定價(jià)決策分析管理會(huì)計(jì)定價(jià)決策分析管理會(huì)計(jì)1定價(jià)決策分析影響價(jià)格的基本因素一、（一）成本因素從根本上來說，任何企業(yè)都必須以營(yíng)利為目的。因此，產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)應(yīng)當(dāng)以補(bǔ)償成本為前提。成本是影響定價(jià)的最基本因素。從長(zhǎng)期來看，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤(rùn)，否則企業(yè)無利可圖，將會(huì)停止生產(chǎn)；從短期來看，企業(yè)應(yīng)根據(jù)成本結(jié)構(gòu)確定產(chǎn)品價(jià)格，即產(chǎn)品價(jià)格必須高于平均變動(dòng)成本，以便掌握盈虧情況，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。定價(jià)決策分析影響價(jià)格的基本因素一、（一2定價(jià)決策分析（二）需求因素消費(fèi)者需求對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響，主要通過需求能力（購買力）、需求價(jià)格彈性等反映出來。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，彈性是指在經(jīng)濟(jì)變量之間存在函數(shù)關(guān)系時(shí)，因變量對(duì)自變量變化的反應(yīng)程度，其大小可以用兩個(gè)變化的百分比的比例來表示。需求價(jià)格彈性是指在其他條件不變的情況下，某種商品價(jià)格變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率，即需求量變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。對(duì)于價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品，可以制定較低的價(jià)格，實(shí)行薄利多銷的策略；對(duì)于價(jià)格彈性較小的產(chǎn)品，適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格就可以增加企業(yè)總利潤(rùn)。定價(jià)決策分析（二）需求因素消費(fèi)者需求對(duì)產(chǎn)品3定價(jià)決策分析（三）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期因素產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從投入市場(chǎng)開始直到退出市場(chǎng)為止的整個(gè)過程。產(chǎn)品的壽命周期包括四個(gè)階段，即投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。在不同壽命階段，產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、產(chǎn)銷量、競(jìng)爭(zhēng)情況與需求者的評(píng)價(jià)等都存在著差異，對(duì)價(jià)格的確定會(huì)產(chǎn)生不同的影響，因而不同階段的定價(jià)策略應(yīng)有所不同。投入期的價(jià)格，既要補(bǔ)償高成本，又要能為市場(chǎng)所接受；成長(zhǎng)期和成熟期正是產(chǎn)品大量銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的好時(shí)機(jī)，要求穩(wěn)定價(jià)格以利于開拓市場(chǎng)；進(jìn)入衰退期后，一般應(yīng)采取降價(jià)措施，以便充分挖掘老產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。定價(jià)決策分析（三）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期因素產(chǎn)4定價(jià)決策分析（四）政策法規(guī)因素每個(gè)國(guó)家對(duì)市場(chǎng)物價(jià)的高低和變動(dòng)都有限制和法律規(guī)定。例如，法律一般禁止企業(yè)在制定價(jià)格上歧視消費(fèi)者，同樣被禁止的還有制定價(jià)格中的合謀串通行為。政府對(duì)產(chǎn)品征稅，生產(chǎn)者就會(huì)將部分稅收轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，從而提高產(chǎn)品價(jià)格。在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，各國(guó)政府對(duì)價(jià)格制定的限制措施往往更多、更嚴(yán)。因此，企業(yè)應(yīng)詳細(xì)了解國(guó)家關(guān)于物價(jià)方面的政策和法規(guī)，并以此作為制定定價(jià)策略的指導(dǎo)和依據(jù)。定價(jià)決策分析（四）政策法規(guī)因素每個(gè)國(guó)家對(duì)5定價(jià)決策分析（五）競(jìng)爭(zhēng)因素根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為四種不同的類型：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和寡頭壟斷市場(chǎng)。不同類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)格局有各自的運(yùn)行機(jī)制和特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)定價(jià)決策具有不同的約束力。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)只能接受市場(chǎng)價(jià)格，定價(jià)決策的中心問題是在產(chǎn)品價(jià)格既定的條件下，依據(jù)“邊際收入與邊際成本相等時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)最大化”的原則，決定預(yù)期實(shí)現(xiàn)最大化利潤(rùn)的產(chǎn)銷水平。定價(jià)決策分析（五）競(jìng)爭(zhēng)因素根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程6定價(jià)決策分析定價(jià)決策的基本方法二、（一）以成本為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法成本加成定價(jià)法1

