SPIN-顧問式銷售技巧顧問師：丁興良SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實踐、重事實、重科學(xué)；2、針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計；3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff

是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ),利用自己的專業(yè)知識，與客戶建立信任為原則，以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問式銷售的方法來達(dá)成最終的商業(yè)目的.SPIN-顧問式銷售技巧（概述）

（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查開場白一、第一印象二、二個誤區(qū)三、三個關(guān)鍵五、五個心得六、六個步驟四、四個標(biāo)準(zhǔn)（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變-----需求-----需求（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查SPIN代表意義

S情況問題(SituationQuestion)P難點(diǎn)問題（ProblemQuestion）I內(nèi)含問題(ImplicationQueation)N需要回報的問題(Need-payoffQuestion)需求回報型問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求S情況問題內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ)

需求回報型問題（N）針對難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求P難點(diǎn)問題

內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。需求回報型問題（N）針對影響.后果.暗示情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求I內(nèi)含問題（隱含問題）

內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；

需求回報型問題（N）對策對買方難題的價值.重要性或意義情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求N需要回報的問題

內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策使客戶自己說出得到的利益使顧客說出明確的需求

調(diào)查階段--SPIN模式S-情況問題P-難點(diǎn)問題I-隱含問題N-需要回報問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征.功能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益1:27:24下午1:27下午13:27:2410月-2213:27:2413:27:2413:2710/25/20221:27:24PM1、重實踐、重事實、重科學(xué)；利用自己的專業(yè)知識，十月221:27下午10月-2213:27October25,2022成功目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策13、知人者智，自知者明。12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。使客戶自己說出得到的利益同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品;13、知人者智，自知者明。10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。10月-2213:27:2413:27Oct-2225-Oct-22銷售周期中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利益對客戶的影響高低銷售周期小大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很?。?）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查銷售模式對成功信號的鑒定成功與失敗的信號小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功

定單定單進(jìn)展

失敗無銷售暫時中斷無銷售4、SPIN是縮寫，代表--Situation客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會;3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；16、行動出成果，工作出財富。I內(nèi)含問題--Need-payoff16、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。一、第一印象2022/10/2512:55:5412:55:5425October2022客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會;Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.2、針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計；12:55:5312:55:5312:5510/25/202212:55:53PM是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ),進(jìn)展即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展.典型的進(jìn)展可以包含:

客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會;有讓你見更高一級決策者的余地;同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品;部分接受原來根本不接受的預(yù)算;同意與你共同推進(jìn)項目的進(jìn)展;謝謝11月-2214:33:0614:3314:3311月-2211月-2214:3314:3314:33:0611月-2211月-2214:33:062022/11/2414:33:069、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:33:0614:33:0614:3311/24/20222:33:06PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2214:33:0614:33Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:33:0614:33:0614:33Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2214:33:0614:33:06November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十一月20222:33:06下午14:33:0611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:33下午11月-2214:33November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2414:33:0614:33:0624November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:33:06下午2:33下午14:33:0611月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:33:0614:33:0614:3311/24/20222:33:06PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2214:33:0614:33Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:33:0614:33:0614:33Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:33:0614:33:06November24,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:33:06下午14:33:0611月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:33下午11月-2214:33November24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2414:33:0614:33:0624November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:33:06下午2:33下午14:33:0611月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:33:0614:33:0614:3311/24/20222:33:06PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2214:33:0614:33Nov-2224-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:33:0614:33:0614:33Thursday,November24,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2214:33:0614:33:06November24,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:33:06下午14:33:0611月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月222:33下午11月-2214:33November24,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2414:33:0614:33:0624November20