泓域咨詢/關(guān)于成立呼吸健康醫(yī)療公司可行性報告

關(guān)于成立呼吸健康醫(yī)療公司可行性報告xxx有限責(zé)任公司

目錄第一章項目概述 7一、項目名稱及項目單位 7二、項目建設(shè)地點 7三、建設(shè)背景 7四、項目建設(shè)進(jìn)度 7五、建設(shè)投資估算 8六、項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo) 8主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 9七、主要結(jié)論及建議 10第二章行業(yè)和市場分析 11一、行業(yè)特點 11二、整合營銷傳播計劃過程 12三、面臨的機遇與挑戰(zhàn) 12四、市場進(jìn)入壁壘 15五、行業(yè)的發(fā)展趨勢 18六、市場需求預(yù)測方法 19七、細(xì)分行業(yè)概覽 23八、客戶分類與客戶分類管理 36九、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 40十、營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用 43十一、顧客忠誠 45十二、市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 45第三章公司籌建方案 52一、公司經(jīng)營宗旨 52二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 52三、公司組建方式 53四、公司管理體制 53五、部門職責(zé)及權(quán)限 54六、核心人員介紹 58七、財務(wù)會計制度 59第四章選址方案 65一、持續(xù)釋放“三區(qū)”聯(lián)動效應(yīng) 68第五章企業(yè)文化分析 69一、技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 69二、企業(yè)文化的分類與模式 70三、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點 81四、培養(yǎng)名牌員工 82五、企業(yè)價值觀的構(gòu)成 88六、企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 98七、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 99八、品牌文化的塑造 110第六章公司治理方案 121一、內(nèi)部控制的種類 121二、公司治理與公司管理的關(guān)系 126三、監(jiān)事 127四、公司治理與內(nèi)部控制的融合 130五、公司治理的框架 134六、董事會模式 138七、管理腐敗的類型 143八、債權(quán)人治理機制 145第七章SWOT分析 149一、優(yōu)勢分析（S） 149二、劣勢分析（W） 151三、機會分析（O） 151四、威脅分析（T） 152第八章人力資源 160一、績效指標(biāo)體系的設(shè)計要求 160二、崗位薪酬體系設(shè)計 161三、企業(yè)人員招募的方式 166四、現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的類型 172五、薪酬體系設(shè)計的基本要求 176六、培訓(xùn)效果評估的實施 180七、企業(yè)勞動定員管理的作用 187八、培訓(xùn)課程的設(shè)計策略 188第九章項目經(jīng)濟效益 194一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 194營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 194綜合總成本費用估算表 195固定資產(chǎn)折舊費估算表 196無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 197利潤及利潤分配表 198二、項目盈利能力分析 199項目投資現(xiàn)金流量表 201三、償債能力分析 202借款還本付息計劃表 203第十章財務(wù)管理 205一、計劃與預(yù)算 205二、存貨成本 206三、對外投資的目的與意義 208四、存貨管理決策 209五、短期融資的概念和特征 211六、短期融資的分類 213第十一章投資計劃 215一、建設(shè)投資估算 215建設(shè)投資估算表 216二、建設(shè)期利息 216建設(shè)期利息估算表 217三、流動資金 218流動資金估算表 218四、項目總投資 219總投資及構(gòu)成一覽表 219五、資金籌措與投資計劃 220項目投資計劃與資金籌措一覽表 220項目概述項目名稱及項目單位項目名稱：關(guān)于成立呼吸健康醫(yī)療公司項目單位：xxx有限責(zé)任公司項目建設(shè)地點本期項目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景醫(yī)療器械與生命健康密切相關(guān)，各國政府對醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的規(guī)定和管理。我國對該行業(yè)同樣實行嚴(yán)格的準(zhǔn)入管理體系，分別在產(chǎn)品準(zhǔn)入、生產(chǎn)準(zhǔn)入和經(jīng)營準(zhǔn)入這三個層面設(shè)置了較高的監(jiān)管門檻。我國按照風(fēng)險程度將醫(yī)療器械分為三類，風(fēng)險較高的二類和三類醫(yī)療器械從實驗室開發(fā)到產(chǎn)品上市的整個過程需經(jīng)過多個階段的嚴(yán)格審核。企業(yè)產(chǎn)品的注冊審批時間、生產(chǎn)及銷售等各個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，同時需要企業(yè)在人才建設(shè)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量控制等方面具備經(jīng)驗，行業(yè)進(jìn)入壁壘較高。項目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項目的實際工作情況，xxx有限責(zé)任公司將項目的建設(shè)周期確定為12個月。