裝飾公司電話營銷部工作計劃書第一頁，共44頁。凱信·興盛一、目錄1市場狀況分析1） 市場概況2） 各競爭公司分析3） 各個公司促銷活動分析4） 消費者消費心理分析5） 公司長處分析6） 公司缺點分析2公司營銷目標1） 公司目標市場與產(chǎn)品定位2） 公司年度營銷目標打響公司的知名度同時在2，3線城市開拓市場3） 銷售方式3電話營銷部門2012年度銷售目標1）2012年度總體目標2）月度細分目標3）月度目標分解圖4銷售管理計劃1） 部門人事架構(gòu)2） 銷售人員挑選3） 各人崗位職責4） 銷售人員薪酬制度（工資+提成+獎金）5） 銷售員激勵機制建立6） 培訓(xùn)計劃7） 工作安排5推廣計劃1） 目標2） 策略3） 細部計劃6市場調(diào)查計劃1） 目標2） 策略3） 細部計劃7費用預(yù)估第二頁，共44頁。凱信·興盛市場狀況分析1市場概況受樓市調(diào)控、通貨膨脹等因素的影響。2011年成都裝修市場整體狀況不佳，很多裝修公司業(yè)績下滑，同時又一些套餐為主的裝修公司業(yè)績卻有所上升。而受到新房銷售量的影響，這種狀況可能還會持續(xù)1-2年。大量不規(guī)范的裝修公司加入這個市場，惡意競爭、欺騙式營銷造成了目前整個市場的混亂第三頁，共44頁。凱信·興盛市場狀況分析2） 各競爭公司分析a大公司代表：豪庭、鑫佰利集團、新空間、朗潤等分析：成都通常所說的一線品牌。特點是知名度高、產(chǎn)品覆蓋全面、管理相對完善、廣告投放量大、有一定的口碑。對客戶有較大的殺傷力b中等公司代表：萬家和、愛尚、美立方等

分析：近兩年名聲漸起的裝修公司，前期依靠較低的價格吸引客戶，然后在逐漸的通過一系列措施進行推廣，穩(wěn)扎穩(wěn)打。對客戶有一定誘惑力c小公司A類代表：由家裝行業(yè)從業(yè)人員或其他行業(yè)人員以迅速獲取高額利潤為目的開設(shè)的裝修公司分析：此類公司無前景規(guī)劃，無正規(guī)管理，資金鏈脆弱。但是此種公司完全是以簽單收錢為目的，膽子大敢降價d小公司B類代表：由一些具備優(yōu)秀管理能力，希望能在家裝行業(yè)大展拳腳的人開設(shè)的裝修公司分析：此類公司目的性強，針對性強，經(jīng)營思路清晰。規(guī)模小，凝聚力較高，運營成本低e超低價公司代表：菡萏、大自然等分析：此類公司以設(shè)點為主，超低價格誘導(dǎo)客戶，談判能力強、核心團隊穩(wěn)定，操作樓盤較為低端。安于現(xiàn)狀，不思進取f高端公司代表：東易日盛、業(yè)之峰、華達、紫蘋果等分析：此類公司目標客戶以高端為主、報價較高、品牌知名度高、設(shè)計能力較強、報價高第四頁，共44頁。凱信·興盛市場狀況分析3） 各個公司促銷活動分析b以設(shè)計實力和工程質(zhì)量為主參考內(nèi)容：設(shè)計改變生活---2011業(yè)之峰年度高端設(shè)計私享會從我們來到這個世界上那一剎那開始，設(shè)計，就從未在我們的生活中消失過，華麗的衣裝、絢麗的高樓、靚麗的家居，美麗的生活…設(shè)計，賦之予它們靈魂。然而，設(shè)計的魅力不僅僅是讓人感受美，更在于它背后所散發(fā)出那獨特的生活內(nèi)涵與文化氣質(zhì)……設(shè)計實際上是一種感覺，是對生活的理解，或是對生活的詮釋。家裝設(shè)計的靈魂，不僅僅局限于感官的美，材料配飾的精致，更在于能體現(xiàn)業(yè)主的氣質(zhì)與品位，提供健康環(huán)保、嶄露生活的氣息。秉承“自然和諧、人文關(guān)懷、安全低耗”的設(shè)計理念，業(yè)之峰裝飾“設(shè)計改變生活”高端設(shè)計私享會為你詮釋設(shè)計之靈魂，生活之精彩。預(yù)約電話間：2011年11月6日（星期天）下午14：00—17：30地點：城市名人酒店名人一廳詳細地址：成都市人民南路一段122—124號活動主辦方：成都業(yè)之峰裝飾活動協(xié)辦方：歐神諾瓷磚、生活家地板、圣象木門、鴻福臨門木門、友邦吊頂、三菱空調(diào)媒體支持：《新潮生活周刊》、《先鋒居周刊》、《眉山廣播電視報》、騰訊大成網(wǎng)、第四城網(wǎng)、新浪網(wǎng)分析：此類活動無明顯優(yōu)惠！