SIYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步評估你的市場備課講課設計SIYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步評估你的市場備課講課設計19/19SIYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步評估你的市場備課講課設計_課程名稱一、認識你的顧客講課人（1）認識顧客的重要性，講課目的分析暗藏的顧客的需要；2）理解顧客的主要特點和購置習慣。

講課認識顧客的內容和方法重點講課難點認識顧客不一樣樣層次的需要教具準備

活頁掛紙、時間90分黑（白）板、投影儀講課計劃:一、導入新課回首前兩步的內容，導入新課。商品價值是經過互換來實現(xiàn)的，東西賣出去才能變?yōu)殄X，從而獲取收益。在買方市場的今日，公司的一線是銷售而非生產。再好的產品賣不出去就等于零。評估市場、制定市場營銷計劃是企業(yè)發(fā)展的方向，也是各部門工作的核心和龍頭。二、新課做好產品銷售，需要制定市場營銷計劃，從產品、價錢、地址、促銷四個方面考慮。市場有兩層含義，一是指商品互換的場所，是買賣兩方進行交易活動的地址，比方農貿市場、小商品批發(fā)市場、飯館等；二是指為了知足某種特定的需要和欲念且有能力購置或準備購置某種特定商品的開銷者集體，包含目標顧客和暗藏顧客。沒有顧客你的公司就會破產。市場包含三個主要因素：市場=人口+購置欲念+購置力_營銷是公司環(huán)繞知足顧客需求，獲取最大收益而張開的整體經營活動。銷售但是營銷活動中一項極為重要的工作，包含銷售商品或收定單。經過市場檢查獲取必需的信息是做好市場營銷工作的前提.調研不可以是在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，公司建立后，調研也應成為公司生命周期的一部分。1、認識顧客的意義：經商掙錢的簡單思路：經商是為了掙錢錢在顧客的口袋里顧客購置產品和服務的目的是為了知足自己的需求商人必然經過知足顧客的需求來實現(xiàn)掙錢的目的。請兩名學員舉一些當?shù)赜袆?chuàng)意而又吻合實質的公司構想，說明成功的商人是如何經過幫助人們解決問題來掙錢的。教師重視重申：解決顧客的問題，知足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和收益，你的公司就會成功,這是公司經營最根本的出發(fā)點。、顧客的需求是多層次的簡單介紹馬斯洛需要層次論，人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、尊敬需要、自我實現(xiàn)需要五個層次。產品知足人的需要層次越豐富，常常其價值就越高。比方高檔品牌服飾除了知足人保暖、遮羞的需要外，還能知足人受尊敬的需要。擅長認識顧客不一樣樣種類的需求，對顧客需求研究掌握得越正確就越簡單贏得顧客。在強烈競爭的條件下，服務是博得顧客的重要手段，要力求做好每個服務細節(jié)?；痉兆岊櫩蜔o牢騷。來有問候，去有招呼，問有回應，服務規(guī)范。_附帶服務提高滿意度。酒店存包，商場看自行車，幫忙拎東西。超出希望服務建立忠誠度。叫出顧客的名字，誕辰發(fā)信息慶祝。64頁聯(lián)系1你的公司構想.3、認識顧客的有關信息建議使用腦筋風暴法,教師發(fā)問：假如各位是賣童裝的老板，我此刻想給我的孩子買一身衣服，你說應當認識我的哪些方面？學員回答并將答案寫在卡紙上釘在白板上。教師歸納，并逐個咨詢：為何要認識這方面內容？閱讀教材第2頁內容，重申這是一份特別合用的檢查綱領，每個問題都有深層的內涵。以問答的形式共同研究認識每個問題的原由：你的公司準備知足哪些顧客的需要？顧客想要什么產品或服務？每個產品或服務的哪方面最重要？顧客愿意為每個產品或每項服務付多少錢？顧客在哪兒？他們一般在什么地方和什么時間購物？他們多長時間購一次物？他們購置的數(shù)目是多少？顧客數(shù)目在增添嗎？能保持堅固嗎？為何顧客購置某種特定的產品或服務？他們能否在找尋有特點的產品或服務？4、認識顧客的方法建議使用腦筋風暴法，教師隨機發(fā)問：你是如何認識顧客的？教師討論解說，歸納出常有的認識顧客的方式：（1）狀況推斷：依據(jù)經驗進行推斷。_（2）行業(yè)渠道：經過銷售商、行業(yè)指南、報刊雜志、網絡認識。（3）抽樣接見選定的顧客：劃定檢查范圍，確立檢查內容，經過接見、填寫問卷等形式獲取顧客信息。（4）直接察看：察看顧客的購置過程，并分析其需求。5、閱讀課本第3頁《黃亮和李燕的故事（七）：檢查顧客需求》提示：黃亮和李燕經過向專家咨詢、親身走訪旅行景點、向商鋪老板和攤販探詢等方式檢查顧客需求。屢次給學員重申，最簡單的方法常常也是最有效的方法。必然要親身跑市場，自己咨詢、自己察看、自己統(tǒng)計并記錄客流量銷售額、自己分析數(shù)據(jù)、自己做出判斷。切忌把道聽涂說信認為真。經過創(chuàng)業(yè)者親身做“跑腿檢查”會發(fā)現(xiàn)好多不測的信息，不測的機遇，足以讓你的辛苦獲取豐厚的回報。6、介紹64頁練習2.要修業(yè)員回去此后填寫表格，但需要他們先進行實質檢查，再次重申進行市場檢查的重要性，力求在實質檢查的基礎上來達成填寫。三、小結：認識你的顧客是做好經營的前提，正確掌握顧客的需求擁有特別重要的意義。經過學習，我們知道了認識顧客哪些有關的信息，掌握了認識顧客信息的方法，只需認真去做，就為公司的此后發(fā)展打下優(yōu)異的基礎。_課程名稱講課目的

