59/59科類工科學(xué)號(hào)20081285本科生畢業(yè)論文網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——中國(guó)洗滌業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究NetworkMarketing——TheWashingIndustryInternetMarketingStrategyOfChina張道仟指導(dǎo)教師：王瓊職稱云南農(nóng)業(yè)大學(xué)昆明市北市區(qū)黑龍?zhí)?50201學(xué)院：工程技術(shù)學(xué)院專業(yè)：工業(yè)工程年級(jí)：2008級(jí)論文提交日期：答辯日期：答辯委員會(huì)主任：云南農(nóng)業(yè)大學(xué)年月云南農(nóng)業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)張道仟云南農(nóng)業(yè)大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院，昆明650201摘要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新時(shí)代的營(yíng)銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、形象生動(dòng)、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的優(yōu)越性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器。盡管目前人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還缺乏系統(tǒng)完整的認(rèn)識(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的必然產(chǎn)物，已經(jīng)開(kāi)始影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。本文從選題背景、研究目的、意義入手，闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其在洗滌品行業(yè)的運(yùn)用、我國(guó)洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及解決對(duì)策、洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等問(wèn)題。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)份額、洗滌NetworkMarketing——TheWashingIndustryInternetMarketingStrategyOfChinaAbstractNetworkmarketingasanewmarketingmodel,areitslowcost,theamountoflarge,spreadingwideandfast,withoutgeographicalrestrictions,theimageisvivid,bi-directionalcommunication,feedback,andcharacterizedbyrapidshowsincomparablesuperiorityoftraditionalmarketing.Networkmarketingisbecomingaglobalcompetitivesharpweapon.Whilepeopleonnetworkmarketingthereisalackofcompleteunderstandingofthesystem,networkmarketingasaninevitableproductofthetraditionalindustrialeconomytoaknowledgeeconomychange,hasstartedtoaffectbusinessdevelopment.Startwiththestudyofsubjectsandthebackground,purpose,significanceinthisarticle,explainsnetworkmarketinganditsapplicationindetergentindustry,washingproductsnetworkmarketinginChinaandthecountermeasures,washingproductsnetworkmarketingstrategyandotherissues.Keywords:NetworkmarketingMarketingchannelsmarketshareWashingoftheindustry

張道仟云南農(nóng)業(yè)大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院，昆明650201目錄1緒論 1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代背景 1.2研究目的和意義 1.3國(guó)內(nèi)外洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究動(dòng)態(tài) 2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其在洗滌品行業(yè)的運(yùn)用 2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 2.2洗滌品營(yíng)銷特征 2.3洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3我國(guó)洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 3.1我國(guó)洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀 3.2我國(guó)洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展存在的問(wèn)題分析 4洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的營(yíng)銷分析 4.2品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略（滿足顧客的需求和欲望） 4.3品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略（顧客的費(fèi)用） 4.4品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略（顧客購(gòu)買的方便性） 4.5品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略（顧客與企業(yè)的溝通） 5結(jié)論 5.1結(jié)論及創(chuàng)新 5.2建議 參考文獻(xiàn) 致謝 1緒論隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、技術(shù)水平與管理水平的極大提高，社會(huì)的供求關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，消費(fèi)者占主導(dǎo)地位的買方市場(chǎng)已經(jīng)來(lái)臨。一方面，競(jìng)爭(zhēng)的加融，使得消費(fèi)者得以面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇；另一方面，隨著人們收人水平的提高，人們對(duì)于商品的需求也在向高層次發(fā)展，這些都使得現(xiàn)代消費(fèi)者的價(jià)值觀呈現(xiàn)出不同以往的新特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，給人們帶來(lái)了現(xiàn)實(shí)生活之外的另一個(gè)虛擬空間，人們的工作、學(xué)習(xí)、生活方式都在發(fā)生著變化，但反過(guò)來(lái)，人們變化著的價(jià)值觀也在影響著瓦聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及，正是因?yàn)樗槕?yīng)了現(xiàn)代人價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變。從互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)人們的吸引力，尤其是對(duì)年輕一代的魔法般的魅力，互聯(lián)網(wǎng)將最終對(duì)整個(gè)人類的生存與發(fā)展產(chǎn)生越來(lái)越重要的影響。1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代背景據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《第24次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止到2009年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億，普及率達(dá)到25.5%，保持平穩(wěn)上升的態(tài)勢(shì)。其中，在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中占據(jù)著極其重要部分的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，其使用率為26%，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率排名中僅為第10名，即便如此，其用戶規(guī)模在金融危機(jī)中仍逆勢(shì)上揚(yáng)，由7400晚擴(kuò)大到8788萬(wàn)，增加了近1400萬(wàn)用戶，越來(lái)越多的網(wǎng)民習(xí)慣于價(jià)格透明和購(gòu)買方便的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。目前中國(guó)網(wǎng)民中，大約4個(gè)人中有1個(gè)人是購(gòu)物用戶，而在歐美和韓國(guó)等互聯(lián)網(wǎng)普及率較高的國(guó)家，每3個(gè)網(wǎng)民中就有2個(gè)人在網(wǎng)上購(gòu)物。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的潛力還遠(yuǎn)未被釋放。此外，政府已相當(dāng)重視電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用，出臺(tái)了一系列政策規(guī)范和引導(dǎo)電子商務(wù)發(fā)展；業(yè)界電子商務(wù)的發(fā)展也如火如荼，不僅涌現(xiàn)出更多平臺(tái)類電子商務(wù)網(wǎng)站，也有越來(lái)越多有遠(yuǎn)見(jiàn)的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)軍電子商務(wù)。在這種大形勢(shì)下，預(yù)期未來(lái)幾年電子商務(wù)會(huì)保持快速發(fā)展之勢(shì)。而其他網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)類型，諸如網(wǎng)絡(luò)游戲等娛樂(lè)型網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)亦排名較前，使用率均在60%以上。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3%。全年新增網(wǎng)民7330萬(wàn)，年增幅19.1%。