智能計量終端行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征分析/r/n以企業(yè)為中心的觀念/r/n以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。/r/n1/r/n、生產(chǎn)觀念/r/n生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：/r/n“/r/n我們生產(chǎn)什么，就賣什么。/r/n”/r/n生產(chǎn)觀念在西方盛行于/r/n19/r/n世紀末/r/n20/r/n世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。/r/n除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。/r/n生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能/r/n“/r/n創(chuàng)造輝煌/r/n”/r/n，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變/r/n化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。/r/n2/r/n、產(chǎn)品觀念/r/n產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。/r/n持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的/r/n“/r/n以產(chǎn)定銷/r/n”/r/n觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽/r/n視顧客需求，這兩種觀念最終將導致/r/n“/r/n營銷近視癥/r/n”/r/n。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。/r/n3/r/n、推銷觀念/r/n推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營/r/n銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：/r/n“/r/n我們賣什么，就讓人們買什么。/r/n”/r/n推銷觀念盛行于/r/n20/r/n世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。/r/n1929/r/n年爆發(fā)的嚴重經(jīng)濟危機，前后歷時/r/n5/r/n年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產(chǎn)品是/r/n“/r/n賣出去的/r/n”/r/n，而不是/r/n“/r/n被買去的/r/n”/r/n。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息/r/n“/r/n轟炸/r/n”/r/n，以求說服甚至強制消費者購買。/r/n與前兩種觀念一樣，推/r/n銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，/r/n“/r/n以產(chǎn)定銷/r/n”/r/n，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。/r/n行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征/r/n1/r/n、周期性/r/n根據(jù)《中華人民共和國計量法實施細則（/r/n2022/r/n修訂）》等規(guī)定，電能表、水表、燃氣表等表計產(chǎn)品作為監(jiān)管方式為/r/n―/r/n型式批準，強制檢定的計量器具屬于強制檢定設(shè)備。因此，智能表計產(chǎn)品受到產(chǎn)品生命周期以及產(chǎn)品替換周期導致的需求變化影響。此外，各國家或地區(qū)/r/n針對智慧能源體系、新型電力系統(tǒng)或智能電網(wǎng)建設(shè)推進制定了周期性投資規(guī)劃，智慧能源解決方案的市場需求整體呈現(xiàn)一定的周期性特/r/n征。/r/n2/r/n、區(qū)域性/r/n從全球來看，處于智能電表替換周期中的國家分布呈現(xiàn)周期性交替特征，因此智能電表需求不存在明顯區(qū)域性。此外，受下游市場所在區(qū)域的經(jīng)濟景氣度、智慧能源體系、新型電力系統(tǒng)建設(shè)投資規(guī)劃影響，目前正處于電表更換期的歐美發(fā)達國家以及正處于智能電網(wǎng)大規(guī)模部署階段的中東、中亞、非洲等地區(qū)國家對于智慧能源整體解決方案有更大需求。/r/n3/r/n、季節(jié)性/r/n行業(yè)的下游以各國或地區(qū)的電力系統(tǒng)運營商為主，主要通過招標方式進行智慧能源解決方案的采購。各國家或地區(qū)的招標周期、方式存在一定的差異，國家電網(wǎng)或南方電網(wǎng)一年內(nèi)通常進行數(shù)次招/r/n標，而國外可能為數(shù)年一次招標。/r/n市場規(guī)模/r/n1/r/n、境內(nèi)市場/r/n隨著我國/r/n―/r/n雙碳發(fā)展路徑的逐漸清晰，以新能源為主的新型電力系統(tǒng)帶來的電源側(cè)出力的隨機性、波動性及間歇性等問題將會愈發(fā)凸顯，對電網(wǎng)可持續(xù)供電、安全穩(wěn)定和生產(chǎn)經(jīng)營將提出重大挑戰(zhàn)。為進/r/n一步催化新型電力系統(tǒng)在/r/n―/r/n源、網(wǎng)、荷、儲等不同環(huán)節(jié)的建設(shè)、升級需求，以國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)為主的電網(wǎng)投資主體紛紛加大投資力度，加快建設(shè)新型電力系統(tǒng)。其中，南方電網(wǎng)于/r/n2021/r/n年/r/n5/r/n月印發(fā)《南方電網(wǎng)公司建設(shè)新型電力系統(tǒng)行動方案（/r/n2021—2030/r/n）白皮書》，提出/r/n2025/r/n年前初步具備/r/n新型電力系統(tǒng)基本特征，/r/n2030/r/n年前基本建成新型電力系統(tǒng)，/r/n2060/r/n年前全面建成新型電力系統(tǒng)并不斷發(fā)展。國家電網(wǎng)于/r/n2021/r/n年/r/n7/r/n月印發(fā)《構(gòu)建以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)行動方案（/r/n2021—2030/r/n年）》，提出/r/n2035/r/n年基本建成新型電力系統(tǒng)，/r/n2050/r/n年全面建成新型電力系統(tǒng)。從國家電網(wǎng)及南方電網(wǎng)投資的角度看，/r/n―/r/n十三五期間，國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)智能化投資約占/r/n13%/r/n，預(yù)計/r/n―/r/n十四五國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)智能化投資占比有望提升至/r/n14%-17%/r/n，投資額從約/r/n3,000/r/n億元提升至/r/n4,500/r/n億元以上。/r/n從智能電表角度看，隨著舊電表更新?lián)Q代/r/n硬性需求、泛在電力物聯(lián)網(wǎng)等新興需求等多重因素共振下，我國智能電表將進入高速發(fā)展時期。其中，從國家電網(wǎng)智能電表招標量看，盡管/r/n2020/r/n年因疫情導致招標量下降，但/r/n2021/r/n年招標量恢復(fù)增長，/r/n2022/r/n年上半年招標量已超過/r/n4,235/r/n萬只。