（1）完全成本定價(jià)法。完全成本定價(jià)法是在單位完全成本的基礎(chǔ)上加上一定比率的利潤(rùn)，來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。計(jì)算公式如下：產(chǎn)品銷售單價(jià)＝產(chǎn)品預(yù)計(jì)單位完全變動(dòng)成本×（1＋利潤(rùn)加成率）定價(jià)決策分析定價(jià)決策的基本方法二、（一7定價(jià)決策分析【例5-15】某公司計(jì)劃產(chǎn)銷甲產(chǎn)品2000件。該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)單位變動(dòng)成本為：直接材料10元，直接人工8元，變動(dòng)制造費(fèi)用7元。該產(chǎn)品的固定成本總額為8000元，利潤(rùn)加成率為20%。試計(jì)算甲產(chǎn)品的銷售單價(jià)。甲產(chǎn)品的銷售單價(jià)＝（10＋8＋7＋8000÷2000）×（1＋20%）＝34.8（元）完全成本定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)在于：一般情況下，以完全成本為基礎(chǔ)制定的產(chǎn)品價(jià)格，能夠保證企業(yè)獲得一定利潤(rùn)；成本信息可以從會(huì)計(jì)部門獲得，計(jì)算簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)便易行。定價(jià)決策分析【例5-15】某公司計(jì)劃產(chǎn)銷甲8定價(jià)決策分析

（2）變動(dòng)成本定價(jià)法。變動(dòng)成本定價(jià)法又稱目標(biāo)貢獻(xiàn)毛益定價(jià)法，是以單位變動(dòng)成本加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)毛益來制定產(chǎn)品單價(jià)的一種方法。相關(guān)計(jì)算公式如下：產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本×（1＋加成率）定價(jià)決策分析（2）變動(dòng)成本定價(jià)法。變9定價(jià)決策分析【例5-16】承【例5-15】，如果研究決定在所有變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上加成40％，作為甲產(chǎn)品的目標(biāo)售價(jià)，則甲產(chǎn)品的目標(biāo)售價(jià)可計(jì)算如下：甲產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本＝10＋8＋7＝25（元）甲產(chǎn)品的目標(biāo)售價(jià)＝25×（1＋40％）＝35（元）變動(dòng)成本定價(jià)法適用于短期定價(jià)決策。如果結(jié)合本量利分析考查價(jià)格和銷售量變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響，可以制定出使企業(yè)利潤(rùn)最大化的價(jià)格。在市場(chǎng)導(dǎo)向的條件下，按照成本加成定價(jià)法確定的產(chǎn)品售價(jià)，一般只能作為一種參考數(shù)據(jù)，還必須考慮其他因素特別是市場(chǎng)因素，再進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。定價(jià)決策分析【例5-16】承【例5-15】10定價(jià)決策分析目標(biāo)成本法2

