《推銷與談判技巧》教學大綱SellingandNegotiatingSkills課程代碼：P0152480學分:1.5課程類別：文化素質(zhì)課先修課程：無一、課程的地位與任務(wù)總學時（理論+實踐）：24+0課程性質(zhì)：選修面向?qū)ο螅喝８鲗I(yè)課程歸屬單位：經(jīng)濟與管理學院本課程是市場營銷方向的課程。通過本課程的學習，使學生能掌握現(xiàn)代推銷的基本概念、原理和方法，通過把握顧客購買心理，樹立良好的個人形象，靈活運用各種推銷工具和技巧,成功地將商品推銷給顧客。二、課程主要內(nèi)容與基本要求第一章推銷概論主要內(nèi)容：推銷的定義、特點和功能、推銷觀念、推銷的基本原則、推銷人員的素質(zhì)與能力、推銷程序基本要求：理解推銷的基本定義、特點、基本原則、功能和程序，了解推銷人員職責，以及應該具有的素質(zhì)和知識能力。第二章推銷理論與推銷模式主要內(nèi)容：顧客購買的基本心理活動、推銷理論、推銷模式基本要求：理解顧客購買的過程、動機等基本的心理活動，理解推銷三角理論和方格理論,掌握幾種基本的推銷模式。第三章推銷準備技巧主要內(nèi)容：推銷計劃、尋找顧客的基本準則、方法、選擇顧客基本要求：了解推銷的內(nèi)容，掌握制定推銷計劃的方法，掌握尋找選擇顧客的基本原則和方法，認定顧客資格的要點第四章推銷開場技巧主要內(nèi)容：接近顧客的技巧、過程和方法，推銷開場技巧基本要求：了解接近顧客需要做的準備，掌握約見顧客的方式和開場的技巧。第五章推銷中場技巧主要內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、推銷洽談、顧客異議的處理基本要求：掌握產(chǎn)品介紹的基本方法（FABE、產(chǎn)品演示），掌握推銷洽談的內(nèi)容、步驟和方法，理解顧客異議的種類和原因，掌握處理顧客異議的策略和方法。第六章推銷收場技巧主要內(nèi)容：成交事宜基本要求：掌握把握成交的時機以及成交的基本策略第七章推銷管理與激勵主要內(nèi)容：推銷人員的組織與管理、客戶管理、推銷效益分析基本要求：了解推銷人員組織、管理、激勵的內(nèi)容，了解客戶管理的內(nèi)容，掌握推銷效益分析的方法。第八章推銷員的個體形象主要內(nèi)容：儀態(tài)形象、語言形象、能力形象、信用形象基本要求：了解推銷員的個體形象包括的內(nèi)容，能夠熟練應用和評價。第九章推銷作業(yè)工具主要內(nèi)容：各類推銷作業(yè)工具基本要求：了解各類推銷作業(yè)工具，掌握各類推銷作業(yè)工具的使用方法。第十章電話推銷主要內(nèi)容：電話推銷的流程、技巧、成功因素基本要求：掌握電話推銷前的準備工作，電話推銷的基本技巧，了解電話推銷的成功要素。三、課程教學學時安排教學內(nèi)容教學時數(shù)第一章推銷概論2學時第二章推銷理論與推銷模式2學時第三章推銷準備技巧2學時第四章推銷開場技巧2學時第五章推銷中場技巧3學時第六早推銷收場技巧2學時第七章推銷管理與激勵2學時第八章推銷員的個體形象3學時第九章推銷作業(yè)工具2學時第十章電話推銷4學時合計24學時四、考核方法及成績評定1、考核類別：考查2、考核形式：開卷或其它3、成績評定：期終考試成績占50%,平時成績占50%,總分100分。五、推薦教材與主要參考書推薦教材：1、梁敬賢等編，推銷理論與技巧——普通高等教育規(guī)劃教材，機械工業(yè)出版社,2005.52、崔生，《推銷學》，機械工業(yè)出版社，2008年。主要參考書1、黃恒學等著，現(xiàn)代高級推銷理論與技術(shù)，北京大學出版社,2005.