銷售流程——5W2H培訓Workbyliveomn銷售流程——5W2H培訓Workbyliveomn1大家認為我們當中誰最帥？大家認為我們當中誰最帥？2你認為你什么時候可以成為百萬富翁?你認為你什么時候可以成為百萬富翁?3為什么大家會覺得你最帥？為什么大家會覺得你最帥？4你喜歡什么樣的女子？你喜歡什么樣的女子？5你喜歡美女多來自哪里？火星你喜歡美女多來自哪里？火星6你GF/LP想過年要你送LV，你會怎么想？=你GF/LP想過年要你送LV，你會怎么想？=7LV手提袋多少錢你會可以接受？LV手提袋多少錢你會可以接受？8感謝我們第一帥上場，謝謝！感謝我們第一帥上場，謝謝！9互動：每個小組派代表分別寫出標準銷售流程的-8大步驟先寫完的有獎！后寫完的互動：10獎品是：我們最帥同事的一個大大的擁抱！或，一個飛吻。(任選)答案:獎品是：答案:11WHO(誰)——了解客戶為誰買車(客戶購車使用者)；WHEN(時間)——了解客戶什么時間需要這輛車(購車意向周期)；WHY(為什么)——了解客戶購車的用途是什么(商用、家用或休閑等)、客戶主要關注車輛的細節(jié)是什么(發(fā)動機、外形等)；了解客戶是新購/換購/再購(如果是換購或再購,以前使用的車型是什么,使用狀況如何)；WHAT(什么)——了解客戶選擇的車型及顏色等（喜歡的車型）；WHERE(哪里)——了解客戶從哪里獲得的信息、從哪里來(了解客戶行業(yè)，經濟狀況、生活形態(tài))；5WWHO(誰)——了解客戶為誰買車(客戶購車使用者)；5W122HHOW(怎樣)——了解客戶對車輛的感覺怎么樣(基本意向)；HOWMUCH(多少錢)——了解客戶對價格的敏感程度和可以接受的程度(客戶預算)。2HHOW(怎樣)——了解客戶對車輛的感覺怎么樣(基本意向13需求評估中應該分析的問題點需求評估中應該分析的問題點14這位客戶先前在別家汽車展廳或本店逛過嗎？您在這客戶身上花了多少時間？這位客戶先前在別家汽車展廳或本店逛過嗎？您在這客戶身上花了多15這位客戶對這輛車的感覺如何？客戶是否看中了某一輛特定的車？或者對兩、三輛車都有興趣？我從來沒有見過那么好的車這位客戶對這輛車的感覺如何？客戶是否看中了某一輛特定的車？或16客戶選購標準是什么？他特別注意，中意這輛車的哪一項優(yōu)點？客戶是否已完成試乘試駕程序？客戶選購標準是什么？他特別注意，中意這輛車的哪一項優(yōu)點？客戶17這位客戶以前來過嗎？什么原因使他再度光臨？以前若不曾來過，什么原因使他進來？客戶對價格的反應如何？這位客戶以前來過嗎？什么原因使他再度光臨？以前若不曾來過，什18客戶的購車付款方式如何？客戶預定何時取得車輛？客戶的購車付款方式如何？客戶預定何時取得車輛？19阻止客戶采取購買行為的最終理由是什么？您將采用何種后續(xù)促進成交的訪問計劃？這位選購者有決定權嗎？您怎么知道？阻止客戶采取購買行為的最終理由是什么？您將采用何種后續(xù)促進成20回憶過去：

追女朋友的過程是怎樣的回憶過去：

追女朋友的過程是怎樣的21追女友的過程是否和銷售的流程相似----追女友的過程是否和銷售的流程相似----22逆向思維設想：我們要去買一臺最新的手機.賣家會怎么樣對我們進行需求分析？逆向思維設想：我們要去買一臺最新的手機.賣家會怎么樣對我們23考核作業(yè)：以奇瑞任意一款車做需求分析回應話術。24日下午下班前交。考核作業(yè)：以奇瑞任意一款車做需求分析回應話術。24休息5分鐘takearest一會我們繼續(xù)培訓休息5分鐘takearest一會我們繼續(xù)培訓25Automobileinsurance

carinsurance

語Automobileinsurance

carin26汽車保險汽車保險，即機動車輛保險，簡稱車險，是指對機動車輛由于自然災害或意外事故所造成的人身傷亡或財產損失負賠償責任的一種商業(yè)保險。汽車保險是財產保險的一種，在財產保險領域中，汽車保險屬于一個相對年輕的險種，這是由于汽車保險是伴隨著汽車的出現(xiàn)和普及而產生和發(fā)展的。同時，與現(xiàn)代機動車輛保險不同的是，在汽車保險的初期是以汽車的第三者責任險為主險的，并逐步擴展到車身的碰撞損失等風險。汽車保險汽車保險，即機動車輛保險，簡稱車險，是指對機動車輛27汽車保險的分類車險種類根據(jù)保障的責任范圍還可以分為基本險和附加險。

