任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的和內(nèi)容模塊三：商務(wù)談判調(diào)研信息收集與整理模塊四：商務(wù)談判方案策劃撰寫任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段3模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開(kāi)局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段3模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段4

代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞爾（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？……等國(guó)家通知去德國(guó)談判。組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。研究德國(guó)勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種針對(duì)國(guó)家預(yù)算，

組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出引進(jìn)方案……應(yīng)該怎么辦？4代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定5應(yīng)該怎么辦？

南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞爾公司談判時(shí)，勞爾公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方已對(duì)勞爾公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，準(zhǔn)備從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)。因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。5應(yīng)該怎么辦？南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)6應(yīng)該怎么辦？

事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次談判，不僅省了錢還把我公司的心臟都掏去了。在談判前為談判做好情報(bào)的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動(dòng)，游刃有余，獲得成功。6應(yīng)該怎么辦？事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆7一、商務(wù)談判調(diào)研目的二、商務(wù)談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容7一、商務(wù)談判調(diào)研目的模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容8一、商務(wù)談判調(diào)查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)2、知彼：對(duì)癥下藥3、知已：認(rèn)識(shí)自己8一、商務(wù)談判調(diào)查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)9二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息2、知彼：談判對(duì)手3、知已：認(rèn)識(shí)自己9二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息101、知“情”宏觀信息微觀信息101、知“情”宏觀信息112、知“彼”對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度……如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利112、知“彼”對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容示例談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手實(shí)力、資信需133、知“已”實(shí)力、資信、競(jìng)爭(zhēng)、期望值……如：競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)133、知“已”實(shí)力、資信、競(jìng)爭(zhēng)、期望值……

談判前應(yīng)做什么？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢？做這些事情的目的是什么呢？2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨，需做哪些準(zhǔn)備？為什么要做這些準(zhǔn)備？3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水，需要做哪些準(zhǔn)備？談判前應(yīng)做什么？【商務(wù)談判訓(xùn)練】

談判前應(yīng)做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼談判前應(yīng)做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查16一、信息與商務(wù)談判信息二、談判信息收集原則三、商務(wù)談判信息收集技巧四、商務(wù)談判信息整理模塊三：商務(wù)談判信息收集與整理16一、信息與商務(wù)談判信息模塊三：商務(wù)談判信息收集與整理

作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。

作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查18信息與商務(wù)談判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商務(wù)談判信息18信息與商務(wù)談判信息1、什么是信息?19什么是信息:指人們看到、聽(tīng)到和感覺(jué)到各種事物以及得到的各種情報(bào)知識(shí)和資料等。信息是什么?19什么是信息:指人們看到、聽(tīng)到和信息是什么?信息的功能

信息是一種財(cái)富。信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。信息的功能信息是一種財(cái)富。21商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。商務(wù)談判信息21商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切商務(wù)談判信息22機(jī)床出口美國(guó)的談判2007年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同，購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。問(wèn)題：我方成功銷售150臺(tái)機(jī)床原因？22機(jī)床出口美國(guó)的談判2007年6月，濟(jì)南市第一23案例分析-信息價(jià)值

在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。

23案例分析-信息價(jià)值在談判中，信息

小貼士【觀念應(yīng)用】

在商務(wù)談判中，一方常會(huì)出現(xiàn)“說(shuō)漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密現(xiàn)象，為什么？小貼士【觀念應(yīng)用】【分析提示】