南方電網(wǎng)方面，自/r/n2018/r/n年全面完成智能電表和低壓集抄全覆蓋，目前南網(wǎng)地區(qū)也進入智能電表替換周期，在需求市場以及新型電表單價提高的雙重拉動下，/r/n2021/r/n年計量產(chǎn)品招標金額達到/r/n26/r/n億元。/r/n2/r/n、境外市場/r/n全球智能電網(wǎng)建設(shè)分為三個典型建設(shè)階段：一為美國、中國、歐盟國家及部分發(fā)達國家，現(xiàn)處于建設(shè)成熟期，在智能電網(wǎng)投資處于領(lǐng)先階段；二為東歐、亞洲及拉美部分國家，現(xiàn)處于智能電網(wǎng)改造和大規(guī)模投資建設(shè)期；三為拉美及非洲，現(xiàn)處于智能電網(wǎng)建設(shè)初期。多個國家均發(fā)布以智能計量為核心的智能電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃，其智能配用電解決方案和產(chǎn)品采購量將隨之顯著增加。此外，一帶一路沿線國家由于獲得了技術(shù)、資金援助，其基于電能應(yīng)用的發(fā)、輸、變等基礎(chǔ)設(shè)施正在大規(guī)模建設(shè)中，由此帶來的后續(xù)配電、用電解決方案和產(chǎn)品的需求，也呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長趨勢。/r/n從全球市/r/n場整體來看，在全球電力需求穩(wěn)定增長的背景下，各國智慧能源體系建設(shè)規(guī)劃逐漸落地，各國能源體系變革加快，電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)變化帶來的新特性以及充電樁等應(yīng)用場景的擴展均帶動了智能電網(wǎng)市場規(guī)模加速擴大。根據(jù)/r/nMarketsandMarkets/r/n數(shù)據(jù)，全球智能電網(wǎng)市場規(guī)模預(yù)計將從/r/n2021/r/n年的/r/n431/r/n億美元增至/r/n2026/r/n年的/r/n1,034/r/n億美元，期間復(fù)合年增長率為/r/n20.9/r/n％。根據(jù)/r/nGIR/r/n統(tǒng)計數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年全球先進計量基礎(chǔ)設(shè)施收入大約/r/n32.02/r/n億美元，預(yù)計/r/n2028/r/n年達到/r/n47.64/r/n億美元以上。具體到智能電表，根據(jù)/r/nMarketsandMark/r/nets/r/n數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年全球智/r/n能電表市場規(guī)模為/r/n196/r/n億美元，預(yù)計將會以/r/n9%/r/n的年復(fù)合增長率增長至/r/n2026/r/n年的/r/n302/r/n億美元。/r/n（/r/n1/r/n）歐洲市場/r/n歐洲是全球智能電網(wǎng)發(fā)展較先進的地區(qū)，根據(jù)歐盟委員會公布數(shù)據(jù)，歐盟/r/n2020/r/n年智能電網(wǎng)投資規(guī)模達到/r/n565/r/n億歐元，/r/nNortheastGroup/r/n測算西歐地區(qū)智能電網(wǎng)滲透率約為/r/n67%/r/n。在/r/n2020/r/n至/r/n2026/r/n的/r/n7/r/n年內(nèi)，智能電表、電力保障以及信息系統(tǒng)將是歐洲推動新型電力系統(tǒng)下智能計量建設(shè)的重點方向，預(yù)計總投入將超過/r/n250/r/n億歐元。/r/n智能電表方面，截止/r/n2020/r/n年底，歐洲國家中約有/r/n3/r/n億家庭已安裝/r/n電表。其中智能電表市場的占有率約為/r/n49%/r/n，預(yù)計/r/n2026/r/n年將增至/r/n72%/r/n，家庭戶數(shù)增至/r/n2.3/r/n億，期間每年的升級需求將保持在/r/n500-700/r/n萬臺。目前，英國和法國是對智能電表消費需求最大的國家。/r/n（/r/n2/r/n）亞洲市場/r/n整體而言，受智能電網(wǎng)建設(shè)需求拉動，亞洲智能電表滲透率由/r/n2018/r/n的/r/n67%/r/n增至/r/n2021/r/n年約/r/n79%/r/n，增長明顯，根據(jù)/r/nBergInsight/r/n預(yù)測，/r/n2021-2027/r/n亞太地區(qū)智能電表的安裝數(shù)量將以/r/n6.2%/r/n的復(fù)合增長率，從約/r/n7.58/r/n億臺增長到約/r/n11/r/n億臺。/r/n從地區(qū)分布上看，東亞是亞太地區(qū)最成熟的智能電表市場，但增長最快的市/r/n場主要集中于南亞和東南亞。南亞方面，印度提出到/r/n2026/r/n年安裝/r/n2.5/r/n億個智能預(yù)付費電表的發(fā)展目標，東南亞的印尼、菲律賓、泰國和馬來西亞等國也依據(jù)各國的新能源發(fā)電資源優(yōu)勢制定具體的可再生能源系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃，市場空間巨大。此外，中亞具有豐富的清潔能源儲量，且地區(qū)內(nèi)存在能源系統(tǒng)整體發(fā)展水平較低以及各國資源稟賦差異較大的特點。在全球能源變革以及國外投資入駐的推動下，哈薩克斯坦等國陸續(xù)推出可再生能源發(fā)展規(guī)劃，作為新型電力系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)設(shè)施，以/r/nAMI/r/n系統(tǒng)軟件及智能計量終端為代表的智慧能源解決方案將在中亞有較強的市場潛力。/r/n（/r/n3/r/n）中東市場/r/n中東地區(qū)由于地理位置和經(jīng)濟發(fā)展水平等因素，人均用電量較高，其中，阿聯(lián)酋人均耗電量超過/r/n10,000/r/n度/r/n//r/n年，中東地區(qū)對于清潔、高效的智慧能源體系有極高需求，在沙特阿拉伯等國能源體系改革部署陸續(xù)推進的背景下，預(yù)計中東地區(qū)智慧能源解決方案市場將進入快速發(fā)展期。根據(jù)/r/nMordorIntelligence/r/n測算，/r/n2021/r/n年中東地區(qū)智能電表出貨量為/r/n96.66/r/n萬臺，預(yù)計在/r/n2025/r/n年將達到/r/n220/r/n萬臺以上，實現(xiàn)大幅增長。/r/n（/r/n4/r/n）非洲及南美洲/r/n對非洲及南美洲等地區(qū)的發(fā)展中國家市場來說，新型電力系統(tǒng)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在減少/r/n竊電行為，提高供電穩(wěn)定性，滿足社會用電需求/r/n等方面。但非洲與南美洲情形亦有所區(qū)別：非洲方面，與中國合作的加深以及世界銀行的幫助對非洲智慧能源體系起步發(fā)展起到了極大作用，推動了埃塞俄比亞、埃及、加納、肯尼亞、尼日利亞和南非等國加快新型電力系統(tǒng)相關(guān)項目落地以及規(guī)劃，根據(jù)/r/nNortheastGroup/r/n以及/r/nMordorIntelligence/r/n等機構(gòu)預(yù)測，/r/n2019/r/n年至/r/n2028/r/n年期間，撒哈拉以南非洲地區(qū)電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施升級投資規(guī)模有望達到/r/n1,410/r/n億美元，/r/n2019/r/n年至/r/n2025/r/n年非洲智能電表市場復(fù)合增長率將達到/r/n23.3%/r/n。