建設(shè)投資估算（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資3042.62萬元，其中：建設(shè)投資2003.70萬元，占項目總投資的65.85%；建設(shè)期利息24.29萬元，占項目總投資的0.80%；流動資金1014.63萬元，占項目總投資的33.35%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資2003.70萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用1462.00萬元，工程建設(shè)其他費用493.09萬元，預(yù)備費48.61萬元。項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)（一）財務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，項目達(dá)產(chǎn)后每年營業(yè)收入8900.00萬元，綜合總成本費用6996.88萬元，納稅總額868.99萬元，凈利潤1394.88萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率36.55%，財務(wù)凈現(xiàn)值2896.50萬元，全部投資回收期4.51年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3042.621.1建設(shè)投資萬元2003.701.1.1工程費用萬元1462.001.1.2其他費用萬元493.091.1.3預(yù)備費萬元48.611.2建設(shè)期利息萬元24.291.3流動資金萬元1014.632資金籌措萬元3042.622.1自籌資金萬元2051.272.2銀行貸款萬元991.353營業(yè)收入萬元8900.00正常運營年份4總成本費用萬元6996.88""5利潤總額萬元1859.84""6凈利潤萬元1394.88""7所得稅萬元464.96""8增值稅萬元360.75""9稅金及附加萬元43.28""10納稅總額萬元868.99""11盈虧平衡點萬元2980.04產(chǎn)值12回收期年4.5113內(nèi)部收益率36.55%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元2896.50所得稅后主要結(jié)論及建議項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。行業(yè)和市場分析行業(yè)特點1、行業(yè)經(jīng)營特點醫(yī)療器械行業(yè)采用經(jīng)銷或/和直銷的銷售模式。在經(jīng)銷模式下，通過經(jīng)銷商向目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)挖掘客戶機會、商務(wù)洽談等一系列銷售活動，負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)和服務(wù)支持。在直銷模式下，醫(yī)療器械企業(yè)通過自身的銷售團隊向終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售。此外，隨著電子商務(wù)平臺的興起，消費者可以通過各類電商平臺購買家用醫(yī)療設(shè)備。由于終端客戶的不同，家用醫(yī)療設(shè)備相比于醫(yī)用醫(yī)療設(shè)備在銷售模式、銷售渠道上更具多樣性。2、周期性醫(yī)療器械行業(yè)屬于與人類生命健康關(guān)系密切的行業(yè)，需求剛性較強，經(jīng)濟的周期性波動不會對醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大影響，因此醫(yī)療器械行業(yè)不存在較明顯的周期性波動。3、區(qū)域性醫(yī)療器械行業(yè)市場需求受經(jīng)濟發(fā)展水平、醫(yī)療條件、生活消費水平和人口密度等因素的影響較大。由于我國北京、上海、廣州、深圳等一線城市及浙江、江蘇、山東、廣東等東部沿海地區(qū)的經(jīng)濟水平相對較為發(fā)達(dá)、區(qū)域人口密度較大、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)分布較為密集，因此我國醫(yī)療器械的市場主要集中在以上地區(qū)。國外醫(yī)療器械市場主要集中在北美、歐洲等發(fā)達(dá)地區(qū)。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機遇（1）人口老齡化中國國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，至2020年，我國65歲以上老年人口已攀升至1.9億人，其從2016年至2020年的年復(fù)合增長率為6.2%，預(yù)計未來老年人口將繼續(xù)保持增長勢頭。隨著中國人口老齡化持續(xù)加深，在市場上形成兩方面的剛性需求：老年人的日常養(yǎng)老護(hù)理需求；老年患病人口在常規(guī)醫(yī)院治療后的持續(xù)性康復(fù)治療需求。家用醫(yī)療器械以保健、治療、康復(fù)為主要功能，廣受消費者青睞，由此迎來行業(yè)發(fā)展契機。在過去十年間，伴隨著老齡化的加重，人民生活方式變遷的影響，我國疾病譜正逐漸改變。呼吸系統(tǒng)疾病和心腦血管疾病等慢性病的發(fā)病人數(shù)呈增長態(tài)勢并將持續(xù)上升。在慢性病預(yù)防領(lǐng)域，家用醫(yī)療設(shè)備能通過實時監(jiān)測發(fā)現(xiàn)身體病變從而采取有效治療。慢性病的治療，則需要在醫(yī)院治療前后，通過家用醫(yī)療器械如呼吸機、家用霧化器等，進(jìn)行持續(xù)性的康復(fù)治療。此次疫情，更是大幅提升了居民對呼吸疾病的認(rèn)知和健康管理意識，同時也普及了呼吸機等醫(yī)療器械的知識，隨著人口老齡化趨勢、疾病譜的改變以及健康管理意識增強，我國醫(yī)療器械市場需求將不斷擴大。（2）政府醫(yī)療投入增加2009年啟動新一輪深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革以來，我國醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域支出規(guī)模呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢，2020年中國醫(yī)療保健總支出為75,539億元人民幣。改革方案計劃建立起一個全民醫(yī)療保險體系，重點改進(jìn)農(nóng)村地區(qū)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建設(shè)。