現(xiàn)場銷售力提升建議1Documentnumber現(xiàn)場銷售力提升建議1Documentnumber前言目前市場形勢嚴峻，精耕細作的銷售執(zhí)行力將成為未來市場競爭的關(guān)鍵成功因素之一。結(jié)合項目實際情況，現(xiàn)就銷售力提升方面提出以下建議。2Documentnumber前言2Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡3Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡現(xiàn)場造勢集中性造勢現(xiàn)場工作場景造勢電話造勢喊控造勢延時效應(yīng)4Documentnumber現(xiàn)場造勢4Documentnumber集中性造勢周末集中性邀約（隔周循環(huán)邀約）所有銷售人員逢周四、周五集中打電話邀約自己的客戶于本周末來銷售現(xiàn)場看房（注意周六與周日人數(shù)均衡），這樣可以保證銷售中心人氣，掌握客戶從眾心理，各同事之間結(jié)合現(xiàn)場實際銷控情況進行互動與逼定，盡可能通過現(xiàn)場成交氣氛帶動觀望客戶，加速其購買決定，從而提高成交率，達到銷售成交量的最大化。平時的集中性邀約（看同類型戶型的客戶）選擇看類似房源的客戶在同一時間段到訪現(xiàn)場，制造該戶型房源的熱銷場面，通過客戶互動促進成交。5Documentnumber集中性造勢周末集中性邀約（隔周循環(huán)邀約）5Docume銷售現(xiàn)場工作場景造勢

客戶進入售樓處后看到銷售現(xiàn)場人氣旺盛，售樓員都在忙著處理客戶服務(wù)（售后）工作，這種忙碌的工作氛圍會讓客戶心里感到踏實，“這個樓盤的工作人員那么忙碌，他們的房子一定很暢銷！”客戶的從眾心理加上銷售人員適當?shù)囊龑В瑫鸬揭庀氩坏降男Ч?Documentnumber銷售現(xiàn)場工作場景造勢客戶進入售樓處后看到銷售現(xiàn)場人氣電話造勢銷售中心客戶較少時，客戶心里會感到冷清（不踏實，這么大樓盤為什么沒幾個人來看呢？）。那就制造一點氛圍吧。如打電話，即同事配合打銷售中心電話，問房源、價格及談?wù)撓露ǖ仁乱耍尶蛻艨吹剿皇枪陋毜?，只是這個時間段剛好來的人較少而已。

7Documentnumber電話造勢銷售中心客戶較少時，客戶心里會感到冷清（不踏喊控造勢通過喊控提高現(xiàn)場的熱鬧氛圍，及時傳遞銷售信息，使客戶增加緊迫感并加速購買決定。具體執(zhí)行可根據(jù)項目實際情況靈活運用。

注意：要自然，切忌過火。8Documentnumber喊控造勢8Documentnumber延時效應(yīng)當銷售中心客戶量少的情況下，銷售人員盡量延長與客戶的洽談時間（讓他在售樓部多待一會兒），以帶動現(xiàn)場人氣，協(xié)助其它同事成交（發(fā)揮團隊精神）。同時可放一些輕快的音樂，或遞上一本時尚雜志，一杯可口飲料等；9Documentnumber延時效應(yīng)9Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡10Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡電話追蹤技巧技巧1、電話追蹤鋪墊技巧2、給對方一個回頭的理由技巧3、結(jié)合單位領(lǐng)導及促銷重復(fù)跟蹤，死而復(fù)生11Documentnumber電話追蹤技巧11Documentnumber電話追蹤技巧在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。一個本來可以成交的客戶可能因為少了你的這一通電話而沒有成交。而一個成功的追蹤電話，卻可以使一個原本已經(jīng)失去的客戶回來成交。不要指望每一個客戶只需一個電話就可達到銷售成交目的，解決問題其實是銷售各種方法的“組合拳”，循序漸進地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。12Documentnumber電話追蹤技巧在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。一個本來破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氛圍置業(yè)顧問要把自己定位成參謀、專家，顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個單純的樓盤介紹員，要明確打電話給他的是一個可以并且是想和他交朋友的人。對顧客的問候，給予專業(yè)人士的建議，做一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人。置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友，朋友間的尊重及友誼談話的氣氛，接受角度會發(fā)生變化的。

13Documentnumber破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氛圍置業(yè)顧問要把技巧1、追蹤電話的一般鋪墊

（1）回答客戶來現(xiàn)場時的一些問題

（2）

假裝認為客戶打來電話，回電給對方，顧客回答沒有打過，那么置業(yè)顧問的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天心里一直掂掛著您和您看的房子，所以……”。

