市場(chǎng)營銷習(xí)題第一章市場(chǎng)營銷學(xué)緒論一、名詞解釋1.市場(chǎng)2.市場(chǎng)營銷3、顧客讓渡價(jià)值456、市場(chǎng)營銷觀念5、社會(huì)營銷觀念二、填空題1、企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展變化是（ ）促成的，不是企業(yè)發(fā)自內(nèi)心愿意的。2、如果市場(chǎng)屬于嚴(yán)重供不應(yīng)求的短缺經(jīng)濟(jì)，企業(yè)以（）觀念作為企業(yè)生要生存，就應(yīng)樹立（）觀念了。3、顧客讓渡價(jià)值是指（）與（）之間的差額部分。4、整體顧客成本是只顧客在購買商品和服務(wù)過程中所耗費(fèi)的（ 、時(shí)間精力和（ ）成本。5、市場(chǎng)營銷觀念的核心是以（ ）為中心，企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都圍繞運(yùn)行。三、簡(jiǎn)答題1、什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)可以怎樣被區(qū)分？2、什么是市場(chǎng)營銷學(xué)？市場(chǎng)營銷學(xué)在現(xiàn)代社會(huì)中有那些作用？3、企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的條件下，企業(yè)要生存、發(fā)展應(yīng)樹立什么觀念？4、什么是顧客讓渡價(jià)值，使顧客獲得更大讓渡價(jià)值的途徑有哪些？5、什么是市場(chǎng)營銷觀念，在本世紀(jì)初的市場(chǎng)條件下，企業(yè)為什么應(yīng)以此觀念指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)？四、單項(xiàng)選擇題1、企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展變化是（ ）造成的，不是企業(yè)主動(dòng)形成的觀念A(yù)、政府行政命令 B、市場(chǎng)形勢(shì)變化C、顧客要求企業(yè) D、企業(yè)決策者號(hào)召2在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的條件下生產(chǎn)企業(yè)最應(yīng)具有的營銷觀念（ A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念 D、市場(chǎng)營銷觀念3市場(chǎng)營銷觀念是指（ 為中心的企業(yè)制定和實(shí)施營銷組合策略的濟(jì)活動(dòng)。A、企業(yè)盈利 B、職工意C、顧客需要 D、上級(jí)指示4（ ）是整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額部分。A、顧客讓渡價(jià)值 B、商品使用價(jià)值C、顧客理想價(jià)值 D、人生最大價(jià)五、多項(xiàng)選擇題1、實(shí)現(xiàn)顧客最大讓渡價(jià)值的途徑有提高和增加（ A、人員價(jià)值 B、形象價(jià)值C、商品價(jià)值 D、使用價(jià)值2、社會(huì)營銷觀念是企業(yè)營銷要考慮（ ）的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不是只考慮顧客實(shí)的利益。A、社會(huì)利益 B、顧客利C、企業(yè)利益 D、職工利益第一章參考答案一、名詞解釋1、市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望2、市場(chǎng)營銷是指企業(yè)的一種市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)，即企業(yè)從消費(fèi)需求出發(fā)，綜合他們的需求，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的生存和發(fā)展目標(biāo)。3、顧客讓渡價(jià)值（CustomerDeliveredValue）總成本之間的差額。4力于獲得較高的生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆蓋面。5消費(fèi)者或用戶就會(huì)更多的購買什么產(chǎn)品。6、市場(chǎng)營銷觀念是指實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有力地地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。7場(chǎng)提供所期待的滿足。二、填空題1、消費(fèi)者2、生產(chǎn)觀念，市場(chǎng)營銷觀念3、顧客價(jià)值與顧客成本4、貨幣、體力5、消費(fèi)需求三、簡(jiǎn)答題1、什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)可以怎樣被區(qū)分？某一種商品的供求聯(lián)系。2、什么是市場(chǎng)營銷學(xué)？市場(chǎng)營銷學(xué)在現(xiàn)代社會(huì)中有哪些作用？為中心的市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性。營銷挑戰(zhàn)；第二，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)；第三，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。3、企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念五個(gè)階段，企業(yè)要生存、發(fā)展應(yīng)樹立市場(chǎng)營銷觀念。4、顧客讓渡價(jià)值是總顧客價(jià)值與總顧客成本之間的差額。使顧客獲得更大讓渡價(jià)值的途徑有：①增加總顧客價(jià)值，降低總顧客成本。②總顧客成本不變，增加總顧客價(jià)值。③總顧客價(jià)值不變，降低總顧客成本。④總顧客價(jià)值的增加幅度高于總顧客成本的上升幅度。5、市場(chǎng)營銷觀念是指達(dá)到組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需要和欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。四、單項(xiàng)選擇題1、B 2、D 3、C 4、A五、多項(xiàng)選擇題1、A、人員價(jià)值 B、形象價(jià)值 C、商品價(jià)值2、A、社會(huì)利益 B、顧客利益 C、企業(yè)利益第二章市場(chǎng)營銷環(huán)境一、名詞解釋1.宏觀營銷環(huán)境微觀營銷環(huán)境個(gè)人可支配收入個(gè)人可任意支配收入恩格爾系數(shù)社會(huì)購買力環(huán)境威脅營銷機(jī)會(huì)密集發(fā)展戰(zhàn)略一體化發(fā)展戰(zhàn)略多角化發(fā)展戰(zhàn)略二、填空題1.企業(yè)面對(duì)臨的顧客市場(chǎng)包括消費(fèi)者市場(chǎng)、----------市場(chǎng)、------------市場(chǎng)、 市場(chǎng)和 市場(chǎng)。企業(yè)的微觀環(huán)境包括 、 、 等六個(gè)方面。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者有愿望競(jìng)爭(zhēng)者、-------競(jìng)爭(zhēng)者、 競(jìng)爭(zhēng)者、--------競(jìng)爭(zhēng)者四類。企業(yè)面對(duì)的公眾有 、 、 、 、--------、 和內(nèi)部公眾等七類。企業(yè)的宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境------環(huán)境------環(huán)境環(huán)境、------環(huán)境和 環(huán)境。人口老齡化是指60歲以上的人口 10%，或65歲以上的人口占總?cè)丝诘谋壤_(dá)到 的人口結(jié)構(gòu)。隨著家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭總收入的比例會(huì)------，用于家庭建設(shè)和住宅方面的支出占----------的比例 。面對(duì)環(huán)境威脅，企業(yè)的營銷策略有-----------、 、和 。面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)發(fā)展自己的成長(zhǎng)戰(zhàn)略有-----------、 、 。儲(chǔ)蓄是一種-------的購買力，信貸則是把購買力 的一種狀態(tài)，為此，企業(yè)應(yīng)密切注意國家經(jīng)濟(jì)政策和銀行利率的變化。競(jìng)爭(zhēng)者和營銷中介是企業(yè)面對(duì)的 環(huán)境而人口老齡化是企業(yè)面對(duì)的 環(huán)境。三、多項(xiàng)選擇企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境有（ 。人口環(huán)境 B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 C.科技環(huán)境 D.自然環(huán)境 E.法律環(huán)境 F.會(huì)文化環(huán)境企業(yè)的微觀環(huán)境有（ 。供應(yīng)者 B.企業(yè) C.競(jìng)爭(zhēng)者 D.營銷中介 E.顧客 F.公3.企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者有（ 。A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B.平行競(jìng)爭(zhēng)者 C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者 E.戰(zhàn)者恩格爾定律的基本內(nèi)容是（ 。A大體不變C.入的比重會(huì)上升密集型發(fā)展戰(zhàn)略包括（ 。A.市場(chǎng)滲透 B.