該方案鼓勵醫(yī)療向基層傾斜，強調(diào)改進(jìn)基層醫(yī)療保健基礎(chǔ)設(shè)施，并支持相關(guān)醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備更新。在疫情的影響下，中央財政進(jìn)一步增加醫(yī)療救助資金規(guī)模，全國各級財政安排疫情防控投入達(dá)1,169億元，同時提出加強公共衛(wèi)生體系建設(shè)、強化基層衛(wèi)生防疫、改革疾病預(yù)防控制體制等，未來政府醫(yī)療投入將有望進(jìn)一步增加。政府對基層醫(yī)療服務(wù)的投入將大力推動中國醫(yī)療器械市場發(fā)展。（3）政府政策支撐醫(yī)療器械市場中國醫(yī)療器械市場受國家政策驅(qū)動和影響顯著。為促進(jìn)我國醫(yī)療器械市場的快速發(fā)展，近年來，我國頒布了多項相關(guān)政策。2016年發(fā)布的《―健康中國2030規(guī)劃綱要》指出要深化醫(yī)療器械審評審批制度改革，加快創(chuàng)新器械和臨床急需醫(yī)療器械的審評審批。分級診療的落地和基層醫(yī)療需求釋放給國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)帶來了更大的發(fā)展機遇，同時國家醫(yī)療改革的相關(guān)政策將推動醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新，我國醫(yī)療器械制造業(yè)水平不斷提高，醫(yī)療器械在我國將逐漸實現(xiàn)進(jìn)口替代。（4）制造業(yè)技術(shù)提高提供技術(shù)保障醫(yī)療器械產(chǎn)品具有高技術(shù)含量、高質(zhì)量、針對性等特性，隨著我國制造業(yè)技術(shù)水平的提高，機電一體化、精密制造等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)跨越式的發(fā)展，為醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展提供技術(shù)保障。同時，為加快高端醫(yī)療器械發(fā)展，提高技術(shù)水平和核心競爭力，保障人民群眾身體健康和降低醫(yī)療費用支出，國家制定《增強制造業(yè)核心競爭力三年行動計劃（2018-2020年）》方案，進(jìn)一步推動研發(fā)與使用相結(jié)合，增強醫(yī)療器械供給能力，產(chǎn)品質(zhì)量向國際高端水平邁進(jìn)。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）國外市場準(zhǔn)入壁壘醫(yī)療器械產(chǎn)品直接關(guān)系到人們生命健康和安全等切身利益，國家對其施行重點監(jiān)管，在產(chǎn)品準(zhǔn)入、生產(chǎn)準(zhǔn)入和經(jīng)營準(zhǔn)入三個層面均設(shè)置了較高的監(jiān)管門檻。各國政府對其市場準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的規(guī)定和管理，美國FDA認(rèn)證和歐美CE認(rèn)證都需要醫(yī)療器械企業(yè)具有較高的技術(shù)水平以及質(zhì)量管理體系。同時，部分國家對本國企業(yè)有一定的保護(hù)政策，準(zhǔn)入門檻更高。（2）國際巨頭的競爭國外大型醫(yī)療器械制造商資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、人才濟濟，在高端醫(yī)療器械領(lǐng)域上擁有豐富的研發(fā)積累經(jīng)驗，壟斷了主要高端醫(yī)療器械產(chǎn)品核心技術(shù)。我國醫(yī)療器械行業(yè)集中度低，企業(yè)數(shù)量多但規(guī)模普遍較小，與國際巨頭還存在差距。此外，我國醫(yī)療器械企業(yè)研發(fā)資金投入不足，與同業(yè)巨頭存在明顯差異，嚴(yán)重制約了自主創(chuàng)新，導(dǎo)致在市場上競爭力較弱。市場進(jìn)入壁壘1、行業(yè)準(zhǔn)入壁壘醫(yī)療器械與生命健康密切相關(guān)，各國政府對醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的規(guī)定和管理。我國對該行業(yè)同樣實行嚴(yán)格的準(zhǔn)入管理體系，分別在產(chǎn)品準(zhǔn)入、生產(chǎn)準(zhǔn)入和經(jīng)營準(zhǔn)入這三個層面設(shè)置了較高的監(jiān)管門檻。我國按照風(fēng)險程度將醫(yī)療器械分為三類，風(fēng)險較高的二類和三類醫(yī)療器械從實驗室開發(fā)到產(chǎn)品上市的整個過程需經(jīng)過多個階段的嚴(yán)格審核。企業(yè)產(chǎn)品的注冊審批時間、生產(chǎn)及銷售等各個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，同時需要企業(yè)在人才建設(shè)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量控制等方面具備經(jīng)驗，行業(yè)進(jìn)入壁壘較高。2、技術(shù)和人才壁壘家用醫(yī)療器械產(chǎn)品技術(shù)作為將傳統(tǒng)工業(yè)與生物醫(yī)學(xué)工程、電子信息技術(shù)等技術(shù)相結(jié)合的高技術(shù)行業(yè)，綜合了醫(yī)學(xué)、計算機、機械制造、電子工程等多種學(xué)科，與傳統(tǒng)工業(yè)相比具有更多的技術(shù)含量。隨著中國醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的逐步完善，患者和醫(yī)護(hù)人員對其使用的醫(yī)療器械的質(zhì)量要求也隨之增高。綜上，企業(yè)需要大量的專業(yè)人才和復(fù)合人才，通過長時間的積累實際技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗才能逐步掌握本行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的能力。新進(jìn)入企業(yè)迅速獲得大量優(yōu)秀研發(fā)人才的難度較大，形成了明顯的技術(shù)和人才壁壘。