（3）

有關(guān)于本項目的新消息要告知對方。

（4）

關(guān)心對方買房情況，提供建議。

14Documentnumber技巧1、追蹤電話的一般鋪墊

（1）回答客戶來現(xiàn)場時的一些問技巧2、給對方一個理由電話追蹤要達到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場，最好是帶著卡或現(xiàn)金過來以盡可能達成銷售目的，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，通過詳細分析之后，給對方一個來的理由。15Documentnumber技巧2、給對方一個理由電話追蹤要達到的最終目的是讓客技巧3、借勢單位領(lǐng)導或促銷（1）有政府領(lǐng)導部門集體關(guān)注。（2）目前屬于剛開盤，但銷售情況非常好，聽公司領(lǐng)導說近期會漲價。（3）有同事的客戶也看上了這套房（因為好房子當然喜歡的人多）。（4）您第一次去看的那套已經(jīng)被其它客戶定了，第二次看的那套現(xiàn)在有個同事在推薦，據(jù)了解，那客戶很喜歡，您抽時間過來交定金先定下來吧，不然……。

16Documentnumber技巧3、借勢單位領(lǐng)導或促銷（1）有政府領(lǐng)導部門集體關(guān)注。16保持聯(lián)系死而復(fù)生客戶說放棄的原因是多樣的，可能是因為近期資金緊張、和愛人關(guān)系出現(xiàn)矛盾，生意不順心……等等，跟蹤客戶必須要有足夠的耐心，不要輕易放棄。只要他還沒在其它地方購房，我們就沒有放棄的理由。保持信息溝通是很重要的，只有通過經(jīng)常聯(lián)系，才能及時掌握客戶的動向，從而把把更多成功的機會。17Documentnumber保持聯(lián)系死而復(fù)生客戶說放棄的原因是多樣的，可能是目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡18Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡逼定技巧逼定三步曲常用逼定策略常用逼定說辭SP策略折扣談判策略小定策略19Documentnumber逼定技巧19Documentnumber逼定三步曲第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個關(guān)心利益點；第二步，征求客戶對這幾利益點的認同；第三步，當客戶同意樓盤某一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。兩種結(jié)果：成功或失敗如果失敗，可裝聾作啞，繼續(xù)介紹其他利益點，再次征得客戶的認同和提出成交的要求——“韌性”

成交關(guān)鍵六字：主動、自信、堅持第一、主動請求客戶成交；第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度；第三、要堅持多次向客戶提出成交要求；20逼定三步曲第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個關(guān)心利益點；20常用逼定策略集中目標，主動提出（重點推薦策略）注意成交時機，大膽提出成交要求，干脆快捷，切勿拖延不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上。強調(diào)購買會帶來的好處與不下訂的后果（利誘策略）好處：如折扣、抽獎、送禮物等。壞處：優(yōu)惠期有限，不買的話過幾天會漲價，好房子不等人等失利心理策略房源少，銷售好，今天不買，明天就沒有了。進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處。最后期限策略告訴客戶只能為他保留到某個時間，超過時間就不屬于他的了。21常用逼定策略集中目標，主動提出（重點推薦策略）21揚長避短策略采用堅定語氣，充滿自信地放大優(yōu)點。非合同約定內(nèi)容，不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當客戶提出問題時，必須采用堅定語氣，有效將劣勢化小，轉(zhuǎn)而更關(guān)注優(yōu)勢賣點。逼訂前要把客戶可能提出的疑問想好一種以上的化解謙辭。常用逼定策略22Documentnumber揚長避短策略常用逼定策略22Documentnumber常用逼定說辭

逼定的關(guān)鍵在于你的說辭“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先定走”、“可以考慮幾天，不過現(xiàn)在有個同事的客戶正在看這套，要是他先交錢了你就得重新選擇其它的房源了”。23Documentnumber常用逼定說辭

逼定的關(guān)鍵在于你的說辭23Documentn強調(diào)現(xiàn)在定購好處，不定可能發(fā)生損失

“房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的，現(xiàn)在看房的客戶很多，特別是高層/低層產(chǎn)品……”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X。”“下周我們的樓盤就要漲價了，你這么喜歡我們的房子，別再猶豫了，不然你剛才看的這套房子可能就被別人先定了?！薄笆郎夏挠惺赖氖履兀孔右惨粯?，算算你現(xiàn)在投資馬上會收到回報（客戶介紹費、送物管、積分等）。”常用逼定說辭24Documentnumber強調(diào)現(xiàn)在定購好處，不定可能發(fā)生損失

“房子是一種特殊的產(chǎn)品，提供某項特殊優(yōu)惠，作為簽約鼓勵利誘例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當達到他心里價位（平衡點）時，如：這樣吧，要不你先去把定金交了，我想辦法幫您申請贈送半年物業(yè)管理費。價格一直都是保持這個額度。不如今天就定了吧。其實客戶也希望成交，誘發(fā)他的惰性，“樓盤雖多，適合自己的其實并不多，這樣一個一個比較下去也累，算了吧！而且價格也差不多，現(xiàn)在定下來，了卻一件心事?！背Ｓ帽贫ㄕf辭25Documentnumber提供某項特殊優(yōu)惠，作為簽約鼓勵利誘常用逼定說辭25Docum引導客戶成交行動渲染濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象未來好情景。假設(shè)一切已解決，拿出認購書并長詢問客戶：名字寫您一個還是和你愛人一并寫下呢/您打算做多少年的按揭呢？