這是一種故布疑陣法。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的“機(jī)密”，是為了迎合談判對(duì)手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理，布下疑陣，使對(duì)方自以為獲得了我方情報(bào)，從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑，作出對(duì)我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。小貼士【分析提示】小貼士26二、談判信息收集原則1、時(shí)效性原則2、準(zhǔn)確性原則3、目的性原則4、系統(tǒng)性原則5、經(jīng)濟(jì)性原則6、現(xiàn)場(chǎng)性原則7、全員性原則26二、談判信息收集原則1、時(shí)效性原則27三、商務(wù)談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市場(chǎng)調(diào)研法3、商務(wù)談判信息調(diào)查技巧27三、商務(wù)談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道28談判信息收集渠道正式渠道非正式渠道28談判信息收集渠道正式渠道29市場(chǎng)調(diào)研法1)什么是市場(chǎng)調(diào)查2)市場(chǎng)調(diào)查常用方法3)市場(chǎng)調(diào)研類型4)市場(chǎng)調(diào)研步驟29市場(chǎng)調(diào)研法1)什么是市場(chǎng)調(diào)查30什么是市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。30什么是市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、31市場(chǎng)調(diào)研常用方法1、二手資料收集法2、訪問(wèn)法3、實(shí)驗(yàn)法31市場(chǎng)調(diào)研常用方法1、二手資料收集法32市場(chǎng)調(diào)查類型序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查32市場(chǎng)調(diào)查類型序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問(wèn)編碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布

編寫報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析市場(chǎng)調(diào)研步驟計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問(wèn)編碼組織座談-文案調(diào)查-34

康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對(duì)環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問(wèn)題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……國(guó)家目前對(duì)環(huán)境保護(hù)沒(méi)有硬性的規(guī)定，在與政府談判時(shí)淡化污染環(huán)境問(wèn)題。隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對(duì)政府人員公關(guān)批下項(xiàng)目。為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……應(yīng)該怎么辦？34康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為35應(yīng)該怎么辦？

康宏公司通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來(lái)公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公順利的審批了項(xiàng)目。商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進(jìn)行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。35應(yīng)該怎么辦？康宏公司通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除36商務(wù)談判調(diào)查技巧

商務(wù)談判調(diào)查基本要求商務(wù)談判信息調(diào)查常用方法商務(wù)談判信息調(diào)查基本內(nèi)容36商務(wù)談判調(diào)查技巧商務(wù)談判調(diào)查基本要求

商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專題性市場(chǎng)調(diào)查。其目的是在談判活動(dòng)中既“知己”又“知彼”，增強(qiáng)談判的針對(duì)性，從而提高商務(wù)談判的成功率。又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場(chǎng)調(diào)查，因而有特殊的要求，商務(wù)談判者必須了解與掌握。商務(wù)談判調(diào)查方法商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專題性市場(chǎng)調(diào)查。38商務(wù)談判市場(chǎng)調(diào)查基本要求目的：”謀求一個(gè)良好的結(jié)果”與一般商品市場(chǎng)調(diào)查不同方案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合以文案調(diào)查為主以自行調(diào)查為主以事前調(diào)查為主以重點(diǎn)調(diào)查為主38商務(wù)談判市場(chǎng)調(diào)查基本要求目的：”謀求一個(gè)良好的結(jié)果”與一39市場(chǎng)調(diào)研常用調(diào)查方法序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買法從市調(diào)公司購(gòu)買取得信息方法5專家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法39市場(chǎng)調(diào)研常用調(diào)查方法序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接40商務(wù)談判信息收集途徑序號(hào)途徑類別1公開(kāi)傳播信息統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、圖書(shū)館、報(bào)刊雜志……2相關(guān)單位搜集相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說(shuō)明書(shū)、宣傳冊(cè)……3委托收集委托專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息情報(bào)網(wǎng)、單位或個(gè)人……4信息交換收集國(guó)際、國(guó)內(nèi)定期信息交換，……5實(shí)地收集實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，面談、訪問(wèn)、…………40商務(wù)談判信息收集途徑序號(hào)途徑類別1公開(kāi)傳播信息統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、41商務(wù)談判信息收集途徑選擇靈活性系統(tǒng)性可比性連續(xù)性可靠性41商務(wù)談判信息收集途徑選擇靈活性42四、商務(wù)談判信息整理“篩選”：查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)估法；“分類”：按一定標(biāo)準(zhǔn)劃歸存放；項(xiàng)目分類法、從大到小分類法“分析”：對(duì)各類信息深人推究分析、評(píng)估信息的應(yīng)用價(jià)值42四、商務(wù)談判信息整理“篩選”：查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)

