鋰電池檢測(cè)設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)突圍戰(zhàn)略研究分析品牌資產(chǎn)增值與市場(chǎng)營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對(duì)顧客的需求，同時(shí)能配合市場(chǎng)營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對(duì)營銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對(duì)此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識(shí)，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識(shí)進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會(huì)認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動(dòng)或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對(duì)未來營銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會(huì)增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對(duì)，強(qiáng)勢(shì)品牌也自然產(chǎn)生市場(chǎng)營銷優(yōu)勢(shì)，如“對(duì)產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競(jìng)爭(zhēng)性營銷活動(dòng)的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對(duì)漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對(duì)降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會(huì)”“具有品牌延伸的機(jī)會(huì)”等。鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈的上游原材料主要為鋰礦、鎳鈷錳礦等金屬礦資源、石墨礦，中游主要為正極材料、負(fù)極材料、電解液、隔膜等材料制作、電芯組裝、電池檢測(cè)和電池PACK封裝，下游主要為消費(fèi)電子、動(dòng)力電池、儲(chǔ)能等終端應(yīng)用領(lǐng)域。鋰電池檢測(cè)設(shè)備行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)鋰電池檢測(cè)設(shè)備是鋰電池生產(chǎn)過程中后處理階段的重要設(shè)備，涵蓋了機(jī)械、電子、信息、軟件、數(shù)據(jù)管理、自動(dòng)控制等多學(xué)科。國家發(fā)改委公布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》將鋰離子電池自動(dòng)化、智能化生產(chǎn)成套制造裝備列為鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)，國產(chǎn)鋰電檢測(cè)設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)將體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（一）智能化程度、自動(dòng)化系統(tǒng)集成度持續(xù)上升鋰電池市場(chǎng)規(guī)模的快速成長，人力成本的上升，使鋰電池廠商通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)自動(dòng)化及智能化來提升生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本。大數(shù)據(jù)與云平臺(tái)的結(jié)合，將在鋰電池設(shè)備廠商的服務(wù)與升級(jí)中發(fā)揮更重要的作用。設(shè)備遠(yuǎn)程接入到云平臺(tái)系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)測(cè)、記錄、診斷和報(bào)警，通過OTA對(duì)設(shè)備進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)升級(jí)。通過大數(shù)據(jù)分析，深度挖掘鋰電池設(shè)備使用過程中的性能變化規(guī)律，以不斷優(yōu)化設(shè)備性能。鋰電設(shè)備廠商由單機(jī)銷售到分段集成，再到整線集成，最終發(fā)展為自動(dòng)化的整線集成，更容易拓展客戶，且在產(chǎn)品一致性、設(shè)備的性能、安全性等方面更值得信賴。整線布局是鋰電設(shè)備行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，具備實(shí)力的正在加速布局整線能力。