第七章推銷與推銷人員第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征第二節(jié)推銷人員的職責(zé)第三節(jié)推銷人員的素質(zhì)與能力第七章推銷與推銷人員第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征1勇敢的推銷自己!

故道大、天大、地大、人亦大勇敢的推銷自己!

故道大、天大、地大、人亦大2

如何正確的認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)

一、銷售工作易找，且擇業(yè)面寬二、銷售工作的自由度大三、銷售工作可較快的積累人生資本四、銷售工作具有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性五、銷售工作的報(bào)酬可觀六、在公司中的升遷機(jī)會(huì)多如何正確的認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)一、銷售工作易找，且擇3本章重點(diǎn)推銷的內(nèi)涵推銷人員的職業(yè)與素質(zhì)要求本章重點(diǎn)推銷的內(nèi)涵4第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征5第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征推銷的定義推銷的特點(diǎn)推銷的作用推銷的形式推銷的過程第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征推銷的定義6什么叫推銷？推銷就是耍嘴皮子、吹牛；推銷就是高明的騙術(shù)；推銷就是跑腿、交際；推銷就是說服、鼓動(dòng)；推銷就是賣東西，讓顧客掏錢。

什么叫推銷？7推銷與談判第7章課件8推銷與談判第7章課件9一、推銷的定義廣義的角度狹義的角度推銷的內(nèi)涵一、推銷的定義廣義的角度10從廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象的活動(dòng)總稱。從廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過11從狹義的角度講，推銷指的是企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷。即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程?，F(xiàn)代推銷學(xué)是從狹義的角度研究推銷活動(dòng)過程及其一般規(guī)律。從狹義的角度講，推銷指的是企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷。即企12推銷的內(nèi)涵1．推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。2．推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)。3．推銷不只是單純的你買我賣的簡(jiǎn)單交易，而是包含一系列相關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)過程。4．推銷是信息成功傳遞的結(jié)果。推銷活動(dòng)是發(fā)生在推銷人員和推銷對(duì)象之間的一種信息溝通活動(dòng)。推銷的內(nèi)涵1．推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷13二、推銷的特點(diǎn)推銷的主要特點(diǎn)針對(duì)性靈活性高成本性說服性互利性雙向性二、推銷的特點(diǎn)推針對(duì)性靈活性高成本性說服性互利性雙向性14三、推銷的作用

每一個(gè)推銷人員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷人員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫里面運(yùn)出來，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了。三、推銷的作用每一個(gè)推銷人員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲15推銷的作用

㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

㈡推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

㈢推銷對(duì)個(gè)人的作用推銷的作用㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用16㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力。2．推銷是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段。3．推銷是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式。㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重17㈡推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段。2．推銷是企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道。3．推銷是提供銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑。4．推銷是建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶。5．推銷是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)。㈡推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以18㈢推銷對(duì)個(gè)人的作用1．推銷是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一。2．推銷工作的挑戰(zhàn)性能給人以最大的鍛煉。3．推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑。㈢推銷對(duì)個(gè)人的作用1．推銷是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好19

德魯克說，推銷是營(yíng)銷的一項(xiàng)職能，是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的末端”，但“營(yíng)銷的目的是使推銷成為不必要”。你如何理解這段話？德魯克說，推銷是營(yíng)銷的一項(xiàng)職能，是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的末20

推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一樣適用？

推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一樣21四、推銷形式1.上門推銷最基本的推銷方式。2.店堂或柜臺(tái)推銷超市，商場(chǎng)，專賣店。3.電話推銷重要的輔助推銷方式。4.會(huì)議推銷展銷會(huì)、洽談會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)。四、推銷形式22推銷與談判第7章課件23推銷與談判第7章課件24五、推銷過程推銷過程尋找客戶訪問準(zhǔn)備約見客戶洽談溝通達(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋五、推銷過程推銷尋找客戶訪問準(zhǔn)備約見客戶25第二節(jié)推銷人員的職責(zé)推銷人員商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的主體在推銷要素中占有重要的地位第二節(jié)推銷人員的職責(zé)推銷人員商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵主動(dòng)26推銷人員的職責(zé)推銷人員的職責(zé)開發(fā)潛在顧客傳遞商品信息建立聯(lián)系協(xié)調(diào)買賣關(guān)系提供多種服務(wù)銷售企業(yè)產(chǎn)品推銷人員的職責(zé)推開發(fā)潛在顧客傳遞商品信息建27第三節(jié)推銷人員的素質(zhì)與能力第三節(jié)推銷人員的素質(zhì)與能力28一、推銷三要素推銷三要素推銷員(主體)推銷品(客體)推銷對(duì)象(顧客)11/23/2022第2章推銷要素29一、推銷三要素推銷三要素推銷員(主體)推銷品(客體)推銷對(duì)象