3、市場渠道壁壘由于醫(yī)療器械行業(yè)特有的以經(jīng)銷商為主的銷售模式，新進(jìn)入者很難在較短的時間內(nèi)建立完善的市場渠道和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對于家用醫(yī)療器械行業(yè)，擁有完善的市場渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系是企業(yè)的核心競爭能力之一。4、品牌壁壘醫(yī)療器械行業(yè)的品牌體現(xiàn)了其質(zhì)量水平、產(chǎn)品穩(wěn)定性、產(chǎn)品設(shè)計水平等因素，使用者在做選擇時，知名度高的產(chǎn)品更受青睞，品牌形象已成為醫(yī)療器械企業(yè)市場競爭力的集中體現(xiàn)。知名品牌的醫(yī)療器械企業(yè)需要從一開始的產(chǎn)品研發(fā)到質(zhì)量管理，再到后期的市場推廣等方面進(jìn)行長期的投入，同時還需要得到經(jīng)銷商的持續(xù)信賴。行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)需要較長時間樹立品牌形象，行業(yè)品牌壁壘高。5、資金壁壘醫(yī)療器械行業(yè)是高投入行業(yè)，需要一定規(guī)模的資金投入進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以及后期的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)需要不斷投入資金吸引優(yōu)秀人才的加入來根據(jù)客戶的需求不斷研發(fā)改進(jìn)產(chǎn)品。此外，完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道需要大量的資金投入和較長的時間周期，并且經(jīng)過長期的市場積累才能最終形成。因此，企業(yè)需要大規(guī)模資金支持，否則在激烈的市場競爭中將難以持續(xù)發(fā)展。行業(yè)的發(fā)展趨勢1、醫(yī)療器械的定義及分類國家對醫(yī)療器械按照風(fēng)險程度實行分類管理，第一類是指風(fēng)險程度低，實行常規(guī)管理可以保證其安全、有效的醫(yī)療器械；第二類是指具有中度風(fēng)險，需要嚴(yán)格控制管理以保證其安全、有效的醫(yī)療器械；第三類是指具有較高風(fēng)險，需要采取特別措施嚴(yán)格控制管理以保證其安全、有效的醫(yī)療器械。按照產(chǎn)品特性，可以將醫(yī)療器械分為醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療耗材。醫(yī)療設(shè)備是指用于診斷和治療特定疾病，或者用于針對疾病造成的損傷進(jìn)行康復(fù)的特定的裝置，一般可以單獨使用，也可以與其他產(chǎn)品例如耗材或其他醫(yī)療設(shè)備組合使用，通常需要校準(zhǔn)、維護(hù)、維修、用戶教育培訓(xùn)等；醫(yī)療耗材是指臨床使用的非耐用醫(yī)療用品，以一次性用品為主。2、醫(yī)療器械市場概覽（1）全球醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展趨勢由于全球人口老齡化問題日趨嚴(yán)峻、慢病患病率不斷增加，不斷增長的醫(yī)療器械臨床需求推動了全球醫(yī)療器械市場持續(xù)發(fā)展。2016年到2020年，全球醫(yī)療器械市場規(guī)模從3,868億美元增長到4,854億美元。歐美發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械發(fā)展起步較早，技術(shù)成熟，創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品快速更新迭代促進(jìn)了全球醫(yī)療器械市場不斷增長；而發(fā)展中國家醫(yī)療器械發(fā)展起步晚，技術(shù)水平相對落后，未滿足的臨床需求成為全球醫(yī)療器械市場發(fā)展的主要驅(qū)動力之一。預(yù)計2025年，全球醫(yī)療器械市場規(guī)模將增長到6,836億美元，其中醫(yī)療設(shè)備市場份額約占整體醫(yī)療器械市場的一半。（2）中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展趨勢在中國，隨著居民生活水平的提高和醫(yī)療保健意識的增強，醫(yī)療器械產(chǎn)品需求持續(xù)增長。受國家醫(yī)療器械行業(yè)支持性政策的影響，國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)整體步入高速增長階段。2016年到2020年，中國醫(yī)療器械市場規(guī)模從3,700億元人民幣增長至7,701億元人民幣，期間年復(fù)合增長率為20.1%，其增速遠(yuǎn)超全球醫(yī)療器械市場同期增速，并將繼續(xù)保持快速增長，2025年預(yù)計將達(dá)到12,945億元人民幣。其中家用醫(yī)療器械在2020年的市場規(guī)模達(dá)到2,395億元人民幣。隨著慢性病患者人數(shù)持續(xù)增長，健康管理意識及居民可支配收入的提高，家用醫(yī)療器械市場規(guī)模預(yù)計到2025年將以年復(fù)合增長率14.1%速度增長至4,638億元人民幣。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。細(xì)分行業(yè)概覽1、呼吸和睡眠疾病概覽慢性阻塞性肺疾病（chronicobstructivepulmonarydisease,COPD）是一種以氣流受限為特點的常見呼吸系統(tǒng)疾病，具有患病率高、致殘致死率高、病程及治療周期長、急性加重期住院率高等特征，已成為全球公認(rèn)的醫(yī)療負(fù)擔(dān)較大的疾病。根據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)計，慢性阻塞性肺病將在2030年成為全世界第三位主要死因，然而目前為止對慢性阻塞性肺疾病的評估和救治依舊面臨診斷不足和誤診導(dǎo)致治療不足等方面的問題。在2020年，全球COPD患病人數(shù)達(dá)到4.7億人左右，且患病率隨著年齡增長而增加，由于吸煙、空氣污染以及職業(yè)性灰塵和化學(xué)品暴露等風(fēng)險因素增加和人口老齡化趨勢，預(yù)計在未來幾十年內(nèi)，慢性阻塞性肺疾病的患病人數(shù)仍將持續(xù)增加，預(yù)計到2025年，患病人數(shù)將達(dá)到5.3億左右。2020年，中國COPD患病人數(shù)高達(dá)1.05億人左右，由于上述吸煙、空氣污染等風(fēng)險因素的增加和人口老齡化，預(yù)計在未來幾十年內(nèi)，慢性阻塞性肺疾病的患病人數(shù)仍將持續(xù)增加，預(yù)計到2025年，患病人數(shù)將達(dá)到1.09億左右。