常用逼定說辭26Documentnumber引導客戶成交行動常用逼定說辭26DocumentnumbeSP策略客戶與客戶SP在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲意向較弱的客戶，而讓意向客戶先成交。自己與自己P：昨天有組客戶也是比較喜歡這套，但等周末他太太有時間了才過來，你還是趁早吧，不然到時候就晚了。自己與同事P：同事的客戶也在看這套，趁他現(xiàn)在去工地，您趕緊下定吧，不然到時候說不清，因為他比你先來看的?？嘏_與業(yè)務(wù)員SP賣掉了沒有，可不可以介紹？喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定，看中的戶型可能就此沒有了。27DocumentnumberSP策略客戶與客戶SP27DocumentnumberSP的注意事項注意團隊配合，加強團隊默契度。適當掌握分寸，因人而異。把握銷售節(jié)奏，找準切入點，爭取致命一擊。切勿對同一組客戶在較近時間段內(nèi)采用同一種方法2次以上?，F(xiàn)場SP應(yīng)有核心人物，需要演練好。手機設(shè)置于無聲狀態(tài)。小型的SP殺定參與的人數(shù)不超過4人。SP的基礎(chǔ)在于客戶的初步信任度。不做惡意欺騙的SP操作，需考慮實際后果。28DocumentnumberSP的注意事項注意團隊配合，加強團隊默契度。28Docume折扣談判策略策略1：懂得守價又留討價余地，絕不輕易讓步。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。注：給多少折并不重要，關(guān)鍵是“給你的是最低價”?？梢哉{(diào)換產(chǎn)品（小換大）增加購買套數(shù)的話，可以幫您申請贈送……

改變付款方式（增加首付款、按揭改一次性等），可以幫您申請積分。29Documentnumber折扣談判策略策略1：懂得守價又留討價余地，絕不輕易讓步。29折扣談判策略策略2.站在客戶立場并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也爭取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當?shù)脑S諾往往給后續(xù)工作帶來莫名困擾）。凡經(jīng)努力爭取到的，人們都會更分珍惜。神秘告知折扣。

30Documentnumber折扣談判策略策略2.站在客戶立場30Documentn折扣談判策略策略3.以退為進留下余地。先隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。但不能輕易讓步。太容易了就不會珍惜了同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我得請示領(lǐng)導，具體結(jié)果我無法保證?？蛻舻囊笫菬o止境的，不要太快或過多的作出讓步。

31Documentnumber折扣談判策略策略3.以退為進31Documentnumb折扣談判策略策略4.談價SP特殊準備一份價格表，在實在搞不定客戶時出招?？蛻舻囊獌r其實能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)變化很大，在這種情況下，爽快答應(yīng)可能會導致不成交。而通過打電話請示領(lǐng)導等方式增加可信度。真正讓客戶感到銷售人員是真心在幫他，必要時出具一份成交價高于他所認購房源價格的合同以增加信任度。結(jié)合銷控表，關(guān)健時發(fā)揮作用。

32Documentnumber折扣談判策略策略4.談價SP32Documentnumbe折扣談判策略讓客戶等待你為他爭取利益的時間，一般建議不超過30分鐘。在實戰(zhàn)談判中非常適用，目的為3點：讓客戶了解為他爭取的利益實際難度較大，目的是讓他珍惜最終爭取后的結(jié)果。讓客戶感覺你為他已經(jīng)盡力了，增加他對你的信任度及認同感。通過時間緩沖的方式，判斷客戶的最終意向程度。33Documentnumber折扣談判策略讓客戶等待你為他爭取利益的時間，一般建議不超過3逼定前必須考慮的問題如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭他會在看過幾家樓盤之后，完全把你忘掉。那當客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。若樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。若樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。探知客戶帶了多少錢，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。34Documentnumber逼定前必須考慮的問題如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭34小定后的客戶追蹤通常在客戶交過小訂后，置業(yè)顧問就開始放松跟蹤，而事實證明效果其實恰恰相反。應(yīng)該讓客戶盡早補足定并簽定認購書（或合同），因為客戶是在當時特殊的環(huán)境和充滿感性的時候交的錢，一旦回去冷靜下來，再與家人、朋友多次商量后覺得不理想而決定放棄購買，那么你再想讓他過來補足定就很難了。那么如何追蹤小定客戶呢？運用什么方法才能達到最佳效果呢？

35Documentnumber小定后的客戶追蹤通常在客戶交過小訂后，置業(yè)顧問就開始放松跟蹤技巧1、分析客戶不下足定原因客戶為什么只要小定，可能是以下一些原因。面對不同的原因，置業(yè)顧問就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心盡快補足定。36Documentnumber技巧1、分析客戶不下足定原因客戶為什么只要小定，可能是以下一（1）價格還未談好客戶心里認為價格會還有談判空間。對策方法：電話追蹤，及時關(guān)注客戶信息具體電話內(nèi)容：肯定客戶所做的決定十分正確，因為他走后就即刻有人來定這很套房。同時還得到內(nèi)部消息：最近要漲價，您剛定的這一戶型在漲價范圍內(nèi)。告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭取優(yōu)惠。注：在鋪墊時一定要再強調(diào)一下項目的優(yōu)勢和成本高，以及銷售旺等情況。37Documentnumber（1）價格還未談好客戶心里認為價格會還有談判空間。37Doc（2）家人未商量好