1.推銷主體:推銷人員.推銷人員是整個(gè)推銷活動(dòng)的發(fā)起、策劃和主要參與者，是推銷活動(dòng)的主體，是企業(yè)與顧客之間的橋梁。2.被推銷的主體：推銷對(duì)象（顧客）3.推銷對(duì)象：推銷品。在推銷活動(dòng)之中，三要素缺一不可。

30二、推銷人員的素質(zhì)與能力根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明，超級(jí)推銷人員的業(yè)績(jī)是一般推銷人員的業(yè)績(jī)300倍在許多企業(yè)，80%的業(yè)績(jī)是20%的推銷人員創(chuàng)造出來的，這20%的人并不是俊男靚女，也非個(gè)個(gè)能言善辯，唯一相同的是他們都擁有一些邁向成功的共同的特質(zhì)和奮斗精神。到底什么樣的人適合于做推銷工作呢？二、推銷人員的素質(zhì)與能力根據(jù)美國(guó)的一在許多企業(yè)，80%的業(yè)31推銷人員的素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)文化素質(zhì)思想素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)心理和生理素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)推銷人員文化素質(zhì)思想素質(zhì)業(yè)務(wù)32推銷人員的能力推銷人員的能力說服能力社交能力洞察能力應(yīng)變能力創(chuàng)新能力推銷人員的能力推銷人員的能力說服能力社交能力33討論：外向性格對(duì)于推銷人員來講是不是必要的？

這是一個(gè)具有爭(zhēng)議的問題。有專家做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)成功推銷人員的性格分布并不集中于外向性格，內(nèi)向性格或所謂中性性格的銷售人員取得成功者大有人在。思維能力、觀察能力、語言表達(dá)能力比性格問題更重要。有人具備這些能力，卻性格內(nèi)向，喜歡安靜；有很多嘰嘰喳喳的人，卻并不具備這些能力?？梢姡庀蛐愿癫⒎潜匾獥l件。討論：外向性格對(duì)于推銷人員來講是不是必要的？34四、推銷人員的基本禮儀1．儀表與服飾 沒有固定的模式。男性：一般是白襯衣、領(lǐng)帶、深色西裝；女性：正式工作裝。四、推銷人員的基本禮儀1．儀表與服飾 35

基本要求：①干凈。推銷員形象代表個(gè)人、公司、產(chǎn)品。邋遢的外表將損害公司和產(chǎn)品形象。②得體，與顧客協(xié)調(diào)。不應(yīng)為使顧客產(chǎn)生深刻印象而著奇裝異服，與顧客著裝保持協(xié)調(diào)。推銷實(shí)務(wù)中有一個(gè)重要的法則，即與顧客“情緒同步”，進(jìn)入“顧客頻道”。

