如何深度挖掘客戶資源？如何深度挖掘客戶資源？壽險營銷員最重要的一項工作就是準客戶開拓與積累壽險營銷員最重要的一項工作就是準客戶開拓與積累2我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏士蛻魜碓?？是市場的原因嗎？還是我們的行銷方法有問題？我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏士蛻魜碓矗渴鞘袌龅脑騿?？捫心自?你有持續(xù)開拓準客戶的習慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)準客戶的時間是多少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準客戶來源?你對你的準客戶來源有詳細的追蹤記錄并設法發(fā)現最適合你的市場嗎？捫心自問?你有持續(xù)開拓準客戶的習慣嗎？如何有效地開拓準客戶?(一）建立習慣(二）尋找途徑(三）高效開拓成功者在行動！如何有效地開拓準客戶?(一）建立習慣成功者在行動?。ㄒ唬┙⒘晳T銷售中80％的時間用于

準客戶開拓！每天可以沒有成交,但不可沒有準客戶的積累！（一）建立習慣銷售中80％的時間用于（二）尋找途徑1、緣故市場2、轉介紹市場3、直接推銷市場4、目標市場5、保戶市場（二）尋找途徑1、緣故市場１．緣故市場今天找誰去？成也緣故,敗也緣故除非你化緣故為無故！１．緣故市場今天找誰去？成也緣故,敗也緣故除非你化緣故為無業(yè)務沖刺，業(yè)務沖刺，客戶資源匱乏？？有效的客戶到底在哪里？業(yè)務沖刺，業(yè)務沖刺，客戶資源匱乏？？有效的客戶到底在哪里？

1、我的直系親屬，以及常來往的親戚--父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯、、、、、、2、我的同學和老師--從小學，初中，高中/中專/職校/技校，到大學/大專。3、我的鄰居--以前的老鄰居，現在新鄰居，親戚、愛人家的鄰居、同學、朋友家的鄰居。緣故市場大搜索

1、我的直系親屬，以及常來往的親戚--父、嫂、舅、侄、4、我由經常消費而認識的店主/員--理發(fā)店，雜貨店、洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報店，藥店、洗染店、、、5、我以前因工作關系認識的--工作/辦公室同事，工會主席，醫(yī)務室工程師，經理/老板/廠長，秘書、門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對手，同業(yè)朋友，或部隊戰(zhàn)友、、、緣故市場大搜索4、我由經常消費而認識的店主/員--理發(fā)店，雜貨店、洗衣店6、跟我有同樣愛好的人--游泳，玩球，下棋，集郵、烹調，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽音樂，各種收藏。7、因孩子而認識的人--幼兒園/學校的老師，教導主任，校長，孩子同學的父母等。8、由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的--他們的同事，好友，同學，鄰居。緣故市場大搜索6、跟我有同樣愛好的人--游泳，玩球，下棋，集郵、烹調，逛9、由乘車，買車，修車而認識的人--乘客，出租車司機，賣車的店員/經理，修車鋪老板。10、其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務員--房地產、化妝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。11、在社交活動中認識的人--在某舞會上，在朋友的聚會中，在俱樂部里，在各種協會/社會團等。緣故市場大搜索9、由乘車，買車，修車而認識的人--乘客，出租車司機，賣車的12、由個人進修，夜校讀書而認識的同學，老師。13、你做保險的新/老客戶所認識的人--鄰居、朋友、親戚、同事、同學、戰(zhàn)友等。再想想看？......你認識的人比你想象的要多的多！緣故市場大搜索12、由個人進修，夜校讀書而認識的同學，老師。再想想看？..做好客戶服務，積累有效客戶*客戶的定義：—現有客戶—以前客戶—競爭對手的客戶—使用同類其他產品及服務的用戶為有價值的客戶提供有價值的服務！“上帝”的定義：—忠誠老客戶—高保費的大客戶—有潛力的小客戶—有意義的新客戶做好客戶服務，積累有效客戶*客戶的定義：為有價值的客戶提供有借用全家?！北文隀z卡”積累準客戶！整理客戶保障，查找保障缺口客戶的保障是否充足？我們的切入點在什么地方？看看保單年檢結果，做好客戶的需求分析，正確切入保障缺口梳理財富，整合資源吃不窮、穿不窮，算計不到一世窮，好好整理一下客戶多年來的保險支出，看看又有多少不經意間留下的財富借用全家?！北文隀z卡”積累準客戶！整理客戶保障，查找保障缺２．轉介紹市場轉介紹是銷售人員２．轉介紹市場轉介紹是銷售人員我們強調轉介紹的原因轉介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法！我們強調轉介紹的原因轉介紹雖然不是唯轉介紹的技術要點取得客戶明確的認可表達提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的呢？必要的時候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術肯定是你需要準備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點是讓他覺得他很重要。轉介紹的技術要點取得客戶明確的認可表達什么樣的時機索取轉介紹比較恰當？不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你和客戶建立了信任或融洽的關系；合適的轉介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法；寒暄時比較和諧；收集資料時適當的詢問；遞送計劃書；促成失敗和成交；遞送保單；……什么樣的時機索取轉介紹比較恰當？不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你如何使用轉介紹客戶名單？先獵取信息，作為轉介紹方向建立名單確定使用層面客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義；使用方法電話約訪、寫信，比較適合使用需求分析的工具如何使用轉介紹客戶名單？先獵取信息，作為轉介紹方向如何運用工具索取轉介紹？對工具或者需求導向觀念銷售有了解且認同的客戶或準客戶對工具和需求導向銷售沒有了解的客戶或準客戶如何運用工具索取轉介紹？對工具或者需求導向觀念銷售有了解且認索取轉介紹五步驟取得認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定重復以上步驟索取轉介紹五步驟取得認同