而是通過活動場地和文字表述給客戶傳達的是一種設(shè)計的品味！協(xié)辦方和媒體支持則體現(xiàn)出了公司實力和行業(yè)影響力，適合于重視裝修水平的客戶！a以價格優(yōu)惠為主：參考內(nèi)容：活動商家：成都上舍居裝飾活動電話：4006128329截止時間：2011年7月31日活動內(nèi)容：全包裝修僅28800元只要選擇上舍居“339元/平米全包居家型”、“469元/平米全包品質(zhì)型”的業(yè)主，就能成為零利潤全包裝修的客戶。所有主材、輔料、人工費等全部零利潤奉送給你哦！還有更大驚喜：不需要你多花1分錢，就免費送你6重大禮！

①免費獲贈品牌櫥柜一套（3米地柜+3米臺面+1米吊柜）；②免費獲贈精品潔具一套（浴室柜+浴室鏡+龍頭、下水一套，③免費獲贈潔具系列：坐便器/蹲便器，高桿花灑一套；④免費獲贈五金系列：鎖具、合頁、門吸、地漏；⑤免費獲贈燈具系列：廚房燈、陽臺燈、筒燈、燈帶；⑥免費獲贈廚房電器一套（抽油煙機+爐盤+熱水器/洗菜盆）。28800元全包裝修含什么？上舍居全包裝修=包含了人工費+主材+輔材+品牌潔具+燈具部分+電器部分。潔具：全套浴室柜、座便、花灑、地漏、浴室鏡；燈具：浴霸、吸頂燈、筒燈、燈帶等；電器：抽油煙機、灶具、熱水器等。分析：此類活動主要以低價優(yōu)惠為主，是當前成都很泛濫的活動！所贈送商品缺乏新意且質(zhì)量無法驗證！適合于單純最求價格的客戶第五頁，共44頁。凱信·興盛市場狀況分析4） 消費者分析裝修品牌意識增強

———近8成消費者選正規(guī)公司，39%的消費者選做套餐家裝消費能力下降

———家庭裝修花費降至6.8萬，套餐裝修拉低裝修投入

收費、環(huán)保決定選擇

———價格因素仍然排在第一，但環(huán)保被提到第三位把裝修實用放在首位

———設(shè)計不再需要浮華的造型，更看重實用功能設(shè)置第六頁，共44頁。凱信·興盛市場狀況分析5） 公司優(yōu)勢分析a管理層有心把公司做成品牌裝修公司b相對完善的制度c新成立團隊前期進取心較強d依托集團公司，可用資源豐富e之前有較長時間的經(jīng)驗第七頁，共44頁。凱信·興盛市場狀況分析6） 公司劣勢分析a知名度低b

凝聚力低c默契程度不夠d業(yè)務(wù)能力不高第八頁，共44頁。凱信·興盛公司營銷目標1） 公司目標市場與產(chǎn)品定位a以成都為主，輻射2，3級城市b以公司最近為主，輻射整個成都c以面積80及以上樓盤均價7000及以上，裝修消費能力4萬及以上的客戶為主，輻射所有客戶第九頁，共44頁。凱信·興盛公司營銷目標2） 公司年度營銷目標a完成年度銷售額XXXX元人民幣b建設(shè)一支業(yè)務(wù)能力強，執(zhí)行力高，穩(wěn)定性好的營銷團隊（人數(shù)不低于20人）c打造公司品牌，提升公司知名度使之達到中等裝修公司水平d完成對各種資源的整合（建材、家具）第十頁，共44頁。凱信·興盛公司營銷目標3） 銷售方式a市場外跑b電話營銷c網(wǎng)絡(luò)營銷以上3種方式主要目的是開拓客戶，且這3種方式為本年度主要業(yè)務(wù)開拓方式，房交會，建材、家具團購會，商家聯(lián)盟等為輔助開拓方式d會議活動營銷主要目的為成交客戶，是為了使開拓出來的客戶最大化的轉(zhuǎn)化為公司營業(yè)額而做的銷售工具第十一頁，共44頁。凱信·興盛電話營銷部門2012年度銷售目標1）2012年度總體目標a完成銷售額400萬b建設(shè)穩(wěn)定團隊（人數(shù)不低于12人）c拓展銷售人員能力，不局限于電話營銷第十二頁，共44頁。