截至2010年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已占全球網(wǎng)民總數(shù)的23.2%，亞洲網(wǎng)民總數(shù)的55.4%。與此同時(shí)，中小企業(yè)紛紛試水“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接入比例達(dá)92.7%，規(guī)模較大的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接入比例接近100%。43%的中國(guó)企業(yè)擁有獨(dú)立網(wǎng)站或在電子商務(wù)平臺(tái)建立網(wǎng)店；57.2%的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶溝通，為客戶提供咨詢服務(wù)；中小企業(yè)電子商務(wù)/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用水平為42.1%，其中電子郵件以21.3%的比例成為“最普遍的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式”。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)用戶的急劇膨脹，具有營(yíng)運(yùn)成本低、用戶范圍廣、無(wú)時(shí)空限制以及能同用戶直接交流的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將更快地得到發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個(gè)獲取消費(fèi)者目光的平臺(tái)，企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，利用各種現(xiàn)代化技術(shù)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷輻射能力，將自己的產(chǎn)品信息、品牌形象、促銷信息、招商信息等最大限度地展示在消費(fèi)者面前。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì)。1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究目的和意義1.2.1在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，思億歐覺(jué)得可以利用多種搜索方法和搜索工具，例如：搜索引擎優(yōu)化(SEO)、搜索引擎營(yíng)銷，主動(dòng)積極的獲取大量有用的信息，進(jìn)行決策研究，從中獲得商機(jī);可以主動(dòng)的進(jìn)行價(jià)格比較，了解對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。1.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)多種信息發(fā)布工具，將信息傳播到世界任何一個(gè)地點(diǎn)。既可以增加信息覆蓋面，又可以形成地毯式的信息發(fā)布鏈。既可以創(chuàng)造信息的轟動(dòng)效應(yīng),又可以發(fā)布隱含信息。信息的擴(kuò)散范圍、停留時(shí)間、表現(xiàn)形式、延伸效果、公關(guān)能力、穿透能力都是最佳的。并且在網(wǎng)上信息發(fā)布以后，可以能動(dòng)的進(jìn)行跟蹤，獲得回復(fù)，可以進(jìn)行回復(fù)后的再交流和再溝通。因此，信息發(fā)布的效果明顯。1.2.3開(kāi)拓銷售渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下的經(jīng)濟(jì)壁壘，地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語(yǔ)言障礙、信息封閉等不利因素帶來(lái)的影響。快速的打通封閉的堅(jiān)冰，疏通種種渠道，打開(kāi)進(jìn)擊的路線，實(shí)現(xiàn)和完成市場(chǎng)的開(kāi)拓使命。1.2.4擴(kuò)展和延伸品牌價(jià)值網(wǎng)絡(luò)不僅擁有品牌、承認(rèn)品牌，而且對(duì)于重塑品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造品牌資產(chǎn)，具有其他媒體不可替代的效果和作用。1.2.5.顧客關(guān)系管理在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，通過(guò)客戶關(guān)系管理，將客戶資源管理、銷售管理、市場(chǎng)管理、服務(wù)管理、決策管理融為一體。既可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過(guò)程;規(guī)范銷售行為，了解新、老客戶的需求，提高客戶資源的整體價(jià)值;又可以避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略。通過(guò)收集，整理、分析客戶反饋信息，全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)還具有強(qiáng)大的統(tǒng)計(jì)分析功能，為企業(yè)決策提供必要的參考，以避免決策的失誤，為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。1.2.6實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益增值網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提高營(yíng)銷者的獲利能力，使?fàn)I銷主體提高或獲得增值效益。這種增值效益的獲得，不僅是由于營(yíng)銷效率的提高，營(yíng)銷成本的下降，商業(yè)機(jī)會(huì)的增多，更是由于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，新的信息量的累加，會(huì)使原有的信息價(jià)值實(shí)現(xiàn)增值。1.3國(guó)內(nèi)外洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究動(dòng)態(tài)我國(guó)洗滌劑行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì),西方發(fā)達(dá)國(guó)家洗滌用品人均年消費(fèi)量已經(jīng)超過(guò)18公斤,我國(guó)人均水平是2.5公斤,以12億人口計(jì)算,要達(dá)到國(guó)際平均消費(fèi)水平,每年的洗滌用品總量就要達(dá)到2000多萬(wàn)噸。據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計(jì),我國(guó)每年潛在著3000億元的專業(yè)清洗需求,是世界上最大的專業(yè)清潔市場(chǎng)。對(duì)于日化行業(yè)來(lái)說(shuō),洗滌用品是國(guó)內(nèi)企業(yè)唯一可與外資品牌杭衡的品類,立白、納愛(ài)斯、奇強(qiáng)、浪奇等洗衣粉企業(yè),通過(guò)深入滲透到農(nóng)村的策略,贏取了自己的先機(jī).而威露士、藍(lán)月亮、滴露、開(kāi)米等企業(yè),也通過(guò)與寶潔、聯(lián)合利華等大企業(yè)的差異化取得了勝利。從2008年洗滌用品整體市場(chǎng)狀況來(lái)看,各大企業(yè)基本上都比較穩(wěn)定。香皂、洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品外資品牌表現(xiàn)依舊搶眼,本土企業(yè)則在合成洗衣粉和清潔劑市場(chǎng)表現(xiàn)良好。根據(jù)中國(guó)洗滌用品工業(yè)協(xié)會(huì)的資料顯示,2008年以前,洗滌用品產(chǎn)量平均保持在百分之十幾的增長(zhǎng),受金融危機(jī)的影響,2008年洗滌用品產(chǎn)量與2007年基本持平。在2009年第一季度,來(lái)自中華全國(guó)商業(yè)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示,全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)洗滌用品零售額同比增長(zhǎng)18.3%同比增速下降8.4個(gè)百分點(diǎn),與2007、2008年相比零售額增速明顯下降。2004年1至8月，合成洗滌劑產(chǎn)量為282．11萬(wàn)噸，比去年同期增長(zhǎng)11．2％。洗滌產(chǎn)品總量超過(guò)10萬(wàn)噸的企業(yè)近10家：浙江納愛(ài)斯、山西南風(fēng)、上海白貓、安徽全力、廣州寶潔、聯(lián)合利華、廣州浪奇、立白、漢高等。1.3.1洗滌用品市場(chǎng)銷售特點(diǎn)：①銷售渠道向超市、大賣場(chǎng)等現(xiàn)代業(yè)態(tài)拓展。隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)態(tài)的變化發(fā)展，洗滌用品等日用必需品和快速消費(fèi)品由以往單一的傳統(tǒng)百貨店，向超市和大賣場(chǎng)等現(xiàn)代業(yè)態(tài)拓展。據(jù)對(duì)上海調(diào)查，50％的消費(fèi)者在超市和大賣場(chǎng)的花費(fèi)高于其他購(gòu)物渠道，80％的消費(fèi)者每周都光顧。除百貨店、超市、大賣場(chǎng)外，其它如專賣店、藥店和網(wǎng)絡(luò)等銷售方式也正在發(fā)展之中。②市場(chǎng)銷售規(guī)模逐年擴(kuò)大。由于消費(fèi)需求的快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)洗滌用品市場(chǎng)銷售規(guī)模逐年擴(kuò)大。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近5年來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，洗滌用品的銷售額逐年遞增，從1999年的116.04億元，增長(zhǎng)到2003年的259.10億元，年增幅均保持在10％以上，其中2000年、2002年和2003年的增幅都超過(guò)20％。③洗滌用品銷售地區(qū)間呈不均衡態(tài)勢(shì)。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和收入等因素的影響，洗滌用品銷售地區(qū)間呈不均衡態(tài)勢(shì)，東部發(fā)達(dá)地區(qū)增長(zhǎng)較快，西部及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)則相對(duì)緩慢。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2000至2003年的統(tǒng)計(jì)顯示，上海、北京、廣東、江蘇、浙江一直位居洗滌用品銷售額的前五位，目前年銷售額均超過(guò)10億元。其中，廣東省排名上升最快，每年均上升一個(gè)臺(tái)階，從2000年的第四升至2003年的第一。江蘇和浙江增幅逐年加大，2003年分別達(dá)到48.63％和68.32％。而上海則放慢了增長(zhǎng)的腳步，2004年洗滌用品銷售額比2003年下降2.44％，排名退居第二位。與東部地區(qū)相比，西部地區(qū)和一些偏遠(yuǎn)地區(qū)洗滌用品銷售額相對(duì)較低，但近兩年也開(kāi)始加快發(fā)展步伐。例如西藏地區(qū)洗滌用品銷售額雖最低，但增長(zhǎng)速度迅猛，2003年增幅高達(dá)95．25％，貴州、廣西、內(nèi)蒙等地的市場(chǎng)發(fā)展速度也不可小看。