一、取得認同---（話術）：張大姐您好：感謝您多年來對我工作的支持，購買我們公司的產品。現為了提高對客戶的服務能力，我在不斷地學習，最近我們公司為滿足廣大客戶資產保值增值需求，又特別推出了市場上首款返本還收益的理財產品，想到您多年來對我的支持，所以先來為您服務，做一個介紹。

A、計劃書B、索取轉介紹。二、提供姓名或范圍（話術）：您知道我的工作就是為更多的人提供保險服務，麻煩您介紹五位朋友給我認識。

A、象您一樣成功的人。B、提升最快的人。C、象您一樣有愛心的人。D、您朋友中最愿意幫助人的人。E、對您最信任的人。索取轉介紹五步驟一、取得認同---索取轉介紹五步驟

三、資格確認----對客戶提供的準客戶名單進行確認。四、詢問是否還有其他人選---問他能想到的人。五、準確鎖定----確定可以用何種關系去聯系準客戶（好朋友并去信去電介紹、認識并提到關系不錯、聽別人提到過）（重復以上步驟）索取轉介紹五步驟三、資格確認----對客戶提供的準客戶名單進行確認。索取轉成功方法持續(xù)的準客戶開拓習慣不同類型的準客戶開拓詳細的追蹤系統壽險營銷客戶為本！成功方法持續(xù)的準客戶開拓習慣壽險營銷客戶為本！謝謝！謝謝！如何深度挖掘客戶資源？如何深度挖掘客戶資源？壽險營銷員最重要的一項工作就是準客戶開拓與積累壽險營銷員最重要的一項工作就是準客戶開拓與積累29我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏士蛻魜碓矗渴鞘袌龅脑騿?？還是我們的行銷方法有問題？我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏士蛻魜碓?？是市場的原因嗎？捫心自?你有持續(xù)開拓準客戶的習慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)準客戶的時間是多少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準客戶來源?你對你的準客戶來源有詳細的追蹤記錄并設法發(fā)現最適合你的市場嗎？捫心自問?你有持續(xù)開拓準客戶的習慣嗎？如何有效地開拓準客戶?(一）建立習慣(二）尋找途徑(三）高效開拓成功者在行動！如何有效地開拓準客戶?(一）建立習慣成功者在行動?。ㄒ唬┙⒘晳T銷售中80％的時間用于

準客戶開拓！每天可以沒有成交,但不可沒有準客戶的積累?。ㄒ唬┙⒘晳T銷售中80％的時間用于（二）尋找途徑1、緣故市場2、轉介紹市場3、直接推銷市場4、目標市場5、保戶市場（二）尋找途徑1、緣故市場１．緣故市場今天找誰去？成也緣故,敗也緣故除非你化緣故為無故?。保壒适袌鼋裉煺艺l去？成也緣故,敗也緣故除非你化緣故為無業(yè)務沖刺，業(yè)務沖刺，客戶資源匱乏？？有效的客戶到底在哪里？業(yè)務沖刺，業(yè)務沖刺，客戶資源匱乏？？有效的客戶到底在哪里？