凱信·興盛電話營銷部門2012年度銷售目標2）月度細分目標銷售額第十三頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃1人事架構(gòu)第十四頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃2） 銷售人員挑選a招聘計劃1、一月份通過在人事部門配合下通過專業(yè)招聘網(wǎng)站和分類信息網(wǎng)站進行人員招聘2、二月份除網(wǎng)站外，在通過招聘會場，設(shè)計類學(xué)校等進行招聘！（3月之前需達到12人）3、以后每月都將進行人員補充，但招聘不作為主要工作第十五頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃2） 銷售人員挑選b挑選標準1、普通話流利、思維敏捷、善于溝通2、能承受一定工作壓力，團隊意識強

3、工作積極主動，不怕困難4、富有創(chuàng)新精神5、學(xué)習(xí)能力強6、有強烈的進取心第十六頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃2） 銷售人員挑選c人員篩選1、入職7天（觀察期）考核指標：職業(yè)操守、敬業(yè)精神、人際關(guān)系、自我管理能力具體執(zhí)行方式：部門經(jīng)理制定相應(yīng)考查表格（分數(shù)制），7天之內(nèi)根據(jù)相應(yīng)表現(xiàn)打分，不及格者交行政部門審查，決定去留2、入職7天到1個月（試用期）考核指標：危機處理能力、抗壓能力、學(xué)習(xí)能力、團隊意識具體執(zhí)行方式：制定相應(yīng)表格（分數(shù)制），在此期間其直接領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)相應(yīng)表現(xiàn)打分，不及格者交由上級審查，決定去留3、入職1個月到3個月（培養(yǎng)期）考核指標：銷售能力（客戶拜訪量、客戶到點量、客戶簽單量|、單筆銷售最大單量、客戶滿意程度）、創(chuàng)新精神、對公司忠誠度具體執(zhí)行方式：制定相應(yīng)表格（分數(shù)制），由部門經(jīng)理根據(jù)相應(yīng)表現(xiàn)打分，然后以此為基礎(chǔ)決定是否轉(zhuǎn)正4、轉(zhuǎn)正之后按激勵機制進行篩選！第十七頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃3） 各人崗位職責a部門經(jīng)理1、開發(fā)客戶資源2、制定工作計劃3、安排電銷專員日常工作4、制定完善的培訓(xùn)計劃對電銷專員進行培訓(xùn)5、建立電話營銷管理規(guī)章制度與服務(wù)規(guī)范6、組織客戶的回訪工作7、做好對下屬人員的管理第十八頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃3） 各人崗位職責b小組長1、配合電銷經(jīng)理完成日常工作安排、工作監(jiān)督和人員培訓(xùn)工作2、根據(jù)公司提供資源，電話邀約客戶到點3、做好客戶記錄，及時跟進客戶4、做好與設(shè)計師的銜接工作5、積極學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)各種知識6、評估電銷專員的工作表現(xiàn)第十九頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃3） 各人崗位職責c電銷專員1、根據(jù)公司提供資源，電話邀約客戶到點2、做好客戶記錄，及時跟進客戶3、做好與設(shè)計師的銜接工作4、積極學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)各種知識5、收集市場信息，做好市場分析第二十頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃4） 