由此可見(jiàn)，我國(guó)洗滌用品市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間，除了挖掘大中城市的消費(fèi)潛力外，更要加大力度開(kāi)發(fā)西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。我國(guó)的洗滌劑工業(yè)在過(guò)去的10年、特別是過(guò)去的5年中，無(wú)論是產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品種類都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。然而，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的加快進(jìn)程以及國(guó)家法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)的不斷完善，在這高速、平穩(wěn)發(fā)展的背后，還伴隨著很多變數(shù)因素的影響，近幾年，外資品牌全面反撲，以寶潔、利華為代表的外資品牌輪番降價(jià)，與本土品牌在二、三線的低端市場(chǎng)展開(kāi)了對(duì)攻，同時(shí)以巨額投放廣告于央視，構(gòu)筑傳播壁壘。同時(shí)由于全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的深入以及一些政策法規(guī)方面的原因，洗滌企業(yè)的生產(chǎn)成本諸如能源、原材料、人工、運(yùn)輸?shù)纫恢鄙仙?。本土品牌承受著外資品牌與市場(chǎng)環(huán)境的雙重壓力。那么本土品牌如何突破困局，走出一條屬于自己的特色之路？1.3.2洗滌用品總量繼續(xù)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)隨著人民生活水平的逐步提高和家庭與個(gè)人衛(wèi)生意識(shí)的增強(qiáng)，最近幾年，中國(guó)洗滌用品一直保持在9%左右的年增長(zhǎng)率，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速率保持一致，2006年全年洗滌用品總產(chǎn)量達(dá)到約600萬(wàn)噸，其中，合成洗滌劑529萬(wàn)噸，洗衣粉320萬(wàn)噸，肥（香）皂70萬(wàn)噸，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)洗滌劑工業(yè)仍處于總量快速上升階段。圖1顯示了最近幾年中國(guó)洗滌用品總量的變化情況。由于消費(fèi)需求的快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)洗滌劑市場(chǎng)銷售規(guī)模逐年擴(kuò)大。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999—2005年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，洗滌用品的銷售額逐年遞增，從1999年的116億元，增長(zhǎng)到2005年的370.5億元，年增幅均保持在10%以上，年平均增幅達(dá)到了21.53%。以此速度推算，2006年洗滌商品的銷售額將在450億元左右。中國(guó)的洗滌用品市場(chǎng)是一個(gè)發(fā)展中、充滿活力、具有自己特色的市場(chǎng)。與歐美成熟的市場(chǎng)不同，中國(guó)的衣用洗滌劑仍然以洗衣粉為主，洗衣粉占衣用洗滌劑總量的85%，占合成洗滌劑總量的60%多，洗衣液僅占合成洗滌劑總量的0.6%左右。粉狀洗滌劑之所以對(duì)一些消費(fèi)者有吸引力主要是經(jīng)濟(jì)上的原因，盡管近幾年液體洗滌劑的價(jià)格有較大幅度的下落，但總體還是比粉劑貴，特別是按照用量計(jì)算，粉狀洗滌劑比液體洗滌劑更經(jīng)濟(jì)的事實(shí)，再加上一部分人對(duì)粉狀洗滌劑產(chǎn)品始終保持的忠誠(chéng)度，使得粉狀洗滌劑在短期內(nèi)仍會(huì)在衣物洗滌劑中保持強(qiáng)勢(shì)地位。但近年來(lái)液體洗滌劑由于使用方便，溶解性好，低溫洗滌性能好，體系堿性低，對(duì)織物和肌膚更加溫和。此外由于配方靈活、設(shè)備投資少、節(jié)省能源、加工成本低等優(yōu)點(diǎn)，再加上制造商的廣告宣傳效應(yīng)，已經(jīng)在一、二線城市取得較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，雖然總量基數(shù)不大，年增長(zhǎng)率卻始終保持在30%以上（除開(kāi)2003年非典的影響），總體市場(chǎng)份額在穩(wěn)步攀升。近幾年洗衣粉、液體洗滌劑、洗衣膏的份額比例變化情況見(jiàn)表1所示。表1洗衣粉、液體洗滌劑的比例名稱 年份2001年2002年2003年2004年2005年洗衣粉72.797260.1662.4860.7液體洗滌劑25.4926.438.6436.7638.8洗衣膏1.7資本運(yùn)營(yíng)變化的影響進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)政府出臺(tái)了一系列政策，構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，將國(guó)有資本逐步退出競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)業(yè)，日化產(chǎn)業(yè)作為國(guó)家最早開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)業(yè)，國(guó)有資本的退出成為必然趨勢(shì)。近幾年許多民營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)紛紛出資收購(gòu)洗滌企業(yè)的股份，如和記黃埔通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓入主上海白貓、美國(guó)聯(lián)合服裝日化整體受讓華光日化公司全部國(guó)有股權(quán)、上海豫棉受讓矛盾集團(tuán)的國(guó)有股權(quán)等，令人注目的有中美合資的浙江嘉寶公司項(xiàng)目投資2975萬(wàn)美元，蘭溪嘉寶與美國(guó)寶潔各占50%股份。一期投資2.38億元，其中設(shè)備投資1.6億元，規(guī)模年產(chǎn)皂類產(chǎn)品18萬(wàn)噸，液洗產(chǎn)品20萬(wàn)噸，年產(chǎn)值23億元，稅收2億元。二期計(jì)劃投資3億元，上馬年產(chǎn)40萬(wàn)噸的洗衣粉項(xiàng)目，年產(chǎn)值27億元，全部完成后可實(shí)現(xiàn)稅收5億元。這些并購(gòu)必將對(duì)這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生極大的提升，也將進(jìn)一步加劇整個(gè)日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。1.3.4本土洗滌企業(yè)擴(kuò)張加劇目前市場(chǎng)集中度居高不下，少數(shù)品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的現(xiàn)狀十分突出。而隨著產(chǎn)品零售價(jià)格的一降再降，以及原材料、物流等費(fèi)用的節(jié)節(jié)攀升，為應(yīng)對(duì)成本壓力、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以洗滌為主業(yè)的企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)兩大趨勢(shì)：一是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品走中高端路線，二是介入或明顯增大對(duì)個(gè)人護(hù)理用品、彩妝及牙膏的投入，如納愛(ài)斯、立白、南風(fēng)等紛紛走上多元化路線，豐富產(chǎn)品線。以一塊透明皂在央視征服二三級(jí)低端市場(chǎng)的納愛(ài)斯集團(tuán)，同時(shí)使雕牌邁上大品牌成長(zhǎng)之路，之后的雕牌洗衣粉不但戰(zhàn)勝了本土對(duì)手奇強(qiáng)，甚至危及中高端品牌奧妙與汰漬的市場(chǎng)份額，目前產(chǎn)品已經(jīng)觸及皂粉、天然洗潔精、牙膏、香皂、沐浴露等領(lǐng)域。廣州立白憑借良好的終端銷售政策在洗衣粉、洗潔精節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，目前又相繼推出漂白水、洗衣液、柔順劑、殺蟲(chóng)劑、牙膏等產(chǎn)品。以蛇類產(chǎn)品加工起家的隆力奇，短短幾年迅速成為擁有洗衣粉、洗潔精、洗發(fā)水、化妝品等產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)日化巨頭。本土洗滌巨頭的多元化路線進(jìn)一步加劇了洗滌行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局。

1.3.5現(xiàn)代零售業(yè)變化的影響隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快、零售業(yè)態(tài)的變化與人民生活水平的提高，終端零售的重要性日益凸顯，特別是隨著擁有雄厚資金的世界級(jí)連鎖超市如沃爾瑪、麥德隆、家樂(lè)福等現(xiàn)代零售商以及本土聯(lián)華、華聯(lián)等大型連鎖超市的快速推進(jìn)，終端為王的時(shí)代已經(jīng)步步逼近，這對(duì)多數(shù)依靠傳統(tǒng)通路銷售成長(zhǎng)起來(lái)的本土企業(yè)來(lái)說(shuō)又增加了一道如何在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售方面應(yīng)對(duì)這種變化的課題。此外這些零售商還紛紛推出自有品牌商品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而洗滌產(chǎn)品恰恰是自有品牌中常見(jiàn)的組成部分，這個(gè)變化也必將對(duì)中國(guó)各日化企業(yè)產(chǎn)生不同的影響。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其在洗滌品行業(yè)的運(yùn)用2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)2.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功依賴于嚴(yán)密的營(yíng)銷渠道建設(shè)，投入大量人力、財(cái)力（廣告投入）占領(lǐng)市場(chǎng)。然而，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，使之成為過(guò)去。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊主要表現(xiàn)在以下幾方面：（1）對(duì)批量生產(chǎn)方式的沖擊通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品的概念和廣告效果測(cè)試的反饋信息，也可以測(cè)試顧客的不同認(rèn)知水平，從而更加容易對(duì)消費(fèi)者行為方式和偏好進(jìn)行跟蹤和反饋。（2）對(duì)營(yíng)銷渠道的影響通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系,中間商的重要性因此有所降低。這造成兩種后果:一是由跨國(guó)公司所建立的傳統(tǒng)的國(guó)際分銷系統(tǒng)對(duì)小企業(yè)造成的進(jìn)入障礙將明顯降低;二是直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的生產(chǎn)商需要考慮其售后服務(wù)問(wèn)題。