認識你的競爭敵手認識競爭敵手的意義；確立競爭敵手的主要特點。

講課人講課如何認識競爭敵手重點講課難點如何與競爭敵手相處教具活頁掛紙、時間90分準備黑（白）板、投影儀講課計劃:一、導入新課經過上節(jié)課的學習，我們知道了如何經過不一樣樣方式去認識顧客，這能否就意味著公司可以成功創(chuàng)辦呢？答案是不用然。由于在市場上還有一個跟我們的公司生計有著親密聯(lián)系的集體競爭敵手。二、新課1、認識競爭敵手的意義“市場競爭”就是商家強搶顧客所張開的活動。這類強搶只好是合法的，吻合市場游戲規(guī)則的。競爭敵手是與你供給相同或近似產品的公司。競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)異的人材是在競爭中軒露頭角的。人沒法閃避競爭，只幸好競爭中成長。培育優(yōu)異的競爭素質是最重要的。實例引出我們與競爭敵手的關系：（1）強搶市場的敵手。（2）共同創(chuàng)辦市場的朋友。（3）促進提高經營管理水平的外在推進力（4）學習經驗的老師_2、認識競爭敵手的有關信息認識競爭敵手的方法與認識顧客相同他們的產品或服務的價錢如何？他們供給的商品或服務的質量如何？他們如何銷售商品或服務？他們供給什么樣的額外服務？他們的公司坐落在地價昂貴仍是廉價的地方？他們的設施先進嗎？他們的雇員受過培訓嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們如何分銷產品或服務？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？他們的社會背景、人格、經濟狀況、管理能力如何？把你經過檢查采集到的信息做一番整理，此后回答以下問題：成功的公司有相像的運作方式嗎？成功的公司有相同的價錢政策、服務、銷售或生產方法嗎？3、閱讀課本5頁《黃亮和李燕的故事（八）：采集競爭敵手的信息》以顧客身份深入到競爭敵手公司，利用親友摯友、競爭敵手的供給商、職工，經過報紙等去認識敵手的信息。就像采集顧客信息那樣，以相同的方法分析你的競爭敵手。4、部署學員課后做65頁練習3。重申需要在實質檢查的基礎上來達成填表工作。_5、分組討論：如何與競爭敵手相處？、必然對方的價值。沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英。、向對方學習，在競爭中不停壯大自己、使用合法、正當手段競爭、與對方合作三、小結要使公司成功，競爭敵手是不可以忽略的存在，我們只有充分地去認識競爭敵手，獲取有關他們的信息，學會以正確的方式與他們相處，這樣才可以創(chuàng)辦相對友好的經營環(huán)境，實現(xiàn)自己利益最大化。__課程名稱制定你的市場營銷計劃講課人（1）知道市場營銷對實現(xiàn)講課目的其預期銷售的重要性；講課（2）知道市場營銷的4P重點原理；3）可以用4P原理表達他們的市場營銷計劃；4）可以確立他們自己產品的獨到賣點。