談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了……談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】

談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方法信息收集途徑收集信息描述知情知已知彼談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方

采用查重、時(shí)序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容收集信息描述對(duì)談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼采用查重、時(shí)序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是46模塊四：商務(wù)談判方案策劃1、商務(wù)談判策劃步驟2、商務(wù)談判基本模式3、商務(wù)談判方案的內(nèi)容4、商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇46模塊四：商務(wù)談判方案策劃1、商務(wù)談判策劃步驟什么是商務(wù)談判策劃？

商務(wù)談判策劃:指談判人員在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢(shì)和目標(biāo)要求，對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過(guò)程。什么是商務(wù)談判策劃？商務(wù)談判策劃:指談判人員在市481.商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題3、確定目標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問(wèn)題方法5、構(gòu)思談判方案6、進(jìn)行模擬談判模擬談判：指通過(guò)特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場(chǎng)的模擬。481.商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象492.商務(wù)談判基本模式

商務(wù)談判基本模式（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（A）制定正確的談判計(jì)劃（P）建立談判雙方信任關(guān)系（R）達(dá)成雙方都能接受協(xié)議（A）協(xié)議履行與關(guān)系的維持（M）492.商務(wù)談判基本模式商務(wù)談判基本模式（APRAM-A3.商務(wù)談判方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容3.商務(wù)談判方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案511）、商務(wù)談判方案

談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上,對(duì)談判的目標(biāo)、策略、技巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員的具體綱領(lǐng)。511）、商務(wù)談判方案談判方案是談判人員在收集和分析2).商務(wù)談判方案的產(chǎn)生

頭腦風(fēng)暴法德?tīng)柗品娮訒?huì)議2).商務(wù)談判方案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法53商務(wù)談判方案產(chǎn)生集思廣義、構(gòu)思與判斷分離、增加可選、按需準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備提出目標(biāo)方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋修正方案53商務(wù)談判方案產(chǎn)生集思廣義、構(gòu)思與判斷分離、增加可選、按需3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判的主題談判的目標(biāo)談判的議程談判的策略地點(diǎn)的選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備交易條件或合同條款可替代方案3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備55談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成2、主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力.3、其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成55談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員精干、實(shí)用、效率原則發(fā)散式思維聚合式思維評(píng)價(jià)式思維學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重、新老搭配、性格、思維協(xié)調(diào)。談判小組人員選用精干、實(shí)用、效率原則談判小組人員選用談判組長(zhǎng)（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。職責(zé)做好談判前的準(zhǔn)備工作。發(fā)揮核心作用。在談判中尋找主攻點(diǎn)。調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)談判小組人員選用談判組長(zhǎng)（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)智囊團(tuán)觀察者……談判小組人員選用陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談59商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。（一句話表達(dá)）59商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)60談判的目標(biāo)最高目標(biāo)可接受的目標(biāo)必須達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行等級(jí)排序60談判的目標(biāo)最高目標(biāo)61談判的目標(biāo)最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo)，必要時(shí)可以予以放棄。可接受的目標(biāo)：談判中可作出一定幅度的讓步或經(jīng)努力可以達(dá)到的目標(biāo)，具有一定的彈性，只在萬(wàn)不得已的情況下才予以放棄。必須達(dá)到的目標(biāo)：確立的最低目標(biāo)，必須要到目標(biāo)，寧可談判破裂，也不能放棄此目標(biāo)。61談判的目標(biāo)最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo)，必要時(shí)可62分階段目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定對(duì)手需求對(duì)手目標(biāo)排序進(jìn)行等級(jí)排序?qū)κ帜茏尣讲荒茏尣?2分階段目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定對(duì)手需求63談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容以及談判目標(biāo)層次,培養(yǎng)根據(jù)談判情境制定談判目標(biāo)的能力。情境：1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你……方法：以小組為單位共同討論完成附表63談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的64我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析64我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最65商務(wù)談判議程談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。包括：談判計(jì)劃：何時(shí)舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。注意：議程需經(jīng)雙方同意65商務(wù)談判議程談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。66談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判議程。情境：1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水?！椒ǎ阂孕〗M為單位共同討論完成附表66談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制67談判的策略談判策略：選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)已方談判目標(biāo)的基本途徑和方法?？紤]因素對(duì)方談判風(fēng)格人員情況對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)重要性、時(shí)間期限雙方關(guān)系必要性……67談判的策略談判策略：選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)已方談判目標(biāo)的基本68商務(wù)談判地點(diǎn)選擇