目標(biāo)成本法是一種以價(jià)格為基礎(chǔ)的成本計(jì)算，以具有競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)價(jià)格和目標(biāo)利潤(rùn)倒推出產(chǎn)品的目標(biāo)成本的方法。計(jì)算公式如下：目標(biāo)成本＝目標(biāo)價(jià)格－目標(biāo)利潤(rùn)式中，目標(biāo)價(jià)格是指預(yù)計(jì)潛在客戶愿意接受的價(jià)格，體現(xiàn)了市場(chǎng)導(dǎo)向；目標(biāo)利潤(rùn)體現(xiàn)了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。定價(jià)決策分析目標(biāo)成本法2目標(biāo)成本法是一11定價(jià)決策分析成本加成定價(jià)法與目標(biāo)成本法的區(qū)別傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)方式多運(yùn)用成本加成定價(jià)法，即用成本加上一個(gè)預(yù)計(jì)的加成金額作為目標(biāo)售價(jià)，是以生產(chǎn)成本與廠商期望的獲利程度來決定產(chǎn)品的成本，是通過常用的標(biāo)準(zhǔn)成本法所提供的歷史性資料來計(jì)算生產(chǎn)成本。此種成本加成的定價(jià)方式著重以生產(chǎn)階段的成本資料為依據(jù)，但在實(shí)務(wù)中有許多成本是在生產(chǎn)前便發(fā)生的，另外產(chǎn)品價(jià)格的最后主宰是市場(chǎng)而非單一廠商本身。因此，整個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)方式是無法充分反映市場(chǎng)與顧客的期望的。

知識(shí)拓展定價(jià)決策分析知識(shí)拓展12定價(jià)決策分析相反的，目標(biāo)成本法則是以產(chǎn)品開發(fā)程序的觀點(diǎn)來考慮產(chǎn)品定價(jià)問題的，經(jīng)由產(chǎn)品的正式設(shè)計(jì)前的目標(biāo)市場(chǎng)反應(yīng)來決定開發(fā)產(chǎn)品時(shí)所能容許的產(chǎn)品成本（目標(biāo)成本）與最終價(jià)格（目標(biāo)售價(jià)），并以此作為產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的限制。目標(biāo)成本法與傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法的最大差異是此種產(chǎn)品定價(jià)方式具有積極約束產(chǎn)品成本的作用。

知識(shí)拓展定價(jià)決策分析相反的，目標(biāo)成本法則是以產(chǎn)品開發(fā)程序的觀點(diǎn)來13定價(jià)決策分析（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法需求價(jià)值定價(jià)法1需求價(jià)值定價(jià)法以顧客為中心，在把握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度、摸清了消費(fèi)者可接受價(jià)格的基礎(chǔ)上，反向推導(dǎo)出零售商及各級(jí)中間商的銷售價(jià)格和廠家的出廠價(jià)格，故又稱為價(jià)格倒推法。定價(jià)決策分析（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法需求價(jià)14定價(jià)決策分析需求差異定價(jià)法2需求差異定價(jià)法以銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異作為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)每種差異決定在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)，最后確定實(shí)際價(jià)格。定價(jià)決策分析需求差異定價(jià)法2需求差異定價(jià)法15定價(jià)決策分析（三）以特殊要求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法保本定價(jià)法1保本定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)法或損益平衡定價(jià)法。它是根據(jù)本量利分析法建立起來的一種以保本為目標(biāo)的定價(jià)方法。有些企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的價(jià)格在一定條件下可能定得比較低，只有微利甚至僅僅保本，如為開拓市場(chǎng)、爭(zhēng)取顧客及提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等。這種方法有利于經(jīng)營(yíng)者從保本入手，確定最佳品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模與價(jià)格組合。定價(jià)決策分析（三）以特殊要求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法保本定16定價(jià)決策分析保利定價(jià)法2保利定價(jià)法是根據(jù)本量利分析法建立起來的一種以保利為目標(biāo)的定價(jià)方法。定價(jià)決策分析保利定價(jià)法2保利定價(jià)法是根據(jù)本17定價(jià)決策分析（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略三、由于新產(chǎn)品是不曾生產(chǎn)和銷售過的產(chǎn)品，所以在定價(jià)時(shí)一般具有不確定性的特點(diǎn)，定價(jià)的難點(diǎn)在于無法確定消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的理解價(jià)值。如果價(jià)格定高了，則難以被消費(fèi)者接受，影響新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)；如果價(jià)格定低了，則會(huì)影響企業(yè)效益。西方許多企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品的定價(jià)，往往都是先采用試銷的方法，在幾個(gè)選定的地區(qū)分別采用不同的價(jià)格推銷其新產(chǎn)品。定價(jià)決策分析（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略18定價(jià)決策分析新產(chǎn)品上市之初，企業(yè)將新產(chǎn)品定一個(gè)較高的價(jià)格，在短期內(nèi)能獲取高額利潤(rùn)，盡快收回投資。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱為撇油定價(jià)策略。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等可以采用撇油定價(jià)策略。例如，圓珠筆在剛投入市場(chǎng)時(shí)，屬于全新產(chǎn)品，成本為05美元一支，可是發(fā)明者卻利用廣告宣傳和求新求異的心理，以20美元銷售，仍然引起了人們爭(zhēng)相購買。撇油定價(jià)策略1定價(jià)決策分析新產(chǎn)品上市之初，企業(yè)將新產(chǎn)品定19定價(jià)決策分析滲透定價(jià)策略是與撇油定價(jià)策略相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，以吸引大量的購買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。利用滲透定價(jià)策略的前提條件是新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大，以及新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。例如，日本精工手表就是在具備這樣兩個(gè)條件的基礎(chǔ)上采用滲透定價(jià)策略，以低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)上與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額。滲透定價(jià)策略2定價(jià)決策分析滲透定價(jià)策略是與撇油定價(jià)策略相20定價(jià)決策分析（二）心理定價(jià)策略

