客戶(hù)開(kāi)發(fā)-詳細(xì)解讀

客戶(hù)開(kāi)發(fā)(重定向自顧客開(kāi)發(fā))客戶(hù)開(kāi)發(fā)（ClientsDeveloping）目錄1什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)2客戶(hù)開(kāi)發(fā)的前提3客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略[1]4客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟[1]5潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6客戶(hù)開(kāi)發(fā)的案例分析[2]7Reference8相關(guān)條目什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作是銷(xiāo)售工作的第一步，通常來(lái)講是業(yè)務(wù)人員通過(guò)市場(chǎng)掃街調(diào)查初步了解市場(chǎng)和客戶(hù)情況，對(duì)有實(shí)力和有意向的客戶(hù)重點(diǎn)溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。但以上只是一個(gè)企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的冰山一角，要成功做好企業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，企業(yè)需要從企業(yè)自身資源情況出發(fā)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)方面的一些做法，制定適合企業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，再落實(shí)到銷(xiāo)售一線(xiàn)人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)執(zhí)行，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，能否通過(guò)有效的方法獲取客戶(hù)資源往往是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。況且客戶(hù)越來(lái)越明白如何滿(mǎn)足自己的需要和維護(hù)自己的利益，客戶(hù)是很難輕易獲得與保持的。因此加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)的前提客戶(hù)開(kāi)發(fā)的前提是確定目標(biāo)市場(chǎng)，研究目標(biāo)顧客，從而制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)，通過(guò)多種方法尋找準(zhǔn)客戶(hù)并對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行資格鑒定，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有明確的目標(biāo)與方向，使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略[1]客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略一般有以下三種：1.分兩步走策略分兩步走策略指的是對(duì)于那些剛進(jìn)入某行業(yè)的制造商，在渠道成員的選擇上，不必固收一步到位的原則，允許市場(chǎng)上的分銷(xiāo)成員對(duì)其有個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。第一步，在渠道建立初期，接受與一些低層次分銷(xiāo)成員的合作；第二步，待到時(shí)機(jī)成熟，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立了走俏成員，而逐漸淘汰底層次的分銷(xiāo)成員。2.亦步亦趨策略亦步亦趨策略指的是制造商采用與某個(gè)參照公司相同的分銷(xiāo)成員。而這個(gè)參照公司多為該公司的競(jìng)爭(zhēng)品制造商或該行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。例如，飲料行業(yè)中的可口可樂(lè)。首先，渠道起到“物以類(lèi)聚”的作用，將同類(lèi)產(chǎn)品聚集起來(lái)銷(xiāo)售是為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求；其次，行業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)先者通常是渠道網(wǎng)絡(luò)中的領(lǐng)先者，其網(wǎng)絡(luò)中的分銷(xiāo)成員必定有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的分銷(xiāo)能力。3.逆向拉動(dòng)策略逆向拉動(dòng)策略指的是通過(guò)刺激消費(fèi)者，有消費(fèi)者開(kāi)始，拉動(dòng)整個(gè)渠道的選擇和建立也是絕佳的策略。一般來(lái)講，有很強(qiáng)實(shí)力的廠家擁有很具差異化競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品適合采取這一策略。企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，而客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的制訂和選擇需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌情況，企業(yè)自身資源狀況而定?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)步驟[1]在客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略確定后，銷(xiāo)售隊(duì)伍需要到市場(chǎng)上真刀實(shí)槍上陣。無(wú)論銷(xiāo)售經(jīng)人員的經(jīng)驗(yàn)豐富以否，一般來(lái)講都需要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟來(lái)完成客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作。潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售員工作流程當(dāng)中非常重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售員需要不斷地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，彌補(bǔ)流失的老客戶(hù)，提高客戶(hù)質(zhì)量和數(shù)量。潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的來(lái)源，不斷學(xué)習(xí)提高銷(xiāo)售技巧，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)和管理，將幫助銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售效率，為其提供穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保證。在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作當(dāng)中，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)隨時(shí)注意：1、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)要補(bǔ)充流失的客戶(hù)：在實(shí)際銷(xiāo)售工作當(dāng)中，無(wú)論我們的服務(wù)做得多么周到，都會(huì)面臨銷(xiāo)售額的波動(dòng)和客戶(hù)的流失。在這種情況下，我們必須不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有新資源補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，才會(huì)取得穩(wěn)定的銷(xiāo)售額。并隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上的客戶(hù)情況，不斷選擇那些有價(jià)值的潛在客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，只有這樣才不會(huì)受市場(chǎng)波動(dòng)的影響。2、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)要吸收新的需求：隨著市場(chǎng)的變化，隨時(shí)都可能產(chǎn)生新的潛在客戶(hù)，或者形成新的需求市場(chǎng)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)可以使我們隨時(shí)把握市場(chǎng)需求的變化，獲得新的商機(jī)。3、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)要更新客戶(hù)結(jié)構(gòu)，擁有更多的好客戶(hù)資源：盡管我們擁有很多客戶(hù)，但是，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少部分客戶(hù)，就象80/20原則描述的那樣（80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的客戶(hù)），也就是說(shuō)，客戶(hù)的質(zhì)量差異很大。如果我們客戶(hù)資源缺乏，為了完成銷(xiāo)售額，我們對(duì)小客戶(hù)也要盡心盡力地服務(wù)，但是，每個(gè)小客戶(hù)服務(wù)量可能不少，但產(chǎn)單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷(xiāo)售額不高。如果我們不斷進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的好客戶(hù)，然后，我們把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這些好客戶(hù)身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時(shí)間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現(xiàn)那些能給你帶來(lái)80%銷(xiāo)售額的好客戶(hù)，并抓住他們！把那些只能產(chǎn)生20%銷(xiāo)售額的糟糕客戶(hù)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧。客戶(hù)開(kāi)發(fā)的案例分析[2]同樣是面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)，有的業(yè)務(wù)員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品介紹，毫無(wú)吸引人之處，總是被客戶(hù)冷冷地拒之門(mén)外。