（3）對(duì)定價(jià)策略的沖擊如果某種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變,客戶會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異,并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。所以,互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。（4）廣告障礙的消除相對(duì)于傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)空間具有無(wú)限延展性,在網(wǎng)絡(luò)上做廣告可以較少地受到空間篇幅的局限。并且,廣告效率的迅速提高也為企業(yè)創(chuàng)造了便利條件。（5）對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的沖擊隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向?qū)拵Щ⒅悄芑?、個(gè)人化方向發(fā)展,用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)多媒體信息共享和人機(jī)交互功能。這種發(fā)展使得傳統(tǒng)營(yíng)銷方式發(fā)生了革命性的變化。它將導(dǎo)致大眾市場(chǎng)的終結(jié),并逐步體現(xiàn)市場(chǎng)的個(gè)性化。（6）顧客關(guān)系的再造網(wǎng)上營(yíng)銷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài),爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析和創(chuàng)造顧客需求等,都是營(yíng)銷的關(guān)鍵。因此,如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性,開(kāi)展成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,將是市場(chǎng)營(yíng)銷的重大課題。（7）競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是透明的,人人都能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息和營(yíng)銷手段。因此,勝負(fù)的關(guān)鍵在于利用網(wǎng)絡(luò)獲取信息。此外,策略聯(lián)盟也是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)形式。如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)組成合作聯(lián)盟,并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),將是未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段。2.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（1）它是以客戶為中心的電子化銷售和服務(wù)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接向客戶提供更加便宜的產(chǎn)品和使顧客享受更加方便、快捷的服務(wù)，進(jìn)而吸引大量的消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物，由此擴(kuò)大客戶群體。商家還可以提供個(gè)性化、人性化的營(yíng)銷服務(wù)。（2）它可以降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的成本、因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，在節(jié)約傳播成本的前提下有利于提高企業(yè)營(yíng)銷信息的傳播效率（3）它可以降低交易成本由于沒(méi)有店面租金成本，并且實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷，減小庫(kù)存壓力，降低采購(gòu)成本。（4）縮短生產(chǎn)周期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將過(guò)去由于信息封閉導(dǎo)致的分階段合作方式改變?yōu)樾畔⒐蚕淼膮f(xié)同并行工作方式，從而縮短產(chǎn)品的生命周期。（5）由于網(wǎng)絡(luò)的各種特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增加了無(wú)限商機(jī)。2.2洗滌品營(yíng)銷特征國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展在全球范圍內(nèi)掀起一股應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，在這種背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)網(wǎng)上電子商務(wù)的整個(gè)過(guò)程，包括信息的發(fā)布和收集、網(wǎng)上交易的開(kāi)展等。從廣義上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、高效性和經(jīng)濟(jì)性的營(yíng)銷方式，主要具有以下幾個(gè)特征。（1）跨時(shí)空性。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，增加銷售收入。由于互聯(lián)網(wǎng)具有連通性、跨國(guó)性和開(kāi)放性，企業(yè)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)突破時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)信息的交換，進(jìn)而達(dá)成交易，可以在更多的時(shí)間和更大的空間范圍內(nèi)提供營(yíng)銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)不再是區(qū)域性和全國(guó)性的，而是全球性的。（2）具有交互式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)通過(guò)展示商品文字、圖像和提供商品信息資料的網(wǎng)上咨詢服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)式的雙向溝通。同時(shí)，消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等方面發(fā)表自己的看法和觀點(diǎn)，提供改進(jìn)產(chǎn)品的建議。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的建議調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，收集更多的產(chǎn)品服務(wù)信息，以向消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。（3）具有明顯的經(jīng)濟(jì)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，企業(yè)可以傳遞準(zhǔn)確的信息，避免因信息錯(cuò)誤帶來(lái)交換的損耗，能極大地降低經(jīng)營(yíng)成本和交易成本。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以非常方便地與消費(fèi)者達(dá)成最終交易，節(jié)約了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，這樣降低了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成本，為企業(yè)提供了更全面的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、人員推廣、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷量的新型營(yíng)銷模式。2.3洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用改變了信息的分析和接受方式,也改變了消費(fèi)者接受信息的環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì),2000年度全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售額突破1400億美元,預(yù)計(jì)在2010年,全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售額將突破4200億美元。因此,企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法,搭上技術(shù)發(fā)展的快速列車,促使企業(yè)飛速發(fā)展。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的新生事物,必將成為21世紀(jì)的主要營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易網(wǎng)的開(kāi)展與推廣,不僅可以使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品迅速走向世界,而且通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算,可以解決諸如旅游、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)支付結(jié)算周期長(zhǎng),拖欠嚴(yán)重的問(wèn)題;同時(shí),國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也將由一般的簡(jiǎn)單網(wǎng)上查詢,發(fā)展到真正通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和支付交易款項(xiàng)的新階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)像“萬(wàn)能膠”一樣將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起,使得信息的交換變得垂手可得。市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也最本質(zhì)的是企業(yè)組織和消費(fèi)者之間進(jìn)行信息傳播和交換,如果沒(méi)有信息交換,交易也就是無(wú)本之木[用來(lái)形容沒(méi)有基礎(chǔ)的東西，不會(huì)有長(zhǎng)久發(fā)展]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):跨時(shí)空。