每件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的、心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。常用的心理定價(jià)策略有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)等。定價(jià)決策分析（二）心理定價(jià)策略每件21定價(jià)決策分析

整數(shù)定價(jià)是以整數(shù)為商品定價(jià)的一種方法。消費(fèi)者在購物時(shí)，尤其是在選購耐用消費(fèi)品或高檔商品時(shí)，看重的往往是其質(zhì)量。對(duì)于某些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過其價(jià)格的高低來判斷其質(zhì)量的好壞。消費(fèi)者對(duì)于“一分錢一分貨”的觀念根深蒂固，在他們看來，價(jià)格越高，說明質(zhì)量越好，安全保險(xiǎn)系數(shù)越大。因此，為高檔商品或耐用消費(fèi)品定價(jià)時(shí)，易采用整數(shù)定價(jià)。在整數(shù)定價(jià)方法下，價(jià)格高有時(shí)并不是絕對(duì)的高，而只是憑借整數(shù)價(jià)格來給消費(fèi)者造成高價(jià)的印象。整數(shù)定價(jià)常常以偶數(shù)，特別是“0”作尾數(shù)。整數(shù)定價(jià)1定價(jià)決策分析整數(shù)定價(jià)是以整數(shù)為商品定22定價(jià)決策分析

尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)、非整數(shù)定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者求廉的心理，對(duì)中低檔商品采用尾數(shù)定價(jià)，制定非整數(shù)價(jià)格，多以9或8為尾數(shù)，盡可能在價(jià)格上不進(jìn)位成整數(shù)定價(jià)。比如，把一種毛巾的價(jià)格定為297元，而不定為3元；將臺(tái)燈價(jià)格定為1990元，而不定為20元。這可以在直觀上給消費(fèi)者一種便宜的感覺，從而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售量的增加。尾數(shù)定價(jià)2定價(jià)決策分析尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)、非23定價(jià)決策分析

數(shù)量折扣是一種按購買者購買數(shù)量的多少所給予的價(jià)格折扣。購買者的購買數(shù)量越多，折扣越大；反之，折扣越小。它鼓勵(lì)購買者大量或集中地向本企業(yè)購買商品。數(shù)量折扣又可分為累計(jì)數(shù)量折扣與非累計(jì)數(shù)量折扣兩種。累計(jì)數(shù)量折扣是在一段時(shí)間內(nèi)累計(jì)購買量達(dá)到一定數(shù)量，賣方給予的折扣。非累計(jì)數(shù)量折扣是根據(jù)每次購買量，賣方給予折扣而不能分次累計(jì)。數(shù)量折扣1（三）價(jià)格折扣策略定價(jià)決策分析數(shù)量折扣是一種按購買者購24定價(jià)決策分析