市場(chǎng)開發(fā) C.產(chǎn)品開發(fā) D.產(chǎn)品創(chuàng)6.一體化發(fā)展戰(zhàn)略包括（ 。A.后向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.多向一體7.多角化發(fā)展戰(zhàn)略包括（ 。A. 同心多角化 B.跨行業(yè)多角化 C.水平多角化 D.同行業(yè)多角8.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略包括（ 。A. 密集型發(fā)展戰(zhàn)略 B.一體化發(fā)展戰(zhàn)略 C.多角化發(fā)展戰(zhàn)略 D.新發(fā)展戰(zhàn)略四、簡(jiǎn)答下列問題企業(yè)進(jìn)行環(huán)境分析的重要性如何？什么是宏觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些宏觀環(huán)境？什么是微觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些微觀環(huán)境？簡(jiǎn)述人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。簡(jiǎn)述科技環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。簡(jiǎn)述政治法律環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。簡(jiǎn)述自然法律環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響五、論述題試述經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。試述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。第二章參考答案一、名詞解釋科技、自然、法律和社會(huì)文化環(huán)境等六大因素。部環(huán)境和外部微觀環(huán)境因素。支后，用于消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分收入。和固定性支出之后所剩余的部分。恩格爾系數(shù)是指用于購買食品的支出占家庭收入的比例。社會(huì)購買力是指一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)各方面用于購買產(chǎn)品的貨幣支付能力。帶來經(jīng)濟(jì)損失。營銷機(jī)會(huì)是指企業(yè)能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。及時(shí)發(fā)展而采取的開發(fā)產(chǎn)品或開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的策略。等方面實(shí)行聯(lián)合，從而提高效率，提高營利能力和控制能力資，實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營。人口老齡化是指60歲以上的老年人占總?cè)丝诘谋戎卮笥?5的老年人占總?cè)丝诘谋戎卮笥?%的人口狀況。二、填空題市場(chǎng)和市場(chǎng)。企業(yè)的微觀環(huán)境包括等六個(gè)方面。競(jìng)爭(zhēng)者四類。企業(yè)面對(duì)的公眾有地方公眾和等七類。境和環(huán)境。人口老齡化是指60歲以上的老年人10%，或65的老年人占總?cè)丝诘谋戎氐娜丝跔顩r。隨著家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭總收入的比例會(huì)用于家務(wù)經(jīng)營和住宅方面的支出占的比例。面對(duì)環(huán)境威脅，企業(yè)的營銷策略有和抗衡對(duì)策。、。儲(chǔ)蓄是一種購買力，信貸則是把購買力態(tài)，為此，企業(yè)應(yīng)密切注意國家經(jīng)濟(jì)政策和銀行利率的變化。競(jìng)爭(zhēng)者和營銷中介是企業(yè)面對(duì)的環(huán)境，而人口老齡化是企業(yè)面對(duì)的宏觀環(huán)境。三、多項(xiàng)選擇題1.ABC.D. E. F.2.A.B.C.D. E. F.3.A.B.C.D.4.AB.C.5.A.B.C.6.A.B.C.7.A.B.C.8.A.B.C.四、簡(jiǎn)答下列問題企業(yè)進(jìn)行環(huán)境分析的重要性如何？什么是宏觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些宏觀環(huán)境？什么是微觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些微觀環(huán)境？簡(jiǎn)述人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。答：人口環(huán)境是指人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、人口地理分布等。人口環(huán)境的變化表現(xiàn)在我國人口總量龐大但增長(zhǎng)率開始下降、人口老齡化已成趨勢(shì)，在人口的地理分布上有城市化傾向、大城市中心地區(qū)的空心化傾向，家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化、單親家庭和獨(dú)身家庭的比重也在上升，兒童用品市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大，受教育機(jī)會(huì)簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。簡(jiǎn)述科技環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。樣才能在不斷變化的環(huán)境中提高自身的應(yīng)變能力，立于不敗之地。簡(jiǎn)述政治法律環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。某些產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)。簡(jiǎn)述自然環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。簡(jiǎn)述社會(huì)文化環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。五、論述題試述經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。試述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。有三種發(fā)展戰(zhàn)略可供選擇：密集發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。具體內(nèi)容略。第三章消費(fèi)者市場(chǎng)及購買者行為第四章組織市場(chǎng)及其購買行為一、填空1、根據(jù)參與者的介入程度和品牌之間的差異程度，可將消費(fèi)者購買行為為 、 、 、 四種類型。2、根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣，可以將消費(fèi)品分-----------------------、 。3、影響消費(fèi)者購買行為的各種信息源，包括---------------、 、 、 。4、產(chǎn)業(yè)購買者的購買情況大體有三種類型，即---------------、 、 。5、人們之所以對(duì)同一刺激物有不同的知覺，是因?yàn)槿藗兘?jīng)歷了三種知覺程 、 、 。6、購買者的需要往往由兩種刺激引起，即------------------、----------------7、組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和，它可為三種類型，即 、 、 二、單項(xiàng)選擇1、一般來說，消費(fèi)者對(duì)價(jià)值較高、很少購買而品牌之間差異又比較大的品，其購買行為往往表現(xiàn)為（ 。A尋找多樣化的購買行為 B復(fù)雜的購買行為C減少失調(diào)的購買行為 D 習(xí)慣性的購買行為2、人們往往會(huì)按照自己的偏見或先入為主之見來曲解客觀事物，這一傾被成為（ 。A選擇性注意 B選擇性曲解 C選擇性保留三、多項(xiàng)選擇題（不得分）1、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有（ 。A文化因素 B 社會(huì)因素 C個(gè)人因素 D 企業(yè)因素 E心理因素2、不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)知是因?yàn)槿藗兘?jīng)歷了三種認(rèn)知過程（。A選擇性注意B選擇性扭曲 C個(gè)體自身的差異D選擇性保留E學(xué)習(xí)3、在產(chǎn)業(yè)購買中，常常有一個(gè)采購中心，這個(gè)采購中心一般包括（ ）成員。A 使用者 B 影響者 C 采購者 D 決定者 E 信息控制四、名詞解釋1、相關(guān)群體2、社會(huì)階層3、消費(fèi)者市場(chǎng)4、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)5、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)6、政府市場(chǎng)五、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)答消費(fèi)者購買市場(chǎng)的特點(diǎn)。2、簡(jiǎn)答產(chǎn)業(yè)購買市場(chǎng)的特點(diǎn)。3、簡(jiǎn)答產(chǎn)業(yè)購買者在新購條件下的購買過程。4、影響消費(fèi)者購買行為的因素有那些？5、產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策受那些主要因素的影響？六、論述題試述消費(fèi)者的購買決策過程模型，及在各階段上營銷者應(yīng)注意那些問題。