基本險包括第三者責任險（三者險）、車輛損失險（車損險）、車上人員責任險（司機責任險和乘客責任險）以及全車盜搶險（盜搶險）；投保人可以選擇投保其中部分險種，也可以選擇投保全部險種。

附加險包括玻璃單獨破碎險、自燃損失險、無過失責任險、車載貨物掉落責任險、車輛停駛損失險、新增設備損失險、不計免賠特約險等。玻璃單獨破碎險、自燃損失險、新增加設備損失險，是車身損失險的附加險，必須先投保車輛損失險后才能投保這幾個附加險。車上責任險、無過錯責任險、車載貨物掉落責任險等，是第三者責任險的附加險，必須先投保第三者責任險后才能投保這幾個附加險；每個險別不計免賠是可以獨立投保的。通常所說的交強險（即機動車交通事故責任強制保險）也屬于廣義的第三者責任險，是國家規(guī)定強制購買的保險，機動車必須購買才能夠上路行駛、年檢、掛牌，且在發(fā)生第三者損失需要理賠時，必須先賠付交強險再賠付其它險種。商業(yè)險是非強制購買的保險，車主可以根據(jù)實際情況進行。汽車保險的分類車險種類根據(jù)保障的責任范圍還可以分為基本險和28車輛損失險

負責賠償由于自然災害或意外事故造成的車輛自身的損失。這是車輛保險中最主要的險種。保與不保這個險種，需權衡一下它的影響。若不保，車輛碰撞后的修理費用得全部由自己承擔。

第三者責任險

負責保險車輛在使用中發(fā)生意外事故造成他人（即第三者）的人身傷亡或財產的直接損毀的賠償責任。撞車或撞人是開車時最害怕的，自己愛車受損失不算，還要花大筆的錢來賠償他人的損失。因為交強險（2008版）在對第三者的醫(yī)療費用和財產損失上賠償較低，在購買了交強險仍可考慮購買第三者責任險作為補充。全車盜搶險

負責賠償保險車輛因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成車輛的全部損失，以及其間由于車輛損壞或車上零部件、附屬設備丟失所造成的損失。車輛丟失后可從保險公司得到車輛實際價值（以保單約定為準）的80％的賠償。若被保險人缺少車鑰匙，則只能得到75％的賠償。車輛損失險29不計免賠特約險

只有在同時投保了車輛損失險和第三者責任險的基礎上方可投保本保險。辦理了本項特約保險的機動車輛發(fā)生保險事故造成賠償，對其在符合賠償規(guī)定的金額內按基本險條款規(guī)定計算的免賠金額，保險人負責賠償。也就是說，辦了本保險后，車輛發(fā)生車輛損失險及第三者責任險方面的損失，全部由保險公司賠償。這是97年才有的一個非常好的險種。它的價值體現(xiàn)在：不保這個險種，保險公司在賠償車損險和第三者責任險范圍內的損失時是要區(qū)分責任的：若您負全部責任，賠償80％；負主要責任賠85％；負同等責任賠90％；負次要責任賠95％。事故損失的另外20％、15％、10％、5％需要您自己掏腰包。不計免賠特約險30汽車保險的特征

1.保險標的出險率較高

汽車是陸地的主要交通工具。由于其經常處于運動狀態(tài)，總是載著人或貨物不斷地從一個地方開往另一個地方，很容易發(fā)生碰撞及其意外事故，造成人身傷亡或財產損失。由于車輛數(shù)量的迅速增加，一些國家交通設施及管理水平跟不上車輛的發(fā)展速度，再加上駕駛人的疏忽、過失等人為原因，交通事故發(fā)生頻繁，汽車出險率較高。

2.業(yè)務量大，投保率高

由于汽車出險率較高，汽車的所有者需要以保險方式轉嫁風險。各國政府在不斷改善交通設施，嚴格制定交通規(guī)章的同時，為了保障受害人的利益，對第三者責任保險實施強制保險。保險人為適應投保人轉嫁風險的不同需要，為被保險人提供了更全面的保障，在開展車輛損失險和第三者責任險的基礎上，推出了一系列附加險，使汽車保險成為財產保險中業(yè)務量較大，投保率較高的一個險種。

汽車保險的特征1.保險標的出險率較高31

4.被保險人自負責任與無賠款優(yōu)待

為了促使被保險人注意維護、養(yǎng)護車輛，使其保持安全行駛技術狀態(tài)，并督促駕駛人注意安全行車，以減少交通事故，保險合同上一般規(guī)定：駕駛人在交通事故中所負責任，車輛損失險和第三者責任險在符合賠償規(guī)定的金額內實行絕對免賠率；保險車輛在保險期限內無賠款，續(xù)保時可以按保險費的一定比例享受無賠款優(yōu)待。以上兩項規(guī)定，雖然分別是對被保險人的懲罰和優(yōu)待，但要達到的目的是一致的。汽車保險具有廣泛性、差異性、保險標的可流動性、出險頻率高等特點。