有部分商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費(fèi)卻具有明顯的季節(jié)性。為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對(duì)在淡季購買該商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。例如，啤酒生產(chǎn)廠家對(duì)在冬季進(jìn)貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利，羽絨服生產(chǎn)企業(yè)則為夏季購買其產(chǎn)品的客戶提供折扣。季節(jié)折扣既鼓勵(lì)了購買者提早購買，減輕了企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力，又加速了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，充分發(fā)揮了企業(yè)的生產(chǎn)能力。季節(jié)折扣比例的確定，應(yīng)充分考慮成本、儲(chǔ)存費(fèi)用、基價(jià)和資金利息等因素。季節(jié)折扣2定價(jià)決策分析有部分商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，25定價(jià)決策分析

對(duì)于款式陳舊、技術(shù)落后的商品，以及已過時(shí)令的季節(jié)性商品可打折扣以求及時(shí)脫手，避免長(zhǎng)期負(fù)擔(dān)利息、保管費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、財(cái)產(chǎn)稅和變質(zhì)等損失?？傊?，要實(shí)現(xiàn)上述定價(jià)決策目標(biāo)，必須針對(duì)不同產(chǎn)品、不同情況進(jìn)行具體分析，需要綜合各種因素有針對(duì)性地進(jìn)行定價(jià)決策分析。過時(shí)商品折扣3定價(jià)決策分析對(duì)于款式陳舊、技術(shù)落后的商26謝謝觀看！管理會(huì)計(jì)謝謝觀看！管理會(huì)計(jì)27定價(jià)決策分析管理會(huì)計(jì)定價(jià)決策分析管理會(huì)計(jì)28定價(jià)決策分析影響價(jià)格的基本因素一、（一）成本因素從根本上來說，任何企業(yè)都必須以營(yíng)利為目的。因此，產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)應(yīng)當(dāng)以補(bǔ)償成本為前提。成本是影響定價(jià)的最基本因素。從長(zhǎng)期來看，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤(rùn)，否則企業(yè)無利可圖，將會(huì)停止生產(chǎn)；從短期來看，企業(yè)應(yīng)根據(jù)成本結(jié)構(gòu)確定產(chǎn)品價(jià)格，即產(chǎn)品價(jià)格必須高于平均變動(dòng)成本，以便掌握盈虧情況，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。定價(jià)決策分析影響價(jià)格的基本因素一、（一29定價(jià)決策分析（二）需求因素消費(fèi)者需求對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響，主要通過需求能力（購買力）、需求價(jià)格彈性等反映出來。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，彈性是指在經(jīng)濟(jì)變量之間存在函數(shù)關(guān)系時(shí)，因變量對(duì)自變量變化的反應(yīng)程度，其大小可以用兩個(gè)變化的百分比的比例來表示。需求價(jià)格彈性是指在其他條件不變的情況下，某種商品價(jià)格變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率，即需求量變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。對(duì)于價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品，可以制定較低的價(jià)格，實(shí)行薄利多銷的策略；對(duì)于價(jià)格彈性較小的產(chǎn)品，適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格就可以增加企業(yè)總利潤(rùn)。定價(jià)決策分析（二）需求因素消費(fèi)者需求對(duì)產(chǎn)品30定價(jià)決策分析（三）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期因素產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從投入市場(chǎng)開始直到退出市場(chǎng)為止的整個(gè)過程。產(chǎn)品的壽命周期包括四個(gè)階段，即投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。在不同壽命階段，產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、產(chǎn)銷量、競(jìng)爭(zhēng)情況與需求者的評(píng)價(jià)等都存在著差異，對(duì)價(jià)格的確定會(huì)產(chǎn)生不同的影響，因而不同階段的定價(jià)策略應(yīng)有所不同。投入期的價(jià)格，既要補(bǔ)償高成本，又要能為市場(chǎng)所接受；成長(zhǎng)期和成熟期正是產(chǎn)品大量銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的好時(shí)機(jī)，要求穩(wěn)定價(jià)格以利于開拓市場(chǎng)；進(jìn)入衰退期后，一般應(yīng)采取降價(jià)措施，以便充分挖掘老產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。定價(jià)決策分析（三）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期因素產(chǎn)31定價(jià)決策分析（四）政策法規(guī)因素每個(gè)國(guó)家對(duì)市場(chǎng)物價(jià)的高低和變動(dòng)都有限制和法律規(guī)定。例如，法律一般禁止企業(yè)在制定價(jià)格上歧視消費(fèi)者，同樣被禁止的還有制定價(jià)格中的合謀串通行為。政府對(duì)產(chǎn)品征稅，生產(chǎn)者就會(huì)將部分稅收轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，從而提高產(chǎn)品價(jià)格。在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，各國(guó)政府對(duì)價(jià)格制定的限制措施往往更多、更嚴(yán)。因此，企業(yè)應(yīng)詳細(xì)了解國(guó)家關(guān)于物價(jià)方面的政策和法規(guī)，并以此作為制定定價(jià)策略的指導(dǎo)和依據(jù)。定價(jià)決策分析（四）政策法規(guī)因素每個(gè)國(guó)家對(duì)32定價(jià)決策分析（五）競(jìng)爭(zhēng)因素根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為四種不同的類型：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和寡頭壟斷市場(chǎng)。不同類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)格局有各自的運(yùn)行機(jī)制和特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)定價(jià)決策具有不同的約束力。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)只能接受市場(chǎng)價(jià)格，定價(jià)決策的中心問題是在產(chǎn)品價(jià)格既定的條件下，依據(jù)“邊際收入與邊際成本相等時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)最大化”的原則，決定預(yù)期實(shí)現(xiàn)最大化利潤(rùn)的產(chǎn)銷水平。定價(jià)決策分析（五）競(jìng)爭(zhēng)因素根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程33定價(jià)決策分析定價(jià)決策的基本方法二、（一）以成本為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法成本加成定價(jià)法1