銷售人員薪酬制度（工資+提成+獎金）a建議薪資1、底薪：xx元2、每月簽單滿6萬底薪上調(diào)xx元3、每月簽單滿10萬底薪上調(diào)xx元4、每月簽單滿15萬底薪上調(diào)xx元5、每月簽單滿20萬底薪上調(diào)xx元第二十一頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃4） 銷售人員薪酬制度（工資+提成+獎金）b提成簽單x%滿6萬為x%滿10萬為x%滿15萬為x%滿20萬為x%第二十二頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃4） 銷售人員薪酬制度（工資+提成+獎金）c獎金1、每月到點客戶數(shù)量第一名且達到15人以上獎勵XXX元2、每月到點客戶數(shù)量第一名未達到15人獎勵XXX元3、每月簽單第一名且簽單量達到20萬獎勵XXX元4、每月簽單第一名未達到20萬獎勵XXX元5、小組長每月XXX元獎勵第二十三頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃5） 銷售員激勵機制建立a目標激勵1根據(jù)樓盤狀況不同，確定某些樓盤需完成的客戶到點數(shù)量、簽單數(shù)量目標2制定每月需完成客戶到點數(shù)量、簽單數(shù)量目標3確定每天需電話拜訪數(shù)量目標4每位員工入職時寫明自己的從業(yè)目標和發(fā)展規(guī)劃，由公司參與指導(dǎo)第二十四頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃5） 銷售員激勵機制建立b示范激勵各級管理人員做好行為示范，以自身行動帶動員工第二十五頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃5） 銷售員激勵機制建立c參與激勵1建立員工參與公司管理的機制2員工每月需對公司提出合理化建議，一經(jīng)采納給予獎勵。提高員工的主人翁精神第二十六頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃5） 銷售員激勵機制建立d榮譽激勵1優(yōu)秀員工給予表彰發(fā)放證書和獎金2公司設(shè)光榮榜每月優(yōu)秀員工上榜3每月給優(yōu)秀員工家屬電話拜訪（成都市內(nèi)可登門拜訪）、并寄去慰問函

件和禮品，邀請優(yōu)秀員工家屬參與公司各類大型聚會4公司網(wǎng)站將優(yōu)秀員工資料上傳為其宣傳5在公司參與的各類活動中由優(yōu)秀員工代表公司形象出席第二十七頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃5） 銷售員激勵機制建立e關(guān)心激勵1員工生日為其組織聚會2員工生病、或遭遇其他不幸組織及時探訪慰問3員工結(jié)婚或長輩生日等重要場合可由公司重量級人物出面證婚、祝賀4對員工在事業(yè)發(fā)展上予以支持第二十八頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃5） 銷售員激勵機制建立f競爭激勵建立淘汰機制淘汰以簽單量為主要參考指標淘汰對象：1每月無重大事件請假過多2與同事關(guān)系緊張3損公肥私4月簽單量最后一名，且客戶到點數(shù)量無突出表現(xiàn)（遇重大事件缺席過多，如：結(jié)婚、親屬去世、罹患重病等不可控制情況則不參與次種考核）淘汰方式：1部門經(jīng)理約談作出判斷可從幾個方面：1人際關(guān)系（約見其他同事聽取意見），2業(yè)務(wù)能力（簽單量、客戶到點量、查看工作筆記記錄、電話回訪其跟蹤客戶），3工作態(tài)度（考勤信息、對行業(yè)知識的掌握程度）2部門經(jīng)理無法作出決定的，可提供詳盡信息交由直接上級處理第二十九頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃5） 