3.擴大保險利益

汽車保險中，針對汽車的所有者與使用者不同的特點，汽車保險條款一般規(guī)定：不僅被保險人本人使用車輛時發(fā)生保險事故保險人要承擔賠償責任，而且凡是被保險人允許的駕駛人使用車輛時，也視為其對保險標的具有保險利益，如果發(fā)生保險單上約定的事故，保險人同樣要承擔事故造成的損失，保險人須說明汽車保險的規(guī)定以“從車”為主，凡經被保險人允許的駕駛人駕駛被保險人的汽車造成保險事故的損失，保險人須對被保險人負賠償責任。此規(guī)定是為了對被保險人提供更充分的保障，并非違背保險利益原則。但如果在保險合同有效期內，被保險人將保險車輛轉賣、轉讓、贈送他人，被保險人應當書面通知保險人并申請辦理批改。否則，保險事故發(fā)生時，保險人對被保險人不承擔賠償責任。4.被保險人自負責任與無賠款優(yōu)待3.擴大保險利益32新車保險的購買買車的人越來越多，可是熟悉新車手續(xù)的人卻不多，不少車主在為自己的愛車選擇保險時往往一頭霧水。面對名目繁多的險種，保費不同的保險公司，究竟應該如何選擇最適合自己的車險產品呢？交強險必須購買根據(jù)《機動車交通事故責任強制保險條例》規(guī)定，從2008年8開始，所有的新車和保險到期的車輛續(xù)保必須購買車輛交強險。以六坐以下為例：其中私家車保費為950元，企業(yè)非營業(yè)汽車1000元，機關非營業(yè)汽車950元，營業(yè)出租租賃1800元。保險公司將根據(jù)車輛銷售發(fā)票進行判斷。

新車保險的購買買車的人越來越多，可是熟悉新車手續(xù)的人卻不33汽車保險的理賠

一、隨車攜帶機動車輛《三證一單》的清晰復印件、即車主身份證、駕駛證、行駛證和保險大單。在此特別提醒大家，現(xiàn)在許多保險公司的保險小卡已不在作為理賠憑證。二、出險及時報案非常重要，尤其是重大事故。撥打保險公司報案電話時需要提供保單號碼、出險時間、地點、事故性質等基本情況。三、臨時牌照車輛一般只辦理了短期交強保險，且有規(guī)定路線和時間，在規(guī)定以外的路線和時間發(fā)生的意外事故保險公司不承擔賠付責任。四、車輛異地出險時，及時報保險公司，由出險地定損人員進行代查勘定損。賠付費用一般按出險地的行業(yè)標準估價，若有局部損壞回到投保地才發(fā)現(xiàn)的，這部分的修理費用保險公司可補定損賠償。五、被保險人如果要委托修理廠辦理賠，或將事故賠償費直接劃給修理廠的，應親自簽訂授權委托書，并報保險公司備案。每次修理時，與修理廠簽訂質量合同，這樣才能維護自己的合法權益。汽車保險的理賠34六種情況不理賠

酒后駕車、無照駕駛、未年檢不賠

以上情形中，司機并不具備上路行駛的資格，嚴重違反交通法規(guī)。

駕駛員與準駕車型不符、實習期上高速等，保險公司也會拒絕賠付

提醒：特別要注意不能酒后駕車，也不要將車借給還沒有取得駕照的親戚朋友“過把癮”。

發(fā)動機進水后再啟動造成損壞不賠

保險公司認為，車輛行駛到水深處，發(fā)動機熄火后，如果司機強行打火造成損壞，屬于操作不當造成的，不在賠償范圍之內。提醒：秋冬季節(jié)，雨雪天氣較多，要注意關閉好車門和車窗。

自己加裝的設備不賠

很多車主會加裝音響、冰箱、尾翼、行李架等設備，但一旦撞車造成損失，保險公司不會對這些新增設備賠償。提醒：如果要為這些新增設備買保險，可以投?！靶略鲈O備損失險”。不過，如果改裝車后留下安全隱患，事先沒有通知保險公司，出了事故同樣得不到賠償。部分零件被偷不賠如果不是全車被盜，只是零部件如輪胎、音響設備、車標等被盜，車主只能自認倒霉。保險公司通常規(guī)定“非全車遭盜搶，僅車上零部件或附屬設備被盜竊、被搶劫、被搶奪、被損壞”為除外責任。專家提醒：防盜裝置和安全的停放場所必不可少，不要認為買了盜搶險就萬無一失。

