美的：幫出來的好漢-營銷環(huán)境美的：幫出來的好漢-營銷環(huán)境美的：幫出來的好漢-營銷環(huán)境美的：幫出來的好漢-營銷環(huán)境編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:美的：幫出來的好漢2000年11月8日，對美的空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理方洪波來說是一個很高興的日子。這天，美的空調(diào)2001年工商懇談會在廣東順德召開，來自全國各地以及日本、香港等地的300多名供應(yīng)廠商聚在一起，共同探討在新經(jīng)濟條件下，謀求下一步戰(zhàn)略合作和長遠發(fā)展的問題。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2000年銷售年度，美的空調(diào)銷售165萬套，實現(xiàn)銷售收入60億元，同比增長40%，占全國空調(diào)市場13％左右的市場份額。對此，總經(jīng)理方洪波說，取得這樣的成績，除了嚴格按照市場策略行事外，美的還有四大優(yōu)勢：一是規(guī)模和品牌優(yōu)勢，二是技術(shù)優(yōu)勢，三是美的集團多元化發(fā)展的輻射力，四是渠道優(yōu)勢。美的目前的渠道建設(shè)是兩塊：一是和上游供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，二是和銷售商之間的合作關(guān)系。目前，美的已與很多供應(yīng)商之間達成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系合作協(xié)議。美的空調(diào)自1996年開始創(chuàng)建性地提出與供應(yīng)商建立永久性的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以來，三年多的生產(chǎn)實踐證明，與供應(yīng)商之間的良好協(xié)作關(guān)系是企業(yè)優(yōu)化資源配置，強化成本和品質(zhì)管理工作的基礎(chǔ)，是全面參與市場競爭和提高核心競爭力的必然選擇。在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，他們明確提出：制造系統(tǒng)的工作要密切圍繞品質(zhì)和成本兩大主題，以戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系為紐帶，積極探索制造模式的創(chuàng)新和生產(chǎn)組織體系的發(fā)展，最大限度地發(fā)揮資源配置和規(guī)模效應(yīng)：2000年，美的集團的空調(diào)銷售量能達到165萬套的好成績，與上游供應(yīng)商的支持是密不可分的，超越”的。所謂“同心”，指的是真正穩(wěn)定的上下游關(guān)系，意味著要建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，意味著上下游各企業(yè)對各自發(fā)展目標、經(jīng)營理念、市場前景的認同和理解。只有上下游各級企業(yè)同心，才能謀求發(fā)展，只有上下游各級企業(yè)同心，才能實現(xiàn)共榮?！巴健钡囊馑际牵好赖氖莻€大命運共同體，美的的發(fā)展離不開上下游企業(yè)的發(fā)展，上下游企業(yè)的發(fā)展不能離開美的空調(diào)長期的市場策略。“同超越”則是指：美的空調(diào)是創(chuàng)新領(lǐng)導者，創(chuàng)新的本質(zhì)在于不斷地自我否定，不斷地自我超越；經(jīng)歷了多年的發(fā)展，上下游企業(yè)都會不可避免地遇到進—步發(fā)展的瓶頸，因此上下游各企業(yè)都應(yīng)該拋棄舊有的思想習慣，改變舊有的行為方式，共同突破發(fā)展的瓶頸，共同實現(xiàn)新一輪的快速增長。[案例分析]在企業(yè)的市場營銷活動中，通常會受到各種因素的影響，這些因素會給企業(yè)帶來市場機會，也會造成環(huán)境威脅。企業(yè)應(yīng)及時采取適當?shù)膶Σ?，使其?jīng)營管理與市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。企業(yè)市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。其中，微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的力量，如市場營銷渠道企業(yè)，上游的供應(yīng)商和下游的經(jīng)銷商。在長期的企業(yè)活動中，似乎是形成了一種思維定勢：企業(yè)將供應(yīng)商作為競爭對手，盡可能地減弱其討價還價的能力，以便使企業(yè)獲得更大的利益。但這樣做你可能暫時成功了，作為競爭對手的供應(yīng)商可能維持不下去了，不與你合作了，甚至破產(chǎn)了，對于企業(yè)來說，需要尋找新的供應(yīng)商，建立新的關(guān)系，花費新的人力、物力、財力，也是得不償失的。事實上，如果將供應(yīng)商作為競爭對手，企業(yè)的許多策略將由于受市場諸多因素的影響達不到預期的效果。企業(yè)不如掉過頭來將供應(yīng)商作為自己的合作伙伴，以此作為基礎(chǔ)帶動自己的營銷活動。美的集團的成功就說明這種共生關(guān)系的重要性。當前，各行各業(yè)的企業(yè)應(yīng)該從美的集團的成功中，反思一下自己的策略。思考題：1．企業(yè)為什么要與