“互聯(lián)網(wǎng)+風口”的誘惑---微時代、微營銷的力量2015.06.06@連長連連看duang～duang～duang～大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新2015年互聯(lián)網(wǎng)+政府工作報告PC移動互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)“制定互聯(lián)網(wǎng)+行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開拓國際市場……”總理也是蠻拼的互聯(lián)網(wǎng)+我想站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口上順勢而為，會使中國經(jīng)濟飛起來。----中華人民共和國國務院總理李克強趨勢背后的本質(zhì)是什么？是什么變了？阿里巴巴研究院的“互聯(lián)網(wǎng)+”研究報告

過去十年，“互聯(lián)網(wǎng)+”的過程呈現(xiàn)“逆向”互聯(lián)網(wǎng)化的過程：從消費者在線開始，到廣告營銷、零售、到批發(fā)和分銷、再到生產(chǎn)制造、一直追溯到上游的原材料和生產(chǎn)裝備。消費者購買習慣變了未來，所有的消費者都是網(wǎng)民，你不出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)，你的東西賣給誰去？網(wǎng)絡對消費的影響網(wǎng)絡對渠道的影響高低低高實體體驗維強度信息維強度品牌增強快餐洗衣

裝修設計渠道增加大多數(shù)B2B產(chǎn)品

房地產(chǎn)，汽車

計算機系統(tǒng)工業(yè)化學品

建材非標品渠道拆分大多數(shù)低端服務

國內(nèi)旅游

個人投資

金融服務房屋租賃渠道擴散（混合）大多數(shù)標準商品書籍，標準電器音樂；辦公用品；機票；軟件消費者和產(chǎn)品

消費者和環(huán)境

消費者和銷售人員漸進演變正在發(fā)生網(wǎng)絡發(fā)端正在發(fā)生的未來所有的創(chuàng)新，都是從你“看不起”開始…互聯(lián)網(wǎng)+1964.10.15我們正在一個偉大時代的起點！你意識到了嗎？！你、你、你在哪里？…趨勢不懂打劫，

死路一條！這5年，都容易嗎？趨勢諾基亞、摩托羅拉、寶麗金、任天堂、柯達、施樂、理光、北方電訊…不懂打劫、死路一條趨勢日本知名鐘表企業(yè)西鐵城在華生產(chǎn)基地—西鐵城精密（廣州）有限公司宣布清算解散，千余名員工被解除勞動合同手機零件制造商東莞市奧思睿德世浦電子科技老板欠債1.35億元跑路，400員工失業(yè)。從事雜牌手機制造的東莞兆信通訊因資金鏈斷裂倒閉，1000多名員工失業(yè)，董事長高民自殺。知名手機零部件代工廠蘇州聯(lián)建科技宣布倒閉，隨后聯(lián)建的兄弟公司，位于東莞的萬事達公司和聯(lián)勝公司相繼倒閉，三家公司累計員工人數(shù)近萬人。服裝零售商WetSeal一月宣布，將會關閉338家店面，并裁撤約3700名全職和兼職雇員。九牧王，2014年前三季度營收14.95億，凈利3.07億，分別下降15.07%和27.99%。尤其值得關注的是，截至2014年11月，加盟營收約有20%下滑，加盟店凈關閉200多余家。被摧毀的舊世界：關店、倒閉趨勢什么是互聯(lián)網(wǎng)？

笑死人了！我只想說明，工業(yè)文明剛剛起步的時候，大家以為它只是武裝農(nóng)業(yè)文明的工具。而今信息文明起來之后，很多人以為它只是武裝傳統(tǒng)商業(yè)。其實不是，它會重塑整個世界。----劉弋青@枯葉返青趨勢沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)！趨勢@海爾首席執(zhí)行官張瑞敏新常態(tài)勤勞和節(jié)儉什么是未來？

不會再讓你富有?。ǖ覜]有說可以揮霍和奢侈）我們所處的商業(yè)環(huán)境：新常態(tài)！趨勢環(huán)保節(jié)能減排；GDP高速不再；資源經(jīng)濟紅利消失；整個行業(yè)產(chǎn)能擴大；新常態(tài)需求不振！什么是未來？