第三、四章參考答案一、填空1、習(xí)慣性購買行為 尋求多樣化購買行為 化解不協(xié)調(diào)購買行復(fù)雜購買行為2、日用品 選購品 特殊品 非渴求品3、個(gè)人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗(yàn)來源4、直接重購 修訂重購 新購5、選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留（記憶）6、內(nèi)部刺激 外部刺激7、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 轉(zhuǎn)賣市場(chǎng) 政府市二、單項(xiàng)選擇1、B2、B三、多項(xiàng)選擇1、ABCE2、ABD3、ABCDE四、名詞解釋1、相關(guān)群體：指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。2、社會(huì)階層：是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，他們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。3、消費(fèi)者市場(chǎng)：指購買產(chǎn)品或服務(wù)并將之用于個(gè)人或家庭消費(fèi)的購買者‘4、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)，指一切購買產(chǎn)品或服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。5、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)：指那些通過購買產(chǎn)品或服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。6、政府市場(chǎng)：指那些為執(zhí)行政府職而采購或租用商品的各級(jí)政府機(jī)構(gòu)。五、簡(jiǎn)答1、消費(fèi)者購買市場(chǎng)的特點(diǎn)購買者人數(shù)眾多，購買量小，購買次數(shù)頻繁。非專業(yè)性購買需求彈性大購買行為多樣性2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)購買者人數(shù)少，購買次數(shù)少，每次購買數(shù)量較大需求集中派生需求需求彈性小專業(yè)性購買互惠產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品2、產(chǎn)業(yè)購買者在新購條件下的購買過程認(rèn)識(shí)需要----確定需要----說明需要-----物色供應(yīng)商-----征求建議 選擇供應(yīng)商----選擇定貨程序 檢查合同履行情況3、文化因素：核心文化、亞文化、社會(huì)階層社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭、角色和地位個(gè)人因素：年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性和生活方式等心理因素：動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念和價(jià)值觀。5、環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。六、論述1、消費(fèi)者的購買決策過程分為五個(gè)階段。需要。要努力搞好商品陳列和說明，使消費(fèi)者迅速獲得對(duì)企業(yè)有利的信息。評(píng)估比較：在這一階段，營銷者應(yīng)注意，產(chǎn)品性能是購買者所考慮的購買決策：這一階段是消費(fèi)者購買過程的關(guān)鍵階段，營銷者在這一階品的決策。購后感受：消費(fèi)者的購后感受一般表現(xiàn)為：滿意、基本滿意和不滿意第五章市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)一、名詞解釋1、市場(chǎng)調(diào)查 2、普查 3、抽樣調(diào)查 4、分層隨機(jī)抽樣法 5、查問卷6、潛在市場(chǎng) 7、服務(wù)市二、 填空題1、訪問法是指通過 的方式向被調(diào)查者了解市場(chǎng)資料的一種方法。2、按調(diào)查信息收集的途徑，可以分為————和————。3、實(shí)驗(yàn)法是指在市場(chǎng)調(diào)查中，通過——————來取得市場(chǎng)情況第一手資料的調(diào)查方法。4和————。三、單項(xiàng)選擇題1、企業(yè)投資開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)時(shí)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)屬于（ A、經(jīng)常性市場(chǎng)調(diào)查 B、不定期市場(chǎng)調(diào)查C、臨時(shí)性市場(chǎng)調(diào)查 D、定期調(diào)2、市場(chǎng)商品需求量主要取決于（ 。A、社會(huì)購買力水平 B、消費(fèi)者購買意向C、消費(fèi)者需求的大小 D、潛在需求量3、對(duì)消費(fèi)支出模式、收入狀況的調(diào)查屬于（ 。A、技術(shù)環(huán)境調(diào)查 B、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查 D、企業(yè)法律環(huán)境調(diào)4、下列不屬于營銷實(shí)務(wù)調(diào)查的是（ 。A、產(chǎn)品調(diào)查 B、銷售渠道調(diào)查C、促銷調(diào)查 D、顧客調(diào)查5、如果對(duì)調(diào)查結(jié)果的可信度要求一般，那麼（ 。A、所選的調(diào)查地區(qū)，調(diào)查對(duì)象的居住地點(diǎn)可適當(dāng)集中，調(diào)查對(duì)象具備的條件可以調(diào)整B、所選的調(diào)查對(duì)象的居住地點(diǎn)可以分散一些，但調(diào)查對(duì)象具備的條件可以調(diào)整C、必須增大樣本數(shù)目D、所選的調(diào)查對(duì)象的居住地點(diǎn)可適當(dāng)集中，但調(diào)查對(duì)象所具備的條件不能調(diào)整6、不屬于訪問調(diào)查方法的是（ 。A、信函訪問法 B、面談訪問法C、留置調(diào)查法 D、電話訪問7、下列不屬于編校的內(nèi)容是（ 。A、在調(diào)查資料收集起來之后，根據(jù)資料的性質(zhì)、內(nèi)容與特征相異的資料區(qū)分開來B、檢查調(diào)查資料的真實(shí)性和準(zhǔn)確程度C、檢查收集到的資料是否齊全，有無重復(fù)或遺漏D、檢查記錄的一致性，口徑的統(tǒng)一性四、多項(xiàng)選擇題1、下列哪些情況下可采用一次性調(diào)查（ A企業(yè)投資開發(fā)新產(chǎn)品B開拓新的市場(chǎng)C建立新的經(jīng)營結(jié)構(gòu)D根據(jù)市場(chǎng)的某些特殊情況而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查活2、市場(chǎng)商品需求調(diào)查主要包括（ 。A、市場(chǎng)商品需求量調(diào)查 B、需求結(jié)構(gòu)調(diào)查C、需求地點(diǎn)調(diào)查 D、需求時(shí)間調(diào)3、調(diào)查市場(chǎng)需求量，包括（ 。A了解企業(yè)所在地區(qū)的需求總量BCD開拓新的消費(fèi)領(lǐng)域的可能性4、下列屬于訪問調(diào)查的方法有（ A、觀察實(shí)驗(yàn)法 B、面談訪問法C、郵寄訪問法 D、電話訪問E、留置調(diào)查法五、案例分析某空調(diào)廠商想了解現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)購買空調(diào)的意向和對(duì)目前空調(diào)各品牌的該廠商未對(duì)調(diào)查員的工作進(jìn)行任何監(jiān)督。問：1、面談?wù){(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)主要是什麼？2、該廠商在本次調(diào)查活動(dòng)中，所做的工作有哪些欠缺之處？第五章參考答案一、名詞解釋1、市場(chǎng)調(diào)查：指營銷人員對(duì)與企業(yè)營銷活動(dòng)有關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、整理、分析和判斷，為營銷策劃和營銷決策提供事實(shí)與理論依據(jù)。2、普查：對(duì)被研究總體中的全體單位進(jìn)行無一例外的觀察、詢問、登記的一種調(diào)查方式。3、抽樣調(diào)查：是在被研究總體中抽取一定數(shù)量的單位，根據(jù)對(duì)樣本觀察的結(jié)果，從數(shù)量上推算整個(gè)總體情況的一種調(diào)查方式。4、分層隨機(jī)抽樣法：是先將總體按與調(diào)查目的相關(guān)的標(biāo)志分類，然后在每一類中按比例隨機(jī)抽取樣本的方法。5、調(diào)查問卷：是營銷人員在向調(diào)查對(duì)象作訪問調(diào)查時(shí)用以記錄調(diào)查對(duì)象的態(tài)度與意愿的書面形式。6、潛在市場(chǎng)：指那些表明對(duì)某個(gè)在市場(chǎng)上出售的商品有某種程度興趣的顧客群體。7追求的那部分。二、填空題1、詢問 2、直接調(diào)查和間接調(diào)查 3、實(shí)驗(yàn)對(duì)比 4、普查、重點(diǎn)查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查三、單選題1、C 2、A 3、D 4、C 5、A 6、A 7、四、多選題1、ABCD 2、ABD 3、ABC 4、BCDE五、案例分析1可信度高，回收率高。調(diào)查結(jié)果容易受到調(diào)查人員個(gè)人因素的影響。2、欠缺之處：a全面了解。b、該廠商應(yīng)在調(diào)查過程中對(duì)調(diào)查員的工作進(jìn)行監(jiān)督，以免出現(xiàn)作假的現(xiàn)象第六章企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理過程一、名詞解釋題： 1.