六種情況不理賠35

放棄追償權不賠

汽車出險后，如果是別人的責任，不能因為嫌麻煩而放棄向對方要求賠償，因為這等于放棄了向保險公司要求賠償?shù)臋嗬２徽撌潜ｋU法還是保險條款，都有這樣的規(guī)定。提醒：一旦出險且責任在對方，一定要先找對方索賠，未果時再找保險公司，并將追償權移交給保險公司。另外，雙方事故經過交警解決，責任認定書是保險理賠的重要依據(jù)。

修車期間的損失不賠

如果車輛在送修期間發(fā)生了碰撞、被盜等損失，保險公司都不會賠償，因為修理廠有責任妥善保管維修車輛。此外，保險條款一般還約定，保險公司對保險車輛在“競賽、測試”期間受到的損失也不負責賠償。提醒：駕駛人在維修和保養(yǎng)愛車時，要選正規(guī)的修理廠。駕駛車輛時請盡量避免以上6種情況，以免在不知情的情況下造成損失。放棄追償權不賠36保險公司1中國人保財險（PICC）2中國平安保險3太平洋汽車保險4中華聯(lián)合汽車保險5大地汽車保險6天安汽車保險7永安汽車保險8陽光汽車保險9安邦汽車保險10太平汽車保險保險公司3711都邦汽車保險12永誠汽車保險13華泰汽車保險14渤海汽車保險15大眾汽車保險16天平汽車保險17民安汽車保險18華安汽車保險19安誠汽車保險20安聯(lián)汽車保險11都邦汽車保險38二、活動要素1、活動概述通過實施保險套餐，買即送活動，及加強對在4S店買保險的優(yōu)勢的宣傳，在歲末新車銷售旺季時增加商業(yè)險的出單率，提高公司利潤。3、活動時間：2011年1月18日——2011年2月18日4、活動地點：奇瑞4S店、直營店5、目標人群：奇瑞車主2、活動主題：快樂出行平安回家——購奇瑞新春保險包，即送千元隨車精品！二、活動要素1、活動概述通過實施保險套餐，買即送活動，39三、保險套餐方案設計包裝策略：將保險打包銷售，以提煉越多送得更多的優(yōu)惠，吸引客戶成套購買。策略重點：突出宣傳在4S店購買保險的好處，設置新春快樂保險包，加強對銷售顧問及出險員的話術培訓。1、基本保障方案送交強險+主險車輛損失商業(yè)第三者險100元精品三、保險套餐方案設計包裝策略：將保險打包銷售，以提煉越402、經濟保障方案送交強險+主險附加險100元精品車輛損失商業(yè)第三者險再送400元精品不計免賠2、經濟保障方案送交強險+主險附加險100元精品車輛損413、最佳保障方案送交強險+主險附加險100元精品車輛損失商業(yè)第三者險再送400元精品不計免賠盜搶險車上人員險玻璃破碎險600元精品再送3、最佳保障方案送交強險+主險附加險100元精品車輛損42五、銷售話術客戶應對話術車險真的有必要買嗎？我對保險不是很了解……我國的事故率達到50％，甚至比這個數(shù)字還要高。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無論是加害者還是被害者，都會面臨巨大的經濟負擔和心理壓力。而汽車保險在汽車發(fā)生事故時可以在彌補經濟損失上起非常重要的作用。并且您現(xiàn)在購車買保險太值了，我們4S店正好推出“購奇瑞新春保險包，即送千元隨車精品”活動，活動這兩天就要截止了，您不要錯過哦！新車投保銷售應對技巧話術列舉五、銷售話術客戶應對話術車險真的有必要買嗎？我對保險不43客戶應對話術在保費上能不能有優(yōu)惠？嚴格來講，根據(jù)中國保監(jiān)會規(guī)定，隨意對保費進行打折是屬于明令禁止的行為。和我們合作的保險公司都有合作協(xié)議，就算你買到便宜的保險，如果得不到正當?shù)睦碣r，那不是更麻煩，保險不就是要買個安心的保障嗎。當然我也非常樂意告訴您怎樣合情合理地削減保費開支，所以我們可以根據(jù)您的預算為您量體裁衣，調整保費。并且您現(xiàn)在購買保險也非常低值，您看，我們4S店正好推出“購奇瑞新春保險包，即送千元隨車精品”活動，活動這兩天就要截止了，您不要錯過哦！新車投保銷售應對技巧話術列舉客戶應對話術在保費上能不能有優(yōu)惠？嚴格來講，根據(jù)中國保監(jiān)會規(guī)44客戶應對話術我的錢都花在新車上了，沒有多余的錢再買保險了。劉先生，新車不買保險您可是第一個提出，您花了那么多錢買了這么好的車，不買保險您放心嗎？您想想車停在路邊，萬一被刮傷是很心疼的?，F(xiàn)在人們的保險意識都很強，我的所有客戶都是主動提出讓我?guī)退麄冑徺I保險的，無論對您還是自己家人，保險都是多一份保障。并且您現(xiàn)在購車買保險太值了，我們4S店正好推出“購奇瑞新春保險包，即送千元隨車精品”活動，活動這兩天就要截止了，您不要錯過哦！新車投保銷售應對技巧話術列舉客戶應對話術我的錢都花在新車上了，沒有多余的錢再買保險了。劉45客戶應對話術我開車技術很好的，都開了幾十年的車了，不需要買什么保險的。張先生，開車技術好和買保險是兩回事，現(xiàn)在路上的交通那么擁擠，雖然您開車的技術好，但并不代表就能防止別人撞您，再說買個保險上路，家人也放心。您看，我們4S店正好推出“購奇瑞新春保險包，即送千元隨車精品”活動，活動這兩天就要截止了，您不要錯過哦！新車投保銷售應對技巧話術列舉客戶應對話術我開車技術很好的，都開了幾十年的車了，不需要買什46客戶應對話術我朋友在保險公司就職，所以我打算向他買保險。陳先生，的確是這樣，您可以自行投保。但是您再想想，您的朋友是一個人對您服務，而如果您在我們店投保，就可以享受我們整體配套的售后服務及專業(yè)的維修技術。我們來假設一下，如果您自行投保，萬一在發(fā)生事故需要服務的時候聯(lián)系不上您的投保人，那么您就會手足無措。而如果您在我們店投保，就不必擔心這類事情的發(fā)生，因為我們有專門的緊急救援和理賠辦理機制，會為您提供最及時、最專業(yè)、最符合您需求的服務。并且您現(xiàn)在購車買保險太值了，我們4S店正好推出“購奇瑞新春保險包，即送千元隨車精品”活動，活動這兩天就要截止了，您不要錯過哦！新車投保銷售應對技巧話術列舉客戶應對話術我朋友在保險公司就職，所以我打算向他買保險。陳先47六、宣傳物料物料清單序號名稱材料數(shù)量內容擺放位置備注1X展架