（1）完全成本定價(jià)法。完全成本定價(jià)法是在單位完全成本的基礎(chǔ)上加上一定比率的利潤(rùn)，來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。計(jì)算公式如下：產(chǎn)品銷售單價(jià)＝產(chǎn)品預(yù)計(jì)單位完全變動(dòng)成本×（1＋利潤(rùn)加成率）定價(jià)決策分析定價(jià)決策的基本方法二、（一34定價(jià)決策分析【例5-15】某公司計(jì)劃產(chǎn)銷甲產(chǎn)品2000件。該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)單位變動(dòng)成本為：直接材料10元，直接人工8元，變動(dòng)制造費(fèi)用7元。該產(chǎn)品的固定成本總額為8000元，利潤(rùn)加成率為20%。試計(jì)算甲產(chǎn)品的銷售單價(jià)。甲產(chǎn)品的銷售單價(jià)＝（10＋8＋7＋8000÷2000）×（1＋20%）＝34.8（元）完全成本定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)在于：一般情況下，以完全成本為基礎(chǔ)制定的產(chǎn)品價(jià)格，能夠保證企業(yè)獲得一定利潤(rùn)；成本信息可以從會(huì)計(jì)部門獲得，計(jì)算簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)便易行。定價(jià)決策分析【例5-15】某公司計(jì)劃產(chǎn)銷甲35定價(jià)決策分析