4P市場營銷計劃及其運用講課難點制定出合適自己公司的教具活頁掛紙、時間180分4P營銷計劃準備黑（白）板、鐘投影儀講課計劃:一、導入新課復習上節(jié)內容。腦筋風暴法：大學生李強自謀職業(yè)，經營了一家飯館，上座率向來不高，請大家?guī)兔μ崽峤ㄗh，如何才能吸引來更多的顧客？對答案進行簡單歸類，引出4P理論。二、新課1、4P理論簡介：4P營銷理論產生于美國。1953年，尼爾?博登Neil（Borden）在美國市場營銷學會的任職演說中提出“市場營銷組合”，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上遇到所謂“營銷變量”或“營銷因素”的影響。為了追求必然的市場反應，公司要對這些因素進行有效的組合，從_而知足市場需求，獲取最大收益。

1960

年，杰羅姆

?麥卡錫McCarthy（

）在其《基礎營銷》一書中將營銷組合因素歸納為

4類：產品（Product

）、價錢Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即有名的4P。2、制定市場營銷計劃的重要性假如說市場營銷是帶動其余部門車廂的火車頭，則市場營銷計劃就是火車軌道，它有助于促進市場營銷努力向來沿著正確的方向行進。市場營銷計劃是公司計劃的中心。3、4P營銷計劃（1）、產品產品是指你計劃向顧客銷售的東西或供給的服務，包含有形和無形。分三個層次：核心產品：是指顧客購置某種產品時所追求的實質利益，也是產品見解中最基本、最主要的部分。形式產品：是核心產品功能借以實現(xiàn)的形式，是開銷者經過敢管可以感遇到的產品實體，包含產品的形狀、款式、商標、質量、包裝、設計、風格、色彩等。延長產品：使顧客購置商品時所獲取的所有附帶服務和利益，包含分期付款、送貨上門、免費安裝和維修、技術指導、售后服務等?！咎貏e提示】：產品不是單調的合用性，而是包含多層次內容的系統(tǒng)，經營者要擅長從諸多產品因素中找到獨到的賣點，明確立位，這樣才能更好地吸引顧客。建議以自由講話的形式讓每個學員說出：你的產品最大的賣點兒在哪里？_閱讀課本7頁《黃亮和李燕的故事（九）：產品決議》提示：公司產品決議要更能突出知足顧客需求的產品特點。（2）、價錢價錢是你用單位產品換回的錢數(shù)。學會簡單劃分幾種價錢：資料價、成本價、出廠價、批發(fā)價、零售價。請一位正在經商的老板談談，自己的產品是如何訂價的？影響訂價的因素有哪些？教師歸納出影響產品價錢的因素：你的產品的成本。顧客愿意出多少錢買你的產品。開銷者心中的希望。競爭者同類產品的價錢。你的收益制訂價錢要考慮針對的顧客層次：顧客一般分為富豪型、富饒型、小康型、飽暖型、貧窮型。細分市場，正確立位，才能找到顧客群。不可以把自己的需求想象成顧客的需求。訂價還與經營者的理念有關，無論是薄利多銷，仍是打造品牌、博得高端客戶，只需可以有效地據(jù)有市場，都不失為正確的選擇。閱讀課本8頁《黃亮和李燕的故事（十）：價錢決議》（3）、地址地址包含生產、經營的場所和分銷兩層意思。生產、經營場所是指你把自己的公司放在什么地方。