/r/n南美/r/n洲方面，由于以巴西、哥倫比亞為代表的南美洲國家具備豐富的水能資源，南美洲區(qū)域內(nèi)存在旺盛的能源貿(mào)易和互濟需求，因此南美洲的新型電力系統(tǒng)發(fā)展方向主要集中在高效利用新能源發(fā)電資源方面，隨著水電站建設(shè)推進以及巴西等南美洲國家電網(wǎng)建設(shè)時間表出臺，預(yù)計南美洲將會進入新型電力系統(tǒng)建設(shè)快速發(fā)展期，根據(jù)/r/nNortheastGroup/r/n測算，/r/n2020/r/n年至/r/n2029/r/n年南美洲國家智能電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施投資額約為/r/n181/r/n億美元。/r/n行業(yè)壁壘/r/n1/r/n、技術(shù)壁壘/r/n智能表計產(chǎn)品、智慧能源系統(tǒng)軟件等智慧能源解決方案的研發(fā)、生產(chǎn)包含了微電子技術(shù)、計算機技/r/n術(shù)、通信技術(shù)、自動控制技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等多項技術(shù)的集成應(yīng)用，屬于技術(shù)密集型行業(yè)。在智慧城市/r/n建設(shè)推進的背景下，智能表計產(chǎn)品技術(shù)水平要求不斷提高，以智能電表為例，在/r/nIR46/r/n標準下，人機交互、多元化高效通信、軟件可升級、分布式大容量存儲、負荷監(jiān)測與分析等功能的實現(xiàn)以及安全性保障需要經(jīng)過長時間的項目實踐和自主的技術(shù)研發(fā)。智慧能源系統(tǒng)軟件方面，在/r/n―/r/n雙碳目標和智慧城市建設(shè)背景下，智慧能源系統(tǒng)對電、水、氣等領(lǐng)域的能耗監(jiān)測、管理分析功能越發(fā)重要，而這需要對能源管理有極深的技術(shù)儲備及運營經(jīng)驗，新進入企業(yè)難以在短時間內(nèi)完成積累/r/n，行業(yè)擁有較高的技術(shù)壁壘。/r/n2/r/n、質(zhì)量可靠性及安全性壁壘/r/n智慧能源解決方案是智慧城市建設(shè)的重要基礎(chǔ)設(shè)施，其中智能表計產(chǎn)品不僅需要滿足精確計量、/r/n24/r/n小時運行穩(wěn)定以及使用壽命的要求，還需要適應(yīng)各國政府、能源公司對于惡劣環(huán)境耐受性以及數(shù)據(jù)傳輸實時性、安全性的高標準，因此智能表計產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量要求遠高于普通電子產(chǎn)品。而智慧能源系統(tǒng)軟件由于集中了大量用戶數(shù)據(jù)，對于數(shù)據(jù)安全性能、分析功能可操作性以及管理精細化有極高的要求。/r/n質(zhì)量可靠性及安全性的高要求需要企業(yè)對供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量做好嚴格把控，對通訊協(xié)議做好嚴格審查，對生產(chǎn)工藝做好充分測試，而這些環(huán)節(jié)均需要在行業(yè)中積累足夠的理論儲備和實踐經(jīng)驗，因此本行業(yè)存在較高的質(zhì)量可靠性、安全性壁壘。/r/n3/r/n、資質(zhì)壁壘/r/n行業(yè)下游電力、水務(wù)、燃氣等行業(yè)，對于產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、一致性都有較高要求，各國家或地區(qū)往往參照一定的資質(zhì)標準設(shè)計招投標要求，并通過嚴格的招投標程序來選擇具備技術(shù)實力和應(yīng)用經(jīng)驗的產(chǎn)品和解決方案提供商，對供應(yīng)商的資質(zhì)有著更高的要求。以智能電表為例，在國際較為通用的/r/nANSI/r/n、/r/nIEC/r/n以及/r/nI/r/nR46/r/n標準基礎(chǔ)上，不同國家或地區(qū)會參照當?shù)鼐唧w情況提出進一步要求，行業(yè)內(nèi)企業(yè)不僅需要滿足國際通用標準要求，還需要取得各國家指定的資質(zhì)認證，對公司市場適應(yīng)能力、技術(shù)能力、產(chǎn)品靈活性提出了更高的要求，而這些均需要經(jīng)過較長時間經(jīng)驗積累才能獲得。/r/n4/r/n、渠道壁壘/r/n由于各國或地區(qū)對智能電網(wǎng)、水務(wù)、燃氣等行業(yè)均主要以招投標方式進行采購，在區(qū)域內(nèi)進行統(tǒng)一部署和運營管理，因此企業(yè)需要與各國當或地區(qū)當?shù)氐碾娋W(wǎng)公司、電力公司構(gòu)建穩(wěn)定、緊密的合作關(guān)系，以把握客戶需求、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計、提高產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)，進而較好地完成銷售以及持續(xù)性服務(wù)/r/n，對企業(yè)的覆蓋全球各地的市場銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等渠道建設(shè)提出了較高要求，對新進企業(yè)形成了一定的渠道壁壘。/r/n行業(yè)發(fā)展概況/r/n1/r/n、智慧能源概況/r/n廣義的智慧能源體系，是指基于/r/n―/r/n互聯(lián)網(wǎng)/r/n+/r/n智慧能源的一種泛在能源網(wǎng)絡(luò)體系；狹義的智慧能源體系，是指包括微電網(wǎng)、智能電網(wǎng)和能源互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的多組態(tài)能源表現(xiàn)形態(tài)，也是一種具有多源、互動、自主、協(xié)調(diào)四大特征的物理能源網(wǎng)絡(luò)體系。智慧能源體系能夠在不同類型和規(guī)模的能源及需求之間實現(xiàn)實時平衡、靈活調(diào)度、優(yōu)化配置、高效及可靠運行。在先進信息、通信、控制、儲能等技術(shù)推動下，能源體系不斷向數(shù)/r/n字化、信息化、智能化方向演進，在能源供應(yīng)、安全運行和清潔消納三方面都具備了轉(zhuǎn)型升級的技術(shù)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)能源體系向智慧能源體系轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)逐漸清晰。其中，微電網(wǎng)不僅是智慧能源體系發(fā)展的重要階段，亦是智慧能源體系中在具體場景的具體表現(xiàn)形式。微電網(wǎng)是由分布式電源、儲能和負荷構(gòu)成的，以供應(yīng)電力為主的獨立可控系統(tǒng)，可實現(xiàn)局部地區(qū)的電力電量自平衡。/r/n2/r/n、新型電力系統(tǒng)概況/r/n自/r/n2014/r/n年我國提出/r/n―/r/n四個革命、一個合作國家能源安全新戰(zhàn)略以來，我國能源技術(shù)取得巨大進步，能源供給側(cè)改革實現(xiàn)較大發(fā)展，但是能源電力生產(chǎn)和消費對生態(tài)環(huán)境的損/r/n害仍沒有根本解決。為實現(xiàn)碳達峰、碳中和目標，/r/n2021/r/n年，中央財經(jīng)委員會第九次會議明確提出構(gòu)建以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)。/r/n―/r/n十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃亦明確提出推動構(gòu)建新型電力系統(tǒng)。/r/n新型電力系統(tǒng)是一個清潔低碳、安全可控、靈活高效、智能友好、開放互動的系統(tǒng)，呈現(xiàn)出以新能源為主體的特征。