戰(zhàn)略計(jì)劃過程 2.后向一體化前向一體化 4.水平一體化 5.集團(tuán)多角化二填空題： 1.企業(yè)常用的目標(biāo)有 。 2.波士頓咨詢集團(tuán)法按 和 兩個(gè)因素對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)。 3.通用電氣公司對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的分類和評(píng)價(jià)主要考慮 和 兩個(gè)變量。 4.企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)力量包括的因素有 、 、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌信譽(yù)、商業(yè)網(wǎng)促銷力、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)效率、單位成本、原料供應(yīng)、研究與開發(fā)成績(jī)以及管人員等。 5.密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略有三種 、 、 。6.多角化增長(zhǎng)的主要方式有 、 、 。 7.企業(yè)的最高管理層在任務(wù)報(bào)告書中要按其 的需要來規(guī)定和表述企業(yè)任務(wù)。三、單項(xiàng)選擇題：1.問號(hào)類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位如果經(jīng)營成功，就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)椋?。A.明星類B.現(xiàn)金牛類C.大現(xiàn)金牛類D.狗類E.弱現(xiàn)金牛類2（。A.問號(hào)類C.現(xiàn)金牛類D.狗類E.弱現(xiàn)金牛類的戰(zhàn)略的單位。A.發(fā)展增大B.保持C.收割D.放棄E.清理4.企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有和控制其分銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略的是（A.后向一體化B.同心多角化C.前向一體化D.集團(tuán)多角化E.水平一體化5.企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類的戰(zhàn)略是（。A.后向一體化B.同心多角化C.前向一體化D.集團(tuán)多角化E.一體化6.采（戰(zhàn)略。A.密集增長(zhǎng)B.一體化C.多角化D.廣告E.降價(jià) 7.（戰(zhàn)略。A.市場(chǎng)滲透B.市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)D.多角化經(jīng)營E.一體化戰(zhàn)略8.對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品和新市場(chǎng)應(yīng)采取（）戰(zhàn)略。A.市場(chǎng)滲透B.市場(chǎng)開發(fā)C.產(chǎn)品開發(fā)D.多角化經(jīng)營E.一體化戰(zhàn)略9.對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)應(yīng)采?。ǎ?zhàn)略。A.B.市場(chǎng)開發(fā)C.產(chǎn)品開發(fā)D.多角化經(jīng)營E.一體化戰(zhàn)略10.對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)應(yīng)采取（）戰(zhàn)略。A.市場(chǎng)滲透B.市場(chǎng)開發(fā)C.D.多角化經(jīng)營E.一體化戰(zhàn)略11.（金牛轉(zhuǎn)入狗類。A.B.C.D.E.（。A.行業(yè)吸引力大業(yè)務(wù)力量弱B.吸引力大業(yè)務(wù)力量強(qiáng)C.行業(yè)吸引力小業(yè)務(wù)力量弱D.行業(yè)吸引力小業(yè)務(wù)力E.行業(yè)吸引力與業(yè)務(wù)力量均中等一個(gè)有效的任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備哪些條件（。A.市場(chǎng)導(dǎo)向B.企業(yè)目標(biāo)C.切實(shí)可行D.富鼓動(dòng)性E.具體明確企業(yè)的最高管理層所規(guī)定的目標(biāo)必須符合（）要求。A.先進(jìn)性層次性C.數(shù)量化D.現(xiàn)實(shí)性E.協(xié)調(diào)一致性3.收割戰(zhàn)略適用（戰(zhàn)略位。A.問號(hào)類B.現(xiàn)金牛類C.弱小的現(xiàn)金牛類D.明星類E.狗類 放棄戰(zhàn)略適用于（）的戰(zhàn)略單位。 A.問號(hào)類B.現(xiàn)金牛類C.弱小的現(xiàn)金牛類D.明星類E.狗類 5.下列哪些戰(zhàn)略類型的相對(duì)市場(chǎng)占有率較高（A.問號(hào)類B.現(xiàn)金牛類C.弱小的現(xiàn)金牛類D.明星類E.狗類（。A.問號(hào)類BCD.明星類E.狗類下列哪些地帶的行業(yè)吸引力和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要開“綠燈”，采取增加投資和發(fā)展增大的戰(zhàn)略（）A.大強(qiáng)B.大弱C.大中D.小中E.中強(qiáng) （）A.B.C.D.E.（）A.小強(qiáng)B.大弱C.大中D.E.中弱。五、簡(jiǎn)答題：企業(yè)制定的目標(biāo)應(yīng)符合哪些要求？ 2.試述一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的內(nèi)容。3.在波士頓咨詢集團(tuán)法中，是如何劃分企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位類型的？六、論述題：試論多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的內(nèi)容及實(shí)施的必要性。第五章參考答案一名詞解釋 1.戰(zhàn)略計(jì)劃過程是指企業(yè)的最高管理層通過制企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。3.前向一體化：即企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。4.5.集團(tuán)多角化，即大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)可以毫無關(guān)系。二、填空題： 1.投資收益率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率提高產(chǎn)品創(chuàng)新；2.市場(chǎng)增長(zhǎng)率、相對(duì)市場(chǎng)占有率； 3.行業(yè)吸引力、業(yè)務(wù)力量市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)； 5.市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)；6.同心多角化、水平多角化、集團(tuán)多角化； 7.目標(biāo)顧客。三 、 單 項(xiàng) 選 擇 題 1.A;2.D;3.B;4.C;5.E;6.A;7.B;8.D;9.A;10.C;11.D;12.B.四、多項(xiàng)選擇題1.ACDE;2.BCDE;3.ACE;4.AE;5.BD;6.AD;7.ACE;8.BDE;9.ADE.五、簡(jiǎn)答題：企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)符合以下要求：（1）（2）（3）現(xiàn)實(shí)性；（4）協(xié)調(diào)一致性。如果企業(yè)的基本行業(yè)很有發(fā)展前途，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，則可實(shí)行一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略包括以下三種： (1)后向一體化即企業(yè)通過收購和兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。例如，某拖拉機(jī)制造商過去向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)在，決定自己生產(chǎn)輪胎，這就是后向一體化。(2)前向一體化，即企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。例如，美國勝家公司（SingerCorp.）設(shè)有批發(fā)銷售機(jī)構(gòu)，在全國各地設(shè)有縫紉機(jī)商店自產(chǎn)自銷這種產(chǎn)銷一體化就是前向一體化(3)水平一體化，即企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等例如我國東南沿海地區(qū)的某些現(xiàn)代化企業(yè)利用自己在商標(biāo)、技術(shù)、市場(chǎng)、資金等各方面的優(yōu)勢(shì)，與西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，或以其他形式進(jìn)行合作經(jīng)營等。 3.波士頓咨詢集團(tuán)是美國第一流的管理咨詢企業(yè)，它建議企業(yè)用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率——相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來對(duì)其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)并根據(jù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的高低，把企業(yè)所有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同類型： （1）問號(hào)類。