主要考慮公司自己的性質與需要：零售店或服務企業(yè)設在人口茂盛、交通便利、離顧客近的地方。制造公司應設在離原料、供_應商近的地方。要突出方便顧客又合適自己公司經營特點的優(yōu)勢。分銷方式主要包含：直銷、零售、批發(fā)等種類。建議播放專題片《創(chuàng)業(yè)中國》片段：選址。精選一兩個正在經營的學員談談：為何選擇此刻的場所進行經營？教師總結提示，選擇經營場所要考慮的幾個因素：①租金高低，但不沉迷廉價租房；②物業(yè)條件能知足經營品種、面積、布局要求；③能否有廣告空間；④該地域商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和開銷水平；⑤能否湊近目標顧客集體，交通能否方便；⑥社區(qū)將來發(fā)展遠景；⑦同類買賣的競爭狀況；閱讀課本9頁《黃亮和李燕的故事（十一）：選擇地址》選擇在家中既能知足生產需要，又節(jié)儉房租，特別求實。、促銷促銷是把你的公司產品或服務的信息傳達給顧客，吸引他們來購置你的產品或開銷你的服務。使用腦筋風暴法，讓學員談都見過哪些促銷方式，分別寫在卡紙上。教師分類、歸納為：廣告：向你的顧客供給產品信息，讓他們有興趣購置你的產品。你可以經過報紙或廣播做廣告。招貼畫、小冊子、價錢表和名片等也是給你的公司和產品做廣告的方法。_宣傳：在地方報紙或雜志上登載介紹你的公司的文章，踴躍參加公益活動，從而達到建立公司優(yōu)異形象、間接進行促銷的目的。銷售促銷：當顧客到達你的公司或以其余方式與你接觸時，你要想方設法讓他們買你的產品。促銷的手段好多，你可以用醒目的陳設、展現(xiàn)、比賽活動吸引顧客，也可以用買一贈一的方式，刺激顧客的購置欲。分組討論：三種促銷方式的利與弊？教師討論重點：廣告輻射面廣，奏效快，可多次重復，特別合適大面積分別目標的顧客，但廣成功本高一般較高，可以提高產品有名度，不可以改變產質量量；公共宣傳防范了銷售帶給人被控制的不快感覺，更簡單讓開銷者接受，顯得更為真切可信，但公共宣傳不要求達到直接的銷售目標，見效顯現(xiàn)慢；銷售促銷方式靈巧，可以近距離近察看顧客，便于交流，實時獲取顧客反應，但人力成本比較昂貴，特別是屢次降價促銷，也會降低收益空間。指引學員思慮：什么才是合適小老板促銷方法？名片、笑容、好話，得體的著裝，隨時隨處的銷售，善用資源，低成本，合用，有效。閱讀課本10頁《黃亮和李燕的故事（十二）：促銷方法》：黃亮和李燕在產品及包裝箱上蓋印、經過同學關系在報紙上宣傳、上門促銷、李燕擔當形象大使、賒銷一半產品等形式促銷，基本上沒花多少錢。重點提示學員：促銷是4P中最有創(chuàng)意的部分，要擅長從知足顧客需求出發(fā)，聯(lián)合自己產品的特點，創(chuàng)辦性地構想出促銷方案。要修業(yè)員課后做練習4—7。_三、小結市場營銷是公司各項工作的龍頭和核心，環(huán)繞產品、價錢、地址、促銷等四大市場營銷因素，制定出合適自己公司的營銷計劃，是業(yè)主一項重要工作。_課程名稱展望你的銷售講課人（1）知道認真估計他們的講課目的銷售額的重要性；2）決定他們打算如何估計他們的銷售額。