目前我國電力系統(tǒng)正處于新增裝機以新能源為主體的發(fā)展階段。根據(jù)國資委發(fā)布的《關(guān)于推進中央企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展做好碳達峰碳中和工作的指導意見》，我國到/r/n2025/r/n年可再生能源發(fā)電裝機比重將達到/r/n50%/r/n以上，到/r/n2060/r/n年將全面建立中央企業(yè)綠色低碳循環(huán)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系和清潔低碳安全高效的能源體系。因此，以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)的發(fā)展將會更加凸顯/r/n―/r/n源網(wǎng)荷儲一體協(xié)同能源系統(tǒng)的重要性。此外，新型電力系統(tǒng)對數(shù)字化的高要求也催生了主要/r/n包括電網(wǎng)和數(shù)字系統(tǒng)融合、電碳并重、控制系統(tǒng)與信息系統(tǒng)并舉、數(shù)字賦能與管理優(yōu)化并進四個方面的數(shù)字技術(shù)支撐體系發(fā)展。新型電力系統(tǒng)數(shù)字技術(shù)支撐體系呈現(xiàn)電網(wǎng)和數(shù)字系統(tǒng)融合、電碳并重、控制系統(tǒng)與信息系統(tǒng)并舉、數(shù)字賦能與管理優(yōu)化并進等特征。/r/n在新型電力系統(tǒng)中，微電網(wǎng)作為發(fā)揮分布式發(fā)電供能系統(tǒng)效能的有效方式，可將分布式能源及儲能等設(shè)備連接形成微型完整電力系統(tǒng)，或離網(wǎng)運行，或與市政電網(wǎng)并網(wǎng)運行，實現(xiàn)不同種類能源的優(yōu)勢互補、就近消納，緩解電力系統(tǒng)調(diào)峰壓力，減少遠距離傳輸?shù)某杀竞蛽p耗，削峰填谷，并且在低碳減排方面也會有突出的貢/r/n獻。目前，微電網(wǎng)憑/r/n借其對分布式電源靈活高效的集成能力，已成為不少地方建設(shè)新型電力系統(tǒng)的重要方向。/r/n3/r/n、智能電表概況/r/n智能電表是新型電力系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)設(shè)施，除原始電能數(shù)據(jù)采集、計量和傳輸?shù)然竟δ芤酝猓€具有雙向多種費率計量、用戶端控制、多種數(shù)據(jù)傳輸模式的雙向數(shù)據(jù)通信以及防竊電等功能，具有高可靠性、高安全等級以及大存儲量等特點。/r/n隨著能源變革深入推進以及碳減排目標下各國的智慧能源體系、新型電力系統(tǒng)持續(xù)發(fā)展，智能電表作為電力數(shù)據(jù)收集、監(jiān)測的重要終端，對提高新型電力系統(tǒng)下分步式電源計量、負荷管理、雙向互動服務(wù)的精/r/n準性和可靠性起到關(guān)鍵作用，因此智能電表亦進一步向智能化、系統(tǒng)化、模塊化和多元化方向進化，目前已進入到采用/r/nAMI/r/n架構(gòu)的第二代智能電表階段，可實現(xiàn)搭載運維支撐、有序用電管理、電器消防、新能源接入、能效管理等多元化應(yīng)用功能。/r/n行業(yè)基本風險特征/r/n1/r/n、技術(shù)升級迭代風險/r/n智能表計產(chǎn)品、智慧能源系統(tǒng)軟件等智慧能源解決方案的研發(fā)、生產(chǎn)包含了微電子技術(shù)、計算機技術(shù)、通信技術(shù)、自動控制技術(shù)等多項技術(shù)的集成應(yīng)用，屬于技術(shù)密集型行業(yè)。在智慧城市建設(shè)推進的背/r/n景下，各國家或地區(qū)對智慧能源解決方案的互動性、安全性、即時性等方面的/r/n要求不斷提高。各國或地區(qū)以國際標準為基礎(chǔ)提出定制化需求以及產(chǎn)品研發(fā)周期較長的壓力下，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要不斷跟蹤技術(shù)路線、各國要求變化，行業(yè)具備技術(shù)升級迭代風險。/r/n2/r/n、境內(nèi)市場競爭加劇風險/r/n為實現(xiàn)電網(wǎng)智能化建設(shè)目標，國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)均對智能電表和用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品制訂了統(tǒng)一的技術(shù)標準，并通過招標模式進行采購，市場競爭更趨激烈。國內(nèi)智能用電儀表領(lǐng)域的主要供應(yīng)商包括海興電力、林洋能源、威勝信息等均為上市公司，具有較強實力和多元化融資渠道。未來，隨著技術(shù)進步和產(chǎn)品升級換代以及國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等下游客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、/r/n技術(shù)實力、生產(chǎn)規(guī)模和管理水平要求的不斷提高，在國內(nèi)競爭中市場份額的提升和保持存在一定的風險。/r/n3/r/n、境外市場經(jīng)營風險/r/n由于智慧能源行業(yè)依托于各國能源系統(tǒng)開展業(yè)務(wù)，行業(yè)在境外市場的主要競爭者既包括蘭吉爾、/r/nItron/r/n等跨國企業(yè)，也包括各地的本地能源解決方案提供商，各類競爭者在資金、技術(shù)、管理水平或其他資源方面具有不同的稟賦優(yōu)勢，使行業(yè)內(nèi)企業(yè)于境外市場開展業(yè)務(wù)面臨激烈的市場競爭風險。另一方面，境外智慧能源市場發(fā)展受各地整體經(jīng)濟環(huán)境、政府投資計劃、匯率等因素的影響，若行業(yè)面臨的境外市/r/n場環(huán)境（包括但不限于地緣政治、經(jīng)濟/r/n、貿(mào)易政策等）發(fā)生較大變化、我國出口政策產(chǎn)生較大變化或我國與這些國家或地區(qū)之間發(fā)生較大貿(mào)易爭端等情況，可能對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的境外業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。/r/n4/r/n、新冠疫情風險/r/n2019/r/n年/r/n12/r/n月以來，新型冠狀病毒肺炎疫情爆發(fā)，致使我國許多行業(yè)遭受了不同程度的影響。如果新冠疫情后續(xù)持續(xù)出現(xiàn)不利變化，可能會導致行業(yè)內(nèi)企業(yè)采購、生產(chǎn)及銷售等日常經(jīng)營持續(xù)受到不利影響，將對行業(yè)內(nèi)企業(yè)未來經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定不利影響。/r/n行業(yè)特點/r/n1/r/n、市場及環(huán)境差異決定產(chǎn)品定制化特點/r/n因各國或地區(qū)在經(jīng)濟發(fā)展水平、政策環(huán)境、基礎(chǔ)建設(shè)、人文風俗、自然環(huán)/r/n境等方面的區(qū)別，各國或地區(qū)智慧能源體系推進重點存在差異，或是處于新型電力系統(tǒng)建設(shè)的不同階段，對于智慧能源產(chǎn)品需求差異化程度較大，例如部分發(fā)展中國家的能源系統(tǒng)運營商因缺乏關(guān)鍵技術(shù)、設(shè)備、項目經(jīng)驗等，對智慧能源產(chǎn)品的需求主要為一體化、一站式的智慧能源解決方案以迅速提高能源系統(tǒng)管理和運營效率，有部分國家或地區(qū)則更為關(guān)注產(chǎn)品的通訊功能、耐用性。