這類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位大多數(shù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位最初都處于問號(hào)類這類單位需要大量現(xiàn)金因?yàn)槠髽I(yè)須提高他們的相對(duì)市場(chǎng)占有率使之趕上市場(chǎng)上的“大頭”而且必須增添一些工廠設(shè)備和人員，才能適應(yīng)迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。 （2）明星類。問號(hào)類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位如果經(jīng)營成功就會(huì)轉(zhuǎn)入明星類這類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位。這類單位因?yàn)檠杆僭鲩L(zhǎng)，同時(shí)要擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，就需要投入大量現(xiàn)金，因而是使用現(xiàn)金較多的單位。（3）現(xiàn)金牛類。明星類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)增長(zhǎng)下降10%以下，就轉(zhuǎn)入現(xiàn)金牛類這類單位是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率贏利多現(xiàn)金收入多可以提供大量現(xiàn)金。 （4）狗類。這類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位，贏利少或有虧損。六、論述題答：多角化增長(zhǎng)就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。1.化增長(zhǎng)的主要方式。①同心多角化，即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍例如汽車制造廠增加拖拉機(jī)生產(chǎn)同心多角化的特點(diǎn)是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同但有著較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性冰箱和空調(diào)就是用途不同但生產(chǎn)技術(shù)聯(lián)系密切的兩種產(chǎn)（關(guān)鍵技術(shù)都是制冷技術(shù)。生產(chǎn)容聲牌冰箱的科龍公司曾連續(xù)四年全國銷量第一，1993年，他們看到國內(nèi)對(duì)空調(diào)需求增加決定投資3.5億元，建成年產(chǎn)40萬臺(tái)的空調(diào)器廠制冷行業(yè)運(yùn)用這一戰(zhàn)略的還有揚(yáng)子、美菱等企業(yè)。 ②水平多角化，即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。例如，原來生產(chǎn)化肥的企業(yè)又投資農(nóng)藥項(xiàng)目水平多角化的特點(diǎn)是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同但存在較強(qiáng)的市場(chǎng)關(guān)聯(lián)性可以利用原來的分銷渠道銷售新產(chǎn)品娃哈哈創(chuàng)辦之后就定位于兒童市場(chǎng)以后企業(yè)的發(fā)展也一直圍繞這一目標(biāo)市場(chǎng)柳州某牙膏廠原來一直生產(chǎn)兩面針?biāo)幬镅栏喱F(xiàn)在增加牙刷生產(chǎn)運(yùn)用的也是水平多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。③集團(tuán)多角化，即大企業(yè)收購兼并其他行業(yè)的企業(yè)或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、場(chǎng)毫無關(guān)系也就是說企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或勞務(wù)項(xiàng)目發(fā)展它是實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用的一種經(jīng)營戰(zhàn)略例如美國通用電氣公司80年代收購美國業(yè)主再保險(xiǎn)公司和美國無線電公司從而從單純的工業(yè)生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入金融服務(wù)業(yè)和電視廣播行業(yè)我國部分企業(yè)也開始運(yùn)用集團(tuán)多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模如三九集團(tuán)增加賓館服務(wù)和工程建設(shè)項(xiàng)目春蘭公司目前也正在組織實(shí)施第三次騰飛徹底改變空調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)品單一的狀況，組建金融、空調(diào)器、摩托車和貿(mào)易四大集團(tuán)，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)它的決在上海、生產(chǎn)在泰州、貿(mào)易在香港的集團(tuán)格局。 運(yùn)用多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，要求企業(yè)具有拓展經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力具有足夠的資金支持具備相關(guān)專業(yè)人才作為技術(shù)保證具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合管理能力強(qiáng)，等等。然并不是所有具備一定規(guī)模的企業(yè)都有上述優(yōu)勢(shì)若企業(yè)運(yùn)用多角化發(fā)展戰(zhàn)略條件還不成熟不如穩(wěn)扎穩(wěn)打具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運(yùn)用多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)也不可盲目追求經(jīng)營范圍的全面與經(jīng)營規(guī)模的過大與規(guī)模相比收益更重要規(guī)模和收益的關(guān)系既對(duì)立又統(tǒng)一沒有規(guī)模固然沒有好的收益但也不是規(guī)模越大，收益也就一定越大。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，收益的變化一般有三個(gè)階段③收益增加的幅度小于規(guī)模擴(kuò)大的幅度甚至收益絕對(duì)數(shù)量減少這是規(guī)模收益遞減階段因此盲目追求規(guī)模是不可取的。 2.企業(yè)實(shí)現(xiàn)多角化增長(zhǎng)的必要性。 ①原有產(chǎn)品或勞務(wù)需求規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的有限性。雖然企業(yè)可以在一定范圍內(nèi)引導(dǎo)消費(fèi)需求，但某一產(chǎn)品或勞務(wù)的市場(chǎng)需求容量總是有限的這是企業(yè)無法抗拒和改變的當(dāng)任何一種產(chǎn)品或勞務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定階段時(shí)企業(yè)也難以通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模來擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模因此經(jīng)過前期弱肉強(qiáng)食的殘酷競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)的獲勝者們?cè)趯?shí)力上基本勢(shì)均力敵在市場(chǎng)上各占一方，任何一方擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模的企圖都會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的反擊強(qiáng)強(qiáng)相爭(zhēng)，往往兩敗俱傷。因此，寡頭們往往能達(dá)成妥協(xié)與默契，維持各自相穩(wěn)定的生產(chǎn)規(guī)模此外政府對(duì)壟斷傾向的干預(yù)也使企業(yè)在原有產(chǎn)品或勞務(wù)項(xiàng)目上的壟斷擴(kuò)展難以實(shí)現(xiàn)。 ②外界環(huán)境與市場(chǎng)需求的變化性隨著時(shí)代的變遷、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)思潮的變化，新的市場(chǎng)需求不斷出現(xiàn)，這就為企向其他產(chǎn)品或勞務(wù)方向發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)可能性適應(yīng)外界環(huán)境變化是企業(yè)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)既然原有產(chǎn)品或勞務(wù)的市場(chǎng)需求是有限的原有產(chǎn)品或勞務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營是沒有發(fā)展前途的那么增加新的產(chǎn)品或勞務(wù)項(xiàng)目以滿足尚未滿足的市場(chǎng)需求才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向。 ③單一經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性與多種經(jīng)營的安全性。