主場(chǎng)客場(chǎng)中立地輪流作東68商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)69談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備談判時(shí)間的選擇：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。明確談判死線

（DEADLINE）截止時(shí)間。69談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備談判時(shí)間的選擇：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。70談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。

70談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備交易條件或合同條款按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款交易條件或合同條款按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐72可替代方案與應(yīng)急預(yù)案確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場(chǎng)地72可替代方案與應(yīng)急預(yù)案確定我方最佳替代方案（BATNA）73談判可替代方案分析練習(xí)目標(biāo):了解談判可替代方案,能根據(jù)談判情境制定談判可替代方案。情境：1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你……方法：以小組為單位共同討論完成附表73談判可替代方案分析練習(xí)目標(biāo):了解談判可替代方案,能根據(jù)談74BATNA評(píng)定表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1認(rèn)可=0尚可=-1差=-2極差=-3對(duì)方的BATNABATNA值對(duì)方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1認(rèn)可=0尚可=+1差=+2極差=+374BATNA評(píng)定表你的BATNABATNA值你的BATNA75模擬談判將談判小組分成兩個(gè)小組。一方實(shí)施本方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)，進(jìn)行模擬談判。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分、以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。模擬完成后，兩個(gè)小組成員互換身份，由原來(lái)模擬我方的小組模擬對(duì)方，由原來(lái)模擬對(duì)方的小組模擬我方，再進(jìn)行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。75模擬談判將談判小組分成兩個(gè)小組。76模擬談判調(diào)整談判計(jì)劃根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，重新審視我方的談判計(jì)劃，對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題的地方進(jìn)行調(diào)整。特別需要注意的是：談判小組成員安排是否合適，談判的目標(biāo)是否表達(dá)準(zhǔn)確，是否被全體談判人員所透徹理解并已經(jīng)達(dá)成共識(shí)？談判策略是否合適，是否考慮到了對(duì)方的利益，是否照顧到了對(duì)方的面子？調(diào)整場(chǎng)地布置根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整場(chǎng)地安排中不合理的地方。76模擬談判調(diào)整談判計(jì)劃

4.商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇4.商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇781）由專門部門或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，對(duì)各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案781）由專門部門或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，對(duì)各方案逐一792）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問(wèn)題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案792）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問(wèn)題，可能出現(xiàn)后果，803）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案803）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之81四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。81四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的和內(nèi)容模塊三：商務(wù)談判調(diào)研信息收集與整理模塊四：商務(wù)談判方案策劃撰寫任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段84模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開(kāi)局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段3模塊一：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段85

代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞爾（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？……等國(guó)家通知去德國(guó)談判。組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。研究德國(guó)勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種針對(duì)國(guó)家預(yù)算，

組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出引進(jìn)方案……應(yīng)該怎么辦？4代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定86應(yīng)該怎么辦？

南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞爾公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞爾公司談判時(shí)，勞爾公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方已對(duì)勞爾公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，準(zhǔn)備從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)。因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。5應(yīng)該怎么辦？南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)87應(yīng)該怎么辦？