根據(jù)最新版《GOLD慢性阻塞性肺疾病指南》，COPD治療策略包括藥物治療與非藥物治療，非藥物治療包括機械通氣支持、氧療、外科治療、康復(fù)治療、姑息治療、終末期護(hù)理和臨終關(guān)懷等。其中，家用雙水平呼吸機是非藥物治療的首選治療方案，尤其是對于有明顯日間高碳酸血癥的患者的特定患者來說，無創(chuàng)通氣和長期氧療這兩種治療方式的聯(lián)合應(yīng)用可以有效提高生存率。而對于存在肺功能嚴(yán)重受損、運動耐力下降等癥狀或BODE指數(shù)1較高的患者，持續(xù)氣道內(nèi)正壓通氣（CPAP）可以有效降低死亡率和減少住院風(fēng)險，是用于重度COPD穩(wěn)定期以及急性加重期治療的重要治療手段之一。中國COPD患者存量巨大，近1億人以上，但因疾病認(rèn)知及重視程度不足，實際診斷率均不足26.8%，控制率也遠(yuǎn)低于美國同指標(biāo)數(shù)據(jù)；COPD盡管無法治愈，但可以有效控制，而國內(nèi)實際死亡人數(shù)接近百萬，遠(yuǎn)超肺癌。因此中國COPD治療方面面臨著極大的臨床挑戰(zhàn)。睡眠呼吸暫停低通氣綜合征（OSA）是指在睡眠狀態(tài)下反復(fù)出現(xiàn)呼吸暫停和（或）低通氣、高碳酸血癥、睡眠中斷等現(xiàn)象的呼吸性疾病，可引發(fā)冠狀動脈粥樣硬化性心臟病、心力衰竭、心律失常、糖尿病等并發(fā)癥。由于OSA多發(fā)于肥胖及中老年人群，隨著超重和肥胖人群的不斷增多以及人口老齡化加劇，其患病率在全球范圍內(nèi)逐年提升已經(jīng)成為一個重要的公共衛(wèi)生問題。根據(jù)2012年美國睡眠醫(yī)學(xué)會判斷標(biāo)準(zhǔn)，從2016年至2020年，全世界30-69歲OSA患病人數(shù)從9.9億人增長至10.7億人。預(yù)計到2025年，全球OSA患病人數(shù)將增加到11.6億人左右。根據(jù)文獻(xiàn)推算，中國OSA患病率最高，其次是美國、巴西和印度；巴基斯坦、俄羅斯、尼日利亞、德國、法國和日本也進(jìn)入前10名。2、呼吸機分類介紹按照注冊分類可分為II類醫(yī)療器械和III類醫(yī)療器械，根據(jù)其連接方式可分為有創(chuàng)呼吸機和無創(chuàng)呼吸機，根據(jù)其應(yīng)用場景可分為可家用呼吸機和醫(yī)用呼吸機，根據(jù)其技術(shù)特點可分為單水平呼吸機和雙水平呼吸機。3、家用無創(chuàng)呼吸機市場概覽（1）全球家用無創(chuàng)呼吸機市場概覽2016年，全球家用無創(chuàng)呼吸機市場規(guī)模約為17.1億美元，隨著以COPD和OSA為主的睡眠健康領(lǐng)域相關(guān)疾病患者人數(shù)持續(xù)增長，全球?qū)矣脽o創(chuàng)呼吸機的需求也逐年增長。2020年，全球家用無創(chuàng)呼吸機市場達(dá)到約27.1億美元。隨著家用無創(chuàng)呼吸機在包括中國在內(nèi)的新興市場不斷普及，預(yù)計到2025年，全球家用無創(chuàng)呼吸機市場規(guī)模將達(dá)到55.8億美元，2020年到2025年的年復(fù)合增長率為15.5%。全球家用無創(chuàng)呼吸機市場的競爭格局分布非常集中，主要以瑞思邁和飛利浦為代表，占據(jù)了接近80%的市場份額，費雪派克、律維施泰因（萬曼）、德百世和怡和嘉業(yè)等廠商則分列三到第六位。瑞思邁市場份額第一，占全球市場約40.3%的份額，在2020年銷售額約為10.9億美元。飛利浦位居第二位，占比約為37.8%，其2020年銷售額達(dá)到約10.2億美元。其次為費雪派克，占比約為6.6%。怡和嘉業(yè)2020年銷售額4,534萬美元，占比約為1.7%。（2）中國家用無創(chuàng)呼吸機市場概覽近年來受我國空氣質(zhì)量問題、人口老齡化趨勢加劇等因素影響，國內(nèi)慢性呼吸疾病患者日益增長；另一方面，居民生活水平逐步提高、居民健康管理意識增強和對于OSA/COPD等慢性疾病的認(rèn)知和管理提升極大地推動了我國家用無創(chuàng)呼吸機市場規(guī)模增長。2020年，家用無創(chuàng)呼吸機市場規(guī)模達(dá)到約12.3億元人民幣，其中單水平家用無創(chuàng)呼吸機市場規(guī)模約為5.3億元人民幣，雙水平家用無創(chuàng)呼吸機市場規(guī)模達(dá)到約7.0億元人民幣。根據(jù)工信部2020年4月8日公布的數(shù)據(jù)，自2020年2月以來，因受新冠疫情的大爆發(fā)影響，我國呼吸機生產(chǎn)企業(yè)累計向全國供應(yīng)近2.9萬臺各類呼吸機，在醫(yī)療資源緊張的背景下，除常規(guī)的醫(yī)用無創(chuàng)呼吸機以外，醫(yī)療機構(gòu)對于同樣可用于呼吸治療的家用雙水平呼吸機的需求也急劇增加。因此，2020年大量家用雙水平呼吸機流入到醫(yī)院終端用于新冠肺炎的救治，推動了家用無創(chuàng)呼吸機的市場增量。與此同時，在疫情影響下，2020年醫(yī)院睡眠科等就診人次下降，家用無創(chuàng)呼吸機處方量減少，市場需求減弱導(dǎo)致家用睡眠呼吸機銷量下降。隨著疫情影響結(jié)束，睡眠科等就診人次回升，且經(jīng)過疫情期間的宣傳推廣，患者對于呼吸機的認(rèn)知加深，醫(yī)療需求進(jìn)一步釋放，重新推動了家用無創(chuàng)呼吸機市場增長。隨著患者健康管理意識的進(jìn)一步增強，以及對呼吸和睡眠疾病治療的了解不斷深入，市場增速將逐步回升，到2025年，家用無創(chuàng)呼吸機市場規(guī)模將增長至約33.3億元人民幣，其中單水平市場規(guī)模約16.2億元人民幣，雙水平市場規(guī)模約17.1億元人民幣。與全球市場相類似，飛利浦與瑞思邁為國內(nèi)家用無創(chuàng)呼吸機市場占比最高的生產(chǎn)商，在2020年分別占據(jù)了28.4%及26.6%的市場份額，怡和嘉業(yè)市場份額位居第三，占比15.6%。其余國內(nèi)企業(yè)占比較小，相對分散。（3）中國家用無創(chuàng)呼吸機出口市場情況概覽2020年，中國家用無創(chuàng)呼吸機出口市場規(guī)模約為3.0億元人民幣。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2020年3月1日至5月16日，全國共驗放出口防疫物資總額1,344億元人民幣，包括呼吸機7.27萬臺，其中包括家用無創(chuàng)呼吸機在內(nèi)的無創(chuàng)呼吸機6.39萬臺。