2活動內容客休室電視左側1個、售后接待前臺左側1個

2臺歷架寫真38活動內容大小展廳接待桌、客休室、售后接待前臺更新現(xiàn)有擺放的臺歷架3三面KT板寫真2活動內容大小展廳三面KT板各一面

六、宣傳物料物料清單序號名稱材料數(shù)量內容擺放位置備注1X展架48Thanks!Thanks!49銷售流程——5W2H培訓Workbyliveomn銷售流程——5W2H培訓Workbyliveomn50大家認為我們當中誰最帥？大家認為我們當中誰最帥？51你認為你什么時候可以成為百萬富翁?你認為你什么時候可以成為百萬富翁?52為什么大家會覺得你最帥？為什么大家會覺得你最帥？53你喜歡什么樣的女子？你喜歡什么樣的女子？54你喜歡美女多來自哪里？火星你喜歡美女多來自哪里？火星55你GF/LP想過年要你送LV，你會怎么想？=你GF/LP想過年要你送LV，你會怎么想？=56LV手提袋多少錢你會可以接受？LV手提袋多少錢你會可以接受？57感謝我們第一帥上場，謝謝！感謝我們第一帥上場，謝謝！58互動：每個小組派代表分別寫出標準銷售流程的-8大步驟先寫完的有獎！后寫完的互動：59獎品是：我們最帥同事的一個大大的擁抱！或，一個飛吻。(任選)答案:獎品是：答案:60WHO(誰)——了解客戶為誰買車(客戶購車使用者)；WHEN(時間)——了解客戶什么時間需要這輛車(購車意向周期)；WHY(為什么)——了解客戶購車的用途是什么(商用、家用或休閑等)、客戶主要關注車輛的細節(jié)是什么(發(fā)動機、外形等)；了解客戶是新購/換購/再購(如果是換購或再購,以前使用的車型是什么,使用狀況如何)；WHAT(什么)——了解客戶選擇的車型及顏色等（喜歡的車型）；WHERE(哪里)——了解客戶從哪里獲得的信息、從哪里來(了解客戶行業(yè)，經濟狀況、生活形態(tài))；5WWHO(誰)——了解客戶為誰買車(客戶購車使用者)；5W612HHOW(怎樣)——了解客戶對車輛的感覺怎么樣(基本意向)；HOWMUCH(多少錢)——了解客戶對價格的敏感程度和可以接受的程度(客戶預算)。2HHOW(怎樣)——了解客戶對車輛的感覺怎么樣(基本意向62需求評估中應該分析的問題點需求評估中應該分析的問題點63這位客戶先前在別家汽車展廳或本店逛過嗎？您在這客戶身上花了多少時間？這位客戶先前在別家汽車展廳或本店逛過嗎？您在這客戶身上花了多64這位客戶對這輛車的感覺如何？客戶是否看中了某一輛特定的車？或者對兩、三輛車都有興趣？我從來沒有見過那么好的車這位客戶對這輛車的感覺如何？客戶是否看中了某一輛特定的車？或65客戶選購標準是什么？他特別注意，中意這輛車的哪一項優(yōu)點？客戶是否已完成試乘試駕程序？客戶選購標準是什么？他特別注意，中意這輛車的哪一項優(yōu)點？客戶66這位客戶以前來過嗎？什么原因使他再度光臨？以前若不曾來過，什么原因使他進來？客戶對價格的反應如何？這位客戶以前來過嗎？什么原因使他再度光臨？以前若不曾來過，什67客戶的購車付款方式如何？客戶預定何時取得車輛？客戶的購車付款方式如何？客戶預定何時取得車輛？68阻止客戶采取購買行為的最終理由是什么？您將采用何種后續(xù)促進成交的訪問計劃？這位選購者有決定權嗎？您怎么知道？阻止客戶采取購買行為的最終理由是什么？您將采用何種后續(xù)促進成69回憶過去：