事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次談判，不僅省了錢還把我公司的心臟都掏去了。在談判前為談判做好情報(bào)的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動(dòng)，游刃有余，獲得成功。6應(yīng)該怎么辦？事后勞爾公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆88一、商務(wù)談判調(diào)研目的二、商務(wù)談判調(diào)研內(nèi)容模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容7一、商務(wù)談判調(diào)研目的模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的內(nèi)容89一、商務(wù)談判調(diào)查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)2、知彼：對(duì)癥下藥3、知已：認(rèn)識(shí)自己8一、商務(wù)談判調(diào)查目的1、知“情”：制定方案提供依據(jù)90二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息2、知彼：談判對(duì)手3、知已：認(rèn)識(shí)自己9二、商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容1、知“情”：客觀環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境信息911、知“情”宏觀信息微觀信息101、知“情”宏觀信息922、知“彼”對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信任程度……如：財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品、權(quán)利112、知“彼”對(duì)手資信、合作意愿、經(jīng)濟(jì)、商品、信談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容示例談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意；談判對(duì)手實(shí)力、資信需943、知“已”實(shí)力、資信、競(jìng)爭(zhēng)、期望值……如：競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)133、知“已”實(shí)力、資信、競(jìng)爭(zhēng)、期望值……

談判前應(yīng)做什么？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢？做這些事情的目的是什么呢？2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨，需做哪些準(zhǔn)備？為什么要做這些準(zhǔn)備？3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水，需要做哪些準(zhǔn)備？談判前應(yīng)做什么？【商務(wù)談判訓(xùn)練】

談判前應(yīng)做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼談判前應(yīng)做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查97一、信息與商務(wù)談判信息二、談判信息收集原則三、商務(wù)談判信息收集技巧四、商務(wù)談判信息整理模塊三：商務(wù)談判信息收集與整理16一、信息與商務(wù)談判信息模塊三：商務(wù)談判信息收集與整理

作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。

作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查99信息與商務(wù)談判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商務(wù)談判信息18信息與商務(wù)談判信息1、什么是信息?100什么是信息:指人們看到、聽(tīng)到和感覺(jué)到各種事物以及得到的各種情報(bào)知識(shí)和資料等。信息是什么?19什么是信息:指人們看到、聽(tīng)到和信息是什么?信息的功能

信息是一種財(cái)富。信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。信息的功能信息是一種財(cái)富。102商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。商務(wù)談判信息21商務(wù)談判信息：指與談判活動(dòng)有密切商務(wù)談判信息103機(jī)床出口美國(guó)的談判2007年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購(gòu)貨合同，購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。問(wèn)題：我方成功銷售150臺(tái)機(jī)床原因？22機(jī)床出口美國(guó)的談判2007年6月，濟(jì)南市第一104案例分析-信息價(jià)值

在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。

23案例分析-信息價(jià)值在談判中，信息

小貼士【觀念應(yīng)用】

在商務(wù)談判中，一方常會(huì)出現(xiàn)“說(shuō)漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密現(xiàn)象，為什么？小貼士【觀念應(yīng)用】【分析提示】

這是一種故布疑陣法。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的“機(jī)密”，是為了迎合談判對(duì)手特別想了解我方情報(bào)信息的談判心理，布下疑陣，使對(duì)方自以為獲得了我方情報(bào)，從而為我方制造的假情報(bào)所迷惑，作出對(duì)我方有利的行為或安排，這是當(dāng)今談判桌上常用的技巧之一。小貼士【分析提示】小貼士107二、談判信息收集原則1、時(shí)效性原則2、準(zhǔn)確性原則3、目的性原則4、系統(tǒng)性原則5、經(jīng)濟(jì)性原則6、現(xiàn)場(chǎng)性原則7、全員性原則26二、談判信息收集原則1、時(shí)效性原則108三、商務(wù)談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市場(chǎng)調(diào)研法3、商務(wù)談判信息調(diào)查技巧27三、商務(wù)談判信息收集技巧1、談判信息收集渠道109談判信息收集渠道正式渠道非正式渠道28談判信息收集渠道正式渠道110市場(chǎng)調(diào)研法1)什么是市場(chǎng)調(diào)查2)市場(chǎng)調(diào)查常用方法3)市場(chǎng)調(diào)研類型4)市場(chǎng)調(diào)研步驟29市場(chǎng)調(diào)研法1)什么是市場(chǎng)調(diào)查111什么是市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。30什么是市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、112市場(chǎng)調(diào)研常用方法1、二手資料收集法2、訪問(wèn)法3、實(shí)驗(yàn)法31市場(chǎng)調(diào)研常用方法1、二手資料收集法113市場(chǎng)調(diào)查類型序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查32市場(chǎng)調(diào)查類型序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問(wèn)編碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布