（二）控制與檢測(cè)精度不斷提高為了提高電池的循環(huán)壽命、穩(wěn)定性、自放電性、安全性等電化學(xué)性能，必須嚴(yán)格控制鋰電池的一致性或精確評(píng)定電池等級(jí)，所以對(duì)化成和分容設(shè)備的電流、電壓的測(cè)量精度有很高的要求。對(duì)長期測(cè)試和性能趨勢(shì)的預(yù)判來講，低精度的電池測(cè)試設(shè)備會(huì)造成較大的測(cè)試偏差，一些重要的變化趨勢(shì)和電化學(xué)指標(biāo)可能會(huì)被忽略。因此，不斷提高充放電的控制精度與檢測(cè)精度，是后段生產(chǎn)線發(fā)展的必然要求，也是設(shè)備水平高低的標(biāo)志。（三）節(jié)能技術(shù)不斷進(jìn)步傳統(tǒng)鋰電池充放電設(shè)備給電池充放電時(shí)，放電過程中的電能全部以電阻放電或電子負(fù)載放電的方式消耗，造成能量浪費(fèi)，新型節(jié)能、能量回饋型設(shè)備應(yīng)運(yùn)而生，將電芯放電時(shí)釋放的電能重新回饋電網(wǎng)。高性能、大功率電力電子器件在設(shè)備中的應(yīng)用將會(huì)更加普遍，以碳化硅（SiC）為代表的第三代半導(dǎo)體功率器件越來越廣泛應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域。SiC器件具有極高的耐壓水平和能量密度，可有效降低能量轉(zhuǎn)化損耗和裝置的體積重量。（四）產(chǎn)業(yè)加速整合，集中度提高我國鋰電池檢測(cè)設(shè)備企業(yè)數(shù)量多，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，產(chǎn)品都較為單一。在國家對(duì)新能源大力扶持的政策背景下，一些中小型企業(yè)都加入到了生產(chǎn)行業(yè)中，鋰電設(shè)備的質(zhì)量參次不一。隨著鋰電池性能要求的不斷提升，電池企業(yè)降本增效壓力傳遞影響，設(shè)備企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些研發(fā)能力與成本管控能力較弱的企業(yè)將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被加速整合，訂單向頭部企業(yè)集聚的趨勢(shì)更加明顯。整體來看，鋰電設(shè)備行業(yè)在經(jīng)歷了2019年的行業(yè)調(diào)整和2020年上半年的疫情影響后，再次迎來了高成長階段，隨著碳達(dá)峰和碳中和目標(biāo)的提出，未來新能源車行業(yè)將加速發(fā)展且中長期成長空間巨大，主流鋰電池企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)意愿明確，且頭部企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)不斷提速，將進(jìn)一步帶動(dòng)對(duì)鋰電池設(shè)備的投資需求。同時(shí)，隨著新能源汽車的滲透率提高、儲(chǔ)能市場(chǎng)的成熟，檢測(cè)設(shè)備在新能源汽車動(dòng)力電池系統(tǒng)的檢測(cè)、退役電池的梯次利用及回收等應(yīng)用場(chǎng)景中將扮演更加重要的角色。鋰電池中游生產(chǎn)制造鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈的中游即鋰電池生產(chǎn)制造，按照工序可分為極片制作、電芯組裝、電池檢測(cè)及封裝三段，也稱為前段、中段和后段，不同生產(chǎn)階段所使用的制造設(shè)備不同。前段的極片制作主要包括漿料攪拌、極片涂布、輥壓、分切、極片制片和模切等工序過程；中段的電芯組裝即電芯制作，主要包括卷繞/疊片、電芯入殼、烘干、電芯注液、電芯封口等工序；后段則包括電芯化成、分容、電芯檢測(cè)、電芯成組、電池PACK等工序。電芯化成分容生產(chǎn)線主要環(huán)節(jié)是化成和分容，化成的主要作用在于將注液封裝后的電芯充電進(jìn)行活化，即激活電芯，使電芯具有存儲(chǔ)電的能力。分容即分析和標(biāo)定容量，就是將化成好的電芯按照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行充放電，以測(cè)量電池容量及其他電性能參數(shù)并進(jìn)行分級(jí)，分容的意義在于篩選出合格電池并進(jìn)行分組?；煞秩葜苯雨P(guān)系到電芯產(chǎn)品的合格率和批次的一致性，因此充放電檢測(cè)設(shè)備是后段生產(chǎn)線中的核心設(shè)備。鋰電池模組PACK生產(chǎn)線核心設(shè)備為激光焊接機(jī)以及各類性能檢測(cè)設(shè)備。PACK在電動(dòng)汽車動(dòng)力電池系統(tǒng)中是連接上游電芯生產(chǎn)和下游整車的應(yīng)用核心環(huán)節(jié)，通常由電池廠、汽車廠或者第三方PACK廠完成。鋰電池下游應(yīng)用索尼于1991年率先將鋰離子電池應(yīng)用于便攜式電子產(chǎn)品后，鋰離子電池迅速發(fā)展成為了3C產(chǎn)品領(lǐng)域重要的電源產(chǎn)品。同時(shí)，信息技術(shù)的飛速發(fā)展，以智能手機(jī)、平板電腦以及各種可穿戴設(shè)備為代表的智能產(chǎn)品推陳出新，推動(dòng)鋰離子電池行業(yè)的快速發(fā)展。