蘭林森疫苗銷售技巧蘭林森疫苗銷售技巧1疫苗銷售1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——關(guān)系營(yíng)銷2、終端用戶市場(chǎng)開(kāi)拓——顧問(wèn)式銷售疫苗銷售1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——關(guān)系營(yíng)銷2培訓(xùn)目的增強(qiáng)自信心提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力提高駕馭市場(chǎng)的能力提升職業(yè)形象改進(jìn)不足、提升銷量培訓(xùn)目的增強(qiáng)自信心3疫苗銷售常見(jiàn)問(wèn)題1、價(jià)格太高6、知名度不高2、懷疑質(zhì)量7、效果不明顯3、懷疑服務(wù)8、財(cái)務(wù)太煩瑣4、款期太短9、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比無(wú)5、送樣品10、附加價(jià)值疫苗銷售常見(jiàn)問(wèn)題1、價(jià)格太高6、知名4銷售的含義傳遞信心和使用價(jià)值銷售企業(yè)文化，理念和形象——品牌銷售自己銷售產(chǎn)品銷售服務(wù)完整產(chǎn)品概念銷售的含義傳遞信心和使用價(jià)值5優(yōu)秀銷售人員的特征內(nèi)在素質(zhì):敬業(yè)精神職業(yè)道德人品魅力專業(yè)素質(zhì)教育水準(zhǔn)溝通能力合作精神優(yōu)秀銷售人員的特征內(nèi)在素質(zhì):6優(yōu)秀銷售人員的特征技能及行為（日常行為不可違背）思維敏銳，對(duì)事物有洞察力時(shí)間觀念強(qiáng)（合理安排有限時(shí)間）有良好地解決突發(fā)事件的應(yīng)變力較強(qiáng)的溝通能力：表達(dá)、交際為人誠(chéng)信較好的壓力承受能力有持之以恒的能力（哲學(xué)上從量變到質(zhì)變的思想）管理客戶能力：處理投訴，跟進(jìn)客戶優(yōu)秀銷售人員的特征技能及行為（日常行為不可違背）7銷售的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析銷售的過(guò)程開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕81.拜訪前的準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析1.拜訪前的準(zhǔn)備開(kāi)探推要求客戶拜訪前開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒9拜訪前準(zhǔn)備1、自我準(zhǔn)備2、客戶資料（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）拜訪前準(zhǔn)備1、自我準(zhǔn)備10自我準(zhǔn)備1、外型（專業(yè)、誠(chéng)心）2、心理3、開(kāi)場(chǎng)白4、問(wèn)題5、名片6、宣傳資料等自我準(zhǔn)備1、外型（專業(yè)、誠(chéng)心）11拜訪前您對(duì)目標(biāo)客戶了解嗎

（客戶資料）購(gòu)買(mǎi)類型購(gòu)買(mǎi)特征潛力決策人真正需求競(jìng)爭(zhēng)者意見(jiàn)領(lǐng)袖此次銷售成功否？（目標(biāo)）拜訪前您對(duì)目標(biāo)客戶了解嗎