客戶決定先采取小定保留，與家人商議再作決定。

對策方法：

首先打電話告訴顧客當他定房后，有一組與他購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈定了一套相似但稍差的一套。

目的：借他人之口道出此套房非常適合他，讓客戶明確他的選擇是正確的。然后打電話邀約他帶足定金過來簽認購書/合同。38Documentnumber（2）家人未商量好

客戶決定先采取小定保留，與家人商議再作決（3）合同有待搞清

對策方法：首先說明合同是到房管局統(tǒng)一購買的，全市統(tǒng)一；然后強調(diào)公司的標準化。最后再問客戶合同是否有不明白的地方，如有則幫其講解相關(guān)疑問，如果沒有問題，那么就請客戶帶足定金過來簽約。

39Documentnumber（3）合同有待搞清

對策方法：39Documentnum（4）房子還未滿意對策方法：首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，市場需求量較大，且數(shù)量不多。然后，告訴顧客買房子什么因素最應(yīng)該關(guān)注，分析本樓盤和這套房的優(yōu)勢賣點，強調(diào)十全十美房子是沒有的，并強調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。------真正發(fā)揮顧問的作用

最后，要求顧客帶好定金到售樓部來?？蛻魜礓N售中心后可通過團隊協(xié)作、領(lǐng)導出面解決其心里疑問。40Documentnumber（4）房子還未滿意對策方法：40Documentnumbe（5）還在別處比較對策方法：

打電話親切慰問客戶，表示愿意幫助其選擇合適樓盤的房子，通過詢問了解客戶心目中的理想樓盤，分析利弊，通過對比讓他明確這里才是最適合他的地方。另外告訴對方房子不等人，要及時把握。41Documentnumber（5）還在別處比較對策方法：

打電話親切慰問客戶，表示愿意幫技巧2、小定客戶追蹤注意事項

客戶交完小定回去后，一定要先打一個電話肯定他有眼光而且也很幸運，在他之后，有幾個客戶對這套房有興趣，但無奈已被下定了?？蛻敉蠒r間不來補足定，告訴他前幾天有個客戶也是因為出差電話打不通，超出約定時間被其它客戶買了。不要造成太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。最終目的，要使客戶愿意帶足定金來補定或簽約。

42Documentnumber技巧2、小定客戶追蹤注意事項

客戶交完小定回去后，一定要先打逼定小結(jié)逼定技巧是心理素質(zhì)的較量，關(guān)健看銷售人員用什么樣的心態(tài)和態(tài)度去對待。如何從客戶角度去分析，創(chuàng)造和把握機會，讓客戶在猶豫的時候助其一臂之力。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。43逼定小結(jié)逼定技巧是心理素質(zhì)的較量，關(guān)健看銷售人員用什么樣的心目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡44Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡客戶維護

作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠是財富，任何時候都不應(yīng)放棄。客戶也是感性的，當他認可了你的專業(yè)能力和服務(wù)時，他就有可能把你當朋友，而作為銷售人員你應(yīng)該發(fā)揮你的專業(yè)角色，及時告訴客戶最新動態(tài)，最新政策，學會關(guān)心他們的生活，讓他覺得你時刻都把他放在心里。自然，以后他的朋友買房找你也就非你莫屬了。注：就算不買房，也是你強大的宣傳媒介。45Documentnumber客戶維護

作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠是財富，任何時候都如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？有詳細的客戶登記本把握意見領(lǐng)袖，并發(fā)揮其羊頭效應(yīng)定期發(fā)送短信或打電話告訴客戶最新項目信息46Documentnumber如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？有詳細的客戶登記本46Document目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡47Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡主要功能登記當天客戶基本信息、反映客戶跟蹤情況客戶分析：抗性分析、項目優(yōu)劣勢分析、成交機會分析客戶級別卡作用書面記錄客戶信息，利于開展客戶分析便于銷售經(jīng)理對客戶情況整體把控對銷售人員客戶跟蹤執(zhí)行有考核依據(jù)規(guī)范客戶級別、回訪動作，提高成交率推行客戶級別卡，提高成交率48主要功能推行客戶級別卡，提高成交率48以周為單位，將客戶回訪指標落實到個人并回收結(jié)果。定期抽查，要求銷售員對客戶來電和來訪過程進行準確描述。客戶資料進行回收歸檔，銷售人員之間進行交叉回訪,檢驗回訪效果。老銷售人員回訪后通過篩選部分有效客戶資源，將多數(shù)“無效”客戶贈予新銷售員回訪跟蹤,深挖挖掘。周例會進行客戶分析比賽，客戶分析經(jīng)驗共享。通過來人、來電日報表反映每日接待質(zhì)量、提供相關(guān)數(shù)據(jù)?？蛻艏墑e卡49以周為單位，將客戶回訪指標落實到個人并回收結(jié)果。客戶級別卡4Thanks!50DocumentnumberThanks!50Documentnumber1．從人人自畏、噤若寒蟬的“文革十年”到新時期藝術(shù)家心情暢達、創(chuàng)作自由，其差別有如天壤，主要是因為當代藝術(shù)批評的失語與批評家的缺席。2．在中國歷史上，不乏藝術(shù)家特立獨行的故事，也不乏統(tǒng)治者鏟除異端的故事，這些與藝術(shù)家創(chuàng)作中重大主題表現(xiàn)不夠、歷史進程描述不力的缺陷有很大關(guān)系。3．令人遺憾的是，面對難以理出頭緒的藝術(shù)界，面對令人眼花繚亂的藝術(shù)品，面對眾多藝術(shù)學子的饑渴茫然的眼神，當代藝術(shù)批評卻沒有相應(yīng)呼應(yīng)。D．有容之大，就是容得下天，容得下地，自然、也應(yīng)該容得下那些個日夜不寧于創(chuàng)造的藝術(shù)靈魂。因此，對待藝術(shù)要放開手腳，任其發(fā)展。4.仿真編排系統(tǒng)在北京奧運會上的嘗試，使科研人員開發(fā)出能實時渲染的仿真系統(tǒng)，與此同時，還形成大型文藝表演管理指揮的技術(shù)原型系統(tǒng)。