近年來，隨著技術(shù)進(jìn)步、鋰離子電池成本的下降、環(huán)保意識(shí)的提高及政策的扶持，新能源汽車產(chǎn)業(yè)取得了快速發(fā)展。由于新能源汽車帶電量更大，因此動(dòng)力電池市場(chǎng)空間比消費(fèi)電池市場(chǎng)空間更大。此外，鋰離子電池在太陽能和風(fēng)力發(fā)電儲(chǔ)能、通信基站后備電源領(lǐng)域也有重要的應(yīng)用，儲(chǔ)能行業(yè)目前仍然是一片藍(lán)海市場(chǎng)。近年來，我國鋰離子電池產(chǎn)量保持持續(xù)增長，2016年至2020年鋰離子電池產(chǎn)量的復(fù)合增長率為24．52%。2020年我國鋰離子電池產(chǎn)量188．5億只，較2019年增長19．91%。（一）3C產(chǎn)品市場(chǎng)3C產(chǎn)品即計(jì)算機(jī)（Computer）、通訊（Communication）、消費(fèi)電子（ConsumerElectric）的統(tǒng)稱。傳統(tǒng)的消費(fèi)鋰離子電池主要應(yīng)用于手機(jī)、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)等3C類產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)發(fā)展，傳統(tǒng)3C產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段，以智能手機(jī)為例，2016年全球出貨量達(dá)到歷史最高水平14．73億臺(tái)，2017-2019年呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。平板電腦全球出貨量自2015年后逐年下滑。盡管目前以智能手機(jī)、平板電腦、傳統(tǒng)PC等為代表的傳統(tǒng)3C行業(yè)已經(jīng)逐步走進(jìn)存量爭(zhēng)奪的紅海市場(chǎng)，但行業(yè)的基數(shù)已經(jīng)足夠大，行業(yè)的景氣度依然延續(xù)，隨著5G時(shí)代的來臨，5G換機(jī)潮要求電池保持長續(xù)航時(shí)間，大容量電池成為智能手機(jī)必需品。新產(chǎn)品、新技術(shù)成為新興3C行業(yè)的重要增長點(diǎn)，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，特別是智能手表、耳機(jī)等可穿戴設(shè)備市場(chǎng)的興起。IDC統(tǒng)計(jì)顯示，2019全年可穿戴式設(shè)備的出貨量達(dá)到3．365億臺(tái)，較2018年的1．78億臺(tái)大增89．0%，增長主要來自于TWS耳機(jī)的大賣，其2019年出貨量為1．705億部，相較2018年增長率超過250%；智能手環(huán)的出貨量為6，940萬部，較2018年增長了37．4%；智能手表的出貨量為9，240萬部，較2018年增長22．7%，可穿戴設(shè)備迎來爆發(fā)式增長。隨著電子信息技術(shù)的不斷發(fā)展，各類智能設(shè)備與人們的日常生活越發(fā)緊密，3C電子產(chǎn)品普及率和更新率不斷提升，3C鋰電池市場(chǎng)仍具有廣闊市場(chǎng)空間。（二）動(dòng)力電池應(yīng)用市場(chǎng)近年來，我國動(dòng)力鋰離子電池發(fā)展迅猛，主要得益于新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2019年我國汽車銷量2，576．9萬輛，其中新能源汽車銷量120．6萬輛，對(duì)應(yīng)滲透率4．7%，全球新能源汽車銷量221萬輛，2019年的中國銷量占全球銷量的比例達(dá)到了54．6%，中國成為全球最大的新能源汽車市場(chǎng)。傳統(tǒng)車企積極布局電動(dòng)化平臺(tái)，造車新勢(shì)力特斯拉成為全球新能源汽車發(fā)展引領(lǐng)企業(yè)，國內(nèi)造車新勢(shì)力蔚來、理想、小鵬、威馬也開始放量交付。蔚來2020年全年交付量達(dá)43，728臺(tái)，同比增長112．6%；理想ONE于2019年12月正式開啟交付，2020年理想ONE全年總計(jì)交付32，624輛；小鵬2020年全年累計(jì)交付27，041臺(tái)，同比增長112%；威馬汽車2020全年累計(jì)銷量22，495輛，同比增長33．3%。2020年3月，比亞迪發(fā)布新一代動(dòng)力電池產(chǎn)品刀片電池，并采用CTP技術(shù)，具有在安全、使用壽命、續(xù)航能力、電池包強(qiáng)度、充放電功率和低溫性能的六大技術(shù)創(chuàng)新，尤其安全性大幅提高，通過對(duì)電池進(jìn)行嚴(yán)苛的針刺試驗(yàn)，模擬電池內(nèi)部發(fā)生短路時(shí)的情況，刀片電池表現(xiàn)出極強(qiáng)的穩(wěn)定性以及安全性。該刀片電池首先搭載比亞迪旗下全新旗艦轎車漢，從2020年7月份至12月，漢已累計(jì)銷售40，556輛。2021年4月，比亞迪正式宣布旗下全系純電動(dòng)車型，開始全面搭載刀片電池，并向全行業(yè)外供。2020年11月，《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提出發(fā)展新能源汽車是我國從汽車大國邁向汽車強(qiáng)國的必由之路，是應(yīng)對(duì)氣候變化、推動(dòng)綠色發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。