（2）變動(dòng)成本定價(jià)法。變動(dòng)成本定價(jià)法又稱目標(biāo)貢獻(xiàn)毛益定價(jià)法，是以單位變動(dòng)成本加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)毛益來制定產(chǎn)品單價(jià)的一種方法。相關(guān)計(jì)算公式如下：產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本×（1＋加成率）定價(jià)決策分析（2）變動(dòng)成本定價(jià)法。變36定價(jià)決策分析【例5-16】承【例5-15】，如果研究決定在所有變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上加成40％，作為甲產(chǎn)品的目標(biāo)售價(jià)，則甲產(chǎn)品的目標(biāo)售價(jià)可計(jì)算如下：甲產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本＝10＋8＋7＝25（元）甲產(chǎn)品的目標(biāo)售價(jià)＝25×（1＋40％）＝35（元）變動(dòng)成本定價(jià)法適用于短期定價(jià)決策。如果結(jié)合本量利分析考查價(jià)格和銷售量變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響，可以制定出使企業(yè)利潤(rùn)最大化的價(jià)格。在市場(chǎng)導(dǎo)向的條件下，按照成本加成定價(jià)法確定的產(chǎn)品售價(jià)，一般只能作為一種參考數(shù)據(jù)，還必須考慮其他因素特別是市場(chǎng)因素，再進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。定價(jià)決策分析【例5-16】承【例5-15】37定價(jià)決策分析目標(biāo)成本法2

目標(biāo)成本法是一種以價(jià)格為基礎(chǔ)的成本計(jì)算，以具有競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)價(jià)格和目標(biāo)利潤(rùn)倒推出產(chǎn)品的目標(biāo)成本的方法。計(jì)算公式如下：目標(biāo)成本＝目標(biāo)價(jià)格－目標(biāo)利潤(rùn)式中，目標(biāo)價(jià)格是指預(yù)計(jì)潛在客戶愿意接受的價(jià)格，體現(xiàn)了市場(chǎng)導(dǎo)向；目標(biāo)利潤(rùn)體現(xiàn)了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。定價(jià)決策分析目標(biāo)成本法2目標(biāo)成本法是一38定價(jià)決策分析成本加成定價(jià)法與目標(biāo)成本法的區(qū)別傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)方式多運(yùn)用成本加成定價(jià)法，即用成本加上一個(gè)預(yù)計(jì)的加成金額作為目標(biāo)售價(jià)，是以生產(chǎn)成本與廠商期望的獲利程度來決定產(chǎn)品的成本，是通過常用的標(biāo)準(zhǔn)成本法所提供的歷史性資料來計(jì)算生產(chǎn)成本。此種成本加成的定價(jià)方式著重以生產(chǎn)階段的成本資料為依據(jù)，但在實(shí)務(wù)中有許多成本是在生產(chǎn)前便發(fā)生的，另外產(chǎn)品價(jià)格的最后主宰是市場(chǎng)而非單一廠商本身。因此，整個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)方式是無法充分反映市場(chǎng)與顧客的期望的。

知識(shí)拓展定價(jià)決策分析知識(shí)拓展39定價(jià)決策分析相反的，目標(biāo)成本法則是以產(chǎn)品開發(fā)程序的觀點(diǎn)來考慮產(chǎn)品定價(jià)問題的，經(jīng)由產(chǎn)品的正式設(shè)計(jì)前的目標(biāo)市場(chǎng)反應(yīng)來決定開發(fā)產(chǎn)品時(shí)所能容許的產(chǎn)品成本（目標(biāo)成本）與最終價(jià)格（目標(biāo)售價(jià)），并以此作為產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的限制。目標(biāo)成本法與傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法的最大差異是此種產(chǎn)品定價(jià)方式具有積極約束產(chǎn)品成本的作用。