但如果換一個(gè)思路，為客戶(hù)多提供一份方案，事情或許就會(huì)變得意想不到的順利?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，但面對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶(hù)的眼光也變得越來(lái)越挑剔，從而給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)增加了難度。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者，該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，順利實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)呢？案例對(duì)比：草率而為，導(dǎo)致無(wú)功而返A(chǔ)企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶(hù)謝某，便親自上門(mén)拜訪(fǎng)。初次見(jiàn)面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶(hù)做了詳細(xì)介紹，但謝某聽(tīng)后只是淡淡地說(shuō)：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過(guò)另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無(wú)法銷(xiāo)售。再加上市場(chǎng)前景無(wú)法預(yù)測(cè)，我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧。”面對(duì)謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒(méi)有其他辦法去說(shuō)服對(duì)方，只得怏怏地告辭離開(kāi)。一個(gè)方案，讓客戶(hù)點(diǎn)頭謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶(hù)。面對(duì)小張的無(wú)功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒(méi)有像小張一樣急于拜訪(fǎng)客戶(hù)。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)難度，恐怕還會(huì)引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶(hù)開(kāi)發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解，然后就開(kāi)始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪(fǎng)謝某。謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見(jiàn)狀，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷(xiāo)售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷(xiāo)量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，不免讓謝某覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，聽(tīng)著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。點(diǎn)評(píng)：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開(kāi)發(fā)對(duì)象，小張的客戶(hù)開(kāi)發(fā)為什么會(huì)失敗？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒(méi)有新意的客戶(hù)開(kāi)發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶(hù)拒絕。而小李之所以能夠開(kāi)發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，向客戶(hù)提供了一套行之有效的、完整的市場(chǎng)推廣方案?？蛻?hù)看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪！支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員之所以不能利用方案來(lái)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶(hù)而去，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶(hù)，質(zhì)量也沒(méi)法保證，給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者，該如何通過(guò)工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率呢？第一招：加強(qiáng)培訓(xùn)企業(yè)可以針對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程，并在固定時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下客戶(hù)最關(guān)心什么、如何做市場(chǎng)調(diào)研、如何撰寫(xiě)市場(chǎng)方案、如何快速抓住客戶(hù)需求等內(nèi)容。而市場(chǎng)方案的撰寫(xiě)應(yīng)包括：市場(chǎng)的基本情況、競(jìng)品的主要情況、企業(yè)和競(jìng)品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢(shì)分析、通路價(jià)格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點(diǎn)和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過(guò)對(duì)該市場(chǎng)的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況并不好，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場(chǎng)，月底開(kāi)總結(jié)會(huì)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過(guò)拿方案的辦法開(kāi)發(fā)了兩個(gè)新客戶(hù)，一個(gè)在湖北市場(chǎng)工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過(guò)客戶(hù)介紹開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶(hù)，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會(huì)上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒(méi)有知名度、價(jià)格高、政策沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以沒(méi)有客戶(hù)愿意合作。后來(lái)，我結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，針對(duì)業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個(gè)月，盡管業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成下達(dá)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)，但是每個(gè)人都至少成功開(kāi)發(fā)了一家新客戶(hù)。第二招：模擬演練、過(guò)程指導(dǎo)為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營(yíng)銷(xiāo)管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶(hù)談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營(yíng)銷(xiāo)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫(xiě)好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪(fǎng)已鎖定的目標(biāo)客戶(hù)。代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會(huì)采用模擬演練的方式進(jìn)行，效果不錯(cuò)。而且，從我的個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，用產(chǎn)品推廣方案來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)好辦法。但問(wèn)題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的具體情況做出有針對(duì)性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)于備選客戶(hù)的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后，才會(huì)讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的客戶(hù)談判階段，這樣客戶(hù)開(kāi)發(fā)的有效性會(huì)大大提高。第三招：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、親自示范對(duì)于缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，單純的培訓(xùn)和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營(yíng)銷(xiāo)管理者跟隨他們一起做市場(chǎng)調(diào)查、做推廣方案、拜訪(fǎng)客戶(hù)。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對(duì)于那些新業(yè)務(wù)人員，我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候說(shuō)教式的培訓(xùn)效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場(chǎng)，跟著我一起做市場(chǎng)調(diào)研、方案撰寫(xiě)和客戶(hù)溝通，幾次下來(lái)，再笨的人也都能琢磨出一點(diǎn)門(mén)