（客戶資料）購(gòu)買(mǎi)類型12了解客戶的購(gòu)買(mǎi)類型創(chuàng)新型-Innovator開(kāi)明型-Earlyadopters早期從眾型-EarlyMajority晚期從眾型-LateMajority保守型-Laggards了解客戶的購(gòu)買(mǎi)類型創(chuàng)新型-Innovator13分析各類決策者特征受教育水平、資歷低、客觀喜歡接受新事物追求改變決策人有影響力富有冒險(xiǎn)精神承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)企業(yè)效益較好開(kāi)放、喜歡交友、好奇、愛(ài)受人尊重不同客戶應(yīng)采取不同對(duì)策分析各類決策者特征受教育水平、資歷低、客觀14拜訪前準(zhǔn)備的目的收集各類信息：掌握當(dāng)前流行病，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（價(jià)位、行銷策略、宣傳單、實(shí)證、行銷員）；掌握客戶資料：飼養(yǎng)規(guī)模、用藥種類及成本、當(dāng)前使用效果、體制、付款方式、嗜好、生日、信用、購(gòu)買(mǎi)類型、決策人、發(fā)展計(jì)劃做出與多個(gè)決策人溝通的對(duì)策確定（目標(biāo)）潛力客戶：確定有效拜訪目標(biāo)、提高拜訪效率、最終提升拜訪成功率拜訪前準(zhǔn)備的目的收集各類信息：掌握當(dāng)前流行病，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)15高潛力客戶識(shí)別高潛力客戶識(shí)別1620/80原則20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)80%的客戶只對(duì)公司貢獻(xiàn)20%的利潤(rùn)公司30%的利潤(rùn)為在底部的20%的客戶所消耗20/80原則20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)80%17認(rèn)定高潛力客戶的條件飼養(yǎng)規(guī)模決策人（投入產(chǎn)出比）現(xiàn)有用苗、用藥程序（問(wèn)題）公司現(xiàn)有產(chǎn)品滲透情況針對(duì)高潛力客戶的策略拜訪頻率關(guān)系建設(shè)（領(lǐng)導(dǎo)拜訪）產(chǎn)品切入點(diǎn)面對(duì)面交流，提供個(gè)性化服務(wù)高潛力客戶（20%）的識(shí)別認(rèn)定高潛力客戶的條件高潛力客戶（20%）的識(shí)別18各類客戶的相應(yīng)策略客戶重要性每月拜訪研討會(huì)試用難度高潛力客戶1.5-2次++++++中潛力客戶1次+++++一般客戶經(jīng)銷商拜訪++++各類客戶的相應(yīng)策略客戶重要性每月拜訪研討會(huì)試用難度高潛力客戶19群體決策客戶（1）尋找真正的決策人：從群體內(nèi)尋找（找到、找準(zhǔn)、找出）領(lǐng)袖人物——認(rèn)知明白、決策果斷，保證其他人不會(huì)干涉。所有者獸醫(yī)技術(shù)部經(jīng)理采購(gòu)人員付款決策人員群體決策客戶（1）尋找真正的決策人：從群體內(nèi)尋找（找到、找準(zhǔn)20群體決策客戶（2）各自為政：不同類型的決策人所關(guān)心的問(wèn)題和側(cè)重點(diǎn)不同。所有者：如此投入，產(chǎn)出如何？——明確闡述（投入產(chǎn)出比、價(jià)值）獸醫(yī)：不發(fā)病，不需要——明確闡述產(chǎn)品性能生產(chǎn)經(jīng)理：供貨是否及時(shí)，使用是否方便？——強(qiáng)調(diào)服務(wù)及產(chǎn)品特性（使用方便性、穩(wěn)定性、安全性）群體決策客戶（2）各自為政：不同類型的決策人所關(guān)心的問(wèn)題和側(cè)21意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響力來(lái)源了解相關(guān)知識(shí)，具有專家的力量了解商品信息，具有知識(shí)的力量具有社會(huì)影響，具有合法力量與消費(fèi)者相似，具有參考對(duì)象力量有購(gòu)物經(jīng)歷，降低了消費(fèi)者購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)意見(jiàn)領(lǐng)袖意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響力來(lái)源意見(jiàn)領(lǐng)袖22意見(jiàn)領(lǐng)袖和意見(jiàn)領(lǐng)袖交往的策略充分尊重老師和前輩提供新資料和實(shí)驗(yàn)報(bào)告定期請(qǐng)技術(shù)經(jīng)理和老板拜訪：不忘邀請(qǐng)參加開(kāi)會(huì)或活動(dòng)郵寄生日卡，節(jié)假日卡，或電話問(wèn)候意見(jiàn)領(lǐng)袖和意見(jiàn)領(lǐng)袖交往的策略23人的需求層次自我實(shí)現(xiàn)自尊自信情感歸宿安全需求生理需求決策人：滿足其高層次需求，方可產(chǎn)生激勵(lì)；高層次需求包含低層次需求；低層次需求則不包含高層次需求；主要需求是最高兩層。助手：生理安全需求禮品回扣要看準(zhǔn)人，并非所有人都需要回扣！人的需求層次自我實(shí)現(xiàn)自尊自信情感歸宿安全需求生理需求決策人：24明確要達(dá)成的目標(biāo)以行動(dòng)為導(dǎo)向制訂可以衡量的目標(biāo)有時(shí)間界定可以實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)界定明確要達(dá)成的目標(biāo)拜訪目標(biāo)界定25主要目的次要目的您只可以影響他，您不是他，不可作決定。不達(dá)到主要目的，也應(yīng)該為下次作好鋪墊。確定拜訪目的主要目的確定拜訪目的26引起對(duì)方的興趣是預(yù)約成功關(guān)鍵：年長(zhǎng)客戶：提前預(yù)約；經(jīng)理：拜訪，把他尊重得人帶來(lái)；用最短的時(shí)間講清主題，探詢何時(shí)拜訪方便；盡量爭(zhēng)取在上午預(yù)約達(dá)成預(yù)約的技巧書(shū)面：通過(guò)客人能夠接受的借口；電話：朋友推薦，電話展示魅力。預(yù)約引起對(duì)方的興趣是預(yù)約成功關(guān)鍵：預(yù)約27預(yù)約預(yù)約要注意的事項(xiàng)提前7-10天（首約），明確具體時(shí)間和地點(diǎn)；提前2-3天確認(rèn)；了解其生活規(guī)律，避開(kāi)固定開(kāi)會(huì)時(shí)間，避開(kāi)中午飯前盡量安排在上午，或訪后盡快離開(kāi)，或訪后邀請(qǐng)吃飯預(yù)約預(yù)約要注意的事項(xiàng)282.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析2.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)29第一印象重要性：第一印象構(gòu)造心理定勢(shì)。好的第一印象可以讓以后事半功倍；對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定的影響：改變第一印象常需付出5-10倍的長(zhǎng)期努力，人的心理認(rèn)知與客觀事實(shí)有相對(duì)的滯后性；您想給客戶留下什么第一印象：敬業(yè)精神，親和力，專業(yè)水準(zhǔn)，誠(chéng)信——覺(jué)得從您身上學(xué)的東西能夠解決他的問(wèn)題。第一印象重要性：第一印象構(gòu)造心理定勢(shì)。好的第一印象可以讓以后30要素（交談話題）引起客戶的注意有利于建立友好的關(guān)系闡明拜訪的目的有利于探詢客戶的需求要素（交談話題）引起客戶的注意31問(wèn)題型產(chǎn)品功用型跟蹤型信息型類型問(wèn)題型類型323.探詢客戶需求