任何產(chǎn)品或勞務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營既有高潮也有低潮。單一經(jīng)營，當(dāng)處于低潮時(shí)企業(yè)難以渡過難關(guān)多種經(jīng)營則可以利用不同產(chǎn)品或勞務(wù)高低潮的時(shí)間差以豐補(bǔ)欠，抗御經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。從產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期看，若固守某種產(chǎn)品的單一經(jīng)營當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期接近終點(diǎn)時(shí)企業(yè)的生命周期也就到了終點(diǎn)多種經(jīng)營則可以利用不同產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的時(shí)間差與空間差避免企業(yè)生命隨產(chǎn)品生命的完結(jié)而完結(jié)，使企業(yè)生命得以延續(xù)。第七章市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、名詞解釋1、市場(chǎng)細(xì)分 2、目標(biāo)市場(chǎng) 3、同質(zhì)市場(chǎng)4、一體化發(fā)展戰(zhàn)略 5、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略 6.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略7.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 8.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 9.市場(chǎng)追隨者10.市場(chǎng)補(bǔ)缺者二、填空題1、市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略主要包括————、————和———三個(gè)步驟。2、市場(chǎng)細(xì)分化的理論是由美國營銷專家———在20世紀(jì)50年代提出的。3、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的變量主要有———、———、————和—————。4、顧客需求的———是市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。5、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略主要有三種形式，即———、———和———。6、市場(chǎng)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略通常有三種戰(zhàn)略可供選擇：————、—————和————。7.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以采取--------防御、-------防御、 防御、--------防御、------防御、 防御等多種防御方法。8.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略包括---------、-------、------、 和-------進(jìn)攻等。9.市場(chǎng)追隨者的跟隨戰(zhàn)略是--------、---------和 跟隨。10.市場(chǎng)補(bǔ)缺者采取的戰(zhàn)略是 。三、選擇題1、目標(biāo)市場(chǎng)營銷由三個(gè)步驟組成：一是市場(chǎng)細(xì)分，二是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，是進(jìn)行（ 。A、推銷 B、促銷 C、競(jìng)爭(zhēng) D、市場(chǎng)定位2（ 是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置爭(zhēng)奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。A初次定位 B重新定位 C對(duì)峙定位 D、回避定位3、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為量等四類。其中，使用者情況屬于（ 。A、行為變量 B、人口變量 C、心理變量 D、地理變量4、相對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都高的產(chǎn)品是（ 。A、問題類產(chǎn)品 B、金牛類產(chǎn)品 C、狗類產(chǎn)品 D、明星類產(chǎn)5、在對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析評(píng)估后，就必須對(duì)進(jìn)入哪些市場(chǎng)進(jìn)行營銷作出選擇。在營銷的理論和實(shí)踐中，可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)營銷模式有（ 。A密集單一市場(chǎng) B有選擇的專門化 C市場(chǎng)專門化 D商品專門化E、完全市場(chǎng)覆蓋6、產(chǎn)品定位包括（ 。A、潛在定位 B、心理定位 C、再定位 D、完全定位7、通過采用通用電器公司的成長(zhǎng)——份額矩陣評(píng)估法對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)或下幾種戰(zhàn)略（。A、收獲戰(zhàn)略 B、維持戰(zhàn)略 C、放棄戰(zhàn)略 D、發(fā)展戰(zhàn)四、簡(jiǎn)答題1、市場(chǎng)細(xì)分化在企業(yè)營銷過程中的作用是什麼？2、市場(chǎng)細(xì)分化的依據(jù)和程序是什麼？3、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪些？4、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？5、市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪些6、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？五、論述題試述企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略的具體內(nèi)容。第七章 參考答案一、名詞解釋1、市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把消費(fèi)者總體市場(chǎng)劃分為若干類似性購買群體的細(xì)分市場(chǎng)，以便企業(yè)選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。2、目標(biāo)市場(chǎng)：指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)所確定的為其服務(wù)的最佳細(xì)分市場(chǎng)。3、同質(zhì)市場(chǎng)：是消費(fèi)者對(duì)商品的要求和對(duì)營銷策略的反應(yīng)具有一定的相似性的商品市場(chǎng)。4、一體化發(fā)展戰(zhàn)略：即生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、銷售商實(shí)行一定程度的聯(lián)合，融供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售于一體，提高企業(yè)的發(fā)展與應(yīng)變能力。5、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略：是多向發(fā)展新產(chǎn)品和多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)相結(jié)合的戰(zhàn)略。6、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：指努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷成本，從而使自己的產(chǎn)品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，以迅速擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)占有率。7、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)。8、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。每個(gè)行業(yè)都有一家被認(rèn)為是市場(chǎng)主導(dǎo)者。9、市場(chǎng)追隨者：即市場(chǎng)跟隨者10企業(yè)不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)、在市場(chǎng)上起拾遺補(bǔ)缺作用的企業(yè)。二、填空題1、市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位2、溫德爾·斯密3、地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分4、異質(zhì)性5、同心多樣化、水平多樣化、綜合多樣化6、密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略7、陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反攻防御、機(jī)動(dòng)防御、收縮防御8、正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包抄進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻9、緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨10、實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。