營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額,由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能,企業(yè)能有更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷,可以全天候隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸各種信息,如文字、聲音、圖像等,使得為達(dá)成交易所進(jìn)行的信息交換可以多種形式存在和交換,從而充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄、提供有關(guān)商品信息的查詢,可以與消費(fèi)者做互動(dòng)雙向溝通,可以收集市場(chǎng)情報(bào),可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意程度調(diào)查等。擬人化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)性的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的促銷,避免了推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾,并通過(guò)信息提供交互式交談從而與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。整合性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷可由產(chǎn)品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成,因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道。另一方面,企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施,以統(tǒng)一的傳播咨詢向消費(fèi)者傳達(dá)信息,避免不同傳播方式的不一致性而產(chǎn)生的消極影響。超前性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強(qiáng)大的營(yíng)銷工具,它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)消費(fèi)者服務(wù),以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力,正符合了營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。高效性。電腦可儲(chǔ)存大量的信息,供消費(fèi)者查詢,可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)超過(guò)其它媒體,并能適應(yīng)市場(chǎng)需求及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格,因此能及時(shí)有效的了解并滿足消費(fèi)者的需求。經(jīng)濟(jì)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換,代替以前的實(shí)物交換,一方面可以減少印刷與郵遞成本,可以無(wú)店面銷售,免交店面租金,節(jié)約水電與人工成本;另一方面可以減少由于多次交換帶來(lái)的損耗。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新?tīng)I(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的。3我國(guó)洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析3.1我國(guó)洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀，在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚。據(jù)國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明：目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍。盡管如此，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的總體水平較低，仍停留在起步階段，具體表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)管理、金融結(jié)算、網(wǎng)上稅收、法律法規(guī)的制定等眾多方面。（2）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不清，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。絕大部分企業(yè)還只把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng)。（3）上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)總體上雷聲大，雨點(diǎn)小。同時(shí)，企業(yè)上網(wǎng)的情況也并不樂(lè)觀，大多數(shù)已經(jīng)上網(wǎng)的企業(yè)往往僅做了一個(gè)毫無(wú)個(gè)性的網(wǎng)頁(yè)，只有少部分企業(yè)有自己的網(wǎng)站，即使是已經(jīng)上網(wǎng)的企業(yè)，其內(nèi)容也非常單薄。內(nèi)容更新率也低。（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品少、范圍不廣。目前，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)品和提供的服務(wù)主要集中于IT、金融及相關(guān)行業(yè)。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體策略水平不高。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷方式的營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操作和實(shí)施中，往往還是沿用過(guò)去傳統(tǒng)的實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷模式。3.2我國(guó)洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策出色的企業(yè)在因特網(wǎng)上建立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。在因特網(wǎng)上的網(wǎng)站代表著企業(yè)自身的形象，而且也直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。企業(yè)要想成功開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須建立一個(gè)出色的網(wǎng)站。一個(gè)出色的網(wǎng)站至少應(yīng)該具備下面三個(gè)特點(diǎn)：完整性，要求所提供的資料詳盡，結(jié)構(gòu)清晰，鏈接正確；新穎性，要求提供有說(shuō)服力和吸引力的東西；互動(dòng)性，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要特性，能夠利用來(lái)自不同顧客的反饋信息。3.2.1產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為可能，消費(fèi)者的個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)環(huán)境出發(fā)。滿足網(wǎng)上顧客要求。（1）企業(yè)通過(guò)分析網(wǎng)上消費(fèi)者的總體特征來(lái)確定網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。（2）企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)。（3）個(gè)性化營(yíng)銷已成為當(dāng)今很多企業(yè)采用的一種營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性特點(diǎn)，使得企業(yè)實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷成為可能。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色、樣式。服務(wù)等具有內(nèi)在個(gè)性化需求。3.2.2定價(jià)策略一般來(lái)說(shuō)，響企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)上訂價(jià)的因素包括傳統(tǒng)營(yíng)銷因素和網(wǎng)絡(luò)本身對(duì)價(jià)格的影響因素。其中，傳統(tǒng)因素有內(nèi)部的和外部的因素。而網(wǎng)絡(luò)所具有的虛擬性、交互性、多媒體性和跨越時(shí)空性等特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)會(huì)節(jié)省一定的成本，這些因素都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一定的影響，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。（1）由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)和沖擊，所以企業(yè)可以開(kāi)發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動(dòng)，市場(chǎng)供求狀況變動(dòng)等因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上，對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。這就要求企業(yè)及時(shí)并準(zhǔn)確的利用市場(chǎng)調(diào)查獲取有價(jià)值信息。（2）開(kāi)發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種市場(chǎng)的價(jià)格策略直接對(duì)話。充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體特點(diǎn)。（3）傳統(tǒng)的營(yíng)銷定價(jià)主要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和市場(chǎng)供求狀況。但由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格。為了避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可開(kāi)誠(chéng)布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品價(jià)格性能指數(shù)與其它同類產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行相互比較，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。3.2.3銷售渠道策略網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)與消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)成，而且集售前、售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體，閃此有很大的優(yōu)勢(shì)。