講課展望銷售的思路和方法重點講課難點制定合適自己公司實質的教具銷售展望準備

活頁掛紙、時間90分黑（白）板、投影儀講課計劃:一、導入新課大家說一下天氣預告是怎么預告出來的？有什么作用？學員自由回答后老師總結：天氣預告是經過丈量溫度、濕度、風速，觀測大氣云團、風向，參照歷年數(shù)據(jù)匯總而成的。認識天氣預告，我們可以對下一步的行動做出選擇：要不要出門？帶不帶雨具？銷售展望就像是經營活動中的天氣預告，它依據(jù)自己的經驗、與同類公司比較、實地測試與檢查、簽署預約單或購置意愿書，展望出公司在將來一段時間內的銷售數(shù)據(jù)，以此來幫助我們更好地進行經營決議，這是制定創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。二、新課、銷售展望的重要性銷售展望是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，是由于銷售展望是投資、啟動資本展望的依據(jù)，是價錢、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)，是公司生計、發(fā)展的依據(jù)_（擴大和限制），是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎。銷售展望是制定創(chuàng)業(yè)計劃之因此困難，是由于影響銷售數(shù)據(jù)的因素好多，想讓展望數(shù)據(jù)想跟實質湊近很難，需要有大批的市場檢查。所有的銷售量必須是從市場上檢查得來的，必然是真切、靠譜的。銷售展望的結果不單可以作為決定創(chuàng)業(yè)項目的決議依據(jù)，并且還指示業(yè)主們要從哪些方面去改良經營來提高公司的產品/服務的銷售額。、發(fā)問：請一部分正在經商的老板回答，在買賣實踐中，你是如何估計自己銷售業(yè)績的？老師討論：（1）、你的經驗：你在同類公司工作過。（2）、與同類公司比較：將你的公司資源、技術和市場營銷計劃與競爭敵手的進行比較。鑒于他們的水平來展望你的公司銷售。（3）、實地測試：試銷你的產品和服務，實地測試顧客對產品的反應。這是制造公司和零售業(yè)最有效的方法。（4）、展望訂單：向客戶發(fā)放產品預約單或購置意愿書，經過客戶的回單，分析售前檢查信件或顧客購置意愿書，利用預約單來展望銷售。合用于出口商、批發(fā)商或制造商。這些必然是書面購置意愿書，不可以相信口頭協(xié)議。（5）、實質檢查：以親友摯友為對象進行初測。對確立接見的暗藏顧客群抽樣檢查。抽樣檢查的對象要可以代表你暗藏的顧客群，這點很重要。3、閱讀課本13頁《黃亮和李燕的故事（十三）：銷售展望》，理解黃亮和李燕是如何進行銷售展望的。歸納并提示：_（1）認真做好用幾周時間親身進行檢查。（2）經過親戚、朋友等多種渠道采集競爭敵手的生產和銷售信息。（3）從五家競爭敵手的職工那里套出好多信息。（4）從報紙上采集到好多銷售信息。（5）運用與同類公司進行比較方法進行銷售展望。4、展望銷售的步驟：①列出你的公司將要銷售的所有服務項目或產品范圍。假如產品種類很多，可以用歸類的方式進行組合，一般不超出4種，這樣便于做計劃書。②經過市場檢查估計出每件商品的市場容量③設定出你每個月希望據(jù)有的市場份額。注意：數(shù)據(jù)必然是經過市場調查得來的。④計算出單件產品的月銷售額。⑤共計出每個月各樣產品的總銷售額。對于市場份額問題的說明：假如在公司可估計的產品/服務供給范圍內有100份的銷售量，而自己公司的產品/服務能賣到10份，那么公司的市場份額就是10%。比方，某老板打看作水果買賣，已想法認識到該市場的十九個攤位均勻每日銷售200斤蘋果，此刻他打算加入設攤經營，并且感覺擁有和原有的十九個攤位相當?shù)匿N售能力，那么某乙的市場份額可占1/20=5%，也就是說某乙每日也能賣200公斤*5%=10公斤蘋果。注意事項：人們平常會過高估計自己銷售額。辦公司會有競爭敵手，在剛創(chuàng)辦自己公司的頭幾個月里，要想自己的銷售