5.在大型文藝表演上，仿真編排系統(tǒng)技術(shù)具有重要作用，而在動畫制作、影視特效、游戲等文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)上，該系統(tǒng)作用并不是那么大.人類在發(fā)展基因工程作物時沒有充分考慮對人體和環(huán)境可能產(chǎn)生的長期影響，此方面研究有很大的欠缺。6．這篇文章圍繞一個“樂”字，先敘事后議論，語言如行云流水，洋洋灑灑，收縱自如，得心應(yīng)手，頗有大家風范。7．文章詳寫超然臺的美景，是為了說明作者能在既有的景況下獲得較大的快樂，突出了他的超然物外的思想。8．文化本身成了一種產(chǎn)業(yè)，許多文化產(chǎn)品有了商業(yè)屬性，從一定意義上說，這是思想解放和市場經(jīng)濟使文化領(lǐng)域呈現(xiàn)出的繁榮景象。9．文學應(yīng)該追求“精神屬性”,“用自己那最鼓舞人心的成果，跑在人民的前面”，而不是去迎合低級趣味。10．本文敘述和議論相結(jié)合，展現(xiàn)人物的精神面貌，突顯人物的性格特征，語言流暢有感染力，也增強了傳記文的可讀性和情感力度。1．從人人自畏、噤若寒蟬的“文革十年”到新時期藝術(shù)家心情暢達51現(xiàn)場銷售力提升建議52Documentnumber現(xiàn)場銷售力提升建議1Documentnumber前言目前市場形勢嚴峻，精耕細作的銷售執(zhí)行力將成為未來市場競爭的關(guān)鍵成功因素之一。結(jié)合項目實際情況，現(xiàn)就銷售力提升方面提出以下建議。53Documentnumber前言2Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡54Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡現(xiàn)場造勢集中性造勢現(xiàn)場工作場景造勢電話造勢喊控造勢延時效應(yīng)55Documentnumber現(xiàn)場造勢4Documentnumber集中性造勢周末集中性邀約（隔周循環(huán)邀約）所有銷售人員逢周四、周五集中打電話邀約自己的客戶于本周末來銷售現(xiàn)場看房（注意周六與周日人數(shù)均衡），這樣可以保證銷售中心人氣，掌握客戶從眾心理，各同事之間結(jié)合現(xiàn)場實際銷控情況進行互動與逼定，盡可能通過現(xiàn)場成交氣氛帶動觀望客戶，加速其購買決定，從而提高成交率，達到銷售成交量的最大化。平時的集中性邀約（看同類型戶型的客戶）選擇看類似房源的客戶在同一時間段到訪現(xiàn)場，制造該戶型房源的熱銷場面，通過客戶互動促進成交。56Documentnumber集中性造勢周末集中性邀約（隔周循環(huán)邀約）5Docume銷售現(xiàn)場工作場景造勢

客戶進入售樓處后看到銷售現(xiàn)場人氣旺盛，售樓員都在忙著處理客戶服務(wù)（售后）工作，這種忙碌的工作氛圍會讓客戶心里感到踏實，“這個樓盤的工作人員那么忙碌，他們的房子一定很暢銷！”客戶的從眾心理加上銷售人員適當?shù)囊龑?，會起到意想不到的效果?7Documentnumber銷售現(xiàn)場工作場景造勢客戶進入售樓處后看到銷售現(xiàn)場人氣電話造勢銷售中心客戶較少時，客戶心里會感到冷清（不踏實，這么大樓盤為什么沒幾個人來看呢？）。那就制造一點氛圍吧。如打電話，即同事配合打銷售中心電話，問房源、價格及談?wù)撓露ǖ仁乱?，讓客戶看到他不是孤獨的，只是這個時間段剛好來的人較少而已。