由于網(wǎng)上銷售對(duì)象和企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不同，網(wǎng)上銷售渠道有很大的差別。（1）結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道的吸引力。（2）企業(yè)在網(wǎng)上設(shè)立虛擬店鋪，通過(guò)三維媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的服務(wù)。隨一定時(shí)期、季節(jié)開(kāi)展促銷活動(dòng)。店面布置隨消費(fèi)者類型變化而變化，以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)人虛擬購(gòu)物商店。（3）在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)該考慮到目前實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮到結(jié)算的安全性。3.2.4促銷策略在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的整體策劃中，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項(xiàng)內(nèi)容。網(wǎng)上促銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)等電子手段來(lái)組織促銷活動(dòng)。以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買和使用。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告是目前使用的較為普遍的促銷方式。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)。應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的媒體功能、三維動(dòng)畫(huà)等特性，在充分了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上。誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。（2）利用網(wǎng)絡(luò)聊天、網(wǎng)絡(luò)游戲等的功能開(kāi)展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)和推廣活動(dòng)，這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)情感因素的消費(fèi)方式。（3）與非競(jìng)爭(zhēng)的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值的效應(yīng)。同時(shí)拓寬了產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)層面。4洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的營(yíng)銷分析4.1.1積累品牌資產(chǎn)，讓品牌順應(yīng)你產(chǎn)品潛在顧客的觀念與情感當(dāng)前的洗滌用品市場(chǎng)，品牌功能性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。但從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來(lái)看，如何才能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲??？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產(chǎn)的積累與擴(kuò)大方面進(jìn)行努力。品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心、誠(chéng)實(shí)、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品號(hào)消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系。營(yíng)銷不僅是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程。更應(yīng)該是引領(lǐng)消費(fèi)者觀念的過(guò)程。我們已經(jīng)無(wú)法否認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)：即本土企業(yè)在先后經(jīng)歷了產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等不同階段與不同方式的競(jìng)爭(zhēng)的磨練后。不僅僅可以與跨國(guó)公司面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，而且還完全有可能在細(xì)分市場(chǎng)上占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位。以小搏大，以弱勝?gòu)?qiáng)。4.1.2戰(zhàn)略創(chuàng)新，換位思考戰(zhàn)略并不是就現(xiàn)在談未來(lái)，而是著眼于未來(lái)談現(xiàn)在！換位思考，意味著要打破平衡，打破常規(guī)，自我否定。戰(zhàn)略創(chuàng)新最直接的體現(xiàn)在于能將行業(yè)某方面的技術(shù)、管理或工藝列入行業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)之中，它意味著戰(zhàn)略創(chuàng)新結(jié)果可以獲得整個(gè)行業(yè)的普遍認(rèn)同，同時(shí)它也是戰(zhàn)略創(chuàng)新能夠轉(zhuǎn)化為效益的最佳途徑。建立標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是主動(dòng)建立一個(gè)游戲準(zhǔn)則，通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定規(guī)范，一般情況下并不能為參與制定的企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗豢赡軐?biāo)準(zhǔn)限制在某個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之中，它更多的意義是對(duì)企業(yè)品牌資本的極大增值。消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為，能夠參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的企業(yè)，其實(shí)力與品牌一定都是行業(yè)領(lǐng)先的，這是一種最高明的競(jìng)爭(zhēng)方式。4.1.3以亮劍精神應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)“古代劍客和高手狹路相逢，假定這個(gè)對(duì)手是天下第一劍客，你明知不敵該怎么辦？是轉(zhuǎn)身逃走還是求饒？當(dāng)然不能退縮，要不你憑什么當(dāng)劍客？這就對(duì)了，明知是個(gè)死，也要寶劍出鞘，這叫亮劍，沒(méi)這個(gè)勇氣你就別當(dāng)劍客?！边@是電視劇《亮劍》里的一段話，我很喜歡，并不是喜歡那種刀光劍影的豪氣，而是喜歡那種敢于面對(duì)困難的殺氣、敢于面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和敢于追求勝利的霸氣。這種精神是智慧與勇氣的體現(xiàn)，是奉獻(xiàn)與執(zhí)著的融合，更是面對(duì)困難風(fēng)險(xiǎn)和殘酷現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)！在商品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在品牌競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)的常規(guī)武器的態(tài)勢(shì)下，我們更需要具備這種“除了市場(chǎng)一無(wú)所求，為了市場(chǎng)一無(wú)所惜”的亮劍精神。因?yàn)闄C(jī)遇永遠(yuǎn)垂青那些有準(zhǔn)備的人！市場(chǎng)永遠(yuǎn)留給主動(dòng)出擊的企業(yè)！4.1.4進(jìn)軍高端市場(chǎng)當(dāng)前低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)微薄，企業(yè)的成本壓得一低再低，也不能保證在這個(gè)市場(chǎng)上成為長(zhǎng)久的贏家，在價(jià)格戰(zhàn)中搞得遍體鱗傷，即便贏，也是贏得很慘烈。顯然沒(méi)有企業(yè)甘心停留于這個(gè)境地，我們欣喜地看到，行業(yè)中部分領(lǐng)先企業(yè)，當(dāng)他們?cè)谝?guī)模、自信心、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力上都有所積累的時(shí)候，就開(kāi)始努力嘗試由低端向利潤(rùn)豐厚的高端轉(zhuǎn)型，如納愛(ài)斯集團(tuán)2006年陸續(xù)推出了“西麗”、“超能”兩大品牌，將產(chǎn)品層次逐漸向中高檔提升。但是也有更多的企業(yè)雖然意識(shí)到打造高價(jià)值產(chǎn)品的重要性，卻難以找到應(yīng)對(duì)策略。因?yàn)橄蚋叨宿D(zhuǎn)型，并不只是改變產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，它會(huì)涉及到管理上的大量問(wèn)題，包括戰(zhàn)略上的，市場(chǎng)營(yíng)銷上的，定價(jià)上的，供應(yīng)鏈上的，客戶服務(wù)上的，領(lǐng)導(dǎo)力上的，財(cái)務(wù)上的等等。包括如何理解高端客戶，他們與低端客戶的要求有哪些不同？怎么與這些高端客戶溝通？怎么去滿足他們？怎么保留他們？公司應(yīng)當(dāng)如何改變自己的分銷渠道？對(duì)供應(yīng)鏈又有什么新的要求？要爭(zhēng)取到高端客戶，需要什么樣的人才？……任何一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決好，都不能實(shí)現(xiàn)由低向高的完全轉(zhuǎn)變，都將會(huì)影響公司的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，這樣的轉(zhuǎn)型也不是短期內(nèi)可以完成的，企業(yè)除了有一定的基礎(chǔ)，還要有耐心。對(duì)于這種戰(zhàn)略，我們不做評(píng)述，只給予美好的祝愿！思路決定出路，戰(zhàn)略決定成敗。中國(guó)洗滌企業(yè)只有充分認(rèn)識(shí)和正確把握競(jìng)爭(zhēng)格局的發(fā)展方向，需要在激烈而殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中充分整合企業(yè)資源，需要在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中不斷地尋找、發(fā)現(xiàn)和強(qiáng)化屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并善用自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)夯實(shí)基礎(chǔ)、強(qiáng)化實(shí)力、擴(kuò)大戰(zhàn)果，在競(jìng)爭(zhēng)、合作和發(fā)展中壯大自己，使品牌長(zhǎng)青，市場(chǎng)長(zhǎng)在，企業(yè)長(zhǎng)存。