bilibili是什么？其實，這是時代的變化：消費升級互聯(lián)網(wǎng)+趨勢最大的機遇與危機什么是互聯(lián)網(wǎng)？互聯(lián)網(wǎng)帶來啥？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)：連接的變革結(jié)構(gòu)洞：就是社會關系網(wǎng)絡中相互之間不直接或者間接連接的，擁有互補資源或信息的個體之間存在的空位。結(jié)構(gòu)洞表現(xiàn)為關系稠密地帶之間的稀疏地段。它是接近信息，及時獲得信息，以及掌握競爭優(yōu)勢的關鍵。填補結(jié)構(gòu)洞的行為稱為“搭橋”。---芝加哥大學戰(zhàn)略學教授羅納德S博特企業(yè)家社會接觸的程度，所處結(jié)構(gòu)洞的位置和“搭橋”能力決定了其“社會資本”的大小！建構(gòu)式創(chuàng)新：結(jié)構(gòu)洞ABC以色列：它是歐洲、亞洲、非洲的交界處，這是一重結(jié)構(gòu)洞；它是神教的起源，基督教、伊斯蘭教都是從猶太教發(fā)展出來的，又是一重結(jié)構(gòu)洞；猶太人從全世界匯聚到耶路撒冷這個彈丸之地，各種各樣、多元的文化、知識與思想，創(chuàng)造了以色列這個國家的創(chuàng)新的奇跡。馬云：英語好，在外可以東西方文化交流；來自中國制造中心杭州，連接中國制造與世界；來自杭州電子科技大學，連接了懂電腦的學生。建構(gòu)式創(chuàng)新：結(jié)構(gòu)洞連接（去中心化）紅利時代威權+中心=上個時代的紅利騰訊、阿里、百度…VS.電信、移動、CCTV、神華…挑戰(zhàn)神華、中石油可能嗎？互聯(lián)網(wǎng)帶來什么改變？效率！改變生態(tài)基于認同的價值交換

生意的本質(zhì)？認同親緣地緣前工業(yè)化時代，人們之間的溝通、交互和交易，是以信任為基礎擴散的。因為交易都是基于親緣和地緣的，交易成本可以為0即使賒賬也沒關系。互聯(lián)網(wǎng)讓傳播變簡單、人際圈延伸更便捷地獲得認同，使交易方式返祖連接交互關系只有懂得互聯(lián)網(wǎng)才能贏得未來,不管有沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，懂得商業(yè)的本質(zhì)才是贏得未來的制勝法寶！商業(yè)的本質(zhì)和邏輯沒有變！連接方式變革營銷--口碑建立渠道銷售商品花錢廣告獲取利潤消費者通過廣告認知產(chǎn)品在一個充滿噪音的世界消費者主動過濾和忽視大眾傳播占領渠道通路，成功卡位。讓消費者找得到。消費者面對上百種類似產(chǎn)品給客戶一個需要的產(chǎn)品，客戶購買。忙碌的客戶可能會忽略你的產(chǎn)品，不想浪費時間找替代品。通過廣告投入穩(wěn)固品牌，建立渠道，獲取利潤。沒人注意你，投入沉沒，利潤枯竭，游戲玩不轉(zhuǎn)了?。?！電視工業(yè)時代的營銷怪圈移動互聯(lián)網(wǎng)時代

該學誰？移動互聯(lián)網(wǎng)一代工業(yè)時代互聯(lián)網(wǎng)時代移動互聯(lián)網(wǎng)二代學雷鋒學馬云學雷軍粉絲—社群大數(shù)據(jù)請注意消費者：非線性,多渠道,數(shù)字化,消費者控制，交流和建立關系社會化網(wǎng)絡行為實效網(wǎng)絡行為網(wǎng)絡行為購買最多搜索產(chǎn)品邀請好友觀看youku創(chuàng)造標簽看最佳點評瀏覽標簽手機購買電子目錄瀏覽店鋪博客FAQ朋友圈子頂比價網(wǎng)站地理位置回復評論掃二維碼，QR百姓二手曬單注冊郵箱分享微博品牌專區(qū)￥跟蹤訂單旺旺咨詢論壇微博圖片新聞報道優(yōu)惠券簽到新的購買路徑模式…微營銷時代的到來！平臺流量粉絲為什么是微營銷？以社會化媒體營銷（筆桿子）和CRM為核心的營銷體系建設（槍桿子）是現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)變革的重點工作！微信營銷4+1號圈群店CRM步驟1：

客戶洞察客戶獲取客戶發(fā)展關單維系客戶引流途徑挖掘初步潛在客戶微博公眾賬號社區(qū)論壇其他群個人朋友圈QQ群線下活動數(shù)據(jù)庫微信營銷：內(nèi)容為王、鏈接為生、若想勾引、必先溝通?？蛻粼谀模赫覍θ恕⒄f對話。要想釣魚，找準魚塘，學會洗塘、搬塘。數(shù)據(jù)魚竿：互動溝通、獲取信息、形成數(shù)據(jù)、精準分析，步驟1：