1、我的直系親屬，以及常來往的親戚--父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯、、、、、、2、我的同學和老師--從小學，初中，高中/中專/職校/技校，到大學/大專。3、我的鄰居--以前的老鄰居，現在新鄰居，親戚、愛人家的鄰居、同學、朋友家的鄰居。緣故市場大搜索

1、我的直系親屬，以及常來往的親戚--父、嫂、舅、侄、4、我由經常消費而認識的店主/員--理發(fā)店，雜貨店、洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報店，藥店、洗染店、、、5、我以前因工作關系認識的--工作/辦公室同事，工會主席，醫(yī)務室工程師，經理/老板/廠長，秘書、門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對手，同業(yè)朋友，或部隊戰(zhàn)友、、、緣故市場大搜索4、我由經常消費而認識的店主/員--理發(fā)店，雜貨店、洗衣店6、跟我有同樣愛好的人--游泳，玩球，下棋，集郵、烹調，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽音樂，各種收藏。7、因孩子而認識的人--幼兒園/學校的老師，教導主任，校長，孩子同學的父母等。8、由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認識的--他們的同事，好友，同學，鄰居。緣故市場大搜索6、跟我有同樣愛好的人--游泳，玩球，下棋，集郵、烹調，逛9、由乘車，買車，修車而認識的人--乘客，出租車司機，賣車的店員/經理，修車鋪老板。10、其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務員--房地產、化妝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。11、在社交活動中認識的人--在某舞會上，在朋友的聚會中，在俱樂部里，在各種協會/社會團等。緣故市場大搜索9、由乘車，買車，修車而認識的人--乘客，出租車司機，賣車的12、由個人進修，夜校讀書而認識的同學，老師。13、你做保險的新/老客戶所認識的人--鄰居、朋友、親戚、同事、同學、戰(zhàn)友等。再想想看？......你認識的人比你想象的要多的多！緣故市場大搜索12、由個人進修，夜校讀書而認識的同學，老師。再想想看？..做好客戶服務，積累有效客戶*客戶的定義：—現有客戶—以前客戶—競爭對手的客戶—使用同類其他產品及服務的用戶為有價值的客戶提供有價值的服務！“上帝”的定義：—忠誠老客戶—高保費的大客戶—有潛力的小客戶—有意義的新客戶做好客戶服務，積累有效客戶*客戶的定義：為有價值的客戶提供有借用全家?！北文隀z卡”積累準客戶！整理客戶保障，查找保障缺口客戶的保障是否充足？我們的切入點在什么地方？看看保單年檢結果，做好客戶的需求分析，正確切入保障缺口梳理財富，整合資源吃不窮、穿不窮，算計不到一世窮，好好整理一下客戶多年來的保險支出，看看又有多少不經意間留下的財富借用全家?！北文隀z卡”積累準客戶！整理客戶保障，查找保障缺２．轉介紹市場轉介紹是銷售人員２．轉介紹市場轉介紹是銷售人員我們強調轉介紹的原因轉介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法！我們強調轉介紹的原因轉介紹雖然不是唯轉介紹的技術要點取得客戶明確的認可表達提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的呢？必要的時候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術肯定是你需要準備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點是讓他覺得他很重要。轉介紹的技術要點取得客戶明確的認可表達什么樣的時機索取轉介紹比較恰當？不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你和客戶建立了信任或融洽的關系；合適的轉介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法；寒暄時比較和諧；收集資料時適當的詢問；遞送計劃書；促成失敗和成交；遞送保單；……什么樣的時機索取轉介紹比較恰當？不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你如何使用轉介紹客戶名單？先獵取信息，作為轉介紹方向建立名單確定使用層面客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義；使用方法電話約訪、寫信，比較適合使用需求分析的工具如何使用轉介紹客戶名單？先獵取信息，作為轉介紹方向如何運用工具索取轉介紹？對工具或者需求導向觀念銷售有了解且認同的客戶或準客戶對工具和需求導向銷售沒有了解的客戶或準客戶如何運用工具索取轉介紹？對工具或者需求導向觀念銷售有了解且認索取轉介紹五步驟