362．言談基本要求：①發(fā)音準(zhǔn)備，表達(dá)清晰、流暢。②節(jié)奏或語速：按顧客類型（視覺型、聽覺型、感覺型）調(diào)整，與顧客保持協(xié)調(diào)③真誠(chéng)、熱情。注意事項(xiàng)：①不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。②注意傾聽顧客聲音，不要與其爭(zhēng)辯。③不要開粗俗玩笑。2．言談373．舉止：身體語言身體語言非常重要。心理學(xué)有個(gè)基本原理：身體語言是個(gè)人潛意識(shí)或內(nèi)心真實(shí)意思的表達(dá)。口頭語言做到欺騙很容易，身體語言做到欺騙很困難。3．舉止：身體語言38注意事項(xiàng)：①手上不要不停地玩弄小物品，更不能把顧客名片當(dāng)玩具玩。②坐姿前傾，不要后仰。③站立或坐下時(shí)，不要雙手抱胸。④站立時(shí)不要背手。⑤不要有怪動(dòng)作，克服不良習(xí)慣：不停眨眼，挖鼻子，掏耳朵，咬嘴唇，吐舌，抓頭，皮笑肉不笑，不停看表，東張西望，等等。注意事項(xiàng)：39復(fù)習(xí)思考題案例7-2高層次的推銷體現(xiàn)在沒有需求能夠設(shè)法創(chuàng)造需要；推銷產(chǎn)品之前，先推銷理念，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)為實(shí)現(xiàn)理念的工具和手段；用文化、理念包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的附加值；不停留在賣產(chǎn)品上，而是在賣用戶問題的解決方案；了解產(chǎn)品購(gòu)買的決策程序，有時(shí)購(gòu)買者與使用者不一定是合一的。復(fù)習(xí)思考題案例7-240第七章推銷與推銷人員第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征第二節(jié)推銷人員的職責(zé)第三節(jié)推銷人員的素質(zhì)與能力第七章推銷與推銷人員第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征41勇敢的推銷自己!

故道大、天大、地大、人亦大勇敢的推銷自己!

故道大、天大、地大、人亦大42

如何正確的認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)

一、銷售工作易找，且擇業(yè)面寬二、銷售工作的自由度大三、銷售工作可較快的積累人生資本四、銷售工作具有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性五、銷售工作的報(bào)酬可觀六、在公司中的升遷機(jī)會(huì)多如何正確的認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)一、銷售工作易找，且擇43本章重點(diǎn)推銷的內(nèi)涵推銷人員的職業(yè)與素質(zhì)要求本章重點(diǎn)推銷的內(nèi)涵44第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征45第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征推銷的定義推銷的特點(diǎn)推銷的作用推銷的形式推銷的過程第一節(jié)推銷的內(nèi)涵和特征推銷的定義46什么叫推銷？推銷就是耍嘴皮子、吹牛；推銷就是高明的騙術(shù)；推銷就是跑腿、交際；推銷就是說服、鼓動(dòng)；推銷就是賣東西，讓顧客掏錢。

什么叫推銷？47推銷與談判第7章課件48推銷與談判第7章課件49一、推銷的定義廣義的角度狹義的角度推銷的內(nèi)涵一、推銷的定義廣義的角度50從廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象的活動(dòng)總稱。從廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過51從狹義的角度講，推銷指的是企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷。即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程?，F(xiàn)代推銷學(xué)是從狹義的角度研究推銷活動(dòng)過程及其一般規(guī)律。從狹義的角度講，推銷指的是企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷。即企52推銷的內(nèi)涵1．推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。2．推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)。3．推銷不只是單純的你買我賣的簡(jiǎn)單交易，而是包含一系列相關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)過程。4．推銷是信息成功傳遞的結(jié)果。推銷活動(dòng)是發(fā)生在推銷人員和推銷對(duì)象之間的一種信息溝通活動(dòng)。推銷的內(nèi)涵1．推銷是以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個(gè)分析需求、判斷53二、推銷的特點(diǎn)推銷的主要特點(diǎn)針對(duì)性靈活性高成本性說服性互利性雙向性二、推銷的特點(diǎn)推針對(duì)性靈活性高成本性說服性互利性雙向性54三、推銷的作用

每一個(gè)推銷人員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷人員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫里面運(yùn)出來，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了。三、推銷的作用每一個(gè)推銷人員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲55推銷的作用

㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

㈡推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

㈢推銷對(duì)個(gè)人的作用推銷的作用㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用56㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力。2．推銷是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段。3．推銷是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式。㈠推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重57㈡推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段。2．推銷是企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道。3．推銷是提供銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑。4．推銷是建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶。5．推銷是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)。㈡推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用1．推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以58㈢推銷對(duì)個(gè)人的作用1．推銷是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一。2．推銷工作的挑戰(zhàn)性能給人以最大的鍛煉。3．推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑。㈢推銷對(duì)個(gè)人的作用1．推銷是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好59