海外疫情持續(xù)蔓延，全球?qū)粑鼨C需求高，因此中國家用呼吸機出口市場規(guī)模還將持續(xù)增長至疫情緩和并得到控制。隨著國內(nèi)制造商產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升以及海外市場規(guī)模擴大，預(yù)計到2025年，中國家用無創(chuàng)呼吸機出口市場規(guī)模將攀升到約6.0億人民元幣，2020年到2025年的年復(fù)合增長率為14.8%。2020年，中國家用無創(chuàng)呼吸機出口市場主要生產(chǎn)企業(yè)包括怡和嘉業(yè)、魚躍醫(yī)療、融昕醫(yī)療等。怡和嘉業(yè)作為國內(nèi)主要出口家用無創(chuàng)呼吸機的廠商，最早布局海外市場，是市場上少有的家用無創(chuàng)呼吸機產(chǎn)品通過美國FDA認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證并進(jìn)入美國、德國、意大利、土耳其等國家醫(yī)保市場的國產(chǎn)制造商，因此在中國家用無創(chuàng)呼吸機出口市場占據(jù)主導(dǎo)地位，其2020年的銷售額達(dá)到1.2億人民幣，市場份額占比達(dá)40.5%。魚躍醫(yī)療市場份額為35.9%，位居第二位。融昕醫(yī)療則位居第三，其市場份額約19.2%。4、通氣面罩市場概覽通氣面罩是人機連接裝置，直接與人面部接觸，通過一條管路來連接到呼吸機，經(jīng)過呼吸機主機加壓過的空氣經(jīng)由管路進(jìn)入面罩，再進(jìn)入鼻腔或口腔。通氣面罩的作用就在于形成一個閉合的系統(tǒng)，保證壓力準(zhǔn)確到達(dá)上氣道。通氣面罩主要分為三類：全臉面罩、鼻面罩和鼻墊面罩。患者在選擇面罩的時候具體根據(jù)自己的面部情況、皮膚敏感性、治療模式和壓力高低來挑選適合自己的面罩；如果選擇及佩戴不當(dāng)會導(dǎo)致機器檢測壓力不準(zhǔn)確，從而引發(fā)佩戴不適、漏氣、頻繁覺醒、睡眠片段化，直接影響治療效果。（1）全球通氣面罩市場概覽從2016年到2020年，全球通氣面罩市場規(guī)模從11.2億美元增長至16.2億美元，年復(fù)合增長率為9.7%。在疫情的影響下，全球?qū)粑鼨C需求急劇增加，因呼吸機需與通氣面罩配合使用并且面罩需要定期更換，因此面罩的需求也相應(yīng)地增加。預(yù)計到2025年，全球通氣面罩市場規(guī)模將攀升至29.0億美元，2020年到2025年的年復(fù)合增長率為12.4%。全球通氣面罩市場競爭格局分布較為集中。瑞思邁市場份額第一，占全球市場約64.7%的份額，在2020年銷售額約為10.5億美元。飛利浦位居第二位，占比約為26.2%，其2020年銷售額達(dá)到約4.2億美元。其次為費雪派克，占比約為6.2%。怡和嘉業(yè)2020年銷售額約為1,880萬美元，占比約為1.2%。（2）中國通氣面罩市場概覽中國通氣面罩市場規(guī)模從2016年的約6,970萬元人民幣增長至2020年的約1.9億元人民幣，其年復(fù)合增長率為28.7%。目前國內(nèi)患者對于通氣面罩的更換頻率較發(fā)達(dá)市場仍相對較低，隨著居民收入水平提升，家用無創(chuàng)呼吸機在國內(nèi)不斷普及，患者對于通氣面罩的更換意識及支付意愿也將不斷加強，預(yù)計到2025年中國通氣面罩市場規(guī)模將攀升至約4.6億元人民幣。2020年，國內(nèi)市場主要通氣面罩生產(chǎn)廠商包括怡和嘉業(yè)、飛利浦偉康、瑞思邁等。怡和嘉業(yè)在2020年國內(nèi)銷售額達(dá)到約7,208萬元人民幣，占比約為37.7%。其次為飛利浦偉康，市場份額占23.4%。瑞思邁的市場份額占到20.2%，位居第三位，其2020年銷售額約為3,858萬人民幣。（3）中國通氣面罩出口市場概覽中國通氣面罩出口市場規(guī)模從2016年的1,780萬元人民幣攀升至2020年的約8,440萬元人民幣，其年復(fù)合增長率為47.6%。隨著中國家用無創(chuàng)呼吸機市場出口規(guī)模的不斷增長，作為呼吸機配合使用并需要定期更換的通氣面罩，其出口規(guī)模也將隨之增長，預(yù)計到2025年，中國通氣面罩出口市場規(guī)模將增長至約1.8億元人民幣。5、睡眠監(jiān)測儀市場概覽醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀是醫(yī)用設(shè)備，適用于醫(yī)生監(jiān)測用戶睡眠數(shù)據(jù)，為醫(yī)生診斷、分析患者睡眠狀況提供依據(jù)，具有無線監(jiān)測、無干擾監(jiān)測、體積小巧、攜帶方便、精準(zhǔn)篩查等優(yōu)點。（1）全球醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場概覽從2016年到2020年，全球醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場規(guī)模從7,580萬美元增長至約1.0億美元，其年復(fù)合增長率為8.0%。隨著睡眠及呼吸疾病的診療意識提升，預(yù)計到2025年全球醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場將增長至約2.1億美元，2020年到2025年的年復(fù)合增長率為15.2%。全球醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場以飛利浦、康迪、安波瀾、施曼諾和律維施泰因（萬曼）為主。飛利浦市場份額第一，占全球市場約34.5%的份額，在2020年銷售額約為3,560萬美元。其次為康迪，占比約為22.5%，其2020年銷售額為2,320萬美元。安波瀾市場份額位居第三位，占比約為19.2%。（2）中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場概覽從2016年到2020年，中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場規(guī)模從3,140萬元人民幣增長至約6,200萬元人民幣，年復(fù)合增長率為18.5%。隨著人口老齡化加速、慢性病患者的不斷增加，以及居民對睡眠健康問題的日益重視，醫(yī)療機構(gòu)對于醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀的購置需求將進(jìn)一步釋放，預(yù)計到2025年，中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場規(guī)模將達(dá)到約1.6億元人民幣。