（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析3.探詢客戶需求

（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白33探詢—要素

開(kāi)放型探詢：讓客戶回答你的問(wèn)題關(guān)閉型探詢：讓客戶確認(rèn)你講的是否正確積極聆聽(tīng)

聽(tīng)客戶所講的，而不是只聽(tīng)你想聽(tīng)的解釋所聽(tīng)到的，確保自己的理解準(zhǔn)確如有不清楚的，請(qǐng)求客戶再次解釋按自己的理解，將客戶所講的總結(jié)一下探詢—要素開(kāi)放型探詢：讓客戶回答你的問(wèn)題34探詢——過(guò)程開(kāi)放型探詢積極聆聽(tīng)關(guān)閉型探詢讓客戶講述問(wèn)題與客戶交流自己的理解與客戶確認(rèn)你的理解正確探詢——過(guò)程開(kāi)放型探詢積極聆聽(tīng)關(guān)閉型探詢讓客戶講述問(wèn)題35探詢需求——角色

演練探詢需求——角色

演練364.推介方案

（解決問(wèn)題、介紹產(chǎn)品）開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢產(chǎn)品介紹處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析4.推介方案

（解決問(wèn)題、介紹產(chǎn)品）開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)37回顧問(wèn)題描述解決方案介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品介紹三個(gè)階段銷售就是解決客戶的問(wèn)題回顧問(wèn)題描述解決方案介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品介紹三個(gè)階段銷售就是解38如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定自己現(xiàn)有產(chǎn)品闡明差異強(qiáng)調(diào)增殖服務(wù)有差異無(wú)差異如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯闡明差異強(qiáng)調(diào)增殖服務(wù)有差異無(wú)差異39特點(diǎn)內(nèi)在的不可以感觸 功效特點(diǎn)的外在表現(xiàn)可以感觸產(chǎn)品特點(diǎn)與功效客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的功效,而不是特點(diǎn)！特點(diǎn)功效業(yè)務(wù)員特點(diǎn)功效產(chǎn)品特點(diǎn)與功效客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的功效,而不是特點(diǎn)40特點(diǎn)——功效的表述方式從特點(diǎn)到功效