知識(shí)拓展定價(jià)決策分析相反的，目標(biāo)成本法則是以產(chǎn)品開發(fā)程序的觀點(diǎn)來40定價(jià)決策分析（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法需求價(jià)值定價(jià)法1需求價(jià)值定價(jià)法以顧客為中心，在把握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度、摸清了消費(fèi)者可接受價(jià)格的基礎(chǔ)上，反向推導(dǎo)出零售商及各級(jí)中間商的銷售價(jià)格和廠家的出廠價(jià)格，故又稱為價(jià)格倒推法。定價(jià)決策分析（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法需求價(jià)41定價(jià)決策分析需求差異定價(jià)法2需求差異定價(jià)法以銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異作為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)每種差異決定在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)，最后確定實(shí)際價(jià)格。定價(jià)決策分析需求差異定價(jià)法2需求差異定價(jià)法42定價(jià)決策分析（三）以特殊要求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法保本定價(jià)法1保本定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)法或損益平衡定價(jià)法。它是根據(jù)本量利分析法建立起來的一種以保本為目標(biāo)的定價(jià)方法。有些企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的價(jià)格在一定條件下可能定得比較低，只有微利甚至僅僅保本，如為開拓市場(chǎng)、爭(zhēng)取顧客及提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等。這種方法有利于經(jīng)營(yíng)者從保本入手，確定最佳品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模與價(jià)格組合。定價(jià)決策分析（三）以特殊要求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法保本定43定價(jià)決策分析保利定價(jià)法2保利定價(jià)法是根據(jù)本量利分析法建立起來的一種以保利為目標(biāo)的定價(jià)方法。定價(jià)決策分析保利定價(jià)法2保利定價(jià)法是根據(jù)本44定價(jià)決策分析（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略三、由于新產(chǎn)品是不曾生產(chǎn)和銷售過的產(chǎn)品，所以在定價(jià)時(shí)一般具有不確定性的特點(diǎn)，定價(jià)的難點(diǎn)在于無法確定消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的理解價(jià)值。如果價(jià)格定高了，則難以被消費(fèi)者接受，影響新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)；如果價(jià)格定低了，則會(huì)影響企業(yè)效益。西方許多企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品的定價(jià)，往往都是先采用試銷的方法，在幾個(gè)選定的地區(qū)分別采用不同的價(jià)格推銷其新產(chǎn)品。定價(jià)決策分析（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略45定價(jià)決策分析新產(chǎn)品上市之初，企業(yè)將新產(chǎn)品定一個(gè)較高的價(jià)格，在短期內(nèi)能獲取高額利潤(rùn)，盡快收回投資。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱為撇油定價(jià)策略。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等可以采用撇油定價(jià)策略。例如，圓珠筆在剛投入市場(chǎng)時(shí)，屬于全新產(chǎn)品，成本為05美元一支，可是發(fā)明者卻利用廣告宣傳和求新求異的心理，以20美元銷售，仍然引起了人們爭(zhēng)相購買。撇油定價(jià)策略1定價(jià)決策分析新產(chǎn)品上市之初，企業(yè)將新產(chǎn)品定46定價(jià)決策分析滲透定價(jià)策略是與撇油定價(jià)策略相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，以吸引大量的購買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。利用滲透定價(jià)策略的前提條件是新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大，以及新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。例如，日本精工手表就是在具備這樣兩個(gè)條件的基礎(chǔ)上采用滲透定價(jià)策略，以低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)上與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額。滲透定價(jià)策略2定價(jià)決策分析滲透定價(jià)策略是與撇油定價(jià)策略相47定價(jià)決策分析（二）心理定價(jià)策略

每件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的、心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。常用的心理定價(jià)策略有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)等。定價(jià)決策分析（二）心理定價(jià)策略每件48定價(jià)決策分析

整數(shù)定價(jià)是以整數(shù)為商品定價(jià)的一種方法。消費(fèi)者在購物時(shí)，尤其是在選購耐用消費(fèi)品或高檔商品時(shí)，看重的往往是其質(zhì)量。對(duì)于某些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過其價(jià)格的高低來判斷其質(zhì)量的好壞