三、選擇題1、D 2、C 3、A 4、D 5、A、B、C、D、E 6、A、B、C7、A、B、C、D四、簡(jiǎn)答題1、作用如下：A、市場(chǎng)細(xì)分化有利于企業(yè)分析、發(fā)掘和捕捉新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最佳的營銷戰(zhàn)略。B、有利于中小企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，使各類企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中同存共進(jìn)。C經(jīng)營市場(chǎng)緊缺商品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。D、有利于企業(yè)調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。2、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者需求的差異。程序如下：A選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 B估計(jì)潛在顧客的基本需求 C分析潛在顧的不同需求D、剔除潛在顧客的共同需求 E、為這些子市場(chǎng)暫時(shí)定名，以高度概括每個(gè)子市場(chǎng)的特征E、進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，作進(jìn)一步細(xì)分或合并F、測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小，估算可能獲利的水平3、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有擴(kuò)大總需求保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額4正面進(jìn)攻5、市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有緊密跟隨－在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和營銷組合方面，盡可能效仿主導(dǎo)者距離跟隨－在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平、分銷渠道等方面跟隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異的競(jìng)爭(zhēng)6、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是五、論述題（它的競(jìng)爭(zhēng)地位。他們或是謀求主導(dǎo)者地位，或是甘居人后，滿足于追隨者或填空補(bǔ)缺者的地位。應(yīng)根據(jù)各方面具體情況確認(rèn)和調(diào)整在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。有三種基本定位戰(zhàn)略：1、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷成本，從而使自己的產(chǎn)品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，以迅速擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)占有率。2、差異性戰(zhàn)略者有獨(dú)到之處，從而取得差異優(yōu)勢(shì)，使顧客甘愿接受較高價(jià)格。3、聚焦戰(zhàn)略的特殊需要，從而爭(zhēng)取局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第八章：產(chǎn)品策略一、簡(jiǎn)答1、現(xiàn)代產(chǎn)品的概念2、簡(jiǎn)述產(chǎn)品的幾種分類方法3、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)4、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期不同階段的策略選擇5、淘汰疲軟產(chǎn)品可供選擇的方式有那些6、簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開發(fā)的程序二、名詞解釋1、產(chǎn)品2、產(chǎn)品組合3、產(chǎn)品線4、產(chǎn)品生命周期567、新產(chǎn)品三、填空1、產(chǎn)品的五個(gè)層次是———、形式產(chǎn)品、———、———和————。2低的促銷水平組合，這是一種————的策略。3、試想理想的產(chǎn)品生命周期用圖表示應(yīng)為：4、包裝可以包括如下的三個(gè)層次，即————、次要包裝和————。四、單項(xiàng)選擇題1、在產(chǎn)品的投入期，企業(yè)以低的價(jià)格和高的促銷組合將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，被稱為（ ）A、快速撇脂策略 B、快速滲透策C、緩慢撇脂策略 D、緩慢滲透策2、在發(fā)達(dá)的國家，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)多發(fā)生在產(chǎn)品的（ ）層次上A、核心產(chǎn)品 B、形式產(chǎn)品C、附加產(chǎn)品 D、潛在產(chǎn)品3、通過購買專利，購買專有技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品的方式是一種（ ）的方A、仿造開發(fā) B、獨(dú)立開發(fā)C、合作開發(fā) D、聯(lián)合開五、多項(xiàng)選擇題1、 在營銷學(xué)中產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何西，下列選項(xiàng)屬于產(chǎn)品范圍的是（ 。A、商品和服務(wù) B、人員和地C、信息和創(chuàng)意 D、經(jīng)驗(yàn)和事2、產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和有形性分為三類，它們A、特殊品 B、耐用品C、非耐用品 D、服務(wù)3、衡量產(chǎn)品組合優(yōu)劣的標(biāo)志是（ A、發(fā)展性 B、競(jìng)爭(zhēng)性C、盈利性 D、客觀六、論述題1、一家公司如何建立和優(yōu)化產(chǎn)品組合2、企業(yè)如何推廣新的產(chǎn)品3、唐·舒爾茨在《整合行銷的傳播》一書中提出，4P理論已經(jīng)成為明日黃花，人們不在考慮產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)向了顧客需要，我們對(duì)這句話該如何理解。4產(chǎn)并銷售一種產(chǎn)品對(duì)一家公司有一定的優(yōu)勢(shì)，它有哪些優(yōu)勢(shì)？5、論述全面質(zhì)量管理在企業(yè)經(jīng)營中的意義6、論述產(chǎn)品生命周期理論對(duì)我們經(jīng)營一個(gè)企業(yè)有什么啟示7、論述消費(fèi)心理的研究在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用第八章參考答案一、簡(jiǎn)答1、產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。產(chǎn)品的五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品2、A特殊品和待覓品。B、工業(yè)用品分類。按照參加生產(chǎn)過程及其價(jià)值大小進(jìn)行分類：完全參與生產(chǎn)過程的工業(yè)產(chǎn)品部分進(jìn)入產(chǎn)品的工業(yè)用品3（1）及大量的費(fèi)用投入，利潤(rùn)幾乎不存在，甚至虧損。爭(zhēng)者的類似產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)。達(dá)到頂峰后速度顯下降，利潤(rùn)日益減少。4、（略）5（1）立即停產(chǎn)逐步放棄6A、產(chǎn)品構(gòu)思B、對(duì)構(gòu)思篩選CD、制訂市場(chǎng)營銷組合E、商業(yè)分析F、試生產(chǎn)G、試銷H、商業(yè)性投放二、名詞解釋答案（略）三、填空答案1、核心產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品2、緩慢撇脂策略3（略）4四、單選答案1、B2、C 3、五、多選答案1、ABCD 2、BCD 3、ABC六、論述答案1產(chǎn)品組合的建立考慮產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目衡量最優(yōu)產(chǎn)品組合的標(biāo)準(zhǔn)2、答案提示：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求產(chǎn)品開發(fā)要符合消費(fèi)者心理和消費(fèi)趨勢(shì)3、答案提示：從消費(fèi)者的角度考慮進(jìn)行的產(chǎn)品活動(dòng)，一切以行銷為基礎(chǔ)，以溝通為基礎(chǔ)。4（1）多樣化可以避免對(duì)單一產(chǎn)品依賴（2）單一產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)5（1）全面質(zhì)量管理的內(nèi)容與作用（2）6（略）7、答案提示：考慮消費(fèi)者的心理特征及其對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求第九章價(jià)格策略一、簡(jiǎn)述1、商品訂價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的客觀因素2、成本導(dǎo)向訂價(jià)法的優(yōu)劣3、差別訂價(jià)法的內(nèi)容4、產(chǎn)品訂價(jià)應(yīng)考慮哪些心理訂價(jià)策略5、產(chǎn)品生命周期不同階段的訂價(jià)策略二、名詞解釋1、盈虧平衡訂價(jià)法2、拍賣訂價(jià)方法3、現(xiàn)金折扣4、 理解價(jià)值訂價(jià)三、計(jì)算1、假定制造一臺(tái)某機(jī)器的廠商希望的成本和銷售額變動(dòng)成本 100固定成本 400000元預(yù)計(jì)單位銷售量 4000個(gè)現(xiàn)假設(shè)該制造商欲在銷售額中有20%的利潤(rùn)加成，請(qǐng)用成本加成訂價(jià)法計(jì)算該機(jī)器的加成價(jià)格2200萬元，該機(jī)器的單位成本為100預(yù)計(jì)銷量為8000個(gè)，要制定能獲得20%利潤(rùn)的價(jià)格，請(qǐng)利用目標(biāo)收益訂價(jià)法計(jì)算目標(biāo)收益價(jià)格。