產(chǎn)品的特點(diǎn),意味著

。特點(diǎn)——功效的表述方式從特點(diǎn)到功效41特點(diǎn)——功效的表述方式從功效到特點(diǎn)

產(chǎn)品的功效,是由于

。

特點(diǎn)——功效的表述方式從功效到特點(diǎn)42正確使用銷售工具知道銷售工具在何處,內(nèi)容是什么使用筆指向所講的內(nèi)容,而不是手指銷售工具要自己掌握,而不是給客戶將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)或第三方的文章交給客戶學(xué)會(huì)自己創(chuàng)造銷售工具正確使用銷售工具知道銷售工具在何處,內(nèi)容是什么43推介方案—角色演練推介方案—角色演練445.處理客戶拒絕開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析5.處理客戶拒絕開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處45正確認(rèn)知客戶拒絕

有些拒絕和抱怨并不是排斥有些拒絕還可能是機(jī)會(huì)拒絕說(shuō)需要提供更多的信息要正確分析拒絕產(chǎn)生的原因：可能是由于人、產(chǎn)品、服務(wù)、未實(shí)現(xiàn)的承諾,前任及未知的因素等產(chǎn)生拒絕正確認(rèn)知客戶拒絕有些拒絕和抱怨并不是排斥46正確處理客戶拒絕

態(tài)度從容給客戶吐出不滿的機(jī)會(huì)不要硬碰硬分析、找出客戶的真正需求保持好與客戶的良好關(guān)系客戶不是永遠(yuǎn)都對(duì)的，但客戶永遠(yuǎn)是客戶正確處理客戶拒絕態(tài)度從容47拒絕的種類未滿足的需求懷疑誤解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意隱含的拒絕拒絕的種類未滿足的需求48處理拒絕的過(guò)程闡釋拒絕認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)客戶認(rèn)同處理拒絕的過(guò)程闡釋認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)客49對(duì)各類拒絕的處理方式未滿足的需求轉(zhuǎn)移到其他的功效上優(yōu)點(diǎn)如何超過(guò)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以比擬懷疑提供實(shí)驗(yàn)報(bào)告建議咨詢其他客戶或意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行實(shí)驗(yàn)對(duì)各類拒絕的處理方式未滿足的需求50誤解承認(rèn)自己沒(méi)有講清楚,而不是客戶沒(méi)聽(tīng)明白提供信息,澄清誤解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意探詢你的產(chǎn)品哪方面比對(duì)手更有價(jià)值讓客戶自己得出值得更換產(chǎn)品的結(jié)論隱含的拒絕找出真正拒絕不要怕揭開(kāi)隱含的拒絕，否則將很難預(yù)期交往尋找新的機(jī)會(huì)對(duì)各類拒絕的處理方式誤解對(duì)各類拒絕的處理方式516.適時(shí)結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析6.適時(shí)結(jié)束開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒52結(jié)束的含義尋求承諾尋求新業(yè)務(wù)確認(rèn)跟蹤的問(wèn)題要求訂單結(jié)束的含義尋求承諾53結(jié)束的步驟回顧客戶需求總結(jié)產(chǎn)品功效要求承諾確認(rèn)跟蹤事項(xiàng)