4.2洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略立白公司經(jīng)營(yíng)有洗衣粉類、牙膏類、液洗類、皂類、消殺類、紙類、化妝品類等7大類60多個(gè)品種的系列產(chǎn)品。立白公司實(shí)施名牌戰(zhàn)略,創(chuàng)民族品牌,通過(guò)先有市場(chǎng),后有工廠的發(fā)展模式,憑借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量,樹(shù)立了良好的品牌形象。企業(yè)產(chǎn)品以質(zhì)取勝,建立了一套完善的質(zhì)量控制體系。立白提高產(chǎn)品質(zhì)量,確保消費(fèi)者的利益。立白注重售后服務(wù),確保企業(yè)的良性運(yùn)作和健康發(fā)展。產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心。由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。在企業(yè)的產(chǎn)品策略中，首先要解決好網(wǎng)上產(chǎn)品的定位問(wèn)題。在目前技術(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件下，并不是所有產(chǎn)品都可以上網(wǎng)營(yíng)銷，到底什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這就必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品決策。根據(jù)西方營(yíng)銷學(xué)家建立的預(yù)測(cè)網(wǎng)上銷售特定產(chǎn)品或服務(wù)成功概率的“布爾塞”模型，以下幾方面因素對(duì)決定產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著重要影響：①產(chǎn)品是否容易無(wú)形化，是否，容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送；②產(chǎn)品質(zhì)量是否容易標(biāo)準(zhǔn)化，是否易于穩(wěn)定質(zhì)量；③產(chǎn)品式樣是否確定，是否滿足所選目標(biāo)市場(chǎng)的需要；④產(chǎn)品品牌是否醒目，是否有高知名度，是否為消費(fèi)者熟悉；⑤針對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶或需要覆蓋廣大地理范圍的產(chǎn)品更適合于利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷；⑥企業(yè)是否有能力及時(shí)配送或有效利用社會(huì)物流系統(tǒng)；⑦通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的成本是否低于其他銷售渠道。目前網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品主要有實(shí)體產(chǎn)品和虛體產(chǎn)品兩大類。實(shí)體產(chǎn)品是指有具體物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品，例如圖書(shū)音像制品、家用電子產(chǎn)品、玩具食品、計(jì)算機(jī)硬件和大部分的工業(yè)用品等，在網(wǎng)絡(luò)上銷售實(shí)體產(chǎn)品的過(guò)程與傳統(tǒng)的購(gòu)物方式有所不同。虛體產(chǎn)品與實(shí)體產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別是虛體產(chǎn)品一般是無(wú)形的，在網(wǎng)絡(luò)上銷售的虛體產(chǎn)品可以分為兩大類：軟件和服務(wù)。軟件包括計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件。網(wǎng)上軟件銷售商常?？梢蕴峁┮欢螘r(shí)間的試用期，允許用戶嘗試使用并提出意見(jiàn)。好的軟件很快能夠吸引顧客，使他們愛(ài)不釋手并為此慷慨解囊。服務(wù)可以分為普通服務(wù)和信息咨詢服務(wù)兩大類，普通服務(wù)包括遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助、航空火車定票、入場(chǎng)券預(yù)定、飯店旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)、網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲等，而信息咨詢服務(wù)包括法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢、資料庫(kù)檢索、電子新聞、電子報(bào)刊等。其次，利用網(wǎng)絡(luò)提供的產(chǎn)品，以提供信息為主要的服務(wù)內(nèi)容，除了將產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)，以及為顧客服務(wù)的內(nèi)容充分顯示之外，更重要的是以人性化為顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求提供一對(duì)一的營(yíng)銷服務(wù)：——利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；——提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參考；——提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；——通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見(jiàn)調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、包裝式樣等方面的意見(jiàn)，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。最后，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹(shù)立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過(guò)多種渠道來(lái)創(chuàng)建自己的域名品牌：（1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。此外，通過(guò)建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。（2）通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立品牌。這一點(diǎn)對(duì)網(wǎng)站品牌格外重要。兩大網(wǎng)上顧問(wèn)公司JupiterCommunications和Forrester不約而同地指出，廣告在顧客內(nèi)心激發(fā)出的感覺(jué)，固然有建立品牌的功效，但卻比不上網(wǎng)友上網(wǎng)站體會(huì)到的整體瀏覽或購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。如戴爾電腦讓顧客在線上根據(jù)個(gè)人需求訂制電腦，Yahoo和AOL都提供一系列的個(gè)人化工具。（3）利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)新興網(wǎng)站非常重要。（4）遵守約定規(guī)則。互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)檫@可能引起顧客反感。（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒(méi)有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè)或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石。

4.3洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過(guò)廣泛的挑選和比較購(gòu)買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)迅速收集到與購(gòu)買決策有關(guān)的信息，對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，因而消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據(jù)該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來(lái)定價(jià)只能是空中樓閣。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格策略一般有以下幾種：（1）顧客主導(dǎo)定價(jià)。所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣網(wǎng)站eBay．com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格低于賣者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格略高于賣者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格與賣者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：——實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員過(guò)去的交易記錄與偏好，給予顧客折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本?！_(kāi)發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買機(jī)會(huì)等，協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格?！_(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。（2）低價(jià)位定價(jià)。互聯(lián)網(wǎng)是從科學(xué)研究應(yīng)用發(fā)展而來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開(kāi)放的、自由的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)應(yīng)用時(shí)，許多網(wǎng)站采用收費(fèi)方式想直接從中贏利，結(jié)果被證明是失敗的。成功的Yahoo!公司是通過(guò)為網(wǎng)上用戶提供免費(fèi)的檢索站點(diǎn)起步，逐步拓展為門戶站點(diǎn)，到現(xiàn)在拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域，一步一步獲得成功的，其成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則。網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。如果面對(duì)的顧客是企業(yè)，或者產(chǎn)品是高新技術(shù)的新產(chǎn)品，網(wǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感，主要是考慮方便、新潮，這類產(chǎn)品就不一定要考慮低定價(jià)的策略了。