/r/n2/r/n、可靠性及安全性成為行業(yè)竟爭焦點/r/n隨著智慧能源體系深入推進，新能源發(fā)電比例進一步提高以及新能源汽車等產(chǎn)品的滲透，新能源電力的預(yù)測、安全以及消納等難題越發(fā)凸顯，對電力系統(tǒng)/r/n―/r/n源網(wǎng)荷儲一體協(xié)同提出了更高的要求。其中，電力計量和數(shù)據(jù)傳輸可靠性奠定了智慧能源解決方案在各類環(huán)境中平穩(wěn)運行基本保證，更是解決新能源發(fā)電側(cè)隨機性、波動性以及分散性難題的重要抓手。此外，行業(yè)的下游主要為電力行業(yè)，其中又以各國或地區(qū)的電力系統(tǒng)運營商為主，對于能源數(shù)據(jù)的通訊安全提出了極高要求。因此，智慧能源產(chǎn)品的可靠性以及安全性是行業(yè)競爭焦點。/r/n行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)/r/n1/r/n、高端人才緊缺/r/n隨著智能電網(wǎng)的加速推行，智能配用電技術(shù)將不斷發(fā)展，產(chǎn)品更新的頻率逐漸加快。因此，從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、配套服務(wù)都需要有高端技術(shù)/r/n人才的加入。與此同時，智能配用電系統(tǒng)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)涉及微電子技術(shù)、計算機技術(shù)、通信技術(shù)、自動控制技術(shù)、新材料技術(shù)等多領(lǐng)域技術(shù)，從事相關(guān)產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)的人員，不但要具有上述技術(shù)、技能，而且要將這些方面的知識融會貫通，需要長時間的經(jīng)驗積累，導致行業(yè)高端技術(shù)人才相對缺乏，限制了行業(yè)的發(fā)展。/r/n2/r/n、行業(yè)競爭激烈/r/n智慧能源行業(yè)下游行業(yè)主要為電力行業(yè)，其中又以各國或地區(qū)的電力系統(tǒng)運營商為主，由于各市場之間環(huán)境差異較大，電力系統(tǒng)運營商的需求存在較大差異，行業(yè)區(qū)域化程度明顯。并且，由于智慧能源解決方案的銷售通常以招投標方式進行/r/n，各國的本土智慧能源解決方案提供商在信息獲取、營銷渠道等方面具備一定競爭優(yōu)勢，隨著各國智慧能源解決方案提供商紛紛加大技術(shù)研發(fā)投入，預(yù)計未來市場競爭的情況將會進一步加劇。/r/n營銷環(huán)境的特征/r/n（一）客觀性/r/n環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的/r/n變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。/r/n（二）差異性/r/n不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境/r/n的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行/r/n“/r/n國際性較量/r/n”/r/n，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。/r/n（三）多變性/r/n市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。/r/n20/r/n世紀/r/n60/r/n年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放/r/n30/r/n多年來，中國曾遭遇/r/n“/r/n過剩/r/n”/r/n經(jīng)濟，不論這種/r/n“/r/n過剩/r/n”/r/n的性質(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。/r/n（四）相關(guān)性/r/n營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶/r/n動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受/r/n消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。/r/n擴大市場份額應(yīng)當考慮的因素/r/n一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。/r/n1/r/n、經(jīng)營成本/r/n許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。/r/n2/r/n、營銷組合/r/n如果企業(yè)實行了錯誤的營銷/r/n組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導致服務(wù)費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。/r/n3/r/n、反壟斷法/r/n為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。/r/n大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷/r/n互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。/r/n（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡(luò)推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷/r/n1/r/n、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)時代的預(yù)言家/r/n”/r/n、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托/r/n?/r/n邁爾/r/n?/r/n舍恩伯/r/n格給出的解釋或許更易于理解，他認為，/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)/r/n”/r/n是指不用隨機分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而/r/n是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學互聯(lián)網(wǎng)科學中心主任周濤教授的說法，/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)/r/n”/r/n是/r/n“/r/n數(shù)據(jù)化/r/n”/r/n趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是/r/n“/r/n一切都被記錄，一切都被數(shù)字化/r/n”/r/n。/r/n大數(shù)據(jù)不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進行準確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。/r/n大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力/r/n；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務(wù)、銷售/r/n和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。