追女朋友的過程是怎樣的回憶過去：

追女朋友的過程是怎樣的70追女友的過程是否和銷售的流程相似----追女友的過程是否和銷售的流程相似----71逆向思維設想：我們要去買一臺最新的手機.賣家會怎么樣對我們進行需求分析？逆向思維設想：我們要去買一臺最新的手機.賣家會怎么樣對我們72考核作業(yè)：以奇瑞任意一款車做需求分析回應話術。24日下午下班前交。考核作業(yè)：以奇瑞任意一款車做需求分析回應話術。73休息5分鐘takearest一會我們繼續(xù)培訓休息5分鐘takearest一會我們繼續(xù)培訓74Automobileinsurance

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carin75汽車保險汽車保險，即機動車輛保險，簡稱車險，是指對機動車輛由于自然災害或意外事故所造成的人身傷亡或財產損失負賠償責任的一種商業(yè)保險。汽車保險是財產保險的一種，在財產保險領域中，汽車保險屬于一個相對年輕的險種，這是由于汽車保險是伴隨著汽車的出現(xiàn)和普及而產生和發(fā)展的。同時，與現(xiàn)代機動車輛保險不同的是，在汽車保險的初期是以汽車的第三者責任險為主險的，并逐步擴展到車身的碰撞損失等風險。汽車保險汽車保險，即機動車輛保險，簡稱車險，是指對機動車輛76汽車保險的分類車險種類根據(jù)保障的責任范圍還可以分為基本險和附加險。

基本險包括第三者責任險（三者險）、車輛損失險（車損險）、車上人員責任險（司機責任險和乘客責任險）以及全車盜搶險（盜搶險）；投保人可以選擇投保其中部分險種，也可以選擇投保全部險種。

附加險包括玻璃單獨破碎險、自燃損失險、無過失責任險、車載貨物掉落責任險、車輛停駛損失險、新增設備損失險、不計免賠特約險等。玻璃單獨破碎險、自燃損失險、新增加設備損失險，是車身損失險的附加險，必須先投保車輛損失險后才能投保這幾個附加險。車上責任險、無過錯責任險、車載貨物掉落責任險等，是第三者責任險的附加險，必須先投保第三者責任險后才能投保這幾個附加險；每個險別不計免賠是可以獨立投保的。通常所說的交強險（即機動車交通事故責任強制保險）也屬于廣義的第三者責任險，是國家規(guī)定強制購買的保險，機動車必須購買才能夠上路行駛、年檢、掛牌，且在發(fā)生第三者損失需要理賠時，必須先賠付交強險再賠付其它險種。商業(yè)險是非強制購買的保險，車主可以根據(jù)實際情況進行。汽車保險的分類車險種類根據(jù)保障的責任范圍還可以分為基本險和77車輛損失險

負責賠償由于自然災害或意外事故造成的車輛自身的損失。這是車輛保險中最主要的險種。保與不保這個險種，需權衡一下它的影響。若不保，車輛碰撞后的修理費用得全部由自己承擔。

第三者責任險

負責保險車輛在使用中發(fā)生意外事故造成他人（即第三者）的人身傷亡或財產的直接損毀的賠償責任。撞車或撞人是開車時最害怕的，自己愛車受損失不算，還要花大筆的錢來賠償他人的損失。因為交強險（2008版）在對第三者的醫(yī)療費用和財產損失上賠償較低，在購買了交強險仍可考慮購買第三者責任險作為補充。全車盜搶險

負責賠償保險車輛因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成車輛的全部損失，以及其間由于車輛損壞或車上零部件、附屬設備丟失所造成的損失。車輛丟失后可從保險公司得到車輛實際價值（以保單約定為準）的80％的賠償。若被保險人缺少車鑰匙，則只能得到75％的賠償。車輛損失險78不計免賠特約險