四、論述1、如何修訂產(chǎn)品的價(jià)格以適應(yīng)變化環(huán)境和機(jī)會(huì)的需要23、對(duì)消費(fèi)者心理的分析對(duì)產(chǎn)品訂價(jià)有什么作用第九章參考答案一、簡(jiǎn)答答案（略）二、名詞解釋答案（略）三、計(jì)算答案1、單位成本=變動(dòng)成本+固定成本/單位銷售量=200加成價(jià)格=單位成本/（1-銷售額中的預(yù)計(jì)利潤(rùn)）=2502、目標(biāo)收益報(bào)酬價(jià)格=單位成本+目標(biāo)利潤(rùn)*投資成本/銷售量=100+0.2*2000000/8000=150五、論述題答案1地理訂價(jià)促銷訂價(jià)差別訂價(jià)2提價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反映3、答案提示：在價(jià)值關(guān)注和過度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何制定一價(jià)格變得越來越重要，考慮：價(jià)格的心理功能消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映第十章分銷渠道策略一、名詞解釋1、分銷渠道 2、實(shí)體分銷 3、密集型分銷策略 4、集中分策略5、選擇性分銷策略 6、特許連鎖 7、正規(guī)連鎖 8、自由連二、填空題1、直接分銷渠道又可稱作————。2、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略可分為三種，即密集型分銷、———和獨(dú)家分銷。3和環(huán)境特點(diǎn)等方面來考慮，作出適當(dāng)?shù)倪x擇。4、實(shí)體分銷也就是商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移，包括商品的———和———。5、產(chǎn)品組合的——越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利。6、產(chǎn)品組合的———越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營銷渠道。7、可供企業(yè)選擇的運(yùn)輸方式主要有五種：即鐵路運(yùn)輸、———、———、———和——。8、——，俗稱掮客。主要的作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判，促成買賣。三、單項(xiàng)選擇1、分銷渠道不包括（ 。A、輔助商 B、生產(chǎn)者 C、代理中間商 D、商人中間2、消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采用（ 。A、全面分銷 B、選擇分銷 C、定點(diǎn)分銷 D、密集分3、相對(duì)而言消費(fèi)品中的選購品和特殊品，最宜于采取（ 。A、定品發(fā)銷 B、密集分銷 C、選擇分銷 D、獨(dú)家分銷4、下列說法有錯(cuò)誤的是（ 。A、易腐爛的產(chǎn)品通常需要直接營銷B搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來分銷C、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常由企業(yè)推銷員直接銷售D、單位價(jià)值高的應(yīng)由中間商銷售5、常用在服飾、家具和電器等產(chǎn)品線上的經(jīng)紀(jì)人和代理商是（ 。A、產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 B、制造商代表 C、銷售代理商 D、采購代理商6、下列不屬于一個(gè)真正的折扣商店特征的是（ A、商店經(jīng)常以低價(jià)銷售產(chǎn)品B、商店由于產(chǎn)品價(jià)格低廉，故產(chǎn)品質(zhì)量較低C、店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客D、商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營四、多項(xiàng)選擇1、分銷渠道包括（ 。A、輔助商 B、生產(chǎn)者 C、供應(yīng)商 D、商人中間商 E、代理中間商 F、最終消費(fèi)者和用戶2、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略通常分為三種，包括（ 。A、密集分銷 B、獨(dú)家分銷 C、側(cè)翼分銷 D、選擇分3、批發(fā)商的類型有（ 。A、商人批發(fā)商 B、經(jīng)紀(jì)人和代理商 C、工業(yè)分銷 D、制造商銷辦事處4、倉儲(chǔ)商店一般具有以下特點(diǎn)（ 。A、以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象B、會(huì)員制且經(jīng)營成本低C、精選正牌暢銷品，故價(jià)格較高D、先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)5、實(shí)體分銷的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（ 。A、促進(jìn)銷售 B、降低成本 C、增加利潤(rùn) D、訂單處理6、可供企業(yè)選擇的運(yùn)輸方式主要有（ 。A、水路運(yùn)輸 B、公路運(yùn)輸 C、管道運(yùn)輸 D、航空運(yùn)輸 E、鐵路運(yùn)7、一個(gè)真正的折扣商店具有以下特點(diǎn)（ 。A、商店經(jīng)常會(huì)低價(jià)銷售產(chǎn)品B、商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營C、店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客D、商店突出銷售全國性品牌，因此價(jià)格低廉并不能說明產(chǎn)品的質(zhì)量低下五、簡(jiǎn)答題1、通常從哪幾個(gè)方面對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)價(jià)？2、簡(jiǎn)述實(shí)體分銷的職能。3、企業(yè)特性是影響渠道選擇的重要因素，簡(jiǎn)述企業(yè)特性的主要內(nèi)容。六、案例分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，由于產(chǎn)品尚處于投入期，且產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，因此要求中的銷售。問：1、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略有哪幾種？該企業(yè)采取的是哪一種戰(zhàn)略？2、在選擇渠道時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？3、該企業(yè)最終確定采取這種渠道方式，主要考慮的是哪些因素？第十章參考答案一、名詞解釋1、分銷渠道：指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和通道。2、實(shí)體分銷：是商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移，包括商品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存。3可能多的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品，積極擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。45、選擇性分銷：在一定的地區(qū)內(nèi)，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，選擇幾個(gè)中間商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品6、特許連鎖：是盟主和眾多加盟店之間的一種契約性的聯(lián)合，以合同形式義務(wù)。7、正規(guī)連鎖：是有歸屬于同一資本系統(tǒng)的若干制造、分銷機(jī)構(gòu)組合而成的。8、自由連鎖：是以自愿為原則組成的獨(dú)立的零售集團(tuán)。二、填空題1、零層渠道2、選擇性分銷3、產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)特性4、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、5、深度6、關(guān)聯(lián)性7、水陸運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、管道運(yùn)輸8、經(jīng)紀(jì)行1、A 2、D 3、C 4、D 5、B 6、四、多向選擇1、BDEF 2、ABD 3、ABD 4、ABD 5、ABC6、ABCDE 7、ABCD五、簡(jiǎn)答1、主要從以下幾個(gè)方面評(píng)價(jià)：2、職能有：（1）運(yùn)輸 （2）倉儲(chǔ)物資搬運(yùn) （4）存貨控制 （5）訂單處理（6）保護(hù)性包裝3、企業(yè)特性的主要內(nèi)容有：總體規(guī)模。決定了其市場(chǎng)范圍。財(cái)務(wù)能力。決定了哪些營銷職能由自己執(zhí)行，哪些由中間商執(zhí)行。產(chǎn)品組合。渠道經(jīng)驗(yàn)。六、案例分析企業(yè)的分銷戰(zhàn)