編寫報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析市場(chǎng)調(diào)研步驟計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問(wèn)編碼組織座談-文案調(diào)查-115

康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對(duì)環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問(wèn)題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……國(guó)家目前對(duì)環(huán)境保護(hù)沒(méi)有硬性的規(guī)定，在與政府談判時(shí)淡化污染環(huán)境問(wèn)題。隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對(duì)政府人員公關(guān)批下項(xiàng)目。為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……應(yīng)該怎么辦？34康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為116應(yīng)該怎么辦？

康宏公司通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來(lái)公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公順利的審批了項(xiàng)目。商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進(jìn)行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。35應(yīng)該怎么辦？康宏公司通過(guò)制定特殊的治理方案來(lái)消除117商務(wù)談判調(diào)查技巧

商務(wù)談判調(diào)查基本要求商務(wù)談判信息調(diào)查常用方法商務(wù)談判信息調(diào)查基本內(nèi)容36商務(wù)談判調(diào)查技巧商務(wù)談判調(diào)查基本要求

商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專題性市場(chǎng)調(diào)查。其目的是在談判活動(dòng)中既“知己”又“知彼”，增強(qiáng)談判的針對(duì)性，從而提高商務(wù)談判的成功率。又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場(chǎng)調(diào)查，因而有特殊的要求，商務(wù)談判者必須了解與掌握。商務(wù)談判調(diào)查方法商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專題性市場(chǎng)調(diào)查。119商務(wù)談判市場(chǎng)調(diào)查基本要求目的：”謀求一個(gè)良好的結(jié)果”與一般商品市場(chǎng)調(diào)查不同方案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合以文案調(diào)查為主以自行調(diào)查為主以事前調(diào)查為主以重點(diǎn)調(diào)查為主38商務(wù)談判市場(chǎng)調(diào)查基本要求目的：”謀求一個(gè)良好的結(jié)果”與一120市場(chǎng)調(diào)研常用調(diào)查方法序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買法從市調(diào)公司購(gòu)買取得信息方法5專家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法39市場(chǎng)調(diào)研常用調(diào)查方法序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接121商務(wù)談判信息收集途徑序號(hào)途徑類別1公開(kāi)傳播信息統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、圖書(shū)館、報(bào)刊雜志……2相關(guān)單位搜集相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說(shuō)明書(shū)、宣傳冊(cè)……3委托收集委托專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息情報(bào)網(wǎng)、單位或個(gè)人……4信息交換收集國(guó)際、國(guó)內(nèi)定期信息交換，……5實(shí)地收集實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，面談、訪問(wèn)、…………40商務(wù)談判信息收集途徑序號(hào)途徑類別1公開(kāi)傳播信息統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、122商務(wù)談判信息收集途徑選擇靈活性系統(tǒng)性可比性連續(xù)性可靠性41商務(wù)談判信息收集途徑選擇靈活性123四、商務(wù)談判信息整理“篩選”：查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)估法；“分類”：按一定標(biāo)準(zhǔn)劃歸存放；項(xiàng)目分類法、從大到小分類法“分析”：對(duì)各類信息深人推究分析、評(píng)估信息的應(yīng)用價(jià)值42四、商務(wù)談判信息整理“篩選”：查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)

談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了……談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】

談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方法信息收集途徑收集信息描述知情知已知彼談判信息收集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方