只有在同時投保了車輛損失險和第三者責任險的基礎上方可投保本保險。辦理了本項特約保險的機動車輛發(fā)生保險事故造成賠償，對其在符合賠償規(guī)定的金額內按基本險條款規(guī)定計算的免賠金額，保險人負責賠償。也就是說，辦了本保險后，車輛發(fā)生車輛損失險及第三者責任險方面的損失，全部由保險公司賠償。這是97年才有的一個非常好的險種。它的價值體現(xiàn)在：不保這個險種，保險公司在賠償車損險和第三者責任險范圍內的損失時是要區(qū)分責任的：若您負全部責任，賠償80％；負主要責任賠85％；負同等責任賠90％；負次要責任賠95％。事故損失的另外20％、15％、10％、5％需要您自己掏腰包。不計免賠特約險79汽車保險的特征

1.保險標的出險率較高

汽車是陸地的主要交通工具。由于其經常處于運動狀態(tài)，總是載著人或貨物不斷地從一個地方開往另一個地方，很容易發(fā)生碰撞及其意外事故，造成人身傷亡或財產損失。由于車輛數(shù)量的迅速增加，一些國家交通設施及管理水平跟不上車輛的發(fā)展速度，再加上駕駛人的疏忽、過失等人為原因，交通事故發(fā)生頻繁，汽車出險率較高。

2.業(yè)務量大，投保率高

由于汽車出險率較高，汽車的所有者需要以保險方式轉嫁風險。各國政府在不斷改善交通設施，嚴格制定交通規(guī)章的同時，為了保障受害人的利益，對第三者責任保險實施強制保險。保險人為適應投保人轉嫁風險的不同需要，為被保險人提供了更全面的保障，在開展車輛損失險和第三者責任險的基礎上，推出了一系列附加險，使汽車保險成為財產保險中業(yè)務量較大，投保率較高的一個險種。

汽車保險的特征1.保險標的出險率較高80

4.被保險人自負責任與無賠款優(yōu)待

為了促使被保險人注意維護、養(yǎng)護車輛，使其保持安全行駛技術狀態(tài)，并督促駕駛人注意安全行車，以減少交通事故，保險合同上一般規(guī)定：駕駛人在交通事故中所負責任，車輛損失險和第三者責任險在符合賠償規(guī)定的金額內實行絕對免賠率；保險車輛在保險期限內無賠款，續(xù)保時可以按保險費的一定比例享受無賠款優(yōu)待。以上兩項規(guī)定，雖然分別是對被保險人的懲罰和優(yōu)待，但要達到的目的是一致的。汽車保險具有廣泛性、差異性、保險標的可流動性、出險頻率高等特點。

3.擴大保險利益

汽車保險中，針對汽車的所有者與使用者不同的特點，汽車保險條款一般規(guī)定：不僅被保險人本人使用車輛時發(fā)生保險事故保險人要承擔賠償責任，而且凡是被保險人允許的駕駛人使用車輛時，也視為其對保險標的具有保險利益，如果發(fā)生保險單上約定的事故，保險人同樣要承擔事故造成的損失，保險人須說明汽車保險的規(guī)定以“從車”為主，凡經被保險人允許的駕駛人駕駛被保險人的汽車造成保險事故的損失，保險人須對被保險人負賠償責任。此規(guī)定是為了對被保險人提供更充分的保障，并非違背保險利益原則。但如果在保險合同有效期內，被保險人將保險車輛轉賣、轉讓、贈送他人，被保險人應當書面通知保險人并申請辦理批改。否則，保險事故發(fā)生時，保險人對被保險人不承擔賠償責任。4.被保險人自負責任與無賠款優(yōu)待3.擴大保險利益81新車保險的購買買車的人越來越多，可是熟悉新車手續(xù)的人卻不多，不少車主在為自己的愛車選擇保險時往往一頭霧水。面對名目繁多的險種，保費不同的保險公司，究竟應該如何選擇最適合自己的車險產品呢？交強險必須購買根據(jù)《機動車交通事故責任強制保險條例》規(guī)定，從2008年8開始，所有的新車和保險到期的車輛續(xù)保必須購買車輛交強險。以六坐以下為例：其中私家車保費為950元，企業(yè)非營業(yè)汽車1000元，機關非營業(yè)汽車950元，營業(yè)出租租賃1800元。保險公司將根據(jù)車輛銷售發(fā)票進行判斷。

新車保險的購買買車的人越來越多，可是熟悉新車手續(xù)的人卻不82汽車保險的理賠

一、隨車攜帶機動車輛《三證一單》的清晰復印件、即車主身份證、駕駛證、行駛證和保險大單。在此特別提醒大家，現(xiàn)在許多保險公司的保險小卡已不在作為理賠憑證。二、出險及時報案非常重要，尤其是重大事故。撥打保險公司報案電話時需要提供保單號碼、出險時間、地點、事故性質等基本情況。三、臨時牌照車輛一般只辦理了短期交強保險，且有規(guī)定路線和時間，在規(guī)定以外的路線和時間發(fā)生的意外事故保險公司不承擔賠付責任。四、車輛異地出險時，及時報保險公司，由出險地定損人員進行代查勘定損。賠付費用一般按出險地的行業(yè)標準估價，若有局部損壞回到投保地才發(fā)現(xiàn)的，這部分的修理費用保險公司可補定損賠償。五、被保險人如果要委托修理廠辦理賠，或將事故賠償費直接劃給修理廠的，應親自簽訂授權委托書，并報保險公司備案。每次修理時，與修理廠簽訂質量合同，這樣才能維護自己的合法權益。汽車保險的理賠83六種情況不理賠