結(jié)束的步驟回顧總結(jié)要求確認(rèn)54何時(shí)結(jié)束？在客戶有購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)或結(jié)束的暗示在成功地處理了拒絕后在介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后在確認(rèn)了客戶的疑問(wèn)后何時(shí)結(jié)束？在客戶有購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)或結(jié)束的暗示55結(jié)束的暗示非語(yǔ)言暗示需求暗示接受暗示結(jié)束的暗示非語(yǔ)言暗示56結(jié)束的類型嘗試性結(jié)束直接結(jié)束證據(jù)結(jié)束選擇結(jié)束假設(shè)結(jié)束結(jié)束的類型嘗試性結(jié)束577.有效過(guò)度開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析7.有效過(guò)度開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒58有效過(guò)度的好處保持談話繼續(xù)進(jìn)行，使與客戶的有效溝通得以繼續(xù)有效利用客戶和自己的時(shí)間，使客戶對(duì)有關(guān)的產(chǎn)品有所了解針對(duì)客戶的問(wèn)題介紹新的產(chǎn)品，增加成功的機(jī)率有效過(guò)度的好處保持談話繼續(xù)進(jìn)行，使與客戶的有效溝通得以繼續(xù)59角色演練角色演練60拜訪后分析開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析拜訪后分析開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕61拜訪后分析是否得到客戶的承諾？（目標(biāo)、目的）客戶同意下一步的計(jì)劃嗎？你得到新信息了嗎？獸醫(yī)的用藥習(xí)慣掌握了嗎？哪些工作需要跟蹤？下一次拜訪的目標(biāo)如何？好的拜訪后分析就是下次拜訪中好的開(kāi)端拜訪后分析是否得到客戶的承諾？（目標(biāo)、目的）好的拜訪后分析就62結(jié)束語(yǔ)

練習(xí)加總結(jié)是最好的老師練習(xí)可以養(yǎng)成習(xí)慣,習(xí)慣可以塑造人銷售有通途,但無(wú)捷徑真誠(chéng)和關(guān)愛(ài)是最好的銷售持之以恒是無(wú)往不破的銷售自信是打開(kāi)銷售之門(mén)的金鑰匙請(qǐng)記住“你是最棒的”結(jié)束語(yǔ)練習(xí)加總結(jié)是最好的老師63蘭林森疫苗銷售技巧蘭林森疫苗銷售技巧64疫苗銷售1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——關(guān)系營(yíng)銷2、終端用戶市場(chǎng)開(kāi)拓——顧問(wèn)式銷售疫苗銷售1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——關(guān)系營(yíng)銷65培訓(xùn)目的增強(qiáng)自信心提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力提高駕馭市場(chǎng)的能力提升職業(yè)形象改進(jìn)不足、提升銷量培訓(xùn)目的增強(qiáng)自信心66疫苗銷售常見(jiàn)問(wèn)題1、價(jià)格太高6、知名度不高2、懷疑質(zhì)量7、效果不明顯3、懷疑服務(wù)8、財(cái)務(wù)太煩瑣4、款期太短9、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比無(wú)5、送樣品10、附加價(jià)值疫苗銷售常見(jiàn)問(wèn)題1、價(jià)格太高6、知名67銷售的含義傳遞信心和使用價(jià)值銷售企業(yè)文化，理念和形象——品牌銷售自己銷售產(chǎn)品銷售服務(wù)完整產(chǎn)品概念銷售的含義傳遞信心和使用價(jià)值68優(yōu)秀銷售人員的特征內(nèi)在素質(zhì):敬業(yè)精神職業(yè)道德人品魅力專業(yè)素質(zhì)教育水準(zhǔn)溝通能力合作精神優(yōu)秀銷售人員的特征內(nèi)在素質(zhì):69優(yōu)秀銷售人員的特征技能及行為（日常行為不可違背）思維敏銳，對(duì)事物有洞察力時(shí)間觀念強(qiáng)（合理安排有限時(shí)間）有良好地解決突發(fā)事件的應(yīng)變力較強(qiáng)的溝通能力：表達(dá)、交際為人誠(chéng)信較好的壓力承受能力有持之以恒的能力（哲學(xué)上從量變到質(zhì)變的思想）管理客戶能力：處理投訴，跟進(jìn)客戶優(yōu)秀銷售人員的特征技能及行為（日常行為不可違背）70銷售的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析銷售的過(guò)程開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕711.拜訪前的準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析1.拜訪前的準(zhǔn)備開(kāi)探推要求客戶拜訪前開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒72拜訪前準(zhǔn)備1、自我準(zhǔn)備2、客戶資料（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）拜訪前準(zhǔn)備1、自我準(zhǔn)備73自我準(zhǔn)備1、外型（專業(yè)、誠(chéng)心）2、心理3、開(kāi)場(chǎng)白4、問(wèn)題5、名片6、宣傳資料等自我準(zhǔn)備1、外型（專業(yè)、誠(chéng)心）74拜訪前您對(duì)目標(biāo)客戶了解嗎