德魯克說，推銷是營(yíng)銷的一項(xiàng)職能，是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的末端”，但“營(yíng)銷的目的是使推銷成為不必要”。你如何理解這段話？德魯克說，推銷是營(yíng)銷的一項(xiàng)職能，是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的末60

推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一樣適用？

推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一樣61四、推銷形式1.上門推銷最基本的推銷方式。2.店堂或柜臺(tái)推銷超市，商場(chǎng)，專賣店。3.電話推銷重要的輔助推銷方式。4.會(huì)議推銷展銷會(huì)、洽談會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)。四、推銷形式62推銷與談判第7章課件63推銷與談判第7章課件64五、推銷過程推銷過程尋找客戶訪問準(zhǔn)備約見客戶洽談溝通達(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋五、推銷過程推銷尋找客戶訪問準(zhǔn)備約見客戶65第二節(jié)推銷人員的職責(zé)推銷人員商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的主體在推銷要素中占有重要的地位第二節(jié)推銷人員的職責(zé)推銷人員商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵主動(dòng)66推銷人員的職責(zé)推銷人員的職責(zé)開發(fā)潛在顧客傳遞商品信息建立聯(lián)系協(xié)調(diào)買賣關(guān)系提供多種服務(wù)銷售企業(yè)產(chǎn)品推銷人員的職責(zé)推開發(fā)潛在顧客傳遞商品信息建67第三節(jié)推銷人員的素質(zhì)與能力第三節(jié)推銷人員的素質(zhì)與能力68一、推銷三要素推銷三要素推銷員(主體)推銷品(客體)推銷對(duì)象(顧客)11/23/2022第2章推銷要素69一、推銷三要素推銷三要素推銷員(主體)推銷品(客體)推銷對(duì)象

1.推銷主體:推銷人員.推銷人員是整個(gè)推銷活動(dòng)的發(fā)起、策劃和主要參與者，是推銷活動(dòng)的主體，是企業(yè)與顧客之間的橋梁。2.被推銷的主體：推銷對(duì)象（顧客）3.推銷對(duì)象：推銷品。在推銷活動(dòng)之中，三要素缺一不可。

70二、推銷人員的素質(zhì)與能力根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明，超級(jí)推銷人員的業(yè)績(jī)是一般推銷人員的業(yè)績(jī)300倍在許多企業(yè)，80%的業(yè)績(jī)是20%的推銷人員創(chuàng)造出來的，這20%的人并不是俊男靚女，也非個(gè)個(gè)能言善辯，唯一相同的是他們都擁有一些邁向成功的共同的特質(zhì)和奮斗精神。到底什么樣的人適合于做推銷工作呢？二、推銷人員的素質(zhì)與能力根據(jù)美國(guó)的一在許多企業(yè)，80%的業(yè)71推銷人員的素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)文化素質(zhì)思想素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)心理和生理素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)推銷人員文化素質(zhì)思想素質(zhì)業(yè)務(wù)72推銷人員的能力推銷人員的能力說服能力社交能力洞察能力應(yīng)變能力創(chuàng)新能力推銷人員的能力推銷人員的能力說服能力社交能力73討論：外向性格對(duì)于推銷人員來講是不是必要的？

這是一個(gè)具有爭(zhēng)議的問題。有專家做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)成功推銷人員的性格分布并不集中于外向性格，內(nèi)向性格或所謂中性性格的銷售人員取得成功者大有人在。思維能力、觀察能力、語言表達(dá)能力比性格問題更重要。有人具備這些能力，卻性格內(nèi)向，喜歡安靜；有很多嘰嘰喳喳的人，卻并不具備這些能力?？梢姡庀蛐愿癫⒎潜匾獥l件。討論：外向性格對(duì)于推銷人員來講是不是必要的？74四、推銷人員的基本禮儀1．儀表與服飾 沒有固定的模式。男性：一般是白襯衣、領(lǐng)帶、深色西裝；女性：正式工作裝。四、推銷人員的基本禮儀1．儀表與服飾 75

基本要求：①干凈。推銷員形象代表個(gè)人、