酒后駕車、無照駕駛、未年檢不賠

以上情形中，司機并不具備上路行駛的資格，嚴重違反交通法規(guī)。

駕駛員與準駕車型不符、實習期上高速等，保險公司也會拒絕賠付

提醒：特別要注意不能酒后駕車，也不要將車借給還沒有取得駕照的親戚朋友“過把癮”。

發(fā)動機進水后再啟動造成損壞不賠

保險公司認為，車輛行駛到水深處，發(fā)動機熄火后，如果司機強行打火造成損壞，屬于操作不當造成的，不在賠償范圍之內。提醒：秋冬季節(jié)，雨雪天氣較多，要注意關閉好車門和車窗。

自己加裝的設備不賠

很多車主會加裝音響、冰箱、尾翼、行李架等設備，但一旦撞車造成損失，保險公司不會對這些新增設備賠償。提醒：如果要為這些新增設備買保險，可以投?！靶略鲈O備損失險”。不過，如果改裝車后留下安全隱患，事先沒有通知保險公司，出了事故同樣得不到賠償。部分零件被偷不賠如果不是全車被盜，只是零部件如輪胎、音響設備、車標等被盜，車主只能自認倒霉。保險公司通常規(guī)定“非全車遭盜搶，僅車上零部件或附屬設備被盜竊、被搶劫、被搶奪、被損壞”為除外責任。專家提醒：防盜裝置和安全的停放場所必不可少，不要認為買了盜搶險就萬無一失。

六種情況不理賠84

放棄追償權不賠

汽車出險后，如果是別人的責任，不能因為嫌麻煩而放棄向對方要求賠償，因為這等于放棄了向保險公司要求賠償?shù)臋嗬?。不論是保險法還是保險條款，都有這樣的規(guī)定。提醒：一旦出險且責任在對方，一定要先找對方索賠，未果時再找保險公司，并將追償權移交給保險公司。另外，雙方事故經過交警解決，責任認定書是保險理賠的重要依據(jù)。

修車期間的損失不賠

如果車輛在送修期間發(fā)生了碰撞、被盜等損失，保險公司都不會賠償，因為修理廠有責任妥善保管維修車輛。此外，保險條款一般還約定，保險公司對保險車輛在“競賽、測試”期間受到的損失也不負責賠償。提醒：駕駛人在維修和保養(yǎng)愛車時，要選正規(guī)的修理廠。駕駛車輛時請盡量避免以上6種情況，以免在不知情的情況下造成損失。放棄追償權不賠85保險公司1中國人保財險（PICC）2中國平安保險3太平洋汽車保險4中華聯(lián)合汽車保險5大地汽車保險6天安汽車保險7永安汽車保險8陽光汽車保險9安邦汽車保險10太平汽車保險保險公司8611都邦汽車保險12永誠汽車保險13華泰汽車保險14渤海汽車保險15大眾汽車保險16天平汽車保險17民安汽車保險18華安汽車保險19安誠汽車保險20安聯(lián)汽車保險11都邦汽車保險87二、活動要素1、活動概述通過實施保險套餐，買即送活動，及加強對在4S店買保險的優(yōu)勢的宣傳，在歲末新車銷售旺季時增加商業(yè)險的出單率，提高公司利潤。3、活動時間：2011年1月18日——2011年2月18日4、活動地點：奇瑞4S店、直營店5、目標人群：奇瑞車主2、活動主題：快樂出行平安回家——購奇瑞新春保險包，即送千元隨車精品！二、活動要素1、活動概述通過實施保險套餐，買即送活動，88三、保險套餐方案設計包裝策略：將保險打包銷售，以提煉越多送得更多的優(yōu)惠，吸引客戶成套購買。策略重點：突出宣傳在4S店購買保險的好處，設置新春快樂保險包，加強對銷售顧問及出險員的話術培訓。1、基本保障方案送交強險+主險車輛損失商業(yè)第三者險100元精品三、保險套餐方案設計包裝策略：將保險打包銷售，以提煉越892、經濟保障方案送交強險+主險附加險100元精品車輛損失商業(yè)第三者險再送400元精品不計免賠2、經濟保障方案送交強險+主險附加險100元精品車輛損903、最佳保障方案送交強險+主險附加險100元精品車輛損失商業(yè)第三者險再送400元精品不計免