（客戶資料）購(gòu)買(mǎi)類型購(gòu)買(mǎi)特征潛力決策人真正需求競(jìng)爭(zhēng)者意見(jiàn)領(lǐng)袖此次銷售成功否？（目標(biāo)）拜訪前您對(duì)目標(biāo)客戶了解嗎

（客戶資料）購(gòu)買(mǎi)類型75了解客戶的購(gòu)買(mǎi)類型創(chuàng)新型-Innovator開(kāi)明型-Earlyadopters早期從眾型-EarlyMajority晚期從眾型-LateMajority保守型-Laggards了解客戶的購(gòu)買(mǎi)類型創(chuàng)新型-Innovator76分析各類決策者特征受教育水平、資歷低、客觀喜歡接受新事物追求改變決策人有影響力富有冒險(xiǎn)精神承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)企業(yè)效益較好開(kāi)放、喜歡交友、好奇、愛(ài)受人尊重不同客戶應(yīng)采取不同對(duì)策分析各類決策者特征受教育水平、資歷低、客觀77拜訪前準(zhǔn)備的目的收集各類信息：掌握當(dāng)前流行病，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（價(jià)位、行銷策略、宣傳單、實(shí)證、行銷員）；掌握客戶資料：飼養(yǎng)規(guī)模、用藥種類及成本、當(dāng)前使用效果、體制、付款方式、嗜好、生日、信用、購(gòu)買(mǎi)類型、決策人、發(fā)展計(jì)劃做出與多個(gè)決策人溝通的對(duì)策確定（目標(biāo)）潛力客戶：確定有效拜訪目標(biāo)、提高拜訪效率、最終提升拜訪成功率拜訪前準(zhǔn)備的目的收集各類信息：掌握當(dāng)前流行病，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)78高潛力客戶識(shí)別高潛力客戶識(shí)別7920/80原則20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)80%的客戶只對(duì)公司貢獻(xiàn)20%的利潤(rùn)公司30%的利潤(rùn)為在底部的20%的客戶所消耗20/80原則20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)80%80認(rèn)定高潛力客戶的條件飼養(yǎng)規(guī)模決策人（投入產(chǎn)出比）現(xiàn)有用苗、用藥程序（問(wèn)題）公司現(xiàn)有產(chǎn)品滲透情況針對(duì)高潛力客戶的策略拜訪頻率關(guān)系建設(shè)（領(lǐng)導(dǎo)拜訪）產(chǎn)品切入點(diǎn)面對(duì)面交流，提供個(gè)性化服務(wù)高潛力客戶（20%）的識(shí)別認(rèn)定高潛力客戶的條件高潛力客戶（20%）的識(shí)別81各類客戶的相應(yīng)策略客戶重要性每月拜訪研討會(huì)試用難度高潛力客戶1.5-2次++++++中潛力客戶1次+++++一般客戶經(jīng)銷商拜訪++++各類客戶的相應(yīng)策略客戶重要性每月拜訪研討會(huì)試用難度高潛力客戶82群體決策客戶（1）尋找真正的決策人：從群體內(nèi)尋找（找到、找準(zhǔn)、找出）領(lǐng)袖人物——認(rèn)知明白、決策果斷，保證其他人不會(huì)干涉。所有者獸醫(yī)技術(shù)部經(jīng)理采購(gòu)人員付款決策人員群體決策客戶（1）尋找真正的決策人：從群體內(nèi)尋找（找到、找準(zhǔn)83群體決策客戶（2）各自為政：不同類型的決策人所關(guān)心的問(wèn)題和側(cè)重點(diǎn)不同。所有者：如此投入，產(chǎn)出如何？——明確闡述（投入產(chǎn)出比、價(jià)值）獸醫(yī)：不發(fā)病，不需要——明確闡述產(chǎn)品性能生產(chǎn)經(jīng)理：供貨是否及時(shí)，使用是否方便？