58Documentnumber電話造勢銷售中心客戶較少時，客戶心里會感到冷清（不踏喊控造勢通過喊控提高現(xiàn)場的熱鬧氛圍，及時傳遞銷售信息，使客戶增加緊迫感并加速購買決定。具體執(zhí)行可根據(jù)項目實際情況靈活運用。

注意：要自然，切忌過火。59Documentnumber喊控造勢8Documentnumber延時效應(yīng)當銷售中心客戶量少的情況下，銷售人員盡量延長與客戶的洽談時間（讓他在售樓部多待一會兒），以帶動現(xiàn)場人氣，協(xié)助其它同事成交（發(fā)揮團隊精神）。同時可放一些輕快的音樂，或遞上一本時尚雜志，一杯可口飲料等；60Documentnumber延時效應(yīng)9Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡61Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡電話追蹤技巧技巧1、電話追蹤鋪墊技巧2、給對方一個回頭的理由技巧3、結(jié)合單位領(lǐng)導及促銷重復(fù)跟蹤，死而復(fù)生62Documentnumber電話追蹤技巧11Documentnumber電話追蹤技巧在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。一個本來可以成交的客戶可能因為少了你的這一通電話而沒有成交。而一個成功的追蹤電話，卻可以使一個原本已經(jīng)失去的客戶回來成交。不要指望每一個客戶只需一個電話就可達到銷售成交目的，解決問題其實是銷售各種方法的“組合拳”，循序漸進地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。63Documentnumber電話追蹤技巧在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。一個本來破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氛圍置業(yè)顧問要把自己定位成參謀、專家，顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個單純的樓盤介紹員，要明確打電話給他的是一個可以并且是想和他交朋友的人。對顧客的問候，給予專業(yè)人士的建議，做一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人。置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友，朋友間的尊重及友誼談話的氣氛，接受角度會發(fā)生變化的。

64Documentnumber破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氛圍置業(yè)顧問要把技巧1、追蹤電話的一般鋪墊

（1）回答客戶來現(xiàn)場時的一些問題

（2）

假裝認為客戶打來電話，回電給對方，顧客回答沒有打過，那么置業(yè)顧問的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天心里一直掂掛著您和您看的房子，所以……”。

（3）

有關(guān)于本項目的新消息要告知對方。

（4）

關(guān)心對方買房情況，提供建議。

65Documentnumber技巧1、追蹤電話的一般鋪墊

（1）回答客戶來現(xiàn)場時的一些問技巧2、給對方一個理由電話追蹤要達到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場，最好是帶著卡或現(xiàn)金過來以盡可能達成銷售目的，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，通過詳細分析之后，給對方一個來的理由。66Documentnumber技巧2、給對方一個理由電話追蹤要達到的最終目的是讓客技巧3、借勢單位領(lǐng)導或促銷（1）有政府領(lǐng)導部門集體關(guān)注。（2）目前屬于剛開盤，但銷售情況非常好，聽公司領(lǐng)導說近期會漲價。（3）有同事的客戶也看上了這套房（因為好房子當然喜歡的人多）。（4）您第一次去看的那套已經(jīng)被其它客戶定了，第二次看的那套現(xiàn)在有個同事在推薦，據(jù)了解，那客戶很喜歡，您抽時間過來交定金先定下來吧，不然……。

67Documentnumber技巧3、借勢單位領(lǐng)導或促銷（1）有政府領(lǐng)導部門集體關(guān)注。16保持聯(lián)系死而復(fù)生客戶說放棄的原因是多樣的，可能是因為近期資金緊張、和愛人關(guān)系出現(xiàn)矛盾，生意不順心……等等，跟蹤客戶必須要有足夠的耐心，不要輕易放棄。只要他還沒在其它地方購房，我們就沒有放棄的理由。保持信息溝通是很重要的，只有通過經(jīng)常聯(lián)系，才能及時掌握客戶的動向，從而把把更多成功的機會。68Documentnumber保持聯(lián)系死而復(fù)生客戶說放棄的原因是多樣的，可能是目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡69Documentnumber目錄逼定技巧客戶維護技巧電話追蹤技巧現(xiàn)場造勢備注:客戶級別卡逼定技巧逼定三步曲常用逼定策略常用逼定說辭SP策略折扣談判策略小定策略70Documentnumber逼定技巧19Documentnumber逼定三步曲第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個關(guān)心利益點；第二步，征求客戶對這幾利益點的認同；第三步，當客戶同意樓盤某一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。兩種結(jié)果：成功或失敗如果失敗，可裝聾作啞，繼續(xù)介紹其他利益點，再次征得客戶的認同和提出成交的要求——“韌性”