2012年發(fā)布《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012—2020年）》以來，我國堅(jiān)持純電驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略取向，新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得了巨大成就，成為世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要力量之一。近年來，世界主要汽車大國紛紛加強(qiáng)戰(zhàn)略謀劃、強(qiáng)化政策支持，跨國汽車企業(yè)加大研發(fā)投入、完善產(chǎn)業(yè)布局，新能源汽車已成為全球汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要方向和促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的重要引擎。2020年我國汽車行業(yè)供需兩端穩(wěn)步向好，全年銷量完成2，531．1萬輛，新能源汽車銷售136．7萬輛。下圖為2016-2020年我國汽車與新能源汽車銷量情況。智能化網(wǎng)聯(lián)化成為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇。經(jīng)過本輪升級(jí)的中國汽車產(chǎn)業(yè)將更加具備國際競(jìng)爭(zhēng)能力，中國汽車市場(chǎng)也將迎來更好的發(fā)展期。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2025年汽車銷量有望達(dá)到3，000萬輛。按照《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提及的至2025年，我國新能源汽車占新車總銷量占比20%的目標(biāo)推算，2025年，我國新能源汽車銷量將達(dá)到600萬輛。新能源汽車市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，國內(nèi)外電池廠商紛紛為電動(dòng)化浪潮布局產(chǎn)能的背景下，鋰電設(shè)備廠商也將同步受益。（三）儲(chǔ)能市場(chǎng)隨著全球能源轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn)，各種低成本的可再生能源技術(shù)不斷發(fā)展，能源行業(yè)正在經(jīng)歷深刻變革，增加可再生能源發(fā)電對(duì)世界能源體系脫碳至關(guān)重要，也是中國努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和目標(biāo)的支撐。為促進(jìn)新能源消納、提升電力系統(tǒng)靈活性，儲(chǔ)能廣泛應(yīng)用于電力系統(tǒng)的發(fā)、輸、配、用各環(huán)節(jié)，特別以風(fēng)儲(chǔ)、光儲(chǔ)、通信儲(chǔ)能為代表的儲(chǔ)能應(yīng)用場(chǎng)景商業(yè)模式逐步成熟，為可再生能源+儲(chǔ)能模式的推廣提供了機(jī)遇。隨著近年來成本的快速下降、商業(yè)化應(yīng)用逐漸成熟，電化學(xué)儲(chǔ)能的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯，開始逐漸成為儲(chǔ)能新增裝機(jī)的主流，且未來仍有較大的成本下降空間，發(fā)展前景廣闊。各類電化學(xué)儲(chǔ)能技術(shù)中，鋰離子電池是最主流的電化學(xué)儲(chǔ)能技術(shù)路線?！缎履茉雌嚠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021－2035年）》明確指出，推動(dòng)新能源汽車與氣象、可再生能源電力預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)系統(tǒng)信息共享與融合，統(tǒng)籌新能源汽車能源利用與風(fēng)力發(fā)電、光伏發(fā)電協(xié)同調(diào)度，提升可再生能源應(yīng)用比例。鼓勵(lì)光儲(chǔ)充放（分布式光伏發(fā)電—儲(chǔ)能系統(tǒng)—充放電）多功能綜合一體站建設(shè)。光儲(chǔ)充放多功能綜合一體站此次得到政策的支持，其背后是我國風(fēng)電、光伏、儲(chǔ)能、新能源汽車發(fā)展的不斷進(jìn)步，以及新能源發(fā)電+儲(chǔ)能+充電迎來的發(fā)展良機(jī)。鋰電池在儲(chǔ)能的發(fā)電側(cè)、用電側(cè)、輸配電側(cè)領(lǐng)域的應(yīng)用場(chǎng)景分別為：發(fā)電側(cè)主要用于電谷時(shí)儲(chǔ)存電力、峰時(shí)釋放電力，填補(bǔ)用電高峰的電力缺口；用電側(cè)主要用于儲(chǔ)存谷時(shí)電量、峰時(shí)使用，降低用電成本，如光伏加儲(chǔ)能、通信基站及數(shù)據(jù)中心備用電源等；輸配電側(cè)主要通過參與電力輔助服務(wù)，例如調(diào)峰、調(diào)頻、備用等，以保障電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行，尤其對(duì)季節(jié)性和時(shí)間性負(fù)荷缺口起到重要的調(diào)節(jié)作用。