在中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場，飛利浦占主導(dǎo)地位，其市場份額占到第一，約為45.3%，其銷售額約為2,810萬人民幣。其次為康迪，其市場份額為25.3%，銷售額約為1,570萬人民幣。安波瀾位列第三位，其市場份額為8.2%。怡和嘉業(yè)市場份額位居第四位，占中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀市場約6.7%的份額，其2020年銷售額約為416萬人民幣。（3）中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀出口市場概覽中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀出口市場規(guī)模從2016年的220萬元人民幣增長到2020年的約320萬元人民幣，其年復(fù)合增長率為10.9%。2020年受新冠肺炎疫情影響，除呼吸機、通氣面罩等抗疫物資外，諸多產(chǎn)品的海外出口發(fā)展面臨多年來未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，1-2月份，以人民幣計，我國進(jìn)出口、出口和進(jìn)口分別下降9.6%、15.9%和2.4%，致使2020年出口市場規(guī)模大幅下降，但隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)有序推進(jìn)，中國醫(yī)用睡眠監(jiān)測儀出口市場規(guī)模在2025年將增長至1,980萬元人民幣，2020年至2025年的年復(fù)合增長率為43.6%。6、高流量氧療儀市場分析經(jīng)鼻高流量氧療儀是一種新型呼吸支持技術(shù)，包括空氧混合模塊、加溫加濕模塊、連接管道及鼻塞接頭四部分。通過提供高流量、精確氧濃度以及加溫濕化的空氧混合氣體，為患者進(jìn)行有效的呼吸治療，可以快速改善患者氧合水平，保持氣道粘液纖毛的正常運轉(zhuǎn)。與普通氧療相比，高流量氧療儀改善氧合的作用更好，與無創(chuàng)呼吸機相比，則具有更優(yōu)的舒適性、耐受性以及依從性。（1）全球高流量氧療儀市場概覽高流量氧療儀在國內(nèi)國外臨床應(yīng)用已經(jīng)有十余年，從2016年至2020年，全球高流量氧療儀市場規(guī)模從2.2億美元增長至約5.7億美元，其年復(fù)合增長率為27.4%。新冠疫情期間，高流量氧療儀憑借可以有效降低插管率和90天死亡率的優(yōu)勢，成為救治新冠肺炎患者的醫(yī)療設(shè)備之一。預(yù)計到2025年，全球高流量氧療儀市場將攀升至10.1億美元，2020年到2025年的年復(fù)合增長率為12.0%。目前，費雪派克作為全球高流量氧療儀龍頭企業(yè)，在2020年銷售額約為5.1億美元，其市場份額為第一，占全球高流量氧療儀市場約89.8%的份額。其次為TNI，占比約為5.4%，其2020年銷售額約為3,120萬美元。全球高流量氧療儀市場較為集中，其他廠家僅占市場份額的4.8%。（2）中國高流量氧療儀市場概覽隨著高流量氧療儀臨床應(yīng)用越來越廣泛，從2016年到2020年，中國高流量氧療儀市場規(guī)模從1.2億元人民幣增長至6.3億元人民幣，其年復(fù)合增長率為52.6%。新冠疫情期間，《新型冠狀病毒感染的肺炎診療方案》試行第六版提出，當(dāng)患者接受標(biāo)準(zhǔn)氧療后呼吸窘迫和（或）低氧血癥無法緩解時，可考慮使用高流量鼻導(dǎo)管氧療或無創(chuàng)通氣。此外，國家發(fā)布《重癥新型冠狀病毒感染肺炎診療與管理共識》，強調(diào)在重癥病區(qū)配置上，50張床至少配置10臺高流量氧療儀為患者提供恒溫恒濕的氧氣，未來各級醫(yī)院的配置將常規(guī)化，推動了高流量氧療儀的市場需求。在疫情過后，高流量氧療儀除了應(yīng)用在呼吸科和重癥科室外，還將擴展到更多的臨床科室，具有廣闊的市場應(yīng)用前景因此預(yù)計到2025年，中國高流量氧療儀市場規(guī)模將攀升至10.5億元人民幣，2020年至2025年的年復(fù)合增長率為10.7%。中國高流量氧療儀市場尚在起步階段，費雪派克作為最早開發(fā)高流量氧療儀的制造商，在國內(nèi)市場占據(jù)主導(dǎo)地位，市場份額排名第一，在2020年銷售額為2.3億元人民幣，占中國高流量氧療儀市場約36.9%的份額。其次為明康中錦，占比約為33.2%，其2020年銷售額約為2.1億元人民幣。邁思醫(yī)療市場份額位居第三位，占比為22.2%。怡和嘉業(yè)市場份額位于第四位，占比2.5%，其2020年銷售額為1,597萬人民幣。（3）中國高流量氧療儀出口市場概覽2017年中國高流量氧療儀出口市場開啟，到2020年，中國高流量氧療儀出口市場規(guī)模約為2.2億元人民幣。在新冠疫情的影響下，全球?qū)Ω吡髁垦醑焹x的需求增高，預(yù)計到2025年，中國高流量氧療儀出口市場規(guī)模將達(dá)到約3.2億元人民幣，2020年至2025年的年復(fù)合增長率為7.5%。2020年，在中國主要出口高流量氧療儀的公司包括：邁思醫(yī)療、怡和嘉業(yè)、明康中錦、魚躍醫(yī)療、泰雷茲。其中，邁思醫(yī)療出口銷售額最高，約為7,810萬元人民幣，占比約為35.0%。怡和嘉業(yè)市場份額位居第二位，占比約為20.3%，其出口銷售額約為4,518萬元人民幣。其次，明康中錦市場份額占比約18.3%，其出口銷售額為4,080萬元人民幣。7、慢病管理市場分析伴隨著人口老齡化的加劇，《關(guān)于促進(jìn)―互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康發(fā)展的意見》《互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法》等一系列支持性政策出臺，以及人們的醫(yī)療健康意識提高等利好因素，近年來中國互聯(lián)網(wǎng)慢病管理市場經(jīng)歷了爆發(fā)式增長。整體市場從2016年的324億元人民幣增長到2020年1,555億元人民幣，年復(fù)合增長率達(dá)48.0％，展現(xiàn)了市場對慢病管理的龐大需求量。與此同時，隨著慢病管理―互聯(lián)網(wǎng)+模式的探索也不斷深入并且醫(yī)保支付端也已逐步打通，未來慢病管理―互聯(lián)網(wǎng)+模式滲透率將大幅提升，預(yù)計到2025年中國互聯(lián)網(wǎng)慢病管理市場仍將保持快速增長，達(dá)到9,323億元人民幣，年復(fù)合增長率43.1%?