客戶洞察步驟2：客戶獲取步驟3：客戶發(fā)展步驟4：關單維系線下活動跟進客戶話題互動根據(jù)客戶興趣，提供給客戶相匹配的話題和主題文案深度辨識客戶價值，把客戶分類。積極跟進。通過線下活動手段，進一步與客戶達成信任關單維系潛在客戶維系：定期活動分享（線上、下）建立客戶檔案；用成交客戶帶動潛在客；線上私聊成交客戶維系：達成成交做好產(chǎn)品會員體系：

價格策略（如轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠、）

積分體系（學習、推薦都有積分）

生日、紀念日、創(chuàng)立日等帶來的問候深度服務與診斷（線下活動）更大成交注意事項營銷去中心化、社群化。每個人都是鏈接企業(yè)與客戶的節(jié)點，用戶、客戶也是我們的傳播者。通過加入不同的群，參加各類活動，瞄準目標人群主動加好友，再通過群、朋友圈的互動形成初步認知。在公司組織活動時，主動邀請目標人群加入微信群。（蓄水）500人群是用于蓄水的池子，其目的是快速匯聚人群，用以活動組織或者會員招募。群主應預先設立好群規(guī)，鼓勵群友遵守群規(guī)，基本保證群的質(zhì)量（不灌水、不硬廣、不刷屏）。大群的目的只是作為信息發(fā)布的渠道，為組織各類專業(yè)化小群做準備。（凈水）在多個大群的基礎上，以不同主題建立小群，小群規(guī)模不超過150人，小群的目的是專業(yè)化深度交流。并帶動線下活動。小群要建立較嚴格的群規(guī)，沒有線下活動的群，如果自由交流過渡，會騷擾其他群友。（提純）在小群話題組織的前提下，組織線下活動，活動一定要有專題，人以類聚，將不同類型的創(chuàng)業(yè)者通過主題活動凝聚起來。要讓群友主動承擔責任，設組長，讓他們互動起來、PK起來、玩起來。（升維）在熟悉群友的基礎上，發(fā)展會員、營員、學員等。并根據(jù)會員、學員不同建立群，深度互動交流。島嶼式作戰(zhàn)關鍵要點3規(guī)模傳播2信息對稱1統(tǒng)一指揮問題私下溝通，優(yōu)點群里溝通；針對廣告群發(fā)者要藝術處理社群內(nèi)部：島主+托兒的統(tǒng)一傳播內(nèi)容及輸出口徑，進行拉人行動，組織內(nèi)的協(xié)作工具化的信息制作聯(lián)合部隊的合作刷屏建立統(tǒng)一指揮的司令部，達成共識，彼此約束應對方式規(guī)則1、統(tǒng)一歡迎詞（重復介紹）2、拉的人做自我介紹（價值呈現(xiàn)、推廣自我）；3、進群的托兒做活動信息分享，協(xié)助群負責人進行活動答疑朋友圈&個人號實用打法八項規(guī)定實名才能得到信任。主動加目標人群，注意加人時主動表明身份，個人實名。用實名才能得到信任；朋友圈不是私人領地。朋友圈要體現(xiàn)專業(yè)性和個人風格，龍配龍、鳳配鳳，記住，你和你的工作在一起，偶爾個人生活無傷大雅。營銷人員的朋友圈，不是私人領地；做個有營養(yǎng)的人。不要老曬自己的生活，而要轉(zhuǎn)發(fā)或者表達與你工作有關的有意義、有價值的內(nèi)容。不要騷擾你的朋友。反復刷屏是被禁止的（同一時間發(fā)多條），要想讓朋友看見你的發(fā)言，注意在微信活躍時間發(fā)表內(nèi)容。比較重要的內(nèi)容，可以自己評論。占屏面積大。主動與你的朋友交流。主動點贊以及積極評論，轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容要留言，要與朋友互動。不要一直在群里潛水。在適當?shù)臅r候，表現(xiàn)出自己的專業(yè)能力，與人做交流。讓群友留下印象。不要直接在朋友圈里賣東西，而是表達對某事物的喜愛。做推薦遠比做買賣更適合朋友。如果你是群主，你要保持群的風格和活躍度，但又不能亂序。47顧客生命周期分類時間價值忠誠度階梯

休眠客

流失客

重獲客Prospect…潛在感興趣顧客Customer新顧客Client回頭客Advocate主顧客Suspect將信將疑客流量轉(zhuǎn)換率客單價回頭客轉(zhuǎn)介紹運營、產(chǎn)品、人員三規(guī)劃類別表名主要作用運營層面營銷總覽表（含布局）整體運營效果及質(zhì)量的跟蹤年度銷售計劃表全年銷售節(jié)奏的分解項目計劃表（含動作分解）全年為完成銷售目標所需計劃的分解財務預算表全年經(jīng)營過程中所需