——強(qiáng)調(diào)服務(wù)及產(chǎn)品特性（使用方便性、穩(wěn)定性、安全性）群體決策客戶（2）各自為政：不同類型的決策人所關(guān)心的問(wèn)題和側(cè)84意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響力來(lái)源了解相關(guān)知識(shí)，具有專家的力量了解商品信息，具有知識(shí)的力量具有社會(huì)影響，具有合法力量與消費(fèi)者相似，具有參考對(duì)象力量有購(gòu)物經(jīng)歷，降低了消費(fèi)者購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)意見(jiàn)領(lǐng)袖意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響力來(lái)源意見(jiàn)領(lǐng)袖85意見(jiàn)領(lǐng)袖和意見(jiàn)領(lǐng)袖交往的策略充分尊重老師和前輩提供新資料和實(shí)驗(yàn)報(bào)告定期請(qǐng)技術(shù)經(jīng)理和老板拜訪：不忘邀請(qǐng)參加開(kāi)會(huì)或活動(dòng)郵寄生日卡，節(jié)假日卡，或電話問(wèn)候意見(jiàn)領(lǐng)袖和意見(jiàn)領(lǐng)袖交往的策略86人的需求層次自我實(shí)現(xiàn)自尊自信情感歸宿安全需求生理需求決策人：滿足其高層次需求，方可產(chǎn)生激勵(lì)；高層次需求包含低層次需求；低層次需求則不包含高層次需求；主要需求是最高兩層。助手：生理安全需求禮品回扣要看準(zhǔn)人，并非所有人都需要回扣！人的需求層次自我實(shí)現(xiàn)自尊自信情感歸宿安全需求生理需求決策人：87明確要達(dá)成的目標(biāo)以行動(dòng)為導(dǎo)向制訂可以衡量的目標(biāo)有時(shí)間界定可以實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)界定明確要達(dá)成的目標(biāo)拜訪目標(biāo)界定88主要目的次要目的您只可以影響他，您不是他，不可作決定。不達(dá)到主要目的，也應(yīng)該為下次作好鋪墊。確定拜訪目的主要目的確定拜訪目的89引起對(duì)方的興趣是預(yù)約成功關(guān)鍵：年長(zhǎng)客戶：提前預(yù)約；經(jīng)理：拜訪，把他尊重得人帶來(lái)；用最短的時(shí)間講清主題，探詢何時(shí)拜訪方便；盡量爭(zhēng)取在上午預(yù)約達(dá)成預(yù)約的技巧書(shū)面：通過(guò)客人能夠接受的借口；電話：朋友推薦，電話展示魅力。預(yù)約引起對(duì)方的興趣是預(yù)約成功關(guān)鍵：預(yù)約90預(yù)約預(yù)約要注意的事項(xiàng)提前7-10天（首約），明確具體時(shí)間和地點(diǎn)；提前2-3天確認(rèn)；了解其生活規(guī)律，避開(kāi)固定開(kāi)會(huì)時(shí)間，避開(kāi)中午飯前盡量安排在上午，或訪后盡快離開(kāi)，或訪后邀請(qǐng)吃飯預(yù)約預(yù)約要注意的事項(xiàng)912.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析2.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)92第一印象重要性：第一印象構(gòu)造心理定勢(shì)。好的第一印象可以讓以后事半功倍；對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定的影響：改變第一印象常需付出5-10倍的長(zhǎng)期努力，人的心理認(rèn)知與客觀事實(shí)有相對(duì)的滯后性；您想給客戶留下什么第一印象：敬業(yè)精神，親和力，專業(yè)水準(zhǔn)，誠(chéng)信——覺(jué)得從您身上學(xué)的東西能夠解決他的問(wèn)題。第一印象重要性：第一印象構(gòu)造心理定勢(shì)。好的第一印象可以讓以后93要素（交談話題）引起客戶的注意有利于建立友好的關(guān)系闡明拜訪的目的有利于探詢客戶的需求要素（交談話題）引起客戶的注意94問(wèn)題型產(chǎn)品功用型跟蹤型信息型類型問(wèn)題型類型953.探詢客戶需求