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢1、人工智能在家用醫(yī)療設(shè)備的重要性凸顯人工智能技術(shù)的不斷發(fā)展為醫(yī)療健康領(lǐng)域向智能化方向發(fā)展提供了有力的先決條件，人工智能為家用醫(yī)療設(shè)備賦能主要是協(xié)助遠(yuǎn)程診斷。在國家政策支持下，人工智能賦能家用醫(yī)療器械，通過建立遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)平臺成為未來家用醫(yī)療器械發(fā)展的重要趨勢。自2016年以來，國家政府不斷出臺與―人工智能+相關(guān)的醫(yī)療器械鼓勵政策，推進(jìn)了包括家用醫(yī)療器械在內(nèi)的醫(yī)療器械領(lǐng)域人工智能化進(jìn)程。2016年10月，國務(wù)院發(fā)布《―健康中國2030規(guī)劃綱要》，大力倡導(dǎo)規(guī)范和推動―人工智能+健康醫(yī)療服務(wù)，推動云計算和人工智能技術(shù)的發(fā)展，使其在醫(yī)療器械領(lǐng)域的應(yīng)用成為現(xiàn)實。2017年7月，國務(wù)院發(fā)布《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》，要求推廣應(yīng)用―人工智能+治療新模式新手段，建立快速精準(zhǔn)的智能醫(yī)療體系。2018年4月，國務(wù)院辦公廳正式發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)―互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康發(fā)展的意見》，明確提出支持研發(fā)醫(yī)療健康相關(guān)的人工智能技術(shù)、醫(yī)用機器人、大型醫(yī)療設(shè)備、應(yīng)急救援醫(yī)療設(shè)備、生物3D打印技術(shù)和可穿戴設(shè)備等，順應(yīng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展趨勢，提升醫(yī)療健康設(shè)備的數(shù)字化、智能化制造水平，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級。多項政策的實施加速了人工智能技術(shù)在醫(yī)療器械領(lǐng)域的應(yīng)用落地，家用醫(yī)療器械作為醫(yī)療器械的重要組成部分亦會借此利好政策，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，拓寬―人工智能+的應(yīng)用場景，從而實現(xiàn)更為精準(zhǔn)與個性化的分析診療。當(dāng)前家用醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)正積極布局人工智能+家用醫(yī)療器械，利用人工智能技術(shù)及大數(shù)據(jù)來開發(fā)家用智能健康機器人，全方位對家庭各成員進(jìn)行實時健康管理。未來，伴隨算法和數(shù)據(jù)的進(jìn)一步發(fā)展，資本的注入、利好政策以及相關(guān)監(jiān)管機制和配套法律的進(jìn)一步落實與完善，―人工智能+家用醫(yī)療器械的應(yīng)用場景將不斷豐富和完善，產(chǎn)品落地迭代速度也將進(jìn)一步加快。2、開拓非醫(yī)療營銷渠道醫(yī)療器械是一個渠道依賴的行業(yè)，醫(yī)療器械企業(yè)優(yōu)化營銷渠道及營銷策略將成為行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。優(yōu)化營銷渠道策略主要包括渠道扁平化和開拓非醫(yī)療銷售渠道。目前，醫(yī)療器械產(chǎn)品需經(jīng)過多層級的批發(fā)商與經(jīng)銷商，再流轉(zhuǎn)到零售終端，其組織層次重疊，容易導(dǎo)致運轉(zhuǎn)效率低下等問題，阻礙醫(yī)療器械的銷售；而在為醫(yī)療器械行業(yè)帶來業(yè)績提升的電子商務(wù)渠道，由于與平臺合作分潤、促銷活動壓低價格等原因，企業(yè)產(chǎn)品毛利率不斷下壓。未來，渠道扁平化將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。此外，中國醫(yī)療器械的銷售主要以醫(yī)療銷售渠道為主，產(chǎn)品在醫(yī)療終端的銷量穩(wěn)步增長，但增長速度有所放緩，開拓非醫(yī)療營銷渠道成為醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的重要趨勢。3、醫(yī)療器械的進(jìn)出口將繼續(xù)增加近年來我國醫(yī)療器械進(jìn)口總額持續(xù)增長，伴隨市場需求的進(jìn)一步擴大以及國內(nèi)器械公司加速海外市場布局進(jìn)出口總額將進(jìn)一步增加。目前，我國在高端的呼吸健康領(lǐng)域醫(yī)療設(shè)備上對進(jìn)口產(chǎn)品依賴較為嚴(yán)重，尚未形成進(jìn)口替代，未來一定周期內(nèi)進(jìn)口醫(yī)療器械將繼續(xù)穩(wěn)定增加，并將仍以高端影像類產(chǎn)品為主；出口方面，國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)及高值耗材企業(yè)正在積極提升技術(shù)水平和產(chǎn)品競爭力，已經(jīng)取得了初步成果。根據(jù)中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會統(tǒng)計，2020年我國醫(yī)療器械出口規(guī)模達(dá)到1,015億美元。2020年受疫情影響，以呼吸機為代表的抗疫器械出口額大幅增長，總體而言，我國中低端器械耗材出口已經(jīng)逐步進(jìn)入穩(wěn)定期，增長預(yù)期接近于行業(yè)增速；而隨著部分頭部器械企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品上逐步具備較強競爭力，我國醫(yī)療器械出口未來將更多依靠中高端品種突破獲取市場份額，技術(shù)壁壘和產(chǎn)品附加值有望提升，出口醫(yī)療器械的品種結(jié)構(gòu)將逐步改善。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細(xì)分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的購買行為細(xì)分市場，包括消費者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入