/r/n借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分。基于此，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸/r/n式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。/r/n2/r/n、移動網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷/r/n1991/r/n年英國物理學家/r/nTimBerners—Lee/r/n發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（/r/nwwW/r/n）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學家泰勒/r/n?/r/n考恩指出，/r/n“/r/n與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人/r/n”/r/n。/r/n4G/r/n是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，/r/n是集/r/n3G/r/n與/r/nWLAN/r/n于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與/r/n3G/r/n相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實現(xiàn)更高/r/n質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動了/r/n4G/r/n手機用戶的迅速增加。/r/n運營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)將移動上網(wǎng)的速度提升到/r/n100Mbps/r/n，已經(jīng)達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有/r/nWiFi/r/n的/r/n時候，/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。/r/n總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求。可以說，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。/r/n（二）官網(wǎng)自營/r/n互聯(lián)網(wǎng)營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。/r/n官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)/r/n的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（/r/nPC/r/n端、移動端/r/n）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。/r/n在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。/r/n（三）微博營銷/r/n作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳/r/n播具有/r/n“/r/n裂變性/r/n”/r/n，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到/r/n5000/r/n萬人，收音機用了/r/n38/r/n年，電視用了/r/n13/r/n年，互聯(lián)網(wǎng)用了/r/n4/r/n年，而微博只用了/r/n14/r/n個月。/r/n微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微/r/n博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關(guān)處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n2/r/n日，其認證的企/r/n業(yè)微博近/r/n32/r/n萬家/r/n2/r/n。/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n5/r/n日新浪與擁有/r/n900/r/n萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現(xiàn)為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪/r/n微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。/r/n新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強勁勢頭/r/n。/r/n（四）微信營銷/r/n毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在/r/n于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。/r/n1/r/n、微信營銷的優(yōu)勢/r/n微/r/n信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。/r/n（/r/n1/r/n）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至/r/n2016/r/n年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A(yù)見，/r/n8/r/n億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。/r/n（/r/n2/r/n）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。/r/n也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。/r/n（/r/n3/r/n）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是/r/n100%/r/n，信息傳播到達率高于微博。/r/n（/r/n4/r/n）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣/r/n化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。/r/n（/r/n5/r/n）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。/r/n（/r/n6/r/n）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾/r/n賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。/r/n2/r/n、微信公眾號營銷/r/n微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。/r/n必/r/n須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。