（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析3.探詢客戶需求

（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白96探詢—要素

開(kāi)放型探詢：讓客戶回答你的問(wèn)題關(guān)閉型探詢：讓客戶確認(rèn)你講的是否正確積極聆聽(tīng)

聽(tīng)客戶所講的，而不是只聽(tīng)你想聽(tīng)的解釋所聽(tīng)到的，確保自己的理解準(zhǔn)確如有不清楚的，請(qǐng)求客戶再次解釋按自己的理解，將客戶所講的總結(jié)一下探詢—要素開(kāi)放型探詢：讓客戶回答你的問(wèn)題97探詢——過(guò)程開(kāi)放型探詢積極聆聽(tīng)關(guān)閉型探詢讓客戶講述問(wèn)題與客戶交流自己的理解與客戶確認(rèn)你的理解正確探詢——過(guò)程開(kāi)放型探詢積極聆聽(tīng)關(guān)閉型探詢讓客戶講述問(wèn)題98探詢需求——角色

演練探詢需求——角色

演練994.推介方案

（解決問(wèn)題、介紹產(chǎn)品）開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢產(chǎn)品介紹處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析4.推介方案

（解決問(wèn)題、介紹產(chǎn)品）開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)100回顧問(wèn)題描述解決方案介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品介紹三個(gè)階段銷售就是解決客戶的問(wèn)題回顧問(wèn)題描述解決方案介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品介紹三個(gè)階段銷售就是解101如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定自己現(xiàn)有產(chǎn)品闡明差異強(qiáng)調(diào)增殖服務(wù)有差異無(wú)差異如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯闡明差異強(qiáng)調(diào)增殖服務(wù)有差異無(wú)差異102特點(diǎn)內(nèi)在的不可以感觸 功效特點(diǎn)的外在表現(xiàn)可以感觸產(chǎn)品特點(diǎn)與功效客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的功效,而不是特點(diǎn)！特點(diǎn)功效業(yè)務(wù)員特點(diǎn)功效產(chǎn)品特點(diǎn)與功效客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的功效,而不是特點(diǎn)103特點(diǎn)——功效的表述方式從特點(diǎn)到功效

產(chǎn)品的特點(diǎn),意味著

。特點(diǎn)——功效的表述方式從特點(diǎn)到功效104特點(diǎn)——功效的表述方式從功效到特點(diǎn)

產(chǎn)品的功效,是由于

。

特點(diǎn)——功效的表述方式從功效到特點(diǎn)105正確使用銷售工具知道銷售工具在何處,內(nèi)容是什么使用筆指向所講的內(nèi)容,而不是手指銷售工具要自己掌握,而不是給客戶將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)或第三方的文章交給客戶學(xué)會(huì)自己創(chuàng)造銷售工具正確使用銷售工具知道銷售工具在何處,內(nèi)容是什么106推介方案—角色演練推介方案—角色演練1075.處理客戶拒絕開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過(guò)渡拜訪后分析5.處理客戶拒絕開(kāi)探推要求客戶拜訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢介紹產(chǎn)品處108正確認(rèn)知客戶拒絕

有些拒絕和抱怨并不是排斥有些拒絕還可能是機(jī)會(huì)拒絕說(shuō)需要提供更多的信息要正確分析拒絕產(chǎn)生的原因：可能是由于人、產(chǎn)品、服務(wù)、未實(shí)現(xiàn)的承諾,前任及未知的因素等產(chǎn)生拒絕正確認(rèn)知客戶拒絕有些拒絕和抱怨并不是排斥109正確處理客戶拒絕

態(tài)度從容給客戶吐出不滿的機(jī)會(huì)不要硬碰硬分析、找出客戶的真正需求保持好與客戶的良好關(guān)系客戶不是永遠(yuǎn)都對(duì)的，但客戶永遠(yuǎn)是客戶正確處理客戶拒絕態(tài)度從容110拒絕的種類未滿足的需求懷疑誤解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意隱含的拒絕拒絕的種類未滿足的需求111處理拒絕的過(guò)程闡釋拒絕認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)客戶認(rèn)同處理拒絕的過(guò)程闡釋認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)客112