采用查重、時(shí)序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容收集信息描述對(duì)談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼采用查重、時(shí)序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？我的身份是127模塊四：商務(wù)談判方案策劃1、商務(wù)談判策劃步驟2、商務(wù)談判基本模式3、商務(wù)談判方案的內(nèi)容4、商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇46模塊四：商務(wù)談判方案策劃1、商務(wù)談判策劃步驟什么是商務(wù)談判策劃？

商務(wù)談判策劃:指談判人員在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢(shì)和目標(biāo)要求，對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過(guò)程。什么是商務(wù)談判策劃？商務(wù)談判策劃:指談判人員在市1291.商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題3、確定目標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問(wèn)題方法5、構(gòu)思談判方案6、進(jìn)行模擬談判模擬談判：指通過(guò)特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場(chǎng)的模擬。481.商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象1302.商務(wù)談判基本模式

商務(wù)談判基本模式（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（A）制定正確的談判計(jì)劃（P）建立談判雙方信任關(guān)系（R）達(dá)成雙方都能接受協(xié)議（A）協(xié)議履行與關(guān)系的維持（M）492.商務(wù)談判基本模式商務(wù)談判基本模式（APRAM-A3.商務(wù)談判方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容3.商務(wù)談判方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案1321）、商務(wù)談判方案

談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上,對(duì)談判的目標(biāo)、策略、技巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員的具體綱領(lǐng)。511）、商務(wù)談判方案談判方案是談判人員在收集和分析2).商務(wù)談判方案的產(chǎn)生

頭腦風(fēng)暴法德?tīng)柗品娮訒?huì)議2).商務(wù)談判方案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法134商務(wù)談判方案產(chǎn)生集思廣義、構(gòu)思與判斷分離、增加可選、按需準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備提出目標(biāo)方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋修正方案53商務(wù)談判方案產(chǎn)生集思廣義、構(gòu)思與判斷分離、增加可選、按需3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判的主題談判的目標(biāo)談判的議程談判的策略地點(diǎn)的選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備交易條件或合同條款可替代方案3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備136談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成2、主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力.3、其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成55談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員精干、實(shí)用、效率原則發(fā)散式思維聚合式思維評(píng)價(jià)式思維學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重、新老搭配、性格、思維協(xié)調(diào)。談判小組人員選用精干、實(shí)用、效率原則談判小組人員選用談判組長(zhǎng)（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。職責(zé)做好談判前的準(zhǔn)備工作。發(fā)揮核心作用。在談判中尋找主攻點(diǎn)。調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)談判小組人員選用談判組長(zhǎng)（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)智囊團(tuán)觀察者……談判小組人員選用陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談140商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。（一句話表達(dá)）59商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)141談判的目標(biāo)最高目標(biāo)可接受的目標(biāo)必須達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行等級(jí)排序60談判的目標(biāo)最高目標(biāo)142談判的目標(biāo)最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo)，必要時(shí)可以予以放棄。可接受的目標(biāo)：談判中可作出一定幅度的讓步或經(jīng)努力可以達(dá)到的目標(biāo)，具有一定的彈性，只在萬(wàn)不得已的情況下才予以放棄。必須達(dá)到的目標(biāo)：確立的最低目標(biāo)，必須要到目標(biāo)，寧可談判破裂，也不能放棄此目標(biāo)。61談判的目標(biāo)最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo)，必要時(shí)可143分階段目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定對(duì)手需求對(duì)手目標(biāo)排序進(jìn)行等級(jí)排序?qū)κ帜茏尣讲荒茏尣?2分階段目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定對(duì)手需求144談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容以及談判目標(biāo)層次,培養(yǎng)根據(jù)談判情境制定談判目標(biāo)的能力。情境：1、上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你……方法：以小組為單位共同討論完成附表63談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的145我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析64我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最146商務(wù)談判議程談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。包括：談判計(jì)劃：何時(shí)舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。注意：議程需經(jīng)雙方同意