（3）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷策略，它主要用于促銷和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷策略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。具體說(shuō)，免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費(fèi)價(jià)格形式有這樣幾類形式：一類是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，即產(chǎn)品(服務(wù))從購(gòu)買、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù)；另一類對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)，即產(chǎn)品(服務(wù))可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)；第三類是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)，如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款購(gòu)買；第四類是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買某產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。4.4洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購(gòu)物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書(shū)報(bào)等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)直接傳至用戶的電腦，而實(shí)物產(chǎn)品一般也由公司派專人送貨上門，因此用戶購(gòu)買的方便性大大提高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見(jiàn)面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見(jiàn)或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺點(diǎn)是：目前企業(yè)的站點(diǎn)眾多，消費(fèi)者面對(duì)無(wú)數(shù)的站點(diǎn)，往往會(huì)處于無(wú)所適從的尷尬境地；沒(méi)有耐心一個(gè)個(gè)去訪問(wèn)一般的站點(diǎn)。不知名的企業(yè)站點(diǎn)往往會(huì)在“注意力經(jīng)濟(jì)”中鎩羽而歸，訪問(wèn)者寥寥無(wú)幾。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指企業(yè)通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過(guò)拍賣形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購(gòu)買該商品。不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。（1）訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)可以最大限度地降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不要讓消費(fèi)者填寫(xiě)太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購(gòu)物車”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)，在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品，同時(shí)還應(yīng)提供消費(fèi)者想了解的商品信息，如性能、外形、品牌等。（2）結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，應(yīng)該有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。網(wǎng)上支付是指電子交易的當(dāng)事人，包括消費(fèi)者、廠商和金融機(jī)構(gòu)，使用安全電子支付手段通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。主要有三類。一類是電子貨幣類，如電子現(xiàn)金、電子錢包等。其中，電子現(xiàn)金是一種以數(shù)據(jù)形式流通的貨幣，它把現(xiàn)金數(shù)值轉(zhuǎn)換成一系列的加密數(shù)據(jù)序列，通過(guò)這些序列數(shù)來(lái)表示現(xiàn)實(shí)中各種交易金額的幣值。用戶在開(kāi)展現(xiàn)金業(yè)務(wù)的銀行設(shè)立賬戶并在賬戶內(nèi)存錢，就可以接受電子現(xiàn)金進(jìn)行購(gòu)物。電子現(xiàn)金交易時(shí)類似實(shí)物現(xiàn)金，交易具有匿名性。另一類是電子信用卡類，包括智能卡、借記卡、電話卡等。其中，智能卡在卡片內(nèi)安裝了嵌入式微型控制芯片，可以存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，卡上的價(jià)值受個(gè)人識(shí)別碼(PIN)保護(hù)，只有用戶能夠訪問(wèn)。在電子商務(wù)交易中，智能卡的應(yīng)用類似于實(shí)際交易過(guò)程，網(wǎng)上交易時(shí)通過(guò)發(fā)卡銀行完成。還有一類是電子支票類，如電子支票、電子匯款(EFT)、電子劃款等。其中，電子支票是一種借鑒紙張支票轉(zhuǎn)移支付的，利用數(shù)字傳遞將錢款從一個(gè)帳戶轉(zhuǎn)移到另一個(gè)帳戶的電子付款形式。電子支票的支付是在商戶與銀行相連的網(wǎng)絡(luò)上以密文的方式傳遞的，多數(shù)使用公用關(guān)鍵字加密簽名或個(gè)人身份證號(hào)碼(PIN)代替手寫(xiě)簽名。（3）配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品，如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品，可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以至于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐。對(duì)于開(kāi)展網(wǎng)上直銷的生產(chǎn)企業(yè)而言，可以有兩種途徑管理和控制物流。一種是利用自己的力量建設(shè)自己的物流系統(tǒng)，如IBM公司的藍(lán)色快車擁有自己的“e物流”。在物流方面全部準(zhǔn)備好，靠的是嚴(yán)密的管理和組織，包括新的運(yùn)作方法、新的經(jīng)營(yíng)觀念。從貨物的管理、貨物的分發(fā)、貨物的跟蹤，藍(lán)色快車有一套完整的信息系統(tǒng)，可以確定貨物上的是第幾次列車，什么時(shí)候可以到達(dá)這個(gè)城市，誰(shuí)可以簽收，是否簽收，等等。IBM之所以重視貨物的派送，是為在未來(lái)網(wǎng)上營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)，因?yàn)槲锪鞣矫娴姆?wù)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的“瓶頸”。另一種方式是通過(guò)選擇合作伙伴，利用專業(yè)的物流公司為網(wǎng)上直銷提供物流服務(wù)。這是大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。美國(guó)的Dell電腦公司就與美國(guó)的聯(lián)邦快遞公司(http：//www．FedEx．com)合作，利用聯(lián)邦快遞的物流系統(tǒng)為Dell公司配送電腦給客戶，Dell公司只需將要配送的電腦的客戶地址和電腦的裝備廠址通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸給聯(lián)邦快遞，聯(lián)邦快遞直接根據(jù)送貨單將貨物從生產(chǎn)地送到客戶家里。作為專業(yè)化的物流服務(wù)公司，聯(lián)邦快遞擁有自己最先進(jìn)的InterNetShip物流管理系統(tǒng)，客戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接送貨、查貨、收貨，客戶足不出戶就可以完成一切貨物配送。4.5洗滌品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略（顧客與企業(yè)的溝通網(wǎng)上折價(jià)促銷

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。

目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如8848、當(dāng)當(dāng)書(shū)店等。

折價(jià)券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，可從網(wǎng)上下載、打印折價(jià)券或直接填寫(xiě)優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購(gòu)買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠。網(wǎng)上變相折價(jià)促銷

變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。

網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。

贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：a可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；c能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。贈(zèng)品促銷應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇：a不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會(huì)起到知得其反的作用；b明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)；c注意時(shí)間和時(shí)機(jī)，注意贈(zèng)品的時(shí)間性，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關(guān)等情況下也可考慮不計(jì)成本的贈(zèng)品活動(dòng)以挽回公關(guān)危急。d注意預(yù)算和市場(chǎng)需求，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成營(yíng)銷困境。

網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)：a獎(jiǎng)品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；b活動(dòng)參加