/r/n針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務(wù)號（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、/r/n114/r/n、提供服務(wù)查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)/r/n4/r/n條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號/r/n，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。/r/n3/r/n、微信群營銷/r/n除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似/r/nQQ/r/n群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。/r/n（五）搜索引擎營銷/r/n搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。/r/n1/r/n、搜索引擎及其營銷意義/r/n搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個/r/n關(guān)鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進行有序的排列后，這些結(jié)果就按照/r/n與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、/r/n360/r/n搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。/r/n搜索引擎營銷（/r/nSEM/r/n）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。/r/n搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。/r/n也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。/r/n2/r/n、不付費搜索與付費搜索/r/n不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（/r/nSEO/r/n）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/r/n//r/n網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、/r/n最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息/r/n在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索/r/nPC/r/n端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個付費搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與/r/nPC/r/n端相似，不再贅述。/r/n關(guān)于付費搜索，移動端付費搜索和電腦/r/nPC/r/n端付費搜索方式有很大不同。/r/nPC/r/n端付費搜索，可以按點擊付費（/r/nPPC/r/n），也可以按每次點擊費用（/r/nCPC/r/n）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是/r/n主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關(guān)鍵性的作用。/r/n移動端屏幕相比/r/nPC/r/n端比較局限，/r/nPC/r/n端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是/r/nBanner/r/n廣告，直接復(fù)制/r/nwebBanner/r/n廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為/r/n3/r/n～/r/n5/r/n秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，/r/n多用于/r/nAPP/r/n應(yīng)用展示多種/r/n多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。/r/n3/r/n、漏斗圖及搜索引擎營銷過程/r/n搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似/r/n“/r/n漏斗/r/n”/r/n造型，故名。這個/r/n“/r/n漏斗/r/n”/r/n可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來/r/n看，是一個從搜索信息/r/n→/r/n點擊感興趣的推廣結(jié)果/r/n→/r/n打開網(wǎng)頁瀏覽/r/n→/r/n與網(wǎng)站互動咨詢/r/n→/r/n下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)/r/n→/r/n獲得網(wǎng)民點擊/r/n→/r/n網(wǎng)站被瀏覽/r/n→/r/n與咨詢者互動/r/n→/r/n獲得訂單的過程。/r/n在搜索引擎營銷過程中，表面上看，/r/n“/r/n展現(xiàn)/r/n”/r/n和/r/n“/r/n點擊/r/n”/r/n主要決定于搜索平臺；/r/n“/r/n瀏覽/r/n”/r/n（包括互動咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而/r/n“/r/n轉(zhuǎn)換/r/n”/r/n主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企/r/n業(yè)在/r/n搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖?，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。/r/n（六）視頻營銷/r/n視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的/r/n互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。/r/nYouTube/r/n首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻/r/n24/r/n小時全天候可視的特點使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土/r/n豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺/r/n上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。/r/n“/r/n支付寶/r/n”/r/n作為一種針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是/r/n“/r/n安全支付，天下無賊/r/n”/r/n。/r/n2004/r/n年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關(guān)注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進而引領(lǐng)更多人使用這一工具。/r/n關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征/r/n約翰/r/n?/r/n伊根認為對關(guān)系營銷目標最好的描述是：/r/n“/r/n在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消/r/n費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。