成交關(guān)鍵六字：主動、自信、堅持第一、主動請求客戶成交；第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度；第三、要堅持多次向客戶提出成交要求；71逼定三步曲第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個關(guān)心利益點；20常用逼定策略集中目標，主動提出（重點推薦策略）注意成交時機，大膽提出成交要求，干脆快捷，切勿拖延不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上。強調(diào)購買會帶來的好處與不下訂的后果（利誘策略）好處：如折扣、抽獎、送禮物等。壞處：優(yōu)惠期有限，不買的話過幾天會漲價，好房子不等人等失利心理策略房源少，銷售好，今天不買，明天就沒有了。進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處。最后期限策略告訴客戶只能為他保留到某個時間，超過時間就不屬于他的了。72常用逼定策略集中目標，主動提出（重點推薦策略）21揚長避短策略采用堅定語氣，充滿自信地放大優(yōu)點。非合同約定內(nèi)容，不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當客戶提出問題時，必須采用堅定語氣，有效將劣勢化小，轉(zhuǎn)而更關(guān)注優(yōu)勢賣點。逼訂前要把客戶可能提出的疑問想好一種以上的化解謙辭。常用逼定策略73Documentnumber揚長避短策略常用逼定策略22Documentnumber常用逼定說辭

逼定的關(guān)鍵在于你的說辭“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先定走”、“可以考慮幾天，不過現(xiàn)在有個同事的客戶正在看這套，要是他先交錢了你就得重新選擇其它的房源了”。74Documentnumber常用逼定說辭

逼定的關(guān)鍵在于你的說辭23Documentn強調(diào)現(xiàn)在定購好處，不定可能發(fā)生損失

“房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的，現(xiàn)在看房的客戶很多，特別是高層/低層產(chǎn)品……”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這么喜歡我們的房子，別再猶豫了，不然你剛才看的這套房子可能就被別人先定了?！薄笆郎夏挠惺赖氖履?，房子也一樣，算算你現(xiàn)在投資馬上會收到回報（客戶介紹費、送物管、積分等）?！背Ｓ帽贫ㄕf辭75Documentnumber強調(diào)現(xiàn)在定購好處，不定可能發(fā)生損失

“房子是一種特殊的產(chǎn)品，提供某項特殊優(yōu)惠，作為簽約鼓勵利誘例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當達到他心里價位（平衡點）時，如：這樣吧，要不你先去把定金交了，我想辦法幫您申請贈送半年物業(yè)管理費。價格一直都是保持這個額度。不如今天就定了吧。其實客戶也希望成交，誘發(fā)他的惰性，“樓盤雖多，適合自己的其實并不多，這樣一個一個比較下去也累，算了吧！而且價格也差不多，現(xiàn)在定下來，了卻一件心事。”常用逼定說辭76Documentnumber提供某項特殊優(yōu)惠，作為簽約鼓勵利誘常用逼定說辭25Docum引導客戶成交行動渲染濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象未來好情景。假設(shè)一切已解決，拿出認購書并長詢問客戶：名字寫您一個還是和你愛人一并寫下呢/您打算做多少年的按揭呢？

常用逼定說辭77Documentnumber引導客戶成交行動常用逼定說辭26DocumentnumbeSP策略客戶與客戶SP在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲意向較弱的客戶，而讓意向客戶先成交。自己與自己P：昨天有組客戶也是比較喜歡這套，但等周末他太太有時間了才過來，你還是趁早吧，不然到時候就晚了。自己與同事P：同事的客戶也在看這套，趁他現(xiàn)在去工地，您趕緊下定吧，不然到時候說不清，因為他比你先來看的?？嘏_與業(yè)務(wù)員SP賣掉了沒有，可不可以介紹？喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定，看中的戶型可能就此沒有了。78DocumentnumberSP策略客戶與客戶SP27DocumentnumberSP的注意事項注意團隊配合，加強團隊默契度。適當掌握分寸，因人而異。把握銷售節(jié)奏，找準切入點，爭取致命一擊。切勿對同一組客戶在較近時間段內(nèi)采用同一種方法2次以上?，F(xiàn)場SP應(yīng)有核心人物，需要演練好。手機設(shè)置于無聲狀態(tài)。小型的SP殺定參與的人數(shù)不超過4人。SP的基礎(chǔ)在于客戶的初步信任度。不做惡意欺騙的SP操作，需考慮實際后果。79DocumentnumberSP的注意事項注意團隊配合，加強團隊默契度。28Docume折扣談判策略策略1：懂得守價又留討價余地，絕不輕易讓步。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。注：給多少折并不重要，關(guān)鍵是“給你的是最低價”。可以調(diào)換產(chǎn)品（小換大）增加購買套數(shù)的話，可以幫您申請贈送……

改變付款方式（增加首付款、按揭改一次性等），可以幫您申請積分。80Documentnumber折扣談判策略策略1：懂得守價又留討價余地，絕不輕易讓步。29折扣談判策略策略2.站在客戶立場并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也爭取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當?shù)脑S諾往往給后續(xù)工作帶來莫名困擾）。凡經(jīng)努力爭取到的，人們都會更分珍惜。神秘告知折扣。

81Documentnumber折扣談判策略策略2.站在客戶立場30Documentn折扣談判策略策略3.以退為進留下余地。先隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。但不能輕易讓步。太容易了就不會珍惜了同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我得請示領(lǐng)導，具體結(jié)果我無法保證?？蛻舻囊笫菬o止境的，不要太快或過多的作出讓步。