儲(chǔ)能在通信領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，此前4G基站用蓄電池普遍采用鉛酸電池，但5G單站功耗與4G相比大幅提高，對(duì)電源系統(tǒng)也提出擴(kuò)容升級(jí)要求，磷酸鐵鋰電池循環(huán)壽命遠(yuǎn)高于鉛酸電池，同時(shí)能量密度、大電流放電特性還有環(huán)保方面也具有優(yōu)勢(shì)，5G基站建設(shè)加速將提升鋰電池應(yīng)用市場(chǎng)空間，同時(shí)也為退役動(dòng)力電池的梯次利用提供了更豐富的應(yīng)用場(chǎng)景。根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年，全國新建移動(dòng)通信基站90萬個(gè)，累計(jì)開通基站總數(shù)達(dá)931萬個(gè)，其中4G基站總數(shù)達(dá)到575萬個(gè)，城鎮(zhèn)地區(qū)實(shí)現(xiàn)深度覆蓋；5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，按照適度超前原則，2020年新建5G基站超60萬個(gè)，累計(jì)已開通5G基站超過71．8萬個(gè)，5G網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國地級(jí)以上城市及重點(diǎn)縣市。GGII調(diào)研顯示，2019年儲(chǔ)能鋰電池（含通訊、電網(wǎng)、家庭、數(shù)據(jù)中心等儲(chǔ)能場(chǎng)景）市場(chǎng)出貨量11．6GWh，同比增長52．6%，市場(chǎng)規(guī)模130億元，同比增長30%。儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)目前還處于孕育期，具有廣闊的發(fā)展空間?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購買男性服裝，男性也不會(huì)購買女性服裝；老年人不會(huì)購買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計(jì)一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計(jì)劃，作為營銷行動(dòng)的依據(jù)。“營銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營銷計(jì)劃可分長期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求（一）總市場(chǎng)潛量總市場(chǎng)潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場(chǎng)潛量企業(yè)在測(cè)量市場(chǎng)潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量。較為普遍的有兩種方法：市場(chǎng)累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場(chǎng)累加法先識(shí)別某一地區(qū)市場(chǎng)的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場(chǎng)潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場(chǎng)與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場(chǎng)潛量也占全國市場(chǎng)的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場(chǎng)上顧客很多，不可能采用市場(chǎng)累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場(chǎng)營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場(chǎng)占有率企業(yè)為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場(chǎng)地位，以利在競(jìng)爭(zhēng)中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場(chǎng)占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對(duì)比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還可將本企業(yè)市場(chǎng)占有率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)占有率。例如，全行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場(chǎng)占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的