講師學習建議一、形式建議：

1、轉(zhuǎn)化學習以集體討論和訓練的形式進行，建議一周一次或兩周一次，一次兩個小時左右，看大家的工作強度和公司的運營安排。

2、如果人數(shù)過多，可以分成兩組，由培訓專員組織，兩小組交叉進行，這樣每一組隔周一次，比較有時間進行準備和思考。二、思路建議：整個后期的成果轉(zhuǎn)化，應先從理念著手，過度到實戰(zhàn)演練。因為ＳＰＩＮ技術(shù)的應用核心在于從“說服到理解”的思路轉(zhuǎn)換，是從以“我們”為核心，轉(zhuǎn)變到以客戶的角度來思考。這個理念屬內(nèi)功心法，只有理念扎根了，ＳＰＩＮ技術(shù)才能有發(fā)揮的基礎。所以，前期組織大家進行心得總結(jié)，自我反思；后期進行強化ＳＰＩＮ技術(shù)的訓練。312022/11/22后續(xù)學習參考-講師學習建議一、形式建議：132022/11/課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓學員課程反饋目錄322022/11/22課程背景回顧培訓實施過程管理課程評估結(jié)果后續(xù)學習信息參考參訓與客戶溝通的SPIN技術(shù)與FAB法則贊美的藝術(shù)什么時候是銷售向客戶提出產(chǎn)品的最佳時機課程收益如何結(jié)合參訓內(nèi)容對本職工作進行完善后續(xù)可以給未參訓學員分享的點010203參訓學員反饋匯總在與客戶溝通前，做好充分的準備，是銷售的關鍵贊美和SP