銷售員激勵機制建立e物質(zhì)激勵1、銷售人員以每人每月到點客戶數(shù)量6名為基礎(chǔ)，此后每到點一個客戶給予xx元為基礎(chǔ)的獎勵獎勵發(fā)放辦法如下：對客戶質(zhì)量用分數(shù)值進行判定1對銷售人員印象是否深刻（10分）2所帶資料是否齊全（10分）3交流時間（10分）4銷售人員對此客戶的了解程度（10分）5設(shè)計主管對此客戶進行判定（10分）6銷售主管對此客戶進行判定（10分）7客戶是否再次到點（10分）8客戶是否簽單（30分）滿分100分，公司對每個客戶進行打分，然后求出當月所有到點客戶得分平均數(shù)，即為此獎勵發(fā)放率！2、每月設(shè)立專項獎勵，確定團隊任務(wù)量，當月團隊業(yè)績達到，由部門經(jīng)理視具體情況進行二次分配（或按業(yè)績比例進行分配）,每月控制在XX元左右！第三十頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃6） 培訓(xùn)計劃a培訓(xùn)內(nèi)容1、公司各項制度、企業(yè)文化、崗位職責等培訓(xùn)（由行政部門完成）2、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)（由部門經(jīng)理完成）3、行業(yè)相關(guān)知識培訓(xùn)（由部門經(jīng)理和設(shè)計部、工程部配合完成）第三十一頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃6） 培訓(xùn)計劃b培訓(xùn)時間安排1、員工入職2天內(nèi)由行政部門進行制度、文化、職責等培訓(xùn)2、第三天由部門經(jīng)理進行銷售知識培訓(xùn)3、第四天由部門經(jīng)理配合設(shè)計部門、工程部進行行業(yè)相關(guān)知識培訓(xùn)4、正式入職以后則跟隨公司培訓(xùn)步伐，不足之處由部門經(jīng)理單獨進行培訓(xùn)第三十二頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃6） 培訓(xùn)計劃c本部門詳盡培訓(xùn)計劃安排如下一季度（2，3月）集中培訓(xùn)，密度至少一周一次培訓(xùn)內(nèi)容：公司相關(guān)背景、企業(yè)文化、行業(yè)背景及發(fā)展前景、為何銷售、電話銷售基本入門、家裝基本流程、設(shè)計的基本知識、工程的基本知識、材料的基本知識等二季度（4，5，6）密度約2周或一月一次培訓(xùn)內(nèi)容：如何做好電話銷售、如何更好邀約客戶、如何配合設(shè)計師簽單、設(shè)計知識、工程知識、材料知識等三季度（7、8）約一月一次培訓(xùn)內(nèi)容：自信、成功、心態(tài)等等的培訓(xùn)四季度（9、10、11）約兩周或一月一次培訓(xùn)內(nèi)容：設(shè)計師談單技巧、全方位開展業(yè)務(wù)（網(wǎng)絡(luò)銷售、駐點銷售等等）、工程工藝細節(jié)、材料深度講解五季度（12）次數(shù)較多培訓(xùn)內(nèi)容：全面的家裝知識（包括設(shè)計、營銷、材料、工藝）、職場發(fā)展等（可聘請專業(yè)培訓(xùn)師到公司授課）以上為培訓(xùn)工作初略計劃，具體執(zhí)行方式按當時實際情況決定。培訓(xùn)時間有待確定，但每天早上，下午等時候可進行簡短的日常培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)當天情況自行確定第三十三頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃7） 工作安排a部門安排1、9點到9點40為工作準備時間，調(diào)整好心態(tài)，分配好名單，對當天工作進行梳理。