/r/n”/r/n菲利普/r/n?/r/n科特勒認為：/r/n“/r/n關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。/r/n”/r/n關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。/r/n關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷/r/n奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。/r/n關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：/r/n（/r/n1/r/n）信息溝通的雙向性。社會學認為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。/r/n（/r/n2/r/n）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按/r/n照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。/r/n（/r/n3/r/n）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。/r/n（/r/n4/r/n）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建/r/n立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。/r/n目標市場戰(zhàn)略/r/n目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當?shù)脑u價，結(jié)合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰(zhàn)略/r/n（一）目標市場戰(zhàn)略的類型/r/n1/r/n、無差異性營銷戰(zhàn)略/r/n指企業(yè)把整體市場看作一個大目標市/r/n場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從/r/n20/r/n世紀初開始，美國福特公司僅靠著/r/nT/r/n型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至/r/n1914/r/n年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售/r/n的產(chǎn)品導向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認為某些特定產(chǎn)品的需求大致/r/n相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。/r/n采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。/r/n但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某/r/n—/r/n市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照/r/n，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如/r/n20/r/n世紀/r/n70/r/n年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略/r/n70/r/n年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭/r/n“/r/n白熱化/r/n”/r/n，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。/r/n2/r/n、差異性營銷戰(zhàn)略/r/n差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細分市場。/r/n采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷/r/n戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要/r/n“/r/n反細分/r/n”/r/n或/r/n“/r/n擴大顧客的基數(shù)/r/n”/r/n，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。/r/n3/r/n、集中性市場戰(zhàn)略/r/n集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成/r/n的目標市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。/r/n集中/r/n性市場戰(zhàn)略也稱/r/n“/r/n彌隙/r/n”/r/n戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用/r/n“/r/n生態(tài)學/r/n”/r/n的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越/r/n的市場地位。/r/n這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發(fā)生變化，目標消費者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。/r/n（二）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件/r/n1/r/n、企業(yè)能力/r/n企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差/r/n異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。/r/n2/r/n、產(chǎn)品同質(zhì)性/r/n同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油/r/n等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。/r/n3/r/n、產(chǎn)品生命周期階段/r/n新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。/r/n4/r/n、市場的類同性/r/n如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。/r/n5/r/n、競爭者戰(zhàn)略/r/n如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。/r/n（三）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題/r/n1/r/n、細分市場之間的聯(lián)合與歸并/r/n當企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應(yīng)密切關(guān)注各/r/n細分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。/r/n2/r/n、有計劃有步驟地進入各細分市場/r/n當某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應(yīng)有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方