82Documentnumber折扣談判策略策略3.以退為進31Documentnumb折扣談判策略策略4.談價SP特殊準備一份價格表，在實在搞不定客戶時出招?？蛻舻囊獌r其實能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)變化很大，在這種情況下，爽快答應(yīng)可能會導致不成交。而通過打電話請示領(lǐng)導等方式增加可信度。真正讓客戶感到銷售人員是真心在幫他，必要時出具一份成交價高于他所認購房源價格的合同以增加信任度。結(jié)合銷控表，關(guān)健時發(fā)揮作用。

83Documentnumber折扣談判策略策略4.談價SP32Documentnumbe折扣談判策略讓客戶等待你為他爭取利益的時間，一般建議不超過30分鐘。在實戰(zhàn)談判中非常適用，目的為3點：讓客戶了解為他爭取的利益實際難度較大，目的是讓他珍惜最終爭取后的結(jié)果。讓客戶感覺你為他已經(jīng)盡力了，增加他對你的信任度及認同感。通過時間緩沖的方式，判斷客戶的最終意向程度。84Documentnumber折扣談判策略讓客戶等待你為他爭取利益的時間，一般建議不超過3逼定前必須考慮的問題如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭他會在看過幾家樓盤之后，完全把你忘掉。那當客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。若樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。若樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。探知客戶帶了多少錢，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。85Documentnumber逼定前必須考慮的問題如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭34小定后的客戶追蹤通常在客戶交過小訂后，置業(yè)顧問就開始放松跟蹤，而事實證明效果其實恰恰相反。應(yīng)該讓客戶盡早補足定并簽定認購書（或合同），因為客戶是在當時特殊的環(huán)境和充滿感性的時候交的錢，一旦回去冷靜下來，再與家人、朋友多次商量后覺得不理想而決定放棄購買，那么你再想讓他過來補足定就很難了。那么如何追蹤小定客戶呢？運用什么方法才能達到最佳效果呢？

86Documentnumber小定后的客戶追蹤通常在客戶交過小訂后，置業(yè)顧問就開始放松跟蹤技巧1、分析客戶不下足定原因客戶為什么只要小定，可能是以下一些原因。面對不同的原因，置業(yè)顧問就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心盡快補足定。87Documentnumber技巧1、分析客戶不下足定原因客戶為什么只要小定，可能是以下一（1）價格還未談好客戶心里認為價格會還有談判空間。對策方法：電話追蹤，及時關(guān)注客戶信息具體電話內(nèi)容：肯定客戶所做的決定十分正確，因為他走后就即刻有人來定這很套房。同時還得到內(nèi)部消息：最近要漲價，您剛定的這一戶型在漲價范圍內(nèi)。告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭取優(yōu)惠。注：在鋪墊時一定要再強調(diào)一下項目的優(yōu)勢和成本高，以及銷售旺等情況。88Documentnumber（1）價格還未談好客戶心里認為價格會還有談判空間。37Doc（2）家人未商量好

客戶決定先采取小定保留，與家人商議再作決定。

對策方法：

首先打電話告訴顧客當他定房后，有一組與他購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈定了一套相似但稍差的一套。

目的：借他人之口道出此套房非常適合他，讓客戶明確他的選擇是正確的。然后打電話邀約他帶足定金過來簽認購書/合同。89Documentnumber（2）家人未商量好

客戶決定先采取小定保留，與家人商議再作決（3）合同有待搞清

對策方法：首先說明合同是到房管局統(tǒng)一購買的，全市統(tǒng)一；然后強調(diào)公司的標準化。最后再問客戶合同是否有不明白的地方，如有則幫其講解相關(guān)疑問，如果沒有問題，那么就請客戶帶足定金過來簽約。

90Documentnumber（3）合同有待搞清

對策方法：39Documentnum（4）房子還未滿意對策方法：首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，市場需求量較大，且數(shù)量不多。然后，告訴顧客買房子什么因素最應(yīng)該關(guān)注，分析本樓盤和這套房的優(yōu)勢賣點，強調(diào)十全十美房子是沒有的，并強調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。------真正發(fā)揮顧問的作用

最后，要求顧客帶好定金到售樓部來?？蛻魜礓N售中心后可通過團隊協(xié)作、領(lǐng)導出面解決其心里疑問。91Documentnumber（4）房子還未滿意對策方法：40Documentnumbe（5）還在別處比較對策方法：

打電話親切慰問客戶，表示愿意幫助其選擇合適樓盤的房子，通過詢問了解客戶心目中的理想樓盤，分析利弊，通過對比讓他明確這里才是最適合他的地方。另外告訴對方房子不等人，要及時把握。92Documentnumber（5）還在別處比較對策方法：

打電話親切慰問客戶，表示愿意幫技巧2、小定客戶追蹤注意事項

客戶交完小定回去后，一定要先打一個電話肯定他有眼光而且也很幸運，在他之后，有幾個客戶對這套房有興趣，但無奈已被下定了?？蛻敉蠒r間不來補足定，告訴他前幾天有個客戶也是因為出差電話打不通，超出約定時間被其它客戶買了。不要造成太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。最終目的，要使客戶愿意帶足定金來補定或簽約。