學(xué)習(xí)相關(guān)知識，討論問題2、9：40—10：50電話訪問3、10：50—11：00休息4、11：00—12：00電話訪問5、12：00—13：30午餐6、13：40—15：30電話訪問7、15：30—15：40休息8、15：40—17：00電話訪問9、17：00—17：30當天工作情況檢查，當天工作總結(jié)，分析10、每周一休息12、周二上午公司例會+培訓(xùn)13、周二到周四主要進行新客戶開發(fā)同時維護老客戶關(guān)系14、周五主要進行客戶邀約到點15、周六周日客戶到訪主要工作配合談單，督促客戶到點16、周日下午本周工作終結(jié)+客戶分析第三十四頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃7） 工作安排b部門經(jīng)理安排1、9：00—9：40工作安排、簡短培訓(xùn)2、9：40—12：00旁聽銷售人員打電話3、13:30—17:00日常工作4、17：00—17：30檢查工作情況并作總結(jié)和分析5、每周二組織培訓(xùn)6、每周三組織市場調(diào)查7、每周四樓盤考察8、周五日常工作9、周六周日協(xié)助處理客戶10、周日下午部門例會c其他安排，視具體情況而定第三十五頁，共44頁。凱信·興盛銷售管理計劃8） 年度工作安排a一月進行年度規(guī)劃，各項制度的制定b二月人員招聘、人員培訓(xùn)、銷售工作開展（針對已交房的老樓盤）c三月穩(wěn)定人員、銷售工作的有序展開（已交房老樓盤占50%，最近一月交房樓盤占30%，一到二月交房樓盤占20%）d四月、五月、六月銷售工作全面展開（已交房樓盤占40%，最近一到二月交房樓盤占30%，二月之后樓盤占30%）e七月、八月招聘新人，銷售工作開展，對半年度工作總結(jié)，并對下半年工作開展制定全面計劃（已交房樓盤占30%，一到二月交房樓盤占40%，二月之后樓盤占30%）f九月、十月銷售工作全面開展（已交房樓盤占60%，一到二月交房樓盤占20%，二月之后樓盤占20%）g十一月銷售工作全面開展（已交房樓盤占30%，一到二月交房樓盤占40%，二月之后樓盤占30%）h十二月銷售工作開展（已交房樓盤占20%，一到二月交房樓盤占40%，二月之后樓盤占40），對全年工作進行總結(jié)，對下年度工作進行全面調(diào)查、計劃g培訓(xùn)和招聘工作在此間將一直持續(xù)，納入日常工作范圍第三十六頁，共44頁。凱信·興盛推廣計劃1） 目標2） 策略3） 細部計劃網(wǎng)銷部門和企劃部門為主故在此不作闡述第三十七頁，共44頁。凱信·興盛市場調(diào)查計劃1） 目標a了解市場規(guī)模以準確預(yù)測市場動向b了解客戶消費心理變化c細分各類型客戶所占比重第三十八頁，共44頁。凱信·興盛市場調(diào)查計劃2） 策略a電話拜訪（主要）b戶外調(diào)查（少量）c外包專業(yè)咨詢公司調(diào)查（今年不計劃開展）第三十九頁，共44頁。凱信·興盛市場調(diào)查計劃3） 細部計劃隨機抽取客戶信息進行了解以2012年樓盤客戶013年樓盤客戶為調(diào)查目標，全年完成1萬份調(diào)查報告制定一系列有針對性的問題提問，準確掌握客戶心態(tài)參加行業(yè)會議，從同行業(yè)處獲取信息實時關(guān)注政策動向第四十頁，共44頁。凱信·興盛費用預(yù)估a電話名單預(yù)算（已交房樓盤名單約100元一份，一到二月交房樓盤約150元1份，二月以后交房樓盤平均約300元一份，每份名單平均約1000電話號碼）根據(jù)客戶需要到點數(shù)量推算2月到點客戶20人，按100個有效訪問出一個到點客戶計算需2000個有效訪問客戶，根據(jù)2月針對樓盤推算沒100個有效訪問需要約200個電話號碼，2月需要大約4000個電話號碼，4份樓盤名單費用400元按此種方法推算2月費用400元參考樓盤：水岸匯景、金色海倫、都會華庭、禮頓山1號、城市春天、索爾麗絲頓、都市領(lǐng)峰、保利金香檳等3月費用2500元參考樓盤：美年廣場美岸、南晶國際南庭、漢嘉國際社區(qū)、瑞景蘭亭等4月費用6400元